客戶ESG表現(xiàn)與供應商關(guān)系專用性投資

摘"要：客戶事后尋租會引發(fā)供應商關(guān)系專用性投資（RSI）“套牢”，因此“解綁”供應商面臨的“套牢”風險成為深化供應鏈上企業(yè)間合作關(guān)系的關(guān)鍵?；?010—2022年我國A股上市公司數(shù)據(jù)，本文實證考察客戶ESG表現(xiàn)對供應商關(guān)系專用性投資的影響。研究發(fā)現(xiàn)，客戶良好的ESG表現(xiàn)可顯著提高供應商RSI，表明客戶ESG表現(xiàn)能夠發(fā)揮“解綁”作用。機制分析發(fā)現(xiàn)，ESG表現(xiàn)好的客戶通過向供應商提供與其供應鏈責任履行相關(guān)的增量信息（信息機制）以及聲譽溢出效應（聲譽溢出機制）提高供應商RSI。異質(zhì)性分析發(fā)現(xiàn)，當客戶ESG“言行不一”程度較低、客戶法制環(huán)境較好、客戶與供應商高管存在校友或同鄉(xiāng)關(guān)系、供應商ESG表現(xiàn)優(yōu)于或接近于客戶ESG表現(xiàn)時，客戶ESG表現(xiàn)對供應商RSI的提升效應更加顯著。經(jīng)濟后果檢驗發(fā)現(xiàn)，供應商對ESG表現(xiàn)好的客戶提高RSI這一決策，能夠增強供應商其他在位客戶的合作信心，進而幫助供應商提高客戶穩(wěn)定性。

關(guān)鍵詞：ESG表現(xiàn)；關(guān)系專用性投資；供應鏈；套牢問題；客戶穩(wěn)定性

中圖分類號："F275文獻標識碼：A文章編號：1001-148X（2025）02-0141-12

收稿日期：2024-12-16

作者簡介：韓潔（1988—），女，陜西藍田人，副教授，博士生導師，研究方向：供應鏈網(wǎng)絡和分析師；熊永超（1996—），本文通訊作者，男，陜西嵐皋人，博士研究生，研究方向：供應鏈網(wǎng)絡和ESG。

基金項目：國家自然科學基金青年項目“連鎖董事對公司盈余管理行為擴散及其經(jīng)濟后果的影響研究”，項目編號：71602160；國家自然科學基金青年項目“客戶企業(yè)風險信息披露的溢出效應研究：基于供應商創(chuàng)新行為的視角”，項目編號：72102181；陜西省社會科學基金年度項目“基于財經(jīng)新聞大數(shù)據(jù)與深度學習的陜西省上市公司系統(tǒng)性風險影響因素及預警研究”，項目編號：2024R025；陜西省自然科學基礎研究計劃一般項目（面上）“外資券商進入、證券業(yè)市場競爭結(jié)構(gòu)與資本市場效率研究”，項目編號：2023-JC-YB-608。

①本文中所述“客戶”和“供應商”是指具有二元供銷關(guān)系的上下游企業(yè)，而非“客戶-企業(yè)-供應商”中所述的關(guān)系結(jié)構(gòu)。同時為了表述方便，“客戶”在本文中指代RSI接收方，而“供應商”指代RSI投資方。

一、引"言

在供應鏈合作中，企業(yè)為降低交易成本、提升經(jīng)營績效，通常會針對特定交易進行關(guān)系專用性投資（Relationship-Specific"Investments，"RSI）［1-2］。在具體實踐中，供應商往往高度依賴大客戶，而市場需求信息主要由下游客戶主導并通過訂單形式向上游傳遞①，因此供應鏈中的RSI主要由供應商向客戶提供［3-4］。RSI通過創(chuàng)造專用性資產(chǎn)，能夠增強客戶與供應商之間的協(xié)同效應，促進價值共創(chuàng)［4］。然而，交易成本理論指出，在不完全契約條件下，交易各方的權(quán)責及潛在意外事件難以通過契約完全界定，這使得RSI接收方（客戶）可能利用投資的“鎖定效應”侵占投資方（供應商）利益，從而引發(fā)“套牢”問題，最終導致RSI不足并損害合作關(guān)系［5-6］。

針對這一問題，“解綁”供應商面臨的套牢風險需從兩方面入手：一是降低供應商對客戶事后機會主義行為的擔憂；二是增強供應商的投資激勵?，F(xiàn)有研究主要探討了客戶資本結(jié)構(gòu)、盈余管理、CEO風險激勵、直接持股及管理層討論與分析（MDamp;A）負面語調(diào)等因素對供應商RSI的影響［7-11］，但較少關(guān)注客戶ESG表現(xiàn)這一非財務因素的作用。事實上，客戶ESG表現(xiàn)對供應商財務決策具有顯著影響［12-13］。從理論機制看，現(xiàn)有研究基于代理理論與利益相關(guān)者理論，揭示了客戶開展ESG實踐的兩種動機：“自利”與“利他”［14-15］。因此，面對ESG表現(xiàn)良好的客戶，供應商對客戶尋租動機與投資激勵的感知可能存在雙重性。一方面，就“解綁”作用而言，ESG表現(xiàn)好的客戶，不僅能為供應商提供與其供應鏈責任履行相關(guān)的增量信息，使得供應商減輕對客戶“敲竹杠”的擔憂，而且還能通過聲譽溢出效應吸引供應商參與長期合作，激勵供應商進行事前投資［3，16-17］。另一方面，就“套牢”作用而言，ESG表現(xiàn)可能被管理層用于操縱個人聲譽和謀取私利［15］。在此情形下，ESG表現(xiàn)好的客戶通過加劇其與供應商間的議價能力不對稱，使得客戶更加強勢而供應商更加弱勢［18-19］，會導致供應商提高對客戶尋租行為的擔憂，進而降低事前投資動機。那么，供應商是否會根據(jù)客戶ESG表現(xiàn)調(diào)整RSI決策？客戶ESG表現(xiàn)對供應商RSI究竟產(chǎn)生“解綁”還是“套牢”效應？

本文以2010—2022年中國A股上市公司為樣本，實證檢驗客戶ESG表現(xiàn)對供應商RSI的影響。可能的邊際貢獻在于：第一，拓展了企業(yè)ESG表現(xiàn)經(jīng)濟后果的研究邊界，將分析視角延伸至供應鏈層面；第二，揭示了客戶ESG表現(xiàn)“解綁”供應商RSI的作用機制與邊界條件，從信息機制與聲譽溢出機制兩條路徑打開“黑箱”；第三，發(fā)現(xiàn)了“解綁”效應對供應鏈穩(wěn)定性的積極影響，為深化供應鏈合作與維護供應鏈安全提供啟示。

二、理論分析與研究假設

關(guān)系專用性投資（RSI）是深化供應鏈上企業(yè)間戰(zhàn)略合作，進而維護供應鏈安全穩(wěn)定的重要機制［20］。然而，交易成本理論認為，在不完全契約條件下，RSI接收方（客戶）會對投資方（供應商）進行事后尋租，進而引發(fā)“套牢”問題，導致RSI不足，最終損害交易關(guān)系［5-6］?；诖?，“解綁”供應商面臨的“套牢”風險需要從兩方面考慮，一是要減輕供應商對客戶事后尋租的擔憂；二是要增強供應商的投資激勵。

圖1"理論分析框架

客戶ESG表現(xiàn)對供應商財務決策的經(jīng)濟效應普遍存在［12-13］。關(guān)于其影響機理，學界主要從代理理論和利益相關(guān)者理論展開探討，并從中揭示了客戶開展ESG實踐的底層動機，即“自利”和“利他”［14-15］。因此，在客戶良好的ESG表現(xiàn)影響下，供應商所感知到的客戶尋租動機和投資激勵可能存在兩面性。基于此，本文從信息機制、聲譽溢出機制和議價優(yōu)勢機制三個層面對客戶ESG表現(xiàn)影響供應商RSI的作用渠道展開分析。理論分析框架如圖1所示。

信息機制。ESG表現(xiàn)好的客戶，其信息環(huán)境更加透明，能夠幫助供應商獲取客戶在供應鏈責任履行方面的增量信息，減輕供應商對客戶尋租行為的擔憂，從而提高供應商RSI。在交易成本理論框架下，客戶出于自利動機，通常會在采購、生產(chǎn)、庫存等供應鏈管理環(huán)節(jié)對供應商“敲竹杠”，如要求供應商降低產(chǎn)品售價、保持固定數(shù)量庫存、拖欠貨款等［21］。然而，在ESG理念導向下，客戶不再是傳統(tǒng)意義上的“自利人”，其更加關(guān)注供應鏈上企業(yè)間的整體利益，且在供應鏈責任履行方面的主觀意識和管理投入更高［16，22］，如積極推行JITⅡ生產(chǎn)模式、采用協(xié)同式供應鏈庫存管理（CPFR）等。受此影響，供應商會轉(zhuǎn)變對負責任客戶的合作態(tài)度，從而建立長期合作關(guān)系。已有研究證實了這一觀點，發(fā)現(xiàn)供應商更加信任ESG表現(xiàn)好的負責任客戶，傾向于為其提供更多的商業(yè)信用［17］，以及滿足其多樣化的采購需求［16］。由此可以推斷，ESG表現(xiàn)好的客戶，通過向供應商傳遞與其供應鏈責任履行相關(guān)的增量信息，會減輕供應商對客戶“敲竹杠”的擔憂，從而提高供應商RSI。

聲譽溢出機制?？蛻袅己玫腅SG表現(xiàn)具有聲譽溢出效應，能夠增強供應商事前投資激勵，從而提高供應商RSI。在供應鏈上，當供應商與高聲譽資本客戶建立長期合作關(guān)系時，聲譽溢出效應會使市場參與者將對客戶的積極評價轉(zhuǎn)移至供應商，從而提高供應商的市場地位和知名度，幫助其獲得更多潛在客戶資源［3］。究其原因，主要在于潛在客戶更加相信高聲譽客戶的“眼光”和“選擇”［23］。基于此，當供應商面對高聲譽資本客戶時，投資激勵會隨之增強，從而提高RSI［3］。特別是，當客戶聲譽資本來源于其良好的ESG表現(xiàn)時，這一效應將更加突出。原因在于，ESG表現(xiàn)好的客戶不僅自身重視綠色技術(shù)運用，強調(diào)綠色生產(chǎn)，而且還對供應商的綠色產(chǎn)品與服務供給能力有較高要求［24-26］。在此情形下，供應商通過向ESG表現(xiàn)好的客戶提高RSI，如組建與客戶需求相匹配的清潔生產(chǎn)線、設計更加符合客戶綠色標準的低碳產(chǎn)品等，不僅能樹立高綠色需求響應能力的聲譽形象，吸引更多的潛在客戶資源；還能培育優(yōu)于其他潛在供應商的競爭優(yōu)勢，從而提高在位客戶的長期合作動機。由此可以推斷，在客戶良好的ESG表現(xiàn)影響下，聲譽溢出效應對供應商事前投資激勵具有提升作用，從而會吸引供應商提高RSI?；谝陨戏治?，本文提出以下假設：

H1a：客戶ESG表現(xiàn)有助于提高供應商RSI。

然而，ESG表現(xiàn)可能只是管理層操縱個人聲譽和謀取私利的“工具”［15］。受此影響，客戶良好的ESG表現(xiàn)通過加劇其與供應商間的議價能力不對稱，會導致供應商降低RSI。議價能力反映了企業(yè)在關(guān)系性交易中的討價還價能力［27］。由于我國商品市場已逐漸轉(zhuǎn)向買方市場，客戶通常被認為擁有更高的議價地位［19］，加之ESG表現(xiàn)是企業(yè)獲取供應鏈網(wǎng)絡地位和話語權(quán)的重要工具，能夠幫助企業(yè)獲得議價優(yōu)勢［18-19］，因此客戶良好的ESG表現(xiàn)會加劇其與供應商間的議價能力不對稱，使得客戶更加強勢，而供應商則更加弱勢。

當客戶作為市場強勢方時，其主導供應鏈中各種商業(yè)行為以及制定有利于自身商業(yè)條款的能力隨之增強，因此更有可能采用隱蔽手段對供應商“敲竹杠”，如在產(chǎn)品價格、付款期限等方面與供應商討價還價，進而侵占供應商運營資源，擠壓供應商盈利空間［28］。此時，供應商作為市場弱勢方，其抵抗客戶壓力以及應對不平等要求的能力隨之降低，因此會提高對客戶尋租行為的擔憂，從而傾向于降低RSI。值得注意的是，供應商雖然在動機上傾向于降低RSI，但受到RSI高額轉(zhuǎn)換成本的影響，可能在行動上保持RSI投入，以期扭轉(zhuǎn)不利局面。關(guān)于這一論點，本文與Krolikowski和Yuan［28］的觀點一致，認為客戶議價優(yōu)勢在降低供應商投資動機的同時，還會削弱供應商盈利能力，導致供應商無力承擔成本高昂的RSI。由此可以推斷，客戶良好的ESG表現(xiàn)所形成的議價優(yōu)勢，可能會從動機和能力兩個層面共同導致供應商降低RSI?；谝陨戏治觯疚奶岢鲆韵赂偁幮约僭O：

H1b：客戶ESG表現(xiàn)會抑制供應商RSI。

三、研究設計

（一）樣本選擇與數(shù)據(jù)來源

本文以中國A股上市公司作為初始研究樣本，考慮到ESG數(shù)據(jù)的可得性和客戶信息披露的普遍性，設置樣本期為2010—2022年。為更好衡量客戶ESG表現(xiàn)對供應商RSI的真實影響，供應商數(shù)據(jù)滯后客戶數(shù)據(jù)一年。因此客戶樣本期為2009—2021年，對應的供應商樣本期為2010—2022年。為獲取供應商-客戶-年度樣本，本文進行如下篩選：（1）從上市公司的前五大客戶信息中手工篩選出客戶為上市公司的樣本；（2）剔除金融行業(yè)公司樣本；（3）剔除ST和*ST類公司樣本；（4）剔除相關(guān)數(shù)據(jù)缺失樣本。最終得到876個供應商-客戶-年度樣本為保證各回歸檢驗間的樣本一致性，本文對缺失數(shù)據(jù)的樣本均做剔除處理，最終得到876個供應商-客戶-年度樣本。。為消除極端值的影響，本文對連續(xù)變量均進行了上下1%的Winsorize處理。供應鏈相關(guān)數(shù)據(jù)來源于CNRDS數(shù)據(jù)庫；ESG評級數(shù)據(jù)來源于Wind數(shù)據(jù)庫、潤靈環(huán)球數(shù)據(jù)庫和MSCI數(shù)據(jù)庫，其他數(shù)據(jù)來源于CSMAR數(shù)據(jù)庫。

（二）變量定義

本文的被解釋變量是供應商關(guān)系專用性投資（SRSI）。學界主要利用問卷調(diào)查法和間接指標法測度SRSI。本文采用間接指標法進行測度，主流做法包括兩類：一類是利用特定支出指標進行測度，主要關(guān)注投資的“關(guān)系專屬性”，如研發(fā)支出［9，11］；另一類則是利用專用性資產(chǎn)價值進行測度，主要關(guān)注“資產(chǎn)專用性”，如固定資產(chǎn)價值、無形資產(chǎn)價值等［29］。

本文借鑒鄭穎和齊欣［30］的研究，在主回歸中基于“資產(chǎn)專用性”特征，采用經(jīng)過客戶重要性加權(quán)后的供應商當年固定資產(chǎn)、在建工程凈值、無形資產(chǎn)和長期待攤費用之和與總資產(chǎn)的比值乘以10衡量SRSI。具體計算公式如下式（1）。在穩(wěn)健性檢驗中，基于“關(guān)系專屬性”特征，采用經(jīng)過客戶重要性加權(quán)后的供應商研發(fā)支出與營業(yè)收入的比值乘以100度量SRSI［8］。

SRSIi，j，t=供應商i對客戶j的銷售額供應商i總銷售額×供應商i的固定資產(chǎn)、在建工程凈值、無形資產(chǎn)和長期待攤費用之和供應商i總資產(chǎn)×10"（1）

式（1）中，i表示供應商i，j表示客戶j，t表示第t年?？蛻糁匾砸怨蘨對客戶j的銷售額占其總銷售額的比例表示。

本文的解釋變量是客戶ESG表現(xiàn)（CESG）。借鑒李穎等［18］的研究，本文選用華證ESG評級描述客戶ESG表現(xiàn)。華證ESG評級指標從低到高包括C～AAA共九檔，采用賦值方法依次為客戶ESG表現(xiàn)賦值為1-9分，即當評級為C時，CESG=1；評級為CC時，CESG=2，以此類推。分數(shù)越高表示客戶ESG表現(xiàn)越好。

此外，模型還加入了一系列影響供應商RSI的控制變量，包括供應商和客戶層面特征［31-32］。主要變量定義如表1所示。

（三）模型構(gòu)建

為檢驗客戶ESG表現(xiàn)對供應商RSI的影響，本文構(gòu)建如下模型（2）：

SRSIi，t=β0+β1CESGi，t－1+β2Control+∑Firm+∑Year+ε（2）

在模型（2）中，SRSI表示供應商關(guān)系專用性投資，CESG是客戶ESG表現(xiàn)，Control為一系列控制變量。模型（2）中還加入了公司（Firm）、年份（Year）固定效應，并匯報供應商和年份層面聚類的穩(wěn)健標準誤。

四、實證結(jié)果分析

（一）描述性統(tǒng)計

表2是主要變量的描述性統(tǒng)計。其中，因變量供應商RSI（SRSI）的均值為0.275，中位數(shù)為0.147，最大值和最小值分別為2.634和0.004，標準差為0.383，說明SRSI分布呈明顯的右偏特征，且供應商間的RSI存在較大差異。自變量客戶ESG表現(xiàn)（CESG）的均值為4.615，中位數(shù)為5.000，最大值和最小值分別為7.000和1.000，標準差為0.974，說明客戶平均ESG評級介于B—BB，分布呈左偏特征，且客戶間的ESG表現(xiàn)具有較大差異。其他指標的描述性分析不再贅述。

（二）基準回歸

表3報告了客戶ESG表現(xiàn)影響供應商RSI的檢驗結(jié)果。列（1）中僅加入了控制變量，列（2）在列（1）基礎上加入了公司、年份固定效應，列（3）在列（2）基礎上納入了核心自變量CESG。列（3）顯示，CESG的系數(shù)為0.031，在1%水平上顯著。在保持模型中其他因素不變的情況下，CESG增加一個標準差（0.974），SRSI會提高0.030，相當于其均值（0.275）的10.98%?？梢?，客戶良好的ESG表現(xiàn)能夠有效“解綁”供應商面臨的套牢風險，從而提高供應商RSI。假設H1a得到驗證。

（三）穩(wěn)健性檢驗

1.反向因果問題

本文可能存在反向因果引發(fā)的內(nèi)生性問題。具體而言，當客戶ESG表現(xiàn)影響供應商RSI時，供應商也可利用RSI為客戶企業(yè)加快ESG實踐提供物質(zhì)保障，從而提升其ESG表現(xiàn)。為此，本文采用工具變量法來緩解該問題，將企業(yè)被“ESG主題”基金持有的家數(shù)（Esgfund_n）和持股占比的均值（Esgfund_r）作為CESG的工具變量。

表4報告了工具變量的回歸結(jié)果。列（1）和列（3）分別展示了以Esgfund_n和Esgfund_r作為工具變量的第一階段回歸結(jié)果，均在1%水平上顯著為正。列（2）和列（4）報告的第二階段估計結(jié)果顯示，CESG的系數(shù)均在5%及以上水平顯著為正，說明客戶良好的ESG表現(xiàn)會提高供應商RSI這一研究結(jié)論具有穩(wěn)健性。

2.樣本選擇性偏差

由于研究樣本僅包含在年報中披露了具體客戶名稱的企業(yè)，因此本文可能存在樣本選擇性偏差問題。本文采用Heckman兩階段法緩解此問題。具體而言，在第一階段中以供應商是否披露具體客戶名稱（Cus_dum）作為被解釋變量，當供應商披露具體客戶名稱時取1，反之取0。同時，將企業(yè)規(guī)模（Size）、財務杠桿（Lev）、上市年限（Age）、托賓Q值（Tobinq）、董事會規(guī)模（SBoardsize）、獨立董事占比（Indep）、兩職合一（SDual）、盈利能力（Roa）、股權(quán)集中度（Top1）、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（Soe）作為解釋變量進行Probit回歸；在第二階段中，將第一階段估計得到的逆米爾斯比率（IMR）加入模型（2）進行回歸。

表5列（1）和列（2）報告了Heckman兩階段方法的檢驗結(jié)果。列（2）第二階段回歸結(jié)果顯示CESG的系數(shù)為0.031且在1%水平上顯著，說明在控制了樣本選擇偏差問題后，研究結(jié)論依然穩(wěn)健Heckman第二階段回歸結(jié)果顯示VIFs值為3.44，說明納入IMR后并未引發(fā)多重共線性問題，同時表明在第一階段回歸中未納入供應商是否披露具體客戶名稱（Cus_dum）的工具變量的做法并不會對本文結(jié)論產(chǎn)生實質(zhì)性影響。

3.替換主要變量

本文還通過替換解釋變量和替換被解釋變量進行穩(wěn)健性檢驗。在替換解釋變量方面，具體包含兩種方法。第一，借鑒Avramov等［33］的做法，利用Wind、商道融綠、華證、潤靈、MSCI五家機構(gòu)的ESG評級數(shù)據(jù)，構(gòu)建客戶平均ESG表現(xiàn)，得到CESG2；第二，將華證ESG評級指標進行重新賦值，構(gòu)造得到CESG3，即當評級為C-CCC時，CESG3=1；當評級為B-BBB時，CESG3=2；當評級為A-AAA時，CESG3=3。表5列（3）和列（4）報告了替換解釋變量后的回歸結(jié)果，可見，替換核心解釋變量后，研究結(jié)論依然穩(wěn)健。

在替換被解釋變量方面。借鑒Gu等［8］的做法，本文采用經(jīng)過客戶重要性加權(quán)后的供應商研發(fā)支出與營業(yè)收入的比值乘以100衡量供應商RSI，即SRSI2。表5列（5）報告了以SRSI2作為被解釋變量的回歸結(jié)果?？梢姡谔鎿Q被解釋變量后，本文結(jié)果依然穩(wěn)健。

（四）影響機制檢驗

本文采用逐步回歸法，從信息機制和聲譽溢出機制兩條路徑對客戶ESG表現(xiàn)“解綁”供應商RSI的作用渠道進行檢驗為驗證客戶議價優(yōu)勢是否發(fā)揮中介作用，借鑒Dai等［27］的做法，利用供應商行業(yè)競爭程度（Scomp）作為代理變量，并采用逐步回歸法和Sobel法進行檢驗，結(jié)果均顯示Scomp不發(fā)揮中介作用。。

1.信息機制

本文借鑒Xin等［15］的研究，采用客戶的分析師關(guān)注度（Follow）來驗證信息機制這一作用路徑。在供應鏈上，企業(yè)良好的ESG表現(xiàn)反映其更加關(guān)注鏈上企業(yè)間的整體利益，且在供應鏈責任履行方面的主觀意識和管理投入更高［16，22］。由于分析師傾向于關(guān)注ESG表現(xiàn)好的企業(yè)，且具有信息傳遞功能，因此供應商能夠借此獲得客戶在供應鏈責任履行方面的增量信息［15，34］。由此可以推斷，ESG表現(xiàn)好的客戶通過吸引分析師關(guān)注，能夠向供應商傳遞與其供應鏈責任履行相關(guān)的增量信息，進而減輕供應商對客戶“敲竹杠”的擔憂，從而提高供應商RSI。

表6列（1）—列（3）報告了Follow為中介變量的檢驗結(jié)果。列（2）顯示，CESG的估計系數(shù)為0.319，在1%水平上顯著，列（3）加入中介變量Follow后，CESG和Follow的系數(shù)分別為0.021和0.031，均在10%水平上顯著，且CESG的系數(shù)較列（1）更小。同時，Sobel檢驗中Z值在10%水平上顯著。結(jié)果表明，ESG表現(xiàn)好的客戶通過吸引分析師關(guān)注，有利于供應商獲取客戶在供應鏈責任履行方面的增量信息，從而提高供應商RSI。

2.聲譽溢出機制

本文借鑒管考磊和張蕊［35］的研究，采用因子分析法計算的聲譽得分（Rep）借鑒管考磊和張蕊［35］的做法，對12個聲譽評價指標采用因子分析法計算出聲譽得分（Rep），指標包括：企業(yè)資產(chǎn)、收入、凈利潤和價值在行業(yè)內(nèi)的排名（消費者和社會角度）；資產(chǎn)負債率、流動比率和長期負債比（債權(quán)人角度）；每股收益、每股股利、是否為國際四大會計師事務所審計（股東角度）；可持續(xù)增長率、獨立董事比例（企業(yè)角度）。來驗證聲譽溢出機制這一作用路徑。在供應鏈上，當供應商與高聲譽資本客戶建立長期合作關(guān)系時，聲譽溢出效應會使市場參與者將對客戶的積極評價轉(zhuǎn)移至供應商，從而激勵供應商提高RSI［3］。基于此，本文認為客戶良好的ESG表現(xiàn)所建立的聲譽資本同樣具有聲譽溢出效應，從而能激勵供應商提高RSI。

表6列（1）、列（4）和列（5）報告了Rep為中介變量的檢驗結(jié)果。列（4）顯示，CESG的估計系數(shù)為0.102，在5%水平上顯著，列（5）加入中介變量Rep后，CESG和Rep的系數(shù)分別為0.026和0.054，均在10%水平上顯著，且CESG的系數(shù)較列（1）更小。同時，Sobel檢驗中Z值在5%水平上顯著。結(jié)果表明，客戶良好的ESG表現(xiàn)所建立的聲譽資本具有聲譽溢出效應，能夠激勵供應商提高RSI。

五、進一步研究

（一）異質(zhì)性分析

前文理論分析表明，在客戶良好的ESG表現(xiàn)影響下，供應商傾向于提高RSI。然而，這一關(guān)系的成立受到外部條件的約束，本文主要從三個方面展開分析：一是供應商是否感知到了客戶真實存在的ESG行為，而非經(jīng)過操縱的ESG信息，該部分采用客戶ESG“言行不一”程度進行劃分；二是客戶對供應商進行事后尋租的動機強弱，該部分利用客戶法制環(huán)境、客戶和供應商高管的校友或同鄉(xiāng)關(guān)系進行區(qū)分；三是供應商感知到的投資激勵大小，該部分采用供應商ESG表現(xiàn)是否優(yōu)于或接近于客戶ESG表現(xiàn)進行區(qū)分。詳細分析如下：

1.客戶ESG“言行不一”的信息掩飾效應

ESG“言行不一”是指企業(yè)在ESG信息披露（言）和ESG表現(xiàn)（行）間的不一致現(xiàn)象，主要包括ESG漂綠和ESG漂棕兩類。在供應鏈上，客戶通過夸大或掩飾其真實的ESG表現(xiàn)，會阻礙供應商識別客戶真實存在的ESG實踐，從而提高供應商對客戶ESG表現(xiàn)不確定性的感知，導致供應商出于風險考慮而降低投資動機。

基于此，本文遵循客戶ESG“言行不一”（CESG_Inconi，t）干擾供應商對客戶ESG表現(xiàn)（行）的合理感知這一邏輯，探討CESG_Inconi，t存在差異時，CESG對SRSI的差異化影響。借鑒Hu等［36］的研究，利用ESG信息披露和真實表現(xiàn)間的脫鉤程度度量客戶ESG“言行不一”程度，如式（3）所示：

CESG_Inconi，t=ESGdis，t－ESGdisσdis－ESGper，t－ESGperσper（3）

式（3）中，ESGdis，t是彭博ESG信息披露得分，ESGper，t是華證ESG表現(xiàn)評級，ESGdis和ESGper分別是二者的均值，σdis和σper分別是二者的標準差。該指標越大，表明客戶ESG“言行不一”程度越高。

表7列（1）和列（2）報告了客戶ESG“言行不一”的分組回歸結(jié)果。列（1）顯示，CESG的系數(shù)為-0.003但不顯著；而列（2）中CESG的系數(shù)為0.095，在10%水平上顯著。同時，Chow檢驗結(jié)果顯示CESG的系數(shù)在不同組別間具有顯著差異。結(jié)果表明，僅在客戶ESG言行不一程度低的情形下，CESG對SRSI的提升作用顯著，說明“言行不一”會干擾供應商對客戶ESG表現(xiàn)（行）的合理感知；而“言行一致”更能增強供應商投資動機。

2.法制環(huán)境的契約治理效應

當供應商對客戶進行RSI時，應確保其RSI受到契約保護，防止客戶機會主義行為。良好的法制環(huán)境能夠基于清晰明確的契約條款對客戶尋租行為形成有效震懾，如防止客戶拖欠貨款、中斷交易等，使得供應商合法利益得到契約保護，從而提高供應商事前投資激勵；而較差的法制環(huán)境難以對客戶尋租行為進行有效的契約治理，容易放大客戶尋租傾向，從而加劇供應商套牢風險［2］。

基于此，本文遵循客戶法制環(huán)境（CLaw）影響客戶尋租動機這一邏輯，探討CLaw存在差異時，CESG對SRSI的差異化影響。本文采用王小魯?shù)龋?7］編制的“市場中介組織的發(fā)育和法律制度環(huán)境”指數(shù)度量法制環(huán)境。表7列（3）和列（4）報告了客戶法制環(huán)境的分組回歸結(jié)果。列（3）顯示，CESG的系數(shù)為0.055，在10%水平上顯著。而列（4）中CESG的系數(shù)為0.025，但不顯著。同時，Chow檢驗結(jié)果顯示CESG的系數(shù)在不同組別間具有顯著差異。結(jié)果表明，僅在客戶法制環(huán)境好的情形下，CESG對SRSI的提升作用顯著，說明較好的法制環(huán)境能夠治理客戶尋租行為，保障供應商合法利益，從而提高供應商RSI。

3.校友或同鄉(xiāng)關(guān)系的關(guān)系治理效應

除了法制環(huán)境的契約治理效應以外，由客戶與供應商間的社會關(guān)系聯(lián)結(jié)所引發(fā)的關(guān)系治理效應同樣不可忽視。通常來講，契約治理往往只能對與契約條款有關(guān)的機會主義行為加以懲戒，其治理范圍相對有限；而關(guān)系治理能夠突破契約形式限制，憑借社會關(guān)系產(chǎn)生的情感紐帶，利用道德聲譽規(guī)范“圈子”內(nèi)部的機會主義行為，其適用情景更加廣泛。已有研究發(fā)現(xiàn)，高管校友或同鄉(xiāng)關(guān)系所形成的“校友圈”和“同鄉(xiāng)會”，不僅能夠增進企業(yè)間的信息交流和信任水平，還能加大“圈子”內(nèi)企業(yè)實施機會主義行為的聲譽損失［38］。據(jù)此可以推斷，當客戶與供應商間的高管存在校友或同鄉(xiāng)關(guān)系（GX）時，客戶尋租動機會隨之降低，有利于提高供應商RSI。

基于此，本文遵循客戶與供應商高管的校友或同鄉(xiāng)關(guān)系（GX）影響客戶尋租動機這一邏輯，探討GX存在差異時，CESG對SRSI的差異化影響。借鑒邱善運［38］的研究，當客戶與供應商的董事長或總經(jīng)理存在校友或同鄉(xiāng)關(guān)系時，取值為1，反之為0。表7列（5）和列（6）報告了客戶與供應商間的高管校友或同鄉(xiāng)關(guān)系的分組回歸結(jié)果。列（5）顯示，CESG的系數(shù)為0.045，在10%水平上顯著。而列（6）中CESG的系數(shù)為0.026，但不顯著。同時，Chow檢驗結(jié)果顯示CESG的系數(shù)在不同組別間具有顯著差異。結(jié)果表明，僅在客戶與供應商間的高管存在校友或同鄉(xiāng)關(guān)系時，CESG對SRSI的提升作用顯著，說明高管校友或同鄉(xiāng)關(guān)系能夠?qū)蛻魴C會主義行為進行關(guān)系治理，使得供應商減輕對套牢風險的擔憂，從而提高供應商RSI。

4.ESG表現(xiàn)差異下的投資激勵效應

在客戶良好的ESG表現(xiàn)影響下，供應商RSI決策不僅受到客戶尋租動機的影響，還與供應商感知到的投資激勵有關(guān)。已有研究發(fā)現(xiàn)，客戶更加青睞ESG表現(xiàn)好的供應商，且更愿意與其保持合作關(guān)系；而對于ESG表現(xiàn)較差的供應商，客戶通常會減少甚至中斷業(yè)務往來［27，39］。如蘋果公司在選擇供應商時，會對備選公司的ESG表現(xiàn)提出十分嚴格的要求，無法滿足其要求的公司將被排除在供應商名單之外［39］。王群勇等［19］證實了這一觀點，發(fā)現(xiàn)供應商良好的ESG表現(xiàn)更利于供應鏈關(guān)系的形成，但當其低于客戶ESG表現(xiàn)時，二者間的關(guān)系形成概率會隨之降低。

可以推斷，當供應商ESG表現(xiàn)劣于客戶ESG表現(xiàn)時，供應商可能會承擔關(guān)系中斷引發(fā)的RSI極高轉(zhuǎn)換成本；而當供應商ESG表現(xiàn)優(yōu)于或接近于客戶ESG表現(xiàn)時，供應商的客戶流失風險更低，客戶更愿意與其進行業(yè)務往來。此時，供應商所感知到的投資激勵更強。基于此，本文遵循供應商ESG表現(xiàn)優(yōu)于或接近于客戶ESG表現(xiàn)（SC）時，供應商投資激勵更高這一邏輯，探討SC存在差異時，CESG對SRSI的差異化影響。本文采用與客戶ESG表現(xiàn)（CESG）相同的度量方法為供應商ESG表現(xiàn)（SESG）賦值，當SESG大于或等于CESG時，SC取值為1，否則為0。表7列（7）和列（8）報告了供應商投資激勵的分組回歸結(jié)果。列（7）顯示，CESG的系數(shù)為0.037，在10%水平上顯著。而列（8）中CESG的系數(shù)為0.033，但不顯著。同時，Chow檢驗結(jié)果顯示CESG的系數(shù)在不同組別間具有顯著差異。結(jié)果表明，僅在供應商ESG表現(xiàn)優(yōu)于或接近于客戶ESG表現(xiàn)時，CESG對SRSI的提升作用顯著，說明相較于客戶而言，供應商更優(yōu)或相似的ESG表現(xiàn)能夠增強其投資激勵，從而提高供應商RSI。

（二）經(jīng)濟后果檢驗

已有研究發(fā)現(xiàn)，供應商更愿意對聲譽資本較高的客戶提高RSI［3］。究其原因，主要是因為供應商認為高聲譽資本客戶能夠幫助其提高市場地位，從而增強其他在位客戶的合作信心［23］?？蛻鬍SG表現(xiàn)越好，其“利他”行為建立的聲譽資本更高［14］。那么，供應商對ESG表現(xiàn)好的客戶提高RSI這一決策，會如何影響供應商其他在位客戶的合作意愿？對此，本文基于逐步回歸法，從供應商的客戶穩(wěn)定性由于計算客戶穩(wěn)定性需要保留連續(xù)兩年披露客戶明細的供應商，因此樣本量減少至795個。這一視角進行探討，檢驗客戶ESG表現(xiàn)（CESG）對供應商RSI（SRSI）的提升效應能否進一步提高供應商的客戶穩(wěn)定性。

關(guān)于客戶穩(wěn)定性，本文借鑒王雄元和彭旋［40］的做法，采用穩(wěn)定客戶數(shù)量（Cust_Stable）和穩(wěn)定客戶銷售額（Custsales_Stable）進行衡量。其中，Cust_Stable表示供應商當年與上一年連續(xù)合作的客戶數(shù)/5，Custsales_Stable表示供應商當年與連續(xù)合作客戶間的銷售額/當年前五大客戶銷售總額。表8報告了CESG影響SRSI的經(jīng)濟后果檢驗結(jié)果。列（1）和列（4）顯示，CESG系數(shù)均在5%水平上顯著為正，結(jié)合列（2）和列（5）檢驗結(jié)果，中介效應檢驗前兩步均已滿足。列（3）和列（6）是中介效應第三步檢驗結(jié)果，其中CESG系數(shù)相較于列（1）和列（4）均減小，且在10%及以上水平顯著為正，SRSI系數(shù)均顯著為正，說明供應商對ESG表現(xiàn)好的客戶提高RSI這一決策，能夠增強其他在位客戶的合作意愿，從而提高其客戶穩(wěn)定性。

六、結(jié)論與建議

關(guān)系專用性投資（RSI）是深化供應鏈上企業(yè)間戰(zhàn)略合作，進而維護供應鏈安全穩(wěn)定的重要機制。然而，交易成本理論認為，關(guān)系專用性投資（RSI）接收方（客戶）會對投資方（供應商）進行事后尋租，引發(fā)“套牢”問題，導致關(guān)系專用性投資（RSI）不足?；诖?，本文以2010—2022年我國A股上市公司數(shù)據(jù)構(gòu)建供應商-客戶-年度配對樣本，考察客戶ESG表現(xiàn)對供應商關(guān)系專用性投資（RSI）的影響。研究發(fā)現(xiàn)，ESG表現(xiàn)好的客戶，通過向供應商提供與其供應鏈責任履行相關(guān)的增量信息（信息機制）以及聲譽溢出效應（聲譽溢出機制），減輕了供應商對客戶事后“敲竹杠”的擔憂，同時增強了供應商的事前投資激勵，從而提高供應商關(guān)系專用性投資（RSI）。異質(zhì)性分析發(fā)現(xiàn)，當客戶ESG“言行不一”程度較低、客戶法制環(huán)境較好、客戶與供應商高管存在校友或同鄉(xiāng)關(guān)系，以及供應商ESG表現(xiàn)優(yōu)于或接近于客戶ESG表現(xiàn)時，客戶ESG表現(xiàn)對供應商關(guān)系專用性投資（RSI）的提升效應更顯著。經(jīng)濟后果檢驗發(fā)現(xiàn)，供應商對ESG表現(xiàn)好的客戶提高關(guān)系專用性投資（RSI）這一決策能夠幫助其提高客戶穩(wěn)定性。

基于上述結(jié)論，本文從供應商、客戶、政府和監(jiān)管部門四個層面提出如下建議：

第一，在供應商企業(yè)層面，一方面應重視與客戶社會關(guān)系聯(lián)結(jié)（如高管校友或同鄉(xiāng)關(guān)系）的構(gòu)建，充分利用“圈子”內(nèi)部建立的情感信任紐帶來加強交流合作，同時利用道德聲譽來規(guī)范客戶尋租行為；另一方面，供應商應積極響應客戶ESG偏好，并將ESG理念融入原材料選購、產(chǎn)品設計、制造和包裝等環(huán)節(jié)，擴大自身在ESG實踐領域的影響力，降低客戶流失風險。

第二，在客戶企業(yè)層面，要積極發(fā)揮核心企業(yè)的賦能帶動作用，積極踐行ESG發(fā)展理念，努力打造成為ESG實踐先鋒，從而發(fā)揮核心企業(yè)的信息賦能和聲譽帶動作用，為構(gòu)建可持續(xù)供應鏈，深化供應鏈上企業(yè)間合作關(guān)系，進而維護供應鏈安全穩(wěn)定做出積極貢獻。

第三，在政府層面，應著力推進地區(qū)法制化建設，對違反契約條款的客戶企業(yè)，加大懲罰力度，有效威懾客戶事后“敲竹杠”。同時，政府部門也可對ESG表現(xiàn)突出的企業(yè)給予綠色信貸優(yōu)惠、稅收減免等獎勵措施，激勵企業(yè)“商業(yè)向善”，從而賦能客戶ESG表現(xiàn)對供應商關(guān)系專用性投資（RSI）的“解綁”作用。

第四，在監(jiān)管部門層面，一方面應對標西方發(fā)達市場的成熟ESG標準，結(jié)合發(fā)展實際，建立更加規(guī)范的ESG披露準則，防止ESG信息披露出現(xiàn)“漂綠”“漂棕”等問題；另一方面，監(jiān)管部門要加快推進ESG強制披露制度，根據(jù)《上市公司可持續(xù)發(fā)展報告指引》執(zhí)行情況，適時擴大強制披露主體范圍，推動更多上市公司披露高質(zhì)量的ESG信息。

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Customer"ESG"Performance"and"Supplier"Relationship-Specific"Investments

HAN"Jie，"XIONG"Yongchao

（School"of"Economics"amp;"Management，Northwest"University，Xi’an"710127，China）

Abstract：Post-rent"seeking"by"customers"will"lead"to"the"“Hold-Up”"problem"of"supplier"relationship"specific"investment"（RSI），therefore，“Unshackling”"the"risk"of"“Hold-Up”"faced"by"suppliers"has"become"the"key"to"deepen"the"cooperation"between"enterprises"in"the"supply"chain."Based"on"the"data"of"China’s"A-share"listed"companies"from"2010"to"2022，this"paper"empirically"examines"the"impact"of"customer"ESG"performance"on"supplier"relationship-specific"investment"（RSI）."The"study"found"that"good"ESG"performance"of"customers"can"significantly"improve"supplier"RSI，indicating"that"customer"ESG"performance"can"play"anbsp;“Unshackling”"role."Mechanism"analysis"found"that"customers"with"good"ESG"performance"improve"supplier"RSI"by"providing"suppliers"with"incremental"information"related"to"their"supply"chain"responsibility"fulfillment"（information"mechanism）"and"reputation"spillover"effect"（reputation"spillover"mechanism）."Heterogeneity"analysis"found"that"customer"ESG"performance"has"a"more"significant"improvement"effect"on"supplier"RSI"when"the"degree"of"customer"ESG"“inconsistency"between"words"and"deeds”"is"low，the"legal"environment"in"the"customer’s"area"is"better，there"is"alumni"or"hometown"relationship"between"customers"and"supplier"executives，and"supplier"ESG"performance"is"better"than"or"close"to"customer"ESG"performance."The"economic"consequences"test"found"that"the"supplier’s"decision"to"increase"RSI"for"customers"with"good"ESG"performance"can"increase"the"supplier’s"other"existing"customers’"confidence"in"cooperation，thereby"helping"the"supplier"improve"customer"stability."

Key"words：ESG"performance;relationship-specific"investments;supply"chain;"hold-up"problem;"customer"stability

（責任編輯：周正）