從誘發(fā)到行動：一個新的沖動性旅游決策模型

引用格式：，，，等.從誘發(fā)到行動：一個新的沖動性旅游決策模型[J].旅游學(xué)刊，2025，40（6）：13-27.[LYUXingyang，YUANZixin，HANo，al.Foeliatiotctio：plsetraelisiomodelJ].risbe，）]

[關(guān)鍵詞]沖動性旅游；旅游決策；決策模型；動力；誘發(fā)過程

[中圖分類號]F59

[文獻標識碼]A

[文章編號]1002-5006（2025）06-0013-15

DOI：10.19765/j.cnki.1002-5006.2025.06.007

0 引言

當下人們做出旅游決策的速度比以往任何時候都更加迅速①。Google搜索指數(shù)顯示，在美國“今天\"和“今晚\"的移動端旅游相關(guān)搜索量在過去兩年中增長了 172%^② 。Hotels.com最新的報告數(shù)據(jù)表明，近年來沖動性旅游的占比在迅速升高， 89% 的美國旅游者比以往任何時候都更加沖動，并表示會進行更多的沖動性旅游③。類似地，比達咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國旅游者沖動性出游比例顯著增加。旅游不再只是周密計劃后的決定，沖動性正在成為旅游消費的新特征。這一方面是因為通過直播、短視頻、社交平臺等新媒體，潛在旅游者接觸到更多旅游營銷信息，更容易誘發(fā)旅游沖動；另一方面出行的便利程度大幅提升，移動通信技術(shù)、預(yù)訂網(wǎng)站、旅游信息分享平臺等使得旅游者無需在旅游前制定細致的出行計劃，沖動性出游更容易實現(xiàn)。在這一行為趨勢下，沖動性旅游決策成為旅游研究的一個新的重點。

與計劃性旅游決策相比，沖動性旅游決策表現(xiàn)出完全不同的特點：作為一種非理性的消費方式[2-4]，其行為的動力來源于理性之下，被更底層的欲望直接驅(qū)動；不僅如此，沖動性決策的過程是簡短、迅速、非系統(tǒng)性思考的，與常見的多階段理性決策模型在決策流程和決策速度方面都有著顯著的區(qū)別。然而，現(xiàn)有的旅游決策模型普遍基于計劃性旅游決策情境構(gòu)建，聚焦心智加工下的系統(tǒng)性決策過程。當用于沖動性旅游決策情境時，其解釋力明顯受限，這為旅游消費者行為研究提供了新的方向和理論創(chuàng)新的可能，并促使我們探索沖動性旅游決策的全過程及其背后獨特的心理機制，通過解決上述理論與現(xiàn)象不匹配的問題，發(fā)展旅游決策理論。本研究將構(gòu)建一個新的、涵蓋沖動性旅游決策全過程的整體分析框架，以此擴展旅游者行為研究的范圍，使之涵蓋沖動性旅游決策情境，并將該領(lǐng)域分散的研究統(tǒng)一到這個框架之下。這有利于研究成果的積累和體系化，進而促進沖動性旅游決策理論的發(fā)展。實踐意義上，對沖動性旅游決策的解析能夠幫助目的地營銷者理解旅游者的行為，一方面指導(dǎo)旅游目的地營銷實踐，提升營銷效果，促進旅游產(chǎn)品銷售和旅游者實際到訪，另一方面更好地服務(wù)旅游者，提升其體驗和滿意度。

1 文獻綜述

1.1旅游決策模型

旅游決策研究主要關(guān)注兩個問題。一是要不要去旅游，也就是旅游需求問題。代表性的研究如Crompton、Uysal和Hagan對出游動機的分析[5-]，Uysal和Jurowski提出的推拉模型，以及多位學(xué)者基于計劃行為理論構(gòu)建的旅游意愿模型[8-10]。這類研究主要考慮出游的促進和阻礙因素，但缺乏對決策過程解析。二是選擇哪個旅游目的地或旅游產(chǎn)品[]。由于旅游目的地是旅游活動的中心，且目的地的選擇關(guān)系到交通、住宿等其他相關(guān)決策，所以旅游目的地選擇決策被視為整個旅游決策的核心[2-13]相應(yīng)地，其也成為研究的焦點。自20世紀70年代以來，眾多研究者對此問題深入探索，提出了一系列經(jīng)典的決策模型。其中，最具有代表性的兩類分別是順序模型和過程模型[14]。

順序模型（sequentialmodel）主要借鑒了古典消費者行為理論的EKB模型（Engel-Kollat-Blackwellmodel），將旅游決策看作一個經(jīng)過有意識的計劃和理性思考的多階段順序決策過程，通常包括確認需求、信息搜索、做出決策、出游活動和最終評價這5個步驟，以及各步驟的影響因素[17-19]。多階段決策模型存在的問題是僅描述了決策所要經(jīng)歷的多個步驟，但缺乏對決策心理機制的解釋。上述模型普遍起始于需求，終止于購后評估，更像是對整個消費旅程的描述，而對最為關(guān)鍵的決策黑箱的解析比較粗略。盡管一些模型中增加了一些影響因素的考慮，比如營銷刺激、個人特質(zhì)、社會因素、情景因素[15-17，20-21]，但是對于這些因素如何在決策中發(fā)揮作用則缺少詳細的解釋。

針對這一問題，研究者們引人選擇域理論（theoryofchoicesets）來解釋旅游者對備選旅游目的地的篩選機制，并基于此構(gòu)建過程模型。選擇域理論認為，消費者在決策時存在一個全部備選的方案集合，即選擇域[22]，決策過程即通過對決策的效用與成本進行權(quán)衡來減少備選方案的數(shù)量，直至做出最后決策。因此，消費者決策模型大多包含兩個階段：首先是選擇域的形成階段，也被稱為考慮階段，是在確定需求后，根據(jù)以往的經(jīng)驗、信息檢索形成備選方案合集，即選擇域，包含意識域、激活域、惰性域和考慮域等[16.23-25];其次是篩選過程，也被稱為評估階段，對品牌進行評估和篩選以形成最終決策的過程。Nicosia將這一可選范圍不斷縮小的過程描述為\"漏斗過程\"[2。在此基礎(chǔ)之上，旅游領(lǐng)域的研究者們結(jié)合旅游決策的具體情境進行了調(diào)整和優(yōu)化，提出多個經(jīng)典的過程模型，解釋旅游決策過程[]，如Woodside模型[28]、Crompton模型[29]、機會組合模型[30]Decrop模型[31]、Karl模型[32]和動態(tài)過程模型[33]等一系列經(jīng)典的旅游決策模型。這些模型詳細地展示了選擇域的構(gòu)成以及如何在外部環(huán)境和旅游者自身特征的影響下完成篩選、最終做出決策的過程此后，以選擇域為核心的漏斗結(jié)構(gòu)成為旅游決策研究的主流模型。

上述模型有3個共同特點。1）假定旅游消費者是理性的決策制定者，其決策行為是在充分收集信息后，按照一定程序進行的系統(tǒng)性評估。2）模型的核心是選擇域，決策過程就是旅游消費者遵照個人效用最大化原則將選擇范圍不斷縮小的漏斗過程。3）在解釋旅游者如何縮小所考慮的目的地范圍時，研究者認為，旅游者會依據(jù)外部環(huán)境的刺激和制約因素（如營銷刺激、社會因素、金錢和時間約束條件等）以及內(nèi)部心理因素（如個體特征、個人性格、動機、態(tài)度等）進行篩選。然而，沖動性旅游是非理性的，在決策時既沒有花費大量時間進行信息搜索，也沒有耗費大量精力進行系統(tǒng)性評估。沖動性決策的過程不是一步接一步的，可能會跳過其中的某些步驟而直接快速地做出決定。所以，這些既有模型顯然僅僅適用于描述計劃性旅游決策，卻無法解釋沖動性旅游決策。筆者在此呼呼對沖動性旅游的研究應(yīng)在底層的理論創(chuàng)新與結(jié)構(gòu)上進行徹底重構(gòu)，而不是在舊的模型上修修補補。

1.2沖動性旅游研究進展

沖動性旅游的概念源于消費者行為研究中的沖動性購買[34]。與理性思考后的計劃性購買不同，沖動性購買是非計劃性的[35]，是消費者受到外部刺激后迅速做出的購買決策，具體表現(xiàn)為想要立即得到的沖動性購買意愿和實際的沖動性購買行為[3]。Laesser和Dolnicar認為，這樣的沖動同樣存在于旅游目的地的選擇決策中[3，“說走就走\"的旅游沖動廣泛存在，沖動作為理性的對立面值得深入研究。具體而言，沖動性旅游包括沖動性旅游意愿和沖動性旅游行為①。前者是旅游者受到情境刺激后所表現(xiàn)出的一種突如其來的、想立即去旅游的欲望和傾向，也就是想要旅游的沖動，后者則是旅游決策和實際出游行為[4]。

沖動性旅游決策的研究最先關(guān)注的是旅途中的臨時起意的計劃外行程[38]。在旅行中，游客面臨著不確定性， 44.3% 的游客表示，他們有沖動前往計劃外旅游景點的經(jīng)歷[39]。自駕時導(dǎo)航系統(tǒng)的實時推薦[以及尋求驚喜和刺激的渴望[4等都會產(chǎn)生計劃外的行程。這種旅途中臨時改變行程的沖動性決定是即時的、現(xiàn)場決定的，不需要密集的信息處理[4]。隨后研究者們認為，這種計劃外的行為不僅存在于旅游中，還可能在旅游前，甚至整個出游行程都是非計劃性、在沖動之下臨時決定的[3]。相應(yīng)地，研究重心隨即轉(zhuǎn)移到?jīng)_動性旅游。后續(xù)研究從不同視角探討了沖動性旅游的影響因素。其中，外部刺激主要有旅游網(wǎng)站展示的優(yōu)美景色和清晰的信息導(dǎo)航[42]、旅游目的地的沉浸式虛擬現(xiàn)實、社交媒體上他人旅游經(jīng)歷的分享、炫耀性旅游消費體驗[443]、移動商務(wù)旅游產(chǎn)品的特殊促銷44等。此外，個人的享樂性消費需求[45]沖動購買傾向、物質(zhì)主義和感知享樂價值等也被認為會引發(fā)游客沖動購買旅游產(chǎn)品和前往目的地的沖動欲望。

然而，在沖動產(chǎn)生的心理機制上，現(xiàn)有研究或是仍在使用計劃性旅游決策中所常用的積極情緒[45]、感知價值和功能利益[42.44等作為中介變量，未能體現(xiàn)出沖動性旅游與計劃性旅游決策的心理機制差異；或是僅關(guān)注到?jīng)Q策心智加工機制，選取規(guī)范性評估[45]、相對剝奪感[4等變量，沒能體現(xiàn)出沖動決策中存在的非心智加工路徑[3。因此，需要尋找能夠反映沖動性旅游決策特征的變量和理論解釋。

此外，現(xiàn)有研究多聚焦沖動的誘發(fā)因素或沖動的心理機制，普遍缺少對決策過程的完整描述。由于一直缺少一個沖動性旅游決策過程的完整理論框架，導(dǎo)致現(xiàn)有研究成果之間難以形成有效關(guān)聯(lián)。這非常不利于該領(lǐng)域研究成果的積累與理論的發(fā)展。故亟須構(gòu)建一個全新的、符合沖動性旅游決策特征的決策模型，細致描述沖動性旅游決策的全過程，并以此為理論框架將這些分散的成果統(tǒng)一起來，進而填補理論空缺，為未來研究指明方向。

1.3沖動消費模型借鑒

營銷領(lǐng)域的學(xué)者們早已意識到?jīng)_動消費決策和理性購買決策的不同。眾多研究者探索了沖動購買的心理過程，提出了一系列的沖動性消費決策模型。不同于計劃性決策中，系統(tǒng)性的思考、信息加工等理性的思考方式占據(jù)主導(dǎo)，積極情緒只是其中的一個因素，在沖動性決策中，情緒是主導(dǎo)性的因素，在強烈的情緒推動下產(chǎn)生了沖動消費行為[47-48]。由于情緒反應(yīng)反映出沖動決策中的非理性機制，故被視為沖動性決策的主導(dǎo)過程[47-52];而認知反應(yīng)作為理性的心理加工機制，更多地被視為阻礙沖動的反向力量[49.53-54]?；诜抢硇院屠硇灾g的對抗，Rook和Hoch將消費者沖動購買決策經(jīng)歷的過程劃分為5個階段：突然的、自發(fā)的購買欲望或沖動；進入一種心理失衡的狀態(tài)，覺得暫時失控了；產(chǎn)生心理沖突與掙扎，控制行動還是立即享樂；對商品屬性的認知評估能力降低，情感性反應(yīng)超越了理智的控制；不再理性地追求效用最大化，且不考慮沖動購買的后果[55]。沖動消費決策被視為欲望與理性相抗爭的過程。而同時考慮了理性和非理性雙系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)則成為沖動消費決策模型的主流。但是研究者對雙系統(tǒng)之間的關(guān)系卻有不同的觀點。

代表性的研究如Chan等將沖動購買的心理機制總結(jié)為認知反應(yīng)和情感反應(yīng)的并行機制（parallelmediation）[5]，并反映出決策時的理性權(quán)衡與非理性的沖動。但這種并行的結(jié)構(gòu)沒有反映出兩個系統(tǒng)之間的沖突和作用過程。不少學(xué)者對沖動性消費決策的文獻進行了系統(tǒng)性梳理[50.57-62]，運用元分析總結(jié)出一個整合框架，將誘發(fā)沖動購買的誘因歸納為特質(zhì)、動機、資源和營銷4種。誘因刺激先經(jīng)過自我控制，之后激發(fā)起積極和消極情緒，并最終引發(fā)沖動性購買，表現(xiàn)為一種理性過程與非理性過程的串行機制（serialmediation）。這一框架受到詬病之處是弄錯了兩個系統(tǒng)的順序一情緒的誘發(fā)作為沖動的動力應(yīng)先于自我控制的阻力。相比之下，Shen和Khalifa整合雙系統(tǒng)模型和刺激-機體-反應(yīng)模型（stimulus-organism-responsemodel，SOR）提出購買沖動的產(chǎn)生由沖動系統(tǒng)主導(dǎo)[49]，即刺激引發(fā)情緒反應(yīng)；反思系統(tǒng)則是產(chǎn)生購買沖動到?jīng)_動購買的過程，具體表現(xiàn)為認知處理在購買沖動和沖動購買之間起負向調(diào)節(jié)作用。這一框架與Rook和Hoch描繪的沖動決策心理過程一致5，故獲得了更為廣泛的認同。

消費者行為領(lǐng)域?qū)_動性決策的探索成果給予沖動性旅游決策研究以有益參考。事實上，當前有限的沖動性旅游決策研究，也普遍地在借用上述理論和模型[441-46]。然而，不同于一般消費品，旅游作為無形的、體驗性的產(chǎn)品，在誘發(fā)因素、影響因素、心理機制和決策流程等方面都體現(xiàn)出獨特性。故在借鑒的同時，需要結(jié)合旅游產(chǎn)品特征，構(gòu)建更能反映旅游決策特征、更具原創(chuàng)性的沖動性旅游決策理論框架。反之，這一新的理論框架也將反哺沖動性消費決策理論，使之涵蓋以旅游為代表的無形產(chǎn)品，并更加符合當下的消費決策環(huán)境。

1.4旅游決策研究的缺口

基于上述回顧可以看出，當前旅游決策研究主要存在以下3個方面的問題。首先，研究范圍上，集中于計劃性旅游，針對沖動性旅游決策，尤其是沖動性旅游行為的研究卻較為匱乏、不成體系。旅游不都是計劃性的，沖動性旅游是常見的現(xiàn)象，“說走就走的旅行”時常發(fā)生，所以對沖動性旅游的研究是旅游理論體系中不可或缺的組成部分。因此，不僅需要拓展旅游決策研究，將沖動性旅游納人其中，而且需要將零散的研究成果體系化，構(gòu)建一個沖動性旅游決策的基礎(chǔ)研究框架。其次，理論解釋上，誘發(fā)沖動性旅游的心理機制，尤其是沖動的動力來源尚不知曉，動力過程需要明晰。當前有限的沖動性旅游決策研究仍在套用舊的、基于計劃性旅游決策構(gòu)建的理論，這種現(xiàn)象與理論的錯配導(dǎo)致研究存在明顯局限。不同于理性決策，沖動的誘發(fā)需要極其強大的動力以克服自控力的約束。這一動力來自何處，如何被外部線索所激發(fā)，又是怎樣推動決策進程的，上述過程仍處于黑箱狀態(tài)，缺乏完整、系統(tǒng)性的理論解釋。最后，決策過程上，普遍止步于沖動性旅游意愿，缺少對沖動性旅游行為的探討，導(dǎo)致決策過程不完整?，F(xiàn)有沖動性旅游決策的研究普遍認為，沖動意愿對沖動行為具有較好的預(yù)測效果[2.4.43-44]，因而實證研究中多停留在意愿的測量。但消費者沖動研究已經(jīng)證實意愿與行為之間仍存在著巨大且不容忽視的鴻溝[53-54.62-63]。如何實現(xiàn)意愿向行為的轉(zhuǎn)化是沖動性旅游決策所必須考慮的關(guān)鍵性問題。不僅需要在模型中將出游行為囊括進來，直抵決策的行為終點，覆蓋決策全過程，還需要解釋決策過程為什么在意愿產(chǎn)生后能夠繼續(xù)或者中斷。針對上述不足，本研究在對比沖動性旅游決策與計劃性旅游決策差異的基礎(chǔ)上，構(gòu)建符合沖動性決策特征、涵蓋從誘發(fā)到行為的全過程的沖動性旅游決策理論模型。以此為研究框架，對決策的全過程進行細致的解析，解釋沖動發(fā)生的心理機制與發(fā)展的動力過程。

2 沖動性旅游決策模型

2.1沖動性旅游決策的特點

基于綜述中提及的經(jīng)典旅游決策模型和沖動性消費模型，以及對相關(guān)研究文獻的梳理，對比計劃性旅游決策，本文總結(jié)了沖動性旅游決策在決策對象、決策流程與處理范式等5個方面表現(xiàn)出的明顯差別（表1）。這些差別一方面證明傳統(tǒng)的旅游決策模型并不適用于沖動性旅游決策的解釋，另一方面也要求構(gòu)建的新模型必須充分地反映出這些特征。

首先，沖動性旅游決策指向特定的對象，不與其他選項進行比較，所以沖動性旅游決策模型中不存在一個由所有潛在可選對象組成的選擇域[37]。計劃性旅游決策模型普遍借鑒了消費者決策模型，其核心是備選方案的集合，也就是選擇域[22]。通常選擇域中包括了多個可供選擇的旅游目的地，旅游者需要對備選方案進行評估，從中篩選出合意的旅游目的地。故其決策的關(guān)鍵是“去哪個旅游目的地”。由于誘發(fā)沖動的因素往往與特定目的地相關(guān)聯(lián)2，所以沖動性旅游決策從一開始就指向一個特定的旅游目的地，通常就是誘源的關(guān)聯(lián)目的地，沒有目的地之間橫向比較的過程，決策的關(guān)鍵也變?yōu)榱恕叭ゲ蝗ミ@個旅游目的地”。

其次，沖動性旅游決策的流程短，時間上更為迅速，所以模型不是多階段篩選的漏斗過程，而應(yīng)該是盡可能短路徑的結(jié)構(gòu)。由于選擇域的存在，計

表1沖動性旅游決策的特征

劃性旅游決策需要遵照個人效用最大化原則將選擇范圍不斷縮小，逐步從多個備選方案中篩選出最終的旅游目的地。即決策過程經(jīng)歷多次評估，表現(xiàn)為多步驟的漏斗過程[16.23-26]。而多次評估就會導(dǎo)致決策時間較長。相比之下，由于沖動性旅游決策沒有選擇域，決策對象和內(nèi)容的改變使決策過程也發(fā)生了相應(yīng)的變化。在決策中只需要對單一旅游地進行一次決斷即可，所以決策流程短。在現(xiàn)實中，計劃性旅游決策往往需要經(jīng)歷較長的決策時間和流程，是一種長程決策；而沖動性旅游決策則是立即做出決策，決策時間短，流程簡潔，表現(xiàn)為短程決策[40-41]

再次，沖動是非理性的決策過程[2-4，所以模型不應(yīng)體現(xiàn)為信息加工范式下系統(tǒng)性的、理性的思考過程，取而代之的是快速、非理性的反應(yīng)路徑。傳統(tǒng)決策模型假定旅游消費者是理性的決策制定者，在決策時會充分地搜集信息、對信息進行精細加工和系統(tǒng)性評估后再做出決定。因而模型普遍采用信息加工范式，以心智加工為主導(dǎo)[17-19]。但是沖動性旅游決策是非理性的，在誘因的激發(fā)下沒有仔細的思考，而直接做出決策，更多的表現(xiàn)為刺激反應(yīng)范式。在沖動的誘發(fā)過程中，對營銷刺激、享樂動機等誘因的非心智加工起不可忽視的作用[42-44]。

第四，動力機制上，沖動的出現(xiàn)應(yīng)該存在一個非常強的動力源，能夠持續(xù)驅(qū)動尋求行為，直至欲望得到滿足。傳統(tǒng)決策模型推動決策的動力是對個人效用最大化的追求，而由于感知價值的評估是理性的、可控的，所以其推動力較弱。隨時可能因為感知價值低于預(yù)期而停止，或者暫時在某一階段停滯不前。相較而言，沖動表現(xiàn)為非常強烈的內(nèi)在驅(qū)動力[3-4，當需求沒有得到滿足時，表現(xiàn)為難以自控的、持續(xù)性的覓取行為。這促使旅游者在相對較短的時間內(nèi)完成決策。這種動力特點是沖動性旅游決策區(qū)別于計劃性旅游決策的關(guān)鍵。

最后，對于制約因素，沖動的非理性特征決定了其制約因素與理性的計劃性旅游決策顯著不同。傳統(tǒng)決策模型中，金錢、時間、信息等約束性條件是旅游決策所必須考慮的因素[28-33]，但是它們在非理性的沖動性決策中，能起的制約作用非常有限。真正能對沖動起到限制作用的，一方面是內(nèi)在的自控力[53]。神經(jīng)科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，沖動產(chǎn)生后，需要經(jīng)過大腦中負責控制功能的腦區(qū)才能做出決策[64]，表現(xiàn)為自控力對沖動的抑制。另一方面則是外部因素對沖動行為的阻滯，比如安全風險、較差的可達性、旅程不確定性和關(guān)聯(lián)決策的復(fù)雜程度等將沖動暫時性地抑制[241]。旅游者必須補充制定更為詳細的旅游計劃，進行更為充分的準備工作，也就轉(zhuǎn)化為了計劃性旅游決策。

2.2沖動性旅游決策模型的構(gòu)建

決策模型需要充分反映決策行為的特征。依據(jù)上文分析，沖動性旅游決策直接指向特定的決策對象，不存在選擇域，也不進行橫向比較，而是表現(xiàn)為一種短路徑的、快速的、非理性的決策過程。其中，動力是推動沖動性決策發(fā)展的關(guān)鍵力量。決策起始于沖動動力的誘發(fā)，之后在強大動力的驅(qū)動下，克服內(nèi)部阻力和外部制約因素，最終做出決策。其間一旦動力消失或受內(nèi)外部制約因素的影響減弱，就有可能造成決策流程的終止，或是懸置決策。沖動性旅游決策模型需要展現(xiàn)決策的動力過程。因此，本文以動力為線索，依據(jù)其產(chǎn)生和發(fā)展，將沖動性旅游決策劃分為外部刺激誘發(fā)沖動的動力（誘發(fā)過程）、克服內(nèi)部阻力產(chǎn)生旅游意愿（意志過程）和受到外部因素的抑制或推動最終實際出游（實施過程），共3個子過程（圖1）。

第一是誘發(fā)過程，即沖動動力的產(chǎn)生過程。旅游沖動不會憑空產(chǎn)生，外源性誘發(fā)是典型的沖動發(fā)生前因。其中，營銷刺激是最常見的誘發(fā)因素。一旦沖動被成功地激發(fā)，就會驅(qū)使消費者的覓取行為，開啟沖動性決策過程，并以極強的內(nèi)在動力推動整個決策過程的執(zhí)行。所以，誘發(fā)過程中激起的內(nèi)在動力是沖動性旅游決策發(fā)生和發(fā)展的關(guān)鍵。如果刺激手段誘發(fā)的動力不夠強大，就無法產(chǎn)生沖動，而是僅僅表現(xiàn)為較弱的需求偏好。

第二是意志過程，即沖動的動力與內(nèi)部阻力的角力過程。誘發(fā)的動力首先會受到內(nèi)部阻力（最主要的就是自控力）的束縛。當動力小于阻力，沖動會被抑制，甚至消失，決策流程也會隨即停止。即使需求仍在，但是決策變得不再急切，而有可能轉(zhuǎn)為計劃性決策。故只有當動力大于阻力時，才能夠推動決策流程進一步發(fā)展，并在意志過程結(jié)束后表現(xiàn)為強烈的獲取愿望（沖動性購買意愿），甚至做出購買決定（沖動性購買行為）。

通常來說，對有形產(chǎn)品沖動性的購買和消費行為往往是在較短時間內(nèi)相繼完成的，所以以往很多沖動性決策的研究將沖動性購買等同于沖動性消費，認為沖動性的購買即完成了沖動性決策的全過程。但沖動性旅游的特殊性在于，作為無形的體驗產(chǎn)品，沖動購買的預(yù)售產(chǎn)品僅僅是未來消費的權(quán)利，而只有實際出行才真正地完成了旅游消費。在購買和實際出游之間可能存在較長的時間間隔。且在這段間隔的時間里，消費者會因為受到其他因素的影響而未能實際出行，抑或是因為沖動的動力減弱而懸置了出行的決策，導(dǎo)致沖動性旅游決策過程沒有完成。因此，沖動性購買僅反映出消費者想要旅游的沖動，仍只能算作是旅游的意愿，所以還需要進一步考慮出游行為的實施，才算是涵蓋了沖動性旅游決策的全部過程

第三是實施過程，即沖動的行為意愿的實際實施過程。沖動性旅游意愿并不是沖動性旅游決策的終點，沖動之下的實際出游行為才是。只有最終確定了出行與否，才完成決策的全過程。然而，旅游意愿與出游行為之間存在巨大的鴻溝?，F(xiàn)實中，大量沖動性的預(yù)訂未能形成實際消費，預(yù)訂取消的發(fā)生并沒有真正形成銷售收入，也就是決策在實施階段發(fā)生了回退甚至中止。在意愿向行為轉(zhuǎn)化的過程中，旅游者的決策還會受到外部因素的影響。這些外部因素削弱或者加強了沖動的動力，相應(yīng)地抑制或促進了沖動性旅游行為。

本研究以該模型為框架、以動力為線索，進一步結(jié)合現(xiàn)有文獻探討沖動性旅游決策的3個子過程，對模型中各子過程的影響因素、作用機理進行梳理，探討未來的研究方向。

3 誘發(fā)過程：誘發(fā)因素與動力來源

只有足夠強大的動力才能產(chǎn)生沖動，并推動沖動性決策的發(fā)展。所以，動力的產(chǎn)生過程，即誘發(fā)過程，是沖動性旅游決策的起點。相比理性決策過程，沖動的產(chǎn)生需要更為強烈的刺激和足夠強大的動力源。故而，需要從沖動的誘發(fā)因素出發(fā)，尋找沖動的動力來源，并分析其心理機制。

通過對以往沖動性旅游文獻的梳理，本文將沖動的誘發(fā)因素歸納為外源性刺激和內(nèi)源性刺激兩大類（圖2）。外源性刺激是外部干預(yù)手段，包括3個方面。1）促銷。沖動購物的研究發(fā)現(xiàn)，大力度的促銷讓潛在消費者感到極高的價值，進而產(chǎn)生強烈的、迫切的獲取欲望[6]。類似地，對于潛在旅游者，促銷創(chuàng)造了獲得極高收益的機會，遠超一般水平的價值感知所能夠誘發(fā)的沖動購買行為，比如價格極低的機票盲盒引發(fā)的搶購。而促銷的時間限制和數(shù)量限制，比如特價旅游的限時搶購、限量秒殺，則制造了害怕錯失該機會的緊張感，通過預(yù)期后悔[6-67]進一步加強了沖動的產(chǎn)生。2）感官線索。目的地官網(wǎng)展示的優(yōu)美景色[42]、沉浸式虛擬現(xiàn)實2、游記中感官體驗的文字描述[8-9等感官線索能夠通過心理模擬產(chǎn)生類似真實感官體驗的心象，令潛在旅游者產(chǎn)生一種身臨其境的臨場感[69-70]。這種虛擬的感官體驗會誘發(fā)對真實感官體驗的強烈渴望[71-73]。故感官體驗尋求的動力促使人們想要前往目的地親身體驗的沖動[2，74]。3）他人分享。社交媒體上他人分享的消費經(jīng)歷能夠通過積極情緒、自我完善的動力和相對剝奪感3條路徑誘發(fā)沖動。首先，情緒角度的解釋認為，觀看他人分享的旅游經(jīng)歷會產(chǎn)生高水平的喚醒、愉悅、享樂等[43.4，進而誘發(fā)前往旅游的沖動。其次，與他人的社會比較產(chǎn)生兩種典型的心理：一種是將他人美好的旅游經(jīng)歷視為理想自我，引發(fā)自我完善的動力[5，并激發(fā)沖動性旅游;另一種則是他人炫耀性的旅游分享給消費者帶來了感知劣勢即相對剝奪感。其出于維持積極自我評價的動力而產(chǎn)生了沖動旅游意愿4。盡管以往有研究將旅游產(chǎn)品和服務(wù)的功能性支持視為誘發(fā)因素，如高質(zhì)量的旅游網(wǎng)站、便利性的移動商務(wù)技術(shù)，能夠通過功能利益和感知價值影響人們對旅游產(chǎn)品的沖動購買[42.44]；再如持續(xù)迭代的信息技術(shù)和應(yīng)用程序，通過提升豐富性、易用性、有用性、便利性[777]等進而提高沖動性旅游的可能性。然而，從動力的角度來看，功能性支持并不能直接誘發(fā)動力，而只是減少了沖動性旅游決策中的阻礙，因此本研究未將其

納入外源性刺激。

沖動性旅游的內(nèi)源性刺激是內(nèi)生性的能夠引發(fā)沖動的因素，包括以下3個方面。1）享樂性消費。旅游決策通常以快樂為動力[8]，旅游者自發(fā)的想要滿足個人主觀樂趣和愉悅的潛在需求會通過積極情感激發(fā)旅游沖動[45，79]。2）尋求驚喜[40]。新奇的經(jīng)歷、獨特的感官刺激等對于旅游者來說具有極高的價值[80-81]。即使沒有外部刺激，旅游者也會內(nèi)生性地希望體驗新鮮事物。由其引發(fā)的新鮮感、積極情緒和強烈的渴求感驅(qū)動旅游者沖動地做出旅游的決定。3）逃離常規(guī)生活。慣常環(huán)境令人感到枯燥，進而產(chǎn)生逃避的動力[40]。特別是在嚴重的負面心理壓力之下，這種逃避的動力尤其強烈[2]，并引發(fā)沖動性出游。除上述3個因素外，沖動性購買傾向也曾被視為刺激因素。不同消費者對給定刺激的反應(yīng)程度存在差異，高沖動性購買傾向的消費者往往更快速地做出反應(yīng)而不考慮行動結(jié)果[45]。但是沖動性購買傾向作為內(nèi)源性刺激是有爭議的：有的學(xué)者認為它是沖動的直接誘因[4462]；有的學(xué)者則認為它是個人特質(zhì)，在沖動發(fā)生過程中主要起調(diào)節(jié)作用[83]。本研究支持第二種觀點，因為沖動性購買傾向是個人內(nèi)在特質(zhì)，影響沖動的時機是在其他刺激誘發(fā)沖動快速反應(yīng)后，其不能自發(fā)地、獨立地產(chǎn)生沖動，故不屬于內(nèi)源性因素。

當前，沖動性旅游決策的研究普遍集中在對沖動誘發(fā)因素的探索上。盡管本文對這些因素進行了歸納，但是一方面，現(xiàn)有研究對誘因的探索可能是不完整的，這可能導(dǎo)致遺漏重要的誘因；另一方面，隨著營銷環(huán)境的變化和新營銷手段的不斷涌現(xiàn)，會產(chǎn)生更多新的誘發(fā)因素，所以未來對誘發(fā)過程的研究首先需要持續(xù)地尋找新的沖動誘發(fā)因素，并驗證其有效性，以此完善模型，為旅游營銷提供方法指導(dǎo)和工具支持。其次，動力是決策流程的核心。相比誘因的不同，沖動動力的不同才是根本性的差異。所以，更為重要的是從心理角度探尋新的動力類型。任何新的動力來源的發(fā)現(xiàn)，都將為沖動性決策理論體系增添新的理論分支。而當識別出多種動力后，還可以更進一步地依據(jù)其底層機制進行歸類，比如預(yù)期后悔、逃避現(xiàn)實等更類似推力，而渴求感、積極情緒等可以歸為拉力。最后，在新的誘發(fā)因素與新的沖動動力的基礎(chǔ)上，革新動力的誘發(fā)機制、細致完整地描述誘發(fā)的心理過程，將能夠促進沖動性旅游決策解釋理論的創(chuàng)新。

4 意志過程：內(nèi)部的角力

沖動的產(chǎn)生不僅受到動力因素的促進，同時受到阻力因素的抑制，動力與內(nèi)部阻力之間的對抗過程即沖動性旅游決策的第2個子過程，也就是意志過程。意志過程主要反映了消費者決策時內(nèi)部的自我控制（相比之下實施過程的阻礙更多的是外部因素）。以往沖動消費研究將其描繪為不斷變化的欲望與自控力之間的沖突一一當抑制購買沖動的自我控制失敗，沖動購買即會發(fā)生[53.84]。典型的如反思-沖動雙系統(tǒng)模型（reflective-impulsive model）[54]。其中，沖動系統(tǒng)決定沖動情緒行為，個體根據(jù)動機和之前習(xí)得的反應(yīng)對情緒刺激做出行為反饋；反思系統(tǒng)則決定自我控制行為，個體根據(jù)對預(yù)期行為的期望和價值判斷做出相應(yīng)反饋。

心理學(xué)通過對成癮性物品的研究揭示了意志過程的腦機制，為上述沖動模型的結(jié)構(gòu)提供了生理基礎(chǔ)：成癮沖動一方面由對多巴胺的渴求形成強大的行為驅(qū)動力；另一方面因為大腦中負責控制功能的前額葉發(fā)生了變異，導(dǎo)致控制力減弱[85]。從腦結(jié)構(gòu)上看，沖動依賴背外側(cè)紋狀體，之后通過前額葉皮層。這一腦結(jié)構(gòu)下呈現(xiàn)出的腦功能順序決定了誘發(fā)過程在前、意志過程在后的沖動性決策流程。而一旦當負責驅(qū)動和負責控制的腦區(qū)之間的功能鏈接出現(xiàn)異常，控制的抑制功能無法發(fā)揮，就更容易產(chǎn)生沖動。在行為實驗中，表現(xiàn)為停止信號任務(wù)上更差的反應(yīng)抑制能力[，也就加劇了沖動的行為表現(xiàn)[86]。

故在經(jīng)歷了誘發(fā)過程引發(fā)非常強大的內(nèi)部驅(qū)動力之后，在沖動性旅游決策第二階段的意志過程中會經(jīng)歷與內(nèi)部自我控制間的沖突[49，55]。只有當自控力無法抑制這種驅(qū)動力時，才呈現(xiàn)不可控制的旅游沖動意愿和行為。這說明沖動性旅游決策會受到自控力的調(diào)節(jié)。消費者行為研究中通常使用沖動性人格[53.62反映個體的自控力。但除了個體特質(zhì)外，情境因素[53也影響著自控力的強弱，例如補償效應(yīng)和許可效應(yīng)都說明，前序行為造成的資源損耗會削弱消費者的自控力，進而導(dǎo)致沖動更容易發(fā)生。類似地，對沖動性旅游決策研究也需要解決兩個問題：一是用何變量來測量自控力；二是哪些情境因素能夠影響（強化或削弱）自控力。在明確了阻力因素之后，深入揭示動力和內(nèi)部阻力的角力過程，尤其是探析不同類型的動力和阻力之間的相互作用機制有何差異，就成為意志過程研究的重中之重。最終，在沖破自控力的約束后，沖動性旅游決策體現(xiàn)為沖動性出游意愿或是立即預(yù)訂旅游線路產(chǎn)品、景區(qū)門票、機票或酒店等產(chǎn)品的行為[4，43-46]

5 實施過程：如何跨越盧比孔河

以往沖動性旅游決策研究普遍止步于出游意愿[24，或是將購買行為當作沖動性購買決策的終點[42.46]。然而，相比實物產(chǎn)品購買與消費之間的緊密銜接，旅游作為一種體驗產(chǎn)品，購買行為僅僅是獲得了未來進行消費的權(quán)利，與實際出行之間仍具有較長的間隔，必須繼續(xù)完成出行決策，也就是沖動性旅游決策模型中沖動購買到?jīng)_動出游的實施過程。只有真正地出游，才算是完成了消費決策的全過程。相反，如果沒有實際出游，購買的預(yù)售產(chǎn)品隨時可能發(fā)生退款，即沖動性決策發(fā)生“回退”。所以，對旅游沖動的研究必須直抵旅游行為層面，解釋如何跨越旅游意愿到旅游行為之間的巨大鴻溝，完成“從想到做”的全過程。行動階段模型中（modelofactionphases，MAP），將下定決心實施行動的過程形象地描述為\"跨過盧比孔河\"87。只有跨過盧比孔河后，才算完成從“想\"到“做”的轉(zhuǎn)變，不再僅僅停留在意愿層面，而是開始思考何時做、如何做等問題，著手準備實施，即進入“準備做”的前行動階段。之后，付之行動，并最終完成整個實施過程。因此，對實施過程的研究需要關(guān)注沖動性旅游決策時外部的制約因素如何阻滯意愿向行為的轉(zhuǎn)換，以及營銷者的干預(yù)如何推動這一轉(zhuǎn)化進程（圖3）。

經(jīng)典旅游理論認為，旅游需要同時滿足“有錢、有閑、有意愿”，即金錢、閑暇時間和意愿是旅游的最主要制約因素[88。除此之外，旅游在陌生的環(huán)境中進行，所以需要大量信息的支持[33]。在出游前，旅游者通常會進行大量的信息搜索工作[89]。信息獲取的難易程度直接影響旅游決策[90]。

然而，上述基于計劃性旅游得出的制約因素并不能很好地適用于沖動性旅游行為的討論當中。首先，沖動性旅游決策反映出了強烈的旅游意愿，因此并不缺少出游意愿。其次，沖動是非理性的，所以金錢的約束力遠不如理性決策中那樣重要。在沖動性購物行為的研究中發(fā)現(xiàn)，顧客對價格的敏感程度遠低于非沖動購買[3]。再次，沖動具有極強的內(nèi)驅(qū)力，沖動下消費者傾向立即得到滿足而不是等待[5]，所以閑暇時間的約束作用也非常有限。最后，“說走就走的旅行”在決策時甚至沒有進行過系統(tǒng)的信息搜集[3。特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得旅游者可以在旅途中隨時查詢所需要的信息，所以信息也不再是一項制約因素。綜上，在強大的內(nèi)在動力下，沖動極具穿透力一傳統(tǒng)旅游決策理論在計劃旅游情境下找尋到的那些旅游約束條件，并不是制約沖動性旅游行為的關(guān)鍵性因素。因此，需要尋找真正限制沖動意愿向行為轉(zhuǎn)化的原因。

首先，旅程不確定性帶來的風險阻礙了沖動性出游。旅游脫離了慣常環(huán)境，在非慣常環(huán)境中會遇到許多未知的情況。所以，計劃性旅游在出游之前會細致地規(guī)劃行程，并做大量的準備工作，以應(yīng)付可能出現(xiàn)的各種意外情況[92]。沖動性旅游卻是臨時起意，往往沒有詳細周全的行程計劃[4，93]。尤其是前往不成熟的旅游目的地，就需要在旅程中付出極大的精力協(xié)調(diào)和應(yīng)付各種意外情況。這種旅程的不確定性，抑制了立即出游的沖動。當旅游者認為未來行程中會面臨極大不確定性時，會進行更多理性的準備工作。而一旦改為深思熟慮之后再付諸行動，就與沖動的非計劃性特征相矛盾[40]。沖動性旅游行為也就變成了計劃性旅游行為，甚至在此階段擱淺，未能跨過盧比孔河。面對不確定性的阻礙，旅游者心理類型起調(diào)節(jié)作用。相比于依賴型旅游者，不確定性的阻滯對冒險型旅游者更弱[94-95]。

其次，關(guān)聯(lián)決策的復(fù)雜程度延緩了沖動性出游。由于旅游需要行、游、住、食、購、娛多方面服務(wù)的支持，如果之前沖動購買的僅僅是單項產(chǎn)品，比如景區(qū)門票或酒店，在出游前還需要考慮其他要素產(chǎn)品的購買問題。更多、更復(fù)雜的關(guān)聯(lián)決策會延緩出行[97-98]。相比于單項產(chǎn)品，將旅程中所需要的主要服務(wù)都包含在內(nèi)的整體旅游產(chǎn)品能夠有效地減少旅游者的關(guān)聯(lián)決策的復(fù)雜程度，減少沖動性出游障礙。

再有，間隔時間造成沖動動力衰減[9]，導(dǎo)致行為拖延。在沖動購買后、實際出行前的間隔期，由于人們的注意力集中于日常的工作和生活，這導(dǎo)致此前激發(fā)的沖動動力出現(xiàn)了暫時性的消退[100]。此前沖動消費的研究發(fā)現(xiàn)，沖動購物之后的冷靜期可能發(fā)生后悔，并引發(fā)退貨行為，導(dǎo)致之前的營銷努力功虧一。對于預(yù)售旅游產(chǎn)品來說，沖動購買后與實際出行之間的間隔期時間更長、退貨更加容易，甚至只要因為拖延導(dǎo)致超出使用期就會自動

制約因素 促進手段 Restrictive factor Promotion 金錢 旅程的不確定性 重復(fù)推送 Money Uncertainty of the journey Repetitive push 沖動購買 閑暇 關(guān)聯(lián)決策復(fù)雜程度 E urrien 實際出游 Implus buying Leisure Complexity ofrelational decision 不 占 Actual travel 回退 信息 間隔時間 心理類型 Rollback Information Length of intervals （依賴型-冒險型） Psychological type Dependent-adventurous） 購買到出游的間隔期 Interval between buying and actual travel

退款，也就是沖動過程沒能繼續(xù)推進，而是發(fā)生了“回退\"[101]。而\"購買卻不消費\"就無法最終形成實際收入。因此，沖動性旅游決策研究需要尋找外部推力，確保動力不衰退，進而推動實施過程的發(fā)展，促進旅游者實際出行，完成預(yù)售產(chǎn)品的核銷，降低因為行為拖延而造成的退單。針對此，營銷者可以通過二次營銷刺激喚醒沖動的動力來促進行為的實施。比如在間隔期，通過重復(fù)推送誘發(fā)線索，強化旅游沖動的作用，進而推動實施過程的發(fā)展，促成實際出游。

綜上，從機制上來看，間隔時間使動力自身發(fā)生衰減，而前兩項因素則阻滯了動力的推進使其減弱。除上述因素外，對實施過程的研究還需要繼續(xù)探尋其他制約或促進手段，并通過實證研究檢驗實際影響效果，以此指導(dǎo)營銷實踐，促進沖動意愿向行為的轉(zhuǎn)換。需要特別注意的是，促使成交只是營銷效果的一部分，還需要考慮旅游者的旅游體驗、滿意度等方面的變化。未來可以考慮開展計劃性旅游行為與沖動性旅游行為的對比研究，尤其是這些非理性的、沖動的旅游者的實際來訪對于旅游地而言究竟是利大于弊還是弊大于利，可能還需要后續(xù)實證研究支持。

6 結(jié)論與貢獻

在過去很長一段時間里，旅游決策被視為是一個多階段的理性決策過程，是在進行大量信息搜索的基礎(chǔ)上，充分考慮外部營銷刺激、旅游者自身特點、金錢和時間等約束條件后系統(tǒng)性評估的結(jié)果[10.16]然而，相比過往理論的提出背景，當下消費者所處的決策情境發(fā)生了翻天覆地的變化，所面對的營銷信息更豐富、傳播媒體更生動、銷售渠道更便捷在新營銷情境下，特別是面對直播、短視頻等新營銷手段，潛在旅游者更容易被誘發(fā)沖動，并做出更多的沖動性出游決策[442-43]。由于傳統(tǒng)旅游決策理論普遍基于計劃性旅游決策情境，無法有效解釋沖動性旅游的發(fā)生，理論解釋力明顯不足。借用的傳統(tǒng)消費者行為研究的沖動購物模型無法契合預(yù)售旅游產(chǎn)品沖動購買與沖動出游相分離的決策特點。這種研究問題與理論基礎(chǔ)的錯配導(dǎo)致現(xiàn)有的沖動性旅游決策研究成果難以形成體系，嚴重阻礙了該領(lǐng)域理論的發(fā)展。針對上述問題，本研究通過對沖動性旅游的探索性研究和其決策過程特殊性的挖掘，構(gòu)建了一個與傳統(tǒng)漏斗式?jīng)Q策過程結(jié)構(gòu)完全不同的，以沖動的動力為核心，包含誘發(fā)過程、意志過程、實施過程3個子過程及內(nèi)外部影響因素的決策模型，體現(xiàn)出沖動性決策快速、非理性的決策特點，搭建起具有廣泛適用性的沖動性旅游決策分析框架，不僅發(fā)展了旅游決策理論，使之涵蓋沖動性決策情境，更是為未來研究奠定構(gòu)架基礎(chǔ)，有利于該領(lǐng)域研究成果的積累和體系化。同時，這一理論框架根據(jù)旅游產(chǎn)品購買和消費相分離的特性，改進傳統(tǒng)消費沖動模型，增加了一個沖動購買到?jīng)_動出游的子過程，以此解決了旅游研究特殊性的問題，體現(xiàn)旅游作為無形的體驗型產(chǎn)品，在沖動性決策中表現(xiàn)出的、不同于有形產(chǎn)品沖動購買的獨特決策過程，以此擴展沖動性決策理論，使之更好地適用于無形產(chǎn)品。

不僅如此，本研究找尋到動力這一貫穿沖動性旅游全過程的關(guān)鍵性因素，并以此為線索，解析出沖動性旅游決策發(fā)生和發(fā)展的全過程。動力是激發(fā)旅游沖動、推動沖動決策過程發(fā)展的關(guān)鍵，是整個沖動性旅游決策模型的核心。跟蹤動力的產(chǎn)生和作用過程，本文不僅梳理出各子過程的影響因素，還解釋了各因素作用機制的一般性原理。更進一步地，從動力過程視角，本文發(fā)現(xiàn)當前研究的結(jié)構(gòu)性缺口一一實施過程的缺失;指出沖動性旅游決策的關(guān)鍵理論問題，沖動動力產(chǎn)生的底層心理機制；提出未來研究的選題方向，包括尋找新的沖動誘發(fā)手段、解釋沖動動力產(chǎn)生的內(nèi)在心理機制、分析存在的阻力因素、解析動力與阻力的角力機制、描繪完整的動力過程等。

此外，本研究探索如何跨越?jīng)_動意愿與沖動行為之間的鴻溝，避免發(fā)生“回退”。盡管現(xiàn)有研究普遍證明，意愿對行為具有很好的預(yù)測力，但是不能忽視意愿與行為之間存在眾多制約因素，會阻礙行為的實施[363]。特別是對于旅游產(chǎn)品而言，銷售的僅是未來的使用權(quán)利。如未實際使用就可能發(fā)生退貨，導(dǎo)致沖動性旅游決策過程沒有繼續(xù)向前發(fā)展而是出現(xiàn)“回退”。過低的實際消費比例致使意愿研究的實際應(yīng)用價值下降[3.63]。所以，沖動決策研究必須解決如何從意愿到行為的問題。本文在傳統(tǒng)旅游約束條件研究的基礎(chǔ)上，進一步結(jié)合沖動性決策特點，分析沖動性旅游行為的制約因素，從消除阻礙和強化動力兩個方面，提出促進出游行為、縮短購后間隔期、降低退單率的有效手段，進而解決旅游營銷實際出游率低的問題，從而提高真實營銷效果。

7 未來研究方向

當今的營銷環(huán)境使得消費者比以往任何時候都更容易沖動，這使沖動性旅游決策成為越來越受關(guān)注的話題。本文的理論框架為未來研究提供了方向。首先，沖動性旅游決策的3個子過程需要進一步細化和填充。依據(jù)本文構(gòu)建的框架審視當前有限的沖動性旅游決策的研究，可以看出各個子過程都存在大量問題有待進一步探索。比如對于誘發(fā)過程，不僅旅游沖動的誘發(fā)因素需要進一步豐富，更重要的是挖掘不同外部刺激誘發(fā)沖動的心理機制，以及找尋誘發(fā)效果受到哪些因素的調(diào)節(jié)。這需要系統(tǒng)性的扎根理論研究盡可能地將所有誘發(fā)的因素和動力全面、系統(tǒng)地整理出來，以及更多實證研究的檢驗工作，以此不斷填充沖動性旅游決策理論框架。其次，需要尋求將各階段統(tǒng)合起來的底層解釋理論。一次完整的沖動性旅游決策需要經(jīng)歷3個子過程。所以，不僅需要對各子過程進行局部的探索研究，更需要對決策全程的整體性研究。這就需要一個能夠覆蓋決策全過程的理論基礎(chǔ)。最后，沖動性旅游決策的研究方法需要革新。傳統(tǒng)的量表工具要求受訪者基于對題項內(nèi)容的語義理解進行回答，而沖動性旅游決策包含了大量非理性、非心智加工過程，故難以被文字量表準確測量。且問卷自報告的方式獲得的意愿往往被詬病與實際行為之間一致性較低[102]，造成了沖動測量結(jié)果與真實表現(xiàn)之間存在巨大的鴻溝。因此，在沖動性旅游決策研究中需要考慮采用更為適合的研究工具，譬如引入神經(jīng)科學(xué)方法，采用核磁共振成像、事件相關(guān)電位、眼動追蹤等多種技術(shù)觀測沖動的生理表征，為沖動性旅游決策研究提供工具支持。

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From Elicitation to Action： A New Impulse Travel Decision Model

LYUXingyang'，YUANZixin1，HANXiaoyun2，SHENHan3 （1.SchoolofinsdmnstratioFacultyfinsdmnstrtionouhwesternUrsitynce andEconomicngduna;ibbsool，ngoualUvesitygzo3; 3.The Departmentof Tourism，F(xiàn)udan University，Shanghai 20o433，China）

Abstract： Traditional travel decision-making models，primarily designed for planned tourism scenarios， exhibit significant limitations when applied to contexts involving impulsive travel. These models assume rational，multi-stage decision processes that involve extensive information searchand systematic evaluation. These assumptions that fail to capture the rapid， non-rational nature of impulsive travel decisions.To address this gap，this study proposes a novel theoretical model that delineates the entire process of impulsive travel decision-making，from initial elicitation to final action，by identifying “drive”as the core impetus throughout the process.

The model comprises three interconnected sub-processes： the induction process， the volition process， and the implementation process. The induction process explores how external and internal stimuli trigger impulsive travel desires.External stimuli include marketing tactics （e.g.，limited-time promotions， sensory-rich content，and social media sharing），while internal stimuli encompass hedonic cravings，noveltyseeking，and escapism from reality. Unlike planned decisions，impulsive decisions are characterized by immediate，affect-driven responses to specific destinations，bypassing comparative evaluation.The volition process examines the internal conflict between the impulsive drive and self-control. Drawing on dual-system theory，this phase highlights how strong emotional impulses override cognitive restraints， leading to impulsive travel intentions or bookings.Neuropsychological insights further validate this struggle，linking impulsive drives to dopamine-driven neural pathways and weakened prefrontal inhibition. The implementation process addresses the critical yet understudied transition from intention to actual travel behavior. Unlike tangible goods，tourism products involve a temporal gap between purchase and consumption， during which external barriers （e.g.， journey uncertainty，complex ancilary decisions） and fading motivation may derail the decision. Strategies like reducing planning burdens or reactivating impulses through reminders are proposed to bridge this gap.

This study makes four contributions. First， it extends travel decision-making theory by incorporating non-rational， impulsive scenarios，thus moving beyond the traditional “funnel” paradigm of planned decisions.The proposed drive-centered framework accommodates the unique features of impulsive travel，such as rapidity， specificity，and emotional dominance. Second，this framework improves the traditional impulse model of consumption by adding a subprocess from impulse purchase to impulse travel，according to the characteristics of the separation of the purchase and consumption of tourism products.Third，tracking the generation and action process of drive，this study not only sorts out the influencing factors of each subprocess （drive，resistance，regulating factors） but also explains the general principle of the action mechanism of each factor （promoting，hindering，wrestling，regulating）. Finally，this study explores how to close the gap between impulsive intention and impulsive behavior and avoid the occurrence of‘rollback'.This study combines the characteristics of impulsive decisions and analyses the constraints of impulsive travel behavior. Then， it proposed the promotion of travel behavior through shortening the interval，reducing the refund rate and solving the low travel rate to improve the real marketing effect.

The future topic selection includes searching for new impulse inducing means， explaining the internal psychological mechanism of impulse drive， analyzing the existing resistance factors， examining the wrestling mechanism between drive and resistance and describing a complete driving process. Keywords： impulsive travel; travel decision-making; decision model; drive; inducing process

[責任編輯：周小芳；責任校對：劉魯]