擬上市國(guó)有企業(yè)提升應(yīng)收賬款清理效率的策略與方法

摘要：國(guó)有企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要與客戶(hù)進(jìn)行廣泛且頻繁的商業(yè)交易，所形成的應(yīng)收賬款能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造一定的經(jīng)濟(jì)利益，然而若不能及時(shí)收回應(yīng)收賬款，會(huì)影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)及日常運(yùn)營(yíng)，阻礙企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。文章從擬上市國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀出發(fā)，分析應(yīng)收賬款管理面臨的風(fēng)險(xiǎn)，深入探究提升應(yīng)收賬款清理效率的有效策略與方法，期望能促進(jìn)擬上市國(guó)有企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：擬上市國(guó)有企業(yè)；應(yīng)收賬款；清理效率；策略

應(yīng)收賬款是企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)后客戶(hù)承諾支付但尚未兌現(xiàn)的款項(xiàng)，具有高風(fēng)險(xiǎn)性與高回收成本，可能形成壞賬、呆賬，增加了企業(yè)的管理成本，故應(yīng)收賬款管理已成為擬上市國(guó)有企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。企業(yè)應(yīng)收賬款的管理狀況直接關(guān)系到企業(yè)的流動(dòng)資金狀況，提升擬上市國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款清收效率已迫在眉睫。因此，企業(yè)要重視加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提升應(yīng)收賬款清理效率，加速企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，提升企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

一、擬上市國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

上市是國(guó)有企業(yè)蛻變升級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn)，IPO是擬上市國(guó)有企業(yè)的必經(jīng)流程，旨在籌集更多的資金，以促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展。我國(guó)企業(yè)IPO（首次公開(kāi)募股）采用審核加審批制度模式，為了讓投資者更好地了解企業(yè)情況，在IPO過(guò)程中企業(yè)需要公開(kāi)披露企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況，企業(yè)要苦練內(nèi)功，不斷提升自身的運(yùn)營(yíng)管理水平，以確保順利通過(guò)IPO審核。

我司是主營(yíng)招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的國(guó)有企業(yè)，從國(guó)內(nèi)招標(biāo)代理行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，由于取消招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)資格認(rèn)定，行業(yè)門(mén)檻降低，行業(yè)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大量新進(jìn)入的企業(yè)出現(xiàn)了惡意競(jìng)價(jià)行為，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，政府集中采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大，加之陽(yáng)光采購(gòu)平臺(tái)的推廣，使得越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始選擇自行招標(biāo)，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)承攬業(yè)務(wù)規(guī)模處于下降趨勢(shì)，迫使不少企業(yè)以成本價(jià)甚至低于成本價(jià)提供服務(wù)。面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和不斷增加的人力成本，要想通過(guò)IPO審核，提升應(yīng)收賬款清理效率迫在眉睫。

二、擬上市國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析

擬上市國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)主要包括回收數(shù)額風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，回收數(shù)額風(fēng)險(xiǎn)即壞賬風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)不能收回應(yīng)收賬款數(shù)額所出現(xiàn)的壞賬損失；而時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)也就是拖欠風(fēng)險(xiǎn)，是指超出規(guī)定期限還款給企業(yè)帶來(lái)的損失。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)擬上市國(guó)有企業(yè)的危害體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）流動(dòng)資金短缺，資產(chǎn)負(fù)債率增加

在擬上市國(guó)有企業(yè)財(cái)務(wù)管理過(guò)程中因應(yīng)收賬款總額的增長(zhǎng)，導(dǎo)致企業(yè)的流動(dòng)資金減少，使企業(yè)出現(xiàn)了資金短缺的現(xiàn)象。企業(yè)為了維持自身的正常經(jīng)營(yíng)，又被迫以貸款或融資的方式舉債經(jīng)營(yíng)。在長(zhǎng)期負(fù)債率過(guò)高的經(jīng)營(yíng)背景下，不但大幅度增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，還明顯縮減了企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)空間，資產(chǎn)負(fù)債率過(guò)高也導(dǎo)致企業(yè)從資金的良性循環(huán)走向了資不抵債的邊緣。

（二）影響資金使用和周轉(zhuǎn)

擬上市國(guó)有企業(yè)的信用銷(xiāo)售不能真正意義上增加企業(yè)的資金流，國(guó)有企業(yè)因信用銷(xiāo)售墊付的費(fèi)用還會(huì)導(dǎo)致一系列成本費(fèi)用，壓縮國(guó)有企業(yè)可流動(dòng)資金數(shù)額，對(duì)企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)及使用帶來(lái)一定影響。而一旦國(guó)有企業(yè)的賒銷(xiāo)貨款沒(méi)能按計(jì)劃期限收回，又大大增加了國(guó)有企業(yè)的資金占用成本，加劇國(guó)有企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困境，還增加了國(guó)有企業(yè)停產(chǎn)的隱患。

（三）抵賬導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失嚴(yán)重

為解決企業(yè)應(yīng)收賬款拖欠問(wèn)題，企業(yè)被迫用易貨交易來(lái)抵應(yīng)收賬款賬額，這是企業(yè)的無(wú)奈之舉。然而大部分以物抵債的價(jià)格都比市場(chǎng)的價(jià)格高，企業(yè)再將抵回的實(shí)物低價(jià)出售，在易貨交易抵賬的過(guò)程中，為了維持企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)所需資金，雙方企業(yè)都需要根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格賠錢(qián)售出，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本增加，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益明顯下滑，雙方都承擔(dān)了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

三、擬上市國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

近些年來(lái)，擬上市國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款余額逐年大幅增加，應(yīng)收賬款回收時(shí)間變長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)過(guò)慢，給企業(yè)帶來(lái)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。究其原因，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在以下幾方面問(wèn)題。

（一）信用評(píng)估分類(lèi)機(jī)制有待完善

我國(guó)仍處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)，沒(méi)有建立起統(tǒng)一、有效的社會(huì)信用體系。擬上市國(guó)有企業(yè)在企業(yè)財(cái)務(wù)管理過(guò)程中缺乏完善的信用評(píng)估與分類(lèi)機(jī)制，企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中是否采用賒銷(xiāo)方式一般是由企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及銷(xiāo)售管理人員共同來(lái)決策，難免有個(gè)人的主觀(guān)性判斷。如管理人員的主觀(guān)判斷與實(shí)際出入較大，會(huì)增加企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬損失。由于在賒銷(xiāo)政策實(shí)施之前沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的資信調(diào)查，沒(méi)有認(rèn)真調(diào)查客戶(hù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、盈利能力、短期和長(zhǎng)期償債能力等，企業(yè)賒銷(xiāo)應(yīng)收賬款總額大幅度上升，增加應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，當(dāng)前社會(huì)信用意識(shí)也比較淡薄，這也直接加劇企業(yè)間的故意拖欠款項(xiàng)的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款余額增加，甚至出現(xiàn)壞賬、死賬，給企業(yè)的財(cái)務(wù)管理帶來(lái)一定難度。

（二）缺乏完善的管理制度

在企業(yè)應(yīng)收賬款管理過(guò)程中，應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)管理的相關(guān)制度有待規(guī)范和完善，使得在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中出現(xiàn)人員職責(zé)不清、無(wú)章可循等狀況，不利于更好地完成應(yīng)收賬款清算和追繳任務(wù)。企業(yè)因缺乏健全的信用管理制度，不能有效規(guī)避企業(yè)盲目決策帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，當(dāng)前部分企業(yè)的賒銷(xiāo)制度也有待完善，使得賒銷(xiāo)政策的靈活性和針對(duì)性不足，企業(yè)因缺乏完善的賒銷(xiāo)申報(bào)審批制度和程序，不能?chē)?yán)格管控企業(yè)的賒銷(xiāo)行為。要了解企業(yè)應(yīng)收賬款的管理情況，需要從銷(xiāo)售人員口中才得以了解，這都增加了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。即便個(gè)別企業(yè)已經(jīng)設(shè)有明確的規(guī)章制度，在應(yīng)收賬款管理時(shí)也有名無(wú)實(shí)，應(yīng)收賬款管理仍然處于有章不循的現(xiàn)狀。

（三）合同簽訂不夠嚴(yán)謹(jǐn)

部分企業(yè)在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，合同內(nèi)容還不夠嚴(yán)謹(jǐn)，制定合同時(shí)沒(méi)有全方位、謹(jǐn)慎地把握合同內(nèi)容，合同中的文字表達(dá)不夠精準(zhǔn)，導(dǎo)致最終因歧義或誤解出現(xiàn)后續(xù)的合同糾紛或爭(zhēng)議。簽訂的合同內(nèi)容條款和內(nèi)容不齊全，存在缺陷或是漏洞，尤其是缺失違約責(zé)任條款。一旦出現(xiàn)違約，沒(méi)有相應(yīng)的處理?xiàng)l款，這也為后續(xù)的合同履行帶來(lái)了隱患。企業(yè)在制訂合同過(guò)程中，雖然一般的合同條款缺失不會(huì)影響合同的成立及法律效力，然而欠缺的合同條款卻會(huì)對(duì)后續(xù)的合同履行及企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益帶來(lái)不利影響。

（四）應(yīng)收賬款日常管理不到位

在擬上市國(guó)有企業(yè)財(cái)務(wù)管理過(guò)程中，因應(yīng)收賬款的日常管理不到位，導(dǎo)致企業(yè)的大量應(yīng)收賬款逾期還未收現(xiàn)。首先，當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上還相對(duì)滯后，一般在實(shí)施賒售政策后，對(duì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款不做任何預(yù)防和管理，僅是將應(yīng)收賬款款項(xiàng)掛在財(cái)務(wù)賬目上，而不去對(duì)款項(xiàng)的收現(xiàn)能力進(jìn)行分析。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)賬款已經(jīng)超期后，才開(kāi)始進(jìn)行催收，這只會(huì)讓?xiě)?yīng)收賬款的總額不斷增加。而這也必然導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法正常穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)停產(chǎn)、破產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)。其次，在應(yīng)收款賬目管理上，一些國(guó)有企業(yè)的賬目還存在不及時(shí)對(duì)賬與賬目混亂的現(xiàn)象。部分企業(yè)長(zhǎng)期不進(jìn)行應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作，而個(gè)別企業(yè)在賬目管理上進(jìn)行了階段性對(duì)賬，卻未形成有效對(duì)賬憑證，不能起到應(yīng)有作用。再次，部分國(guó)有企業(yè)在應(yīng)收賬款輔助管理上還有待提高，如個(gè)別一些國(guó)有企業(yè)僅是將應(yīng)收賬款按賬齡來(lái)分類(lèi)，卻缺乏針對(duì)性的輔助管理，一旦出現(xiàn)回款不利，直接影響企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)管理，最終導(dǎo)致大量的逾期賬款。最后，企業(yè)對(duì)逾期賬款的催收力度也不強(qiáng)，部分企業(yè)不能定期核對(duì)、清理和催收應(yīng)收賬款，致使企業(yè)應(yīng)收賬款老齡化比較嚴(yán)重，甚至出現(xiàn)長(zhǎng)期掛賬的現(xiàn)象。

（五）缺乏科學(xué)有效的考核標(biāo)準(zhǔn)

在擬上市國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理過(guò)程中，部分企業(yè)在業(yè)績(jī)考核時(shí)一般將銷(xiāo)售額作為業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，而沒(méi)有將應(yīng)收賬款收現(xiàn)情況列入業(yè)績(jī)考核。這使得部分銷(xiāo)售人員為實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益最大化將增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為工作目標(biāo)，很少考慮企業(yè)賒銷(xiāo)的成本與風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，一些企業(yè)還會(huì)將企業(yè)的利潤(rùn)當(dāng)成年度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，企業(yè)會(huì)專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更愿意用賒銷(xiāo)的方式來(lái)提高企業(yè)的年銷(xiāo)售量，而賒銷(xiāo)過(guò)程就會(huì)出現(xiàn)了大量的應(yīng)收賬款。因此，企業(yè)將關(guān)注點(diǎn)放在利潤(rùn)增加上，而忽視應(yīng)收賬款的回收，這大大增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

四、擬上市國(guó)有企業(yè)提升應(yīng)收賬款清理效率的有效策略

擬上市國(guó)有企業(yè)通過(guò)IPO過(guò)程來(lái)籌集更多資金，然而隨著企業(yè)的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)不斷增加，應(yīng)收賬款余額逐年增加，這使得企業(yè)流動(dòng)資金大幅度降低，給企業(yè)的應(yīng)收賬款清收管理增加了一定難度。下文從制度建設(shè)、合同管理、應(yīng)收賬款日常管理、催收管理和績(jī)效考核管理幾個(gè)方面來(lái)探討提升應(yīng)收賬款清理效率的有效策略與方法。

（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款制度建設(shè)

1. 完善企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度

擬上市國(guó)有企業(yè)要建立現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理制度，明確劃分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)管理人員的工作權(quán)責(zé)，細(xì)化財(cái)務(wù)管理工作內(nèi)容，使得企業(yè)的財(cái)務(wù)工作有章可循。在此基礎(chǔ)上，還要細(xì)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度，完善應(yīng)收賬款清算和激勵(lì)制度，明確應(yīng)收貨款的追繳權(quán)責(zé)，積極落實(shí)貨款追繳責(zé)任，使企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上能做到分工明確、職責(zé)分明、相互制約和協(xié)調(diào)。

要求業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格落實(shí)財(cái)務(wù)管理制度的要求，根據(jù)貨款結(jié)算周期完成應(yīng)收貨款清算計(jì)劃，對(duì)于那些能按時(shí)還款的客戶(hù)給予一定優(yōu)惠，而對(duì)于逾期較長(zhǎng)或惡意欠賬的客戶(hù)則采取相關(guān)懲罰措施。如對(duì)于貨款清收工作完成較好的員工給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，既能以激發(fā)工作人員的工作責(zé)任感和積極性，還能有效提高貨款清收效率，確保企業(yè)的每一筆應(yīng)收貨款追繳工作能落到實(shí)處。

2. 建立企業(yè)信用管理制度

為提高企業(yè)的信用意識(shí)，企業(yè)還要結(jié)合實(shí)際建立企業(yè)信用管理制度，建立由總經(jīng)理或董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的信用監(jiān)理部門(mén)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)目標(biāo)，形成風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防范盲目決策造成的信用風(fēng)險(xiǎn)。信用政策是企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的重要組成部分，主要用于權(quán)衡擴(kuò)大銷(xiāo)售所增加的利潤(rùn)與信用銷(xiāo)售所承擔(dān)的管理成本、機(jī)會(huì)成本與壞賬損失。企業(yè)在信用政策選用時(shí)，需要權(quán)衡利潤(rùn)、成本及壞賬風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)企業(yè)盈利不低于應(yīng)用信用政策所承擔(dān)的上述三項(xiàng)成本時(shí)，才可采用信用政策。

3. 完善企業(yè)賒銷(xiāo)申報(bào)審批制度

擬上市國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理情況不應(yīng)該僅是從銷(xiāo)售人員那里了解情況，而是應(yīng)該建有完善的賒銷(xiāo)申報(bào)審批制度，嚴(yán)格控制企業(yè)的每一次賒銷(xiāo)行為，避免應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)不受控的增加。

（二）規(guī)范應(yīng)收賬款合同管理

因企業(yè)銷(xiāo)售合同簽訂不夠嚴(yán)謹(jǐn)，給合同的正常履行帶來(lái)一定難度。擬上市國(guó)有企業(yè)還要重視加強(qiáng)對(duì)合同條款的管理，在簽訂合同時(shí)要全面、謹(jǐn)慎把握合同的所有條款及內(nèi)容，確保所簽訂的合同條款及內(nèi)容詳盡、齊全，盡可能規(guī)避因合同條款缺失對(duì)合同法律效力甚至企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益造成的影響。除現(xiàn)金交易的業(yè)務(wù)之外，其他所有的供貨業(yè)務(wù)都要簽訂合同，合同要符合國(guó)家相關(guān)法律規(guī)定，合同要素務(wù)必齊全，合同要明確付款期限、付款形式及延期付款的具體違約責(zé)任，核對(duì)無(wú)誤后交由財(cái)務(wù)部門(mén)和信用管理部門(mén)進(jìn)行管理，以便合同的執(zhí)行、跟蹤和監(jiān)察。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

1. 建立客戶(hù)信用檔案與評(píng)估信用意愿模型

客戶(hù)信用檔案是企業(yè)是否選用賒銷(xiāo)政策的重要依據(jù)。在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中，客戶(hù)信用情況是企業(yè)考慮是否選用賒銷(xiāo)政策的重要參考，客戶(hù)信用情況評(píng)估直接關(guān)系到合同簽訂后客戶(hù)能否按約定正常履行合同條款?？蛻?hù)的信用意愿越高越容易積極履行合同約定，反之，則極易出現(xiàn)合同違約的情況。

企業(yè)要全面、細(xì)致地收集客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況和支付記錄等數(shù)據(jù)，運(yùn)用現(xiàn)代財(cái)務(wù)分析工具評(píng)估客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)。這要求企業(yè)建立高效的信息化系統(tǒng)，并進(jìn)行數(shù)據(jù)處理和分析，然后結(jié)合企業(yè)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)制定標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和程序，及時(shí)調(diào)整客戶(hù)信用評(píng)級(jí)。如可結(jié)合誠(chéng)信情況、往來(lái)應(yīng)收款反饋等因素來(lái)評(píng)估客戶(hù)的信用意愿，將客戶(hù)信用按優(yōu)、良、中、差分型，將往來(lái)賬款反饋時(shí)間及效率分為快速且積極配合、正常配合、緩慢推諉三種類(lèi)型，建立客戶(hù)信用意愿模型。并在此基礎(chǔ)上制定信用銷(xiāo)售政策，建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)將信用評(píng)價(jià)結(jié)果傳達(dá)給相關(guān)執(zhí)行人員，以盡量降低企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

2. 靈活選用賒銷(xiāo)手段

企業(yè)在賒銷(xiāo)政策前，要在明確應(yīng)收賬款管理的主體和管理目標(biāo)的基礎(chǔ)上，靈活選用賒銷(xiāo)手段。首先，企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員要在充分了解企業(yè)賒銷(xiāo)政策的基礎(chǔ)上，仔細(xì)調(diào)查分析客戶(hù)的基本資料、資信情況和往來(lái)業(yè)務(wù)記錄等信息，認(rèn)真分析每一個(gè)應(yīng)收賬款的管理主體情況，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估和分類(lèi)，然后結(jié)合客戶(hù)群體針對(duì)性制定差異化賒銷(xiāo)政策。其次，結(jié)合客戶(hù)實(shí)際情況動(dòng)態(tài)調(diào)整賒銷(xiāo)政策和賒銷(xiāo)額度，靈活選用賒銷(xiāo)手段。在應(yīng)用應(yīng)收賬款賒銷(xiāo)政策時(shí)，企業(yè)還要不斷權(quán)衡賒銷(xiāo)政策增加的盈利與所承擔(dān)的成本之間的關(guān)系，當(dāng)盈利超過(guò)賒銷(xiāo)成本時(shí)，方可使用賒銷(xiāo)政策。此外，在應(yīng)收款管理中還要學(xué)會(huì)預(yù)判未來(lái)市場(chǎng)及銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)，判斷應(yīng)收賬款的安全性。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)前景良好可放松賒銷(xiāo)政策，增加企業(yè)賒銷(xiāo)額度；反之則嚴(yán)格執(zhí)行賒銷(xiāo)政策。故合理調(diào)整客戶(hù)的信用政策，可有效降低應(yīng)收賬款損失風(fēng)險(xiǎn)。

3. 加強(qiáng)應(yīng)收賬款數(shù)字化管理

數(shù)字技術(shù)和信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用為應(yīng)收賬款數(shù)字化管理帶來(lái)了新的曙光，企業(yè)要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和財(cái)務(wù)管理軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的精細(xì)化管理，借助應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)完成應(yīng)收賬款的監(jiān)管和自動(dòng)化管理。大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助企業(yè)更好優(yōu)化應(yīng)收賬款管理流程，在應(yīng)收賬款系統(tǒng)中可以隨時(shí)查看客戶(hù)的信用情況、往來(lái)業(yè)務(wù)記錄及催款記錄等，提升應(yīng)收賬款管理質(zhì)量和效率。同時(shí)，通過(guò)信息化共享平臺(tái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的集中管理與即時(shí)共享，高效處理大量數(shù)據(jù)信息。如利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)分析客戶(hù)的信用情況，對(duì)潛在的壞賬風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以便能及時(shí)采取有效的應(yīng)對(duì)措施。

（四）積極做好應(yīng)收賬款的催收工作

1. 建立應(yīng)收賬款催收小組

要想提高企業(yè)應(yīng)收賬款清理效率，在應(yīng)收賬款清收過(guò)程中還要建立應(yīng)收賬款催收小組，由專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款催收小組對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款進(jìn)行催收工作，款項(xiàng)經(jīng)辦人、企業(yè)負(fù)責(zé)人或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任應(yīng)收賬款的責(zé)任人。在催收小組的調(diào)配下完成應(yīng)收賬款催收工作。應(yīng)收賬款催收小組負(fù)責(zé)逾期欠款客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分解和落實(shí)催收任務(wù)，合理進(jìn)行催收分工，完成應(yīng)收賬款催收目標(biāo)。要重視對(duì)業(yè)務(wù)人員及催收人員的培訓(xùn)工作，定期組織相關(guān)人員進(jìn)行銷(xiāo)售、合同、清收等方面的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，降低因合同簽訂不規(guī)范等情況給企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益帶來(lái)的損失和風(fēng)險(xiǎn)。

2. 加強(qiáng)應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)跟蹤管理

擬上市國(guó)有企業(yè)要第一時(shí)間對(duì)應(yīng)收賬款款項(xiàng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理服務(wù)。應(yīng)收賬款的跟蹤管理能將債權(quán)人的壓力給到客戶(hù)，叮囑和催促客戶(hù)按時(shí)結(jié)算貨款，降低延遲付款的概率，顯著提高應(yīng)收賬款回收率。因此，企業(yè)要保持與客戶(hù)的緊密聯(lián)系，定期提醒應(yīng)付賬款的到期時(shí)間，并按時(shí)催促貨款。如果在貨物質(zhì)量、運(yùn)輸、包裝、交貨期及結(jié)算期中任何一個(gè)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問(wèn)題或糾紛，企業(yè)要積極進(jìn)行應(yīng)對(duì)，并維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系。企業(yè)的應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)跟蹤服務(wù)可以快速、精準(zhǔn)地識(shí)別潛在的賬款逾期風(fēng)險(xiǎn)，有利于企業(yè)能選擇更高效的追索手段。

3. 嚴(yán)格規(guī)范收賬程序

企業(yè)的收賬程序一般包括信函催收通知、電話(huà)催收、專(zhuān)人面談催收、法律訴訟四個(gè)步驟。企業(yè)在逾期賬款催收受阻后，先要思考當(dāng)前的信用政策是否合理，并進(jìn)一步調(diào)查違約客戶(hù)的實(shí)際情況，排查是否存在貨款?lèi)阂馔锨番F(xiàn)象。當(dāng)遇到惡意拖欠貨款的客戶(hù)，需要采用法律方式進(jìn)行貨款追討工作；而對(duì)于一些信譽(yù)比較好的逾期較短的客戶(hù)，則可以采用信函的方式委婉地進(jìn)行通知；而對(duì)于逾時(shí)間期比較長(zhǎng)的客戶(hù)，不但需要經(jīng)常電話(huà)和信函溝通，還需要派專(zhuān)人去面談，盡可能友善地解決貨款拖欠問(wèn)題；而對(duì)于那些電話(huà)、信函、專(zhuān)人催收沒(méi)有效果的逾期過(guò)長(zhǎng)的客戶(hù)，則可通過(guò)訴訟或仲裁的方式降低國(guó)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。如果遇到即將破產(chǎn)的客戶(hù)，要立即向法院提起訴訟，爭(zhēng)取在破產(chǎn)清算時(shí)能收到一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，彌補(bǔ)企業(yè)應(yīng)收賬款損失。

在應(yīng)收賬款催收過(guò)程中，選用哪種追討方法還要結(jié)合實(shí)際情況來(lái)具體分析。不管是哪種追討方法，都要保證收款行為在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行，堅(jiān)決不能采取違反法律的、武力或語(yǔ)言威脅等行為。企業(yè)不僅可以憑借自身的力量完成貨款追討工作，還可以委托第三方機(jī)構(gòu)來(lái)追討賬款，在選擇代理機(jī)構(gòu)時(shí)務(wù)必要謹(jǐn)慎，一定要關(guān)注代理機(jī)構(gòu)的信譽(yù)狀況是否良好。

（五）加強(qiáng)企業(yè)績(jī)效考核

擬上市國(guó)有企業(yè)要想提升應(yīng)收賬款清理效率，需建立科學(xué)、合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，還要建立獎(jiǎng)罰嚴(yán)明的考核工作機(jī)制，并嚴(yán)格按照考核制度落實(shí)績(jī)效考核工作。一是建立成長(zhǎng)性考核評(píng)價(jià)體系，圍繞企業(yè)的盈利情況、風(fēng)控水平、內(nèi)控水平、可持續(xù)發(fā)展能力進(jìn)行綜合考核。二是確立企業(yè)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)不能只是將銷(xiāo)售額和年銷(xiāo)售利潤(rùn)作為業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，還要將應(yīng)收賬款納入企業(yè)年度的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，要求銷(xiāo)售人員在賒銷(xiāo)過(guò)程中不能只關(guān)注個(gè)人利益實(shí)現(xiàn)，還要綜合考量賒銷(xiāo)成本及風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)要轉(zhuǎn)變?cè)械匿N(xiāo)售額和利潤(rùn)至上的業(yè)績(jī)考核理念，銷(xiāo)售額不再是衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的唯一指標(biāo)。考察企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)情況也不能僅僅參考利潤(rùn)這一指標(biāo)，還要將逾期欠款和壞賬控制列入銷(xiāo)售人員和催討人員的績(jī)效考核當(dāng)中。這樣既規(guī)避了銷(xiāo)售人員重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)輕視賒銷(xiāo)成本的問(wèn)題，同時(shí)還能有效激發(fā)催討人員工作積極性。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在擬上市國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，應(yīng)收賬款余額增加使得企業(yè)的流動(dòng)資金不斷減少，可能出現(xiàn)資金短缺的現(xiàn)象。為了使企業(yè)遠(yuǎn)離資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，保障擬上市公司的可持續(xù)健康經(jīng)營(yíng)，要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理力度，有效提升應(yīng)收賬款的清收效率。因此，擬上市國(guó)有企業(yè)要結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，健全企業(yè)內(nèi)部制度，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理模式，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，完善業(yè)績(jī)績(jī)效考評(píng)體系，積極做好應(yīng)收賬款的清收工作，確保應(yīng)收賬款的清理效率不斷提升。

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（作者單位：江蘇省設(shè)備成套股份有限公司）