買賣以外的功夫

練書法功夫在字外，寫詩功夫在詩外，做文章功夫在文章外。其實做買賣的功夫有時也在買賣外。勤于采集信息，并通過它窺探用戶的偏好和市場的走勢，經銷商們就會悟出什么是最有利可圖，也最切實可行的服務。

在“制造商—經銷商—零售商”這一商業(yè)鏈上，經銷商由于其特殊的出身（或由國營批發(fā)業(yè)而來，或由小本個體戶而來），注定了它的先天不足、先天弱小。弱小肯定就要挨打。因此，最近為經銷商鳴冤叫屈的報道時見報端。但就在到處彌漫著對經銷商地位甚至生存的悲觀情緒時，這個群體中的一些先知先覺者已經通過對自我的轉型和改造，或向上游進發(fā)、或向下游擴張；或以品牌為利器，或以資本為紐帶，向著超級大經銷商的目標進發(fā)了，而“集中和加強”勢必會成為未來渠道業(yè)的主旋律。本期封面文章，我們關注的是經銷商如何做大做強的話題。

當然不是所有的經銷商都有條件或都可能成為“超級大”，不論是發(fā)展連鎖經營也好，創(chuàng)建自有品牌也好，獲得特許授權也好，介入制造業(yè)或其他產業(yè)也好，乍看起來都是說到容易做到難。有些模式，其實施難度似乎并不亞于重新創(chuàng)業(yè)。它們都需要投入更大量的資金，學習更多全新的事物，從現有的比較簡單的業(yè)務流程里派生出更多復雜的環(huán)節(jié)。一轉型就把自己給轉垮了的不在少數。

其實，當經銷商的困境充分暴露的時候，他們仍然擁有一些別人（比如說制造商或以中心城市為基地的大零售商）所不具備的優(yōu)勢。最大的優(yōu)勢，在于他們離市場最近，離用戶最近。這包括對用戶的了解和用戶數據庫的掌握——如果他們依靠現代技術手段把它建立了起來的話；對各家供貨商和他們產品的了解；對國內產品與進口產品的比較和了解；對區(qū)域市場的熟悉；對需求趨勢的把握等。每個經銷商都會在以上這些方面擁有別人花錢也買不到的經驗。

經驗就是知識，或者可以轉化為知識。知識就是生產力，或者可以轉化為生產力。

把現有的經驗加以更好地使用，從中挖掘出更大的價值，應該為經銷商的業(yè)務轉型提供一個比較平穩(wěn)、也比較具有操作性的開端。如此業(yè)務也不是非要大張旗鼓地動用資金，比如向同樣客戶群體推介相關產品和服務，向供貨商（包括海外供貨商）進行直接采購，甚至在保證自身利益的前提下，按照合法程序出售客戶的數據或代理相關服務。總之，在自己與用戶的關系上，經銷商花的心思越多，道越深，就越難被其他渠道一下子取代，也越容易找到高附加值服務的定位。

按照經濟學的觀點，一切商人都可以說是靠彌合一個局部市場上的信息不對稱而獲取利潤。過去供給缺乏，利潤來源于提供更大的供給；現在供給充裕，利潤將來源于幫助需求方進行選擇的服務。但需求方并不會具有整齊劃一的愿望，而對于供貨商來說，要直接回應所有這些多種多樣的需求，將會給他們的工業(yè)化運作增加額外成本。他們寧愿依靠專業(yè)的商人幫他們管理這方面的需求。假如有的經銷商或多或少在從事這方面的業(yè)務，那么，他們就已經在朝知識密集型、服務密集型的新商業(yè)模式轉變了。

最有效的業(yè)務轉型莫過于商家讓已經取得的市場經驗產生更高的價值。只要做到了這點，關于模式的抉擇也就不再是個難題了。

過去中國人練書法常說功夫在字外，寫詩說功夫在詩外，做文章說功夫在文章外。其實做買賣的功夫有時也在買賣外。勤于采集信息，并通過它窺探用戶的偏好和市場的走勢，經銷商們就會悟出什么是最有利可圖、也最切實可行的服務——就像懷素大師通過琢磨公孫大娘舞劍而練就了他那無以倫比的草書。