“激活”中外資銀行 誰來“點(diǎn)石成金”

據(jù)悉，在中國(guó)擁有100萬美元現(xiàn)金以上資產(chǎn)的富豪已超過40萬人，未來還將會(huì)以年均10%以上的速度遞增;另外，到2010年將有1.7億人步入中產(chǎn)階層行列，在這些快速崛起的財(cái)富人群中蘊(yùn)藏著極大的金融商機(jī)，擁有財(cái)富的高端人士成為各中外金融機(jī)構(gòu)短兵相接的“戰(zhàn)場(chǎng)”。

2007年4月，益普索與FT中文網(wǎng)進(jìn)行的一項(xiàng)針對(duì)高端人士理財(cái)行為的調(diào)查，結(jié)果表明:中高端商務(wù)人士愿意將每月1/3的收入用于理財(cái)投資，而且被調(diào)查人群中的67%表示，2007年還將增加用于理財(cái)?shù)耐顿Y。但調(diào)查也顯示，高端人群并不精于理財(cái)，高端客戶的理財(cái)市場(chǎng)處于待開發(fā)階段。

五大要素提示:銀行品牌和專業(yè)化的潛力需要進(jìn)一步挖掘

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn):高端人士在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，最看重的因素是理財(cái)機(jī)構(gòu)要信譽(yù)好、值得信賴，其次是期望理財(cái)產(chǎn)品收益高，再次是希望有專業(yè)化的理財(cái)人員和管理，以及希望理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)低、安全，并得到高質(zhì)量的服務(wù)。

這五大要素受關(guān)注的程度依次如下:“信譽(yù)好，值得信賴”是59%的高端人士關(guān)注的焦點(diǎn);“收益高”有54%的人考慮;“專業(yè)化的人員和管理”有45%的人看重;“風(fēng)險(xiǎn)低、安全”有30%的人會(huì)為之擔(dān)憂;23%的人則注重“高質(zhì)量的服務(wù)”。

可以看出，高端人士最看重的除了理財(cái)產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)控制程度和收益率之外，信譽(yù)好、值得信賴和有專業(yè)性的理財(cái)機(jī)構(gòu)也是他們非常關(guān)注的地方。中高層人士認(rèn)可的中資銀行主要特點(diǎn)是知名度高、網(wǎng)點(diǎn)多;而對(duì)外資銀行則表現(xiàn)在提供國(guó)際性服務(wù)、知名度高、人員專業(yè)和實(shí)力雄厚等方面。由此可見，知名度成為高端客戶選擇銀行的首選條件之一。

一些國(guó)際性大銀行的精明之處值得借鑒。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，一些外資金融機(jī)構(gòu)就開始在高端媒體地進(jìn)行廣告宣傳，在外資銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，客戶可以看到液晶屏幕即時(shí)的全球股市匯市最新動(dòng)向和財(cái)經(jīng)新聞。對(duì)于貴賓理財(cái)客戶，花旗銀行的《花旗財(cái)富貴賓?？繁缓芏鄬I(yè)人士奉為重要參考。這些看似不重要的地方，卻巧妙地提升了銀行值得信賴以及專業(yè)化的形象，無疑會(huì)吸引高端人士投懷送抱。

不同收入人群的關(guān)注點(diǎn)有所差異

調(diào)查顯示，不同收入階層的人群在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，也表現(xiàn)出不同的側(cè)重點(diǎn)。家庭月收入在30000元以上的高收入人群比較看重高質(zhì)量的服務(wù)，而收入相對(duì)較低的人更看重風(fēng)險(xiǎn)低和安全。40歲以上的人選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，較少考慮專業(yè)化的理財(cái)人員和管理，但較多考慮風(fēng)險(xiǎn)要低、要安全，并且更希望收費(fèi)低。

這說明不同人群需要的理財(cái)產(chǎn)品有所不同，但調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，接受調(diào)查的高端人士中有33%的人認(rèn)為外資銀行的金融產(chǎn)品多、34%的人認(rèn)為外資銀行有個(gè)性化服務(wù)，而對(duì)中資銀行的評(píng)價(jià)中，對(duì)以上兩項(xiàng)持有贊同態(tài)度的人數(shù)僅為12%和16%。因此，銀行及其產(chǎn)品的個(gè)性化特色將是吸引客戶的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

在香港地區(qū)，貼身的個(gè)人理財(cái)服務(wù)已成為銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行都紛紛推出了自己的理財(cái)套餐，針對(duì)不同收入的客戶提供不同的服務(wù)，直接推動(dòng)了港島整體個(gè)人理財(cái)服務(wù)水平的不斷提升，相比較，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品的卻更加趨同。

金融機(jī)構(gòu)如何提升理財(cái)業(yè)務(wù)

可以看出，金融機(jī)構(gòu)要在理財(cái)市場(chǎng)上博得人緣，打造自身的品牌和提升自身的聲譽(yù)是根本。品牌和美譽(yù)除了要依靠自身的強(qiáng)勁實(shí)力以及長(zhǎng)期的、良好的綜合表現(xiàn)外，通過媒體進(jìn)行宣傳也是必不可少的。近年來，外資銀行和保險(xiǎn)公司已在電視廣告、戶外廣告和高端雜志上大量投放廣告，塑造自身品牌聲譽(yù)，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)，匯豐銀行在北京建國(guó)門黃金地段的戶外廣告打出“全球金融、本地智慧”的本土化國(guó)際銀行形象，渣打銀行也主打中小企業(yè)融資特色的品牌廣告，友邦保險(xiǎn)則拋出了“友邦源自中國(guó)”的概念來拉近與中國(guó)客戶之間的距離。

此外，提高專業(yè)化水平是打造理財(cái)業(yè)務(wù)的必由之路，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)化體現(xiàn)在多個(gè)方面，不僅需要專業(yè)的人員，還要有專業(yè)的管理。國(guó)內(nèi)的一些金融機(jī)構(gòu)在這方面顯然還要向國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。如花旗銀行的每位CitiGold花旗財(cái)富管理貴賓客戶都有一位專屬的資深理財(cái)經(jīng)理與客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通。金融機(jī)構(gòu)只有展現(xiàn)了專業(yè)化的水平和形象，理財(cái)客戶才可能為之傾心。

需要金融機(jī)構(gòu)注意的還有一點(diǎn)，就是不斷提高服務(wù)質(zhì)量。近年來國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)在這些方面有了較大提高，但仍有許多方面應(yīng)該繼續(xù)向國(guó)外金融機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。匯豐銀行的“卓越理財(cái)”，無論在海外或國(guó)內(nèi)，匯豐都能提供個(gè)性化服務(wù)和切實(shí)的理財(cái)方案，還包括優(yōu)先預(yù)訂體育盛事、音樂會(huì)、舞臺(tái)劇的貴賓坐席，安排高爾夫球場(chǎng)地等。高質(zhì)量的服務(wù)即使收費(fèi)高一些，也能讓人感到物有所值，至少對(duì)于高端人士而言，也是樂于接受的!

本次調(diào)查顯示:整體上看，高端理財(cái)者對(duì)未來的理財(cái)信心很大，特別在對(duì)短期內(nèi)的基金和股票方面洋溢著非常樂觀的情緒，收藏、理財(cái)型保險(xiǎn)、債券和期貨的興趣也不小，而且對(duì)中期的預(yù)期比對(duì)短期的預(yù)期更為樂觀。調(diào)查同時(shí)顯示，擁有銀行理財(cái)賬戶的高端人士?jī)H占被調(diào)查人數(shù)的1/3。如何開拓潛在的2/3的高端理財(cái)市場(chǎng)，將是中外資銀行顯示各自品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水準(zhǔn)魅力的大好時(shí)機(jī)。

懂得客戶所想，才能更好地打造和提升理財(cái)業(yè)務(wù)!

(以上調(diào)研資料由北京藍(lán)宏智業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司獨(dú)家提供，如有轉(zhuǎn)載請(qǐng)與本刊編輯部聯(lián)系)