如何構(gòu)建中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

姜琳杰　于　征

隨著我國加入世貿(mào)組織，國際資本日漸融合，本來就屬于弱勢群體的中小企業(yè)如今所面對的不僅僅是國內(nèi)大型企業(yè)的競爭，而且正在經(jīng)受越來越多的跨國企業(yè)的擠壓。因此，中小企業(yè)建立企業(yè)間聯(lián)盟是實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享、迅速壯大的捷徑，更是中小企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

構(gòu)建中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的

必然性和價值分析

現(xiàn)代市場營銷理論認為，企業(yè)的成長具有三種基本模式：獨立發(fā)展，購并發(fā)展和建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。所謂獨立發(fā)展是指企業(yè)依靠自身實力，通過市場競爭，擊敗競爭對手而不斷獲得發(fā)展。所謂購并發(fā)展，是指企業(yè)通過兼并和收購整合企業(yè)資源，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搶占市場份額。所謂建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩個或兩個以上的企業(yè)出于對整個(或局部)市場的預期目標和企業(yè)自身總體經(jīng)營目標的意愿，采取一種長期性聯(lián)合與合作的經(jīng)營行為方式。它通常是一種自發(fā)的、非強制性的松散型組織，聯(lián)盟各方仍舊保持著原有企業(yè)經(jīng)營和管理的獨立性。構(gòu)建中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟與獨立發(fā)展和并購發(fā)展相比較具有如下突出特點：

1．保證獨立地位，保護中小企業(yè)利益。戰(zhàn)略聯(lián)盟的突出特征是參與各方的地位平等，保持各自獨立的經(jīng)營管理。這種模式不受經(jīng)濟實力的影響，聯(lián)盟各方追求共同利益，求同存異，優(yōu)勢互補。對身處“弱勢群體”的中小企業(yè)不會構(gòu)成威脅。而且加盟企業(yè)地位平等，各企業(yè)保留自己的獨立運作，可以快速地實施：符合目前企業(yè)注重速度和控制成本的要求。

2．結(jié)構(gòu)松散，技術要求低，可操作性強。戰(zhàn)略聯(lián)盟在大多數(shù)情況下沒有資本關聯(lián)，技術要求和實施條件相對較低，可操作性很強，成功的可能性高。結(jié)構(gòu)上的松散保證了中小企業(yè)可以根據(jù)自身發(fā)展目標，可以隨時隨地的退出既有聯(lián)盟而選擇加入或不加入另一聯(lián)盟，而不會涉及到法律責任，有效地保證了企業(yè)自身戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

3．形式靈活多樣。企業(yè)聯(lián)盟的實現(xiàn)途徑多種多樣，包括：研發(fā)聯(lián)盟，生產(chǎn)聯(lián)盟，營銷聯(lián)盟以及建立合資企業(yè)等。它既可以在中小企業(yè)之間進行，又可以選擇大公司或外資企業(yè)作為聯(lián)盟伙伴。這可以保證中小企業(yè)以最有利的方式來參與聯(lián)盟合作，共享資源的同時，還可以學習大企業(yè)或外企的先進技術和管理，增加收益的同時減少了風險。

由此我們不難得出結(jié)論：構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟必將成為我國中小企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)勢互補、拓展競爭地位、超越常規(guī)發(fā)展的首選方式，還可以為中小企業(yè)帶來如下利益；

1．取得協(xié)同效益。戰(zhàn)略聯(lián)盟之所以會出現(xiàn)，主要原因是由于聯(lián)盟企業(yè)之間存在著資源的相互依賴性和經(jīng)濟活動的互補性。這些資源和經(jīng)濟活動在聯(lián)盟中能夠得到新的組合和延伸，使交易成本降低，企業(yè)獲取規(guī)模利益，取得更多的潛在利潤，有效改變了由于單個中小企業(yè)力量薄弱而在競爭中出現(xiàn)的“螞蟻撼大象”的被動局面。

2．降低風險。戰(zhàn)略聯(lián)盟使企業(yè)通過多種形式有效的結(jié)成一個整體，通過彼此間的信息傳遞，可以有效的降低由競爭不完全、信息不對稱以及各種不確定性帶來的風險，同時也能為聯(lián)盟中小企業(yè)帶來新的客戶、市場和信息，使企業(yè)更好的把握機遇，謀求發(fā)展。

3．強化競爭力。中小企業(yè)的技術水平薄弱是其競爭中處于不利地位的重要因素。通過聯(lián)盟，與其它企業(yè)合作，相互傳遞技術，加快研究與開發(fā)的進程，獲取本企業(yè)缺乏的信息和知識，并帶來不同企業(yè)文化的協(xié)同創(chuàng)造效應，無疑是中小企業(yè)快速提升技術水平、增強競爭力的捷徑。中小企業(yè)還可以通過與競爭企業(yè)聯(lián)合，通過將本來分散競爭的各中小企業(yè)聯(lián)合起來，在減少競爭的同時，提高了整個聯(lián)盟的總體競爭能力，使營銷領域向縱向或橫向擴大，使合作者能夠進入單方難以滲透的市場，有助于銷售的增長。構(gòu)建中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則

和治理模式選擇

戰(zhàn)略聯(lián)盟的最終目的是通過聯(lián)盟提高企業(yè)自身的競爭能力。因此，中小企業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略的制定必須要根據(jù)自身現(xiàn)有的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，與自身的發(fā)展目標結(jié)合起來進行，并要遵循以下幾項原則：

1．聯(lián)盟成員核心能力互利原則。中小企業(yè)實行戰(zhàn)略聯(lián)盟最為重要的目標是彌補企業(yè)的戰(zhàn)略缺口和增強企業(yè)的核心能力。無論是競爭企業(yè)的聯(lián)合還是互補企業(yè)的聯(lián)合，都應該以提高企業(yè)的核心競爭能力為宗旨。

2．聯(lián)盟成員地位平等、戰(zhàn)略獨立的原則。戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本特征之一便是合作的平等性。戰(zhàn)略聯(lián)盟不同于以往的戰(zhàn)術性合作，它是聯(lián)盟各方在資源共享、優(yōu)勢互補、相互信任、相互獨立的基礎上，通過事先達成協(xié)議結(jié)成的一種平等關系，從根本上改變了合資、合作企業(yè)之間依賴股份多少，或依其控制能力的強弱來決定母公司與子公司之間不平等關系的局面。因此，聯(lián)盟成員之間一旦失去了平等和獨立性，聯(lián)盟也便失卻了它存在的根據(jù)。

3．聯(lián)盟成員利益平衡原則。戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個松散的組織形式，它的建立是基于所有聯(lián)盟成員的共同利益之上的。因此，在制定聯(lián)盟戰(zhàn)略時應該考慮到合作伙伴的利益。通過協(xié)商，將所有的利益沖突明朗化，確保雙方的利益平衡。

除此而外，根據(jù)聯(lián)盟企業(yè)的類型，適合于我國中小企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟有以下三種基本的治理模式：

1．普遍集合。這種治理模式適于在合作伙伴基本為中小企業(yè)之間并且數(shù)目較大時采用。此時，聯(lián)盟當中均為實力相當?shù)闹行∑髽I(yè)，它們可以根據(jù)聯(lián)盟結(jié)合的具體形式(研發(fā)、生產(chǎn)、營銷或混合聯(lián)盟)，將各個企業(yè)的經(jīng)營能力整合在一起，通過訂立協(xié)議，組織實施。

2．領袖企業(yè)。這是最普遍的一種企業(yè)聯(lián)盟治理模式。這種治理模式適于聯(lián)盟伙伴中有處于支配地位的大企業(yè)時采用。在聯(lián)盟內(nèi)部處于支配地位的大企業(yè)往往指明企業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展方向，并邀請任何感興趣的企業(yè)緊隨其后。可以說微軟公司是這一模式的最大受益者。微軟能在短短一二十年里有如此作為，在很大程度上歸功于兩次戰(zhàn)略聯(lián)盟。第一次是與IBM的合作。這是一次被稱為“螞蟻與大象”的合作，使“小螞蟻”迅速成為一頭“小象”。第二次則是著名的“Wintel聯(lián)盟”的建立。“Wintel聯(lián)盟”讓微軟大獲其利，“小象”迅速成了“大恐龍”。

3．股份核心。股份使得關鍵的企業(yè)聯(lián)盟成員結(jié)合在一起，其它成員則在一個相對非結(jié)構(gòu)化的軌道內(nèi)活動。如溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個大中城市、230個縣級城市設立了統(tǒng)一的銷售子公司、分公司和門市部，并在18個國家設立銷售公司，形成巨大的銷售網(wǎng)絡，以致發(fā)展成為今天的德力西集團、正泰集團等大企業(yè)。構(gòu)建有效中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的著力點

市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，我國國內(nèi)的中小企業(yè)正在經(jīng)歷著前所未有的發(fā)展良機。但是同時，它們也在經(jīng)受著前所未有的激烈競爭和挑戰(zhàn)。構(gòu)建中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，雖然在發(fā)達國家已經(jīng)普遍為廣大中小企業(yè)認識和接受，但在我國，除了一些得風氣之先的個別地區(qū)的中小企業(yè)之外，還遠未在全國范圍內(nèi)得到應有的認識。即使就已有的中小企業(yè)聯(lián)盟來看，還存在著聯(lián)盟的層次不高、角色定位混亂、協(xié)調(diào)管理能力薄弱等問題，這勢必會影響到聯(lián)盟績效的存續(xù)和企業(yè)競爭優(yōu)勢的提升。因此，如何有效地構(gòu)建中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高產(chǎn)業(yè)和中小企業(yè)的競爭力，促進中小企業(yè)快速的成長便成為我們應當著重研究的問題。

1．保持堅實的伙伴關系。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的是通過不同企業(yè)的優(yōu)勢互補和整合，而達到1+1>2的效果。保持堅實的伙伴關系無疑是聯(lián)盟成功與否的核心所在，而這又是由聯(lián)盟伙伴的選擇決定的。中小企業(yè)在選擇戰(zhàn)略伙伴時，首先自己應該樹立明確的戰(zhàn)略目標，然后再根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標和建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的總體原則來尋找能夠帶來本企業(yè)所渴望的技術、技能、知識、風險分擔和進入新市場的機會優(yōu)勢，以及文化上相容、相似的企業(yè)作為本企業(yè)的合作伙伴。在操作時應把握以下幾個要點：第一，伙伴必須具備幫助公司達到戰(zhàn)略目標的能力，而這種能力應該既有價值又是公司所缺乏的；第二，為了聯(lián)盟的目標，伙伴之間必須分享公司的戰(zhàn)略遠景；第三，伙伴不太可能有投機行為。

2．有效的組織實施和控制。戰(zhàn)略聯(lián)盟的最終目的是通過聯(lián)盟提高企業(yè)自身的競爭能力，締結(jié)聯(lián)盟只是走出了第一步，聯(lián)盟還需要不斷進行協(xié)調(diào)和管理，使聯(lián)盟各方有效進行信息溝通，互相學習，最大限度地盡快將聯(lián)盟的成果轉(zhuǎn)化為自己的競爭優(yōu)勢。只有這樣，聯(lián)盟各方才能真正取得收獲。當然不同形式的聯(lián)盟需要采取不同的管理方式，但不管是什么形式的聯(lián)盟，聯(lián)盟的成功有賴于在管理上做到以下四點：(1)需要建立并運行一個恰當?shù)墓芾硐到y(tǒng)；(2)要確定沒有沖突的目標，平衡各方利益；(3)清晰職責定位。例如，有一個生物技術行業(yè)的聯(lián)盟企業(yè)把決策參與權劃分為建議、評審、否決、決定和監(jiān)控五個級別，不同的管理層各司其職，提高了聯(lián)盟內(nèi)部的管理效率。(4)建立行之有效的考核機制，這對于聯(lián)盟的持續(xù)成功是至關重要的。

3．創(chuàng)造協(xié)作的文化氛圍。組織文化缺乏融通點往往會使聯(lián)盟企業(yè)之間缺乏信任并最終導致聯(lián)盟名存實亡。每個企業(yè)都有自己的發(fā)展歷程和管理風格。因此，聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)之間的文化矛盾和分歧是必然存在的。如果聯(lián)盟企業(yè)不注重文化整合，仍舊呈現(xiàn)各自為陣的局面，必然會使聯(lián)盟的發(fā)展寸步難行。聯(lián)盟企業(yè)應該具備一種對文化差異理解的態(tài)度和靈活地協(xié)調(diào)文化差異的能力，在自身文化的基礎上消化吸收對方的優(yōu)質(zhì)文化，將之整合提升到一個新的高度，脫化出一種新的企業(yè)文化。這樣做一方面有利于取長補短，不斷升華自己的企業(yè)文化，另一方面可以改善聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)之間的溝通，增加企業(yè)之間的信任。因此，創(chuàng)造協(xié)作的文化氛圍對于聯(lián)盟的存續(xù)發(fā)展是十分重要的。

4，提升聯(lián)盟的層次。一是在聯(lián)盟的功能上，由低層次向高層次轉(zhuǎn)變，從價格協(xié)議、行業(yè)標準、品牌營銷等外圍的功能向?qū)崒嵲谠诘馁Y源互補、研究開發(fā)、供求合作、市場進入、風險共擔等遞進。二是在開發(fā)聯(lián)盟本身的功能、穩(wěn)定聯(lián)盟業(yè)務關系的基礎上，又要推動聯(lián)盟從傳統(tǒng)的功能型組織向新的學習型組織轉(zhuǎn)變，并將其與自身的核心能力融合連接，提高企業(yè)適應環(huán)境變化的能力。