澄海故事：關(guān)稅，外貿(mào)，玩具廠的過去與未來

5月14日下午，汕頭市澄海區(qū)，在一片商品住宅區(qū)樓下的二層門面房里，一間做玩具跨境電商生意的辦公室空無一人。二十多名員工臨時搬到附近的倉庫辦公，以便加速向美國客戶發(fā)貨。幾個小時之后，在距離這間辦公室7公里的澄海協(xié)和工業(yè)園區(qū)，主要生產(chǎn)遙控車和航模的工廠“偉力智能”的車間燈火通明，三四百名工人加班趕制美國客戶的訂單，與此前一個月多數(shù)員工休息的狀態(tài)截然不同。

“剛放開”，玩具跨境電商生意的老板這樣解釋原因。5月12日，《中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明》（以下簡稱《聯(lián)合聲明》）發(fā)布，持續(xù)一個多月的“對等關(guān)稅”風(fēng)波暫告一段落。高達(dá)145%的關(guān)稅一度讓從事中美跨境生意的貿(mào)易商和工廠短暫停擺，偉力智能在4月就減少了100多名工人，當(dāng)時有一個億元級訂單被美國客戶通知暫停發(fā)貨。

當(dāng)下澄海做玩具的生意人之所以忙碌，除了補(bǔ)發(fā)4月暫緩的貨物，還因?yàn)橐s制圣誕季的訂單，爭取在5月12日后的90天內(nèi)發(fā)出。因?yàn)椤堵?lián)合聲明》中提到，4月2日特朗普簽署的行政令中針對中國商品加征的關(guān)稅有24%暫緩90天實(shí)施—沒人確定90天之后會發(fā)生什么。

澄海玩具產(chǎn)業(yè)小數(shù)據(jù)

在國際貿(mào)易因關(guān)稅政策變動而震蕩的4月，中國的玩具制造和出口被拉到了聚光燈下。和鞋服紡織、數(shù)碼家電等產(chǎn)品一樣，玩具是美國從中國大量進(jìn)口的商品品類之一。不斷有中外媒體強(qiáng)調(diào)，美國近80%的玩具產(chǎn)自中國，而高到離譜的關(guān)稅讓美國“2025年的圣誕節(jié)貨架岌岌可危”。特朗普本人則在5月初回應(yīng)，因?yàn)殛P(guān)稅，“美國的孩子從擁有30個娃娃變成只能有2個”。

美國玩具協(xié)會提到了關(guān)稅影響的另一面，被各類報道廣泛引用：中國玩具供應(yīng)鏈上的企業(yè)將面臨壓力，“中小企業(yè)中很多都是家族企業(yè)”。

汕頭市澄海區(qū)就是全球玩具供應(yīng)鏈上一個這樣的壓力點(diǎn)，關(guān)稅變動是這座小城的大事—美國是澄海玩具最大的外貿(mào)單一國家市場，也是希望做附加值較高產(chǎn)品的廠家最看重的市場。

澄海玩具企業(yè)，小微企業(yè)是絕對主力

澄海是中國著名僑鄉(xiāng)之一。憑借潮汕地區(qū)獨(dú)特的商貿(mào)機(jī)會與人際網(wǎng)絡(luò)，這里在過去40年因建立起塑料玩具最完整的生產(chǎn)供應(yīng)鏈而被稱為“中國玩具禮品之都”，業(yè)內(nèi)流傳的說法是“中國玩具看廣東，廣東玩具看澄?！?。如今，這個面積不到350平方公里、2023年常住人口僅87萬的小城，聚集了5萬多家玩具企業(yè)、超過20萬名從業(yè)者，玩具規(guī)上企業(yè)的產(chǎn)值占全區(qū)規(guī)上產(chǎn)值的比例超過3成；誕生的8家A股上市公司中，有6家都與玩具產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)。

每年，這里產(chǎn)出全球約3成的塑料玩具，其中接近6成出口海外，覆蓋的國家和地區(qū)市場超過140個。2024年，澄海玩具出口額占全國玩具出口總額的21.8%，而2002年至2022年的20年間，這里玩具出口的年平均增速達(dá)到16.2%。

改革開放之后，縣市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)中靈活、勤勞的小老板們趕上了全球化的浪潮，把中國制造賣向海外—這是中國為人熟知的、具有代表性的外貿(mào)城市發(fā)展路徑。澄海這個粵東小城便是這種模式的典型代表。而在當(dāng)下，當(dāng)全球化進(jìn)入新的階段，這個仍保持傳統(tǒng)制造形態(tài)的城市，要如何審視和看待曾經(jīng)的成功、錯失的機(jī)會，以及未來的方向？

小地方與全球

“澄海是個小地方”，幾乎每一個受訪的當(dāng)?shù)赝婢邚臉I(yè)者都會這么說。

澄海區(qū)位于汕頭市最東部，與福建省的閩南地區(qū)只隔著一個潮州市。在汕頭的幾個區(qū)中，它是距離香港、深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)最遠(yuǎn)的一個，當(dāng)?shù)厝俗猿斑@里為“省尾國角”。1994年之前，在行政區(qū)劃上它一直是一個縣城，后來轉(zhuǎn)為縣級市、市轄區(qū)，直到2011年汕頭經(jīng)濟(jì)特區(qū)的范圍經(jīng)批準(zhǔn)擴(kuò)大，澄海也被納入其中。

和多數(shù)潮汕僑鄉(xiāng)類似，澄海一直有“人多地少”的問題。改革開放之后，由僑胞帶動，面向海外市場的玩具和羊毛衫制造業(yè)開始在這里興起，且具有鮮明的“縣域經(jīng)濟(jì)”特色：同鄉(xiāng)同業(yè)，重人際關(guān)系和道義；早年的制造、貿(mào)易場所，不少是農(nóng)村用地，權(quán)屬遺留問題常見。另一方面，沿海的位置帶來了溫潤的氣候，獅頭鵝、海鮮和美味的海邊沙地西瓜是澄海人總愛提及的家鄉(xiāng)好生活，同樣出名的還有喝功夫茶議事—那可能是潮汕所有生意的開始。

“規(guī)模小、數(shù)量多”，是澄海的玩具企業(yè)的最大特點(diǎn)。澄海的5萬多家玩具企業(yè)中，年主營業(yè)務(wù)收入2000萬元以上的規(guī)模以上企業(yè)僅227家，其余的生產(chǎn)、貿(mào)易、配套企業(yè)都是中小微企業(yè)。以玩具工廠為例，當(dāng)?shù)刈畛Ｒ妿资艘?guī)模的家庭式工廠，200人以上就算得上大廠。與義烏等長于貿(mào)易的城市相比，澄海更側(cè)重玩具生產(chǎn)。

這樣的產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠回溯到改革開放之初。當(dāng)時，香港的玩具外貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，廠商希望把勞動密集型的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到內(nèi)地加工，讓香港專注貿(mào)易，形成“前店后廠”的業(yè)態(tài)。距離香港較近的深圳、東莞等地的工廠最先接到訂單和投資，一些幾千上萬人的大廠能夠承接美泰、孩之寶等國際大牌的代工訂單。

相對偏遠(yuǎn)的澄海與它們略有“時差”。但因?yàn)槊耖g有繡花、版畫等手工產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，以及更關(guān)鍵的僑鄉(xiāng)背景，澄海還是接觸到了注塑等技術(shù)以及來自海外的玩具制造訂單。和東莞的產(chǎn)業(yè)形態(tài)不同，散落在城、鄉(xiāng)的澄海玩具廠形成了密集的玩具小作坊集群，靈活、極具價格優(yōu)勢—早期，不少工廠只把人工、材料和模具等算為成本，并不將自家廠房計入成本費(fèi)用。

2024年中國玩具對成熟市場出口表現(xiàn)

改革開放之后的中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)工業(yè)化模式往往被分為蘇南、溫州、珠江和晉江模式。其中珠江模式最出名的區(qū)域就是東莞，它早期的特點(diǎn)是以集體所有制和外資企業(yè)為主，政府主導(dǎo)土地開發(fā)，工廠規(guī)模得以迅速擴(kuò)張。而澄海的發(fā)展方向，更接近晉江的縣域經(jīng)濟(jì)模式，有僑鄉(xiāng)基礎(chǔ)，以民營經(jīng)濟(jì)、聯(lián)戶集資的方式起步創(chuàng)業(yè)，形成一個地區(qū)做一種產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集群。

澄海既未長成晉江也沒變成東莞。幾十年來，澄海的玩具小廠經(jīng)歷了技術(shù)進(jìn)化和樣貌更新，本地也出現(xiàn)了奧飛動漫、群興玩具等上市公司，但這里并沒有整體轉(zhuǎn)向集中規(guī)模化，仍以家族企業(yè)為主。此外，澄海生產(chǎn)的玩具以積木和塑料玩具為主，僅有部分企業(yè)涉及附加值更高的智能和潮流玩具，這使它和東莞等地保持了鮮明的差異。

一名澄海的玩具從業(yè)者向《第一財經(jīng)》雜志提到澄海玩具企業(yè)融資難、擴(kuò)大難的問題，其中一個原因是，澄海有不少公司的廠房早年可能是農(nóng)村集體用地，不屬于符合規(guī)范的生產(chǎn)用地。這些土地由于手續(xù)不全、難以被算作資產(chǎn)，也無法被抵押，限制了企業(yè)融資。

當(dāng)被問及“是否考慮走上市公司的路徑”時，一家澄海中大型玩具企業(yè)的工作人員表示否認(rèn)，并解釋了為何很多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)都不作這樣的選擇。一方面，她提到澄海是“小地方”，生意人之間相互熟悉且團(tuán)結(jié)，在遇上資金問題時可能會首選在信任的同行中間周轉(zhuǎn)。另外，她表示多數(shù)澄海的塑料玩具廠都不算高端制造，盈利模式簡單、利潤較低，而且為了壓低成本，常在用工、稅收方面有不規(guī)范之處。如果上市，公司很有可能為了合規(guī)而造假，這反而是“揠苗助長”。

“規(guī)模小、數(shù)量多”的玩具工廠們，塑造了很多澄海本土的產(chǎn)業(yè)特色和業(yè)態(tài)。例如，因?yàn)槎鄶?shù)工廠沒有承接大型代工訂單的能力，而需要自己開發(fā)產(chǎn)品、抓住中小客戶，拿著成品向外推銷。在同類工廠密集的情況下，澄海人對于展示和貿(mào)易的需求是迫切的。

但事實(shí)是，澄海的玩具產(chǎn)業(yè)更擅長生產(chǎn)而非貿(mào)易。多數(shù)工廠沒有專門的貿(mào)易部門，他們很多需要仰仗本地的貿(mào)易企業(yè)把貨賣到海外。即便如今工廠直接對接客戶已經(jīng)十分方便，仍有不少工廠老板遵循著傳統(tǒng)的“幾道關(guān)”方式接單：海外客戶先把訂單下到香港的貿(mào)易公司，進(jìn)而轉(zhuǎn)給澄海的貿(mào)易公司，最后才到工廠老板手中。

基于這樣的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，澄海形成了一種獨(dú)特的玩具“展廳”貿(mào)易模式。它看起來像是一個個微縮版的義烏商貿(mào)城，但本質(zhì)上更像是本地商人“抱團(tuán)取暖”的利益共同體，少到幾個、多到上百個工廠老板集結(jié)起來，分?jǐn)傎M(fèi)用共同租賃展廳，供貿(mào)易公司和客戶選品。它的主要功用是讓工廠老板們共享客戶。因此，為了共贏、避免競爭導(dǎo)致的共同體“心散”，每一個檔口展示的產(chǎn)品幾乎都不重復(fù)，這是大家共同的默契。

談起挑選展廳合伙人的標(biāo)準(zhǔn)，玩具展廳“金成峰”的一位發(fā)起人告訴《第一財經(jīng)》雜志，“人品怎么樣”至關(guān)重要。“小城市就是這樣”，他說，他們通過熟人相互介紹、建立信任，進(jìn)而合作。每一個發(fā)起人在展廳并沒有單獨(dú)的辦公室，只有一個“理事會”，那個空間的中心位置放著的是一張茶桌而非辦公桌，供大伙喝茶、共同議事。

這名發(fā)起人是80后，自己也有一條幾十人規(guī)模、主做發(fā)展中國家市場的玩具產(chǎn)線，沒能力承載大量的訂單，他也無意再擴(kuò)張工廠。畢業(yè)之后，他曾在深圳做過電子產(chǎn)品生意，回到老家后自然地和朋友合伙進(jìn)入了玩具行業(yè)。他表達(dá)了自己對小城生活、經(jīng)營自家工廠的滿足—“大富大貴不敢奢求”，但是這個“小地方”房價不高、飲食豐富、親友環(huán)繞。

優(yōu)勢與內(nèi)卷

面對關(guān)稅變動，在澄海擁有較大規(guī)模工廠的偉力智能嘗試去東南亞尋找新的廠房，這是美國客戶的建議。偉力智能的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人蔡建東告訴《第一財經(jīng)》雜志，海外的工廠更多是用于規(guī)避關(guān)稅風(fēng)險，雖然人力成本低，效率也低。即便工廠建成，大多數(shù)生產(chǎn)步驟仍要在澄海完成。以偉力智能生產(chǎn)的玩具車為例，海外工廠目前能承擔(dān)的步驟，就是“蓋上車蓋”這最后一步。

關(guān)稅風(fēng)波讓精于玩具制造的澄海人知曉了特朗普想讓制造業(yè)回歸本土的理想，但基于工廠“小微且多”的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，澄海作為玩具生產(chǎn)基地，在當(dāng)下仍有明顯的優(yōu)勢。

最主要的，是這里具備從原料、設(shè)計、制造到包裝銷售的完整玩具生產(chǎn)鏈條。一名澄?！皬S二代”告訴《第一財經(jīng)》雜志，他認(rèn)為澄海的玩具廠最難被取代的，并非相對低價的一線工人，而是大批能夠熟練操作數(shù)控中心、機(jī)床和注塑機(jī)的有經(jīng)驗(yàn)的工人。在澄海，這些工人不斷在工廠里積累經(jīng)驗(yàn)、四處流通，他們對于產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要。無論是想讓制造業(yè)回流的美國，還是發(fā)展中的東南亞，目前都缺乏這樣的“中間人才”。

與東莞的大廠相比，玩具工廠“小微且密集”的特點(diǎn)也令澄海具備獨(dú)特優(yōu)勢：“船小好調(diào)頭”讓工廠有一定的抗風(fēng)險能力。多名從業(yè)者提及2008年金融危機(jī)期間，曾有東莞大型工廠因?yàn)轶E然失去大量海外訂單而倒閉，澄海的工廠反而因?yàn)樽灾魃a(chǎn)和成本低、體量小，存活率更高。

當(dāng)然，這種產(chǎn)業(yè)模式的弊端也很明顯，即小訂單、小規(guī)模會限制公司和產(chǎn)業(yè)升級的速度。時至今日，作為塑料玩具的生產(chǎn)基地，澄海的工廠主們主要賺的仍是生產(chǎn)和加工的“辛苦錢”。

在玩具行業(yè)，提高附加值的一個顯性方式就是建立IP，泡泡瑪特不斷推出潮玩新IP以維持熱度和推高股價就是案例。此外，提升生產(chǎn)的技術(shù)含量、向智能玩具的方向轉(zhuǎn)型，也是升級的方向。但在澄海，選擇推進(jìn)這類轉(zhuǎn)型的企業(yè)是少數(shù)，多數(shù)還是陷入了與同行產(chǎn)品同質(zhì)化的“內(nèi)卷”煩惱之 中。

“如果沒有這么多同行在做同樣的產(chǎn)品就好了”，不止一位工廠老板這樣告訴《第一財經(jīng)》雜志。在同鄉(xiāng)聚集的產(chǎn)業(yè)帶，同行之間“不關(guān)注外界，而是看周圍人在做什么”的情況是普遍 的。

其中一個競爭最激烈的品類就是積木玩具。近20年前，隨著樂高在中國流行，澄海興起了一批做“平價版樂高”的公司。最初幾年，有公司因?yàn)楫a(chǎn)品與樂高高度相似，遭遇過盜版侵權(quán)的官司。近幾年，本土積木公司在商品開發(fā)上會繞開直接模仿，例如使用顆粒積木的形式做樂高較少涉及的軍事模型等。但隨著技術(shù)更新，制造門檻降低，有更多工廠能夠做出類似款式的低價產(chǎn)品。新冠疫情以來，隨著來自全球的訂單量收縮，競爭更是日益激烈。

為了追求升級和更高的收入，澄海也有企業(yè)在嘗試與現(xiàn)有文化IP合作，甚至自創(chuàng)IP，其中最知名的是奧飛娛樂。奧飛娛樂的創(chuàng)始人蔡東青1980年代從澄海以簡易的塑料玩具制造起家，2003年開始拓展動漫、娛樂板塊；2006年，為推廣“溜溜球”玩具，奧飛自己出品了影視劇《火力少年王》；后來它不斷通過合作、收購等方式，擁有了喜羊羊與灰太狼、巴啦啦小魔仙等IP。如今，這家上市公司擁有影視、玩具、游戲等業(yè)務(wù)，定位是“泛娛樂文化產(chǎn)業(yè)”集團(tuán)。

但是澄海做玩具生產(chǎn)起家的公司大多缺乏做文化產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。制造企業(yè)的性質(zhì)決定了它們是“為了賣玩具而制造IP”，這對IP的影響力和持續(xù)時間要求更高。另外，這類企業(yè)在生產(chǎn)線上的投入較大，這是它們資金壓力的主要來源。

林峰是澄海一家玩具公司的創(chuàng)始人，他的企業(yè)在購買IP授權(quán)和自創(chuàng)IP上有持續(xù)投入。他告訴《第一財經(jīng)》雜志，與IP合作、自創(chuàng)IP的舉動可能會讓玩具企業(yè)陷入“投入產(chǎn)出比不高”的局面。一方面，IP相關(guān)的投入高，一旦選擇失誤，就會面臨虧損。另外，“玩具不像可口可樂，50年重復(fù)做好一個產(chǎn)品就行”，然而，要做到在較短的周期內(nèi)讓IP實(shí)現(xiàn)盈利，這對企業(yè)是不小的挑戰(zhàn)。林峰近期暫緩了自己推出新IP的計劃，正是因?yàn)樗茈y保證“投入產(chǎn)出比”是否符合預(yù)期。

想全情投入做創(chuàng)意，生產(chǎn)部門似乎成了“拖后腿”的存在。林峰認(rèn)為，澄海的玩具制造能力已經(jīng)達(dá)到一定水平，各企業(yè)相互競爭。此時，加強(qiáng)品牌建設(shè)、創(chuàng)意和市場開發(fā)就是新的、甚至唯一的出路。他一直想把公司的生產(chǎn)部門分出去，交給第三方運(yùn)營，但尚未找到合適的合作者。

回溯從業(yè)歷程，林峰認(rèn)為1990年代末、2000年代初是塑料玩具制造生意普遍順利的時期。當(dāng)時，日本的動漫《四驅(qū)兄弟》和《戰(zhàn)斗陀螺》風(fēng)靡亞洲，它們衍生出的四驅(qū)車和陀螺玩具也暢銷了近十年。玩具廠商在開發(fā)產(chǎn)品時，只要在創(chuàng)意上與這些IP搭邊，就能獲得不錯的收益。此后，日本的競技類IP沉寂數(shù)年；類似于高達(dá)模型等新的玩具趨向復(fù)雜構(gòu)造，更加難以被模仿。

時代變了。海外的“IP順風(fēng)車”不再好搭，需要自己投入IP創(chuàng)作；開廠造產(chǎn)品的門檻降低，需求多于供給的紅利不再。“內(nèi)卷”的時代，澄海玩具產(chǎn)業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)。

生產(chǎn)和貿(mào)易，都需要變

澄海區(qū)官方近幾年都在鼓勵工廠“退城入園”，這被認(rèn)為是讓玩具生產(chǎn)企業(yè)升級的方式，因?yàn)檫@不僅意味著工廠會迎來更規(guī)范的管理模式，也有利于治理環(huán)境污染。萬洋眾創(chuàng)城、中科智谷產(chǎn)業(yè)城等園區(qū)，都是近5年新開發(fā)的產(chǎn)業(yè)園。

不過，園區(qū)化的推進(jìn)效果一般。首先，這里有大量的小微型工廠，它們從規(guī)模到生產(chǎn)流程都未必能達(dá)到進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園的標(biāo)準(zhǔn)。從工廠主的角度，幾十年來，他們已經(jīng)習(xí)慣了在自有工廠里生產(chǎn)。如果想擴(kuò)大規(guī)模，在澄海也不難尋到租金便宜的類似廠房。而若是進(jìn)入園區(qū)，除了更換場地，生產(chǎn)流程、成本核算等方式都需要轉(zhuǎn)變?！跋喈?dāng)于從農(nóng)村自家的房子里住進(jìn)城市的商品房”，一名工廠主如此描述這種變化。

澄海曾經(jīng)可以更早在產(chǎn)業(yè)園區(qū)上發(fā)力，進(jìn)而更快地推動產(chǎn)業(yè)升級。2012年，由寶供物流集團(tuán)和奧飛娛樂聯(lián)合投資建設(shè)的“玩具產(chǎn)業(yè)綜合體”寶奧城在澄海開工建設(shè)，它位于近海的蓮下鎮(zhèn)，距離澄海區(qū)中心15公里。

《第一財經(jīng)》雜志了解到，對于這個距離城區(qū)較遠(yuǎn)、有產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級任務(wù)的項(xiàng)目，當(dāng)時曾有一種建議是建立產(chǎn)業(yè)園區(qū)，以推進(jìn)違規(guī)作坊的整改、改善城中工廠密集的情況。不過，這項(xiàng)使命并未在寶奧城實(shí)現(xiàn)，當(dāng)時項(xiàng)目的負(fù)責(zé)方希望參考義烏商貿(mào)城的模式，側(cè)重發(fā)展貿(mào)易和物流。但建成后，入駐寶奧城的主要是各廠家的展廳，它有幾年還被指定成為澄海國際玩具禮品博覽會的場地—2024年，這個年度博覽會轉(zhuǎn)移到了新建的汕頭國際會展中心。

2025年5月的一個工作日白天，寶奧城里空空蕩蕩，只有四層的一家開放零售的展廳開門。一名當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C(jī)表示，寶奧城的空置狀態(tài)在近年是常態(tài)。

跳出玩具生產(chǎn)的限制、謀求貿(mào)易發(fā)展，一直是澄海玩具從業(yè)者嘗試努力的方向，但這條故事線里充滿了沒落的往事。除了寶奧城，常被本地人回溯的一段歷史還有位于城區(qū)的、建于1998年的澄海塑料城。不少澄海人驕傲地表示它早于義烏商貿(mào)城，是澄海的玩具制造者們最初在本地集中做貿(mào)易的場所，但它最終并沒有闖出義烏的規(guī)模和名氣。

當(dāng)下全球貿(mào)易經(jīng)歷了幾輪大的變動，從新冠大流行、俄烏沖突，到如今的關(guān)稅風(fēng)波，外貿(mào)從業(yè)者不斷在經(jīng)歷震蕩。對于澄海人來說，如何獲得更多訂單、更主動地做貿(mào)易，與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的迭代升級一樣，仍然是核心問題。

澄海的玩具廠老板們也梳理出了自己的應(yīng)對策略。第一條就是多參展，多與歐洲、中東等地區(qū)的客戶聯(lián)絡(luò)，減少對美國市場的依賴。

華達(dá)玩具的市場負(fù)責(zé)人章宋佳告訴《第一財經(jīng)》雜志，在今年的關(guān)稅風(fēng)波之前，公司就已經(jīng)感受到海外訂單的收縮，尤其是產(chǎn)品起訂量較大的OEM、ODM代工訂單。這讓他們開始拓展來自新興市場的小客單。除了大客戶較多的展會，他們也開始參加能接觸到這類訂單的展會，比如廣交會的禮品展。此外，公司也在著手設(shè)計一些規(guī)模小、客單價低的款式，同時留意準(zhǔn)備自主品牌現(xiàn)貨，方便下小單的客戶直接拿走。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷是另一條可行的路徑。在《聯(lián)合聲明》發(fā)布之前的5月8日，澄海玩具協(xié)會和京東曾經(jīng)合辦了一場“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷資源對接會”，討論了外貿(mào)企業(yè)如何快速取得國內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證等話題。根據(jù)澄海玩具協(xié)會的介紹，近年澄海玩具的內(nèi)銷比例有所提升，目前已占到近5成。不過，對主攻美國市場的多數(shù)企業(yè)來說，內(nèi)銷不是首選。澄海的諸多玩具工廠中，向美國供貨的往往是主做技術(shù)含量和附加值相對較高的產(chǎn)品的廠商，他們多數(shù)認(rèn)為國內(nèi)市場對這類商品的消化能力有限，能夠銷售高端產(chǎn)品的渠道也有限，同行容易陷入價格戰(zhàn)。因此，除了開拓歐洲等地客單價較高的客戶，這類工廠中也有為留住美國客戶而去東南亞投資建廠的案例。

訂單縮減、利潤變薄，讓更多的工廠意識到了直接與海外客戶對接的重要性，即便是沒有貿(mào)易部門的小廠，也有人正在打破“海外客戶—香港貿(mào)易公司—澄海貿(mào)易公司—工廠”的鏈條。90后“廠二代”張航告訴《第一財經(jīng)》雜志，因?yàn)橛⒄Z交流自如，在2018年接手家里公司后，他開始與一些賬期短、能夠驗(yàn)明身份的客戶直接溝通，其中有相當(dāng)一部分是近幾年興起的跨境電商客戶。與傳統(tǒng)的批發(fā)商相比，這批開網(wǎng)店的“小B端”客戶也有很多是拿貨少、生意賬期短的年輕人。張航知道電商平臺同樣生意不如前幾年，但相比那些通過重重“關(guān)卡”接觸到的傳統(tǒng)貿(mào)易客戶，它至少是一個新的、仍在增長的渠道。

在政府層面，澄海玩具協(xié)會一名工作人員告訴《第一財經(jīng)》雜志，除了把現(xiàn)有的玩具工廠引入新建成的產(chǎn)業(yè)園，這些產(chǎn)業(yè)園還被寄希望于招攬到醫(yī)療器械、電子配件等涉及精密制造的企業(yè)，進(jìn)而把本地擅長的塑料加工技術(shù)再升級。在對美貿(mào)易出現(xiàn)波動、能制造高端產(chǎn)品的玩具廠商受到影響時，這也是政府期待的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型方向。