跨境電商企業(yè)客戶集中度對企業(yè)價值的影響研究

蘇毓敏 余睿超 周夢瑤

【摘 要】 發(fā)展跨境電商是加快構(gòu)建新發(fā)展格局的關(guān)鍵所在，而維護大客戶關(guān)系是跨境電商企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢與主要收入來源的重中之重。文章以2003—2021年滬深A(yù)股上市公司中從事跨境電商業(yè)務(wù)的企業(yè)為研究樣本，對跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價值的關(guān)系進行實證研究，并基于管理者能力視角，探討兩者之間的作用機制。實證結(jié)果表明，客戶集中度可以顯著提高跨境電商企業(yè)價值，并且管理者能力在二者之間發(fā)揮中介作用。相較于國有企業(yè)，在非國有企業(yè)中客戶集中度對跨境電商企業(yè)價值提高的促進效應(yīng)更加明顯。本研究拓展了客戶集中度與企業(yè)價值的研究視角，從跨境電商企業(yè)運營戰(zhàn)略與其內(nèi)部治理的視角為跨境電商企業(yè)通過提高客戶集中度提升企業(yè)價值提供新思路。

【關(guān)鍵詞】 跨境電商企業(yè)； 客戶集中度； 企業(yè)價值； 管理者能力

【中圖分類號】 F274? 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】 A? 【文章編號】 1004-5937（2024）13-0039-09

一、引言與文獻(xiàn)綜述

在全球貿(mào)易的蓬勃發(fā)展中，跨境電商已成為跨越地理界限、連接全球消費者和企業(yè)的關(guān)鍵角色。在跨境電商這一連接中國與國際的數(shù)字市場中，了解客戶需求的分布如何影響企業(yè)的價值尤為關(guān)鍵?？缇畴娚陶蔀槠髽I(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級的重要平臺，也是黨的二十大報告中“加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局”的關(guān)鍵所在。根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2023年中國跨境電商市場規(guī)模達(dá)16.85萬億元，較2022年的15.7萬億元同比增長7.32%。足見跨境電商發(fā)展已然成為中國國際貿(mào)易的重要組成部分。在機遇與挑戰(zhàn)并存的跨境電商市場中，把握客戶的動態(tài)及其影響對于跨境電商企業(yè)的戰(zhàn)略管理至關(guān)重要。本研究將從客戶集中度的角度揭開影響跨境電商企業(yè)價值的層層面紗。從供應(yīng)鏈管理的視角分析，強大客戶的存在可能會對跨境電商企業(yè)運營產(chǎn)生“競爭”與“合作”兩種結(jié)果。從“競爭假說”來看，過高的客戶集中度導(dǎo)致了客戶具有更高的議價能力，降低企業(yè)利潤；而在“合作假說”下，更集中的客戶群有助于運營協(xié)作，進而提升供應(yīng)商公司及其主要客戶的利潤。那么，提高跨境電商企業(yè)客戶集中度是起到了積極的協(xié)作，還是加劇了跨境電商企業(yè)的競爭？客戶集中度對跨境電商企業(yè)的影響通過何種方式發(fā)揮作用？

基于此，本文選取2003—2021年具有跨境電商業(yè)務(wù)的滬深A(yù)股上市公司為研究對象，實證檢驗了跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價值之間的關(guān)系，并將管理者能力納入概念模型，系統(tǒng)地考察客戶集中度對企業(yè)價值的影響及其作用機理；通過異質(zhì)性分析，驗證了不同產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的差異化影響，為跨境電商企業(yè)改善客戶結(jié)構(gòu)提供理論依據(jù)，并為資本市場理性看待大客戶效應(yīng)提供經(jīng)驗證據(jù)。

已有研究分別從金融風(fēng)險管理[1]、技術(shù)創(chuàng)新[2]、企業(yè)避稅[3]等方面探討了客戶集中度對企業(yè)的影響，并得出了兩種不同的結(jié)論：從“競爭假說”來看，過高的客戶集中度導(dǎo)致了客戶具有更高的議價能力，迫使企業(yè)通過要求價格優(yōu)惠、擴大貿(mào)易信貸和定制化服務(wù)等手段使不對稱依賴的企業(yè)面臨現(xiàn)金流波動以及其他業(yè)務(wù)風(fēng)險[4]；從“合作假說”來看，隨著客戶數(shù)量的減少，需求多樣性的下降，服務(wù)更少的客戶不僅可以通過提升運營效率降低成本，還可以通過加強供應(yīng)鏈管理來提升組織間的效率[5]?？蛻舾叨燃锌赡軙灰暈橐环N風(fēng)險，因為收入容易受到影響，但如果從戰(zhàn)略角度出發(fā)，高客戶集中度可以轉(zhuǎn)化為跨境電商企業(yè)實力和價值創(chuàng)造的源泉。

盡管已有研究基于供應(yīng)鏈的角度對企業(yè)客戶關(guān)系與企業(yè)價值的研究提供了思路，但鮮有研究基于跨境電商的視角探究兩者之間的關(guān)系?？缇畴娚痰慕灰啄Ｊ酵黄屏藗鹘y(tǒng)國際貿(mào)易的地域桎梏，企業(yè)能夠更近距離接觸到境外消費者主體，分析跨境電商企業(yè)的客戶消費行為能夠引導(dǎo)企業(yè)通過優(yōu)化內(nèi)部治理，進一步推動產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌構(gòu)建[6]。已有關(guān)于客戶關(guān)系管理的研究大多將供應(yīng)鏈關(guān)系概念化為交易伙伴間的三元關(guān)系并強調(diào)了緊密三元關(guān)系的好處[7]，忽略了將客戶群視為一個整體進行考量。此外，企業(yè)的經(jīng)營決策和由此引發(fā)的經(jīng)濟后果并非獨立存在，總是要受到企業(yè)內(nèi)、外部因素的制約。然而，鮮有文獻(xiàn)基于企業(yè)的內(nèi)、外部因素的視角，探討跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價值之間的關(guān)系。本文將通過管理者能力這一公司治理的內(nèi)部視角，進一步拓展跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價值的研究。

二、理論分析與研究假設(shè)

（一）跨境電商企業(yè)客戶集中度與企業(yè)價值

基于企業(yè)行為理論[8]，維護核心客戶關(guān)系是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢和高額利潤的重要來源。在跨境電商交易中，客戶是企業(yè)重要的外部利益相關(guān)者，以客戶集中度為特征的企業(yè)關(guān)系型交易普遍存在?？蛻艏卸容^低，即企業(yè)與客戶尚未建立起穩(wěn)定緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)與客戶關(guān)系會存在資源利用效率低、信息不對稱現(xiàn)象明顯等弊端。已有研究從產(chǎn)業(yè)組織競爭視角研究了高客戶集中度表示企業(yè)對于大客戶形成了路徑依賴，大客戶可憑借產(chǎn)品市場的地位優(yōu)勢向企業(yè)要求更大交易折扣[9]，這在一定程度上影響了企業(yè)的經(jīng)營資金來源。客戶集中度較高的企業(yè)既能提升企業(yè)現(xiàn)金持有量[10]，也能增加企業(yè)的企業(yè)資產(chǎn)回報率并提高利潤率。同時，企業(yè)的客戶集中度越高，越易與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作，進而所獲得的信息更多且更有價值，還可以提高存貨管理效率和應(yīng)收賬款回收率，降低企業(yè)的管理成本，并且高客戶集中度促使企業(yè)與客戶建立更緊密的關(guān)系，產(chǎn)生“合作效應(yīng)”，有助于降低市場信息搜尋成本，帶來穩(wěn)定的銷售渠道，減少銷售產(chǎn)品的不確定性和銷售成本，增加產(chǎn)品重購率，形成長期、高頻率的業(yè)務(wù)往來[11]。當(dāng)客戶集中度進一步提升，企業(yè)與客戶之間達(dá)成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)會根據(jù)客戶的需求進行專項投資，減少交易費用，為創(chuàng)新投入的增加創(chuàng)造有利條件，從而進一步提升跨境電商企業(yè)的價值?；诖耍疚奶岢黾僭O(shè)1。

H1：跨境電商企業(yè)的客戶集中度與企業(yè)價值存在正相關(guān)關(guān)系。

（二）跨境電商企業(yè)客戶集中度、管理者能力與跨境電商企業(yè)價值

基于高階理論，不同企業(yè)不同的管理者具有不同的能力，體現(xiàn)于學(xué)習(xí)能力、人際交往能力、解決困難的能力等多方面，高能力管理者會促進企業(yè)更快更好地發(fā)展，更好地解決企業(yè)在跨境電商業(yè)務(wù)交易中存在內(nèi)部信息不對稱問題、委托代理問題及有效降低企業(yè)內(nèi)部的管理成本，提高跨境電商企業(yè)經(jīng)營效率。管理者能力離不開自身的知識和經(jīng)驗，管理者能力越強，越能準(zhǔn)確識別外部動態(tài)環(huán)境風(fēng)險，能更有效地利用資源為企業(yè)創(chuàng)造價值[12]。管理者能力涵蓋學(xué)習(xí)能力、戰(zhàn)略能力、管理能力、創(chuàng)新能力、機會能力和關(guān)系能力六個方面，所以能力較強的管理者具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，能夠顯著提升企業(yè)資源整合能力。故高能力的管理者有著更強的學(xué)習(xí)能力，對企業(yè)的發(fā)展前景規(guī)劃更加準(zhǔn)確，選擇最佳市場，幫助企業(yè)進行跨境經(jīng)營。管理者能力越強，客戶忠誠度會更高，更愿意投資跨境電商企業(yè)，從而進一步提升跨境電商企業(yè)的價值。基于此，本文提出假設(shè)2。

H2：跨境電商企業(yè)客戶集中度通過提高管理者能力的方式提升企業(yè)價值。

（三）客戶集中度、產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性與跨境電商企業(yè)價值

基于權(quán)變理論，從經(jīng)營目標(biāo)的視角看，國有企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)通常伴有政治性，多數(shù)國有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅僅為了實現(xiàn)股東權(quán)益，提升企業(yè)財務(wù)績效，還包括因承擔(dān)國家政策責(zé)任的政治目標(biāo)和社會目標(biāo)[11]。與民營企業(yè)相比，國有企業(yè)的設(shè)立和經(jīng)營受到多方面的管制，它們同時承擔(dān)經(jīng)濟職能和一定的政府職能。因此，其經(jīng)營目標(biāo)除了經(jīng)濟目標(biāo)，還有一些非經(jīng)濟目標(biāo)，如減少失業(yè)率、基于政府的需求供給產(chǎn)品等；從企業(yè)所處的外部環(huán)境看，國有企業(yè)與政府有著密切的聯(lián)系，其面臨的制度環(huán)境相對穩(wěn)定，當(dāng)國有企業(yè)有資金困難時，更易獲得政府和大股東的資金支持，并且國有企業(yè)在信貸市場中具有信息識別優(yōu)勢和預(yù)算軟約束優(yōu)勢[13]。故國有企業(yè)的政府背景會降低其面對的政策風(fēng)險，為國有企業(yè)提供了隱性的擔(dān)保和支持，這可以在一定程度上緩解國有企業(yè)對大客戶的依賴程度[14]。而民營企業(yè)受市場競爭等因素的影響更加明顯，當(dāng)客戶集中度提高，民營企業(yè)更渴望與客戶達(dá)成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系以促進資源整合利用，提高企業(yè)的整體競爭力，促進企業(yè)價值的提升?；诖?，本文提出假設(shè)3。

H3：相比國有跨境電商企業(yè)，民營跨境電商企業(yè)的客戶集中度能顯著提升企業(yè)價值。

三、研究設(shè)計

（一）樣本選取與數(shù)據(jù)來源

本文選取2003—2021年滬深A(yù)股上市公司為研究對象，并進行以下篩選：第一，剔除ST、*ST類公司樣本；第二，剔除無跨境電商業(yè)務(wù)或未披露是否有跨境電商業(yè)務(wù)的公司樣本數(shù)據(jù)；第三，剔除財務(wù)數(shù)據(jù)缺失的樣本，最終獲得11 606個樣本觀測值。此外，本文對數(shù)據(jù)做了以下預(yù)處理，第一，為避免極端值對實證結(jié)果的影響，對連續(xù)變量在1%和99%分位上做了縮尾處理。第二，為緩解潛在的異方差和自相關(guān)的影響，均使用穩(wěn)健標(biāo)準(zhǔn)誤進行修正。其中，跨境電商企業(yè)數(shù)據(jù)為手工收集，通過構(gòu)建跨境電商術(shù)語詞典，參考張洪勝等[15]的做法，將“互聯(lián)網(wǎng)+國際貿(mào)易”“電子商務(wù)+國際貿(mào)易”等擴充到python的jieba庫，若企業(yè)年報中出現(xiàn)上述任一關(guān)鍵詞組合，則判定該公司為跨境電商企業(yè)，并賦值為1，否則賦值為0。本文其他財務(wù)指標(biāo)和公司治理數(shù)據(jù)均來自CSMAR數(shù)據(jù)庫。

（二）變量定義

1.被解釋變量：企業(yè)價值（TobinQ）。企業(yè)市場價值是衡量企業(yè)成長能力的重要指標(biāo)。現(xiàn)有文獻(xiàn)常用托賓Q值[16]、累計異常報酬率CAR[17]等指標(biāo)衡量企業(yè)價值。其中，CAR指標(biāo)采用事件研究法分析企業(yè)短期的價值影響，而托賓Q值既包含了資本市場對企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的價值評估，也包含了對企業(yè)未來增長潛力的合理預(yù)期[18]，故本文選取托賓Q值作為核心解釋變量，計算方法為“（總市值+總負(fù)債）/總資產(chǎn)”。

2.解釋變量：客戶集中度（Customer）。本文將客戶集中度作為本文的解釋變量，參考Dhaliwal et al.[19]的方法，采用前五大客戶銷售額之和占上市公司總銷售額的比重來衡量客戶集中度[20]，該指標(biāo)的比例越高，表明該企業(yè)前五大客戶的忠誠度越高，其業(yè)務(wù)越集中于該客戶群體。

3.中介變量：管理者能力（MC）

本文借鑒姚立杰等[21]、王艷艷等[22]的研究，用殘差衡量管理層能力（MC），殘差由小到大表示管理層能力由弱到強。并且，將回歸殘差從小到大排序分為四組，相應(yīng)地把管理者能力賦值為1、2、3、4來衡量，賦值越高，代表管理者能力越強。

4.控制變量

參考已有研究，選取了財務(wù)指標(biāo)與公司治理層面的變量作為本文的控制變量，包括現(xiàn)金流比率（CashFlow）、存貨占比（INV）、營業(yè)收入增長率（Growth）、是否虧損（Loss）、獨立董事比例（Indep）、第一大股東持股比例（Top1）、上市年限（List Age）、月均超額換手率（Dturn）、管理層持股比例（Mshare）、管理費用率（Mfee）。

具體變量定義如表1所示。

（三）模型設(shè)定

為驗證H1，本文構(gòu)建如下模型來檢驗客戶集中度對跨境電商企業(yè)價值的影響：

TobinQi，t=α0+α1Customeri，t+γi，t+μi，t+εi，t? ?（1）

TobinQi，t=α0+α1Customeri，t+∑k？漬kControlsi，t+γi，t+μi，t+

εi，t? ?（2）

其中，被解釋變量為跨境電商企業(yè)價值（TobinQ），解釋變量為客戶集中度（Customer），控制變量（Controls）為一系列能影響跨境電商企業(yè)價值的其他變量，同時還引入年度虛擬變量（γi，t）及行業(yè)虛擬變量（μi，t）。

為驗證H2，參照溫忠麟等[23]的研究進行中介效應(yīng)檢驗，設(shè)定如下模型：

MCi，t=？漬0+？漬2Customeri，t+∑k？漬kControlsi，t+γi，t+μi，t+εi，t

（3）

TobinQi，t=？漬0+？漬3Customeri，t+？漬4MCi，t+∑k？漬kControlsi，t+γi，t+

μi，t+εi，t? ?（4）

四、實證結(jié)果與分析

（一）描述性統(tǒng)計

主要變量的描述性分析結(jié)果如表2所示，樣本數(shù)據(jù)中跨境電商企業(yè)價值（TobinQ）的均值為2.044，最小值為0.802，最大值為17.730，且標(biāo)準(zhǔn)差和方差都大于1，說明樣本數(shù)據(jù)中各企業(yè)價值的差距較大，有的企業(yè)市場價值小于企業(yè)重置成本，而有的企業(yè)市場價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)重置成本?？蛻艏卸龋–ustomer）最小值為0，最大值為1.579，存在明顯差距，其中均值為0.259，中位數(shù)為0.202，說明大部分企業(yè)的客戶集中度不高。企業(yè)是否虧損（Loss）的分析結(jié)果顯示均值為0.111，中位數(shù)為0，說明盡管一部分企業(yè)經(jīng)歷虧損階段，但大部分企業(yè)仍處于盈利狀態(tài)。除此之外其他變量測量值之間沒有明顯差距。

（二）基準(zhǔn)回歸

本文對各變量進行基準(zhǔn)回歸，結(jié)果見表3。列（1）與列（2）分別表示在未引入控制變量和引入控制變量的情況下，客戶集中度（Customer）對跨境電商企業(yè)價值（TobinQ）的回歸結(jié)果，列（2）的回歸結(jié)果顯示客戶集中度在1%的水平上顯著，說明在一定程度上客戶集中度越高的企業(yè)，其企業(yè)價值越高，即企業(yè)客戶的忠誠度越高，對跨境電商企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營發(fā)展和業(yè)績有著重要正向影響。高客戶集中度通過提升企業(yè)資產(chǎn)凈利潤，增強企業(yè)銀行貸款能力，使得跨境電商企業(yè)供應(yīng)鏈更穩(wěn)定，進而提高跨境電商企業(yè)價值。此外，客戶集中度促進優(yōu)勢資源互補，有利于降低交易成本，提高跨境電商企業(yè)經(jīng)營績效及市場價值。從供應(yīng)鏈戰(zhàn)略性協(xié)作角度分析，跨境電商企業(yè)客戶集中度越高，企業(yè)與客戶之間的依存關(guān)系更強，下游客戶更傾向與企業(yè)建立長期的合作伙伴關(guān)系，增強雙方在供應(yīng)鏈中的嵌入性，促進雙方建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，提升跨境電商企業(yè)的價值。故H1成立。

（三）機制檢驗

表3中列（3）的回歸結(jié)果顯示客戶集中度（Customer）在1%的水平上顯著，說明客戶集中度越高的跨境電商企業(yè)管理者能力（MC）也越高。表3中列（4）結(jié)果顯示管理者能力、客戶集中度均在1%的水平上顯著，說明在一定程度上管理者能力與客戶集中度共同促進企業(yè)價值的提高。隨著客戶集中度的提高，跨境電商企業(yè)與客戶之間的雙邊關(guān)系更緊密、穩(wěn)定，有利于增強彼此間的信任和依賴，整合供應(yīng)鏈資源，對特定產(chǎn)品或設(shè)備進行專有投資，以滿足其對特定產(chǎn)品或服務(wù)的需求。跨境電商企業(yè)的大客戶往往對產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格或成本有較高要求，需要進行專有創(chuàng)新投入，以提供符合客戶要求的產(chǎn)品，對企業(yè)管理層的預(yù)測、組織、協(xié)調(diào)等各方面能力的高要求促使企業(yè)管理者能力不斷提高。除此之外，基于管理者對企業(yè)運營水平的提升和企業(yè)合規(guī)性的完善，企業(yè)管理者能力較強，其進行披露會更具有說服力和可信度，進行各項經(jīng)營活動決策也會更加客觀全面，經(jīng)營風(fēng)險降低，促進企業(yè)價值穩(wěn)步提升。故H2成立。

（四）異質(zhì)性分析：產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性

產(chǎn)權(quán)不同的企業(yè)所關(guān)注的經(jīng)營效益?zhèn)戎攸c不同[24]，民營跨境電商企業(yè)更關(guān)注企業(yè)價值的提升，而國有跨境電商企業(yè)相較于民營跨境電商企業(yè)則更關(guān)注社會責(zé)任的履行等方面，產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性影響企業(yè)的資源配置與戰(zhàn)略決策，并最終影響企業(yè)的價值。因此，考慮到不同經(jīng)營模式和行為在一定程度上導(dǎo)致企業(yè)的客戶集中度存在差異性，進而影響跨境電商企業(yè)價值，本文將跨境電商企業(yè)按照經(jīng)營獨立性質(zhì)分為民營企業(yè)和國有企業(yè)進行樣本回歸。表3列（5）、列（6）回歸結(jié)果表明：民營企業(yè)在1%的置信水平客戶集中度對于跨境電商企業(yè)價值呈現(xiàn)正向顯著，而國有企業(yè)沒有體現(xiàn)顯著性，說明在民營跨境電商企業(yè)中，客戶集中度更能有效提升企業(yè)價值，其原因是存在產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性，國企是由國家對其資本擁有所有權(quán)或者控制權(quán)，具有一定的行政性，政府的意志和利益決定了國有企業(yè)的行為，而民營企業(yè)則從企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，由企業(yè)高管團隊自主投資、經(jīng)營、收益并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，其經(jīng)營活動更加注重客戶的需求，注重企業(yè)與客戶之間的合作關(guān)系，提高客戶集中度，不斷提高企業(yè)價值。

五、穩(wěn)健性檢驗

（一）替換核心解釋變量

供應(yīng)鏈集中度是企業(yè)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的重要特征，包括客戶集中度和供應(yīng)商集中度兩個維度。本文將被解釋變量客戶集中度替換為供應(yīng)鏈集中度重新引入模型進行回歸（見表4），結(jié)果顯示，供應(yīng)鏈集中度與企業(yè)價值（TobinQ）在1%的水平正向顯著。管理者能力與企業(yè)價值在1%的水平正向顯著，說明管理者能力強的企業(yè)能夠更好地協(xié)調(diào)與管理上游供應(yīng)商和下游客戶的關(guān)系，以更低的供應(yīng)鏈總體成本為市場提供卓越產(chǎn)品，同時更好地提升跨境電商企業(yè)的企業(yè)價值。供應(yīng)鏈集中度與管理者能力在1%的水平正向顯著，結(jié)果進一步說明供應(yīng)鏈集中度與管理者能力共同促進跨境電商企業(yè)價值。通過將客戶集中度變量替換為供應(yīng)鏈集中度變量后進行回歸結(jié)果與基準(zhǔn)結(jié)果一致，說明結(jié)論穩(wěn)健可靠。

（二）機制的穩(wěn)健性檢驗：Bootstrap法

由于本文理論模型涉及中介效應(yīng)假設(shè)，因此需要進行中介效應(yīng)檢驗。本文采用偏差校正法（重復(fù)抽樣500次）檢驗中介效應(yīng)，結(jié)果見表5。由表5可知，中介變量管理者能力的間接效應(yīng)值為0.00413599，經(jīng)過偏差調(diào)整后Bootstrap 95%置信區(qū)間不包括0，表明管理者能力的中介效應(yīng)顯著成立，與基準(zhǔn)回歸結(jié)論類似，進一步證明結(jié)論穩(wěn)健可靠。

（三）內(nèi)生性檢驗：工具變量法

本文采用工具變量法消除變量的內(nèi)生性，從而檢驗上述基本回歸結(jié)論的穩(wěn)健性。本文將核心解釋變量客戶集中度和中介變量管理者能力的滯后項作為工具變量，采用兩階段最小二乘法模型進行回歸，結(jié)果如表6所示。表中列（1）、列（2）用解釋變量的滯后一期進行回歸，以排除變量之間可能存在反向因果的內(nèi)生性問題。結(jié)果顯示，在考慮內(nèi)生性問題后，客戶集中度依舊在1%的水平顯著為正。列（1）、列（3）結(jié)果顯示，客戶集中度在1%的顯著水平正向促進管理者能力的提高。列（1）、列（4）、列（5）結(jié)果顯示，客戶集中度在1%的顯著水平正向促進管理者能力和企業(yè)價值的提升，并且企業(yè)價值在兩者之間存在中介效應(yīng)，與前文基準(zhǔn)回歸結(jié)果基本一致，說明結(jié)論穩(wěn)健可靠。

六、結(jié)論與建議

本文以客戶集中度為切入點，采用2003—2021年從事跨境電商業(yè)務(wù)的滬深A(yù)股上市公司為研究樣本，探討了跨境電商企業(yè)客戶集中度對企業(yè)價值的影響。結(jié)果表明，跨境電商企業(yè)較高的客戶集中度能顯著提升企業(yè)價值，管理者能力在其中發(fā)揮中介作用，從產(chǎn)權(quán)異質(zhì)性角度分析，上述促進效應(yīng)在民營企業(yè)中明顯，在國有企業(yè)中該效應(yīng)并不明顯。經(jīng)過一系列檢驗，結(jié)果保持穩(wěn)健。本文有助于企業(yè)更加全面地認(rèn)識客戶集中度對于跨境電商企業(yè)的作用機理，對跨境電商企業(yè)供應(yīng)鏈管理、跨境電商行為決策的工作思路有重要啟示。

對于跨境電商企業(yè)運營戰(zhàn)略而言，提升客戶集中度能顯著提升其價值。企業(yè)可以通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用數(shù)據(jù)分析和洞察力來了解客戶的偏好、行為和人口統(tǒng)計；此外，跨境電商在運營時應(yīng)更注重本地化和文化敏感性，文化上的細(xì)微差別和語言障礙可能成為跨境電商的重大障礙，將網(wǎng)站、產(chǎn)品描述和營銷材料本地化，將為客戶創(chuàng)造更加熟悉和舒適的體驗，提高客戶集中度；更進一步的是與目標(biāo)客戶建立信任關(guān)系。在網(wǎng)站顯著位置顯示信任信號，如安全支付網(wǎng)關(guān)、明確的退貨政策和客戶評價能有效建立可靠和優(yōu)質(zhì)的聲譽，吸引忠實客戶，提高客戶集中度。

對于跨境電商企業(yè)內(nèi)部治理而言，跨境電商企業(yè)應(yīng)重視管理者能力的提升。管理能力包括高管和領(lǐng)導(dǎo)者為組織帶來的技術(shù)、知識和能力。有效的管理在塑造公司業(yè)績等方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。稱職的管理者了解最重要客戶的細(xì)微差別，并以此建立個性化關(guān)系、預(yù)測需求、定制產(chǎn)品或服務(wù)，從而進一步通過鞏固客戶忠誠度的方式提高客戶集中度。此外，優(yōu)秀的管理人員能推動跨境電商企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新，使其能夠滿足不斷變化的客戶需求?！?/p>

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