把魚丸賣成上市公司

包心魚丸、小酥肉、手抓餅、火山石烤腸……這些在海底撈、大潤發(fā)、盒馬里隨處可見的尋常美食，捧出了一家規(guī)模百億的速凍食品巨頭—安井食品（下文簡稱“安井”）。

相較1992年成立的三全、1997年面世的思念，這家福建企業(yè)算是行業(yè)的“后起之秀”，但創(chuàng)始人劉鳴鳴憑著敏銳的市場洞察力，依靠大單品策略、供應(yīng)鏈效率、全渠道網(wǎng)絡(luò)三把利刃破局速凍食品市場，迅速躋身行業(yè)頭部，成為了中國最大的速凍食品公司，市場份額約為6.2%。

然而，在速凍食品市場增長放緩、預(yù)制菜賽道承壓的當(dāng)下，安井的業(yè)績也有所下滑。2022年、2023年、2024年前三季度的營收為121億元、140億元、110億元，凈利潤為11億元、15億元、10億元。以“快半步”著稱的安井又會率先押注什么樣的機會市場？

把“丸子”賣成上市公司

2025年1月20日，安井食品集團股份有限公司正式向港交所遞交了上市申請，計劃實現(xiàn)A+H（A股和港股）雙重上市。

在此之前，安井已于2017年2月22日在上證所主板掛牌上市。在“2024福建省民營企業(yè)100強”的榜單中，安井食品還以140.5億元營收的佳績，位列福建全省第32位。

安井能有今天的成績，離不開它的創(chuàng)始人、董事長—劉鳴鳴。

1962年，劉鳴鳴出生在河南鄭州一個普通家庭。1980年，劉鳴鳴考入上海同濟大學(xué)，主修建筑工程系結(jié)構(gòu)工程，畢業(yè)后曾在鄭州工業(yè)大學(xué)擔(dān)任教師。任教兩年后，他辭職投身商海。

一段在外企的工作經(jīng)歷，讓他偶然觀察到，在國外的商超和大賣場里，冷凍食品生意十分紅火，劉鳴鳴由此嗅到時間差的商機。

2001年，39歲的劉鳴鳴參與出資創(chuàng)辦了華順民生公司，即安井食品的前身。這家公司的成長大致可以分為三個關(guān)鍵階段：

2001—2007年的初創(chuàng)期，劉鳴鳴一邊靠著沿海地緣優(yōu)勢，以福建“特產(chǎn)”魚糜制品發(fā)家，一邊又避開三全、思念主導(dǎo)的湯圓水餃賽道，以“發(fā)面類制品”這一細(xì)分品類切入速凍米面制品市場。渠道上，安井將重心放在了農(nóng)貿(mào)市場、中小餐飲店等下沉市場，快速成為區(qū)域速凍龍頭。

2007—2017年的擴張期，安井在產(chǎn)品上主攻起標(biāo)準(zhǔn)化的“火鍋料”，捧出過多個年營收過億元的大單品，拿下火鍋料市占率第一。與此同時，采用“一縣一商”的經(jīng)銷商策略，形成輻射全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，并與呷脯呷脯、海底撈等連鎖餐飲展開合作，在規(guī)模上實現(xiàn)彎道超車。

2017年，安井通過在產(chǎn)品和渠道展開雙重錯位競爭從而闖入行業(yè)頭部，在上海證券交易所成功上市，募資加速奔跑。

此后兩三年，安井又搶先盯上了“預(yù)制菜”這門新生意。

這一時期，恰是國內(nèi)預(yù)制菜行業(yè)從B端快速發(fā)展期向C端需求挖掘期的過渡階段。自2020年起，通過收購、并購、開發(fā)子品牌等手段，安井快速拿下預(yù)制菜賽道的入場券，打造出酸菜魚、小龍蝦、小酥肉等預(yù)制菜爆款。

2021年2月18日，安井食品的股價最高觸頂276.58元/股，市值超680億元。這一年，安井已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)速凍火鍋料45%的市場份額，預(yù)制菜業(yè)務(wù)同比增幅超過100%。同年，劉鳴鳴以33億元的財富登上《胡潤百富榜》。

好景不長，安井的股價開始震蕩下滑，如今已不到100元。此次赴港IPO，公司控股股東為福建國力民生科技發(fā)展有限公司，持股25%，董事長劉鳴鳴持股4.19%。

捧紅37個億級爆品

理論上來說，普通人的一日三餐，都可以被安井“承包”。

目前，安井的產(chǎn)品策略可以概括為“三路并進、爆品先行”，形成以大單品為核心的跨品類產(chǎn)品矩陣。2023年，安井提供超過400種產(chǎn)品，其中營收超過1億元的大單品共計37個，包括火山石烤腸、小酥肉、調(diào)味蝦、燒賣、撒尿肉丸等。

安井之所以能成為大單品制造機，得益于其后端的“產(chǎn)地研”與前端的“銷地產(chǎn)”模式。

所謂“產(chǎn)地研”，指的是依據(jù)當(dāng)?shù)卦咸匦院拖M者口味偏好，為不同地區(qū)開發(fā)定制產(chǎn)品。如針對華南的魚籽炸魚蛋、華中的嫩魚丸等，安井同時保持全國性主要產(chǎn)品種類的一貫特色。

而“銷地產(chǎn)”，指的是生產(chǎn)基地鄰近主銷市場，輻射范圍在500公里以內(nèi)，縮短了材料供應(yīng)商、生產(chǎn)基地、經(jīng)銷商和終端客戶之間的冷鏈運輸半徑，降低產(chǎn)品損耗率。

據(jù)招股書，安井目前在四川、河南、湖北等地?fù)碛?2個國內(nèi)生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量超過100萬噸，2023年公司的產(chǎn)能利用率超過91%，而物流費用占總收入的比例僅為1.9%。

顯然，從“產(chǎn)地研”到“銷地產(chǎn)”，這種區(qū)域化多點布局達成規(guī)模經(jīng)濟以后，在物流和供應(yīng)鏈方面都具備顯著的成本優(yōu)勢，提高了企業(yè)經(jīng)營效率。

該策略還鍛煉了安井面向市場時的快反能力。2023年，淄博燒烤爆火全網(wǎng)之際，安井曾大力推動丸子等適合燒烤場景的產(chǎn)品滲透，掀起了一陣“安井丸子熱”。

再從渠道收入來源來看，曾經(jīng)作為上游供應(yīng)商企業(yè)的安井，現(xiàn)已經(jīng)逐步走上了B+C雙端驅(qū)動的新路徑。

招股書顯示，安井的銷售渠道，包括經(jīng)銷商、KA客戶（大潤發(fā)、永輝超市、沃爾瑪?shù)龋?、直營客戶（張亮麻辣燙、呷脯呷脯、海底撈等）、新零售平臺（盒馬鮮生、叮咚買菜、鍋圈等）及電商平臺（天貓、京東、拼多多等）。

其中經(jīng)銷商一直都是絕對的主力，2022年、2023年以及2024年三季度，他們貢獻的收入分別為97.6億元、113.2億元和90.3億元，占總收入的比例均超過八成。截至2024年第四季度，安井的經(jīng)銷商總數(shù)為2 069個。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2023年，每名經(jīng)銷商平均貢獻收入約580萬元，超過行業(yè)頭部公司水平。

經(jīng)銷商的“貼身支持”，不僅使得安井在線上、線下各類消費場景中“隨處可見”，持續(xù)擴張產(chǎn)品的銷售規(guī)模，同時也為公司分散了風(fēng)險。

與大客戶們的“售后”待遇有所不同的是，安井通常不允許經(jīng)銷商退貨，除非出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，稱“此舉與行業(yè)慣例一致”。安井的多數(shù)產(chǎn)品保質(zhì)期為12個月，且速凍食品需要較高的儲存成本，這種做法一定程度將庫存和損耗等風(fēng)險轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商身上。

“預(yù)制菜之王”的下一站

靠著數(shù)十個億元大單品的輸出，500公里內(nèi)供應(yīng)鏈的效率優(yōu)化，以及2 000多名經(jīng)銷商的密集觸手，安井成功打入60多萬個終端，登頂“中國速凍大王”。

不過，盡管營收規(guī)模近三年來均超過百億，但安井的增長速度有所下滑，甚至在去年陷入了“增收不增利”的局面。

對比2020—2022年來看，安井的營收增長均超過30%，而2023年增速降至15%。到2024年前三季度，營收同比增長僅有7%，凈利潤則下滑了7%，至10.6億元。公司解釋稱，主要“由于政府補助較上年同期減少”。

凈利潤縮水的同時，產(chǎn)品單價也在下滑。據(jù)招股書，公司主營的速凍調(diào)制食品、速凍菜肴制品、速凍面米制品平均銷售價格分別從2023年前三季度的13.8元/千克、20.7元/千克、10.8元/千克下滑到2024年同期的13.6元/千克、17.9元/千克、10.1元/千克。

如果觀察安井的增長“高光時刻”，也就是上市后的2020—2022年，恰與國內(nèi)預(yù)制菜市場高歌猛進的階段相吻合，安井的預(yù)制菜業(yè)務(wù)營收增速一度高達112%，占比從最初不足10%到去年三季度占比30%，而增速卻下滑到了7%。

為快速切入預(yù)制菜市場，安井通過“自產(chǎn)+OEM+并購”的模式，構(gòu)建出“1+5”的多品牌矩陣（“1”指主品牌安井，“5”指安井旗下安井小廚、凍品先生、洪湖誘惑、柳伍、安仔5個子品牌）。

其預(yù)制菜主力“洪湖誘惑”“柳伍”為收購品牌，均主營小龍蝦產(chǎn)品；旗艦品牌“安井”推出蝦滑、蛋餃等即烹食材；自有子品牌“凍品先生”聚焦酸菜魚、藕盒等；“安井小廚”則主推小酥肉、荷香糯米雞等。

據(jù)胡潤研究院評選，在2024年，中國預(yù)制菜生產(chǎn)企業(yè)百強榜中，安井位列第一。雖然它站到了行業(yè)頂尖位置，但近年來，預(yù)制菜市場的整體發(fā)展卻顯得黯淡。

2023年，全國新增注冊預(yù)制菜企業(yè)4 026家，同比增長114.83%，截至目前現(xiàn)存預(yù)制菜企業(yè)已經(jīng)超過6萬家，且仍有進一步增長的趨勢。

但預(yù)制菜企業(yè)的“客戶們”—B端餐飲業(yè)的生意卻越來越不好做。

據(jù)紅餐網(wǎng)報道，2024年上半年全國多個重點城市餐飲業(yè)表現(xiàn)下滑。其中，北京上半年限額以上餐飲企業(yè)（即年主營業(yè)務(wù)收入大于等于200萬元）的利潤同比下跌了88.8%，上半年共有105萬家餐飲企業(yè)吊銷、注銷，逼近2023全年的水平。與此同時，風(fēng)靡餐飲業(yè)的“現(xiàn)炒”風(fēng)潮，也使得預(yù)制菜企業(yè)面臨的競爭更為激烈。

而在C端，消費者依舊對缺乏煙火氣的預(yù)制菜抱有質(zhì)疑，去年“315”曝光的“梅菜扣肉”等食品安全問題也時有發(fā)生，導(dǎo)致市場需求增長并不如預(yù)期。

B端需求萎縮、C端增長乏力的局面下，涌入的競爭者卻在變多，這使得安井食品以及“預(yù)制菜第一股”味知香、靠雞肉料理崛起的春雪食品等一眾預(yù)制菜巨頭業(yè)績承壓。

回顧安井的成長史，從避開湯圓水餃的紅海，到押注標(biāo)準(zhǔn)化火鍋料，再到提前布局預(yù)制菜，這家公司似乎總能在行業(yè)巨變前找到機會。

當(dāng)賽道紅利褪去，尋找新的加速器成為了安井的當(dāng)務(wù)之急。此次赴港IPO，安井正意圖增強境外融資能力，加快全球業(yè)務(wù)的布局。

據(jù)招股書，安井已在英國擁有1個生產(chǎn)基地，輻射英國、德國等歐洲國家。同時，安井主品牌的產(chǎn)品也已經(jīng)出口到東南亞、美國等市場。雖然境外業(yè)務(wù)為公司去年三季度業(yè)績貢獻只有1%，但同比增長達到35%。

東南亞的火鍋文化、歐洲的中餐需求、北美冷凍食品的高滲透率，都有可能成為其第二條增長曲線。安井此次港股IPO募資的20%計劃用于海外產(chǎn)能建設(shè)，這一決定或?qū)檫@場全球化戰(zhàn)役儲備下糧草。

本文來源：天下網(wǎng)商