內(nèi)銷觸“網(wǎng)”記

5月12日，中美發(fā)布《中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明》，雙方就當(dāng)前的關(guān)稅問題達(dá)成新的共識。

就在幾天前， “對等關(guān)稅”后的首批貨船陸續(xù)抵達(dá)洛杉磯港。與往日熱火朝天的繁忙景象對比，如今的港口明顯冷清了不少。據(jù)洛杉磯港執(zhí)行董事吉恩·塞羅卡表示，本周內(nèi)進(jìn)港貨船的貨運量大幅下降，其中，從中國進(jìn)口的貨物數(shù)量下降了50%以上。

萬里之外的山東臨沂，卻有著截然不同的景象。原本因關(guān)稅沖擊而積壓在倉庫里的大批餐具，正通過電商平臺銷往全國各地。通過京東的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”計劃，專門針對美國市場設(shè)計的 “波希米亞風(fēng)”盤子，僅6小時銷量就突破4萬件，首次“觸網(wǎng)”內(nèi)銷便創(chuàng)下紀(jì)錄。

過去一個月的“關(guān)稅颶風(fēng)”，在對全球貿(mào)易造成沖擊的同時，也讓中國外貿(mào)企業(yè)經(jīng)歷了一場“生死時速”。彼時，中國輸美商品的總關(guān)稅稅率一度攀升至145%，企業(yè)大量在手訂單被迫取消或延期交付，新接訂單量顯著下滑，庫存積壓加劇，部分工廠出現(xiàn)產(chǎn)能閑置現(xiàn)象。在這場前所未有的挑戰(zhàn)面前，中國外貿(mào)企業(yè)積極尋求突圍之道。

“中國超大規(guī)模的國內(nèi)市場，將成為外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對外部沖擊的‘避風(fēng)港’?！苯冢谏虅?wù)部舉行的例行新聞發(fā)布會上，商務(wù)部新聞發(fā)言人何詠前表示，為切實推動外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，商務(wù)部已組織商協(xié)會、大型商超和流通企業(yè)進(jìn)行深入座談，共同研究打通內(nèi)銷渠道的有效路徑。

在“加快推動內(nèi)外貿(mào)一體化”的背景下，國內(nèi)電商平臺齊齊伸出援手，中國外貿(mào)企業(yè)正通過電商平臺的數(shù)字化工具，快速轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場尋求新增長。

找到新銷路是當(dāng)下最關(guān)鍵的事

在江蘇揚州，只有3.5萬常住人口的杭集鎮(zhèn)，卻是全球最大的牙刷生產(chǎn)基地。全世界生產(chǎn)的每3支牙刷中，就有一支來自這里。

作為鎮(zhèn)上典型的出口型企業(yè)，曙光牙刷廠長期深耕海外市場，其電商部經(jīng)理王文超透露，早期產(chǎn)品全部銷往國外，近年來出于對國際形勢不確定性的考量，開始調(diào)整經(jīng)營策略。目前，外貿(mào)業(yè)務(wù)仍占企業(yè)總銷售額的七成，其中美國市場貢獻(xiàn)近三成出口份額，是其最大的單一海外市場。

“美國客戶去年下的訂單，今年上半年本來是要出貨的，然而關(guān)稅變化后，客戶那邊直接跟我們說，現(xiàn)在不用出了。”王文超表示，牙刷單價低，毛利一般在7%～8%，微薄的利潤無力承擔(dān)關(guān)稅的負(fù)擔(dān)。幾乎是在一夜之間，美國的訂單全部取消了。

發(fā)往美國的物流暫停了，工廠的生產(chǎn)線卻不能停。沒過幾天，倉庫里就堆滿了原本計劃運往美國的牙刷。積壓如山的貨物如同一塊沉甸甸的大石頭壓在工廠負(fù)責(zé)人心上：庫存積壓不僅占用大量資金，還要承擔(dān)倉儲成本，企業(yè)運營舉步維艱。

距離杭集鎮(zhèn)1300多公里的山西懷仁，是中外知名的日用瓷都。這里的日用瓷有一半出口到歐美、中亞、中東等地區(qū)。受關(guān)稅變化影響，同樣陷入滯銷困境的還有仁人品創(chuàng)懷仁陶瓷有限公司。

一批原計劃發(fā)往美國海外倉的近40萬只碗盤，因關(guān)稅波動導(dǎo)致定價體系混亂，被迫滯留倉庫。企業(yè)負(fù)責(zé)人每天都在倉庫里徘徊，看著這些精美的碗盤，心急如焚。倉庫空間有限，新生產(chǎn)的產(chǎn)品無處存放，而積壓的貨物又無法變現(xiàn)，企業(yè)陷入惡性循環(huán)。

“這些產(chǎn)品原本都是針對海外市場開發(fā)的，投入大量的人力、物力和財力，沒想到關(guān)稅政策一變，全都砸在了手里。”負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)的韓先生一臉無奈，“關(guān)稅最初的時候幾天一個變化，我們連賬都不會算了。現(xiàn)在穩(wěn)定了，但是價格也相應(yīng)要上調(diào)，銷量明顯也沒有之前好，出貨量變慢了，燒瓷的窯卻不能關(guān)火，如何給這些盤子找到銷路，是當(dāng)下最關(guān)鍵的事?！?/p>

內(nèi)銷不易，但值得嘗試"

面對外貿(mào)市場的不穩(wěn)定性，近年來，已經(jīng)有不少企業(yè)提前邁出了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的第一步。盡管如此，對于習(xí)慣了大宗訂單的外貿(mào)企業(yè)來說，轉(zhuǎn)內(nèi)銷也并非一件容易的事情。

義烏市歐洛德日用品有限公司（以下簡稱“歐洛德”）的負(fù)責(zé)人黎雄飛，至今還記得第一次嘗試內(nèi)銷時的挫敗感。這家成立于2023年底的企業(yè)，以出口北美、歐洲和中東市場為主，年出口鍋具超50萬口，出口額逾2000萬元。然而，隨著國際貿(mào)易摩擦加劇，企業(yè)一度陷入“進(jìn)退兩難”的境地。

“訂單取消、庫存積壓、利潤空間被壓縮……美國加征關(guān)稅后，我們的海外客戶都在觀望?！闭劶敖陙淼睦Ь常矩?fù)責(zé)人黎雄飛直言不諱。他說，在關(guān)稅政策出臺前，公司已嗅到危機，逐步將外貿(mào)與內(nèi)銷比例從早期的7∶3調(diào)整為3∶7，并啟動品牌化戰(zhàn)略，推出符合國內(nèi)需求的輕奢廚房產(chǎn)品。

當(dāng)企業(yè)決定試水微信小店時，黎雄飛滿懷信心，親自帶領(lǐng)團(tuán)隊投入大量精力上架產(chǎn)品、設(shè)計頁面，甚至開通了直播。但是受限于產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高、經(jīng)營經(jīng)驗不足，觀看人數(shù)一直上不去，銷量更是平平。

“一番努力下來，效果不盡如人意，那種挫敗感真的讓人很沮喪?！?黎雄飛回憶起那段經(jīng)歷，十分感慨。

在轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的征途上，歐洛德的困境并非孤例。長期依賴海外訂單的外貿(mào)企業(yè)，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場時，普遍面臨產(chǎn)品定位偏差、品牌認(rèn)知度低、銷售渠道不暢等多重挑戰(zhàn)。對于習(xí)慣了“規(guī)?；a(chǎn)、大批量交付”的外貿(mào)企業(yè)而言，國內(nèi)市場碎片化、個性化的消費需求，以及精細(xì)化的營銷運營模式，都成為橫亙在轉(zhuǎn)型之路上的“攔路虎”。

廈門姚明織帶飾品有限公司（以下簡稱“姚明織帶”）是一家專門生產(chǎn)絲帶及相關(guān)飾品的紡織企業(yè)，有一半的業(yè)務(wù)來自海外，其中出口美國的銷售量占全公司銷售的六成。

“在美國絲帶市場，近40%的市場份額都是我們的。迪士尼、沃爾瑪都是我們的客戶?！?企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人巴典告訴記者。

能夠在美國市場占據(jù)如此重要的地位，對于該企業(yè)來說并不容易。自出口美國業(yè)務(wù)開展以來，企業(yè)經(jīng)歷了多次對美貿(mào)易的風(fēng)浪。

2009年，美國對中國出口的窄幅織帶發(fā)起反傾銷反補貼合并調(diào)查案調(diào)查，這也是美國對我國紡織品發(fā)起的第一起“雙反”（反傾銷和反補貼調(diào)查）合并調(diào)查案。姚明織帶作為全國龍頭出口企業(yè)，被美方選定為反傾銷及反補貼兩項調(diào)查強制應(yīng)訴企業(yè)。如果敗訴，企業(yè)將面臨超過30%的關(guān)稅。

在經(jīng)歷了一年多的訴訟后，2010年底，美國商務(wù)部公布了反補貼初裁結(jié)果，姚明織帶成為中國國內(nèi)唯一一家獲得零關(guān)稅的織帶企業(yè)，這也是國內(nèi)紡織業(yè)首起應(yīng)訴美國“雙反”獲勝案。

盡管在對美貿(mào)易中“身經(jīng)百戰(zhàn)”，但在面對國內(nèi)消費市場時，姚明織帶卻面臨不小的挑戰(zhàn)。如果說代工廠出身的歐洛德，轉(zhuǎn)型難點在于從零開始塑造自有品牌，那么對于像姚明織帶這樣的龍頭企業(yè)來說，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的挑戰(zhàn)則主要來自產(chǎn)品高度適配海外市場，亟須針對國內(nèi)需求重新設(shè)計產(chǎn)品。

“我們銷往美國的產(chǎn)品主要是拷克帶。在國外，這些絲帶主要用于禮品包裝和家居裝飾?！卑偷涓嬖V記者，在國內(nèi)，絲帶更多被當(dāng)作紡織輔料用于衣物設(shè)計，如綁帶、蝴蝶結(jié)等。但是在國外，這些印著雪花、麋鹿和圣誕樹圖案的拷克帶則是美國節(jié)日里不可或缺的標(biāo)配品。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷，意味著過去企業(yè)為迎合海外市場的產(chǎn)品設(shè)計需要徹底改變。巴典告訴記者，與其在服裝輔料市場里面去拼價格，去爭存量的蛋糕，不如去創(chuàng)造一個新的蛋糕。

“我們最近也在做一些嘗試。一方面，將織帶上圖案元素改為玉兔、福字等中國元素，變?yōu)檫m合國內(nèi)節(jié)日的產(chǎn)品。另一方面，通過搭建家居裝飾場景，利用社交平臺進(jìn)行傳播推廣，讓消費者重新認(rèn)識絲帶的裝飾價值。”巴典說。

電商助力，做14億人的生意

面對外貿(mào)企業(yè)擴內(nèi)銷的迫切局面，京東、淘天集團(tuán)、美團(tuán)等電商平臺紛紛拋出橄欖枝。記者注意到，隨著“內(nèi)外貿(mào)一體化”的趨勢越來越明顯，中國外貿(mào)企業(yè)的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”轉(zhuǎn)型已從被動承壓的應(yīng)急之舉，升級為多方協(xié)同、多維聯(lián)動的主動突圍。

“在看到京東發(fā)布的‘出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷’扶持政策后，我們第一時間就聯(lián)系了他們?！?仁人品創(chuàng)懷仁陶瓷有限公司電商負(fù)責(zé)人韓先生告訴記者，在得知企業(yè)困境后，京東迅速組建專業(yè)采銷團(tuán)隊進(jìn)駐，在選品上架、流量扶持、物流配送等環(huán)節(jié)提供全流程支持。短短28小時，積壓的碗盤通過京東平臺全部售罄。

“這樣的銷售速度遠(yuǎn)超預(yù)期，連發(fā)貨都成了挑戰(zhàn)。”韓先生感慨道，庫存快速售出后，公司全員投入打包工作，當(dāng)?shù)鼐〇|物流也緊急調(diào)配人力，全縣城的快遞小哥齊上陣，共同完成這批訂單的發(fā)貨任務(wù)。這場與時間的賽跑，不僅讓企業(yè)重獲生機，更展現(xiàn)了電商平臺與物流體系協(xié)同發(fā)力的強大效能。

同樣受益于電商平臺解決了庫存難題的還有曙光牙刷廠。短短幾天時間，曙光牙刷廠200萬件外貿(mào)尾單牙刷，通過京東自營一銷而空。

相較于耗時久、成本高的線下渠道鋪設(shè)，電商平臺憑借其低門檻、高流量、快響應(yīng)的特性，成為外貿(mào)企業(yè)打開內(nèi)銷市場的突破口。線上渠道不僅大幅降低了企業(yè)的渠道建設(shè)成本，還能通過大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，快速測試產(chǎn)品市場反饋。這種“小步快跑、快速迭代”的運營模式，讓外貿(mào)企業(yè)得以在試錯成本可控的前提下，逐步適應(yīng)國內(nèi)市場節(jié)奏，實現(xiàn)從“接訂單”到“做品牌”的跨越。

從目前各大電商平臺推出的扶持政策來看，在簡化外貿(mào)商家入駐流程和商品發(fā)布流程的同時，京東、天貓、微信小店也都推出了相應(yīng)的指導(dǎo)服務(wù)，極大降低了外貿(mào)企業(yè)的運營門檻。

“剛開始我們直播間的觀看人數(shù)上不去，微信小店運營人員告訴我們，要結(jié)合產(chǎn)品用戶的喜好，去編排直播內(nèi)容。比如，我們賣不粘鍋，要想著做飯人群會遇到的難清洗、污漬大、鍋具重等痛點，在直播過程中去展示我們的產(chǎn)品如何解決這些問題，吸引用戶觀看。再有，在直播間直接提示‘送禮物’的方式購買，讓家人做飯更輕松，賦予產(chǎn)品別樣的含義。正因如此，我們微信小店的銷量不斷走高。” 黎雄飛告訴記者，微信發(fā)布助跑計劃的當(dāng)天，店鋪全天銷售額突破了100萬元。

“國際貿(mào)易有得做就做，沒得做就做14億人的生意?！痹谖⑿判〉赀\營略有小成后，黎雄飛信心滿滿。目前，企業(yè)內(nèi)銷占比已超七成，并計劃進(jìn)一步深耕國內(nèi)市場，同時布局東南亞等新興海外市場?！皟蓷l腿走路，才能走得更穩(wěn)?！?/p>

此外，不同電商平臺的創(chuàng)新舉措也呈現(xiàn)出顯著的差異化與互補性。1688作為阿里旗下源頭廠貨平臺，積累了大量的產(chǎn)業(yè)帶和工廠資源，近期推出的舉措以“止血、輸血、造血”為核心邏輯，從庫存清理、資金支持到品牌打造，形成閉環(huán)支持。其免費AI工具和定制化頻道為外貿(mào)企業(yè)提供了低成本的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑。

“感謝1688的助力，一方面依托出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷專項計劃消化積壓產(chǎn)品，另一方面也在幫我們對接中亞、日韓、歐洲等其他市場，拓展新客戶，消化我們出口美國滯銷的一些庫存?！卑偷湔f。

把雞蛋放到更多籃子

新的關(guān)稅共識達(dá)成后，美方承諾取消根據(jù)2025年4月8日第14259號行政令和2025年4月9日第14266號行政令對中國商品加征的共計91%的關(guān)稅，修改2025年4月2日第14257號行政令對中國商品加征的34%的對等關(guān)稅，其中24%的關(guān)稅暫停加征90天，保留剩余10%的關(guān)稅。

對于深陷關(guān)稅風(fēng)暴、庫存積壓困境的中國外貿(mào)企業(yè)而言，這一調(diào)整無疑是轉(zhuǎn)機。然而，在經(jīng)歷了海外市場的諸多波折后，眾多外貿(mào)企業(yè)深知不能將 “所有雞蛋放在一個籃子里”。因此，即便外部關(guān)稅壓力減輕，企業(yè)仍然會同步拓展內(nèi)銷市場。

在采訪中，不少企業(yè)對記者表示，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場，盡管要經(jīng)歷產(chǎn)品定位、品牌形象塑造等重重挑戰(zhàn)，但這也是企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、提升利潤空間、增強市場競爭力的一次機遇。

作為“世界工廠”，國內(nèi)不少外貿(mào)企業(yè)一直以“代工”為主營業(yè)務(wù)，企業(yè)只能依靠大規(guī)模的訂單實現(xiàn)勞動密集型變現(xiàn)，其利潤非常微薄。在關(guān)稅沖擊下，沒有定價權(quán)的企業(yè)在與國外品牌談判關(guān)稅承擔(dān)比例時，陷入了極為被動的境地。

在電商平臺的助力下，線上形成的端到端鏈路，省去層層轉(zhuǎn)包的大量無效鏈路與中間商，這為終端消費者提供了更低價的商品，也為企業(yè)保留了更高的溢價。

“我們目前已經(jīng)在京喜自營上建立了自己的品牌‘佰陶匠’。未來品牌打造成功，也會相應(yīng)增加我們產(chǎn)品的附加值，這對于企業(yè)來說也未嘗不是一件好事?！表n先生充滿信心地說。

“過去出口的時候，我們主要以O(shè)DM（指根據(jù)客戶的規(guī)格和要求，自主設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品）模式為主。如果沒有關(guān)稅影響，我們今年預(yù)計將向美國出口500萬件電池，相較2024年的100多萬件會漲3到4倍。”主營二次充電電池品類的深圳威量智能有限公司負(fù)責(zé)人康洲對記者介紹，出口商品占據(jù)公司總產(chǎn)量的80%，其中美國為主要出口市場，占據(jù)80%的銷售額，剩余20%的商品銷往歐洲市場。

盡管來自美國的訂單取消了，康洲卻沒有停下工廠生產(chǎn)的腳步。這一個多月來，公司的庫存積壓從40萬件增長到了100萬件，價值高達(dá)千萬元。

持續(xù)生產(chǎn)的底氣源自康洲對國內(nèi)市場的信心。在他看來，目前國內(nèi)二次充電電池市場是一片藍(lán)海。尤其是從環(huán)保的角度來看，包括智能鎖、電動開酒器、血氧儀，都會使用二次充電電池。

“我們有研發(fā)實力、有專利，也有具備競爭力的產(chǎn)品。”今年3月，該企業(yè)在京喜上開店，主要面向C端消費者銷售產(chǎn)品。

“一方面，在京喜的扶持下，產(chǎn)品目前的銷量已經(jīng)接近一天百單左右，這對于首次嘗試to C的我們來說是一個驚喜。另一方面，通過入駐京東平臺，也有利于提升品牌的知名度，為下一步打開內(nèi)銷市場做好準(zhǔn)備?！笨抵拚f道。

大蒜生姜搭上“直通車”

“從上個月開始，我們對美農(nóng)產(chǎn)品的出口量‘?dāng)嘌率较碌??！痹诮邮苡浾卟稍L時，濟(jì)南萬鑫食品有限公司總經(jīng)理韓明森這樣形容美國濫施關(guān)稅對公司出口業(yè)務(wù)造成的影響。

山東是我國農(nóng)產(chǎn)品出口大省，濟(jì)南萬鑫食品有限公司正是省內(nèi)集加工、銷售、出口于一體的龍頭企業(yè)。據(jù)韓明森介紹，該公司主營產(chǎn)品大蒜、生姜出口60多個國家，年銷售額超3000萬美元。其中，公司對美出口銷售額占總體銷售收入的25% ～ 30%。

最近這一個月來，韓明森一直在忙著打通國內(nèi)銷售渠道。他告訴記者，自今年年初，美國市場的出口量便開始持續(xù)走低。美國關(guān)稅政策出臺后，更是雪上加霜，目前公司對美出口業(yè)務(wù)已全面停滯。

“面對高關(guān)稅，客戶直接就說不要了。這價格根本沒法談，很多合作都取消了?！表n明森說。

過去幾年里，公司一直維持相對穩(wěn)定的出貨量，平均每周都要向海外市場運送大量的農(nóng)產(chǎn)品。訂單驟然取消，給韓明森帶來了不小的庫存壓力。

“農(nóng)產(chǎn)品不同于一般商品，它們的保存期限較短，如果不能及時銷售出去，就會面臨變質(zhì)等問題，損失難以估量。”韓明森告訴記者，正在他發(fā)愁的時候，濟(jì)南國企魯商集團(tuán)伸出了援手。在濟(jì)南的核心商圈，30余家銀座超市門店的外貿(mào)專區(qū)，已經(jīng)全面上架了萬鑫食品的生姜和大蒜。

記者了解到，面對國際貿(mào)易不確定性，連日來，山東多個商協(xié)會和大型商貿(mào)流通企業(yè)攜手，依托中國超大市場規(guī)模，助力企業(yè)拓展國內(nèi)市場。

4月11日，魯商集團(tuán)旗下銀座集團(tuán)發(fā)布《致廣大供應(yīng)商伙伴的一封信》，表示將重點支持受國際貿(mào)易關(guān)稅影響的優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)商品，構(gòu)建“國貨直通車”快速響應(yīng)通道。特別設(shè)立“外貿(mào)優(yōu)品精選專區(qū)”，集中陳列受關(guān)稅沖擊的優(yōu)勢國產(chǎn)商品。

銀座集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，正常情況下，商超與供應(yīng)商洽談商品上架，涵蓋合同簽訂、建檔以及物流配送等一系列流程，由于涉及商品品質(zhì)論證等諸多環(huán)節(jié)，往往需要一周到一個月的時間。而 “國貨直通車” 快速響應(yīng)通道成立后，這一時間大幅縮短，僅需一周到 15 天。

“信息發(fā)布一周以來，已經(jīng)有50多家企業(yè)和我們對接，我們也會盡最大努力，幫助這些企業(yè)盡快將產(chǎn)品通過我們的渠道上架?！痹撠?fù)責(zé)人說道。

除了與魯商集團(tuán)合作外，韓明森還馬不停蹄地和大潤發(fā)等零售渠道進(jìn)行對接。如今，萬鑫食品的國內(nèi)銷售渠道已經(jīng)基本鋪開?！皣鴥?nèi)消費水平現(xiàn)在提高了，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的價格沒有比出口低太多。這也讓我們對做好國內(nèi)市場充滿信心，做得好的話，說不定我們的內(nèi)銷還會超過外貿(mào)。”韓明森的語氣中充滿著堅定與期待。

小眾市場也有星辰大海

4月，陽光照進(jìn)上海西北角一座2700平方米的倉庫。貨架上，測距望遠(yuǎn)鏡、便攜單筒望遠(yuǎn)鏡碼放得整整齊齊，質(zhì)檢主管老周正舉著一架望遠(yuǎn)鏡，對著透光儀反復(fù)校準(zhǔn)，鏡片在燈光下顯得晶瑩剔透。這里是維特光學(xué)國內(nèi)的核心倉庫，也是這家做了18年外貿(mào)的企業(yè)開拓國內(nèi)市場的起點。

作為全球80多個國家戶外光學(xué)儀器的主要供應(yīng)商，維特光學(xué)過去把近30%的生意都放在美國。然而2025年，美國突然將關(guān)稅提高到145%。

“你看這物流單，關(guān)稅欄永遠(yuǎn)寫著‘待定’，美國客戶現(xiàn)在都不敢下單?！笔袌霾抗ぷ魅藛T程孟嘉翻著手機里的郵件說道，“接到暫停發(fā)往美國海外倉的通知時，整個市場部有點懵?！泵刻斓挠唵瘟恳苍谕碌?。

轉(zhuǎn)機始于一通電話。4月，上海市靜安區(qū)商務(wù)委主動聯(lián)系維特光學(xué)，邀請他們參加“外貿(mào)嘉年華”展會。

“我們抱著試試看的心態(tài)搬了幾架樣品過去?！背堂霞涡χf。展位上的一幕至今難忘——靜安區(qū)商務(wù)委主任姚磊拿起一架便攜望遠(yuǎn)鏡端詳許久，對隨行的采購經(jīng)理說：“這鏡片清晰度不比進(jìn)口貨差，咱們區(qū)企業(yè)的好東西，得讓越來越多的市民在家門口就能買到。” 分管副區(qū)長胡勇親自試用產(chǎn)品，還夸贊“成像如此高清，一定是技術(shù)過硬的精品”。

展會后，上海市商務(wù)委牽線對接百聯(lián)股份、第一百貨等本地龍頭商超，指導(dǎo)他們申請?zhí)熵垺巴赓Q(mào)企業(yè)快速入駐通道”。此外，還指導(dǎo)企業(yè)開展跨境電商出口海外倉的退稅業(yè)務(wù)。

“那段時間像‘開了掛’，政府部門帶著我們跑渠道、見客戶，比我們自己還著急?！背堂霞握f。

政策東風(fēng)勁吹，企業(yè)也迅速找準(zhǔn)方向。

國外主打狩獵用的高清望遠(yuǎn)鏡，在國內(nèi)變成了觀鳥愛好者的“神器”。渠道方面，線下快閃店和線上電商雙管齊下?！半娚獭⒍兑?、小紅書都在布局，但線下仍占70%?！背堂霞握f。

為何選擇小眾賽道？

程孟嘉指了指展柜里的鏡片：“我們品牌的創(chuàng)始人常說，中國能造火箭高鐵，高精度的光學(xué)儀器沒道理做不好。”程孟嘉以最新款的望遠(yuǎn)鏡為例，這一產(chǎn)品透光率做到93%，黃昏時分也能看清遠(yuǎn)處飛鳥的羽毛。

“國外有百年光學(xué)品牌，我們也想做出代表‘中國智造’的高端國貨?！背堂霞握f。

這兩日，維特光學(xué)的倉庫里，貼著“京東物流”“抖音店鋪”標(biāo)簽的包裹堆成小山。

程孟嘉介紹，他們剛開發(fā)了兩款旗艦望遠(yuǎn)鏡，打算放進(jìn)靜安商圈的快閃店。

這場從外貿(mào)到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)身，就像在迷霧中找路，有壓力，有驚喜，更有扎根本土的底氣。就像程孟嘉所說：“國外的關(guān)稅像一堵墻，但墻這邊，也有我們自己的廣闊天地。”

“關(guān)稅對我們影響有限”

“對美國出口額占公司銷售額的兩成，但此次美國政府濫施關(guān)稅，我們受到的影響比較有限?！逼ば蒈囕喛萍迹ㄅ_州）公司負(fù)責(zé)人向記者透露。

走進(jìn)皮休車輪的生產(chǎn)車間，一派繁忙景象映入眼簾：工人們正緊張有序地裝配圓形裝胎充氣設(shè)備。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，他們剛剛交付了一筆訂單。在今年一季度，公司產(chǎn)值同比增長1.16倍，達(dá)900萬元，目前正朝著第二季度1500萬元的產(chǎn)值目標(biāo)全力沖刺。此時，距離美國濫施關(guān)稅已過去半個多月?！巴耆床坏綄ξ覀冊斐蓻_擊。”該負(fù)責(zé)人自信地說。

皮休車輪專注于裝胎充氣設(shè)備生產(chǎn)，其設(shè)備可保障單臺設(shè)備每日完成千個輪胎與輪轂的組裝。憑借“爆充”技術(shù)，3秒內(nèi)即可完成輪胎充氣，且能確保胎壓穩(wěn)定一致，極大降低爆胎、漏氣等風(fēng)險。

皮休車輪深耕“車輪自動組裝檢測”領(lǐng)域長達(dá)10年，為車企提供車輪自動組裝檢測設(shè)備及生產(chǎn)線。在這個細(xì)分行業(yè)中，他們的市場份額占比超90%。

“我們的產(chǎn)品物美價廉。”該負(fù)責(zé)人介紹，以他們出口的自動扒胎機為例，該產(chǎn)品售價約100萬元，即便加上150%的關(guān)稅及海運費等，總價也不到260萬元，同類德國設(shè)備價格約300萬元。使用這個設(shè)備，可少用3 ～ 5名工人，設(shè)備成本不到兩年即可從省掉的人工成本中收回。“加了關(guān)稅，美國客戶也得選我們產(chǎn)品。關(guān)稅對我們影響有限。”

皮休車輪是國家高新企業(yè)、省級“專精特新”企業(yè)，當(dāng)?shù)卣谑袌鰧?dǎo)向和產(chǎn)品開發(fā)上面給了很多引導(dǎo)措施，公司近年來持續(xù)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，穩(wěn)固了市場領(lǐng)先地位。伴隨國內(nèi)新能源汽車、電動自行車市場的火爆，他們的業(yè)務(wù)量也節(jié)節(jié)攀升。以前，皮休車輪銷售價30萬元的電動二輪車專用自動裝胎設(shè)備，需5名工人進(jìn)行輪胎、輪轂放置、搬運?，F(xiàn)在，該公司新開發(fā)的車輪自動組裝輪胎檢測生產(chǎn)線，可完成全自動物料抓取、組裝、視覺檢測、自動搬運等一系列流程，售價將提升6倍達(dá)200多萬元。

此外，該公司以前銷售的500多臺設(shè)備需要升級改造，這也是公司的一部分收入。他們預(yù)計，2026年產(chǎn)值有望突破1億元。

鑒于國內(nèi)汽車保有量持續(xù)增加，消費者對車輛性能要求不斷提高，皮休車輪開始布局售后市場。今年8月，公司將在浙江臺州開設(shè)專業(yè)車輛底盤檢測調(diào)校中心，作為試點樣板店，再根據(jù)市場反饋情況，決定是否向其他城市推廣?！捌髽I(yè)發(fā)展需要創(chuàng)新突破，總要有人敢當(dāng)‘第一個吃螃蟹的人’。車輛底盤背后是千億級的市場，我們會謹(jǐn)慎推進(jìn)，畢竟這關(guān)乎全體員工的未來生計?！痹撠?fù)責(zé)人說。

“國內(nèi)也能接到千萬大單”

“我們馬上有幾個國內(nèi)大的訂單要下了，它的量可能比當(dāng)前外貿(mào)訂單量還要大?！苯K勵強紡織品有限公司總經(jīng)理吳志祥對本刊記者說，“折算下來四五千萬元的產(chǎn)值?！?/p>

吳志祥的工廠既做花式紗（在紡紗和制線過程中采用特種原料、設(shè)備或工藝，對纖維或紗線加工后所得的紗線）研發(fā)、生產(chǎn)，還提供紡織品設(shè)計、生產(chǎn)等服務(wù)，相關(guān)業(yè)務(wù)以外貿(mào)出口為主。

“原來最大的市場是北美市場，尤其是美國幾個大的連鎖超市，如沃爾瑪。此外，還有一些歐洲客戶和日本客戶?！眳侵鞠檎f。

在原來的外貿(mào)模式之下，吳志祥的公司主要承接來自國外品牌商的訂單。但嚴(yán)重依賴單純國外市場讓吳志祥不安，考慮到近年來國際環(huán)境變動風(fēng)險，他開始有意識地開拓國內(nèi)市場業(yè)務(wù)。

“去年，美國訂單比例已不到1/5，內(nèi)銷訂單比例逐漸提高到20%。今年預(yù)期內(nèi)銷訂單能達(dá)到一半以上?！眳侵鞠榻榻B。

今年4月，美國政府開始濫施關(guān)稅，吳志祥的生意受到影響。

原料市場跌幅明顯讓吳志祥感受頗深。以尼龍為例，價格從20多元跌到15元左右。為保證庫存，吳志祥曾在高價時期購入一批原料，虧損不小。

不僅如此，企業(yè)的生產(chǎn)節(jié)奏也被打亂。美國客戶或是直接取消訂單，或是暫停付款。由于美國訂單的流失，原本需要搶排期的客戶為得到更優(yōu)惠的價格，選擇觀望。

“有點傷筋動骨，但還不到生死存亡?！眳侵鞠槿绱嗽u價這波關(guān)稅的影響。

為了進(jìn)一步開拓國內(nèi)市場，吳志祥近期積極參與平臺企業(yè)組織的學(xué)習(xí)活動，學(xué)習(xí)國內(nèi)市場開拓，還去參觀工廠，和供應(yīng)商、同業(yè)見面。

“沒料到加關(guān)稅的速度這么快，現(xiàn)在要重視起來了?！眳侵鞠檎f。

創(chuàng)新成為吳志祥應(yīng)對關(guān)稅挑戰(zhàn)的武器和絕招，這也為其產(chǎn)品拓展國內(nèi)市場提供了有利競爭條件。不少國內(nèi)客戶因其研發(fā)能力強，選擇與其合作，“補位”空出來的產(chǎn)能。

吳志祥告訴記者，結(jié)合市場趨勢及未來發(fā)展方向，目前他們主要瞄準(zhǔn)花式紗的三個研發(fā)方向：一是自然纖維的紗線；二是帶有功能性的紗線，如自發(fā)熱、涼感等；三是輕量化的紗線。

“我們研發(fā)的一款防靜電紗線，已得到檢測機構(gòu)的認(rèn)證，后續(xù)相關(guān)產(chǎn)品也將陸續(xù)和客戶見面。目前市場上缺乏這類紗線，而恰好我們就有。”吳志祥說。

“道路是曲折的，前途是光明的?！辈稍L的最后，吳志祥用這樣一句話表達(dá)了他的感受。在他看來，激烈的市場競爭中，大家都在拼內(nèi)功，只要堅持到最后，最終就能吃到肉。

責(zé)編：郭霽瑤" guojiyao@ceweekly.cn

美編：孟凡婷