模擬商務(wù)談判在國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用

謝玉佳

(四川農(nóng)業(yè)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，四川 成都 611130)

一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的具體形式

模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的具體形式包括:課堂模擬情景劇表演，模擬商務(wù)談判比賽，模擬涉外商務(wù)談判，視頻講授商務(wù)禮儀，要求學(xué)生提交模擬商務(wù)談判計(jì)劃、劇本、記錄和總結(jié)等。

(一)課堂模擬情景劇表演

平時(shí)每次模擬課可給學(xué)生5 ～8 分鐘時(shí)間表演事先準(zhǔn)備好的模擬情景劇，要求每個(gè)學(xué)生都必須參加，并將課堂模擬商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的表現(xiàn)作為平時(shí)成績的一部分;每次課前應(yīng)安排學(xué)生提前做準(zhǔn)備;學(xué)生由班內(nèi)2 ～4人自愿組合，自編自導(dǎo)自演，課前可咨詢?nèi)握n教師;情景劇開始前先做自我介紹，然后開始表演，其他同學(xué)和老師當(dāng)評委，作點(diǎn)評。

(二)視頻講授禮儀

商務(wù)談判是人際交往的一種形式，必須以禮儀規(guī)范為先導(dǎo)。離開了禮儀的約束也就沒有了人際溝通的最基本標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判也就失去了規(guī)范。商務(wù)談判中需要注意的禮儀主要有:迎送禮儀、交談禮儀、宴會(huì)禮儀、會(huì)面禮儀、服飾禮儀和其他禮儀。課堂上主要通過播放專家講授禮儀的視頻以及往屆同學(xué)模擬談判的視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語音文字?jǐn)U展到圖文聲形并茂，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，促使學(xué)生由被動(dòng)接受到主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題和分析問題，同時(shí)也增加了教學(xué)信息量。

(三)模擬商務(wù)談判比賽

學(xué)生可自愿參與大學(xué)生技能提升計(jì)劃——模擬商務(wù)談判比賽。賽前由學(xué)生4 人左右自由組合成模擬談判小組中的買方或賣方，依據(jù)老師給定的背景材料或自選材料，擬訂商務(wù)談判計(jì)劃和劇本，然后聘請相關(guān)教師做評委，評定等級并給予獲勝者一定獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。賽制可采用淘汰制，初賽獲勝者可進(jìn)入半決賽，半決賽獲勝者再進(jìn)入總決賽。評委對參賽隊(duì)可從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)配合、專業(yè)知識、談判效果四方面10 個(gè)子項(xiàng)目確定評選標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)的評分主要從商務(wù)禮儀、口才及談判技巧三方面10 個(gè)子項(xiàng)目確定評選標(biāo)準(zhǔn)，選出冠亞軍隊(duì)及最佳談判選手。

(四)模擬涉外商務(wù)談判

模擬涉外商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的主要內(nèi)容是以對外貿(mào)易的基本過程為主線，以設(shè)定的具體進(jìn)出口商品交易為背景，強(qiáng)調(diào)環(huán)境、規(guī)則、角色三方面的真實(shí)性。模擬涉外商務(wù)談判的買賣雙方要用“雙語”(中英文)對買賣貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、價(jià)格、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠與仲裁、法律適用等貿(mào)易條件進(jìn)行全面而深入的談判。參加模擬談判的學(xué)生完全按照商務(wù)談判需要，自由自愿地組成談判代表團(tuán)，自主制定談判方案，按照詢盤—發(fā)盤—還盤—接受的商務(wù)磋商程序，進(jìn)行開局和實(shí)質(zhì)性兩個(gè)階段的談判，最終談成某筆國際貨物買賣。

二、模擬商務(wù)談判教學(xué)可從多方面提升學(xué)生的技能

課堂模擬情景劇表演是對商務(wù)談判環(huán)節(jié)的呈現(xiàn)，可幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)和熟悉1 ～2 種談判策略和技巧，為全程模擬涉外商務(wù)談判奠定基礎(chǔ)。通過視頻等多媒體手段，使學(xué)生在輕松觀看中掌握商務(wù)談判的基本禮儀，增強(qiáng)感性認(rèn)識。從模擬涉外商務(wù)談判前的人員分工、資料收集、制定談判計(jì)劃到排練，模擬談判可使學(xué)生更全面、深入地了解現(xiàn)實(shí)工作中的商務(wù)談判，更好地把理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，也增進(jìn)了學(xué)生之間的友誼。

(一)認(rèn)知能力

開展多種形式模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)有利于提升學(xué)生的認(rèn)知能力，使其將所學(xué)的理論知識運(yùn)用于實(shí)際工作中，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力，這也是社會(huì)用人單位對應(yīng)聘人員的要求。模擬談判的準(zhǔn)備階段和磋商階段充滿了各種各樣、始料未及的問題，學(xué)生通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程，從對方的言行和行為跡象中判斷真?zhèn)危私鈱Ψ降恼鎸?shí)意圖，這個(gè)過程對于提升學(xué)生認(rèn)知能力非常重要。

(二)心理承受能力

模擬商務(wù)談判是對實(shí)戰(zhàn)的預(yù)演，能極大程度地鍛煉學(xué)生的心理承受能力。社會(huì)與學(xué)校相比，生活環(huán)境、工作條件、人際關(guān)系都有很大變化，這些變化使畢業(yè)生形成心理反差和強(qiáng)烈沖突，因此，要求畢業(yè)生有較強(qiáng)的心理承受能力，克服心理障礙，適應(yīng)新的環(huán)境。模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)主要安排在大四的上學(xué)期，這期間學(xué)生面臨巨大的就業(yè)壓力，而站在同學(xué)、評委老師和專家面前展示自己，可鍛煉和提高其心理承受能力。

(三)語言表達(dá)能力

通過參與多種形式的模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，學(xué)生的口頭和書面語言表達(dá)能力都得到了提高。學(xué)生們不僅能夠更加準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想和情感，使談判對象能夠正確領(lǐng)會(huì)自己的想法，而且還能根據(jù)實(shí)際需要運(yùn)用藝術(shù)性語言，巧妙地表達(dá)自己的意圖，通過語言的感染力來增強(qiáng)談判的效果，因?yàn)檎勁芯褪侨祟惱谜Z言工具進(jìn)行交往的一種活動(dòng)。

(四)應(yīng)變能力

應(yīng)變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力和巧妙襲擊的能力等。大學(xué)生不可能在學(xué)校學(xué)到工作崗位上所需要的全部知識和能力，只有在實(shí)際工作中不斷優(yōu)化自己的知識、能力結(jié)構(gòu)和思想行為方式，才能很好地適應(yīng)新環(huán)境和新角色。任何細(xì)致的談判準(zhǔn)備都會(huì)有遺漏之處，而談判中發(fā)生突發(fā)事件或產(chǎn)生誤解是難以避免的。通過開展模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生沉著、機(jī)智、靈活的應(yīng)變能力，學(xué)會(huì)正確分析、迅速?zèng)Q斷，善于將靈活性與原則性結(jié)合起來處理各種突發(fā)問題，以及控制談判局面的能力，對于談判成功乃至日后的工作和生活都是至關(guān)重要的。

(五)人際交往能力

走上工作崗位后，人際交往能力是適應(yīng)環(huán)境的關(guān)鍵。不善于與人交往，就難以與人溝通，就難免將自己封閉起來，以致無法適應(yīng)工作甚至對生活失去信心。商務(wù)談判是一個(gè)談判過程，更是一個(gè)交際過程。在踏入社會(huì)之前能進(jìn)一步提升自己的交際能力，對每個(gè)大學(xué)生來說至關(guān)重要，而模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)恰恰為學(xué)生提供了難得的鍛煉機(jī)會(huì)和平臺。

三、模擬商務(wù)談判教學(xué)中存在的一些問題

開展模擬商務(wù)談判教學(xué)在提升學(xué)生技能的同時(shí)，也對教師提出了更高的要求。而從現(xiàn)實(shí)情況看，許多教師的理論知識水平、實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和問題處理能力還有很大差距。由于真實(shí)的商務(wù)談判涉及當(dāng)事方較多商業(yè)機(jī)密，所以觀摩或參與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)很難獲得，因此教師難以取得一手資料，使教學(xué)效果受到影響。同時(shí)，模擬教學(xué)給了學(xué)生充分的自主發(fā)揮空間，而一些教師的知識儲備和課堂駕馭能力卻表現(xiàn)得不夠到位;此外，模擬教學(xué)中普遍缺乏充足、高質(zhì)量的情境案例，現(xiàn)有案例難以適應(yīng)商務(wù)談判教學(xué)大綱要求和商務(wù)談判實(shí)際工作的要求。

四、模擬商務(wù)談判教學(xué)改進(jìn)措施

(一)教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生大量閱讀課外資料

教師應(yīng)為學(xué)生提供大量的課外閱讀內(nèi)容，并布置作業(yè)，要求學(xué)生總結(jié)學(xué)習(xí)心得。通過批改作業(yè)發(fā)現(xiàn)學(xué)生的欠缺所在，有針對性地組織學(xué)生集體討論或者進(jìn)行課堂講解，使學(xué)生從中吸收知識和豐富閱歷，通過重點(diǎn)傳教，加強(qiáng)學(xué)生理解的深度，使學(xué)生形成金字塔式知識結(jié)構(gòu)，達(dá)到專精與廣博的統(tǒng)一。

(二)教師應(yīng)提高自身駕馭課堂的能力

教師課前應(yīng)做充分準(zhǔn)備，包括資料的準(zhǔn)備、情境的選擇、活動(dòng)方式的確定等。教師要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富知識，這樣才能隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)智靈活地處理課堂中出現(xiàn)的各種問題。

(三)加強(qiáng)院校與企業(yè)之間的合作

針對目前師資結(jié)構(gòu)不合理的狀況，可通過與企業(yè)進(jìn)行合作的方式，滿足教學(xué)需求。院校教師側(cè)重于理論教育，企業(yè)專家重在傳授實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

(四)建立商務(wù)談判教學(xué)情境案例庫

設(shè)計(jì)或購買模擬商務(wù)談判相關(guān)教學(xué)軟件，讓學(xué)生更加真實(shí)地參與談判，掌握商務(wù)談判相關(guān)知識。教學(xué)院校應(yīng)與管理部門、經(jīng)營企業(yè)加強(qiáng)合作，組織資深的專業(yè)教師和行業(yè)專家，從政策導(dǎo)向、管理規(guī)范、理論研究、知識教育、實(shí)踐演練、經(jīng)驗(yàn)積累等多方面、多層次、多角度收集和編審案例，建立商務(wù)談判教學(xué)情境案例庫，提高案例的權(quán)威性、通用性和質(zhì)量水平，適應(yīng)不同層次、不同專業(yè)門類和知識水平的教學(xué)培訓(xùn)需要。

［1］任大廷，謝玉佳. 模擬涉外商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的探索［J］.高等農(nóng)業(yè)教育，2008(9):53 －55.

［2］魏培梅. 淺析模擬談判在《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用與發(fā)展［J］.決策探索，20l0(1):83 －84.

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