從門店銷售到管理者的進階

父輩從事眼鏡零售業(yè)多年，因從小到大在眼鏡店里耳濡目染，我漸漸地也喜歡上了眼鏡。高考填志愿時，毫不猶豫地選擇了眼視光專業(yè)。在校期間，我在江蘇省職業(yè)驗光比賽中榮獲一等獎，畢業(yè)后接管了家里的兩家門店，從銷售到管理者，短短4年的從業(yè)經(jīng)歷，讓我對眼視光行業(yè)有了更加深刻的認知。

今年7月的某一天，一位到店顧客想要清洗眼鏡。在清洗的過程中，我發(fā)現(xiàn)其鏡片膜層有一定程度的磨損脫落，會影響清晰度以及光線的直線透射。詢問顧客得知，這副眼鏡僅戴了半年多，但顧客“總感覺不太舒服，卻具體說不上來哪里不好”。聽到這里，我提出免費給顧客檢查，以尋找戴鏡不舒服的原因。

詳細檢查后發(fā)現(xiàn)，顧客的眼鏡柱鏡度數(shù)和軸位有誤，球鏡度數(shù)過矯。顧客年齡為42歲，調(diào)節(jié)力正在逐漸衰減，看近特別容易疲勞，同時還有輕微的眼位不正。檢查后，我將這些數(shù)據(jù)詳細地列出來，并逐一向顧客講解，盡量將專業(yè)知識與生活化語言相結(jié)合，讓顧客能聽懂。爾后，給她安排了新的試戴鏡度數(shù)，在試戴過程中著重推薦了抗疲勞鏡片。溝通中，顧客感嘆我專業(yè)細致的服務，下單配了一副新的眼鏡。

還有一位顧客也讓我記憶深刻。某天臨近下班，顧客帶著孩子上門免費測視力。經(jīng)過檢影觀察、檢測裸眼視力后，發(fā)現(xiàn)孩子右眼視力較差、左眼視力稍好。戴上試戴架插入檢影度數(shù)，單眼測試視力能矯正到1.2。此時，我詢問孩子在教室里的座位排數(shù)，估算出其離黑板的大概距離，再次測試裸眼視力，讓家長感受到孩子在這個距離看黑板時，右眼看不清，左眼很吃力。該家長抱有“眼鏡越戴越近視”的傳統(tǒng)觀念，不想配眼鏡。這個過程中，我從近視的原理、度數(shù)增長的原因等耐心講解，讓家長充分了解情況以及如何處理才是對孩子視力最有益的方案，而不是被傳聞干擾產(chǎn)生誤判。經(jīng)過幾十分鐘的溝通和交流，家長最終給孩子配了一副多點離焦眼鏡。

常有顧客到店享受維修、清洗或調(diào)整等免費服務，并沒有主觀配鏡的意愿。服務過程中，能否發(fā)現(xiàn)顧客戴舊鏡的不舒適或未被完全滿足的視力需求，讓顧客享受既清晰又舒適的視覺體驗，十分考驗店長的專業(yè)知識能力。

近年來，面對進店率降低、新客拓展難、成本攀升等多重壓力，傳統(tǒng)眼鏡店舉步維艱，想要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，店長的專業(yè)力和服務力是門店安身立命的根本?！皩I(yè)”不僅包含視光學專業(yè)知識以及管理內(nèi)容，還有隨之延伸出的眼健康理念，以及注重提升專業(yè)水準的員工培訓，同時還要加強店長的自身修養(yǎng)，以更快、更好、更專業(yè)的水平為大眾消費者提供眼視光服務。o

作者系廣安市華西目康眼鏡負責人