水泥市場營銷的理念貫徹與策略執(zhí)行

一、渠道的開發(fā)及持續(xù)維護

水泥企業(yè)在開展和實施市場營銷的過程中，必須構(gòu)建完善的分銷渠道以及系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理模式，保障產(chǎn)品和服務(wù)能夠及時到達目標(biāo)市場，與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商以及零售商、廣大C端客戶之間構(gòu)建穩(wěn)定的“合作”關(guān)系，促成和提高銷售水平。

1.電子商務(wù)渠道的開發(fā)與培訓(xùn)水泥企業(yè)需要供應(yīng)鏈下游的合作伙伴提供技術(shù)方面的支持和指導(dǎo)，在提升其產(chǎn)品認(rèn)知及服務(wù)銷售能力的同時，也及時將產(chǎn)品或服務(wù)的價值理念傳遞下去。

2.對市場營銷和促銷活動的實施效果進行評估針對廣告宣傳、展覽展示和產(chǎn)品促銷等一系列豐富多樣的市場營銷活動開展情況，水泥企業(yè)還需要構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)清晰、內(nèi)容完整的評估機制，就營銷成果、安全性及實用性進行評估。及時圍繞實施反饋和客戶建議，就下一階段的營銷方案和資源配置進行必要的調(diào)整，以期其能取得更為理想的成果。3.渠道及合作伙伴的培養(yǎng)與選擇企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品屬性以及市場風(fēng)向，選擇合適的分銷渠道，如零售商、批發(fā)商、建材市場以及建筑施工的承包商等；與此同時，更要竭力選擇專業(yè)知識和基礎(chǔ)扎實、擁有良好聲譽和穩(wěn)定供應(yīng)鏈的合作伙伴，與之建立長期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，予以其必要的支持，保證其能夠有效推廣和銷售自身的產(chǎn)品。

二、水泥市場的營銷定位

明確定位是市場營銷的基礎(chǔ)和前提。對于廣大水泥企業(yè)而言，其有必要在深度了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、目標(biāo)市場的訴求以及自身的競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，明確自身的市場定位，為后續(xù)啟動差異化的營銷策略奠定基礎(chǔ)。根據(jù)企業(yè)本身所持有的資源以及當(dāng)下所面臨的競爭環(huán)境，進一步選擇和企業(yè)戰(zhàn)略高度契合的、有潛力的目標(biāo)市場，有助于規(guī)劃和集中資源，提高市場的覆蓋度。

1.細(xì)分市場，加強針對競爭對手的分析對建筑類型以及項目規(guī)模進行細(xì)化，確保能更精準(zhǔn)地應(yīng)對不同客戶的實際訴求；以了解競爭對手在目標(biāo)市場當(dāng)中的地位和競爭優(yōu)勢為前提，輔助自身差異化策略和營銷手段的建立。

2.制定科學(xué)合理的定價策略，開發(fā)市場營銷溝通渠道選擇合理和恰當(dāng)?shù)臓I銷工具、渠道，及時向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值信息，進一步圍繞目標(biāo)市場對水泥類產(chǎn)品的需求情況，現(xiàn)階段產(chǎn)品的價格分布情況制定價格策略，考慮采取低價策略或者溢價策略等。

3.明確品牌定位以及價值主張明確品牌能夠為客戶提供怎樣的價值或收益，為其帶去怎樣符合其期待的產(chǎn)品，就是品牌價值主張的呈現(xiàn)，對于水泥產(chǎn)品而言，集中在產(chǎn)品的性能呈現(xiàn)方面；進一步確定產(chǎn)品的獨特賣點以及在目標(biāo)市場當(dāng)中的定位，通過產(chǎn)品的性能、可持續(xù)性、質(zhì)量以及服務(wù)來建立差異化的優(yōu)勢。

4.確定目標(biāo)市場及主要客戶群體其主要是指通過前期的市場調(diào)研以及必要的數(shù)據(jù)分析，對市場的發(fā)展前景和潛力進行分析。鑒于水泥類產(chǎn)品本身的特殊性，其關(guān)注的市場領(lǐng)域必然會集中在居民住宅、商業(yè)項目以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等領(lǐng)域，然后需要結(jié)合不同市場的原材料需求，進一步細(xì)化目標(biāo)客戶群體，從行業(yè)屬性、地理位置、用量以及規(guī)模等因素展開進一步分類。

三、客戶關(guān)系的管理和維護

1.以客戶需求為導(dǎo)向，為其提供高質(zhì)量的售前服務(wù)企業(yè)需要在深入了解客戶訴求、喜好的基礎(chǔ)上，通過定期的交流和日?；?，及時獲取有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)訴求方面的反饋，確

保消費者可以在實際采購產(chǎn)品和提出服務(wù)需要之前，作為企業(yè)方就能夠獲取其所需的技術(shù)參數(shù)，完成相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)及服務(wù)設(shè)計。

2.提供穩(wěn)定且可靠的售后服務(wù)，與客戶之間形成穩(wěn)定的連接水泥企業(yè)不僅需要保障按時、按質(zhì)地提交產(chǎn)品、提供服務(wù)，為廣大客戶提供充分且有效的售后支持與保障，更要及時幫助其解決產(chǎn)品應(yīng)用方面所需要的服務(wù)和支持，及時回應(yīng)其需求和投訴。在渠道開發(fā)和建設(shè)方面，除卻傳統(tǒng)的線下溝通渠道，還應(yīng)囊括各種新媒體渠道，要堅持以開放、積極和互動的心態(tài)，與客戶之間進行必要的信息共享。

3.面向客戶進行必要的培訓(xùn)面向客戶進行培訓(xùn)的目的是和客戶之間形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，如可以通過定期組織專題洽談或業(yè)務(wù)工作會議，與客戶共同探討和尋找有益于合作開展和實現(xiàn)共同發(fā)展的機遇。由此，企業(yè)和客戶之間能進一步形成相互影響、彼此扶持、共同成長的良性工作氛圍。必要時，企業(yè)還需要通過為廣大客戶提供必要的培訓(xùn)教育以及技術(shù)支持，確保其能夠在正確應(yīng)用水泥產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷提升客戶的滿意度。

4.定期回訪和客戶意見跟蹤，及時處理客戶投訴與糾紛在正式與客戶建立合作關(guān)系，完成產(chǎn)品銷售和形成服務(wù)之后，還要定期對客戶進行回訪，了解其對產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度，回收其所提出的建議，讓客戶感受到品牌和企業(yè)對其的足夠關(guān)注與重視。

除此之外，針對合作期間出現(xiàn)的糾紛、矛盾，要予以妥善處理，企業(yè)方面需要建立針對此類問題的回應(yīng)機制，保證出現(xiàn)問題時能第一時間響應(yīng)、快速處理和應(yīng)對，進而維護與客戶之間的良好關(guān)系。

四、市場推廣及宣傳

水泥市場營銷需要選擇多樣化的推廣和宣傳手段，以擴大品牌的曝光度、影響力為主要目標(biāo)，同時借助與傳統(tǒng)媒體、新媒體之間的合作，及時將品牌、產(chǎn)品以及企業(yè)的信息傳遞到目標(biāo)客戶群體及市場當(dāng)中。

1.產(chǎn)品展示及廣告宣傳企業(yè)可以通過積極參與行業(yè)交流、展會、峰會等方式，提高產(chǎn)品的曝光度，積極在行業(yè)內(nèi)展示產(chǎn)品特色、亮點和優(yōu)勢，竭力在行業(yè)內(nèi)及產(chǎn)業(yè)鏈上下游尋找目標(biāo)客戶群體；除此之外，也可以充分借勢傳統(tǒng)媒體以及新媒體進行宣傳，擴大品牌在群眾當(dāng)中的吸引力。

2.數(shù)字化營銷活動的開展與實施水泥行業(yè)啟動數(shù)字化營銷，需要落實在以下幾個方面上：與合作方一道進行營銷計劃的設(shè)計并執(zhí)行，共同探討有助于擴大銷量和市場份額的策略和方法；積極開展豐富多彩的營銷、促銷活動，如抽獎、搭贈、價格折扣等，吸引客戶的合作意向；通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)搜索、域名，構(gòu)建網(wǎng)站和開發(fā)微站、小程序，進行社交媒體營銷等方式，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在推廣產(chǎn)品方面的積極作用，在擴大品牌曝光度的同時，也依托網(wǎng)絡(luò)媒介實現(xiàn)對潛在客戶的開發(fā)與吸引。

3.關(guān)注口碑營銷，推進品牌合作在推進水泥市場營銷的過程中，相關(guān)企業(yè)更需要關(guān)注嫁接在產(chǎn)品以及服務(wù)基礎(chǔ)上的口碑營銷，通過口口相傳的品牌合作和贊助爭取，來不斷擴大品牌的影響力。

合理使用戶外廣告、傳單等傳統(tǒng)線下推廣方式，擴大品牌及產(chǎn)品的曝光度，及時將產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶群體。

積極爭取有關(guān)水泥產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的品牌贊助與合作支持，比如作為建筑行業(yè)峰會或研討會的贊助商、合作品牌等，為擴大品牌的曝光度、知名度提供另類的渠道。為廣大客戶建立良性的溝通與反饋渠道，鼓勵其及時反饋有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的建議和信息，保證企業(yè)可以及時處理和應(yīng)對有關(guān)品牌的負(fù)面因素，維護企業(yè)的品牌口碑、企業(yè)的信心。

五、水泥市場營銷過程中的品牌塑造

打造出具有強大內(nèi)驅(qū)力的品牌，是水泥市場營銷的關(guān)鍵所在，具體需要積極面向市場及廣大受眾宣傳品牌的價值觀、服務(wù)承諾以及質(zhì)量保障，來增加大眾對品牌的理解和認(rèn)知，不斷提高對其的信任度。

事實上對于任何企業(yè)而言，當(dāng)其發(fā)展到一定程度時，后期對于市場廣度的拓展所依賴的都是品牌的影響力，塑造品牌會成為其營銷過程中頗為關(guān)鍵和不可忽略的一環(huán)。

1.品牌故事的提煉與挖掘根據(jù)品牌創(chuàng)始人的經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)故事、品牌的發(fā)展歷史等進行品牌故事的編寫，建立起與客戶之間的情感共鳴，由此更能激發(fā)客戶對品牌的關(guān)注度，也提高品牌對潛在市場的影響力。

2.品牌視覺形象打造其主要是指在確定品牌名稱的基礎(chǔ)上，進行包括品牌標(biāo)志、IP形象等視覺形象的輸出，從增強品牌形象關(guān)聯(lián)度和記憶點的角度出發(fā)，讓視覺形象成為承載品牌價值的載體，與企業(yè)的經(jīng)營理念和文化體系高度匹配。

3.社會責(zé)任的履行和貫徹水泥企業(yè)在致力于品牌塑造的過程中，需要充分履行和貫徹社會責(zé)任，定期對品牌輸出情況進行動態(tài)監(jiān)測，通過與行業(yè)內(nèi)伙伴建立穩(wěn)定且緊密的合作關(guān)

系，共同推動品牌價值的釋放以及營銷活動的開展，提升大眾對品牌的認(rèn)知。

4.加強品牌體驗和溝通管理在積極開展有關(guān)水泥項目或產(chǎn)品市場營銷的過程中，需要關(guān)注客戶體驗的獲取，以提升客戶的忠誠度及口碑傳播為目標(biāo)，關(guān)注品牌和客戶之間的實際連接點；通過生成一定的互動及品牌溝通策略，打造涵蓋廣告和社交媒體應(yīng)用為主要代表的溝通渠道，保障品牌信息能夠及時、有效和清晰地傳遞，始終與市場需求保持高度契合。

5.重新界定品牌價值觀，助推品牌差異化的實現(xiàn)水泥企業(yè)需要在嚴(yán)格貫徹落實社會主義核心價值觀的基礎(chǔ)上，進一步確定企業(yè)自身的使命、價值觀，將宏觀視野里的社會主義核心價值觀和企業(yè)文化相融合和品牌建設(shè)相融合，導(dǎo)人有關(guān)創(chuàng)新發(fā)展、質(zhì)量提升以及可持續(xù)發(fā)展的諸多細(xì)節(jié)；進一步從產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、環(huán)境友好以及技術(shù)創(chuàng)新等多個維度了解目標(biāo)市場和競爭對手的情況。

以往對于任何行業(yè)而言，產(chǎn)品營銷都需要先從推銷的視角出發(fā)，但事實上，客戶的需要才是營銷的初始和終點。如果不從客戶的實際需要出發(fā)，很有可能導(dǎo)致水泥生產(chǎn)和加工過剩，進而出現(xiàn)嚴(yán)重的庫存積壓，尤其是在如今環(huán)保目標(biāo)逐漸清晰、大眾消費升級的現(xiàn)實狀況下。而且因為水泥行業(yè)大多技術(shù)含量不高、準(zhǔn)入門檻較低，其需要積極面向外部市場，采取細(xì)分市場的操作方式，對客戶實施精確定位，定制個性化的合作方案；從企業(yè)內(nèi)部管理和建設(shè)的角度來說，則需要啟動數(shù)字化的生產(chǎn)系統(tǒng)，優(yōu)化運輸和生產(chǎn)等主要流程，轉(zhuǎn)變水泥市場營銷思維的同時，也推動企業(yè)內(nèi)部管理控制成本的優(yōu)化和改進，在危機中努力尋找機遇。

（作者單位：蘇州天山水泥有限公司）