快譯通　先建終端　再樹(shù)品牌

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譚偉豪 （Sams onTAM）現(xiàn)任權(quán)智集團(tuán)主席、行政總裁，1986年畢業(yè)于香港理工大學(xué)電子學(xué)系，1988年與其兄譚偉棠創(chuàng)建權(quán)智公司，1989年推出全球首部中英文電子辭典——快譯通,是全世界最大的電子詞典生產(chǎn)商。1993年，權(quán)智公司以權(quán)智國(guó)際有限公司（“權(quán)智集團(tuán)”）為旗艦，在香港聯(lián)合交易所上市。

《成功營(yíng)銷》： 權(quán)智公司的英文GSL代表的是GroupSenseLimited.，權(quán)智官方網(wǎng)站上的解釋為“群策群力，集思廣益”。請(qǐng)你簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)名字的由來(lái)。

譚偉豪： 權(quán)智最初是從一個(gè)只有20萬(wàn)元港幣的小企業(yè)做起的，一個(gè)以技術(shù)為主的企業(yè)20萬(wàn)能做什么呢？我們最初的創(chuàng)業(yè)靠的就是創(chuàng)新和團(tuán)結(jié)。從1986年的3個(gè)工程師開(kāi)始，權(quán)智發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)有500多個(gè)工程師了。人少的時(shí)候容易合作，當(dāng)公司發(fā)展到一定程度的時(shí)候，整個(gè)企業(yè)的文化精髓就要隨之提升。其實(shí)從一開(kāi)始我們就已經(jīng)開(kāi)始了GroupSens e這個(gè)公司文化，當(dāng)公司壯大后我們依然要繼承這個(gè)公司文化，團(tuán)隊(duì)精神對(duì)權(quán)智來(lái)說(shuō)是一個(gè)很重要的管理理念。群策群力、集思廣益是對(duì)這個(gè)管理理念很好的解釋。

《成功營(yíng)銷》： 請(qǐng)你談一下權(quán)智的發(fā)展歷程以及在中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)狀況。

譚偉豪： 回顧一下過(guò)去這十多年，權(quán)智的發(fā)展分為三個(gè)不同的階段。

一開(kāi)始，在公司規(guī)模不大時(shí)，我們從自己熟悉的地方開(kāi)拓市場(chǎng)和建立品牌，東南亞（包括香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來(lái)西亞和泰國(guó)等地）自然成為我們的首選地，由于這些地方做跨國(guó)生意的大多都是華人，各地文化差異并不是很大，啟動(dòng)生意網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較容易。

在積累了一定的資金后我們對(duì)準(zhǔn)了歐美市場(chǎng)。在歐美市場(chǎng)建立起一個(gè)有聲譽(yù)的品牌并不容易，投資很大。權(quán)智的策略是與當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，用他們的知識(shí)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合自己的技術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，最后貼牌生產(chǎn)。權(quán)智現(xiàn)已是全世界最大的電子詞典生產(chǎn)商，開(kāi)發(fā)了20種語(yǔ)言的電子辭典，可以說(shuō)這是一個(gè)nichemarket （瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)），一個(gè)很獨(dú)特的市場(chǎng)。

現(xiàn)在，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，權(quán)智的發(fā)展重點(diǎn)也逐步放到了內(nèi)地市場(chǎng)，新開(kāi)發(fā)出的電子辭典、PDA、智能手機(jī)都看準(zhǔn)這塊市場(chǎng)。在進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)之前，我們分析了很多企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷，如聯(lián)想的貿(mào)→工→科歷程，與其不同，我們從技術(shù)起步，然后做工廠和貿(mào)易，以產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。對(duì)于一個(gè)技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，先建渠道和銷售終端來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售比在還沒(méi)有建立品牌之前大量投放廣告風(fēng)險(xiǎn)要小得多。我們進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)是先建銷售終端，通過(guò)銷售終端拉動(dòng)需求，最后再通過(guò)廣告來(lái)建立品牌。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大，不同的城市會(huì)有不同的需求，在不同的區(qū)域我們會(huì)有不同數(shù)量的銷售終端、不同的產(chǎn)品組合和市場(chǎng)策略，以減少盲目的擴(kuò)張投入。

《成功營(yíng)銷》： 公司在擴(kuò)展內(nèi)地市場(chǎng)的時(shí)候，似乎很重視銷售終端的拓展。權(quán)智的銷售終端有什么特別的地方？

譚偉豪： 現(xiàn)在做營(yíng)銷，服務(wù)是很重要的。快譯通在全國(guó)所有的大城市里都有自己的終端，現(xiàn)在我們已經(jīng)有二三千個(gè)終端。這些終端除了用來(lái)跟客戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)之外，還有一個(gè)作用是獲取客戶的反饋，客戶的反饋是公司進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和舊產(chǎn)品升級(jí)的最好參考意見(jiàn)。通過(guò)客戶的消息反饋，我們可以知道他為什么不喜歡某個(gè)產(chǎn)品而喜歡另一個(gè)產(chǎn)品；哪個(gè)產(chǎn)品外形不好看，哪個(gè)產(chǎn)品技術(shù)需要改進(jìn)等。

管理這么多終端具有很大的挑戰(zhàn)性，其中最大的一個(gè)挑戰(zhàn)就是員工的培訓(xùn)。我們對(duì)銷售渠道的管理采用的都是IT管理，IT管理的好處之一就是可以培訓(xùn)員工，利用E-mail和網(wǎng)站傳遞最新的產(chǎn)品信息和知識(shí)，使銷售終端的人員能及時(shí)地提升技能，盡快地掌握最新的產(chǎn)品知識(shí)，更全面地為顧客服務(wù)，使顧客感到快譯通的產(chǎn)品物超所值。我想這就是我們與其他電子辭典銷售終端相比不同的地方，也是我們所突出的地方。

《成功營(yíng)銷》： 權(quán)智如何看待科技產(chǎn)業(yè)的研發(fā)和市場(chǎng)兩方面的重要性？

譚偉豪： 科技產(chǎn)品頭五年比較新穎，隨后就陳舊了。所以我們的新產(chǎn)品頭五年都以技術(shù)突破和改進(jìn)為主。香港本地的企業(yè)自己沒(méi)有基礎(chǔ)研究，自己做研發(fā)的科技企業(yè)并不多，多數(shù)的科技產(chǎn)品都是從美國(guó)、日本和北京等地的一些科研單位引進(jìn)來(lái)的，這種“拿來(lái)主義”使香港成為高新技術(shù)產(chǎn)品在全球更新?lián)Q代最快的地區(qū)之一。而權(quán)智在香港地區(qū)來(lái)說(shuō)，在研究開(kāi)發(fā)自己的高新技術(shù)產(chǎn)品方面還是投入比較多的。從1997年開(kāi)始設(shè)立的香港政府科技獎(jiǎng)，權(quán)智是第一個(gè)拿到的。科技產(chǎn)品的生命周期很短，這決定了一個(gè)產(chǎn)品類型在科技方面站穩(wěn)了后，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是最重要的，市場(chǎng)要掌握得很好才能不斷把產(chǎn)品推出去?，F(xiàn)在權(quán)智的快譯通電子辭典已到了這個(gè)階段，我們會(huì)在市場(chǎng)方面下更大的力氣?，F(xiàn)在快譯通的掌上電腦等產(chǎn)品就是以科技為主導(dǎo)的，但同時(shí)我們對(duì)銷售終端也極為重視。

《成功營(yíng)銷》： 權(quán)智在內(nèi)地的業(yè)務(wù)主要是電子詞典快譯通，其營(yíng)業(yè)額占貴公司的15.3%之多?？熳g通、文曲星和好易通在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三足鼎立。在這一塊市場(chǎng)上，權(quán)智公司有什么辦法讓自己的產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力？

譚偉豪： 我們把快譯通定位在中高檔市場(chǎng)，并希望它能在大城市里占到比較大的份額。

作為中高檔產(chǎn)品，快譯通有兩大優(yōu)勢(shì)：一是真人發(fā)音。過(guò)去的電子辭典看拼音和音標(biāo)，現(xiàn)在我們正在把真人發(fā)音這種功能推廣開(kāi)來(lái)，并爭(zhēng)取把它做到最好、最真。二是跟學(xué)校配合推廣新產(chǎn)品。我們跟很多學(xué)校有過(guò)合作，包括一些中學(xué)和北師大、華南師大等。我們還跟北京一家著名的外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——新東方合作過(guò)，現(xiàn)在我們正和他們商談遠(yuǎn)程教育方面的合作，包括上網(wǎng)功能、電子書包和英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)。面對(duì)中學(xué)生的英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)在臺(tái)灣地區(qū)、香港地區(qū)和日本都有很大的市場(chǎng)，而遠(yuǎn)程英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)也是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的潛力市場(chǎng)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)在學(xué)員內(nèi)部推出一些特定的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的內(nèi)容可以符合一些課程如托福和雅思的教學(xué)需要，新東方的老師可以隨時(shí)把自己的講義和內(nèi)容放進(jìn)去，學(xué)生甚至坐公交車時(shí)都可以看。我們要將這個(gè)市場(chǎng)做精做細(xì)，成為這方面的領(lǐng)先者。

《成功營(yíng)銷》： 最近幾年內(nèi)，權(quán)智公司在PDA上的投入似乎越來(lái)越大，在香港市場(chǎng)還推出了自己的智能手機(jī)Xplore系列。那么，今后權(quán)智的市場(chǎng)策略重點(diǎn)會(huì)放在哪里呢？市場(chǎng)發(fā)展方向又是什么？

譚偉豪： 對(duì)掌上電腦和智能手機(jī)市場(chǎng)我們會(huì)越來(lái)越重視的，最近我們已經(jīng)在這方面投入了三四個(gè)億進(jìn)行研究和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，相信這一塊會(huì)成為權(quán)智集團(tuán)的第二大產(chǎn)品區(qū)?，F(xiàn)在，掌上電腦和手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但我們相信，與空調(diào)市場(chǎng)從洋品牌一統(tǒng)天下到國(guó)產(chǎn)品牌占上風(fēng)一樣，中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)遲早會(huì)是國(guó)產(chǎn)機(jī)的天下，中國(guó)遲早會(huì)有自己的世界級(jí)手機(jī)品牌。普通功能的手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)在已是舉步維艱，但我們要進(jìn)入的將是在技術(shù)上定位很高的那塊高檔機(jī)市場(chǎng)。我們也不用自己的品牌，而是尋找在國(guó)內(nèi)的貼牌生產(chǎn)商。我們與PALM等美國(guó)大型掌上電腦生產(chǎn)商有密切聯(lián)系，可以給國(guó)內(nèi)貼牌商提供全方位的技術(shù)支援。我們研發(fā)生產(chǎn)的第一部智能手機(jī)在國(guó)內(nèi)的貼牌生產(chǎn)權(quán)在去年9月份賣給了首信，在歐洲也以幾百億的價(jià)格賣給了Orang e——?dú)W洲第二大網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商。目前我們跟國(guó)內(nèi)的聯(lián)想也在談。在短期內(nèi)我們不會(huì)考慮做自己的智能手機(jī)品牌，因?yàn)楫a(chǎn)品和渠道一定要配合好，現(xiàn)在做風(fēng)險(xiǎn)還很大。智能手機(jī)現(xiàn)在主攻歐洲市場(chǎng)，那邊的手機(jī)轉(zhuǎn)型較慢，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相對(duì)較大。

在電子辭典方面，快譯通在全世界范圍內(nèi)都取得了一定的成績(jī)，今后我們還要繼續(xù)保持其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額。今后的科技產(chǎn)品不會(huì)贏在價(jià)格戰(zhàn)，而是會(huì)贏在看誰(shuí)跟客戶最貼近?？熳g通電子辭典的銷售重點(diǎn)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向?qū)W校，這是一塊很大的市場(chǎng)。我們會(huì)與不同的學(xué)校合作，共同制作他們有獨(dú)特需要的產(chǎn)品。