深挖“一米”賽道，守正銀發(fā)市場(chǎng)

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)65歲及以上人口已經(jīng)突破2億，老齡化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)，擁抱銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，將重塑許多行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局。放眼眼鏡行業(yè)，中老年群體的眼健康服務(wù)并沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，專為其需求所研發(fā)的漸變焦鏡片也不盡如人意，市場(chǎng)占有率僅有3%～5%，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的平均水平。

目前，行業(yè)已逐步形成“成人驗(yàn)配業(yè)務(wù)將成為眼鏡零售的中堅(jiān)力量”的共識(shí)，市場(chǎng)卻遲遲不見(jiàn)起色，驗(yàn)配水平、消費(fèi)能力等多重因素，延緩了漸進(jìn)片銷售的爆發(fā)點(diǎn)。然而，在充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境中，有這樣一家企業(yè)，通過(guò)持續(xù)多年的專注和投入，在中老年驗(yàn)配定制漸變焦眼鏡的小眾領(lǐng)域取得了亮眼的業(yè)績(jī)——河北超視立科技股份有限公司（后文簡(jiǎn)稱：超視立）。

超視立自2009年成立以來(lái)，就選擇專注服務(wù)中老年群體，專業(yè)定制漸變焦眼鏡這一細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)多年的深耕細(xì)作，探索出了一套自成體系且被市場(chǎng)證明行之有效的經(jīng)營(yíng)方法，成功建立了企業(yè)的護(hù)城河。目前，超視立已在全國(guó)101個(gè)城市、27個(gè)省市開(kāi)設(shè)了110多家直營(yíng)門店，累計(jì)服務(wù)上百萬(wàn)人次。2023年，超視立新型定制花鏡入選國(guó)家工信部產(chǎn)品推廣目錄。為探究其發(fā)展之路，本刊記者前往河北石家莊超視立總部，獨(dú)家專訪了超視立董事長(zhǎng)于現(xiàn)平、總經(jīng)理付勇、首席技術(shù)官邊洪峰，希望能為行業(yè)同仁帶一些和啟發(fā)。

會(huì)員制，一切服務(wù)的基石

會(huì)員制是超視立服務(wù)體系的基石，也是其區(qū)別于其他眼鏡零售終端的顯著特征。據(jù)于現(xiàn)平介紹，公司經(jīng)營(yíng)理念是把顧客的舒適度和滿意度放在首位，把銷售額放在第二位。為此，超視立推出了獨(dú)特的會(huì)員制體系。

超視立門店大廳設(shè)置有多臺(tái)按摩椅、理療儀，并配有蒸汽眼罩等護(hù)眼產(chǎn)品，不論客單價(jià)高低，顧客一次配鏡即為終身會(huì)員，除了享有建立視光檔案、免費(fèi)復(fù)查視力、保養(yǎng)眼鏡等基礎(chǔ)服務(wù)外，還可以隨時(shí)前來(lái)免費(fèi)使用設(shè)施，享受各項(xiàng)便民服務(wù)。以超視立石家莊店為例，該店成立于2010年，目前已累積了一萬(wàn)余名活躍會(huì)員。在工作日的上午走進(jìn)店里，通常能看到十名以上的中老年會(huì)員：他們或是悠閑享受按摩、理療等服務(wù)，或是單純與員工拉家常，儼然將門店視為了養(yǎng)老生活的組成部分。超視立門店還會(huì)經(jīng)常舉辦各類生日聯(lián)誼、節(jié)日聚會(huì)、短途旅行等活動(dòng)，豐富會(huì)員的業(yè)余生活。

于現(xiàn)平表示，中老年顧客更在意關(guān)懷與陪伴，與他們建立關(guān)系往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間，一旦成功建立，其粘性也更強(qiáng)。更高的到店回訪率，有利于與會(huì)員維持親近、信賴的關(guān)系，并幫顧客調(diào)整、保養(yǎng)眼鏡，保持視覺(jué)舒適度。會(huì)員帶動(dòng)家人朋友前來(lái)社交，便于產(chǎn)生拉新和復(fù)購(gòu)。因此，超視立十分看重會(huì)員到店率，到店率、電話回訪次數(shù)，都是員工重點(diǎn)考察的指標(biāo)，其優(yōu)先級(jí)甚至高于個(gè)人營(yíng)業(yè)額。

為了更好地服務(wù)顧客，在招聘員工時(shí)，超視立會(huì)優(yōu)先考慮溝通能力、共情能力和耐心出眾的應(yīng)聘者。翻開(kāi)其員工手冊(cè)，有關(guān)會(huì)員制的內(nèi)容占據(jù)了大量篇幅，事無(wú)巨細(xì)地描述了與會(huì)員相處的注意事項(xiàng)，更重要的是一顆愿意解決問(wèn)題、視顧客為朋友的心。十余年的摸索，無(wú)數(shù)次真實(shí)的溝通和修正，最終凝練成了超視立的會(huì)員制度和服務(wù)文化，這正是其競(jìng)爭(zhēng)力所在。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)細(xì)分消費(fèi)群體

當(dāng)今時(shí)代，電子產(chǎn)品的普及和生活方式的改變使得老視的發(fā)生年齡提前，不同年齡段、不同眼部狀況的老視人群對(duì)應(yīng)著不同的視力解決方案。對(duì)此，超視立細(xì)分消費(fèi)群體，以“漸變焦遠(yuǎn)近一體鏡”為產(chǎn)品形態(tài)，采用全鏡定制的方式為中老年群體提供個(gè)性化服務(wù)。其售出的眼鏡中，漸進(jìn)片占比為90%，單光片占比約10%。具體到產(chǎn)品方面，超視立有“吉致”“自由”“駕駛”“廣角”“大為”等系列，均為漸變焦鏡片，適合遠(yuǎn)、中、近，室外室內(nèi)等不同場(chǎng)景。鏡架方面，超視立的鏡架產(chǎn)品全部選用可調(diào)性好，適合用于驗(yàn)配漸變焦鏡片的鏡架。

超視立首席技術(shù)官邊洪峰介紹，超視立全國(guó)所有門店驗(yàn)光師均執(zhí)證上崗，并根據(jù)顧客年齡、性別、職業(yè)、用眼習(xí)慣等特點(diǎn)，量身定制配鏡方案。門店執(zhí)行由26項(xiàng)視光學(xué)檢查所組成的標(biāo)準(zhǔn)流程，精準(zhǔn)測(cè)出視力的同時(shí)，采集瞳高、瞳距以及鏡眼距、前傾角等眼部數(shù)據(jù)，并匯總每一位顧客的各項(xiàng)數(shù)據(jù)向工廠發(fā)出定制訂單。由指定的工廠車房生產(chǎn)裝配，在15～30天左右完成交付。

售后，是定制漸變焦眼鏡繞不開(kāi)的話題。據(jù)總經(jīng)理付勇介紹，超視立的售后已不再局限于單純的技術(shù)問(wèn)題，而是有一整套龐大體系支撐。無(wú)論漸變焦產(chǎn)品如何進(jìn)步、驗(yàn)配技術(shù)有多精準(zhǔn)，中老年群體的客訴一定會(huì)有，而如何高效、滿意地處理是關(guān)鍵。超視立在全國(guó)有700多名員工專注于漸變焦眼鏡的推廣和普及，對(duì)于會(huì)員反饋不適的歸因、潛在的問(wèn)題，都已整理出了完整的解決方案。深耕中老年漸進(jìn)領(lǐng)域，事無(wú)巨細(xì)、一對(duì)一地解決會(huì)員的問(wèn)題正是店員的熱情和能力所在。

堅(jiān)持直營(yíng)十五年：

質(zhì)量與服務(wù)的雙重保障

自2009年在鄭州開(kāi)設(shè)第一家門店以來(lái)，超視立一直堅(jiān)持直營(yíng)模式，十五年不動(dòng)搖。堅(jiān)持自營(yíng)，是超視立對(duì)顧客服務(wù)質(zhì)量的承諾。盡管只專注漸變焦眼鏡一個(gè)品類，但公司產(chǎn)品并不單一，且驗(yàn)配、加工流程環(huán)節(jié)眾多，加之售后和回訪，直營(yíng)模式確保了每家門店都能無(wú)條件地執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)和要求，提供專業(yè)化、高質(zhì)量的漸變焦定制眼鏡。

直營(yíng)模式讓超視立的門店能夠做到異地?zé)o縫對(duì)接，不論是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，還是驗(yàn)配流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，都能通過(guò)總部的統(tǒng)一管理實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致。假如一位中老年會(huì)員在某地配鏡并享受服務(wù)，他去外地旅游時(shí)，當(dāng)?shù)氐某暳㈤T店完全能夠遠(yuǎn)程調(diào)取會(huì)員檔案和信息，提供一致的服務(wù)體驗(yàn)。

于現(xiàn)平表示，堅(jiān)持自營(yíng)能讓企業(yè)避免對(duì)于營(yíng)收和利潤(rùn)的盲目追求，把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，做需要持之以恒的事。前面提到超視立門店在門店服務(wù)、會(huì)員活動(dòng)方面的傾情投入，加之中老年消費(fèi)者審慎而長(zhǎng)線的購(gòu)買過(guò)程，一味追求短期利潤(rùn)顯然不行。事實(shí)上，超視立的新開(kāi)門店往往要到第三年才能實(shí)現(xiàn)盈利，前兩年的時(shí)間大多是在打基礎(chǔ)、積累客戶關(guān)系。經(jīng)歷了人氣的原始積累，老客戶拉新越來(lái)越多，新店才能盈利。這樣的周期對(duì)于傳統(tǒng)眼鏡店來(lái)說(shuō)是顯然不可接受的。正是因?yàn)閳?jiān)持自營(yíng)，超視立才有足夠的資本和堅(jiān)定的底氣，去“耐住寂寞，守住初心”。

值得一提的是，自創(chuàng)立以來(lái)，超視立沒(méi)有關(guān)過(guò)一家店，即使搬遷地址，也會(huì)通知所有會(huì)員，確保會(huì)員服務(wù)能夠得到延續(xù)?！岸嗄陙?lái)，超視立的門店已成為了許多會(huì)員社交生活的一部分，如果關(guān)店走人，不在當(dāng)?shù)卦僭O(shè)門店，是對(duì)他們的背離?！庇诂F(xiàn)平說(shuō)道。超視立?？诘瓯闶侨绱耍錉I(yíng)收表現(xiàn)不及其他省會(huì)城市，但因?yàn)楹芏嘀欣夏陼?huì)員冬季會(huì)到海南旅游，為了他們能夠及時(shí)得到服務(wù)，?？陂T店一直在堅(jiān)持營(yíng)業(yè)。

全媒體渠道：

打造中老年群體的“超級(jí)品牌”

超視立在精準(zhǔn)觸達(dá)中老年消費(fèi)群體方面有著獨(dú)到的策略。目前，超視立的品牌代言人包括著名男高音歌唱家蔣大為、明星李玲玉，而南粵相聲名家黃俊英，電視節(jié)目主持人雷蒙、龐曉戈等在中老年群體中有影響力的人都是超視立的會(huì)員和粉絲。付勇介紹，超視立在內(nèi)容端投入了大量精力和人力物力，完成從市場(chǎng)調(diào)研、腳本撰寫、廣告拍攝、后期優(yōu)化、推送等一系列流程，而非依賴第三方廣告公司。會(huì)員制帶來(lái)的與一線消費(fèi)者的親密接觸，配合內(nèi)部獨(dú)立完成內(nèi)容產(chǎn)出的流程，使得超視立的營(yíng)銷更為迅捷而精準(zhǔn)。

通過(guò)多年的實(shí)踐調(diào)查，超視立深入了解消費(fèi)者的生活習(xí)慣、審美偏好和品牌認(rèn)知的變化，并將這些洞察轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)推廣和運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵策略。其不僅在央視、衛(wèi)視媒體進(jìn)行廣告投放，還積極探索新的傳播渠道，如各大視頻門戶網(wǎng)站、微信會(huì)員群、線下中老年活動(dòng)等，打造了一個(gè)覆蓋廣泛的全媒體傳播網(wǎng)絡(luò)。

記者手記

2024年，作為《漸變焦眼鏡驗(yàn)光配鏡技術(shù)規(guī)范》團(tuán)標(biāo)牽頭與起草單位，超視立出席中國(guó)眼鏡協(xié)會(huì)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布會(huì)暨《漸變焦眼鏡驗(yàn)光配鏡技術(shù)規(guī)范》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)儀式，積極推進(jìn)《眼鏡鏡片 第二部分：漸變焦》、《配裝眼鏡 第二部分：漸變焦定配眼鏡》、《配裝眼鏡 第4部分：多焦和漸變焦老視成鏡》等國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的修訂和統(tǒng)一工作。通過(guò)參與這些重要的行業(yè)活動(dòng)，超視立不僅推動(dòng)了行業(yè)的規(guī)范發(fā)展，也展現(xiàn)了其作為行業(yè)重要參與者的社會(huì)責(zé)任感。

用于現(xiàn)平的話來(lái)總結(jié)，超視立是“一群人、一輩子，只做好一件事——專注定制眼鏡‘一米’寬賽道，不斷深挖、突破‘萬(wàn)米’，以視光科技服務(wù)中老年視力健康，致力成為中老年定制眼鏡領(lǐng)導(dǎo)品牌?！?/p>

“一米”寬賽道是超視立對(duì)于中老年消費(fèi)者和漸變焦眼鏡的堅(jiān)守，“萬(wàn)米”目標(biāo)則來(lái)源于其對(duì)于自身模式和所屬市場(chǎng)的信心。面對(duì)被普遍認(rèn)為具有挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，超視立通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、會(huì)員制管理和強(qiáng)大的品牌傳播，打破了漸變焦鏡片銷售難的認(rèn)知。在中老年消費(fèi)群體中，他們不僅帶來(lái)了定制眼鏡和漸變焦鏡片的產(chǎn)品體驗(yàn)，更通過(guò)持續(xù)的服務(wù)和品牌建設(shè)，創(chuàng)造了一個(gè)與客戶緊密聯(lián)系的消費(fèi)生態(tài)。其創(chuàng)新模式和獨(dú)特定位，為眼鏡零售行業(yè)帶來(lái)了新的希望，證明了“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”也有光明的未來(lái)。o