出海“放貸”市場分化加劇

“在墨西哥或印尼，單個借款人的獲客成本超過20美元；在國內(nèi)，目前獲客成本的常態(tài)區(qū)間為1000元-2000元人民幣，甚至更高?！碧峒爸J平臺出海的利好，一名從業(yè)者向《財(cái)經(jīng)》算了筆賬。

幾乎是國內(nèi)十分之一的獲客成本、幾百元人民幣的低件均（平均放款金額）、超過100%的貸款利率……“高低”之間，或可窺探助貸平臺在海外的盈利法則。

2017年，當(dāng)國內(nèi)第一批金融科技從業(yè)者將目光投向海外，他們用“小額、短期、高息”的貸款產(chǎn)品迅速打開東南亞市場，并在拉美及非洲大陸留下足跡。此后八年多時間，當(dāng)國內(nèi)助貸市場逐步進(jìn)入存量博弈的深水區(qū)，越來越多的助貸機(jī)構(gòu)相繼踏上海外掘金之路。

海外市場競爭日趨激烈。當(dāng)下，部分助貸“掘金者”已鎩羽而歸；部分機(jī)構(gòu)則在新的挑戰(zhàn)和變化中，不斷調(diào)整經(jīng)營策略，擴(kuò)容海外業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域。但這樣的方式能夠持續(xù)多久，他們心里也沒有確切答案。

壞賬率40%，高定價下的盈利法則

“終于降了！”當(dāng)看到首逾率（借款人在貸款首次還款時出現(xiàn)逾期的比例）終于降至10%以下，某助貸機(jī)構(gòu)從業(yè)人士林達(dá)松了一口氣。

約一年前，林達(dá)開始參與公司在菲律賓的業(yè)務(wù)。項(xiàng)目上線初期，因用戶質(zhì)量較差，壞賬表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期。同時由于合作方未按照計(jì)劃放量，風(fēng)險(xiǎn)敞口急劇擴(kuò)大。經(jīng)過幾個月緊張的調(diào)試與優(yōu)化，風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)終于降了下來，業(yè)務(wù)得以持續(xù)。

要想在海外做好助貸生意，考驗(yàn)著平臺對于各環(huán)節(jié)成本的控制能力。從客戶注冊到獲得貸款，風(fēng)險(xiǎn)成本、資金成本及獲客成本是助貸機(jī)構(gòu)不得不精打細(xì)算的指標(biāo)。

就風(fēng)險(xiǎn)成本而言，由于助貸機(jī)構(gòu)進(jìn)入的海外新興市場客群較為下沉，且缺乏類似國內(nèi)成熟完善的第三方數(shù)據(jù)應(yīng)用，因此與授信相關(guān)數(shù)據(jù)更多依賴用戶主動提供，這增加了風(fēng)險(xiǎn)管控難度。

“部分新興市場國家用戶的還款意愿和信用情況與東亞大相徑庭，壞賬率較高，部分國家甚至可達(dá)30%-40%。”一名金融科技從業(yè)者透露。

與此同時，海外市場監(jiān)管政策的不確定性亦在考驗(yàn)企業(yè)的風(fēng)控能力。

以印度尼西亞為例，公開資料顯示，該地監(jiān)管部門近年對利率上限進(jìn)行下調(diào)。2023年11月，印尼金融服務(wù)管理局（OJK）發(fā)布政策稱，“自2024年1月1日起日息上限降至0.3%；2025年降至0.2%；直至2026年日息降為0.1%?！?/p>

盡管在2024年底，OJK已將六個月及以下期限產(chǎn)品日息放寬至最高不超過3‰，但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，長期來看，產(chǎn)品利率仍將下行，這對助貸平臺的風(fēng)控能力提出更高要求。

對此，某助貸平臺印尼市場負(fù)責(zé)人安喬告訴《財(cái)經(jīng)》，目前該公司正著手研究能向哪些用戶提供日息2‰甚至1‰的借款產(chǎn)品。

“目前國內(nèi)不同信貸主體產(chǎn)品的定價梯隊(duì)之間的利率差距在10%-12%左右。相較而言，印尼信貸市場中間的利率差距更大，所以至少在近幾年，印尼市場在客戶向上遷移方面有不小空間?！卑矄瘫硎?。

海外市場潛在的高風(fēng)險(xiǎn)對應(yīng)著高定價，這也是助貸機(jī)構(gòu)客群上移策略具有可行性的原因。以某助貸機(jī)構(gòu)在印尼的品牌為例，據(jù)官網(wǎng)信息描述，目前產(chǎn)品定價為日息最高不超過3‰（折合年化利率達(dá)到109.5%）。

“年化利率定價100%左右的貸款都屬于‘良心價’，有的貸款利率動輒好幾百?！币晃辉接∧崾袌稣{(diào)研的金融機(jī)構(gòu)人士告訴《財(cái)經(jīng)》。

除了風(fēng)險(xiǎn)成本，資金成本及獲客成本亦對助貸平臺盈利水平有不小影響。

據(jù)安喬介紹，目前助貸機(jī)構(gòu)在海外多為P2P模式，資金來源涉及個人和機(jī)構(gòu)資金，具體來看，個人理財(cái)用戶的資金成本略高，利率一般在20%以下。機(jī)構(gòu)資金通常占據(jù)平臺資金大頭，利率基本在15%以下。伴隨平臺規(guī)模擴(kuò)大，合作銀行增多，其與機(jī)構(gòu)的資金議價空間亦會隨之提升。

獲客成本方面，安喬表示，盡管與國內(nèi)動輒上千元的水平差距較大，但近幾年亦有上升?！扒皫啄暌粋€新客（實(shí)現(xiàn)放款）的獲客成本約為5美元至7美元，目前已升至20美元（折合人民幣約146元）”。

與此同時，國內(nèi)和海外市場的貸款件均存在不小差距。綜合部分上市助貸機(jī)構(gòu)財(cái)報(bào)及行業(yè)人士提供的數(shù)據(jù)：在海外，印尼市場貸款件均折合人民幣為500元左右，非洲市場約為700元-800元；而在國內(nèi)，部分助貸機(jī)構(gòu)貸款件均約為1萬元-2萬元，有的則為7000元-8000元。

“企業(yè)要做好精細(xì)化運(yùn)營，優(yōu)化成本?！卑矄谈嬖V《財(cái)經(jīng)》，利率長期下行，如果不擴(kuò)大規(guī)模、節(jié)約成本，利潤空間會逐年下降。每家公司面臨的難度因自身能力而異，規(guī)模小的公司受影響更大。

國內(nèi)流量紅利式微，超半數(shù)企業(yè)出海

當(dāng)海外市場的高定價為助貸平臺帶來更具吸引力的盈利空間，一輪又一輪的出海新浪潮被掀起。

畢馬威與中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的《2024中國金融科技企業(yè)首席洞察報(bào)告》顯示，2024年，60%的受訪企業(yè)已經(jīng)或計(jì)劃“走出去”，較上年增加了8個百分點(diǎn)。其中東南亞地區(qū)占比近八成，為金融科技企業(yè)出海的首選地區(qū)。

另據(jù)《財(cái)經(jīng)》不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，包括瓴岳科技、信也科技、樂信、嘉銀科技、WeLab（匯立集團(tuán)）等在內(nèi)的機(jī)構(gòu)均在海外市場進(jìn)行布局。

在此之中，印尼成為多個助貸機(jī)構(gòu)海外“戰(zhàn)略地圖”上的重要坐標(biāo)——該地區(qū)現(xiàn)金貸市場基本由中國“玩家”壟斷。一位印尼居民告訴《財(cái)經(jīng)》，Adakami和Easycash是當(dāng)?shù)厝俗顬槭熘?、?guī)模最大的兩個平臺。前者來自信也科技，后者則來自瓴岳科技。

作為東南亞第一大經(jīng)濟(jì)體，印尼擁有全球第四大勞動力人口，年齡中位數(shù)不到30歲，這也意味著市場發(fā)展?jié)摿薮?。與此同時，第一批出海企業(yè)在當(dāng)?shù)匾延屑s八年的經(jīng)營時間，在長期的深耕過程中，當(dāng)?shù)厥袌黾捌髽I(yè)自身的發(fā)展亦在走向成熟。

“隨著現(xiàn)金貸產(chǎn)品的滲透，當(dāng)?shù)孛癖妼τ诮栀J的接受程度逐漸變高。只要不是超出法律允許利率的高利貸，或暴力催收等惡性事件，尤其在超前消費(fèi)的國家，整體社會的接受度不低?！币幻麞|南亞地區(qū)的法律界人士稱。

以Easycash為例，官網(wǎng)信息顯示，自成立以來，該平臺累計(jì)貸款總額為66.95萬億印尼盾（人民幣295.58億元），在貸余額5.81萬億印尼盾（人民幣25.65億元），在貸用戶數(shù)125.70萬人。

“對比流量日漸式微的國內(nèi)市場，海外市場更具發(fā)展空間?！痹谝陨闲袠I(yè)共識下，國內(nèi)助貸機(jī)構(gòu)還踏入了其他地區(qū)，拉美國家亦有它們的身影。

助貸機(jī)構(gòu)的海外業(yè)務(wù)發(fā)展情況可從近期披露的財(cái)報(bào)中窺見。

據(jù)信也科技披露，截至2024年底，公司國際業(yè)務(wù)累計(jì)為700萬用戶提供信貸科技服務(wù)，年度交易額突破100億元，同比增長27.8%。四季度，國際業(yè)務(wù)營收在集團(tuán)營收中的占比已達(dá)到21.4%。

同樣向海外拓展的還有嘉銀科技，2024年四季度，該公司印尼地區(qū)的放款規(guī)模同比增長74%，注冊用戶數(shù)同比增長131%。

另一家助貸機(jī)構(gòu)樂信披露數(shù)據(jù)則顯示，2024年二季度，樂信在墨西哥市場的放款規(guī)模環(huán)比增長61%，營收環(huán)比增長113%；三季度，印尼市場的交易用戶環(huán)比增長31%，交易額環(huán)比增長18%。

“這些數(shù)據(jù)表明，海外市場仍處于快速增長階段。雖然挑戰(zhàn)增多，但通過持續(xù)建設(shè)優(yōu)化適配本地化運(yùn)營和探索新的獲客模式，樂信相信海外市場依然是重要的增長引擎?！睒沸畔嚓P(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對《財(cái)經(jīng)》表示。

從混沌到有序，“賺錢的沒幾家”

被視作助貸平臺增長新引擎的海外業(yè)務(wù)，其實(shí)亦經(jīng)歷過混沌的發(fā)展時期。

據(jù)一名2017年便投身海外市場的金融科技從業(yè)者回憶，早期的市場處于極度混亂的狀態(tài)，多達(dá)幾百甚至上千家企業(yè)懷揣著“淘金夢”紛紛出海。然而，缺乏利率監(jiān)管約束的市場毫無秩序，惡意競爭、違規(guī)操作等亂象叢生。

“國內(nèi)‘714’高炮被打掉后，很多技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)湊滿幾千萬元就舉家搬去東南亞等地，將國內(nèi)的業(yè)務(wù)模式復(fù)制過去。”上述從業(yè)者稱，早期海外市場利率奇高，日息3%的產(chǎn)品時有出現(xiàn)，靠著“打游擊”，不少人在早期嘗到了快速賺錢的甜頭。

不過隨著時間推移，海外監(jiān)管力度不斷加大，市場趨于有序。

據(jù)一名在東南亞工作的律師介紹，從司法實(shí)踐來看，印尼要求從業(yè)機(jī)構(gòu)必須在OJK進(jìn)行備案；菲律賓則將線上貸款平臺（Online Lending Platform，OLP）納入金融監(jiān)管體系。兩地監(jiān)管對利率均有所限制，超出法律規(guī)定利率即被視作高利貸，不被法院支持。

以菲律賓為例，對于名義利率上限，不超過1萬比索（人民幣約1259元）、期限最長為四個月的無擔(dān)保通用貸款，貸款和融資公司及其OLP設(shè)定的名義利率上限為每月6%，即每日約0.2%。

這些讓助貸機(jī)構(gòu)在海外展業(yè)時更加注重合規(guī)性?！巴ㄟ^獲取牌照、規(guī)范展業(yè)行為等方式，海外業(yè)務(wù)發(fā)展愈發(fā)穩(wěn)健可持續(xù)?！碧K商銀行研究院高級研究員杜娟告訴《財(cái)經(jīng)》。

事實(shí)上，盡管將此前國內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)及模式復(fù)制到新興市場的方式已讓部分助貸機(jī)構(gòu)嘗到甜頭，但鎩羽而歸者并不在少數(shù)。

以印尼市場為例，目前獲得OJK牌照的企業(yè)在100家左右。但據(jù)一名行業(yè)人士透露，活躍在業(yè)務(wù)一線的僅有二三十家。

“其實(shí)賺錢的沒幾家。說‘躺著賺錢’的人可能只是了解表面情況，并不清楚實(shí)際運(yùn)營的復(fù)雜性；另外也不排除部分公司采用了激進(jìn)、擦邊的策略?！币晃恢J機(jī)構(gòu)人士說。

上述人士進(jìn)一步指出，此前受國內(nèi)政策調(diào)整影響，多數(shù)企業(yè)抱著試探心態(tài)集中出海。若非長期有效的經(jīng)營，面對政策風(fēng)險(xiǎn)或市場波動，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利并不簡單?！耙皇钦咝哉{(diào)整影響，比如遇到監(jiān)管下調(diào)利率上限，風(fēng)控能力差、無法做低定價的企業(yè)可能無法經(jīng)營；二是隨著利率逐年下降，收入絕對值降低，若無法優(yōu)化其他成本，規(guī)模小的企業(yè)很難盈利。”

門檻漸高，入場還有無好時機(jī)？

盡管助貸機(jī)構(gòu)出海已不是新鮮事，但據(jù)《財(cái)經(jīng)》觀察，部分機(jī)構(gòu)仍選擇在近期低調(diào)入場。不過面對新的復(fù)雜環(huán)境，入局海外是否還是好時機(jī)？

“現(xiàn)在像印尼、墨西哥等地區(qū)已經(jīng)很卷，雖然還有一定市場空間，但由于已經(jīng)成熟了，當(dāng)?shù)乇O(jiān)管也會用‘條條框框’去要求參與者?！币幻J平臺人士向《財(cái)經(jīng)》表示。

以目前監(jiān)管體系較為成熟的印尼市場為例，入場門檻已與早期不可同日而語。

據(jù)一名法律界人士介紹，獲得OJK發(fā)放的牌照需要經(jīng)過測試及對運(yùn)營數(shù)據(jù)的審核。在經(jīng)歷不超過一年的監(jiān)管沙盒測試后，才能取得正式牌照。

“印尼牌照申請難度相對較大，前期需要投入大量精力和資源，申請時間基本在半年以上。目前牌照處于停發(fā)階段，新入場者只能采取收購或合作的方式?！鄙鲜鋈耸糠Q。

在多名業(yè)內(nèi)人士看來，此刻是否入場取決于公司自身狀況。除了政策變化帶來的不確定性，挑戰(zhàn)亦來自本地化難度較高，需要深入了解當(dāng)?shù)厥袌鑫幕陀脩粜枨?，建立適配的經(jīng)營管理體系。此外，隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入海外市場，競爭加劇將導(dǎo)致獲客成本上升及盈利空間壓縮。

在硝煙彌漫的地區(qū)之外，對于助貸機(jī)構(gòu)而言，只有將目光投向新的市場，才有更大機(jī)會取得突破。

某助貸機(jī)構(gòu)海外負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)》，該公司正在研究南美、東歐等地區(qū)的機(jī)會?！耙?yàn)檫@些地區(qū)人口基數(shù)大、GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）近幾年保持增長、人口結(jié)構(gòu)年輕化，未來消費(fèi)信貸市場有不小增長潛力。”

不過，尋找新市場并非易事。有業(yè)內(nèi)人士舉例稱，“比如俄羅斯人口雖超1億，但老齡化嚴(yán)重，不符合業(yè)務(wù)拓展的理想條件；巴基斯坦基礎(chǔ)設(shè)施相對薄弱，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，但至少具備基本的手機(jī)通信條件，而像贊比亞等國家則因基礎(chǔ)設(shè)施過于落后，暫不適合開展業(yè)務(wù)?！?/p>

與此同時，《財(cái)經(jīng)》注意到，有部分機(jī)構(gòu)嘗試開拓非洲市場，但已有機(jī)構(gòu)正在退出。

“非洲的宏觀利率水平在百分之十幾左右，貸款產(chǎn)品多為短平快模式，期限為三天、五天，件均40美元至50美元。像這種地方可能需要半年的時間去孵化機(jī)會，但是如果一兩年還無法盈利，就要‘快刀斬亂麻’。”業(yè)內(nèi)人士指出。

另有國內(nèi)助貸機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)人員告訴《財(cái)經(jīng)》，公司也在調(diào)研熱門地以外的市場，但能否成功開展業(yè)務(wù)尚未可知。

據(jù)其介紹，目前國內(nèi)助貸機(jī)構(gòu)開展海外業(yè)務(wù)的通行模式是與當(dāng)?shù)刎?cái)團(tuán)或大企業(yè)合作，助貸機(jī)構(gòu)提供綜合技術(shù)服務(wù)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)負(fù)責(zé)監(jiān)管和獲取牌照。雙方成立合資公司，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)占股50%以上，國內(nèi)助貸機(jī)構(gòu)則占40%左右。

“與當(dāng)?shù)刎?cái)團(tuán)的洽談是一個復(fù)雜的角力過程，涉及合作條款制定、利益分配等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前內(nèi)部對此諱莫如深，畢竟沒做成的時候誰都不想張揚(yáng)?！鄙鲜鲋J機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員說。

（應(yīng)受訪者要求，林達(dá)、安喬為化名）