喬·吉拉德：全球最偉大的推銷員

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登《世界吉尼斯紀錄大全》世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄——連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

35歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過幾十個工作仍一事無成。

然而，誰能想象得到，像這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，竟能在短短三年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

喬·吉拉德:全球最偉大的推銷員

2005年5月5日，北京國際會議中心擠滿了觀眾，他們都是沖著被譽為“世界上最偉大的推銷員”喬·吉拉德來的。

“I am NO.1！”

在全場有節(jié)奏的掌聲中，吉拉德走進會場。一登上臺，他立即將自己的名片像天女散花一樣從臺上灑下。之后，這位76歲的老人在講臺上架起梯子，爬了上去。當他爬到梯頂，忽然雙手高舉，高喊:“I am NO.1！”全場頓時掌聲雷動。

這就是吉拉德的亮相。即使在體育比賽的現(xiàn)場，他也不會忘記推銷自己：隨身帶著一萬張名片，坐在最好的座位上，一旦觀眾為比賽精彩的畫面歡呼時，他便大把大把地將名片拋撒向觀眾席。吉拉德成了被觀眾喝彩的“主角”。這是吉拉德的特別習慣，喜歡在公眾場合撒名片，他聳聳肩表示，“我同意這是個很怪異的舉動，但就是因為怪異，人們越會記得，而且只要有一張落入想買車的人手中，我賺到的傭金就超過這些名片的成本了！”直到現(xiàn)在，吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習慣，他說雖然已經(jīng)不賣車，卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經(jīng)驗，尋求各種可能的演講與曝光機會。

2001年，吉拉德躋身“汽車名人堂”，這是汽車界的最高榮譽。而名列其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐·法拉利等人。吉拉德是唯一的汽車銷售員。吉拉德巡回各地演說，就是要告訴人們，“如何自我銷售成為世界上最偉大的推銷員”。

從失敗到成功

1928年，吉拉德出生于底特律市東區(qū)的貧民窟，是美國少數(shù)族群中的意大利裔西西里人。因為西西里為意大利黑手黨故鄉(xiāng)，吉拉德從小被歧視、被取笑為天生的罪犯。加上游手好閑的父親動輒對他拳打腳踢，詛咒他不是好東西，以后一定不會成材。由于經(jīng)常挨打所受的驚嚇與缺乏自信，吉拉德從8歲起就患有嚴重口吃的毛病。9歲時，吉拉德開始在底特律市中心的酒吧街上，當起擦鞋童，接著陸續(xù)做過送報生、洗碗生、送貨員等等各種各樣的工作。沒有好家世、高學歷、上流社會的人脈，連幾分好運氣都沒有，35歲前的吉拉德，人生滿是失敗記錄。

“在我人生的前35個年頭，我自認是全世界最糟糕的失敗者！”走投無路時，吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，而能向老板預支薪水，從超市買回一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太瓊發(fā)誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱！”

吉拉德坦言:“因為沒有地方可去了，只好向上！”困境反而激發(fā)出他靈魂里很深的不放棄與熱情。

推銷產(chǎn)品就是推銷自己

“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”這是吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著決心與毅力，吉拉德自創(chuàng)許多土法煉鋼的行銷做法，在20世紀汽車業(yè)務重兵集結的底特律，殺出一條血路。

由于沒有人脈，吉拉德最初靠著一部電話、一支筆和順手撕下來的四頁電話簿作為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

有一天，一位中年婦女從對面的福特汽車銷售商店走進了吉拉德的汽車展銷室，她說自己很想買一輛白色的福特車?！胺蛉耍瑲g迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他:“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己，當做生日禮物?！薄胺蛉?，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀。隨后，他輕聲向助手交代了幾句。

吉拉德領著這位夫人從一輛輛新車面前走過，邊看邊介紹。當他們來到一輛雪佛蘭車前時，吉拉德說:“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的?！本驮谶@時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。

夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說:“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人送禮物給我了。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看時，他就推辭說要外出收一筆錢，我只好上您這兒來等他?，F(xiàn)在想一想，也不一定非要買福特車不可?！本瓦@樣，這位夫人在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛蘭轎車。

250人法則

為了獲得更好的業(yè)績，吉拉德又動了腦筋。在一次葬禮上，他忽然發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象:每次參加葬禮的人數(shù)一般都是250人左右。職業(yè)敏感性啟發(fā)了吉拉德，使他獲得一個賺錢的商業(yè)法則——“一個人一生中與其往來的大約是250人”。

基于這個想法，吉拉德對自己的工作進行了分析:假如一星期中接待50位顧客，其中有兩個不滿意自己的態(tài)度，年終時，便影響500個以上的人不滿意自己的態(tài)度，從事汽車推銷工作14年就有7萬人會抱怨:“不要到吉拉德那里買車?！边@還沒算上被影響認識人的再影響。

“只要你氣走了一位顧客，你將失去250位或更多的顧客?！边@就是吉拉德的“250人法則”。在這個原則的指導下，每年一月，吉拉德會寄給他的客戶一封充滿喜慶氣氛圖案的信函，下面是一個簡單的署名，“雪佛蘭轎車喬·吉拉德上”。二月，信函中寫的是:“祝您情人節(jié)快樂！”三月、四月、五月……每月都有不同內(nèi)容的卡片。為了不失去任何一個客戶，吉拉德說“我這樣推銷不是在推銷車，而是在推銷自己?！?/p>

自己是最大的競爭者

1978年1月1日，喬·吉拉德49歲時便退休了。因為到此為止，他的業(yè)績無人能夠超越?！澳阆胫牢遗c誰競爭？我在與自己競爭，我想讓自己明天的業(yè)績超過今天的業(yè)績，我已經(jīng)無法與其他任何人競爭，因為我已超過了他們的紀錄。除了喬·吉拉德，我還能和誰競爭？沒有人！”吉拉德現(xiàn)在的大部分時間，都用來寫書、從事演說和指導銷售。

吉拉德認為，銷售是一種游戲，一種樂趣。有一次，吉拉德與一位顧客聊天，談話之間，顧客發(fā)現(xiàn)，吉拉德對他的生活了如指掌，就連自己孩子的生日都知道。于是他問:“我的事情你怎么知道得這么清楚？”“推銷員應該像一部機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往的過程中，將顧客所說的有用的信息都記錄下來，從中把握一些有用的材料?！?/p>

他逐步建立起他的顧客卡片檔案，記錄下有關顧客和潛在顧客的所有資料，包括他們孩子的嗜好、學歷、服務成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。

吉拉德認為，不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他、關心他。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

銷售帶來興奮快樂

退休以后，吉拉德常對業(yè)務員做演講，并拍攝和制作銷售培訓課程。他說:“我喜歡銷售汽車和幫助其他業(yè)務員，為此推出銷售培訓課程。實際上，他們就如同面對面銷售，在某些方面比實際銷售還精彩，因為他們集中了我全部的心得。當經(jīng)銷商最糟的一點，是我將不再有時間從事銷售了，我可能會掙更多的錢，但我會失去生活中最大的興奮，即每天至少成交5輛車所帶來的興奮?！?/p>

吉拉德來北京演講時說：“當我站在講臺上向其他業(yè)務員演講時，我會得到類似于我與顧客成交時的興奮感，而且更加強烈。因為我知道我的觀點正被滿屋子的人所接受，并深深地影響、改變著他們?！边@位70多歲的老人到今天仍然認為世界沒有任何東西能比得上銷售所帶來的快樂。