智能航行技術(shù)的市場現(xiàn)狀與推廣策略研究

摘要：著眼于國內(nèi)外船舶領(lǐng)域“安全、經(jīng)濟、環(huán)?！钡娜笮枰?，新能源的應(yīng)用日益廣泛使水上航行的“環(huán)?！眴栴}得到較大程度的緩解，但其“安全”尚待進一步滿足。本文經(jīng)過分析智能航行技術(shù)的市場現(xiàn)狀，基于技術(shù)生命周期視角提出相應(yīng)的商業(yè)模式規(guī)劃和市場推廣策略，從而為新能源驅(qū)動下的船舶智能航行技術(shù)的市場價值的轉(zhuǎn)換與實現(xiàn)提供具有一定可行性的商業(yè)設(shè)想。

關(guān)鍵詞：智能航行；技術(shù)生命周期；4P理論；市場推廣

中圖分類號：F2 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2025.16.012

1 智能航行技術(shù)概述

智能航行技術(shù)指在控制技術(shù)、計算機技術(shù)等的支撐下，針對識別及取得的數(shù)據(jù)信息開展深度分析及相應(yīng)地處理，對船舶的航行路線及航行速度加以規(guī)劃及優(yōu)化[1]，對船舶進行實時監(jiān)測、預(yù)測和控制，提高船舶的航行安全和經(jīng)濟效益的技術(shù)。

1.1 智能航行技術(shù)與新能源船舶高度適配

新能源船舶使用清潔能源作為動力，可以有效減少環(huán)境污染，而智能航行技術(shù)則可以提高船舶的自動化和智能化水平，進一步降低船舶的能耗和排放。

1.2 當前新能源船舶應(yīng)用智能航行技術(shù)的商業(yè)價值有待深度挖掘

新能源船舶的智能航行技術(shù)能夠滿足更加嚴格的節(jié)能減排要求。通過優(yōu)化航行策略和能源管理，智能航行技術(shù)可以幫助船舶實現(xiàn)更低的能耗和排放，從而符合日益嚴格的環(huán)保法規(guī)，并降低運營成本。同時，通過自主航行、智能調(diào)度和優(yōu)化航線等手段，提高新能源船舶的運輸效率。這不僅可以縮短航行時間，提高船舶的利用率，還可以減少人力成本，提升整個航運業(yè)的競爭力。

1.3 智能航行技術(shù)為新能源船舶提供增值服務(wù)和創(chuàng)新商業(yè)模式

智能航行技術(shù)通過集成大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能等技術(shù)，可以為船舶提供智能維護、遠程監(jiān)控、數(shù)據(jù)分析等增值服務(wù)，為航運業(yè)創(chuàng)造新的商業(yè)機會和收入來源。

2 行業(yè)現(xiàn)狀

2.1 政策背景

我國的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，船舶行業(yè)可充分利用信息行業(yè)的優(yōu)勢，實現(xiàn)對船舶數(shù)據(jù)資源的精細化管理和集約化利用，突破智能船舶的關(guān)鍵技術(shù)，提升智能船舶的發(fā)展水平，推動智能航行技術(shù)的實際化應(yīng)用和推廣。五部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于加快內(nèi)河船舶綠色智能發(fā)展的實施意見》，明確指出到2025年提升船舶裝備智能技術(shù)水平，基本形成內(nèi)河船舶綠色智能標準規(guī)范體系[2]?！吨袊圃?025》明確船舶領(lǐng)域發(fā)展的重點是產(chǎn)品服務(wù)綠色智能化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高端化。

2.2 經(jīng)濟背景

在智能船舶的研究方面，科研院所、航運企業(yè)和造船企業(yè)等都進行了眾多探索和研究，先后有大智號、凱征號、智飛號等多個示范項目船，并得到了船東的良好反饋，但從提升智能船舶技術(shù)成熟度和自主可控水平、提高市場吸引力與國際競爭力的角度分析，仍有不少問題亟待解決。

航行條件瞬息變化，因此對環(huán)境感知的準確性和船舶控制地可靠性提出更高的要求。當下全電船舶在近海水域航行過程中受到環(huán)境感知精度低、船舶自動控制難以實現(xiàn)、動力系統(tǒng)可靠性低等技術(shù)的限制。實現(xiàn)安全、可靠、經(jīng)濟特點的全電船自動避障系統(tǒng)，將在傳統(tǒng)船舶轉(zhuǎn)型智能船舶的過程中，成為市場的焦點。

2.3 社會背景

隨著我國經(jīng)濟社會進步，造船業(yè)在良好社會背景下也受到了較大的關(guān)注。由于船舶在近海這一復(fù)雜特殊環(huán)境下航行，對其各個方面的要求均較高，包括船舶結(jié)構(gòu)設(shè)計、制造、耐腐蝕性能、可靠性、能源消耗、對環(huán)境的影響等。隨著人們對高新技術(shù)產(chǎn)品的青睞和對船舶環(huán)保意識的不斷提高，需要在其各個環(huán)節(jié)中融入智能、綠色地理念。

2.4 技術(shù)背景

目前，智能船舶在動力裝置穩(wěn)定性、運動控制可靠性、人為因素、信息傳輸安全性和軟件安全性等方面面臨技術(shù)難題[3]，仍然存在可能導(dǎo)致碰撞和擱淺等事故的風險。船舶碰撞引發(fā)的安全事故不僅會造成重大經(jīng)濟損失，還將導(dǎo)致難以修復(fù)的海洋生態(tài)環(huán)境損害。同時，近海區(qū)域船舶流量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢，致使通航水域承載壓力持續(xù)攀升，客觀上加劇了多船會遇場景下的航行風險。在此背景下，面向近海復(fù)雜航行環(huán)境，如何通過態(tài)勢感知與路徑規(guī)劃協(xié)同優(yōu)化，實現(xiàn)智能避碰系統(tǒng)的精準響應(yīng)與自主決策能力，已成為保障小型智能船舶安全作業(yè)亟須突破的核心技術(shù)挑戰(zhàn)[4]。

3 研究方法

由于目前智能船舶行業(yè)沒有統(tǒng)一的指標體系評價標準，本文參考李林（2022）等學(xué)者[5]，采用技術(shù)生命周期理論來研究智能航行技術(shù)的市場現(xiàn)狀與推廣策略。

技術(shù)生命周期理論是指一項技術(shù)從最初的概念提出到最終退出市場和被淘汰的整個過程，包括初創(chuàng)期、成長期、成熟期、衰退期。每個技術(shù)在不同的生命周期階段具有不同的特征和市場反映：初創(chuàng)期的技術(shù)剛剛處于概念提出與規(guī)劃階段，在設(shè)計與實驗的過程中仍需要反復(fù)優(yōu)化；成長期的技術(shù)通常以產(chǎn)品或服務(wù)的形式推向市場，但還需要在早期消費者反饋中不斷升級優(yōu)化，調(diào)整推廣策略，此階段該技術(shù)的市場增速會不斷增長；成熟期時市場上對該技術(shù)的需求趨于穩(wěn)定，市場增速放緩，技術(shù)成熟度已達到最高水平；衰退期該技術(shù)面臨被替代的市場風險，通常是被淘汰或創(chuàng)新改造，以謀求下一個新技術(shù)市場增長點。

4 智能航行技術(shù)生命周期定位

中國早期的智能航行技術(shù)研究（比如2010年代初期）主要停留在理論探索階段，比如船舶感知、決策算法的初步開發(fā)，尚未形成實際產(chǎn)品。2021年中國智能航行市場規(guī)模達到百億元級別，2023年增速明顯，預(yù)計到2030年仍將保持較高增長。截至2024年，中國已取得上千艘應(yīng)用智能技術(shù)的船舶。

目前國內(nèi)的智能航行技術(shù)絕大多數(shù)處于技術(shù)生命周期中的成長期，部分處于初創(chuàng)期和成熟期，在航運領(lǐng)域的滲透率處于逐步提升階段。但由于商業(yè)應(yīng)用案例少、商業(yè)模式模糊不清、市場經(jīng)驗不足等問題，對于處在市場發(fā)展中的成長期的智能航行技術(shù)，其商業(yè)路徑及市場推廣策略優(yōu)化迫在眉睫。

5 推廣策略優(yōu)化

5.1 產(chǎn)品推廣策略

5.1.1 初創(chuàng)期及成長期初期：定制化服務(wù)

定制化方案設(shè)計服務(wù)主要包括產(chǎn)品的方案調(diào)試、技術(shù)咨詢、技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)等。根據(jù)不同的船型設(shè)計相應(yīng)的智能航行方案；方案設(shè)計完成后，試運行設(shè)備，依實際情況調(diào)航行方案，訓(xùn)練相關(guān)技術(shù)人員，根據(jù)客戶反饋調(diào)整定制化技術(shù)方案。

5.1.2 成長期中期：一站式服務(wù)

一站式服務(wù)指提供從方案設(shè)計、產(chǎn)品制造、安裝調(diào)試到后期維護的一站式服務(wù)，不僅為政府機構(gòu)提供高品質(zhì)的智能航運技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)，還能夠提供全方位的服務(wù)支持。這種產(chǎn)品商業(yè)模式有助于提升目標客戶的采購體驗，增強其對本項目的信任和滿意度。同時，一站式服務(wù)也有助于樹立良好的品牌形象，提升市場競爭力。

5.1.3 成長期中期及成熟期：標準化

此階段是智能航行商業(yè)化的成熟期，市場與需求增長率低，技術(shù)達到高度成熟，行業(yè)、競爭及用戶特點清晰穩(wěn)定，買方市場形成，盈利能力下降，新品及新用途開發(fā)難，行業(yè)壁壘高。因此，該階段以整套標準化系統(tǒng)售賣為主，技術(shù)型服務(wù)為輔。提供標準化的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，讓整個商業(yè)模式趨于穩(wěn)定。

5.1.4 衰退期：技術(shù)更替、市場退出機制

衰退期時市場需求已逐漸縮小，因此原有的智能航行技術(shù)應(yīng)契合市場主流，進入更新?lián)Q代、升級優(yōu)化的過程中，實施相應(yīng)的市場退出機制，為新技術(shù)的研發(fā)上市鋪墊條件。

5.2 促銷推廣策略

由于智能航行商業(yè)化的特殊性，需要進行市場細分，并對不同的市場設(shè)定不同的促銷策略，以便更好地實現(xiàn)智能航行在航海領(lǐng)域的商業(yè)應(yīng)用。智能航行技術(shù)的目標市場有環(huán)保舒適型娛樂船市場、環(huán)境友好型作業(yè)船市場、功能型大型船市場以及其他船型市場。不同的目標市場具有各自特點，同時在不同的生命周期階段中，智能航行技術(shù)的重點開發(fā)市場也各不相同，因此在推廣智能航行技術(shù)中各有側(cè)重。

5.2.1 安全舒適型娛樂船市場

安全舒適型娛樂船主要包括游船、游艇、旅游觀光船等中小型水上運輸客船。此類市場的用船特點是追求安全性和舒適度，而智能航行技術(shù)可以大大減少船舶航行的顛簸與乘船風險，通過智能避碰等技術(shù)優(yōu)化航行路線，滿足旅游觀光群體追求的安全可靠性。同時，該階段可以采取產(chǎn)品定制化的策略，適用于線下營銷類“一對一”推廣方式，有助于深入了解客戶的定制需求，分析當前機會市場的銷量增長點。對于此市場可以采取直接營銷法、新聞公關(guān)營銷、展會營銷等多種營銷方式。

直接營銷（直接反應(yīng)營銷）：能夠為中小型企業(yè)提供可量化的投資回報率。由于在市場導(dǎo)入期，目標客群對智能航行產(chǎn)品的信任度不高，因此需要通過聚焦于潛在客戶的特殊需求和問題，旨在為客戶提供助益和解決方案。也適用于初創(chuàng)期市場做市場細分和客戶細化，為后期產(chǎn)品業(yè)務(wù)分門別類奠定基礎(chǔ)。

網(wǎng)絡(luò)營銷/新聞公關(guān)營銷：借助多媒體、新聞流量的力量形成社會正向輿論環(huán)境，有助于搭建適宜智能航行商業(yè)應(yīng)用的市場平臺，旨在打造影響力大、形象好的品牌形象。并依據(jù)品牌形象形成市場環(huán)境，提高經(jīng)營效益。

展會營銷：通過參加各大學(xué)術(shù)論壇、展會，實現(xiàn)大客戶直銷和間接銷售，吸引航海領(lǐng)域內(nèi)對智能航行商業(yè)應(yīng)用感興趣的人士，形成商業(yè)資源集群，利于產(chǎn)品售賣成功。

5.2.2 信息友好型作業(yè)船市場

信息友好型作業(yè)船主要包括漁業(yè)船、科考船等具有捕獲航行信息等特殊要求的船型。隨著智能化技術(shù)的發(fā)展，漁業(yè)和科考中出現(xiàn)了越來越多需要利用智能技術(shù)優(yōu)化航行路徑、提升航行安全保障的需求。同時，該階段產(chǎn)品采取一站式服務(wù)提高客戶的黏性，增強對技術(shù)的認可度，適用于“一對多”的營銷推廣方式，如與科研機構(gòu)展開合作、開展產(chǎn)學(xué)研合作、人才營銷等策略，提升智能航行技術(shù)的市場滲透率。

科研機構(gòu)合作/政府合作/產(chǎn)學(xué)研融合：通過搭建“產(chǎn)學(xué)研”三方平臺或“政企”合作平臺，建立長期合作的緊密聯(lián)系，在政府、官方機構(gòu)的導(dǎo)向下，有助于優(yōu)質(zhì)客戶的聚攏，使智能航行系統(tǒng)市場規(guī)范化、商業(yè)化。

人才營銷：適用于科考船等有特殊用途或高要求智能航行技術(shù)的目標市場。通過委派航海領(lǐng)域、智能航行領(lǐng)域、智能船舶領(lǐng)域的核心研究人員作為銷售經(jīng)理，提高訂單成功率，高效獲取客戶需求，提升智能航行技術(shù)壁壘。

5.2.3 功能型大型船

功能型大型船及其他船型市場主要包括運輸船、工程船、港務(wù)船等。該類目標市場中，每種船型的應(yīng)用場景中的水域環(huán)境通常比較復(fù)雜，而智能船舶可以在狹窄水道、開闊水域以及復(fù)雜環(huán)境下自動躲避障礙物及他船，從而實現(xiàn)智能航行，達到該類市場的用船目的。在該階段中，智能航行技術(shù)的生命周期階段處于成熟期，技術(shù)成熟度與市場認可度已逐漸達到頂峰，可以應(yīng)用在多種不同的船型，此時適用“多元化”的復(fù)合式營銷策略，將結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷、先進技術(shù)展會營銷、品牌營銷、產(chǎn)業(yè)鏈營銷等方式，提升產(chǎn)品服務(wù)的品牌影響力和市場占有率。

數(shù)字營銷/網(wǎng)絡(luò)營銷：適用于功能型船舶等較為規(guī)范化的目標市場。通過搭建電子商務(wù)渠道，與大型船舶售賣網(wǎng)站（如：船舶在線）開展商務(wù)合作，在專業(yè)集群領(lǐng)域精準投放廣告，提高營銷成功率，在電子商務(wù)渠道方面更能開拓多元化市場。

產(chǎn)業(yè)鏈營銷：適用于對產(chǎn)品服務(wù)特有定制需求的客戶。提供全服務(wù)鏈條：預(yù)訂、生產(chǎn)、調(diào)試、售賣、售后整個銷售過程的增值服務(wù)，提升客戶黏性，精準獲取目標客戶導(dǎo)向，有助于進一步的產(chǎn)品標準化和市場規(guī)范化。

5.3 定價推廣策略

技術(shù)生命周期的不同階段特點要求制定不同的價格階梯，以滿足不同預(yù)算、不同需求的客戶群體。初創(chuàng)期采取以低價滲透市場和薄利多銷的策略，打開初創(chuàng)期市場；成長期依靠精準銷售渠道，著重高端定制方案保障高質(zhì)量產(chǎn)品服務(wù)水平，定制化服務(wù)根據(jù)實際船體噸位、用途、場景應(yīng)用等不同情況，分階層合理定價；定制化市場成熟后，分低中高階層實施標準化定價方案，降低運營成本，提高訂單成交率。

5.4 渠道推廣策略

5.4.1 分銷渠道

分銷主要是向大客戶直銷，即采用直接渠道、短渠道策略。隨著技術(shù)生命周期的不同階段，必要時也將在不同市場尋找一些優(yōu)質(zhì)的中間商代理生產(chǎn)和銷售。

處于初創(chuàng)期的安全舒適娛樂船市場可以通過旅游俱樂部試航、旅游局、景區(qū)管委會等經(jīng)銷商代理渠道實現(xiàn)市場推廣，成長期的信息友好型作業(yè)船市場可通過漁船管理部門、舊船改造業(yè)務(wù)單元、海洋科研機構(gòu)、智能科技業(yè)務(wù)單元等渠道拓展業(yè)務(wù)，成熟期的功能型大型船市場可通過船舶公司、航運集團、交通運輸管理部門，以及電子商務(wù)渠道、境外分銷渠道、特色銷售渠道等最大化擴張市場規(guī)模。

5.4.2 供應(yīng)鏈渠道

供應(yīng)鏈渠道即基于智能航行技術(shù)商業(yè)應(yīng)用的自身特點，打造自己的產(chǎn)供銷系統(tǒng)，有符合客戶質(zhì)量要求的設(shè)備及零部件的直接供應(yīng)商，同時也和其他上游企業(yè)加強合作，市場相對穩(wěn)定后將盡可能實現(xiàn)雙向一體化。針對部分客戶的需求也可以根據(jù)配置好的方案和建議自愿選擇系統(tǒng)硬件的供應(yīng)商。

6 結(jié)語

新能源船舶的智能航行技術(shù)融合有助于推動整個航運業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級與轉(zhuǎn)型。通過引入智能化技術(shù)，可以提升航運業(yè)的整體技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，推動航運業(yè)向更加綠色、高效、可持續(xù)的方向發(fā)展。由于智能航行技術(shù)的特殊性，其需要在不同的生命周期階段輔以個性化的推廣策略，從而深度挖掘智能航行的商業(yè)價值與巨大市場前景，創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品的商業(yè)模式和服務(wù)模式，推動航運業(yè)綠色智能化的步伐。

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