風油精跑去非洲淘金

風油精，獨特香氣的傳承者。綠色小瓶曾一度被新興的花露水等產(chǎn)品所取代，顯得有些“過氣”。

但令人驚訝的是，看似“冷門”的風油精，卻在非洲市場煥發(fā)新的生命力，成為追捧的“時尚單品”，被賦予了“東方神油”的美譽。

2021年，中國出口的清涼油總量高達4 029.5噸，總價值超過2 368.2萬美元，其中大部分產(chǎn)品都流向了非洲市場。風油精就像硬通貨，無論是應(yīng)對入關(guān)難題，還是促進商業(yè)談判，甚至是在野生動物園中爭取一個拍照的好位置，一瓶風油精往往比金錢更加有效。

這瓶在國內(nèi)僅需3元左右的風油精，在非洲市場上卻能賣到8美元的高價，溢價數(shù)十倍，成為了一種真正的“奢侈品”。

東南亞的靈感

風油精的歷史可以追溯到東南亞，特別是緬甸和新加坡。

早在1908年，緬甸的胡文虎發(fā)明了類似風油精的產(chǎn)品——“虎標萬金油”，其清涼、止痛和驅(qū)風的效果讓其迅速在東南亞地區(qū)廣受歡迎。隨后，新加坡在1940年推出了白花油和驅(qū)風油，進一步豐富了這一領(lǐng)域的產(chǎn)品線。

然而，風油精真正在中國大放異彩，是在上世紀60年代和70年代。

1976年，福建漳州的一家香料廠以新加坡產(chǎn)的德國鷹標風油精為原型，復(fù)刻了其瓶身設(shè)計和綠色的外觀，開創(chuàng)了國貨——“水仙牌”風油精。

水仙牌風油精的主要功能包括清涼、止痛、驅(qū)風和止癢，特別適用于蚊蟲叮咬以及傷風感冒引起的頭痛、頭暈和暈車不適等癥狀。它的主要成分包括薄荷腦、水楊酸甲酯、樟腦、桉油和丁香酚，輔料則為液狀石蠟、葉綠素和香精。

果然，水仙牌風油精不負全廠厚望，僅2年后年銷量就超過了800萬瓶，投產(chǎn)10年內(nèi)共售出了1 700萬瓶。依靠先發(fā)優(yōu)勢，“水仙”建立了穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，漳州香料廠也順利在1998年轉(zhuǎn)型為水仙藥業(yè)，名聲大噪的風油精，逐漸變成了中國家庭的常備止癢藥品。

然而，隨著時間的推移，風油精市場也面臨新的挑戰(zhàn)和競爭。

進入上世紀90年代，中國驅(qū)蚊產(chǎn)業(yè)迎來了黃金時期，風油精憑借其獨特的草本香氣和快速止癢、驅(qū)蚊的效果，迅速成為市場上的熱門產(chǎn)品。它的流行不僅僅是因為實用性，還在于親民的價格和便于攜帶的小瓶包裝。

好景不長，隨著市場上開始出現(xiàn)更多新驅(qū)蚊產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品往往以其創(chuàng)新的配方、更加溫和的使用體驗和多樣化的營銷策略，逐漸贏得了消費者的青睞。

如六神花露水。

橫刀奪“驅(qū)蚊市場”

1990年，上海家化旗下的六神花露水橫空出世，以其獨特的草本配方和多功能性迅速在市場上占據(jù)了一席之地，不僅滿足了消費者對于驅(qū)蚊止癢、提神醒腦等日常需求，更以其清新的香氣和溫和的配方贏得了消費者的喜愛。

這種創(chuàng)新的產(chǎn)品迅速吸引了大量消費者，導(dǎo)致六神花露水一經(jīng)上市便出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，各地經(jīng)銷商紛紛排隊等待進貨，上海家化的生產(chǎn)線不得不24小時，不間斷地運轉(zhuǎn)以滿足市場需求。

與此同時，風油精作為傳統(tǒng)的夏季用品，雖然在市場上有著悠久的歷史和一定的消費者基礎(chǔ)，但在六神花露水的沖擊下，其市場份額開始逐漸降低。

更現(xiàn)實的因素是，風油精的生產(chǎn)商眾多，但缺乏上海家化那樣的規(guī)模和品牌影響力，加之內(nèi)部競爭過度，導(dǎo)致各家廠商在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場策略上投入不足，無法有效應(yīng)對外部競爭和消費者需求的變化。

與此同時，國際品牌也開始進入中國市場，帶來了更多高科技的驅(qū)蚊產(chǎn)品，如電子驅(qū)蚊器、驅(qū)蚊腕帶等。這些產(chǎn)品以其新穎性和高效性吸引了一部分消費者。

面對市場份額的流失，風油精廠商開始尋求變革。

一些廠商嘗試改良配方，加入更多天然成分，以減少化學成分可能帶來的副作用，提升產(chǎn)品的溫和性和舒適度。也有廠商研發(fā)新的產(chǎn)品形態(tài)，如便攜式噴霧、滾珠等，以適應(yīng)現(xiàn)代消費者快節(jié)奏的生活方式和對便捷性的需求。

也有部分風油精廠商加強品牌建設(shè)和市場營銷，通過社交媒體、線上線下活動等方式，提升品牌知名度和影響力，甚至探索跨界合作，將風油精與時尚、文化等元素結(jié)合，吸引年輕消費者的注意。

同時，一些以天然植物為原料的驅(qū)蚊產(chǎn)品也開始受到追捧，它們強調(diào)更安全、更環(huán)保的驅(qū)蚊方式，滿足消費者對健康生活方式的追求。

隨著玩家越來越多，市場需求細分。風油精們的求變效果并不明顯，伴隨不斷洗牌的市場，甚至連六神花露水都出現(xiàn)節(jié)節(jié)敗退的形勢。風油精該何去何從？難道只有衰亡一條路？答案是否定的，非洲這條路就是為風油精定制的。

非洲，風油精的舒適區(qū)

非洲人有個口頭禪：“如果風油精是一個女人，我會娶她?！边@句話充滿幽默、夸張，但足以表達風油精在非洲的受歡迎程度。

為什么？

舉個例子，在尼日利亞，由于其熱帶氣候和頻繁的電力中斷，在人們沒有空調(diào)的情況下，風油精成為了家庭必備的清涼劑。此外，風油精在非洲的醫(yī)療體系中也扮演著重要角色，特別是在偏遠地區(qū)，由于醫(yī)療資源的匱乏，其常被用作緩解頭痛、肌肉疼痛等常見病癥的替代藥物。

這種多功能性使得風油精在非洲市場上的價值遠遠超出了其在中國的定位，成為了一種具有高附加值的商品。正如非洲諺語所說：“當需求出現(xiàn)時，創(chuàng)新就會隨之而來?！憋L油精在非洲的奢侈品化，正是這種需求驅(qū)動下的創(chuàng)新結(jié)果。

更重要的是，非洲難造風油精。

非洲大部分地區(qū)缺乏適宜的氣候條件來種植風油精的主要原料薄荷，這導(dǎo)致了原材料的稀缺。根據(jù)國際貿(mào)易數(shù)據(jù)，非洲對風油精的進口依賴度高達80%，而這一比例在某些內(nèi)陸國家甚至更高。這種稀缺性不僅增加了風油精的成本，也為其在非洲市場上的定位提供了獨特的價值。

到底是如何將風油精打造成奢侈品？

首先，利用文化差異進行市場定位。

在非洲，風油精不僅僅是一種日常用品，它還被賦予了健康、時尚和身份的象征。

數(shù)據(jù)顯示，風油精在非洲的某些地區(qū)，其價格可以是原產(chǎn)地的數(shù)倍，這在很大程度上是由于其在非洲被定位為一種奢侈品。這種定位策略的實施，是基于對非洲消費者心理和消費習慣的深入分析。

正如營銷大師菲利普·科特勒所言：“了解你的顧客，比了解你的產(chǎn)品更重要。”風油精在非洲的市場定位策略，正是基于對非洲文化差異的深刻洞察和精準定位。

再者是高端包裝與品牌故事的塑造。

在非洲市場，風油精通過精心設(shè)計的包裝，不僅在視覺上吸引了消費者的注意，更在心理上滿足了他們對品質(zhì)生活的追求。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，非洲的風油精采用環(huán)保材料和具有非洲傳統(tǒng)圖案的包裝設(shè)計，不僅體現(xiàn)了對當?shù)匚幕淖鹬?，也傳遞出一種環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的理念。

數(shù)據(jù)顯示，具有獨特設(shè)計的風油精產(chǎn)品在非洲的銷量比普通包裝的產(chǎn)品高出30%以上，這證明了高端包裝策略的有效性。

同時，廠商通過講述風油精如何從中國傳統(tǒng)的草本精華演變成非洲人民信賴的日常用品，品牌構(gòu)建了一個跨越文化的傳奇故事。其引用非洲當?shù)刂耸康耐扑]，強調(diào)風油精在緩解疲勞、提神醒腦方面的神奇效果，從而加深消費者對品牌的認同感。

一位在尼日利亞擁有數(shù)百萬粉絲的博主，分享了他使用風油精緩解蚊蟲叮咬的經(jīng)歷，結(jié)果在短時間內(nèi)引發(fā)了大量轉(zhuǎn)發(fā)和評論，有效提升了品牌在目標市場的認知度。結(jié)合名人效應(yīng)，還會邀請非洲的體育明星或演藝界人士作為品牌大使，通過他們的個人故事和影響力，進一步強化品牌與消費者之間的情感聯(lián)系。

再說口碑，風油精在非洲的口碑遠超國內(nèi)。他們也會利用口碑，不斷刷新消費者對風油精的認知與定位。

一項針對肯尼亞市場的研究表明，超過60%的受訪者表示，他們通過朋友和家人的推薦了解到風油精，并對其產(chǎn)生了購買興趣。這種基于信任的推薦方式，比傳統(tǒng)廣告更具說服力，因為它來自于消費者的真實體驗和評價。

在非洲，一些風油精品牌還采用了創(chuàng)新的社交媒體活動，如“分享你的風油精時刻”話題挑戰(zhàn)，鼓勵消費者分享他們使用風油精的有趣或有益經(jīng)歷。這種參與式營銷活動不僅激發(fā)了消費者的參與熱情，還通過用戶生成的內(nèi)容，為品牌創(chuàng)造了大量免費的、高質(zhì)量的營銷素材。根據(jù)一項市場分析，此類活動的參與度與品牌提及量之間存在正相關(guān)關(guān)系，參與度每增加10%，品牌提及量可增加5%以上，從而進一步推動了銷售增長。

如果把國內(nèi)的風油精比作冷板凳，那非洲的風油精稱為茅臺也不為過。