晉商：以信為名 以義制利

在尚無(wú)政府相關(guān)商業(yè)立法的社會(huì)環(huán)境下，晉商的信用能在500多年中始終如一并不斷發(fā)展，這的確是一個(gè)不可思議的神話，同時(shí)更是值得人們深思的問(wèn)題。

誠(chéng)之必，利之倚

明清時(shí)期，社會(huì)分工隨著生產(chǎn)力的發(fā)展而更加明確，商業(yè)交往更加頻繁，交易范圍更加廣泛，山西商人中從事各種商品流通的專業(yè)化商人日漸增多。但是，這種進(jìn)步卻妨礙了商人們對(duì)自己所從事領(lǐng)域之外事物的了解，換句話說(shuō)，由于分工的不同和所從事商業(yè)活動(dòng)的細(xì)化，使得交往對(duì)象之間的信息日益不對(duì)稱。在跨領(lǐng)域的交易中，雙方都因?yàn)槿狈?duì)對(duì)方領(lǐng)域的了解而彼此產(chǎn)生懷疑。信用實(shí)質(zhì)上是一個(gè)信息問(wèn)題，它存在于一切交換中。

明清經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，使我國(guó)封建社會(huì)經(jīng)濟(jì)漸趨頂峰，信息的不對(duì)稱遂成為市場(chǎng)活動(dòng)中的常態(tài)和特征，由此導(dǎo)致了買賣活動(dòng)中的不確定性大大增加。在這種情況下，如果缺少一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的社會(huì)信用環(huán)境，這種不確定性會(huì)進(jìn)一步放大，實(shí)際上也就是風(fēng)險(xiǎn)放大。在高風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境中，晉商及其交易對(duì)象都會(huì)因彼此間相互懷疑，而減少買賣交易等商業(yè)活動(dòng)。相反，如果存在一個(gè)人人守信的社會(huì)信用環(huán)境，盡管經(jīng)濟(jì)生活中存在信息不對(duì)稱，也會(huì)使晉商和交易對(duì)象利用信息不對(duì)稱而欺騙對(duì)方的現(xiàn)象大為降低，從而減少買賣活動(dòng)的不確定性。這樣，晉商就可以大膽地投資于商業(yè)活動(dòng)，晉商卓越的信用被接受和認(rèn)可，交易對(duì)象也可以放心地購(gòu)買、消費(fèi)，從而提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的效率和交易質(zhì)量。反過(guò)來(lái)，在沒(méi)有信用支撐的情況下，晉商在交易前必須全面了解對(duì)方的資信品行，然后再與之磋商、訂約，其中的討價(jià)還價(jià)甚至必要的擔(dān)保抵押都是不可少的，在履約過(guò)程中還得在監(jiān)督、檢查等方面花費(fèi)銀子，一旦發(fā)生違約、糾紛，還得打點(diǎn)官府。這樣一來(lái)，其交易成本便十分可觀了。由此可見，誠(chéng)信便也成了一種長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的必要條件，是健康的經(jīng)濟(jì)社會(huì)的基礎(chǔ)。

上述情形只是種理想狀態(tài)，并不會(huì)憑空出現(xiàn)。而晉商卻在晉人的商圈內(nèi)營(yíng)造出這樣一種健康的氛圍，并逐漸蔓延到整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的各個(gè)角落，在特征迥異的傳統(tǒng)十大商幫中，信用成為晉商最大的特征和最好的名片。我們就來(lái)看看晉商是如何創(chuàng)造這種氛圍的。

信之力，義之必

我們知道，交易的基礎(chǔ)是相互依賴和信賴，尤其是長(zhǎng)期的生意來(lái)往，更是離不開彼此的信賴。這種信賴的建立，或是基于他們對(duì)正式制度規(guī)則，如官府法令、商號(hào)號(hào)規(guī)和行會(huì)規(guī)則的遵循，或是基于他們對(duì)傳統(tǒng)道德、文化和倫理習(xí)俗等非正式制度規(guī)則的歸順。正如世界知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，諾貝爾學(xué)獎(jiǎng)獲得者道格拉斯-諾斯認(rèn)為的那樣，“對(duì)損害的懲罰和補(bǔ)償不僅需要立法、司法和執(zhí)法機(jī)構(gòu)，而且會(huì)受到道德和倫理習(xí)俗的較大影響?！睍x商從以下方面很好的保證了信用得以在晉商的圈內(nèi)形成。

1、品牌美譽(yù)度的推廣

晉商通過(guò)誠(chéng)實(shí)守信、遵守約定、嚴(yán)守各種規(guī)章制度等正式和非正式制度規(guī)則的行為，旨在謀取短期或長(zhǎng)期的物質(zhì)利益。短期物質(zhì)利益可以理解為晉商交易費(fèi)用的降低，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)效率的提高，當(dāng)然從短期來(lái)看，晉商也能夠從破壞自身信用中獲利。晉商的長(zhǎng)期利益包括由良好信用行為所帶來(lái)的商譽(yù)、信譽(yù)，這是一種長(zhǎng)期的無(wú)形資產(chǎn)，能夠?yàn)闀x商帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。

有這樣一則小故事，頗能說(shuō)明問(wèn)題。平遙城內(nèi)有一位沿街討飯數(shù)十年的寡婦老太太，人人都知道她家貧如洗。但光緒年間突然有一天，這位衣衫襤褸的老太太來(lái)到西大街日升昌總號(hào)，拿出一張皺皺巴巴的匯票，讓柜上辨識(shí)兌換。接待她的伙計(jì)不敢怠慢，一看匯票，數(shù)額為12000兩，開具者是日升昌張家口分號(hào)，時(shí)間在同治七年。時(shí)隔三十多年，伙計(jì)看不出真假，趕緊請(qǐng)示柜頭柳芬。柳芬自己也說(shuō)不清，只能到后廳詢問(wèn)大掌柜張興幫。兩人把老太太請(qǐng)到屋內(nèi)，問(wèn)清了匯票來(lái)歷，并認(rèn)真查閱了數(shù)十年的賬簿，如數(shù)兌付了現(xiàn)銀。原來(lái)，老太太的丈夫早年在張家口經(jīng)商，做皮貨生意，同治七年收拾盈余，在日升昌分號(hào)匯款12000兩白銀后，起程回籍，不料途中得病身亡。尸體運(yùn)回家里，妻子哭得死去活來(lái)，擇日出殯，一個(gè)好端端的家庭開始敗落。妻子幾十年熬過(guò)來(lái)，不承想有一天，她拿起丈夫留下的一件夾襖，從衣角摸到一張縫在里面的日升昌匯票。因?yàn)樗恼煞蛩涝诼吠?，沒(méi)有留下任何遺言，她自己也說(shuō)不清這匯票是真是假，即使匯票真實(shí)，事隔多年，日升昌認(rèn)不認(rèn)也在兩可之中。她只好抱著試試看的心理，到日升昌碰碰運(yùn)氣。這件事之后，日升昌名聲大振，匯兌和存放款業(yè)務(wù)一天比一天紅火。

從這個(gè)角度講，晉商從其信用行為中獲得了品牌美譽(yù)度的傳播，間接取得了一種物質(zhì)效用。這是一種巨大的推動(dòng)力。

2、勝似法律的行業(yè)約束

封建時(shí)期的行會(huì)最先是出于保護(hù)某個(gè)商業(yè)團(tuán)體的利益、由自衛(wèi)的目的而組建的。但是自衛(wèi)同時(shí)必須協(xié)同自治、自束才能實(shí)現(xiàn)。行會(huì)通常會(huì)請(qǐng)求政府的支持，通過(guò)制訂本行業(yè)的正式制度規(guī)則，實(shí)現(xiàn)行會(huì)自治、自束功能。行會(huì)自治、自束的功能，表現(xiàn)于組織市場(chǎng)公平有序的交易。商人做生意需要一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境，如行會(huì)“會(huì)規(guī)”等對(duì)交易的不守信行為進(jìn)行嚴(yán)厲的懲罰，增加不守信的違約成本。例如雍正初年，由山西人把持的河南賒旗市場(chǎng)上衡器混亂，經(jīng)當(dāng)?shù)貛讉€(gè)行會(huì)協(xié)商約定，統(tǒng)一戥稱，并立石為憑，“犯此者，罰戲三臺(tái)。如不遵者，舉稱稟官究治?！毙袝?huì)也會(huì)調(diào)解、仲裁行內(nèi)外商戶之間業(yè)務(wù)糾紛，約束行會(huì)成員恪守行規(guī)，維護(hù)社會(huì)秩序。(晉商行會(huì)制度以后會(huì)專門講述，在這里就不具體展開了。)

會(huì)館行會(huì)雖然不是國(guó)家機(jī)關(guān)，但會(huì)館的懲罰往往使商人名聲掃地，是比法律制裁還要使人難堪的事，起到了不是法律而勝似法律的作用。正如美國(guó)學(xué)者吉爾伯特·羅茲曼等人所說(shuō)：“雖然同鄉(xiāng)觀念決非中國(guó)所獨(dú)有，但它在中國(guó)社會(huì)的普及卻到了其它國(guó)家不可比擬的地步。發(fā)端于明，膨脹于清的會(huì)館以及把同一省籍、府籍的人結(jié)合在一起的各種商業(yè)組織，成為中國(guó)城市商業(yè)生活頂層的主宰?！惫餐奈幕瘋鹘y(tǒng)是一種節(jié)省的方法，它能夠使決策過(guò)程簡(jiǎn)單化，克服搭便車問(wèn)題。晉商雖可在一次博弈中因不守信而獲得眼前利益，但卻會(huì)因會(huì)館行會(huì)的處罰而聲名狼藉，喪失以后諸多的交易機(jī)會(huì)，遭受長(zhǎng)期的損失。不守信行為會(huì)受到行業(yè)制裁和社會(huì)道德的強(qiáng)烈譴責(zé)，而守信行為則會(huì)受到社會(huì)的褒獎(jiǎng)和鼓勵(lì)，并且，道德約束力越強(qiáng)，會(huì)館行會(huì)的規(guī)章制度越有效，買賣雙方的不守信成本就越大，其對(duì)不守信行為的威懾力也就越強(qiáng)。除非晉商發(fā)現(xiàn)一次不守信而獲得的利益超過(guò)未來(lái)多次買賣的收益總和，而這種可能性在現(xiàn)實(shí)中相對(duì)說(shuō)是比較小的。因此，守信是商家之間的理性選擇。

3、信用是“相與”的前提

且不說(shuō)會(huì)館行會(huì)的約束和懲戒，就是作為一般的生意往來(lái)，如果信譽(yù)差，也很難開展生意，更難發(fā)展壯大。

李宏齡《同舟忠告》中說(shuō)：“區(qū)區(qū)商號(hào)如一葉扁舟，浮沉于驚濤駭浪之中，稍一不慎傾覆隨之……”經(jīng)商的風(fēng)險(xiǎn)很高，難免要借力合作和必要時(shí)的相互借貸。良好的信用是獲得借貸的基本前提，也是能夠找到合作伙伴——“相與”的重要條件。一般而言，一個(gè)言而無(wú)信的商號(hào)是不可能獲得信貸的。因此，從自己的利益考慮任何一個(gè)晉商商號(hào)都必須培養(yǎng)和保持良好的信譽(yù)，以此來(lái)取信于別人。其次，在業(yè)務(wù)上，晉幫商人重視穩(wěn)妥經(jīng)商，慎待“相與”。所謂慎待“相與”，就是不隨便建立同行共事的業(yè)務(wù)關(guān)系，與其他商號(hào)交往時(shí)一定會(huì)經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解，確認(rèn)該商號(hào)信義可靠時(shí)才與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系，否則均婉言謝絕，避免卷入不必要的麻煩。但是當(dāng)看準(zhǔn)對(duì)象，認(rèn)為可以“相與”時(shí)，又舍得下本錢、放大注。對(duì)于已經(jīng)建立起來(lái)的“相與”商號(hào)，均給予多方支持。即便對(duì)方發(fā)生變故，也不輕易催逼欠債，不訴諸官司。

為維護(hù)自身利益，晉商從財(cái)東、掌柜到普通店員無(wú)不注重維護(hù)本商號(hào)或票號(hào)的信用、聲譽(yù)，愛惜信譽(yù)遂成為山西商人的倫理之魂。

德之基，義相與

晉商的各種經(jīng)營(yíng)行為，最終的深層次基因注解，源于正確的道德理念和經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀做指導(dǎo)。

在縱橫明清商界的500年中，晉商把商人的倫理道德和經(jīng)濟(jì)效益有機(jī)地融合起來(lái)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅靠謀略權(quán)變制勝，還靠誠(chéng)信開路，以義制利、以信服人。在晉商分號(hào)“遍天下”的商業(yè)活動(dòng)和交易之中，尚無(wú)政府的商業(yè)立法進(jìn)行外部的法律調(diào)節(jié)。在國(guó)家商法處于“真空”狀態(tài)之下，道德理念、文化傳統(tǒng)等社會(huì)意識(shí)便對(duì)晉商的行為起著決定性的規(guī)范作用。

掌柜與東家講究的是信任信義，學(xué)徒的錄用、考核更是處處著眼道德和信義。商家之間講究誠(chéng)信不欺，慎待、厚待“相與”，對(duì)顧客更要以誠(chéng)相待……在晉商看來(lái)，經(jīng)商雖以營(yíng)利為目的，但凡事又以道德信義為標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)商活動(dòng)雖是“陶朱事業(yè)”，但須有“管鮑之風(fēng)”。誠(chéng)信不欺，以義制利是晉商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中嚴(yán)格遵循的理念。

明代晉商王文顯，經(jīng)過(guò)四十年余年的奮斗，終成為富庶大戶。他訓(xùn)誡其子說(shuō)：“夫商與士同心。故善商者處財(cái)貨之場(chǎng)而修高明之行，是故雖利而不污……故利以義制，名以清修，各守其業(yè)，天之鑒也。如此則子孫必昌，自安而家肥富”。晉商講究誠(chéng)信的故事似乎可以信手拈來(lái)。祁縣喬家在包頭的復(fù)盛油房，運(yùn)胡麻油回山西銷售，經(jīng)手職工為圖厚利，在油中摻假，掌柜發(fā)現(xiàn)后，即令另行換裝，雖然當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)受了損失，卻招得遠(yuǎn)近客人紛至沓來(lái)。在活躍商壇的500多年里，晉商潔身自好儼然成為一種風(fēng)尚，幾乎聽不到有人舞弊不信之事。若有人一旦失足，被同行所不齒，在父老鄉(xiāng)親面前抬不起頭，失去營(yíng)生，就業(yè)無(wú)門，再無(wú)顏回歸故土。故“不信即自斃”一點(diǎn)也不夸張，面對(duì)這樣的嚴(yán)峻后果，人人戒之。

此外，商號(hào)號(hào)規(guī)對(duì)上至掌柜，下至伙計(jì)的道德品行都有十分嚴(yán)格的要求。各商號(hào)都有嚴(yán)格的號(hào)規(guī)，尤其是大的商號(hào)，號(hào)規(guī)之嚴(yán)密，對(duì)品德考核之重視，執(zhí)行之殘酷，都對(duì)商號(hào)職工是種強(qiáng)大的行為約束。像著名的晉商商號(hào)“十不準(zhǔn)”就明確規(guī)定“不準(zhǔn)舞弊營(yíng)私，不準(zhǔn)假公濟(jì)私，不準(zhǔn)懈怠號(hào)事……”而晉商的號(hào)規(guī)規(guī)定，如若違反，則當(dāng)面開除永不續(xù)用，其它各連莊分號(hào)亦不得錄用。無(wú)論是何種地位，只要違規(guī)，一律嚴(yán)懲不貸?！稄?qiáng)有力的約束機(jī)制》一文中，日升昌天津分號(hào)的大掌柜冀體謙收授好處，接受了生意上往來(lái)的富商為巴結(jié)他而送的小妾，被開除出號(hào)，冀體謙干票號(hào)一輩子別無(wú)他長(zhǎng)，而在票號(hào)業(yè)已是就業(yè)無(wú)門，只能窮困潦倒余生，就是個(gè)活生生的例子。為加強(qiáng)商號(hào)的自我約束，除嚴(yán)格號(hào)規(guī)外，總號(hào)還進(jìn)行經(jīng)常性的突擊檢查。如大得通票號(hào)掌柜每隔幾年都要到所屬各分號(hào)進(jìn)行工作檢查，謂之“閱邊”。這種檢查是突擊性的，并不預(yù)先通知，更不允許分號(hào)之間互相通報(bào)消息。這些號(hào)規(guī)和監(jiān)督制度的實(shí)施，加強(qiáng)了對(duì)職工和分號(hào)的自我約束，使晉商樹立了良好的形象，對(duì)其信用起了一定的保證作用。

在當(dāng)時(shí)特定的商業(yè)環(huán)境下，誠(chéng)信既是晉商普遍的自覺(jué)精神信仰，同時(shí)也是特定背景環(huán)境下的理性選擇。一旦有不誠(chéng)實(shí)的行為，今后的交易或合作都會(huì)被打上不信任的標(biāo)記。欺詐或許可以帶來(lái)暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，但卻要為此付出難以承受的甚至是毀滅的代價(jià)。雖然當(dāng)時(shí)國(guó)家還沒(méi)有正式的商業(yè)立法，但晉商憑借道德原則的約束、會(huì)館行會(huì)的制度規(guī)定、各商號(hào)嚴(yán)酷的號(hào)規(guī)，共同建立了商業(yè)社會(huì)的規(guī)則和敬畏，從而保證了這個(gè)龐大的經(jīng)商團(tuán)體不斷進(jìn)步，不斷地把財(cái)富蛋糕做大做大。

責(zé)編 陳碩磊