二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新研究

關(guān)鍵詞：二手車；供應(yīng)鏈金融；二手車業(yè)務(wù)場景；金融產(chǎn)品創(chuàng)新；中信銀行

中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-7934（2024）09-0027-10

一、引言

近年來，商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，各家銀行不斷加大業(yè)務(wù)投入，行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。目前，中信銀行汽車金融業(yè)務(wù)仍以經(jīng)銷商新車庫存融資為主，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品創(chuàng)新有限，增長壓力較大。因此，本文對二手車市場開展研究，結(jié)合中信銀行汽車金融業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點，嘗試以二手車供應(yīng)鏈金融為突破口，為汽車金融業(yè)務(wù)開辟新的途徑。

現(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行普遍開展的二手車金融業(yè)務(wù)，均是以二手車作為質(zhì)押物的經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)，并未形成延伸至二手車上下游的供應(yīng)鏈金融模式，導(dǎo)致二手車金融業(yè)務(wù)風(fēng)險高、操作難度大、融資規(guī)模小。本文創(chuàng)新性地提出由商業(yè)銀行主動創(chuàng)建二手車交易場景，通過打造“中信推薦二手車”品牌，打通二手車供應(yīng)鏈上下游的各個環(huán)節(jié)，解決目前二手車行業(yè)在金融、服務(wù)與售后保障中存在的矛盾和問題，為商業(yè)銀行二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的開展提供新的思路和方法。

二、我國二手車市場現(xiàn)狀

（一）汽車保有量世界第一

近年來，我國汽車保有量保持較快增長，截至2023年年末，我國汽車保有量達3.36億輛，其中乘用車超過2.9億輛，汽車保有量超過100萬輛的城市達到94個。目前，我國已超越美國成為世界第一汽車大國。如此大規(guī)模的汽車保有量，為我國二手車市場快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

（二）二手車交易量穩(wěn)步增長

近年來，受政策改善、市場引導(dǎo)、消費者觀念轉(zhuǎn)變等多重因素影響，我國二手車市場整體交易規(guī)?？焖僭鲩L［1］。數(shù)據(jù)顯示，2016—2023年，我國二手車與新車交易占比由30%提升至61%，尤其2023年以來，隨著新型冠狀病毒感染疫情影響的結(jié)束，我國二手車市場加速回暖，2023年我國二手車交易量1841.33萬輛，同比增長14.88%。二手車市場近五年的復(fù)合增長率遠(yuǎn)高于新車市場。

（三）政策利好不斷涌現(xiàn)

近年來，國家不斷加大二手車市場的管理和政策引導(dǎo)，建立健全各類規(guī)章制度，包括取消二手車限遷政策、降低交易費率、二手車商品化以及鼓勵汽車以舊換新等，促進了二手車市場的進一步繁榮。

2020年國務(wù)院提出“自5月1日至2023年年底，對二手車經(jīng)銷企業(yè)銷售二手車增值稅按銷售額的0.5%征收”，相較于往年2%的稅率，該政策使得增值稅降幅達到75%。業(yè)界普遍認(rèn)為，新的二手車增值稅政策對于我國二手車市場的發(fā)展具有里程碑意義，降稅后將有更多汽車經(jīng)銷商從“經(jīng)紀(jì)”模式轉(zhuǎn)向“經(jīng)營”模式，有助于加快釋放二手車消費潛力。另外，稅率降低將放大二手車價格優(yōu)勢，取代部分中低端新車的市場需求，推動汽車市場向中高端發(fā)展，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級［1］。2023年，財政部、國家稅務(wù)總局發(fā)布公告，將該項稅率政策延長至2027年年末。

2021年4月，商務(wù)部、公安部、國家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于推進二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》，簡化二手車異地交易流程，便利二手車流通，進一步釋放二手車交易市場潛力［2］。

2022年7月7日，商務(wù)部等17部門下發(fā)《關(guān)于搞活汽車流通，擴大汽車消費若干措施的通知》［3］，規(guī)定要加快活躍二手車市場，主要內(nèi)容如下。一是取消對開展二手車經(jīng)銷的不合理限制，明確登記注冊住所和經(jīng)營場所在二手車交易市場以外的企業(yè)可以開展二手車銷售業(yè)務(wù)［4］。此舉將利好汽車經(jīng)銷商4S店開展二手車購銷，并開具統(tǒng)一銷售發(fā)票，無須單獨申請二手車經(jīng)銷資質(zhì)。

二是促進二手車商品化流通，明確汽車銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照國家統(tǒng)一的會計制度，將購進并用于銷售的二手車按照“庫存商品”科目進行會計核算。此舉標(biāo)志著二手車正式成為商品，不再是資產(chǎn)，核算的時候計入庫存，而非固定資產(chǎn)。同時，避免經(jīng)銷商先上牌再銷售，金融機構(gòu)也可直接將二手車商品進行確權(quán)，提供質(zhì)押融資［5］。

三是支持二手車流通規(guī)模化發(fā)展，各地區(qū)嚴(yán)格落實全面取消二手車限遷政策，自2022年8月1日起，在全國范圍（含國家明確的大氣污染防治重點區(qū)域）取消對符合國五排放標(biāo)準(zhǔn)的小型非營運二手車的遷入限制，促進二手車自由流通和企業(yè)跨區(qū)域經(jīng)營［5］。

四是自2023年1月1日起，對自然人在一個自然年內(nèi)出售持有時間少于1年的二手車達到3輛及以上的，汽車銷售企業(yè)、二手車交易市場、拍賣企業(yè)等不得為其開具二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票，不予辦理交易登記手續(xù)。此舉直接限制過戶到個人的行為，極大約束了“二手車黃?！钡慕灰?。

（四）市場發(fā)展?jié)摿薮?/h4>

一個成熟的汽車流通產(chǎn)業(yè)鏈中，二手車交易是重要環(huán)節(jié)之一。二手車市場的繁榮程度反映了一個國家汽車流通領(lǐng)域的成熟度，越是汽車市場發(fā)達的國家和地區(qū)，二手車交易越活躍，且二手車的交易量往往數(shù)倍于新車銷量［6］。以美國為例，美國是成熟二手車市場的典型代表之一。經(jīng)過百年發(fā)展，美國的二手車市場逐漸形成了穩(wěn)定的市場規(guī)模和規(guī)范的市場環(huán)境［6］。2023年中美兩國二手車行業(yè)數(shù)據(jù)對比如表1所示。

表1 2023年中美兩國二手車行業(yè)數(shù)據(jù)對比

從以上數(shù)據(jù)可以看出，截至2023年年末，中國汽車保有量與美國汽車保有量相近，兩國汽車市場的數(shù)量級具有一定的可比性。中國是發(fā)展中國家，人口基數(shù)是美國的3倍，并且中國的汽車銷售量遠(yuǎn)超美國。因此，中國市場對于汽車的需求還將不斷擴大。通過對比，筆者認(rèn)為中國二手車市場在以下幾個方面具有較大發(fā)展空間。

一是二手車交易量增長空間巨大。2023年，美國二手車交易量約是中國的2.1倍，二手車交易占比是中國的4.1倍，二手車析出比是中國的2.6倍，由此可見，我國二手車市場具有較大的發(fā)展?jié)摿?，隨著我國二手車市場的不斷成熟和行業(yè)發(fā)展的不斷規(guī)范，未來我國二手車交易量必將超越美國，中國將成為世界最大的二手車市場。

二是二手車經(jīng)營利潤增長空間巨大。目前美國二手車交易均價是我國的2.8倍左右，但是我國的二手車平均車齡卻遠(yuǎn)低于美國，我國二手車市場的車源具有更高的性價比。二手車的價值被中國市場嚴(yán)重低估，隨著中國二手車市場價格評估體系的不斷完善，二手車價值將不斷趨于合理，對于二手車經(jīng)營者來說，未來二手車業(yè)務(wù)的盈利水平也將不斷提升。

三是二手車在汽車4S店的業(yè)務(wù)占比增長空間巨大。目前，美國汽車4S店數(shù)量僅為中國的一半左右，但是4S店在二手車交易中的市場份額卻是中國的3.7倍。美國4S店的收入結(jié)構(gòu)中，二手車收入占比達到31%左右，是中國4S店二手車收入的10倍以上。

美國汽車4S店銷售的二手車價格，平均較獨立經(jīng)銷商銷售價格高6%左右，但依然占據(jù)二手車市場第一的份額。汽車4S店在汽車行業(yè)中具有天然的優(yōu)勢，相對于獨立二手車經(jīng)銷商，4S店在技術(shù)上更加專業(yè)，市場信任度更高，后續(xù)服務(wù)更有保障。然而，我國汽車4S店的二手車業(yè)務(wù)份額遠(yuǎn)低于二手車獨立經(jīng)銷商，主要原因是4S店普遍缺乏下游客戶資源，傳統(tǒng)4S店也缺乏二手車經(jīng)營意識，多數(shù)4S店在收到客戶置換的二手車后，會迅速轉(zhuǎn)賣給獨立二手車經(jīng)銷商，從中收取低廉的渠道費實現(xiàn)快速變現(xiàn)。如果能夠有效打通4S店與終端客戶的銷售渠道，4S店二手車業(yè)務(wù)的市場份額必將大幅提高。

四是廠商認(rèn)證二手車發(fā)展空間巨大。汽車廠商為了進一步提升自身品牌價值、增加品牌的保值率，不斷加大對于二手車業(yè)務(wù)的支持力度，其中“廠商認(rèn)證二手車”是非常有效的途徑。目前美國廠商認(rèn)證二手車4S店占比是中國的5倍。據(jù)統(tǒng)計，美國市場中廠商認(rèn)證二手車的價格最高可以提升40%左右，遠(yuǎn)高于獨立經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售價格，就是因為消費者對于“廠商認(rèn)證”和4S店所提供的保障更加信賴。近年來，我國汽車廠商也更加重視為汽車4S店授予“廠商認(rèn)證二手車”資質(zhì)，不斷支持本品牌二手車的市場流通，汽車廠商對4S店認(rèn)證數(shù)量的不斷增加，也將成為4S店二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的有利推動因素。

綜上，雖然我國二手車交易量近年來不斷攀升，但是相較于發(fā)達國家市場仍然具有很大差距，我國二手車市場存在巨大的發(fā)展空間［7］。可以預(yù)見，隨著我國汽車保有量不斷提升和二手車市場的不斷成熟，二手車交易規(guī)模也必將超越新車交易規(guī)模，成為汽車市場流通的主體。

三、我國二手車市場面臨的主要問題和解決方案

目前，我國二手車市場仍然處于起步階段，無論外部環(huán)境還是內(nèi)部機制都有待進一步健全。二手車市場的體制功能尚不完善，各功能之間缺乏順暢的銜接和配合，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的二手車交易體系尚未建立，二手車經(jīng)營管理方式落后，售后配套服務(wù)欠缺，金融支持力度較弱，法律法規(guī)不健全、不成熟，這些都大大制約了我國二手車市場的進一步發(fā)展和繁榮?，F(xiàn)階段我國二手車市場應(yīng)重點解決以下四個問題。

（一）建立權(quán)威的質(zhì)量認(rèn)證體系，樹立誠信的二手車消費環(huán)境

二手車與新車最大的區(qū)別，就是二手車車況信息不透明、不公開、不對稱。對于普通消費者而言，由于缺乏專業(yè)知識和信息渠道，最擔(dān)心的就是花了冤枉錢、買了問題車。目前我國二手車市場缺乏一個權(quán)威的受到消費者普遍信賴的二手車評估體系［8］，也沒有標(biāo)準(zhǔn)的二手車質(zhì)量行業(yè)規(guī)范，對于市場而言，如何充分保證消費者對于車況信息的知情權(quán)，是影響二手車消費的最大問題所在。如果我國二手車市場不能有效解決消費者對于購車質(zhì)量的信心問題和對于交易對手的信任問題，那么二手車市場將難以健康、成熟地發(fā)展。

廠商認(rèn)證二手車能夠獲得更好的銷量和更高的價格，原因是廠商充當(dāng)了為二手車增信的角色，解決了消費者對于質(zhì)量問題的擔(dān)憂和后期服務(wù)保障的煩惱。但是，廠商出于市場競爭的目的，僅針對自己品牌的授權(quán)經(jīng)銷商提供廠商認(rèn)證，并且只認(rèn)證自己生產(chǎn)的車輛，而對于經(jīng)銷商收購的其他品牌汽車，不能予以認(rèn)證。這就造成了目前我國廠商認(rèn)證的二手車規(guī)模小，認(rèn)證品牌狹窄的情況。

我國二手車電商平臺和拍賣平臺也紛紛推出了自己的二手車認(rèn)證，但是對于消費者而言，這些電商平臺缺乏專業(yè)的質(zhì)量檢測技術(shù)，評估能力有限，并且這些平臺大多是通過促成交易實現(xiàn)盈利的，難以真正地站在第三方的角度做出公允的評估并受到消費者的信賴。

因此，當(dāng)務(wù)之急就是需要由一個信用等級較高的主體，引導(dǎo)整個行業(yè)建立一套權(quán)威的、覆蓋面廣的、信任度高的第三方二手車評估體系，并且能夠有效地融入汽車廠商、經(jīng)銷商、電商平臺和消費者等各個利益環(huán)節(jié)，建立市場認(rèn)可的二手車評估行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。只有這樣，才能形成我國二手車消費的誠信環(huán)境，才能擁有二手車業(yè)務(wù)不斷發(fā)展、繁榮的土壤。

（二）建立透明的價格評估體系，形成公平的二手車交易環(huán)境

二手車“一車一況”的現(xiàn)實，導(dǎo)致二手車“一車一價”。因此，對于同一個品牌的二手車，很可能由于車齡、車況、行駛里程等因素，形成較大的價格差異，但是廣大消費者很難掌握具體的價格差異標(biāo)準(zhǔn)。對于我國的二手車市場而言，獨立二手車經(jīng)銷商占據(jù)了約75%的市場份額，大量的交易數(shù)據(jù)掌握在這些獨立二手車經(jīng)銷商手中。二手車商數(shù)量龐大，多以“黃?！睘橹?，低買高賣現(xiàn)象普遍，部分二手車經(jīng)銷商對區(qū)域市場已經(jīng)形成壟斷，很難實現(xiàn)公平、公正的交易價格，二手車真正的價值和價格嚴(yán)重脫鉤，無論對于買車方還是賣車方，均難以實現(xiàn)利益最大化。

目前，隨著二手車電商平臺的發(fā)展，二手車交易價格也更加公開和透明，但是我國二手車電商平臺的業(yè)務(wù)占比依然較小，難以對二手車市場價格形成實質(zhì)性影響。另外，二手車電商平臺缺乏精細(xì)化的車輛評估，其交易價格也很難真正與車輛價值掛鉤，只能給消費者提供一個大概的參考，無法形成體系化、差異化、制度化的數(shù)據(jù)分類和積累，各個電商交易平臺的數(shù)據(jù)也無法有效互通并形成統(tǒng)一的價格參考。二手車電商平臺以撮合交易為主要盈利模式，其提供的參考價格很大程度上是為了更加有效地促進交易成功，其交易價格的可信度也有所欠缺。

但是不可否認(rèn)，二手車電商平臺的發(fā)展的確為二手車交易價格的不斷透明化和公開化提供了途徑。未來市場監(jiān)管部門應(yīng)進一步完善二手車評估和定價體系，建立系統(tǒng)化、模式化、差異化的二手車報價系統(tǒng)，逐步取消人為因素對于二手車定價的干擾。只有形成各個電商平臺之間、線上和線下之間、4S店與二手車商之間的交易數(shù)據(jù)共享，才能真正實現(xiàn)二手車價值與價格的有效統(tǒng)一，保障二手車買賣雙方的利益。

（三）建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系，打造有保障的二手車用車環(huán)境

一個成熟、健康的二手車市場，必須具備與新車類似的售后保障。如何解決二手車消費者的后顧之憂，是二手車市場發(fā)展必須面對和解決的問題。二手車的售后服務(wù)依托于汽車4S店是最好的選擇，這也是4S店經(jīng)營二手車的優(yōu)勢所在。4S店售后服務(wù)的保障必須要與二手車質(zhì)量評估相結(jié)合，也只有在進行全面、充分的二手車質(zhì)量評估后，4S店才可以承諾相應(yīng)的質(zhì)保服務(wù)。

目前，廠商認(rèn)證二手車多數(shù)已經(jīng)做到承諾7天內(nèi)包退包換，甚至提供一定期限或行駛里程內(nèi)故障保修，這些措施大大地減少了消費者的擔(dān)憂，這也是廠商認(rèn)證二手車價格高、銷量好的重要原因。一個成熟的二手車市場，不是“不讓中間商賺差價”，而是要提升中間商的服務(wù)水平和保障能力，合理地賺差價，這才是二手車市場發(fā)展的長遠(yuǎn)之道。

（四）建立完善的金融服務(wù)體系，形成暢通的二手車融資環(huán)境

目前，我國商業(yè)銀行的汽車金融業(yè)務(wù)主要圍繞新車開展，無論是經(jīng)銷商庫存融資還是個人購車貸款都很少涉足二手車領(lǐng)域，缺乏質(zhì)量認(rèn)證、交易價格不透明、二手車商品屬性不明確是造成二手車金融業(yè)務(wù)風(fēng)險高、制約二手車金融發(fā)展的主要因素。因此，解決二手車質(zhì)量認(rèn)證問題和價格評估問題，是銀行參與二手車業(yè)務(wù)的前提?，F(xiàn)階段，隨著廠商認(rèn)證二手車的逐步推廣，廠商金融公司已經(jīng)開始嘗試開展二手車融資業(yè)務(wù)，廠商認(rèn)證可以基本解決二手車質(zhì)量問題，廠商交易平臺可以解決價格評估問題，廠商金融公司可以以此為標(biāo)準(zhǔn)，大膽涉足二手車金融領(lǐng)域。

對于銀行而言，目前二手車金融業(yè)務(wù)風(fēng)險遠(yuǎn)高于新車業(yè)務(wù)。由于整個行業(yè)尚沒有形成一套規(guī)范的二手車供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也沒有成熟、完善的操作模式，各家銀行的二手車業(yè)務(wù)均很難有效開展。因此，現(xiàn)階段商業(yè)銀行應(yīng)該充分利用廠商認(rèn)證體系，或者通過第三方認(rèn)證體系，獲取二手車質(zhì)量信息；再通過整合各類交易渠道數(shù)據(jù)，建立自有的二手車價格評估模型，才能有效降低二手車金融風(fēng)險。

判斷一個市場是否成熟，金融業(yè)的介入程度是重要指標(biāo)，金融業(yè)支持力度越大，市場的發(fā)展速度就越快。因此，暢通的金融環(huán)境對我國二手車市場的發(fā)展至關(guān)重要，金融機構(gòu)需要以市場參與者的身份，與廣大汽車廠商、經(jīng)銷商、電商平臺以及消費者一起構(gòu)建誠信、健康的二手車市場，才能實現(xiàn)多方共贏。

四、中信銀行二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式設(shè)計方案

通過上述分析，未來，我國二手車行業(yè)將迎來以下變化：一是經(jīng)過多年的積累和發(fā)展，我國二手車市場已經(jīng)具備天時、地利、人和，整個市場從“量變”到“質(zhì)變”的突破即將到來，我國二手車市場將迅速走向成熟。二是4S店二手車模式將快速發(fā)展，并成為市場主力，獨立二手車商將大量萎縮，我國二手車主要商業(yè)模式將由“經(jīng)紀(jì)”模式向“經(jīng)營”模式轉(zhuǎn)變。三是“線上+線下”將成為主流渠道，如何有效打通線上資源和線下服務(wù)將成為二手車經(jīng)營者成敗的關(guān)鍵。四是二手車市場將以二手車信譽度為主導(dǎo)，是否能夠獲得權(quán)威的增信將直接影響二手車市場版圖的劃分。

（一）業(yè)務(wù)思路

中信銀行要開展二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，首先要創(chuàng)造一個良好的業(yè)務(wù)環(huán)境，打造一個風(fēng)險可控的二手車業(yè)務(wù)場景：一是與4S店建立合作。目前中信銀行已與超過9000家汽車4S店開展新車庫存融資業(yè)務(wù)，具有穩(wěn)固的4S店合作資源，在二手車業(yè)務(wù)上，可優(yōu)選具有較強業(yè)務(wù)實力和技術(shù)優(yōu)勢的4S店，借助其對于二手車評估、廠商授權(quán)認(rèn)證、二手車貨源以及客戶渠道等優(yōu)勢開展業(yè)務(wù)，助力4S店搶占二手車市場。二是幫助4S店解決“誠信”問題。打造“中信推薦二手車”品牌，為合作4S店的二手車商品和售后服務(wù)保障進行增信，提高4S店二手車業(yè)務(wù)信譽度。三是為購車人提供售后保障。通過為購車人出具質(zhì)量保函和履約保函，對于二手車質(zhì)量問題和服務(wù)違約行為直接賠付，解決客戶后顧之憂，吸引二手車消費群體，并為其提供購車金融服務(wù)。四是與“中信商城”合作，在“中信商城”中建立“中信二手車交易平臺”。整合線上客戶資源和線下二手車資源，建立自主的二手車交易渠道，實現(xiàn)對交易、資金、客戶、市場的全流程監(jiān)控。

（二）操作流程

中信銀行二手車供應(yīng)鏈金融設(shè)計方案如圖1所示，其具體流程如下。①與具有一定技術(shù)水平和實力的優(yōu)質(zhì)4S店建立合作，為其二手車業(yè)務(wù)提供“中信推薦二手車”品牌增信，收取一定數(shù)額的合作保證金。②對于符合中信銀行標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)二手車，為4S店提供購車融資，保證金比例不低于40%，融資二手車質(zhì)押于中信銀行，并由中信銀行委托監(jiān)管公司監(jiān)管。③為合作經(jīng)銷商核定非融資保函額度，用于為購車人出具質(zhì)量保函和履約保函。④在中信銀行手機App（網(wǎng)上銀行）的“中信商城”中開通“中信二手車交易平臺”。將每一輛“中信推薦二手車”信息提交到平臺上進行銷售，即可整合所有合作4S店的二手車資源，也可通過中信銀行龐大的客戶群體拓展二手車交易渠道。⑤消費者在網(wǎng)上選車，到4S店現(xiàn)場看車、試乘試駕，最終在“中信二手車交易平臺”支付購車款完成交易。若購車人申請購車消費貸款，中信銀行按個貸業(yè)務(wù)流程辦理，并將購車貸款部分直接用于這輛二手車的4S店還款。⑥交易回款進入中信銀行還款賬戶后，償還4S店的二手車融資，保證金部分釋放給4S店，該筆交易經(jīng)銷商的賣車盈利部分進入保證金賬戶由中信銀行暫扣。⑦中信銀行對銷售車輛解除質(zhì)押并釋放車輛產(chǎn)權(quán)證和行駛證，4S店與客戶辦理過戶手續(xù)。⑧“三包”承諾由經(jīng)銷商具體實施，即一定期限內(nèi)包退、包換、包修。如果消費者在“三包”期內(nèi)提出服務(wù)要求，4S店須根據(jù)合同進行履約，否則消費者可直接向中信銀行索賠。⑨若消費者提出索賠要求，中信銀行先行賠付，并扣除經(jīng)銷商合作保證金和賣車收益填補保函業(yè)務(wù)敞口。若消費者在“三包”期內(nèi)沒有提出索賠，中信銀行將經(jīng)銷商賣車收益劃撥至經(jīng)銷商賬戶。⑩若中信銀行融資的車輛3個月內(nèi)未完成銷售，中信銀行有權(quán)要求經(jīng)銷商立即償還融資，并通過二手車拍賣平臺等方式銷售車輛償還融資。

五、二手車供應(yīng)商金融業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略意義

未來的中國汽車流通市場，必將形成以二手車循環(huán)為主體，新車、二手車雙循環(huán)相互促進的發(fā)展格局。中信銀行要想在汽車金融領(lǐng)域有所突破，就必須參與二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，形成新車、二手車“兩條腿走路”，否則難免逐漸失去市場競爭力，被市場淘汰。因此，中信銀行開展二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，其根本意圖在于實現(xiàn)對汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合，實現(xiàn)對汽車消費群體C端價值的獲取，其戰(zhàn)略意義如下。

（一）塑造“中信推薦二手車”品牌，為經(jīng)銷商增信，獲取優(yōu)質(zhì)貨源

中信銀行具有較高品牌價值和信譽程度，如果能以“中信推薦二手車”品牌為二手車商家進行信用背書，或?qū)⒊蔀槎周囆袠I(yè)甚至整個汽車市場公認(rèn)的信譽標(biāo)桿，有效解決二手車市場的誠信問題，并且所有“中信推薦二手車”向消費者承諾售后保障，4S店承擔(dān)相應(yīng)的“三包”義務(wù)，也將有效解除消費者的后顧之憂?！爸行磐扑]二手車”的實質(zhì)是中信銀行為合作經(jīng)銷商辦理了一筆非融資性保函業(yè)務(wù)，一是為4S店的二手車商品開具一份“質(zhì)量保函”，二是為4S店的二手車售后服務(wù)開具一份“履約保函”。

此舉的目的在于吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開展合作，通過“中信推薦二手車”獲取優(yōu)質(zhì)貨源，提高4S店交易量，快速占據(jù)行業(yè)高地，形成行業(yè)優(yōu)勢。

（二）搭建二手車交易平臺，整合線上線下資源，拓展交易渠道

該業(yè)務(wù)采用“線上+線下”模式，通過“中信二手車交易平臺”與線下4S店的合作，為客戶提供線上選車、線下看車，線上交易、線下服務(wù)的綜合服務(wù)產(chǎn)品。線上平臺通過中信銀行手機App（網(wǎng)上銀行）建立，一是借助中信銀行龐大的客戶資源，擴大4S店的獲客渠道；二是充分整合所有合作4S店的二手車資源，為客戶提供海量的車型和針對性的選車服務(wù)，為二手車供、需雙方搭建信息橋梁；三是積累大量交易數(shù)據(jù)，建立中信銀行自主的二手車價格評估體系。線下4S店可以為客戶提供現(xiàn)場看車、試乘試駕等體驗式服務(wù)；為客戶提供各類售后服務(wù)和用車服務(wù)等。

“線上+線下”模式還可以實現(xiàn)中信銀行對合作4S店的交易管理和監(jiān)控，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，并有效積累經(jīng)銷商的交易數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)，為二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展提供數(shù)據(jù)支持。

（三）發(fā)布中信二手車價格指數(shù)，參與市場定價

通過線上交易平臺的數(shù)據(jù)積累，建立按品牌、區(qū)域、車齡、行駛里程、事故情況以及磨損情況等為指標(biāo)的差異化、精細(xì)化價格評估模型，在平臺交易達到一定量級后，定期公開發(fā)布中信二手車價格指數(shù)，逐步成為二手車市場價格的重要參考指標(biāo)。

（四）通過二手車業(yè)務(wù)擴展金融客戶，提升個人消費者價值

中國汽車保有量已超3億輛，這些汽車用戶未來都可能存在賣車的情況，同時新的汽車消費群體還在不斷增加，越來越多的購車人將二手車作為自己的選擇。如何通過汽車金融業(yè)務(wù)獲取更高的個人消費者價值，是商業(yè)銀行開展汽車金融業(yè)務(wù)的最大目標(biāo)。目前，新車個人購車貸款業(yè)務(wù)主要被汽車廠商的金融公司占據(jù)，即便商業(yè)銀行從中分一杯羹，也要將部分收益轉(zhuǎn)移給廠商和經(jīng)銷商，商業(yè)銀行的獲客成本較高。

中信銀行開展二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的目標(biāo)，在于通過二手車鎖定上億級的汽車消費群體，使這些車主通過中信銀行的推薦、中信銀行的渠道、中信銀行的服務(wù)，公平、公正地開展二手車交易，形成對中信銀行的依賴，最終通過向汽車行業(yè)終端客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)實現(xiàn)價值獲取?！爸行磐扑]二手車”品牌表面上是對車輛的增信，實質(zhì)上是對購車客戶的金融業(yè)務(wù)營銷，中信銀行可借助二手車業(yè)務(wù)模式與汽車消費群體建立金融業(yè)務(wù)關(guān)系，快速提升個人消費者的貢獻度。

（五）建立汽車金融生態(tài)體系，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈共同發(fā)展

基于一個強大的二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，中信銀行可建立圍繞“中信推薦二手車”的汽車金融生態(tài)圈：一是形成大量汽車消費群體的客戶資源，推動中信銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展，并為汽車廠商、經(jīng)銷商進行客戶引流，獲取引流收益。二是推動4S店二手車業(yè)務(wù)，為4S店提供增信和融資，使得4S店形成對中信銀行的業(yè)務(wù)依賴。三是擴大與汽車廠商的合作，通過中信銀行的二手車渠道、客戶和定價，形成對汽車廠商品牌價值的影響。四是與保險公司合作，為二手車車險業(yè)務(wù)提供引流，同時將二手車上險信息、出險信息等導(dǎo)入“中信二手車交易平臺”，為購車客戶提供透明的車輛保險數(shù)據(jù)。五是與汽車租賃公司合作，為其車輛提供“中信推薦二手車”服務(wù)，拓展租賃公司的二手車銷售渠道。最終形成汽車廠商、經(jīng)銷商、保險公司、汽車租賃公司與龐大汽車消費群體的汽車金融生態(tài)體系。

六、風(fēng)險防控措施

（1）市場風(fēng)險。近年來我國整體汽車行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展階段，尤其二手車行業(yè)處在快速上升期，市場發(fā)展的基礎(chǔ)已經(jīng)確立，政策支持力度也將不斷加大。隨著我國內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟模式的開啟，二手車業(yè)務(wù)的未來發(fā)展預(yù)期將不斷向好，整體市場風(fēng)險相對較小。

（2）經(jīng)銷商風(fēng)險。經(jīng)銷商的誠信度和業(yè)務(wù)能力是最大風(fēng)險，也是中信銀行開展二手車供應(yīng)鏈金融成敗的關(guān)鍵。在合作經(jīng)銷商選擇上，應(yīng)具備以下四點條件：一是立足大型經(jīng)銷商集團的背景，與大型經(jīng)銷商集團下屬優(yōu)質(zhì)4S店開展合作；二是合作4S店已與中信銀行開展汽車金融業(yè)務(wù)多年，且合作情況良好；三是必須已獲得相應(yīng)的“廠商認(rèn)證二手車”授權(quán)，或具有較好的二手車檢驗、銷售經(jīng)驗；四是連續(xù)三年盈利，并且盈利能力較為穩(wěn)定。尤其對于經(jīng)銷商的技術(shù)能力和二手車檢測能力，最初可采取聘請第三方技術(shù)檢驗機構(gòu)對其進行評估的方式予以準(zhǔn)入。

（3）車況風(fēng)險。中信銀行自身無法對二手車車況進行專業(yè)鑒定，將完全依靠經(jīng)銷商對于車況的檢驗?zāi)芰ΑＴ跇I(yè)務(wù)開展初期，“中信推薦二手車”須要求做到以下五點：一是必須限定市場認(rèn)可度較高的品牌，采取品牌準(zhǔn)入原則；二是必須是首次交易的二手車；三是車齡不超過6年且行駛里程不超過12萬公里；四是發(fā)動機、變速器等主要核心部件沒有出現(xiàn)重大事故；五是必須是客戶在該4S店的置換車輛，暫不支持4S店去市場上收車。在管理上，應(yīng)制定一套完整的、詳細(xì)的車況檢測明細(xì)，由經(jīng)銷商填寫并在放款前告知銀行。

（4）價格風(fēng)險。二手車一車一況、一車一價，因此必須采取“一車一審批”的對應(yīng)放款方式，由經(jīng)銷商按照中信銀行的要求對融資車輛進行線上申請，在線放款。二手車的價格風(fēng)險主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面是購車價格，由于中信銀行最初對于二手車價格缺乏評估能力，將主要以經(jīng)銷商和客戶的交易價格為主，存在經(jīng)銷商高于市場價格收車的可能；另一方面是銷售價格，如果最終二手車銷售價格不能覆蓋融資本息，將造成還款風(fēng)險。因此，該業(yè)務(wù)模式要求每筆融資收取經(jīng)銷商不低于40%的保證金，即融資額度不超過收車價格的60%，且須根據(jù)品牌和車型設(shè)置單車最高融資額。

賣車交易只能在“中信二手車交易平臺”完成，中信銀行可對交易進度和交易價格進行全流程監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險及時預(yù)警并采取措施。另外，“中信推薦二手車”合作經(jīng)銷商須在合作之初一次性繳納足額的合作保證金，作為風(fēng)險緩釋保障；業(yè)務(wù)初期單戶經(jīng)銷商融資的二手車庫存數(shù)量不得超過10輛。

隨著中信銀行二手車業(yè)務(wù)的不斷擴展，二手車價格數(shù)據(jù)逐漸積累，建立起根據(jù)品牌、車況、車齡和地域等差異化指標(biāo)形成的經(jīng)銷商收車價格和銷售價格評估體系，屆時中信銀行可根據(jù)自己的評估價格對經(jīng)銷商所購車輛予以融資，并且可以通過平臺的銷售數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)銷商更好地開展二手車業(yè)務(wù)，二手車價格風(fēng)險將不斷降低。

（5）車輛監(jiān)管風(fēng)險。二手車的監(jiān)管和質(zhì)押可參照新車監(jiān)管模式，聘請監(jiān)管公司進行駐店監(jiān)管，由監(jiān)管公司控制車輛產(chǎn)權(quán)證、行駛證和鑰匙，并對融資車輛辦理質(zhì)押擔(dān)保。

（6）售后服務(wù)風(fēng)險。“中信推薦二手車”對于消費者承諾“三包”服務(wù)，若客戶出現(xiàn)退車、換車、修車等要求，經(jīng)銷商應(yīng)按照相關(guān)協(xié)議執(zhí)行。為防止經(jīng)銷商不誠信行為對“中信推薦二手車”品牌造成不良影響，每輛車交易的全部收益須鎖定在中信銀行的監(jiān)管賬戶，“三包”到斯后釋放，若經(jīng)銷商在期限內(nèi)不履行“三包”義務(wù)，購車人可直接向中信銀行進行索賠，中信銀行則扣除相關(guān)保證金填補客戶索賠敞口，以維護品牌形象。

（7）還款風(fēng)險。該業(yè)務(wù)模式采用線上交易，賣車資金直接進入中信銀行的回款賬戶，防止經(jīng)銷商挪用資金；當(dāng)中信銀行收到回款資金后，通知監(jiān)管公司解除質(zhì)押，并釋放產(chǎn)權(quán)證和行駛證，可防止經(jīng)銷商私下交易等行為。若經(jīng)銷商出現(xiàn)線下交易，中信銀行不對交易車輛提供認(rèn)證和服務(wù)承諾，并立即停止全部業(yè)務(wù)合作。若融資車輛3個月未完成銷售，中信銀行也有權(quán)通過拍賣等方式，實現(xiàn)銷售回款。

七、結(jié)論

本文以推動經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)為切入點，以給予經(jīng)銷商二手車信用背書為突破口，對中信銀行二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式進行創(chuàng)新性設(shè)計，通過打造“中信推薦二手車”品牌，建立“中信二手車交易平臺”渠道，創(chuàng)建中信銀行二手車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)場景，有效打通我國二手車市場的痛點和堵點，為中信銀行開展二手車業(yè)務(wù)創(chuàng)造有利條件，最終能夠?qū)崿F(xiàn)通過二手車供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，鎖定上億級的汽車消費群體、提升終端客戶價值的目的，并提出了以此為核心建立中信銀行汽車金融生態(tài)體系的戰(zhàn)略構(gòu)想。

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Research on Innovation of Business Models in Used Car

Supply Chain Finance： A Case Study of China CITIC Bank

QU Lei

（China CITIC Bank，Beijing 100020）

Abstract： Chinas used car market was analyzed in this article with the auto financial business strategy."Focusing on the participation of commercial banks in the used car supply chain financial business， major problems concerning credit， after-sales service， and funding were identified， and corresponding solutions were proposed to help the Chinese used car market solve the main problems."Furthermore， taking China CITIC Bank as a case study， the characteristics and advantages of the Banks auto financial business can be leveraged to develop a used car business operation model."And a “CITIC Recommended Used Cars” brand was created."The research results show that the model "can provide financing for cooperative dealers and give credit enhancement for their used car products."The “CITIC Recommended Used Cars” brand offers after-sales guarantees to buyers and reduces business risks， contributing to the stability and growth of the market.

Keywords： used car;supply chain finance;used car business scenarios;financial product innovation;China CITIC Bank