高薪資，未必高回報(bào)

　　付出就有回報(bào)——這句話不可不信，但也不可全信。因?yàn)?，有時(shí)候——
　　
　　企業(yè)的整體薪資水平應(yīng)該定在多高才是恰到好處的？這是個(gè)經(jīng)常困擾老總和人力資源經(jīng)理們的問題。時(shí)常聽到這樣的抱怨：公司薪資水平太低，無法吸引到優(yōu)秀人才，也無法有效激勵(lì)員工；但在實(shí)踐中，我們也看到這樣的情況：較高的薪資水平，卻帶來了負(fù)面的效果。原因何在？當(dāng)然不能一概而論，具體情況還要具體分析。
　　
　　大幅普漲工資，激勵(lì)難以實(shí)現(xiàn)
　　
　　一家區(qū)域性的具有絕對(duì)壟斷地位的集團(tuán)公司，在近十年來，隨著行業(yè)的快速增長和壟斷行業(yè)本身的高額利潤，獲得了超常規(guī)的發(fā)展壯大。在這種背景下，四年前，為吸引優(yōu)秀人才加入，并更好地激勵(lì)員工，集團(tuán)大幅度提高了員工工資水平，整體薪資水平在行業(yè)中的位置從原來的中上等，提高到絕對(duì)領(lǐng)先的地位。然而，四年過去了，這種全員高工資的做法，卻帶來了一系列的問題。
　　一方面，壟斷地位加上中等偏上的薪資水平，本來就能吸引很多人。而提高薪資后，招聘難度不但沒有降低，反而變得愈發(fā)復(fù)雜。眾多的“推薦”，使得公司招聘工作面臨很多人際干擾，最終導(dǎo)致每年招聘中至少有30～40％的員工是通過個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)加入的，新進(jìn)員工素質(zhì)良莠不齊。
　　另一方面，隨著時(shí)間的推移，員工對(duì)于公司整體薪資水平的領(lǐng)先已變得沒有感覺，往往更多的關(guān)注自己與公司內(nèi)部其他崗位、其他員工之間的收入差距。這種比較使薪資的滿意度大幅下降，更談不上提高薪資的激勵(lì)作用了。甚至很多員工開始抱怨工資制度不合理，自己的價(jià)值沒得到充分體現(xiàn)。
　　效益較好的國有企業(yè)常常容易出現(xiàn)這樣的問題。一般而言，這類企業(yè)會(huì)有幾個(gè)特征：第一，企業(yè)由于資源壟斷或者行業(yè)周期的原因（一般情況下，企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)不屬此列），獲得階段性的跨越發(fā)展；第二，企業(yè)一旦效益好了，就給員工整體大幅漲工資（民營企業(yè)大多不會(huì)如此）；第三，這些企業(yè)多是當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，與政府的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，一旦效益好，人際干擾就紛至沓來。這三個(gè)特點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，使得出現(xiàn)上述問題成為一個(gè)必然。
　　究其原因，人們“不患寡而患不均”這種傳統(tǒng)思想仍廣泛存在，并根深蒂固。在這種文化氛圍中，不加分析和區(qū)別地大幅普漲工資，激勵(lì)效果往往大打折扣。
　　
　　高提成帶來的高薪，效果也十分有限
　　
　　一家成立只有幾年的食品化工添加劑企業(yè)，在公司成立的第二年，建立了銷售提成的獎(jiǎng)勵(lì)方式，提成額約為銷售回款額的1.5%。在這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策下，公司鼓勵(lì)3個(gè)原先搞技術(shù)的人員轉(zhuǎn)做市場(chǎng)銷售。在此后的兩年，銷售業(yè)績(jī)果然獲得大幅度提升。銷售人員每年也獲得了60～80萬不等的銷售獎(jiǎng)金，年收入相當(dāng)于其他員工平均工資的10倍。
　　但在公司成立后的第四年，下游市場(chǎng)開始進(jìn)入成熟期，銷售額增長緩慢。到當(dāng)年7月末，公司上半年只完成了當(dāng)期銷售計(jì)劃的60％。幾個(gè)銷售人員半年的獎(jiǎng)金驟然下降到十多萬。銷售人員士氣低落，開始抱怨公司沒有新產(chǎn)品，對(duì)銷售的支持力度不夠等。甚至有人提出，不想做公司的銷售代表了，而愿意去做公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。但是，公司的銷售客戶主要集中在這幾個(gè)銷售人員手里，因此，短期內(nèi)還不能換人。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此頗為頭痛。
　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題呢？公司通過分析發(fā)現(xiàn)，前兩年銷售業(yè)績(jī)的大幅提升，其實(shí)與銷售提成比例的“高低”并無太大關(guān)系。相反，正是由于“過高”的提成比例造成了現(xiàn)在的兩難困境。前兩年，下游市場(chǎng)迅猛發(fā)展，銷售業(yè)績(jī)直線上升。而今年銷售額不能完成，固然與客觀的市場(chǎng)環(huán)境脫不開干系；更主要的原因是，銷售人員發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有了放棄和“懶得做”的想法，因此，工作積極性不高，直接導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑。
　　那么，為什么這些銷售人員會(huì)在市場(chǎng)發(fā)生變化后，產(chǎn)生這樣的心態(tài)呢？其主要原因就在于，“高提成帶來高收入”這種做法本身存在一些不足。
　　首先，這種“高收入”，使得銷售人員形成了是他們幾個(gè)人帶來了公司的發(fā)展壯大，甚至是他們?cè)陴B(yǎng)活公司的“良好感覺”。
　　其次，與公司其他員工收入的懸殊差距，導(dǎo)致3個(gè)銷售人員在“心理上”逐漸脫離公司其他部門和員工。
　　再有，提成是這些員工薪資結(jié)構(gòu)中的主要組成部分，漸漸地，使得這些銷售人員產(chǎn)生了“一單一算”的心態(tài)。他們覺得自己和公司之間，就是“賣東西——拿提成”的關(guān)系，公司其他的事我不關(guān)心。
　　以上這些隱患，使得公司的組織凝聚力下降，形成了高昂的銷售人員激勵(lì)成本，也加大了公司變革轉(zhuǎn)換的成本。
　　出現(xiàn)這類問題的企業(yè)，往往成立不久，又恰好處于快速發(fā)展期。處于此發(fā)展階段的企業(yè)，生存是第一要?jiǎng)?wù)，往往更為重視業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、收入等顯性成果，而忽視內(nèi)部管理；更為看重當(dāng)期收入等短期利益，相對(duì)忽視長期利益，陷入了短視的誤區(qū)。
　　事實(shí)上，員工對(duì)薪資存在著強(qiáng)烈的“心理剛性”。薪資到了一定水平后，薪資增加的邊際效應(yīng)已經(jīng)不明顯，但降低薪資會(huì)令員工產(chǎn)生巨大的心理落差。心理剛性對(duì)組織的文化氛圍影響較深，在變革時(shí)，需要花費(fèi)更多的調(diào)整時(shí)間，付出更高的成本。
　　
　　高薪資若擺脫低回報(bào)，有道可循
　　
　　高薪資一定就會(huì)得到低回報(bào)嗎？答案當(dāng)然是否定的。但是，若扭轉(zhuǎn)這一局面，我們需要做到以下幾點(diǎn)：
　　首先，明確管理目的。任何管理手段都要服從管理目的，薪酬管理也不例外。從根本上講，薪資水平?jīng)Q定于勞動(dòng)力市場(chǎng)的供求情況，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平的薪資，必然要求高于市場(chǎng)平均水平的價(jià)值貢獻(xiàn)。如果不能實(shí)現(xiàn)獲得這種超額回報(bào)的目標(biāo)，高薪資就是低效的。在第二個(gè)案例中，企業(yè)初期雖然銷售收入增長很快，但這個(gè)“超額回報(bào)”主要是由市場(chǎng)行情所致，而非銷售人員的個(gè)人努力。而案例一中的普惠制薪資策略，由于同樣的原因，更是無法收到預(yù)期的回報(bào)。
　　其次，讓薪資“動(dòng)”起來。盡量不要輕易地一次性大幅調(diào)整薪資水平。薪資的整體調(diào)整應(yīng)與公司整體經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)龇鶔煦^，這是毋庸置疑的；薪資水平從長期來看一定是上漲的，這也是毫無疑問的。但切記，不可步子太大，建議采用“小步快跑”的方式，量少一些，頻次多一些。
　　再次，很多“高薪低效”的真正原因，并不僅僅只是薪酬體系的問題，還涉及到企業(yè)內(nèi)部的崗位管理、績(jī)效管理等諸多環(huán)節(jié)。企業(yè)不應(yīng)只關(guān)注薪酬體系，而忽視了其他環(huán)節(jié)中可能存在的各種問題。同時(shí)，對(duì)于中國特色的“人際干擾”問題，則需要企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理制度建設(shè)，用制度去“對(duì)抗”人情。如此，方能為“高薪高效”創(chuàng)造一個(gè)公平、公正的平臺(tái)。
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