與時俱進(jìn)　打造涂料精品

魯龍華

2002年，是陜西寶塔山油漆股份有限公司發(fā)展史上取得輝煌業(yè)績的一年。該公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)再創(chuàng)歷史新高，主要產(chǎn)品涂料產(chǎn)銷量首次突破2萬噸，達(dá)到21，089噸，比上年增長10．31％；完成銷售收入1‘28億元，比上年增長11．85％；完成利潤904萬元，比上年增長4．14％。企業(yè)綜合效益指數(shù)達(dá)到142．08％，比上年的139．83％增長了2．25個百分點(diǎn)。主要產(chǎn)品涂料產(chǎn)銷量連續(xù)五年居西北地區(qū)第一，西部第二，成為中國涂料行業(yè)骨干企業(yè)。

那么，在當(dāng)今涂料行業(yè)競爭激烈的形勢下，該公司是如何取得如此成績呢?

以提高市場占有率，強(qiáng)化服務(wù)意識為目標(biāo)，促使銷售工作再上新臺階

該公司是我國涂料行業(yè)最先闖入市場的企業(yè)，經(jīng)過二十多年的市場摸索，企業(yè)總結(jié)出了一套“市場經(jīng)”，根據(jù)近年來涂料市場的變化情況，企業(yè)適時調(diào)整營銷思路，做到始終把握市場脈搏，與時俱進(jìn)，打造涂料精品。2002年，公司把發(fā)展作為企業(yè)的第一要務(wù)，圍繞市場，強(qiáng)化銷售工作，主要措施是：

一是繼續(xù)實(shí)施市場延伸策略，在鞏固老市場的同時，進(jìn)一步擴(kuò)大市場覆蓋面。經(jīng)過十幾年努力，寶塔山公司建立了以“陜西為中心，以西北為重點(diǎn)”的“寶塔山”漆服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，公司產(chǎn)品連續(xù)五年雄居西北五省產(chǎn)銷量第一和市場占有率第一。2002年企業(yè)認(rèn)真執(zhí)行董事會有關(guān)市場建設(shè)方面的建議，實(shí)施市場擴(kuò)張戰(zhàn)略，先后開發(fā)了河南的駐馬店、許昌、平頂山、商丘、信陽地區(qū)，四川的綿陽，西藏的拉薩，山西的離石，新疆的奎屯，安徽的蚌埠，河北的石家莊等新市場，使“寶塔山”漆走出陜西，走出西北，走向全國，走向世界。截止2002年底，產(chǎn)品已覆蓋全國十八個省、市(區(qū)，含出口地區(qū))，銷售點(diǎn)達(dá)到180多個，為企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展奠定了市場基礎(chǔ)。其中，2002年公司產(chǎn)品出口3，700噸，創(chuàng)匯237萬美元，創(chuàng)歷史最好水平。

二是細(xì)分市場與客戶，適時改進(jìn)營銷策略與方法，使之更適合市場發(fā)展的規(guī)律與要求。2002年，企業(yè)通過充分的市場調(diào)研和分析，針對主市場服務(wù)和新市場開發(fā)的不同特點(diǎn)，嘗試推出兩種代理制，即主市場實(shí)行“晶牌代理”，新市場實(shí)行“區(qū)域代理”。

在陜西市場推出新品牌“異彩”牌系列產(chǎn)品，并成立“異彩”漆事業(yè)部，具體負(fù)責(zé)管理和市場推進(jìn)。銷售方式嚴(yán)格按區(qū)域?qū)Ｙu代理，建立了一級、二級、三級專賣網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行區(qū)域、價位、服務(wù)多方位監(jiān)控，逐級負(fù)責(zé)，逐級監(jiān)督，嘗試一種新的營銷管理模式，避免銷售網(wǎng)絡(luò)成員間的串貨、砸價等現(xiàn)象，為公司現(xiàn)有的“寶塔山”商戶增加了一條通道。為2003年主市場的整合，營銷手段改革提供了新的嘗試。

2002年在銷售分公司成立了專職市場開發(fā)部，主要對新市場進(jìn)行有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)，為區(qū)域代理服務(wù)。市場開發(fā)部的同志市場深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，制訂區(qū)域開發(fā)計(jì)劃，落實(shí)目標(biāo)代理商，幫助區(qū)域市場開發(fā)。經(jīng)過近四個月的努力，已初見成效?，F(xiàn)已發(fā)展一級區(qū)域代理商2家，直接對19家二級經(jīng)銷商供貨，預(yù)計(jì)可增加零售商100多家。

三是強(qiáng)化銷售經(jīng)理營銷知識培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。企業(yè)針對銷售網(wǎng)點(diǎn)中相當(dāng)一部分經(jīng)營管理人員有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，同時在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌變型過程當(dāng)中，是商業(yè)環(huán)節(jié)中的佼佼者。為了使這部分經(jīng)理人員在新的市場環(huán)境下再創(chuàng)輝煌，2002年11月組織了首屆銷售經(jīng)理培訓(xùn)，許多經(jīng)理通過西安交大教授的授課，系統(tǒng)地掌握了現(xiàn)代市場情況及新的營銷觀念，開拓了思路，提升了銷售技巧，通過集中學(xué)習(xí)，相互交流，達(dá)到了共同提高的目的。在2003年銷售工作會議期間，又舉辦了兩天營銷知識培訓(xùn)。通過培訓(xùn)使經(jīng)銷“寶塔山”漆的全國各地經(jīng)理，又得益于新營銷理念的指導(dǎo)，使他們開拓了思路，增加了營銷技巧，對公司穩(wěn)定主市場銷售，推進(jìn)銷售新政策，整合市場大有好處，為2003年強(qiáng)勢推進(jìn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四是增強(qiáng)銷售人員的市場意識、商品意識，提高服務(wù)水平。銷售公司通過“一切服務(wù)于市場”，“一切為了顧客”，“工作服務(wù)零差錯”等活動，使每一位員工在不同的崗位，都能立足本職，放眼全局。在銷售旺季，許多同志放棄了節(jié)假日的休息，經(jīng)常工作到深夜。思想上不麻痹，工作上無差錯，出色地完成了銷售環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作。

順應(yīng)企業(yè)發(fā)展新形勢，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作。

全球經(jīng)濟(jì)一體化的到來，加快了中國市場化的進(jìn)程，也給中小企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了新的問題。發(fā)展是企業(yè)要長期生存的唯一出路，健康的發(fā)展是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證，要謀求新的發(fā)展空間，就必須從基礎(chǔ)管理工作抓起，重視管理，才能夯實(shí)基礎(chǔ)。2002年，該公司圍繞實(shí)現(xiàn)全年生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)這個中心，把強(qiáng)化基礎(chǔ)管理手段作為職能部門的中心任務(wù)來抓：

一是認(rèn)真開展一體化的認(rèn)證工作。適應(yīng)我國加入WTO的需要及涂料市場競爭的要求，加快IS09000

2000版質(zhì)量體系的換版和IS014000環(huán)境體系的認(rèn)證工作，公司認(rèn)證辦在咨詢公司的幫助下，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，開展各個層次的培訓(xùn)活動，使一體化的認(rèn)證工作在公司開展的有聲有色。特別是IS014000的認(rèn)證，是公司新介入的領(lǐng)域，在認(rèn)證辦、咨詢公司、內(nèi)審員及各部門的共同努力下，企業(yè)已建立了一套較為全面的質(zhì)量、環(huán)境一體化文件，并于2002年10月發(fā)布實(shí)施。2003年3月將進(jìn)入審核階段。屆時，企業(yè)將成為陜西省質(zhì)量、環(huán)境一體化認(rèn)證首家企業(yè)。

二是認(rèn)真抓好各部門的銜接配合。繼續(xù)以十二項(xiàng)基礎(chǔ)管理考核為主要內(nèi)容，充分發(fā)揮職能部門和生產(chǎn)經(jīng)營部門的主觀能動性，變“以權(quán)利為中心”的管理為“以責(zé)任為中心”的服務(wù)，保證“市場鏈”運(yùn)行順暢。2002年，該公司把“市場鏈”的有效運(yùn)行作為公司產(chǎn)品核心競爭力提升的根本保證和基礎(chǔ)管理考核工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓，經(jīng)過近年來的不斷努力，目前，“市場鏈”運(yùn)行中的扯皮現(xiàn)象明顯減少，各部門在“市場鏈”的銜接中主觀能動性明顯增強(qiáng)。

加快體制創(chuàng)新和內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換，探索順應(yīng)市場發(fā)展的新思路。

為了使公司經(jīng)營機(jī)制向著更加適應(yīng)市場發(fā)展的要求，建立合理、科學(xué)、高效的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)勢在必行。2002年7月，根據(jù)企業(yè)發(fā)展實(shí)際，結(jié)合CIS工程，該公司對2002年內(nèi)部體制改革提出了新的思路，按照改革的基本設(shè)想，對各生產(chǎn)經(jīng)營單位和各經(jīng)營實(shí)體，全面實(shí)行分廠式和分公司制管理，實(shí)行獨(dú)立核算；對事業(yè)部經(jīng)營實(shí)體，試行模擬子公司運(yùn)行；對職能科室，著重解決責(zé)、權(quán)、利對等問題，使其真正成為公司的決策參謀中心，管理策劃中心和服務(wù)中心，實(shí)行“一辦、七部、一中心”組織結(jié)構(gòu)，即：總經(jīng)辦、發(fā)展部、人力資源部、財務(wù)部、審計(jì)部、證券部、質(zhì)管部、生產(chǎn)部、技術(shù)中心。在體改小組的工作努力下，以上這些部門從2002年8月份正式開展工作，已發(fā)揮了各自的職能。

以技術(shù)創(chuàng)新為動力，強(qiáng)化技術(shù)支持能力，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品工藝，降低成本。

一是及時執(zhí)行國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，使公司全部產(chǎn)品滿足標(biāo)準(zhǔn)要求。針對國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)從2002年7月1日實(shí)施，該公司技術(shù)中心年初就著手調(diào)整工藝配方，及時更換含鉛原料的使用，提高部分油漆的固體含量，在國家有關(guān)部門的抽檢下，檢測一次達(dá)標(biāo)，使公司家庭室內(nèi)裝修產(chǎn)品中鉛、VOC、TDI、二甲苯、苯、甲醛等材料的含量都在國家控制的范圍以內(nèi)。目前，公司乳膠漆、醇酸漆系列產(chǎn)品已經(jīng)通過國家涂料檢測中心抽檢，均達(dá)到室內(nèi)裝飾漆的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

二是緊跟市場搞開發(fā)，圍繞效益調(diào)結(jié)構(gòu)。2002年，公司技術(shù)中心對飲水設(shè)施涂料、防水涂料、防火涂料、水性涂料、鋁粉漆、醇酸樹脂、高固體份涂料進(jìn)行了研發(fā)，部分已完成小試、中試，可望2003年推向市場；乳液生產(chǎn)已完成中試，針對用戶要求研發(fā)丙烯酸氨基、環(huán)氧中涂、環(huán)氧富鋅底漆等品種，均得到用戶的認(rèn)可，使公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)更加符合涂料市場的需求。以乳膠漆為代表的功能性涂料、專用涂料等附加值高的產(chǎn)品比重逐年上升。2002年共銷售乳膠漆1628噸，較上年增長288噸，醇酸磁漆、硝基、氨基、聚酯、聚氨酯、氯磺化、環(huán)氧類等高檔漆銷售2000噸，分別比上年增長21．5％、10％，重防腐類產(chǎn)品較去年翻了一番。目前這些產(chǎn)品已被廣泛應(yīng)用于國家大中型企業(yè)和重點(diǎn)工程中。如：酒泉鋼鐵公司、寶雞石油機(jī)械廠、二汽集團(tuán)、中原油田、新飛冰箱、中國農(nóng)展館等上百家企業(yè)，創(chuàng)造了良好的社會經(jīng)濟(jì)效益和晶牌形象。

三是優(yōu)化制造工藝，降低產(chǎn)品成本。為了有效控制成本，公司技術(shù)人員積極調(diào)整樹脂配方，使油酸、對苯等性能優(yōu)異、價格低的原材料用量大大提高，有效地解決了脂肪酸分廠的銷售問題。同時根據(jù)原材料價格變化，適時調(diào)整產(chǎn)品配方。2002年，在石油制品大幅度漲價的情況下，公司產(chǎn)品成本得到了有效控制。

四是強(qiáng)化技術(shù)保證支持，做好產(chǎn)前、產(chǎn)中、售后服務(wù)。在產(chǎn)前、產(chǎn)中和售后服務(wù)方面，技術(shù)中心積極、主動走向市場，解決各種技術(shù)和質(zhì)量問題，為不少用戶解決了施工的難點(diǎn)問題，為產(chǎn)品銷售提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持，完成了工程師走出實(shí)驗(yàn)室的戰(zhàn)略任務(wù)，為公司產(chǎn)品進(jìn)入專業(yè)化、個性化服務(wù)領(lǐng)域提供了有力的保障。

五是做好項(xiàng)目研發(fā)，培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。持續(xù)、穩(wěn)定、健康地發(fā)展要有重點(diǎn)項(xiàng)目的帶動，要有科技含量高的項(xiàng)目作支持。最近幾年，公司在項(xiàng)目研發(fā)、項(xiàng)目建設(shè)方面取得了優(yōu)異的成績。與清華大學(xué)合作建設(shè)的脂肪酸項(xiàng)目，被列為陜西省2003年重大科技產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目；脂肪酸二期項(xiàng)目，公司正在與天津大學(xué)共同研發(fā)，目前處在小試階段；氟碳樹脂項(xiàng)目被國家經(jīng)貿(mào)委列入“雙高一優(yōu)”項(xiàng)目；泔水油處理、生物柴油生產(chǎn)也被國家科技部作為創(chuàng)新項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持；年產(chǎn)萬噸乳膠漆項(xiàng)目已破土動工。

重視人力資源管理，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求。

勞動力從成本上升到資源，上升到資本是當(dāng)今管理者的共識，也是世界經(jīng)濟(jì)一體化帶來的影響，更是先進(jìn)企業(yè)與落后企業(yè)觀念上的區(qū)分。該公司從去年開始對人力資源進(jìn)行整合以后，使公司的人力資源管理工作更加規(guī)范化、科學(xué)化、程序化。2002年，公司進(jìn)一步深化人力資源管理體制，積極為員工搭建發(fā)揮自身特長的平臺，強(qiáng)化員工培訓(xùn)及保障體系建設(shè)，取得了成效。該公司根據(jù)發(fā)展需要，在內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制方面，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性：

一是建立新的用人機(jī)制。適應(yīng)公司發(fā)展，招聘新員工36人，其中23人為中專以上文化程度，內(nèi)部崗位轉(zhuǎn)崗45人次，員工轉(zhuǎn)崗率10％，內(nèi)部淘汰9人，淘汰率6％。

二是建立健全職工保障體系。出臺了《公司職工享受基本保障實(shí)施辦法》及《公司內(nèi)部下崗再就業(yè)人員補(bǔ)充辦法》，這兩個文件的出臺，比較全面地解決了員工各種社會保障問題。

三是強(qiáng)化員工培訓(xùn)力度。2002年，公司先后實(shí)施了后備管理干部培訓(xùn)、班組長培訓(xùn)、銷售經(jīng)理培訓(xùn)、技術(shù)人員培訓(xùn)、一體化內(nèi)審員培訓(xùn)等，使公司的人力資源開發(fā)進(jìn)入了一個新的階段。

四是建立良性的人才引入機(jī)制、分配機(jī)制和薪酬機(jī)制，提高員工積極性和工作創(chuàng)造性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2002年底，公司現(xiàn)有員工440人(不含子公司)，其中大專以上學(xué)歷占21％；2002年人均收入達(dá)7992元／人，比上年人均增長972元，增長了13．85％，不同崗位之間收入差距明顯。不斷將競爭機(jī)制引入企業(yè)內(nèi)部，在追求過程公平的同時，打破了分配上的平均主義。

2003年是全面貫徹十六大精神的第一年，中國全面進(jìn)入小康社會的建設(shè)，對涂料行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。在新的一年里，寶塔山公司已制定了新年度工作目標(biāo)和任務(wù)：即力爭在新年度，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃產(chǎn)銷量22，600噸；計(jì)劃銷售收入13，611萬元；目標(biāo)利潤910萬元。我們祝愿寶塔山公司在新的一年里，百尺竿頭，更進(jìn)一步，企業(yè)的明天更加美好!

(作者單位：陜西寶塔山油漆股份有限公司總經(jīng)辦)