外貿(mào)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理研究

【摘" 要】論文分析了外貿(mào)企業(yè)銷售報價、銷售發(fā)貨、銷售收款等環(huán)節(jié)的具體流程，指出了外貿(mào)企業(yè)在銷售與收款業(yè)務(wù)中存在的匯率風(fēng)險、信用風(fēng)險、運價風(fēng)險及流動性風(fēng)險，并闡述了綜合運用出口信用保險、金融衍生工具以及建立貨代供應(yīng)商管理制度和客戶信用管理制度等應(yīng)對措施，將外貿(mào)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制在可容忍范圍之內(nèi)。

【關(guān)鍵詞】外貿(mào)企業(yè);銷售與收款業(yè)務(wù);風(fēng)險管理

【中圖分類號】F740.45" " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " "【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A" " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " "【文章編號】1673-1069（2024）07-0104-03

1 引言

隨著世界經(jīng)濟全球化進程的持續(xù)深入及我國“一帶一路”倡議的穩(wěn)步推進，外貿(mào)企業(yè)愈發(fā)顯著地發(fā)揮著橋梁紐帶作用，連接著國外市場與國內(nèi)市場，促進國內(nèi)國際雙循環(huán)。國際市場瞬息萬變，地緣沖突持續(xù)不斷，國際金融局勢動蕩不安，單邊主義、保護主義蔓延，使得外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展面臨多重不確定性風(fēng)險。

2 外貿(mào)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的流程

銷售與收款業(yè)務(wù)是外貿(mào)企業(yè)最為重要的業(yè)務(wù)之一，與國內(nèi)銷售的流程相比，更為煩瑣復(fù)雜。其特殊之處在于銷售報價時需遵循特定的國際貿(mào)易價格條款，銷售發(fā)貨時一般需使用遠(yuǎn)洋輪船，結(jié)算貨款時需使用的國際結(jié)算方式流程環(huán)節(jié)眾多、涉及的單據(jù)類型復(fù)雜。

2.1 銷售報價

外貿(mào)企業(yè)的出口銷售報價環(huán)節(jié)包括詢盤（Enquiry）、發(fā)盤（Offer）、還盤（Counter-Offer）和受盤（Acceptance）。國外客戶一般通過網(wǎng)絡(luò)信息或國際展會獲取出口企業(yè)的信息資料，在有采購產(chǎn)品的意向時，會向出口企業(yè)的業(yè)務(wù)員發(fā)起詢盤。業(yè)務(wù)員會根據(jù)客戶提供的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、目的港等信息，查看當(dāng)天的產(chǎn)品價格與當(dāng)天的匯率情況，核算出合理的FOB（Free On Board）價格，并與貨代公司聯(lián)系，詢問到達(dá)目的港的運費，核算CFR（Cost and Freight）價或CIF（Cost Insurance and Freight）價，再加上其他費用、差價等對客戶進行報價。在經(jīng)過數(shù)次的討價還價后，等雙方對產(chǎn)品、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等方面達(dá)成一致之后，出口企業(yè)與客戶簽訂出口合同。

2.2 銷售發(fā)貨

具有出口經(jīng)營權(quán)的外貿(mào)企業(yè)雖能獨立完成訂艙、報關(guān)、報檢等環(huán)節(jié)，但往往因出于節(jié)約運營成本及提高出口業(yè)務(wù)效率等方面的考慮，將銷售發(fā)貨的流程委托給外貿(mào)貨物運輸代理公司（以下簡稱“貨代公司”）來完成。貨代公司收到外貿(mào)企業(yè)的海運貨物出口委托后，根據(jù)外貿(mào)企業(yè)的需要和貨物特點，制定最佳的運輸方案。根據(jù)運輸方案向船公司預(yù)訂艙位，安排貨物的裝卸和運輸，向海關(guān)、出入境檢驗檢疫部門辦理報關(guān)手續(xù)，并辦理相關(guān)單證和證書。貨代公司會負(fù)責(zé)貨物的跟蹤和監(jiān)控，及時了解貨物的運輸情況，如船期、裝卸時間等，及時通知外貿(mào)企業(yè)，與外貿(mào)企業(yè)結(jié)算運輸費用，開具相關(guān)的發(fā)票和結(jié)算單，并處理貨物運輸過程中出現(xiàn)的各種情況，如延誤、丟失、損毀等。

2.3 銷售收款

常見的國際結(jié)算收款方式包括電匯（T/T，Telegraphic Transfer）、信用證（L/C，Letter of Credit）和賒銷（O/A，Open Account）等。電匯（T/T）收款是買賣雙方通過銀行進行資金轉(zhuǎn)移。通常的操作流程是先付定金，后付尾款，一般定金于備貨前收取。尾款于發(fā)貨前收取的為前T/T;尾款于發(fā)完貨后，客戶見提單復(fù)印件付款時收取的為后T/T。信用證（L/C）收款是由進口商的銀行開出信用證，承諾在符合條件的文件提交后，支付貨款給出口商。開證行或付款行收到符合信用證條款規(guī)定的單據(jù)后，立即付款的為即期信用證;開證行或付款行收到符合信用證條款規(guī)定的單據(jù)后，在規(guī)定的期限內(nèi)付款的為遠(yuǎn)期信用證，一般為30天、60天、90天遠(yuǎn)期。賒銷（O/A）收款是指出口商在貨物出運后，將物權(quán)憑證和相關(guān)單據(jù)直接交給進口商，并經(jīng)過一定時間后，再向進口商收取貨款。

3 外貿(mào)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險

風(fēng)險是指對企業(yè)的戰(zhàn)略與經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)產(chǎn)生影響的不確定性。外貿(mào)企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，在業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中可能遇到的風(fēng)險包括匯率風(fēng)險、運價風(fēng)險、信用風(fēng)險及流動性風(fēng)險。

3.1 匯率風(fēng)險

自2005年起我國開始實行以市場供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進行調(diào)節(jié)、有管理的浮動匯率制度。人民幣對美元匯率中間價是根據(jù)做市商報價加權(quán)平均后計算得出的，權(quán)重由中國外匯交易中心根據(jù)報價方在銀行間外匯市場的交易量及報價情況等指標(biāo)綜合確定。人民幣對歐元、日元和港幣匯率中間價則由中國外匯交易中心分別根據(jù)當(dāng)日人民幣對美元匯率中間價與國際外匯市場歐元、日元和港幣對美元匯率套算確定。

美元對人民幣匯率和其他主流國際結(jié)算貨幣對美元匯率都會受利率水平、通貨膨脹、經(jīng)濟形勢、政治局勢、國際收支、央行干預(yù)、全球經(jīng)濟環(huán)境、資本流動等眾多因素的影響，因此，外貿(mào)企業(yè)很難預(yù)測匯率的走勢。例如，從2022年3月至2023年7月，美聯(lián)儲開始了第七輪加息，于2022年加息7次，于2023年加息4次，使得美元對人民幣匯率中間價上漲了約13%，2022年3月初為1美元對人民幣6.3元，2023年7月底為1美元對人民幣7.1元。若美聯(lián)儲降息，美元對人民幣匯率中間價則會下降。外貿(mào)企業(yè)開展國際貿(mào)易活動時，由于合同簽訂時點與結(jié)匯時點存在較長的間隔，在此期間如果合同約定的結(jié)算貨幣匯率發(fā)生劇烈變動，那么外貿(mào)企業(yè)實際收到的人民幣金額與訂立合同時預(yù)計能收到的人民幣金額會形成顯著差異，進而對外貿(mào)企業(yè)的盈利水平產(chǎn)生重大影響。

3.2 出口發(fā)貨環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險與運價風(fēng)險

國際貨運代理的行業(yè)準(zhǔn)入較為寬松，大小公司參差不齊。如果貨代公司經(jīng)驗缺乏、專業(yè)性差，就會導(dǎo)致辦理報關(guān)手續(xù)效率低下，拖慢企業(yè)的清關(guān)速度;如果貨代公司沒有穩(wěn)定的艙位資源，就會直接影響運輸價格與發(fā)貨時效;如果貨代公司實力差，就難以迅速解決運輸中出現(xiàn)的各種問題，貨物的安全性得不到保障。在FOB價格條款下，由客戶指定的貨代公司安排訂艙裝貨。指定貨代通常與進口商保持著密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，而出口商與貨代公司之間并無直接合作關(guān)系。在船貨銜接的過程中，指定的貨代公司往往會維護進口商的利益。在簽訂合同后，如果貨物的市場價格下降，客戶可能故意不租船訂艙并拒絕付款，導(dǎo)致出口企業(yè)遭受損失。另外，不良客戶可能與指定貨代公司惡意串通，無單放貨，致使出口企業(yè)貨款兩空，為出口企業(yè)造成巨大損失。

在CFR價格條款或者CIF價格條款下，由出口方聯(lián)系貨代公司，安排訂艙裝貨和支付運費，并及時通知進口方裝船情況，能夠賦予出口方更強的貨物把控權(quán)，因此，這兩個價格條款也被廣泛地應(yīng)用在國際貿(mào)易當(dāng)中。不過在這兩種價格條款下，銷售價格中均包含海運費。海運費等于貨物重量乘以運輸單位價格。海運費價格受海運需求和海運運力的影響而波動，外貿(mào)企業(yè)很難預(yù)測海運費價格的走勢。例如，2024年5～7月，海運費價格受多重因素疊加影響而大漲。由于合同簽訂時點與發(fā)船時點存在較長的間隔，在此期間如果海運費價格發(fā)生劇烈變動，那么外貿(mào)企業(yè)實際結(jié)算支付的海運費與簽訂合同時預(yù)計要承擔(dān)的海運費會形成顯著差異，進而對外貿(mào)企業(yè)的盈利水平產(chǎn)生重大影響。

3.3 國際結(jié)算方式的信用風(fēng)險與流動性風(fēng)險

外貿(mào)企業(yè)的客戶遍布海外各地，涉及的法律法規(guī)、外匯監(jiān)督要求、行業(yè)市場環(huán)境、社會文化習(xí)俗各不相同，外貿(mào)企業(yè)難以對客戶的背景進行全方位的調(diào)查。如果外貿(mào)企業(yè)沒能對客戶的信用等級進行合理評估就予以不恰當(dāng)?shù)氖谛?，就可能?dǎo)致收款延期，甚至無法收回貨款直接形成壞賬損失。

前T/T模式于出口商而言是安全的，只有在收到貨款后才會發(fā)貨，但是往往客戶對此接受度較低。后T/T模式下會因市場行情惡化，進口商沒有能力付款，造成出口商承擔(dān)長期占用資金或無法收回貨款的風(fēng)險。信用證收款以銀行信用為基礎(chǔ)，是比較安全的收款模式，但是存在單證不符、銀行拒付的風(fēng)險。遠(yuǎn)期信用證較即期信用證而言，外貿(mào)企業(yè)的收款期限被延長，增加了經(jīng)營資金的占用成本，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)面臨資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險。外貿(mào)企業(yè)在激烈的市場競爭中，為擴大銷售量、增加市場份額，往往會采用賒銷模式。賒銷收款模式依賴商業(yè)信用，會形成大量的應(yīng)收賬款，擠占外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營資金，甚至面臨無法收回貨款的風(fēng)險，影響企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。

4 外貿(mào)企業(yè)的風(fēng)險應(yīng)對策略

企業(yè)風(fēng)險管理是指企業(yè)為實現(xiàn)風(fēng)險管理目標(biāo)，對風(fēng)險進行有效識別、分析、預(yù)警和應(yīng)對的過程。企業(yè)風(fēng)險管理目標(biāo)是在確定企業(yè)風(fēng)險偏好的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的總體風(fēng)險和主要風(fēng)險控制在企業(yè)容忍范圍之內(nèi)。

4.1 通過管理外匯頭寸，運用金融衍生工具進行套期保值，管理匯率風(fēng)險

在現(xiàn)行的匯率機制下，外匯匯率會受國際政治局勢、地緣軍事沖突、經(jīng)濟金融環(huán)境和市場預(yù)期等多重因素的影響而產(chǎn)生波動。首先，外貿(mào)企業(yè)在與客戶簽訂協(xié)議時，可以約定使用人民幣作為結(jié)算貨幣，通過風(fēng)險規(guī)避的方式，避免了因外幣兌換成人民幣而產(chǎn)生的匯率風(fēng)險。其次，外貿(mào)企業(yè)可以運用經(jīng)營對沖策略來降低匯率風(fēng)險。通過建立健全預(yù)算管理制度，細(xì)化外匯收支預(yù)算，對外幣的幣種、收支期限、金額進行適度匹配，平衡同一種貨幣的銷售收款流入金額和采購付款流出金額，使得外貿(mào)企業(yè)的該種貨幣外匯敞口縮小，從而降低外匯頭寸暴露風(fēng)險。最后，外貿(mào)企業(yè)可以運用外債對沖策略來降低匯率風(fēng)險。企業(yè)對一種貨幣資產(chǎn)匹配相同金額的金融外債，從而實現(xiàn)外幣資產(chǎn)和外幣負(fù)債匯兌損益的對沖。

除了通過管理外匯頭寸方式控制匯率風(fēng)險外，外貿(mào)企業(yè)還能綜合運用各種金融衍生工具進行外匯套期保值運作，如遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外匯期權(quán)、掉期外匯買賣等。遠(yuǎn)期結(jié)售匯，是指外貿(mào)企業(yè)與銀行簽訂遠(yuǎn)期結(jié)匯或售匯合約，約定將來辦理結(jié)匯或售匯的外匯幣種、金額、匯率和期限，在交割日，按照該合同約定辦理結(jié)匯或售匯業(yè)務(wù)。通過提前鎖定未來一段時間的換匯匯率，避免市場匯率波動帶來的風(fēng)險，穩(wěn)定公司收入和成本現(xiàn)金流。外匯期權(quán)，是指外貿(mào)企業(yè)在期初支付一定費用后獲得的一項權(quán)利，即有權(quán)在未來約定的日期按照事先約定的交割匯率和金額買進或賣出指定的外幣，同時，有權(quán)不執(zhí)行上述交易合約。通過規(guī)避市場匯率波動的風(fēng)險，鎖定購匯成本，在匯率朝不利方向變動時得到保障，在匯率朝有利方向變動時不會錯失盈利機會，具有靈活選擇性，同時，承擔(dān)的風(fēng)險有限，若有損失僅限于期權(quán)費。外匯掉期，是指通過簽訂合約，約定開展兩筆方向相反、交割日期不同的一種外幣對另一種外幣買賣交易的業(yè)務(wù)。在近端時點，用貨幣A按照約定匯率交換貨幣B;在遠(yuǎn)端時點，再用貨幣B按照另一約定匯率反向交換同樣數(shù)量的貨幣A，從而實現(xiàn)調(diào)整現(xiàn)金流、實現(xiàn)貨幣幣種轉(zhuǎn)換、調(diào)整外匯買賣交割日等目的。

4.2 建立貨代供應(yīng)商管理制度，合理選擇國際結(jié)算價格，管理運價波動風(fēng)險

外貿(mào)企業(yè)出口環(huán)節(jié)的報關(guān)和訂艙流程基本由貨代公司操作，因此，選擇專業(yè)的貨代公司能有效地提升報關(guān)出口效率，保證貨物運輸安全。外貿(mào)企業(yè)需設(shè)立專門的關(guān)務(wù)管理部門對接貨代公司，制定貨代供應(yīng)商管理制度。首先，搜集貨代供應(yīng)商的資質(zhì)信譽、專業(yè)水平、服務(wù)范圍、倉儲實力、資金實力等信息，對貨代供應(yīng)商的資質(zhì)進行評估。其次，與貨代供應(yīng)商簽訂合同，明確雙方的責(zé)任和權(quán)益，如承擔(dān)的運輸風(fēng)險、貨物索賠事宜及交付時限等，督促貨代供應(yīng)商提供符合預(yù)期的服務(wù)水平。最后，對貨代供應(yīng)商進行定期評估和反饋。從貨代供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量、交貨準(zhǔn)時率、運輸成本等多個方面展開評估和反饋，既能使貨代供應(yīng)商的貢獻(xiàn)得到認(rèn)可與激勵，又能及時發(fā)現(xiàn)問題并予以改進。

預(yù)期海運費價格上漲時，外貿(mào)企業(yè)可以選擇使用FOB價結(jié)算，采用風(fēng)險規(guī)避的方式，避免了運價風(fēng)險。若選擇FOB價，由進口方指定貨代公司，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)盡量爭取款到發(fā)貨，避免發(fā)貨后的收匯風(fēng)險。若客戶不同意款到發(fā)貨，則外貿(mào)企業(yè)需要與客戶協(xié)商指定出口商自己熟悉的貨代公司并購買出口信用保險，以此降低出口發(fā)貨過程中的信用風(fēng)險。出口信用保險是承保外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營出口業(yè)務(wù)過程中因進口商的商業(yè)風(fēng)險或進口國的政治風(fēng)險而遭受損失的一種信用保險。若選擇CIF價或CFR價，為控制海運費價格風(fēng)險，外貿(mào)企業(yè)可以選擇變更運輸方案，如使用海鐵聯(lián)運方式來控制海運費成本;可以在報價時分開列明FOB價和運費金額，且注明運輸費為暫估的，出運時雙方重新確認(rèn)實時運費，同時，在合同條款中也注明運費只是暫估的，以實際出運時雙方確認(rèn)的運費為準(zhǔn)。

4.3 制定客戶信用管理制度，選用合適的國際結(jié)算方式，管理信用風(fēng)險和流動性風(fēng)險

外貿(mào)企業(yè)可設(shè)立專門的信用管理部門，制定客戶信用管理制度。首先，多渠道、多維度地搜集客戶信息，做好客戶的資信調(diào)查。外貿(mào)企業(yè)可以通過客戶官網(wǎng)、國際商會、行業(yè)協(xié)會、國內(nèi)往來銀行和國外資信調(diào)查機構(gòu)等渠道來搜集關(guān)于客戶的企業(yè)規(guī)模、行業(yè)地位、資金實力、盈利水平、信用記錄等方面的信息，并把這些信息記入客戶信用評價表。其次，基于客戶信用等級的評估結(jié)果，選用與之匹配的國際結(jié)算方式。如果客戶信用等級低或是首次合作，可選擇即期L/C或前T/T方式進行結(jié)算;如果客戶信用等級高且是長期合作的大客戶，可選擇遠(yuǎn)期L/C、O/A或后T/T方式進行結(jié)算，同時購買出口信用險，將收匯的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險機構(gòu)。最后，建立客戶信用檔案，并對客戶的信用狀況進行持續(xù)的動態(tài)跟蹤。外部市場環(huán)境隨時發(fā)生變化，外貿(mào)企業(yè)需實時地關(guān)注客戶的經(jīng)營情況，監(jiān)督客戶的履約情況，避免出現(xiàn)拖欠賬款情況。

外貿(mào)企業(yè)為加速資金周轉(zhuǎn)，避免應(yīng)收賬款占用資金而造成流動性風(fēng)險，可利用出口押匯、出口貼現(xiàn)、出口發(fā)票融資和福費廷等融資方式提前收取資金。出口押匯，是指外貿(mào)企業(yè)在即期或遠(yuǎn)期信用證項下交單后，提供信用證項下全套單據(jù)作質(zhì)押，辦理的融資業(yè)務(wù)。出口貼現(xiàn)，是指外貿(mào)企業(yè)在遠(yuǎn)期信用證項下交單后，收到開證行承諾到期付款的報文后，辦理的融資業(yè)務(wù)。出口發(fā)票融資，是指外貿(mào)企業(yè)以賒銷方式結(jié)算，備貨出運后，將商業(yè)發(fā)票及其他商業(yè)單據(jù)提交銀行，辦理的融資業(yè)務(wù)。福費廷，是指銀行從出口商處無追索權(quán)地購買已由開證行承兌的遠(yuǎn)期信用證項下的應(yīng)收賬款，以向出口商提供融資業(yè)務(wù)。通過國際結(jié)算模式與貿(mào)易融資方式的搭配，外貿(mào)企業(yè)能夠有效管理信用風(fēng)險和流動性風(fēng)險。

5 結(jié)語

外貿(mào)企業(yè)在銷售與收款業(yè)務(wù)中面臨著匯率風(fēng)險、信用風(fēng)險、運價風(fēng)險、流動性風(fēng)險等多重風(fēng)險，需要結(jié)合自身的風(fēng)險偏好，綜合運用出口信用保險和金融衍生工具，配合貨代供應(yīng)商管理制度和客戶信用管理制度來應(yīng)對銷售與收款環(huán)節(jié)的各種風(fēng)險。

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【作者簡介】桂欣（1986-），女，安徽黃山人，研究方向：財務(wù)管理。