保險科技創(chuàng)新、營銷渠道與壽險公司的經(jīng)營績效

摘" 要：本文以壽險公司的第一手訪談及問卷數(shù)據(jù)為研究對象，以營銷渠道為中介變量實(shí)證檢驗(yàn)了保險科技創(chuàng)新對壽險公司經(jīng)營績效的相關(guān)效應(yīng)。結(jié)果顯示，保險科技創(chuàng)新對壽險公司經(jīng)營績效存在正向的促進(jìn)作用，并驗(yàn)證了“保險科技創(chuàng)新→營銷渠道→壽險公司經(jīng)營績效”的影響機(jī)制，且是通過營銷渠道的線上線下融合進(jìn)行影響。本文理論與實(shí)證分析進(jìn)一步豐富了保險科技創(chuàng)新和渠道戰(zhàn)略的研究，提出了擴(kuò)大科技資本存量優(yōu)化數(shù)字資源配置、開拓數(shù)字化創(chuàng)新渠道提高數(shù)字營銷在營銷渠道中的占比、將傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)保險營銷進(jìn)一步融合形成新保險營銷渠道、增強(qiáng)人才培養(yǎng)推進(jìn)壽險企業(yè)全域數(shù)字化能力建設(shè)的建議。

關(guān)鍵詞：保險科技創(chuàng)新；營銷渠道；壽險公司；經(jīng)營績效

中圖分類號：F842.4" """"""""文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A" """"""文章編號：1001-4225（2024）05-0072-07

保險科技作為推動壽險行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要手段，是實(shí)現(xiàn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的一個重要途徑。傳統(tǒng)壽險公司通過自身變革或與科技類企業(yè)合作，使得保險產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式以及保險制度進(jìn)一步創(chuàng)新，并以此為依托進(jìn)一步影響公司的經(jīng)營績效。在營銷渠道方面，保險科技驅(qū)動保險供求關(guān)系不斷動態(tài)匹配，帶來的不僅是渠道的多元化，還伴隨著傳統(tǒng)渠道的沒落、互聯(lián)網(wǎng)等新興渠道的興起，以及渠道線上線下融合等多個方面。然而，在保險科技的作用下，營銷渠道的更新迭代對壽險公司的經(jīng)營績效又有何影響？鑒此，本文試圖以壽險公司的第一手訪談及問卷數(shù)據(jù)入手，將營銷渠道作為中介變量驗(yàn)證保險科技創(chuàng)新對壽險公司的經(jīng)營績效的相關(guān)效應(yīng)。主要回答以下幾個問題：第一，保險科技創(chuàng)新對壽險公司的經(jīng)營績效有何影響？第二，保險科技創(chuàng)新對營銷渠道有何影響？第三，保險科技創(chuàng)新是否通過營銷渠道對壽險公司經(jīng)營績效產(chǎn)生影響？希望有助于拓展當(dāng)前保險科技創(chuàng)新和渠道戰(zhàn)略的研究視角，為壽險公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、渠道創(chuàng)新和績效增長提供啟示。

一、文獻(xiàn)綜述與理論假設(shè)

（一）文獻(xiàn)綜述

關(guān)于“保險科技創(chuàng)新、營銷渠道與壽險公司經(jīng)營績效”影響機(jī)制的研究，既是對壽險業(yè)渠道演進(jìn)的補(bǔ)充，也是解決傳統(tǒng)壽險業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)的需要。目前相關(guān)研究主要集中于保險科技對銷售端的應(yīng)用、對經(jīng)營績效的影響兩個方面。

首先，從保險科技對銷售端的應(yīng)用來看。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對保險營銷渠道的變革產(chǎn)生重要作用，網(wǎng)銷成為保險營銷過程中的重要一環(huán)，如李瓊等[1]和成楷文等[2]所總結(jié)。關(guān)于保險科技對銷售端的實(shí)際應(yīng)用效果，Khareet.Al[3]使用渠道結(jié)構(gòu)分析中使用較為普遍的相關(guān)分析、ANOVA分析和多元回歸分析方法，對印度的保險消費(fèi)行為進(jìn)行了實(shí)證研究，發(fā)現(xiàn)保險網(wǎng)站的技術(shù)進(jìn)步能大幅提升消費(fèi)者對在線保險消費(fèi)的信任度。李雅婷和江原[4]認(rèn)為保險科技打造的數(shù)字化智能營銷平臺，可以在用戶行為特征和屬性等數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上對用戶精準(zhǔn)畫像，并以此拓展?fàn)I銷渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)用戶。銷售端方向的保險科技創(chuàng)新模式還包括D2C、B2C保險經(jīng)紀(jì)，保險比價平臺等，如黃河等[5]提出了基于企業(yè)的區(qū)域性代理商A2C和全球性D2C的網(wǎng)絡(luò)化銷售模型。

其次，從保險科技對險企經(jīng)營績效的影響來看。早在20世紀(jì)末即有研究表明，保險科技通過提高效率水平促使保險公司績效提升，如Lai and Limpaphayom[6]、Dominic Cortis[7]則認(rèn)為保險科技的意義不僅打破了地理上的界限，還能夠?qū)崟r監(jiān)測互聯(lián)網(wǎng)搜索數(shù)據(jù)，提高保險公司獲取目標(biāo)客戶的效率和準(zhǔn)確性，進(jìn)而降低銷售成本和服務(wù)成本，為降低保費(fèi)提供了可能，從而吸引更多的潛在客戶，提高企業(yè)績效。唐金成和李美華[8]認(rèn)為保險科技能夠提升保險公司經(jīng)營效率，但在財險公司和中資保險公司中效果更顯著。在保險科技與經(jīng)營效率的影響機(jī)制上，孫明明等[9]發(fā)現(xiàn)保險科技可以通過保險企業(yè)保險業(yè)務(wù)收入和業(yè)務(wù)管理費(fèi)傳導(dǎo)渠道影響保險企業(yè)經(jīng)營效率。也有研究認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新對渠道種類多樣性有正向影響，但對公司績效而言不一定是正向的，如K？覿uferle， M.[10]。

總體來看，目前關(guān)于保險科技的研究熱度日趨上升，研究領(lǐng)域各有不同。但就保險科技創(chuàng)新通過營銷渠道來影響壽險公司經(jīng)營績效的機(jī)制來看，則略顯不足。事實(shí)上，科技本身就帶有一定程度的不確定性，唯有理清其基本運(yùn)作流程和傳導(dǎo)途徑，才能發(fā)揮其積極作用。鑒此，本文構(gòu)建了保險科技創(chuàng)新、營銷渠道與壽險公司經(jīng)營績效三者間的分析框架，運(yùn)用相關(guān)實(shí)證方法檢驗(yàn)其影響機(jī)制，并進(jìn)一步探索壽險公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的對策建議。

（二）理論假設(shè)

一般而言，保險科技創(chuàng)新對壽險公司的經(jīng)營績效具有正向促進(jìn)與負(fù)向阻抑兩種直接作用機(jī)制。一方面，對客戶而言，保險科技創(chuàng)新能有效提高服務(wù)質(zhì)量、降低成本，提高客戶滿意度，能在長遠(yuǎn)角度以壽險公司的軟實(shí)力增強(qiáng)客戶粘性。對壽險公司而言，投資保險科技形成保險價值鏈，并與其基本活動相結(jié)合，有助于獲取更多的發(fā)展機(jī)會，最終實(shí)現(xiàn)提高經(jīng)營績效的目的。另一方面，從成本的角度看，由于保險科技剛剛興起，基礎(chǔ)設(shè)施投入及持續(xù)的研發(fā)投入成本十分高昂，因此在短期內(nèi)可能存在顛覆行業(yè)的可能，壽險公司的經(jīng)營績效便會出現(xiàn)下滑趨勢。從監(jiān)管的角度看，對保險科技的監(jiān)管日益嚴(yán)格，使得壽險公司的積極性可能產(chǎn)生變化，并在投資上趨于保守。

另外，保險科技的應(yīng)用除了直接對壽險公司經(jīng)營績效產(chǎn)生影響，還會通過影響營銷渠道對其經(jīng)營績效產(chǎn)生間接影響。保險科技創(chuàng)新對銷售渠道能產(chǎn)生顯著的影響，主要體現(xiàn)在渠道多元化和線上線下融合發(fā)展，而渠道創(chuàng)新在驅(qū)動利潤提升和波動抑制效應(yīng)方面是互補(bǔ)的。對客戶而言，渠道的創(chuàng)新提升了客戶體驗(yàn)，能增加客戶端留存度，使得客戶能更自由地在線上或線下體驗(yàn)服務(wù)與產(chǎn)品，并以此間接提升壽險公司的經(jīng)營績效。對壽險公司而言，完善當(dāng)前的營銷渠道、建設(shè)新的分銷渠道的重要性不言而喻。渠道的創(chuàng)新有利于壽險公司開拓新的產(chǎn)品市場，提高運(yùn)營服務(wù)能力，提高盈利水平，新增的渠道將吸引新的客戶，帶來業(yè)績的上升；而從競爭視角看，如果不開拓新的渠道，將導(dǎo)致潛在客戶流失，并帶來市場份額的減少和業(yè)績的滑坡。

根據(jù)上述理論分析及相關(guān)研究成果，本文提出三個一級假設(shè)和四個二級假設(shè)，從實(shí)證角度檢驗(yàn)保險科技創(chuàng)新對壽險公司經(jīng)營績效的影響機(jī)制。

假設(shè)1：保險科技創(chuàng)新水平的提高可以促進(jìn)壽險公司經(jīng)營績效的提高。

保險科技水平的提升，突出反映為銷售渠道多樣化水平的提升，傳統(tǒng)的、單一的、基于線下形式的銷售渠道將逐漸向新穎的、多元化的、線上線下結(jié)合形式的銷售渠道發(fā)生轉(zhuǎn)變。在此基礎(chǔ)上本文提出以下兩個假設(shè)：

H1a：保險科技創(chuàng)新水平的提高可以促進(jìn)壽險公司銷售渠道的多元化。

H2a：保險科技創(chuàng)新水平的提高可以促進(jìn)壽險公司銷售渠道的線上線下融合。

銷售渠道的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)為渠道的多元化和線上線下融合發(fā)展，其帶動了產(chǎn)品和服務(wù)的多元化，從而為更好地滿足新時代消費(fèi)者個性化保險需求提供了技術(shù)支撐，同時為壽險公司捕捉到更多的市場機(jī)會，并最終反映為壽險公司經(jīng)營績效的變化。由此提出假設(shè)：

H1b：壽險公司銷售渠道多元化能促進(jìn)壽險公司經(jīng)營績效的提高。

H2b：壽險公司銷售渠道線上線下融合能促進(jìn)壽險公司經(jīng)營績效的提高。

在上述邏輯的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步考慮保險科技創(chuàng)新通過對渠道產(chǎn)生結(jié)構(gòu)多元化或是渠道線上線下融合一體化的影響，從而對壽險公司經(jīng)營績效產(chǎn)生影響，即渠道多元化和渠道線上線下融合一體化成為兩個可能的中介變量。由此進(jìn)一步提出以下兩個假設(shè)：

假設(shè)2：保險科技創(chuàng)新通過影響壽險公司渠道多元化（數(shù)目）來促進(jìn)壽險公司經(jīng)營績效的提高。

假設(shè)3：保險科技創(chuàng)新通過影響壽險公司線上線上渠道的融合來促進(jìn)壽險公司經(jīng)營績效的提高。

保險科技創(chuàng)新與壽險公司經(jīng)營績效在上述三個一級假設(shè)中，分別為解釋變量和被解釋變量，而渠道線上線下融合、渠道多元化作為中介變量。下面本文將進(jìn)行實(shí)證設(shè)計以驗(yàn)證研究假設(shè)。

二、研究設(shè)計與問卷調(diào)查

（一）研究思路

保險科技創(chuàng)新對壽險公司的經(jīng)營績效的影響較為復(fù)雜，為了總體上呈現(xiàn)其效果，本文將主要考慮其對銷售績效的影響機(jī)制。由于具體的研究數(shù)據(jù)現(xiàn)存度不足，因此主要采取壽險專家訪談和問卷調(diào)研的方法獲取與壽險公司保險科技創(chuàng)新、營銷渠道及衡量壽險公司經(jīng)營績效的數(shù)據(jù)，并以其他外部數(shù)據(jù)進(jìn)行輔助支撐。

實(shí)證檢驗(yàn)的設(shè)計思路如下：首先，探究保險科技創(chuàng)新水平是否對壽險公司的經(jīng)營績效產(chǎn)生正向影響（假設(shè)1）。其次，進(jìn)行中介效應(yīng)檢驗(yàn)，驗(yàn)證保險科技創(chuàng)新水平影響壽險公司經(jīng)營績效的作用路徑——保險科技創(chuàng)新通過影響壽險公司渠道多元化（數(shù)目）來影響壽險公司的經(jīng)營績效（假設(shè)2）、保險科技創(chuàng)新通過影響線上線上渠道的融合來促進(jìn)壽險公司經(jīng)營績效的提高（假設(shè)3）是否成立。最后通過實(shí)證結(jié)果對保險科技創(chuàng)新影響壽險公司經(jīng)營績效的作用機(jī)制進(jìn)行分析總結(jié)。

（二）變量說明

本文對保險科技創(chuàng)新的度量主要體現(xiàn)在針對保險從業(yè)人員的調(diào)查中，其對保險科技創(chuàng)新水平的了解除了自身整體印象以外，還體現(xiàn)在某項新的技術(shù)的好用程度以及該技術(shù)對自己工作能力或者業(yè)績的提升程度。對所從業(yè)壽險公司主要銷售績效的度量主要體現(xiàn)在所屬團(tuán)隊中個人的銷售業(yè)績。

基于此，本文立足于保險從業(yè)人員的角度，設(shè)計了一系列針對他們的問題，主要有以下內(nèi)容：（1）保險科技創(chuàng)新對保險營銷渠道和被調(diào)查者業(yè)績的影響；（2）營銷渠道中渠道融合對被調(diào)查者業(yè)績的影響；（3）對于保險科技創(chuàng)新應(yīng)用的接受程度。針對研究思路設(shè)計的問卷變量見表1。

（三）模型設(shè)定

本文根據(jù)理論辨析得到實(shí)證假設(shè)，并構(gòu)建相應(yīng)的中介效應(yīng)模型，如下所示：

Yi＝ci＋βI XIi＋CTR＋εi（1）

M1i＝ci＋β1I XIi＋εi（2）

M2i＝ci＋β2I XIi＋εi（3）

Yi＝ci＋θ1M1i＋θ2M2i＋αI XIi＋εi（4）

上式（4）可以表示為：

Yi＝ci＋θ1（ci＋β1I XIi＋εi）＋θ2（ci＋β2I XIi＋εi）

＋αI XIi＋εi＝ci＋（θ1 β1I＋θ2 β2I ＋αI） XIi＋εi（5）

當(dāng)（1）中β1顯著且為正時，即證明保險科技創(chuàng)新對壽險公司銷售績效有顯著正向影響，假設(shè)1成立；

當(dāng)（2）中 β1I及（4）中θ1顯著為正時，即證明保險科技創(chuàng)新對渠道多元化產(chǎn)生影響，且渠道多元化對壽險公司銷售績效產(chǎn)生影響，證明H2及二級假設(shè)H1a、H1b，證明了保險渠道多元化的中介作用。

當(dāng)（2）中β2I 及（4）中θ2顯著為正時，即證明保險科技創(chuàng)新對渠道線上線下融合產(chǎn)生影響，且渠道線上線下融合對壽險公司銷售績效產(chǎn)生影響，證明H3及二級假設(shè)H2a、H2b，證明了保險渠道線上線下融合的中介作用。

（4）能直接體現(xiàn)中介效應(yīng)、直接效應(yīng)的大小和占比。顯然，間接效應(yīng)（ACME）的參數(shù)為θ1 β1I和θ2 β2I ，直接效應(yīng)（ADE）的參數(shù)為αI，而總效應(yīng)的參數(shù)為（θ1 β1I＋θ2 β2I ＋αI）。

（四）問卷描述性統(tǒng)計分析

1. 調(diào)查對象的整體特征情況

本文對廣東省保險從業(yè)人員進(jìn)行問卷調(diào)查，此次問卷一共560份，其中有效問卷474份，有效率為85%。對數(shù)據(jù)進(jìn)行信度和效度檢驗(yàn)，得到的alpha系數(shù)為0.809，KMO系數(shù)為0.839，通過信度和效度檢驗(yàn)。檢驗(yàn)的結(jié)果如下表2所示。

2. 對保險科技、營銷渠道和銷售業(yè)績的基本認(rèn)識

從對保險科技的認(rèn)識來看，大部分人都認(rèn)為保險科技的應(yīng)用對客戶需求挖掘不足、對技術(shù)的應(yīng)用不夠廣泛；同時也有相當(dāng)一部分認(rèn)為對保險科技的投入、應(yīng)用渠道、培訓(xùn)都不足，監(jiān)管也相當(dāng)嚴(yán)格?？傮w而言，保險科技的應(yīng)用水平還存在著一些問題，需要重視。

從營銷渠道來看，大部分被調(diào)查者從業(yè)公司的渠道數(shù)目為3個，整體分布為鐘形分布。關(guān)于被調(diào)查者公司銷售額最大的渠道，個險、電銷、銀保和經(jīng)代都是表現(xiàn)較為突出的渠道；而對于“您目前最看好或最希望參與的銷售渠道”，想進(jìn)入個險渠道的人占了絕對優(yōu)勢，其他依次是經(jīng)代、銀保、電銷、網(wǎng)銷。通過交叉列聯(lián)表的對角線所顯示數(shù)字比例可以看出，除了“其他”選項，被調(diào)查者所在公司銷售業(yè)績最大的渠道，很可能就是被調(diào)查者看好或希望進(jìn)入的渠道。

3. 保險科技對銷售渠道和業(yè)績的影響

保險科技對銷售渠道產(chǎn)生影響是毋庸置疑的。在“保險科技創(chuàng)新對銷售渠道變化有很大影響”中，近90%的人認(rèn)為“有些同意”或者“非常同意”，則在保險科技對渠道影響得分為4.32分（滿分5分）。在此基礎(chǔ)上，保險科技使銷售渠道數(shù)目增多的得分為4.29分（滿分5分），線上線下渠道融合的必然性得分為4.39分（滿分5分），可以認(rèn)為保險科技帶來渠道變化趨勢中，多元化趨勢和線上線下融合的趨勢都是有一定認(rèn)可度的。

在“您認(rèn)為保險科技創(chuàng)新對團(tuán)隊的銷售業(yè)績利大于弊”的判斷中，近85%的人認(rèn)為“有些同意”或者“非常同意”，保險科技創(chuàng)新在提高團(tuán)隊銷售業(yè)績方面的平均分為4.25分（滿分5分）。針對被調(diào)查者的個人身份，由于業(yè)務(wù)員只在某個單個渠道上開展業(yè)務(wù)，所以提問“您認(rèn)為線上線下渠道融合能帶來銷售業(yè)績的提升”，平均得分為4.39分（滿分5分）。

4. 對具體保險科技應(yīng)用的認(rèn)識

針對現(xiàn)階段不同保險科技的應(yīng)用，旨在了解被調(diào)查者對這些應(yīng)用接受程度或看好程度。其中最受歡迎的是“線上學(xué)習(xí)與培訓(xùn)”，平均得分為4.35分（滿分5分）；其次是“數(shù)字簽名”，平均得分為4.31分（滿分5分）；最不受歡迎的是使用“智能客服”，得分僅3.52分（滿分5分）；其次是“推廣互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品”，得分為3.88分（滿分5分）。

三、實(shí)證結(jié)果

（一）保險科技創(chuàng)新對銷售績效的影響

對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行逐步回歸，并將結(jié)果進(jìn)行計量經(jīng)濟(jì)檢驗(yàn)，如下表所示：

結(jié)果顯示，數(shù)據(jù)存在異方差性。故使用加權(quán)最小二乘法對多元回歸進(jìn)行處理，對原模型進(jìn)行加權(quán)，然后再采用OLS估計其參數(shù)。剔除不顯著的變量后，得到的公式為：

■＝■＋■＋■＋■＋■

yi為第i個觀測值，■為第i個觀測的方差，xi2為第i個觀測值的自變量x2，以此類推。得到的結(jié)果如下所示：

可以看出，變量X1（對本公司保險科技水平的總體評價）對Y并不顯著。而體現(xiàn)X1的眾多變量對Y有顯著的正向影響，按系數(shù)估計值由大到小依次是：員工培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)平臺、數(shù)字簽名、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品、保險科技資金投入。根據(jù)訪談記錄，系數(shù)的大小排序既與技術(shù)應(yīng)用的實(shí)用程度有關(guān)，也與開發(fā)水平有關(guān)。比如數(shù)字簽名技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)完備，本身也兼具方便實(shí)用的性質(zhì)；而互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品可能因發(fā)展水平不到位，缺少人文關(guān)懷，客戶不太接受；或是本身對大數(shù)據(jù)和人工智能的開發(fā)水平也比較有限，線上的獲客、轉(zhuǎn)化和客服水平都不太優(yōu)秀。

（二）對線上線下渠道融合的中介效應(yīng)檢驗(yàn)

通過逐步回歸進(jìn)行檢驗(yàn)，對（2）、（3）、（4）分別進(jìn)行回歸分析，得到的結(jié)果如下表5所示。

對渠道多元化M1而言，p值均大于0.05，代表相關(guān)性效果不顯著。所以，無論是保險科技創(chuàng)新X1-9對渠道多元化M1，還是渠道多元化M1對銷售績效Y的P值為0.814371，其作用并不顯著。故而對于假設(shè)2及其有關(guān)二級假設(shè)而言都是不成立的。

根據(jù)表中結(jié)果，可以看出保險科技創(chuàng)新可以通過線上線下營銷渠道的融合來影響壽險公司的銷售績效，即H3成立。考察對渠道線上下融合M2作用路徑較為顯著的變量，可以看到X5、X7、X9對渠道線上線下融合都有促進(jìn)作用，而渠道線上線下融合M2對壽險公司銷售績效Y的P值為2E-16，明顯小于0.05，即有非常顯著的正向作用。由于X5、X7對Y直接作用不顯著，可以認(rèn)為他們對保險公司銷售績效的作用幾乎全部是通過促進(jìn)線上線下渠道融合來實(shí)現(xiàn)的。對于X9員工線上培訓(xùn)而言，其對保險公司銷售績效的作用一部分是直接效果（0.18373），另一部分是通過M2渠道線上線下融合起到的間接作用（0.208169*

0.514744＝0.1071537），間接的中介作用約占總效果的36.84%。

考察模型（4）里對Y直接起作用的X變量，可以發(fā)現(xiàn)X4互聯(lián)網(wǎng)保險、X8社交媒體和X9員工線上培訓(xùn)對保險公司銷售績效有顯著的直接正向作用，即這一部分的作用是不通過中介變量起作用的。

四、結(jié)論與建議

根據(jù)前文的實(shí)證分析，可以得出，保險科技創(chuàng)新對壽險公司的經(jīng)營績效有正向促進(jìn)的作用，且在這個過程中，保險科技通過渠道的線上線下融合協(xié)同作用而不是單純銷售渠道的增加來促進(jìn)保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大。本文就研究的整體情況對壽險公司的高質(zhì)量發(fā)展提出以下幾點(diǎn)建議：

一是擴(kuò)大科技資本存量，優(yōu)化數(shù)字資源配置。壽險公司的資本存量對保費(fèi)規(guī)模影響程度最大，故應(yīng)在擴(kuò)大公司規(guī)模與增加資本存量的基礎(chǔ)上提高壽險公司規(guī)模效率，從產(chǎn)品、服務(wù)、管理、體制、技術(shù)五個方面加強(qiáng)創(chuàng)新與審核監(jiān)督管理，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，提高公司效益。此外，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)集約式經(jīng)營，在制定經(jīng)營政策時，應(yīng)考慮到科技創(chuàng)新資源分配等問題，在有效競爭的前提下提高壽險公司較長時間跨度內(nèi)的經(jīng)營效益。

二是開拓數(shù)字化創(chuàng)新渠道，提高數(shù)字營銷在營銷渠道中的占比。壽險公司應(yīng)當(dāng)將單純提高雇員人數(shù)轉(zhuǎn)向渠道、部門和團(tuán)隊的整體效益上來，通過APP、直播、用戶畫像、社交媒體等保險科技的應(yīng)用來拉升產(chǎn)能，提高雇員受教育程度及專業(yè)程度門檻，增強(qiáng)大眾對保險行業(yè)的信任程度，并運(yùn)用創(chuàng)新技術(shù)實(shí)現(xiàn)客戶畫像與精準(zhǔn)營銷，降低渠道費(fèi)用。

三是將傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)保險營銷進(jìn)一步融合，形成新保險營銷渠道。在保險營銷中，不僅要發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)營銷模式，更應(yīng)當(dāng)關(guān)注市場變動，創(chuàng)造更有競爭力的保險產(chǎn)品和保險營銷平臺。在固有平臺和渠道中積累企業(yè)優(yōu)勢，增強(qiáng)用戶黏性，通過精準(zhǔn)定位用戶的需求來提高保險營銷效率，最終實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模及公司總資產(chǎn)的提升。

四是增強(qiáng)人才培養(yǎng)，推進(jìn)壽險企業(yè)全域數(shù)字化能力建設(shè)。未來保險科技與保險業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系會更加緊密，而險企同時缺乏具備互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)與保險專業(yè)業(yè)務(wù)知識的人才。所以壽險公司需要不斷創(chuàng)新保險公司管理機(jī)制與人才培養(yǎng)機(jī)制，探索如何加大對專業(yè)人才的培養(yǎng)，如何吸引并留住不同領(lǐng)域的專業(yè)人才，如何將更高受教育程度以及不同領(lǐng)域內(nèi)的精英吸引到保險科技相關(guān)領(lǐng)域中。

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收稿日期：2024-02-11

作者簡介：譚勤峰，男，湖南郴州人，中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司廣東分公司總經(jīng)理、博士，廣東財經(jīng)大學(xué)碩士研究生導(dǎo)師。

李子純，女，湖南臨澧人，碩士，史帶財產(chǎn)保險股份有限公司廣東分公司。

寧安然，女，山東泰安人，碩士，中國大地財產(chǎn)保險股份有限公司北京分公司。

陳" 平，男，江西撫州人，廣東財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院保險碩士研究生。

Nsurance Technology Innovation， Marketing Channels， and Business

Performance of Life Insurance Companies

TAN Qin-feng1， LI Zi-chun2， NING An-ran3， CHEN Ping4

（1. Sino-US United MetLife Insurance Co.， Ltd. Guangdong Branch， Guangzhou， Guangdong 510000;

2. Starr Property amp; Casualty Insurance（China） Co.， Ltd. Guangdong Branch， Guangzhou， Guangdong 510623;

3. China Continent Property amp; Casualty Insurance Co.， Ltd. Beijing Branch， Beijing 100084;

4. School of Economics， Guangdong University of Finance and Economics， Guangzhou， Guangdong 510320）

Abstract： Based on the first-hand interviews and questionnaire data of life insurance companies， this paper empirically tests the related effects of insurance technology innovation on the operating performance of life insurance companies， with marketing channels as intermediary variables. The results show that insurance technology innovation has a positive effect on the operating performance of life insurance companies， and the influence mechanism of “innovation of insurance technology → marketing channel → operating performance of life insurance companies” is verified， and is influenced by the online and offline integration of marketing channels. The theoretical and empirical analysis of this paper further enriches the research on insurance technology innovation and channel strategy， and offers suggestions， such as expanding science and technology capital， optimizing the allocation of digital resources， opening up digital innovation channels， increasing the proportion of digital marketing in marketing channels， further integrating traditional marketing with internet insurance marketing to form new insurance marketing channels， strengthening personnel training and promoting the global digital capacity building of life insurance enterprises.

Key words： insurance technology innovation; marketing channels; life insurance companies; business performance