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    大人糖:成年人的一點甜

    2024-10-29 00:00:00李倩
    商界 2024年9期

    與聽人聚會不同,聾人的聚會可能更加靜默,但同時也充滿了手勢交流的活力。一力那作為聾人聚會的一員,也經常分享她的個人故事和經歷。

    一次聚會中,她勇敢地站了出來,用流暢的手勢表達了自己對情趣用品品牌大人糖的喜愛,并強調了每個人都有追求自己喜好的權利。

    一力那的坦率和熱情吸引了更多人的注意,大人糖也向她發(fā)出一封探討“聾人群體的性需求”的信件。這封信件不僅是對一力那的回應,也是大人糖對聾人群體性需求的重視和探索。

    2024年5月,一力那受邀來到重慶大人糖線下店,她通過手勢向消費者介紹各種產品,既生動又充滿力量,從“陰道”到“女性”,再到“行房事”,每一個手勢都傳遞著性健康的知識。

    伴隨著一力那飛舞的手勢,消費者們開始意識到,情趣用品不僅僅是一種商品,更像是一種自我表達和自我關愛的方式。

    大人糖,作為深耕產品設計,試圖重新定義情趣美學,在陽光下談性的女性情趣用品品牌,精準的受眾定位搭配獨特的產品設計,讓其用不到5年時間成功出圈。

    從情趣用品到女性情趣用品的細分,從“私域”走進“公域”,從線上平臺到線下“高歌猛進”,大人糖在情趣用品市場到底有哪些新玩法?

    震動

    2019年,大人糖第一款情趣產品逗豆鳥正式上線?!叭绻麅H靠一面之緣,很難發(fā)現它是一款情趣產品,它更像放在梳妝臺或床邊柜上的精致擺件?!毕M者回憶道。

    它采用雙層液態(tài)硅膠制成,上手一捏就能感受到它的柔軟,這種柔軟不僅對身體非常友好親切,對很多剛接觸玩具的新手來說,也完全不會有心理排斥,非常適合新手作/xaMbeh0ph6xdXsErs+iUjTv4LI+XbxkRtYG9cXvO/U=為入門玩具。

    “逗豆鳥未使用時,像籠中之鳥,欲望被束縛著;開啟之時,飛鳥沖破世俗觀念,翱翔天際,自由展翅?!?/p>

    值得一提的是,逗豆鳥剛一面世,就一舉斬獲2019年最新的國際工業(yè)設計大獎——德國紅點獎,銷量在天貓旗艦店累計超過了10萬。

    “臺上一分鐘,臺下十年功”,大人糖的產品從設計研發(fā)到正式發(fā)布市場大致需要花費八個月到一年的時間。

    為了研發(fā)出更多“逗豆鳥”,大人糖從代工生產轉為投產的自家工廠和研發(fā)團隊,結合用戶需求研發(fā)成品。同時,通過官方渠道招募產品體驗官,產品試用后結合反饋對產品進行調整。

    后續(xù)研發(fā)的小海豹、兔子月等當家產品,延續(xù)逗豆鳥的視覺設計理念并在功能上進行升級,產品形態(tài)產生大變革,更女性化、更柔和的設計,使產品擁有了更多美感,因為變美了,所以好像可以接受了……

    去色情化背后,是新興情趣品牌對于性的去污名化的營銷新打法。

    一直以來,情趣用品總躲藏在某個角落,但大人糖卻用新消費的“精神打法”觸達消費者。首先,大人糖會引導用戶正視性的正確需要,就像餓了要吃飯、渴了要喝水、性欲只是一種普通的欲望。著重強調女性個體自決,以開放坦誠、細膩溫暖的形象成功打破行業(yè)傳播屏障。

    正因如此,大人糖成為國內第一個雙十一銷量破千萬的情趣品牌。

    破土

    震動的種子破土萌發(fā)后,大人糖設下“讓情趣用品走進陽光下”的目標。

    但如何做到讓情趣陽光化落地?只有脫離互聯網,主動走向消費者身邊。

    大人糖最早進駐線下商場時遭遇重重困難,多數商場因為其特殊品類直接拒絕。

    2022年,大人糖在深圳嘗試找到前海壹方城洽談合作?!拔覀兘o他們看了我們的產品,它們和傳統玩具有很大的視覺上的差異,大家都覺得這些產品沒有問題,是可以放在臺面上討論的,于是就有了第一次快閃的合作?!贝笕颂瞧放瓶偙O(jiān)膏膏說道。

    2022年7月21日-7月31日,大人糖快閃店出現了。其劃分出兩塊區(qū)域,20%-30%的區(qū)域用于做產品展示,將剩下的場地用于講述用戶故事,傳達品牌理念,讓大家循序漸進地接受情趣產品。

    出乎意料的是,消費者們更愿意去產品展示區(qū),絲毫沒有羞澀或者帶有另類的眼光去看待產品??扉W店成功舉辦,一共接待用戶7 000人次,收獲了外界的關注與叫好。

    2023年7月,大人糖終于在深圳購物中心前海壹方城,正式開設全國首家實體店。為了打造陽光化的情趣用品店,大人糖在線下門店形象上下足了功夫。

    相比于街頭巷尾里隱晦不見天日的24小時無人售貨成人用品店,位于購物中心的大人糖的門店形象更為規(guī)范與專業(yè)。門店風格明亮簡潔,以流動的線條和簡潔的色彩搭配,表達女性的隱和欲;運用云朵和蠶繭元素等溫暖柔和的元素,打造出充滿安全感與舒適感的空間環(huán)境,營造出在陽光下“談性自如”的氛圍。

    門店入口處均提供“i人”和“e人”兩種手環(huán),消費者自主選擇是否需要導購員講解,讓消費者自在購物;門店內展示生理教具模型,循環(huán)播放性教育影片,引導消費者科學談性;購物袋logo版&無logo版可選打消尷尬顧慮。

    店內的產品擺放與空間設置也別出心裁。

    有機流動的弧形設計,增加空間流動性,對開放空間與個人隱私的矛盾做出折中處理,讓空間充滿包容和放松;擁有距離的展臺,分別擺放不同產品,桌面放置著使用手冊說明書和性學書籍,在空間設置上適當進行圍擋,充分尊重顧客的意愿和隱私,減少顧客在選購時,互相產生的“不經意的對視”而帶來的尷尬感。

    落地當天,大人糖接待顧客超2 000人。

    對大人糖而言,將情趣用品開進商場,本身就是一件情趣行業(yè)里驚天動地的大事,不僅增加了品牌曝光度和話題性,還推動了市場拓展與品牌認知。線下店以實體化的感官氛圍進一步傳遞“情趣陽光化”的理念,觸達更廣泛的用戶群體。另外,線下店鋪提供真實的上手體驗,增強了與消費者的互動,進一步提升私域轉化率,反哺線上銷售。

    大人糖的從0到1,徹底走通了,也開始有其他城市商場找到大人糖主動洽談合作。在問到選址問題時,大人糖品牌總監(jiān)膏膏告訴記者,大人糖選擇開店城市的標準首先是考慮城市的線上用戶數量,其次是城市文化氛圍。

    截至今年8月,大人糖已經在南京、重慶、無錫、上海等地開設門店,實現線上銷售與線下商業(yè)的雙向奔赴。

    硬仗

    千億量級的情趣用品市場,是機遇,也是挑戰(zhàn)。

    早期入局的愛侶、桃花塢、春水堂等情趣用品品牌,反響不盡如人意。談性色變的營銷困境、電商渠道的價格混戰(zhàn)、“有品類無品牌”的行業(yè)現狀,都在考驗情趣用品品牌的舵力。

    春水堂創(chuàng)始人藺德剛曾公開表示,情趣用品很難有超級單品,更難有超級品牌。因為情趣用品的廣告限制非常多,在線上各大電商、短視頻平臺,以及線下的投放空間很小。渠道又過度依賴頭部品牌,所以單品難出爆款,自然也就難有市場占有率高的品牌。

    結構性空缺是當前情趣市場面臨的關鍵難題。市場規(guī)模雖大,卻呈現有品類而無品牌的格局;各大品牌缺乏有號召力的當家單品,聲量不足,競爭激烈,產品復購率更是低于10%,數據極差。據魔鏡洞察數據顯示,2023年1-11月淘寶、天貓平臺品牌數從7 788個銳減至5 588個,可見情趣賽道的洗牌速度。

    談及情趣賽道和大人糖的未來時,品牌總監(jiān)膏膏只說“努力活著”。

    其實,大人糖無疑是情趣市場上的范本。作為一個年輕的新消費品牌,在5年時間內迅速打通產品力、品牌力、商業(yè)力的全鏈條,獲得2.5億融資,積極進軍線下商場,一天接待2 000—3 000客人,新店開業(yè)持續(xù)火爆商圈的陽光化態(tài)度斬獲來自業(yè)界與市場的青睞,實屬亮眼。

    但頂流玩家為何也如此沒有“安全感”?

    先是產品復購難,在情趣用品市場,復購率僅有個位數;其次情趣行業(yè)的營銷如同戴著鐐銬跳舞,基礎的功能描述與產品說明都極其容易踩中監(jiān)管紅線。中國社會對“在陽光之下談性”的接受度還亟待提升。情趣用品只能以更為委婉的方式出現在大眾眼前。大規(guī)模的媒介投放與種草轉化十分艱難,只能寄希望于種子用戶的小范圍傳播和用戶的自主搜索。

    換句話說,復購和找新客戶一樣難。

    為了讓更多消費者消除對情趣用品的偏見,大人糖依托高顏值產品+正向的品牌理念+渠道滲透,讓人們從談性色變到正視欲望。

    同時,大人糖一直堅持在公共場域表達女性友好的觀點。2024年的婦女節(jié),大人糖店鋪聯動商場,基于女性公共洗手間排隊的問題,在廁所背后翻新小廣告進行女性科普、鋪展月經地毯,不斷為女性的性羞恥枷鎖解綁。

    目前,已經有近20 000 名“姐妹”加入大人糖成立的悅己研究所,社群主理人數量超過100 位。一年51場臥談會、44期問答活動、456條用戶提出的關于性與愛的困惑、4場產品測評師招募活動,收到報名表3 000+份、2場征集活動,收到120+條用戶故事。

    消費者多了,賽道玩家也就多了。在面對競爭時,膏膏表示,“任何起步的市場,都需要玩家熱場,不斷創(chuàng)新,才能讓行業(yè)活得更久更好”。

    對此,大人糖在專賣店的基礎上開設了集合店,甄選了文創(chuàng)、潮玩、家居、香氛、個護等涵蓋國內外頂級品牌近300種情趣相關用品,直接擴大了女性與情趣生活方式相關的選擇半徑,讓消費者“可以不選,但要有得選”。

    大人糖從0到1走了整整4年,接下來,大人糖會如何應對這場從1到100的硬仗?讓我們一起拭目以待。

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