1500個(gè)銷冠在我群里

我之前工作不太愉快，辭職后開始做微商，后來開始學(xué)習(xí)研究私域和社群，現(xiàn)在主要運(yùn)營一個(gè)教人談單的社群，客單價(jià)6 000元，半年增長了1 200+的學(xué)員，孵化出了50+企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)合作。

在我看來，私域運(yùn)營是人和人的連接，需要在產(chǎn)品定位、交付能力、社群運(yùn)營、口碑裂變等方面，做全方位的評估、試錯(cuò)，才能在眾多產(chǎn)品中脫穎而出。

定位差異，篩選到位

最初有人向我求助，說單子拿不下來，我就告訴對方，應(yīng)該在什么地方怎么說，對方談成了。我覺得這類都是“銷售病”。所以我就把我的核心學(xué)員和代理集合在一起，上了幾天的大課，一開始叫“靠譜小灶”，結(jié)果大家反饋非常好，我就靈光乍現(xiàn)改成了“銷冠培訓(xùn)基地”。

其實(shí)這個(gè)名字也不是白起的，因?yàn)槎ㄎ蛔詭?qiáng)篩選。這里的篩選其實(shí)分為兩個(gè)部分：顯性篩選和隱性篩選。

顯性篩選很好理解。我的社群叫“銷冠培訓(xùn)基地”，所以垂直技能就是銷售。我只教怎么談單，怎么增加成功率，沒有產(chǎn)品的人不匹配，不收。

有沒有產(chǎn)品這個(gè)篩選條件非常分明，所以在營銷鏈條上，定位、內(nèi)容、流量、產(chǎn)品、成交，已經(jīng)自動跳過了0到1的階段，我只要在引流環(huán)節(jié)給一些修正建議，再把朋友圈的宣傳以及談單的框架給到交付，效果就會立竿見影。

還有一個(gè)隱性篩選也非常重要，這也是我的產(chǎn)品能快速裂變的根本原因之一。隱性篩選叫作“身份認(rèn)同”，意味著加入我社群的人，會對我這個(gè)群感興趣，認(rèn)可銷售這種身份。

我見過很多做知識付費(fèi)的人，要多擰巴有多擰巴，覺得自己是老師，不好意思賣課，甚至業(yè)績焦慮的時(shí)候，主動私信給別人推銷課程，還在說自己不是賣東西。

人一旦擰巴起來，有什么才華都用在內(nèi)耗上了，根本無力向外輸出價(jià)值。

交付強(qiáng)力，反饋迅速

我的銷冠培訓(xùn)基地的交付形式，是從“一對多”，到“多對多”發(fā)生連鎖反應(yīng)的。

社群開放之初，每天的日子都很難過。不僅因?yàn)榇蠹业恼剢蜗瘛败嚨湰F(xiàn)場”，而且他們在求助的時(shí)候，自己談不好還要給我發(fā)泄負(fù)面情緒。

我每天靠心里默念“親學(xué)員”“收了錢的”來吊著一口氣，分別解釋這個(gè)單應(yīng)該怎樣承接住用戶的情緒，挖掘用戶的需求，去拆解哪個(gè)點(diǎn)應(yīng)該進(jìn)攻和收單等。

大概這樣“集訓(xùn)”一個(gè)月不到，大家就都會談了。更大的好處就是，我作為群主，搶到了用戶成長的紅利。下次再有人在群里求助，就不需要我事無巨細(xì)了，師兄師姐就能解決得明明白白。

社群的人越來越多，交付的投產(chǎn)比如何做到最大化呢？

我的社群交付主場是微信群，群公告是既往的精華帖。另外基礎(chǔ)課和標(biāo)準(zhǔn)課由我發(fā)給用戶。我還有幾千人的付費(fèi)陪伴群，可以供我的核心用戶在里面分享。

平時(shí)，我會引導(dǎo)大家有問題優(yōu)先在群里提問，然后打包聊天記錄或者發(fā)聊天截圖配上文字說明解答問題。涉及隱私的，再私下問我。這樣做有三大好處：

一是，社群氛圍可以激發(fā)大家的興趣，這種氛圍下可以獲得更好的答案。

二是，在群里提問可以獲得很多不同角度的答案，收獲更多。

三是，社群就是個(gè)場域，不僅可以獲得流量和曝光，求助也可以。買什么產(chǎn)品，什么性格等，會形成記憶點(diǎn)。有需求的時(shí)候，可以第一時(shí)間購買以及轉(zhuǎn)介紹。

做社群，用戶和用戶之間的關(guān)系，很多時(shí)候比群主和用戶之間的關(guān)系更重要。所以這種互助交付模式，可以讓我的時(shí)間成本降低，效能增高。

另外，我的社群交付還有小紅書、視頻號、知乎等公域平臺的商業(yè)系統(tǒng)課，以及朋友圈的系統(tǒng)課。還有一個(gè)特色，是既往上千個(gè)談單的案例，都被整理在一個(gè)鏈接里。

我的合伙人除了整理出可查看的版本，還整理出了可下載的版本，這樣既可以放在微信讀書里，也可以打印出來。

最后一個(gè)特色交付，是主理人的咨詢電話。并不是打完電話就完事，打電話之前我會要求來訪者寫好文字大綱，電話允許錄音，后面最好能復(fù)盤。于是就有人因?yàn)閷懥? 000字的大綱，7 000字的復(fù)盤而一戰(zhàn)成名。我的社群資料也因?yàn)檫@個(gè)多了個(gè)欄目，叫“銷冠復(fù)盤”。

最后就是，我在社群氛圍和日常交流中做了一些基礎(chǔ)約定。比如報(bào)喜的時(shí)候，不光要發(fā)紅包說賺了多少錢，還要拆解一下詳細(xì)的SOP （流程），讓其他小伙伴借鑒。

其實(shí)這樣一套下來，我的社群的定位和很多訓(xùn)練營和社群最大的不同就出來了—“結(jié)果來得特別快”。一個(gè)快速的正反饋過程就完成了。

互助共贏，擴(kuò)大范圍

我社群的第一批種子用戶，是最初的高客單價(jià)用戶以及做微商時(shí)期的代理。我在交付他們過程中的素材和物料，會滾動在朋友圈展示，這樣可以不斷轉(zhuǎn)化新成員，有持續(xù)的增長。

第一次迎來快速增長，是我?guī)痛罄袀兎咒N產(chǎn)品。

有次我?guī)湍衬忱蠋煶隽艘粋€(gè)新的高客單價(jià)產(chǎn)品，并參與分銷。如何賣多一點(diǎn)？具體的策略就是打包銷售，買某某老師的萬元客單價(jià)產(chǎn)品，就送我的千元產(chǎn)品，這樣寫作、新媒體、銷售的產(chǎn)品都有了，內(nèi)容鏈條、平臺流量和銷售渠道都有了。

而且用戶花一份的錢，綁定了兩個(gè)IP共同成長。

這個(gè)營銷策略也被驗(yàn)證成功了。那次我成了某某老師的榜一大哥，傭金賺了一輛特斯拉的錢，而且還因?yàn)榉咒N第一，成了新媒體變現(xiàn)圈線下見面會的分享嘉賓。

這個(gè)策略既然成功了，我就把它復(fù)制到了我其他合伙人的身上。通過我買他們的課程，送我的銷冠群。這樣從我對我的學(xué)員的交付角度，既完成了方法論的賦能，又完成了資源的賦能，非常豐富。

口碑裂變，快速增長

之前，我的群沒有開分銷，都是靠自己去賣。直到我社群里有個(gè)用戶覺得產(chǎn)品很好，他想嘗試去推薦，問我傭金多少。我一貫覺得要尊重渠道端。好產(chǎn)品難得，好渠道更難得。所以我就開了50%的分銷比例。對外就是“錢我們一人一半，我來交付你不用管，‘靠譜’來給你打工”。

于是這個(gè)制度剛出來當(dāng)天，好幾位社群大佬和公司老板就花錢把自己的助理和員工送了進(jìn)來。

既然裂變有了先例，就說明一定可以復(fù)制和擴(kuò)大。于是我就開始收集物料，助力大家進(jìn)行裂變。

我嘗試做了可視化的實(shí)物，銷冠T恤，每人送一件，前面寫“做靠譜的人”，后面寫“我就是銷冠”。并且，我讓專人收集、制作照片秀，標(biāo)注好大家的名字，制作視頻，上傳自媒體平臺，增加榮譽(yù)感和傳播力。

后來我覺得，一個(gè)產(chǎn)品是不是好賣，絕不只是裂變的人在努力，主理人也要很努力。我之前在給不同社群做分銷的時(shí)候，深刻覺得，主理人是不是跟你在同一立場一起努力，你在“打仗”的時(shí)候的體感會非常不同。我必須讓大家知道有靠山。所以接下來我重點(diǎn)做了三件事：

1.得到好幾個(gè)大社群拉新第一的成績后，我連續(xù)直播了一個(gè)月，寫了10萬字的分享稿，進(jìn)一步增加自己在圈子里的熟知度。所以很多用戶在來了社群，已經(jīng)完成付費(fèi)的情況下，我們才第一次鏈接，加上好友。

2.開始更新公眾號，往自己的舒適區(qū)外走。

3.推出了更高客單價(jià)的產(chǎn)品。梳理了針對大C端的商業(yè)私塾產(chǎn)品，以及把針對B端的企業(yè)培訓(xùn)重新定價(jià)，作為價(jià)格錨點(diǎn)。

做知識付費(fèi)的一定要明白兩件事情：第一，知識不值錢，改變和結(jié)果才值錢。第二，很多商業(yè)最初沒有差異化，或者說沒有差異化也不影響賺錢。你高頻出現(xiàn)，一直堅(jiān)持，本身就是差異化。所以跟著感覺走，干就完了。

漲價(jià)節(jié)點(diǎn)，一騎絕塵

因?yàn)榻Y(jié)果足夠多，交付足夠好，福利多，以及我本人的時(shí)間也越來越值錢了，所以社群開始考慮漲價(jià)。

我每天5—8條朋友圈里，至少有1—2條展示社群的增量和結(jié)果，并在末尾加一個(gè)漲價(jià)的倒計(jì)時(shí)和找我加入的指令。10天后，每天都有好幾個(gè)人加入。又過了10天，很多人開始發(fā)朋友圈裂變，有時(shí)候一天能有10人進(jìn)群。

這個(gè)時(shí)候我做了一個(gè)舉動，直接把我的微信昵稱改成“真靠譜|銷冠培訓(xùn)基地9天后漲價(jià)”，然后每天修改天數(shù)，甚至我的好朋友也跟著我一起修改。

很多小伙伴都在朋友圈寫故事，寫我們這幾年的相處，對他們的幫助，他們的收獲等，挺催淚的。當(dāng)然，哭聲越大，賣得越多。

最后一周時(shí)，有個(gè)神來之筆。我的朋友在幫我做一次分享的帖子中，有一條評論，說不是羨慕我們賺了多少錢，而是羨慕在社群里有這么多朋友。這一下子引來了很多人的共情。

我們每年都一起拉新，一起打仗拿第一。在這些群里，大家以賺錢為目的，但是相互抱團(tuán)、相互取暖，有人開始敢哭，有人開始敢表達(dá)，更有人在群里得到了安慰和支持。這種發(fā)自內(nèi)心的分享，直接讓我們的拉新業(yè)務(wù)開始爆發(fā)式增長?？蛦蝺r(jià)6 000元的社群，半年之內(nèi)增加了1 200人。

運(yùn)營要點(diǎn)，避坑指南

我之前賣過好幾年高客單價(jià)產(chǎn)品，但是短時(shí)間內(nèi)賣掉現(xiàn)有體量，并從C端孵化出更高客單價(jià)的B端生意，還是第一次。如果說做加法的前提是什么，我覺得就是做減法，抵御誘惑。

比如我其實(shí)可以賣的東西太多了，4年多發(fā)了近1萬條朋友圈，可以賣朋友圈基礎(chǔ)課，可以賣小報(bào)童，可以教視頻號運(yùn)營。這些錢我都沒有賺，我就選了銷售和成交。然后把這件事單點(diǎn)打穿，做到極致，接到大單。

只有極致才值錢。

另外就是，定位不是想出來的，是做出來的?，F(xiàn)在已經(jīng)是我做私域的第6年，前面5年都是在跟別人做事，直到去年拉新拿到銷冠，才開了這個(gè)私域。所以這個(gè)名頭和定位才開始顯現(xiàn)。

所以別那么在意差異化和定位，你有足夠的成功案例，陪著用戶度過的那些日日夜夜，才是真正的差異化。

還有就是不要輕視積累的重要性。找到對標(biāo)博主，既要分析他現(xiàn)在數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，也要對他的發(fā)展歷史做推演—是因?yàn)槠脚_的紅利、貴人的扶持，還是內(nèi)容的變換。只有內(nèi)容、路徑和變現(xiàn)模式可以復(fù)制。

所以不要武斷地別人做啥你做啥，要分階段。不要個(gè)人IP勢能很弱的時(shí)候就急著做知識付費(fèi)，小馬拉大車，只會氣喘吁吁。

所以，不要急，耐得住，在動作上對標(biāo)大佬，在結(jié)果上對標(biāo)過去的自己。