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2024-04-19 11:59:40顧翎羽
財(cái)經(jīng) 2024年8期
顧翎羽
對(duì)華AI芯片出口的收緊，催生了“倒賣英偉達(dá)芯片”這一特殊職業(yè)。圖/視覺中國(guó)
3月30日，美國(guó)升級(jí)對(duì)華芯片出口禁令，表示將對(duì)中國(guó)出口的AI半導(dǎo)體產(chǎn)品采取“逐案審查”政策規(guī)則，全面限制英偉達(dá)、AMD以及更多更先進(jìn)AI芯片和半導(dǎo)體設(shè)備向中國(guó)銷售。
這一舉動(dòng)實(shí)質(zhì)影響有限——在2022年和2023年，美國(guó)已經(jīng)兩度收緊對(duì)華AI芯片出口。產(chǎn)業(yè)界普遍對(duì)出口的口子被重新擴(kuò)大不抱幻想。從2022年下半年開始，中國(guó)公司就開始瘋狂搶購(gòu)英偉達(dá)等AI芯片，一張GPU售價(jià)一度飆漲至接近40萬(wàn)元。
一個(gè)被普遍接受的觀點(diǎn)是，在國(guó)產(chǎn)芯片能夠逐漸替換英偉達(dá)之前，仍舊有至少三五年的過渡期。擁有足夠多的英偉達(dá)芯片，目前暫時(shí)是大多數(shù)中國(guó)公司參與新一輪AI競(jìng)爭(zhēng)的生命線。
這也催生了一個(gè)特殊職業(yè)：倒賣英偉達(dá)芯片。傳聞里，這生意一本萬(wàn)利，倒?fàn)攤兩裢◤V大，賺得盆滿缽滿。果真如此嗎？
我們?cè)噲D講述一位掮客在此間經(jīng)歷的瘋狂、欲望和欺騙。人類歷史上下一場(chǎng)科技革命最重要的燃料，世界上最稀缺的算力資源，如何在無(wú)數(shù)隱蔽的小黑屋和推銷電話里，被決定了流向——這正是阿誠(chéng)的故事的特別之處。
“5個(gè)億”
阿誠(chéng)號(hào)稱自己搞成了5個(gè)億的生意。
他曾是一個(gè)普通的英語(yǔ)老師。2023年9月，阿誠(chéng)入職深圳一家賣英偉達(dá)芯片的分銷公司。做的第一件事，是給自己整了一套全新的名片。即使那時(shí)他身上已經(jīng)裝了六七種不同身份的名片，隨時(shí)可以對(duì)不同的人展開不同的說(shuō)辭，但沒有哪個(gè)身份比這張名片上的頭銜更讓他覺得有面子了——新紀(jì)元科技有限公司中國(guó)區(qū)銷售總負(fù)責(zé)人。
只要他不說(shuō)，沒有外人會(huì)猜到，包括總負(fù)責(zé)人在內(nèi)這公司只有兩個(gè)銷售——阿誠(chéng)是其中一個(gè)，再加上老板、財(cái)務(wù)、售后，他們就開始搞事了。
在絕對(duì)的產(chǎn)品力面前，任何銷售技巧都是多余的。在一個(gè)500人的芯片大群里，我只加了誠(chéng)哥一個(gè)人，因?yàn)樗娜宏欠Q太有誘惑力了：誠(chéng)哥H800。
H800，英偉達(dá)特供中國(guó)的一款數(shù)據(jù)中心GPU，也是2023年大模型算力競(jìng)賽里中國(guó)公司能合法買到的最先進(jìn)的GPU。當(dāng)下，英偉達(dá)就是訓(xùn)練大模型所需算力的最優(yōu)解。全世界都在搶購(gòu)。有人說(shuō)，大模型的風(fēng)吹了一年多，只有兩撥人賺到了錢：一撥人賣AI課、一撥人炒英偉達(dá)芯片。
2023年10月，美國(guó)宣布擴(kuò)大對(duì)華芯片管制，H800等四款產(chǎn)品也被要求禁運(yùn)。當(dāng)天，英偉達(dá)特供中國(guó)的A800和H800芯片停止接單。接下來(lái)，價(jià)格是按小時(shí)漲的，短短一周內(nèi)，單張H800卡的報(bào)價(jià)幾乎從20萬(wàn)元人民幣翻了一番。一臺(tái)H800服務(wù)器在10月初的服務(wù)器售價(jià)為220萬(wàn)元，到了10月底已經(jīng)飆漲到300萬(wàn)元。
半年后，在深圳南山附近的一家咖啡店里，誠(chéng)哥問我，“你猜我們五個(gè)人，一個(gè)月賣了多少錢？”
“5——個(gè)——億哦。”許是很滿意我已經(jīng)驚訝到接不上話，他主動(dòng)吐露了答案。我看著這個(gè)西裝下穿著運(yùn)動(dòng)鞋、風(fēng)塵仆仆的80后男人，他看起來(lái)真誠(chéng)、老實(shí)，微微含著肚腩，給人一種靦腆的感覺，只有瞳孔因?yàn)榕d奮而明顯放大——我突然相信了，他剛才告訴我他老板說(shuō)他炒芯片時(shí)的狀態(tài)——“阿誠(chéng)啊，你一炒芯片就眼睛發(fā)光，肯定是要發(fā)大財(cái)哇?！?h3>H100，財(cái)富密碼
發(fā)財(cái)，首先要有機(jī)會(huì)。兩年前，對(duì)阿誠(chéng)來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)還顯得那么有距離。
那時(shí)他在英語(yǔ)教培機(jī)構(gòu)工作，別說(shuō)大財(cái)了，想在深圳買房要攢錢到下輩子。他不甘心。2021年7月。雙減政策一出，阿誠(chéng)是機(jī)構(gòu)里第一個(gè)跑路的人。
一個(gè)沒了工作的35歲男人，在不少地方要被歸類為中年loser（失敗者）。但是深圳有自己獨(dú)特的造富生態(tài)，單車變摩托的故事俯拾皆是。在阿誠(chéng)看來(lái)，早年賣山寨機(jī)，“互聯(lián)網(wǎng)+”興起時(shí)玩地推，等到比特幣行情起來(lái)了再用顯卡挖礦，發(fā)幣割韭菜的，很可能就是同一撥人。
風(fēng)口在變，身份都是自己給的。
當(dāng)時(shí)，這個(gè)風(fēng)口是“炒芯片”。既然是炒，就說(shuō)明有套利的空間。疫情后缺芯危機(jī)愈演愈烈，珠三角活躍著上萬(wàn)個(gè)芯片黃牛，一些公司一個(gè)月就可以招聘100個(gè)芯片銷售。阿誠(chéng)折騰起了芯片。在外人看來(lái)。從英語(yǔ)老師轉(zhuǎn)行賣芯片實(shí)在是匪夷所思，但是在誠(chéng)哥的口中，這個(gè)難度并不存在，“公司招人時(shí)，對(duì)我發(fā)了個(gè)面試邀請(qǐng)，我就過來(lái)了”。
不需要專業(yè)知識(shí)嗎？我很懷疑。
“其實(shí)……”他頓了一下說(shuō)，“很多時(shí)候都是現(xiàn)學(xué)的?！?/p>
他認(rèn)為，高杠桿的事情才有得賺。倒賣信息差就是杠桿最高的賺錢方式。越是風(fēng)口上的行業(yè)，信息差越高，杠桿越高。如果在風(fēng)口上，個(gè)人能力的參差似乎并不重要。
問題是，一窮二白的人如何跟上風(fēng)口？
誠(chéng)哥其實(shí)也不知道，他能做的，就是跑動(dòng)得勤快一些。短短一年不到，他加了幾百個(gè)行業(yè)群，跑了幾百場(chǎng)會(huì)，換了幾百?gòu)埫纳砩嫌幸环N深圳式的搞錢執(zhí)著。即使千里迢迢跑到外地去參會(huì)他也很少覺得辛苦。
他深信一點(diǎn)：只要圈子對(duì)了，賺錢就像呼吸一樣簡(jiǎn)單。
珠三角成為中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)集聚地已經(jīng)快40年，近些年一個(gè)越來(lái)越明顯的變化是，國(guó)際局勢(shì)任何風(fēng)吹草動(dòng)，都可能改變這里一群人的生計(jì)。
2022年底，大模型開始席卷科技圈。誠(chéng)哥發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)詞高頻地出現(xiàn)在圈子中。這些人無(wú)論原來(lái)是在挖礦、玩NFT、搞元宇宙，現(xiàn)在，他們有了一個(gè)新的財(cái)富密碼：H100。
H100，英偉達(dá)這一輪市場(chǎng)行情的起點(diǎn)。如果說(shuō)英偉達(dá)當(dāng)下是訓(xùn)練大模型所需算力的最優(yōu)解，H100就是最優(yōu)解中的明珠。
大模型的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)被稱為算力軍備競(jìng)賽，是因?yàn)榇竽Ｐ捅举|(zhì)上還是一種大力出奇跡的暴力美學(xué)，換句話說(shuō)，想要獲得更強(qiáng)大的模型效果，就得靠堆卡，堆更多、更強(qiáng)大的卡。
供需極度失衡。行業(yè)媒體GPU Utils曾經(jīng)做過一個(gè)測(cè)算，H100一年的出貨量大約也只有55萬(wàn)張。但是，僅美國(guó)大型科技公司和少數(shù)幾家明星初創(chuàng)公司，對(duì)H100的需求量一年內(nèi)就達(dá)到了43萬(wàn)張。對(duì)Meta之類的巨頭公司來(lái)說(shuō)，囤上10萬(wàn)張H100在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中才有先機(jī)。而對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒有1萬(wàn)張H100，連坐上牌桌的資格都沒有。
中國(guó)也差不多的情況，但中國(guó)公司的需求被美國(guó)政府的出口限制強(qiáng)行摁住。2022年10月，美國(guó)對(duì)華啟動(dòng)芯片管制。幾乎是在H100和比其性能稍弱的A100被禁運(yùn)的同一時(shí)間，OpenAI發(fā)布了chatGPT，從那時(shí)起，有多少?gòu)堄ミ_(dá)卡，成了中國(guó)科技公司AI實(shí)力的一把標(biāo)尺。幾乎所有選擇宣布加碼大模型的互聯(lián)網(wǎng)大廠，在財(cái)報(bào)會(huì)上一定會(huì)被問的一個(gè)問題是，公司儲(chǔ)備了多少英偉達(dá)卡？
第一撥行動(dòng)者出現(xiàn)了。在2022年夏天之前，原價(jià)18萬(wàn)多元人民幣的H100在中國(guó)需求量并不驚人，性價(jià)比低點(diǎn)的A100甚至有些滯銷。然而，芯片禁令后市場(chǎng)上不多的存貨就像被蝗蟲過境，一掃而空。
四個(gè)月后，中國(guó)的大模型業(yè)進(jìn)入了“百模大戰(zhàn)”時(shí)間，英偉達(dá)面向中國(guó)客戶推出H800，這個(gè)版本被俗稱為H100的“閹割版”，英偉達(dá)在這個(gè)版本里去掉了受美國(guó)政府那一輪禁令管制的參數(shù)。加上此前已經(jīng)推出的A100低配版A800，英偉達(dá)的中國(guó)客戶還算有卡可用。搶卡的競(jìng)爭(zhēng)又來(lái)到了一個(gè)新賽點(diǎn)。
至少有五類角色在瘋狂搶購(gòu)：電信運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)器大廠、互聯(lián)網(wǎng)和AI公司，以及業(yè)務(wù)和算力無(wú)關(guān)但是現(xiàn)金流充沛的大企業(yè)。
英偉達(dá)芯片在中國(guó)市場(chǎng)有四種渠道流通。其中兩種可以訂購(gòu)中國(guó)特供版的官方渠道：一條通過英偉達(dá)自己的經(jīng)銷商體系，一條通過英偉達(dá)認(rèn)證過的服務(wù)器大廠經(jīng)銷商體系，這兩條渠道上擠滿了排隊(duì)下單的大廠，交付的時(shí)間則取決于英偉達(dá)，最快也要到2023年底。為了插隊(duì)，大廠高管們八仙過海式的拉關(guān)系，甚至不乏上市公司老板直接飛去美國(guó)見英偉達(dá)CEO（首席執(zhí)行官）黃仁勛。
另外兩種渠道則通過黃牛，這個(gè)渠道多少有點(diǎn)暗箱操作：一類有海外背景，可以有特殊的海外渠道讓H100/A100流入內(nèi)地；另一類則是體量更小的散戶，他們的貨源來(lái)自內(nèi)地，“至于具體是哪里，那就要看各自的本事了”。
“一卡難求”的情況甚至還推高了國(guó)產(chǎn)芯片的市場(chǎng)空間。誠(chéng)哥一開始沒有渠道，賣不了英偉達(dá)芯片。他花了四個(gè)多月，幫一家號(hào)稱“中國(guó)英偉達(dá)”的國(guó)產(chǎn)AI芯片公司成交了一筆200多萬(wàn)元的合同。
可是，他卻沒能拿到一分傭金。
誠(chéng)哥認(rèn)為，之所以說(shuō)好的傭金也不給他，是因?yàn)檫@公司自己處境艱難。他的依據(jù)很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)上愿意買英偉達(dá)之外芯片的廠商寥寥，“客戶買英偉達(dá)的卡是拼手速，秒慢沒；買這公司的卡要磨磨蹭蹭，討價(jià)還價(jià)”。即便賣出去了，客戶的目的只是為了符合國(guó)產(chǎn)芯片需占一定比例的采購(gòu)要求，買了卡也通常是堆在庫(kù)房。
此時(shí)，對(duì)在2023年向英偉達(dá)下訂單的大多數(shù)中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，H800遙遙無(wú)期，A800是唯一到貨的產(chǎn)品。這一產(chǎn)品剛推出時(shí)售價(jià)為7.4萬(wàn)元，到了6月底，黃牛開出的高配版的售價(jià)逼近10萬(wàn)元，而到了7月下旬，價(jià)格已超過12萬(wàn)元。無(wú)論是出于抬高價(jià)格還是恐慌心理，市場(chǎng)在瘋傳，美國(guó)將要再次收緊芯片管制。
入局者也越來(lái)越多了。如果說(shuō)一年前的夏天，大量囤英偉達(dá)卡的公司必定業(yè)務(wù)和其有相關(guān)，現(xiàn)在也可能是一個(gè)賣味精的公司或者是一家女裝公司。囤卡的散戶也從過去長(zhǎng)期依賴英偉達(dá)顯卡挖礦的大佬，變成了現(xiàn)在可能是任何一個(gè)毫無(wú)背景的人。
比如一個(gè)曾經(jīng)的英語(yǔ)老師。
誠(chéng)哥就是那個(gè)時(shí)候入局的——新紀(jì)元這家公司當(dāng)時(shí)成立才一個(gè)月，但有“渠道”。
在2023年10月芯片禁令之后，合法渠道到貨的H800寥寥無(wú)幾。
“先簽了再說(shuō)”
從外表上看，新紀(jì)元實(shí)在是不夠新。在大廠林立的深圳南山，這里著實(shí)太簡(jiǎn)陋了：兩間屋子，五把椅子，還有一些電腦和手機(jī)，就是全部家當(dāng)。
誠(chéng)哥一進(jìn)去就發(fā)現(xiàn)了這是個(gè)草臺(tái)班子。雖然他之前只短暫賣過四個(gè)月國(guó)產(chǎn)AI芯片，但他已經(jīng)是公司里經(jīng)驗(yàn)最豐富的人。老板是個(gè)快60歲的老江湖，年紀(jì)不小，看起來(lái)卻很有一股瘋勁。他對(duì)阿誠(chéng)直言不諱，招他來(lái)，是因?yàn)樗行┙?jīng)驗(yàn)但是又不多，“太會(huì)的人拿捏不住”。
被寄予厚望的誠(chéng)哥獲得了使用單獨(dú)辦公室的權(quán)利。不是因?yàn)樗Y深，而是他不喜歡和同事們?cè)谝黄鸫螂娫挕?/p>
這種古老的營(yíng)銷手段，在這個(gè)新圈子里卻有用。誠(chéng)哥和同事們獲客的方式就是先在網(wǎng)上找到哪里出現(xiàn)了招投標(biāo)的消息，再找到消息中參與公司的聯(lián)系方式，直接打過去。
誠(chéng)哥有一個(gè)觀察，人們對(duì)陌生電話常充滿警惕，但是對(duì)推銷英偉達(dá)的陌生電話格外寬容。在聽完他說(shuō)“你好，我是賣英偉達(dá)卡的”之后，幾乎所有人都會(huì)愿意聊下去。無(wú)論對(duì)方是一家上市公司AI業(yè)務(wù)總監(jiān)，或是某個(gè)大型實(shí)驗(yàn)室采購(gòu)負(fù)責(zé)人，通常對(duì)話不需要進(jìn)行十句，雙方加上微信，誠(chéng)哥便會(huì)把報(bào)價(jià)和合同推過去。
在一個(gè)絕對(duì)的賣方市場(chǎng)里，有了貨源就意味著有了權(quán)力。在中國(guó)，英偉達(dá)的兩種官方渠道一類是原廠—總代理—經(jīng)銷商—市場(chǎng)；另一類是原廠—服務(wù)器大廠—經(jīng)銷商—市場(chǎng)。
看起來(lái)，每種渠道只有四類角色，是一個(gè)組織嚴(yán)密的金字塔狀；但事實(shí)是由于市場(chǎng)過熱，這兩個(gè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)被沖擊成網(wǎng)格式的蜂巢狀了——換句話說(shuō)，每一類角色的背后，都可能分化出無(wú)數(shù)二道販子，交易也不再是逐級(jí)流通。
誠(chéng)哥的公司就是這樣游離在第二種邊緣?！拔覀兝习搴头?wù)器大廠那邊有些關(guān)系，能搞到卡。但我們沒有大廠正規(guī)經(jīng)銷商的資質(zhì)，充其量只能說(shuō)是游擊隊(duì)?！辈贿^，即使是游擊隊(duì)在當(dāng)時(shí)也擁有了不一般的地位。誠(chéng)哥說(shuō)，他見客戶從來(lái)都是“讓客戶過來(lái)”，和客戶吃飯時(shí)“他們對(duì)能搞到貨的人佩服得五體投地”。
如今，阿誠(chéng)回想起來(lái)那段日子，能想到的形容詞只有一個(gè)，“瘋狂，太瘋狂了”。10月17日，美國(guó)擴(kuò)大對(duì)華芯片管制范圍，英偉達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)流通的所有AI芯片均被列入其中。
這份管制原定有30天公示期。這段時(shí)間也因此被行業(yè)人士視為“最后30天窗口期”。理論上說(shuō)，最后30天，英偉達(dá)等企業(yè)會(huì)把所有先進(jìn)AI芯片產(chǎn)能、庫(kù)存都優(yōu)先供給中國(guó)市場(chǎng)。這會(huì)是中國(guó)企業(yè)搶購(gòu)英偉達(dá)芯片最后的“操作窗口”。
此時(shí)，H800單卡市場(chǎng)價(jià)已經(jīng)飆升至21萬(wàn)元一張左右。很快，新紀(jì)元公司就成交了一筆4億元的合同。還沒有來(lái)得及慶祝，就又簽下了一個(gè)1億多元的單。
我在禁令出臺(tái)當(dāng)天和他通了一個(gè)電話，那時(shí)他剛剛接完一個(gè)十幾億元的訂單垂詢，聲音嘶啞，但是是破音的那種興奮。接下來(lái)，他的電話就再也沒有打通過——他太忙了。過去對(duì)他發(fā)消息從來(lái)不回的大廠高管，為了買卡一天發(fā)十幾條消息。一家公司問他們能搞到多少?gòu)?，?80萬(wàn)元以下的H800服務(wù)器有多少臺(tái)我們都收”。誠(chéng)哥在那幾天幾乎瘋狂，不需要吃飯，也不會(huì)疲勞，只要在呼吸，就可以賣卡。他根本沒有考慮過有沒有貨源能交付。
“先簽了再說(shuō)?！?/p>
他閉上眼睛，想睡一會(huì)，腦海里又響起來(lái)狂躁的詢問聲，“有卡嗎！有卡嗎！有卡嗎！買卡嗎！買卡嗎！買卡嗎！”
人類歷史上下一場(chǎng)科技革命最重要的燃料，世界上最稀缺的算力資源，就這樣在這些隱蔽的小黑屋和電話里，被決定了流向。
數(shù)字游戲
僅僅是在一周之后，阿誠(chéng)就開始懷疑，這一切不過是在玩數(shù)字游戲。
10月25日，美國(guó)宣布禁令立刻生效，30天窗口期以一種戲劇性的方式被掐斷。不久之后，和上次在英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣，他先跑路了。
原因很簡(jiǎn)單。那些天價(jià)訂單生意，隨著交付日期的臨近，他太擔(dān)心老板要卷款跑路了。這擔(dān)心始終存在于公司所有人的心里?？帐痔装桌堑睦犹嗔恕僭O(shè)A公司什么也沒有，也可以和B先談妥一筆供應(yīng)合同，A再去找C拿貨，C的貨可能也是從D或者E處加價(jià)買來(lái)，中間A發(fā)現(xiàn)F的開價(jià)比B要高，于是此前的一切白紙黑字都可以作廢。
有多少合同能夠落地？就像那筆4億元的訂單，貨物從簽單到完成交付中間隔了12周的時(shí)間，市場(chǎng)價(jià)漲了100多萬(wàn)元，而毀約只需要成單價(jià)1%的罰金，他很懷疑，老板不會(huì)選擇交付。
那么那批貨到哪里去了呢？
誠(chéng)哥也不知道。他告訴我，自始至終，他沒有見到那批貨，就像他也沒有見到那筆錢一樣。
2024年3月18日，美國(guó)圣何塞，英偉達(dá)CEO黃仁勛在英偉達(dá)年度技術(shù)峰會(huì)GTC 2024大會(huì)上發(fā)表主題演講。圖/IC
更重要的是，誠(chéng)哥突然發(fā)現(xiàn)，90%的倒?fàn)斮嵅坏酱箦X，這讓我意外。他給我算了一筆賬，假設(shè)一臺(tái)H100八卡服務(wù)器出廠價(jià)250萬(wàn)元，終端市場(chǎng)價(jià)280萬(wàn)元，中間看起來(lái)有30萬(wàn)元的差價(jià)，但是很可能倒了十次不止，一家只能賺3萬(wàn)元。這些利潤(rùn)大部分被掌握貨源的老板吞掉，他作為打工人，抽成是利潤(rùn)的3%。
因此，這生意只有掌握貨源的人才能賺到錢。他有一個(gè)切身感受，這兩年來(lái)各家瘋搶GPU的力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了真實(shí)需求，更類似于市場(chǎng)對(duì)美國(guó)隨時(shí)有可能加碼的芯片制裁的本能反應(yīng)——只要科技競(jìng)爭(zhēng)的陰影存在，高端AI芯片必然是期貨。不少公司是在以此為投資。甚至可以說(shuō)，找散戶下單的公司，將來(lái)相當(dāng)一部分還會(huì)選擇再把芯片賣出去。
歸根結(jié)底，二道販子這么多，是因?yàn)樨浽刺∪绷??！盁o(wú)論芯片通過什么方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)，就像水流一樣，封鎖當(dāng)然不可能完全封鎖，但已經(jīng)足夠鎖住大部分的水流了?！卑⒄\(chéng)說(shuō)。
事實(shí)是，所有的瘋狂都是徒勞。在2023年10月17日芯片禁令之后，合法渠道到貨的H800寥寥無(wú)幾。
財(cái)報(bào)顯示，2023年第三財(cái)季，英偉達(dá)中國(guó)大陸收入高達(dá)40.3億美元，環(huán)比大漲47%。出口管制規(guī)則出臺(tái)后，2023年第四財(cái)季英偉達(dá)中國(guó)大陸收入僅為19.5億美元，環(huán)比大降52%。當(dāng)季，中國(guó)大陸僅占英偉達(dá)總營(yíng)收的8.8%，是歷史最低點(diǎn)。
英偉達(dá)和AI相關(guān)的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)在中國(guó)大陸的收入占比過去長(zhǎng)期達(dá)到20%-25%。但自2023年10月起，該收入顯著減少。英偉達(dá)高層表示，2023年第四財(cái)季，中國(guó)大陸在數(shù)據(jù)中心收入中的比例已降至個(gè)位數(shù)，預(yù)計(jì)下個(gè)財(cái)季也將保持這一水平。
對(duì)大多數(shù)渴望暴富的人們來(lái)說(shuō)，那些像做夢(mèng)一樣的日子，最后真的落了一場(chǎng)空。
拋物線后半段
不過，英偉達(dá)的行情仍在持續(xù)。
2024年，英偉達(dá)將會(huì)推出H200等四款革命性AI計(jì)算產(chǎn)品。同時(shí)，根據(jù)瑞銀近期的研究，其交付時(shí)間在縮短，已經(jīng)從2023年末的8個(gè)至11個(gè)月縮短了一半時(shí)間。一些機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)稱，英偉達(dá)在今年將銷售大約150萬(wàn)到200萬(wàn)個(gè)AI GPU，數(shù)量是2023年3倍。
看起來(lái)，這些與中國(guó)無(wú)關(guān)了。但是，這里有一個(gè)連鎖反應(yīng)在后，英偉達(dá)在全球范圍內(nèi)供應(yīng)能力的增長(zhǎng)將會(huì)給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。隨著全球AI應(yīng)用水平因GPU供應(yīng)的大量增加而快速提升，中國(guó)必須尋找替代方案來(lái)應(yīng)對(duì)。
目前，通過官方渠道購(gòu)買H/A800和H/A100已經(jīng)不可能。黃牛之間流通的芯片價(jià)格略有回落，但依舊令人咋舌。離開新紀(jì)元以后，阿誠(chéng)自己開了一家公司，剛剛給客戶報(bào)了價(jià)，一臺(tái)搭載八個(gè)H800的AI服務(wù)器價(jià)格還是約300萬(wàn)元。好在一些此前被囤積的芯片正在被釋放，市場(chǎng)上現(xiàn)貨充足，一般兩周以內(nèi)就能交付。
因?yàn)樯獠环€(wěn)定，他還同時(shí)在另一家英偉達(dá)代理商那里上著班。即使AI芯片受限，他還是堅(jiān)定看好英偉達(dá)包括游戲顯卡和自動(dòng)駕駛在內(nèi)其他業(yè)務(wù)在中國(guó)的前景。
這塊市場(chǎng)英偉達(dá)無(wú)法放棄。在芯片禁令不久之后，英偉達(dá)再次針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出了三款在數(shù)據(jù)傳輸速度等關(guān)鍵性能上進(jìn)一步降低的芯片：H20、L20和L2。市場(chǎng)上傳言，這些芯片性價(jià)比太低，并不受中國(guó)公司青睞。中國(guó)公司更愿意采購(gòu)國(guó)產(chǎn)新品。
阿誠(chéng)對(duì)這種傳聞嗤之以鼻?！澳切┲皇峭饨绲囊粠樵浮?。具備推理能力的L20最先面世，但是迅速被幾家互聯(lián)網(wǎng)大廠搶購(gòu)一空，沒有多少能流入到市場(chǎng)上。而適用于大模型訓(xùn)練的H20也不是中國(guó)公司不想買，而是買不到。H20在今年1月開始接受預(yù)訂，但僅限大客戶。
中國(guó)公司想要通過正規(guī)渠道獲得英偉達(dá)芯片，可能性越來(lái)越小了。
這反而激發(fā)了部分公司對(duì)特殊途徑的需求。無(wú)論是將芯片通過非禁運(yùn)國(guó)家以轉(zhuǎn)運(yùn)的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，還是考慮把數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)建在海外，在業(yè)內(nèi)人看來(lái)，即使審查的手段越來(lái)越嚴(yán)。愿意冒險(xiǎn)的公司數(shù)量仍在明顯變多。
3月30日凌晨，美國(guó)商務(wù)部宣布了一項(xiàng)新的出口管制規(guī)定，對(duì)涉及美國(guó)和中國(guó)澳門等地區(qū)的對(duì)華半導(dǎo)體產(chǎn)品銷售限制進(jìn)行了調(diào)整，同時(shí)，美國(guó)對(duì)華出口的AI半導(dǎo)體產(chǎn)品將實(shí)施“逐案審查”政策，對(duì)技術(shù)等級(jí)、客戶身份、合規(guī)計(jì)劃等進(jìn)行全面審查。也就是說(shuō)，新規(guī)進(jìn)一步限制英偉達(dá)、AMD以及其他先進(jìn)AI芯片和半導(dǎo)體設(shè)備對(duì)中國(guó)的銷售。
想要通過特殊渠道讓芯片流入中國(guó)，也越來(lái)越難了。
這在意料之中。阿誠(chéng)告訴我，這些變化在短期內(nèi)影響不大。新規(guī)主要限制AI芯片未來(lái)流入中國(guó)的可能，但是中國(guó)市場(chǎng)在此前囤積的芯片已經(jīng)足夠很長(zhǎng)一段時(shí)間供需。他注意到，交付周期在明顯縮短。之前一些在瘋狂搶卡的公司，現(xiàn)在已經(jīng)開始賣卡和做算力租賃了。過去倒?fàn)攤冎恍枰獜?qiáng)調(diào)“有卡，速來(lái)”，現(xiàn)在還要強(qiáng)調(diào)“量大，可持續(xù)供應(yīng)”。
不過，可以預(yù)見，在這一波囤積的算力釋放之后，倒?fàn)攤儠?huì)逐漸沉寂，也許最終大多數(shù)都會(huì)消失。“中國(guó)區(qū)需求量的高峰期是在去年三季度。炒貨的高峰期是在去年四季度，但是需求量已經(jīng)在減少了?！彼J(rèn)為，中國(guó)公司對(duì)英偉達(dá)的需求已經(jīng)過了拋物線的高點(diǎn)。接下來(lái)，英偉達(dá)在中國(guó)的發(fā)展重點(diǎn)不是是否衰退，而是衰退的曲線如何變化。
技術(shù)的領(lǐng)先是有時(shí)間期限的。對(duì)中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，如果無(wú)法購(gòu)買更先進(jìn)的英偉達(dá)產(chǎn)品，現(xiàn)有存貨的優(yōu)勢(shì)終將隨著時(shí)間變化而減少。他聽說(shuō)了一些關(guān)于國(guó)產(chǎn)AI芯片如今供不應(yīng)求的故事——情況和去年這時(shí)已經(jīng)大不同了。他對(duì)華為芯片很感興趣，有機(jī)會(huì)的話也想賣。
不過眼下，阿誠(chéng)還得先做好英偉達(dá)，年前他剛剛成交一單700萬(wàn)元的生意。“一切都會(huì)越來(lái)越好的?！彼錆M信心，因?yàn)楝F(xiàn)在的圈子多得是企業(yè)中高層和行業(yè)大人物。
他向我談起一個(gè)關(guān)系密切的中間人，告訴我對(duì)方“是某某亞太AI協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)會(huì)里有100多位院士”。他說(shuō)，之前對(duì)方幫他介紹過1筆500臺(tái)以上的大訂單，如果成了，他要付給對(duì)方一臺(tái)3萬(wàn)元的中介費(fèi)，也就是對(duì)方至少可以賺1500萬(wàn)元。
“可惜沒有成。”我看著他一臉真誠(chéng)的遺憾，有些常識(shí)不確定他知不知道，中國(guó)大陸并不允許公司注冊(cè)名以亞太開頭——所以我一看到以亞太為名的機(jī)構(gòu)，很難不聯(lián)想到注冊(cè)在中國(guó)香港的皮包公司。
（文中新紀(jì)元和阿誠(chéng)均為化名）
顧翎羽
對(duì)華AI芯片出口的收緊，催生了“倒賣英偉達(dá)芯片”這一特殊職業(yè)。圖/視覺中國(guó)
3月30日，美國(guó)升級(jí)對(duì)華芯片出口禁令，表示將對(duì)中國(guó)出口的AI半導(dǎo)體產(chǎn)品采取“逐案審查”政策規(guī)則，全面限制英偉達(dá)、AMD以及更多更先進(jìn)AI芯片和半導(dǎo)體設(shè)備向中國(guó)銷售。
這一舉動(dòng)實(shí)質(zhì)影響有限——在2022年和2023年，美國(guó)已經(jīng)兩度收緊對(duì)華AI芯片出口。產(chǎn)業(yè)界普遍對(duì)出口的口子被重新擴(kuò)大不抱幻想。從2022年下半年開始，中國(guó)公司就開始瘋狂搶購(gòu)英偉達(dá)等AI芯片，一張GPU售價(jià)一度飆漲至接近40萬(wàn)元。
一個(gè)被普遍接受的觀點(diǎn)是，在國(guó)產(chǎn)芯片能夠逐漸替換英偉達(dá)之前，仍舊有至少三五年的過渡期。擁有足夠多的英偉達(dá)芯片，目前暫時(shí)是大多數(shù)中國(guó)公司參與新一輪AI競(jìng)爭(zhēng)的生命線。
這也催生了一個(gè)特殊職業(yè)：倒賣英偉達(dá)芯片。傳聞里，這生意一本萬(wàn)利，倒?fàn)攤兩裢◤V大，賺得盆滿缽滿。果真如此嗎？
我們?cè)噲D講述一位掮客在此間經(jīng)歷的瘋狂、欲望和欺騙。人類歷史上下一場(chǎng)科技革命最重要的燃料，世界上最稀缺的算力資源，如何在無(wú)數(shù)隱蔽的小黑屋和推銷電話里，被決定了流向——這正是阿誠(chéng)的故事的特別之處。
“5個(gè)億”
阿誠(chéng)號(hào)稱自己搞成了5個(gè)億的生意。
他曾是一個(gè)普通的英語(yǔ)老師。2023年9月，阿誠(chéng)入職深圳一家賣英偉達(dá)芯片的分銷公司。做的第一件事，是給自己整了一套全新的名片。即使那時(shí)他身上已經(jīng)裝了六七種不同身份的名片，隨時(shí)可以對(duì)不同的人展開不同的說(shuō)辭，但沒有哪個(gè)身份比這張名片上的頭銜更讓他覺得有面子了——新紀(jì)元科技有限公司中國(guó)區(qū)銷售總負(fù)責(zé)人。
只要他不說(shuō)，沒有外人會(huì)猜到，包括總負(fù)責(zé)人在內(nèi)這公司只有兩個(gè)銷售——阿誠(chéng)是其中一個(gè)，再加上老板、財(cái)務(wù)、售后，他們就開始搞事了。
在絕對(duì)的產(chǎn)品力面前，任何銷售技巧都是多余的。在一個(gè)500人的芯片大群里，我只加了誠(chéng)哥一個(gè)人，因?yàn)樗娜宏欠Q太有誘惑力了：誠(chéng)哥H800。
H800，英偉達(dá)特供中國(guó)的一款數(shù)據(jù)中心GPU，也是2023年大模型算力競(jìng)賽里中國(guó)公司能合法買到的最先進(jìn)的GPU。當(dāng)下，英偉達(dá)就是訓(xùn)練大模型所需算力的最優(yōu)解。全世界都在搶購(gòu)。有人說(shuō)，大模型的風(fēng)吹了一年多，只有兩撥人賺到了錢：一撥人賣AI課、一撥人炒英偉達(dá)芯片。
2023年10月，美國(guó)宣布擴(kuò)大對(duì)華芯片管制，H800等四款產(chǎn)品也被要求禁運(yùn)。當(dāng)天，英偉達(dá)特供中國(guó)的A800和H800芯片停止接單。接下來(lái)，價(jià)格是按小時(shí)漲的，短短一周內(nèi)，單張H800卡的報(bào)價(jià)幾乎從20萬(wàn)元人民幣翻了一番。一臺(tái)H800服務(wù)器在10月初的服務(wù)器售價(jià)為220萬(wàn)元，到了10月底已經(jīng)飆漲到300萬(wàn)元。
半年后，在深圳南山附近的一家咖啡店里，誠(chéng)哥問我，“你猜我們五個(gè)人，一個(gè)月賣了多少錢？”
“5——個(gè)——億哦。”許是很滿意我已經(jīng)驚訝到接不上話，他主動(dòng)吐露了答案。我看著這個(gè)西裝下穿著運(yùn)動(dòng)鞋、風(fēng)塵仆仆的80后男人，他看起來(lái)真誠(chéng)、老實(shí)，微微含著肚腩，給人一種靦腆的感覺，只有瞳孔因?yàn)榕d奮而明顯放大——我突然相信了，他剛才告訴我他老板說(shuō)他炒芯片時(shí)的狀態(tài)——“阿誠(chéng)啊，你一炒芯片就眼睛發(fā)光，肯定是要發(fā)大財(cái)哇?！?h3>H100，財(cái)富密碼
發(fā)財(cái)，首先要有機(jī)會(huì)。兩年前，對(duì)阿誠(chéng)來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)還顯得那么有距離。
那時(shí)他在英語(yǔ)教培機(jī)構(gòu)工作，別說(shuō)大財(cái)了，想在深圳買房要攢錢到下輩子。他不甘心。2021年7月。雙減政策一出，阿誠(chéng)是機(jī)構(gòu)里第一個(gè)跑路的人。
一個(gè)沒了工作的35歲男人，在不少地方要被歸類為中年loser（失敗者）。但是深圳有自己獨(dú)特的造富生態(tài)，單車變摩托的故事俯拾皆是。在阿誠(chéng)看來(lái)，早年賣山寨機(jī)，“互聯(lián)網(wǎng)+”興起時(shí)玩地推，等到比特幣行情起來(lái)了再用顯卡挖礦，發(fā)幣割韭菜的，很可能就是同一撥人。
風(fēng)口在變，身份都是自己給的。
當(dāng)時(shí)，這個(gè)風(fēng)口是“炒芯片”。既然是炒，就說(shuō)明有套利的空間。疫情后缺芯危機(jī)愈演愈烈，珠三角活躍著上萬(wàn)個(gè)芯片黃牛，一些公司一個(gè)月就可以招聘100個(gè)芯片銷售。阿誠(chéng)折騰起了芯片。在外人看來(lái)。從英語(yǔ)老師轉(zhuǎn)行賣芯片實(shí)在是匪夷所思，但是在誠(chéng)哥的口中，這個(gè)難度并不存在，“公司招人時(shí)，對(duì)我發(fā)了個(gè)面試邀請(qǐng)，我就過來(lái)了”。
不需要專業(yè)知識(shí)嗎？我很懷疑。
“其實(shí)……”他頓了一下說(shuō)，“很多時(shí)候都是現(xiàn)學(xué)的?！?/p>
他認(rèn)為，高杠桿的事情才有得賺。倒賣信息差就是杠桿最高的賺錢方式。越是風(fēng)口上的行業(yè)，信息差越高，杠桿越高。如果在風(fēng)口上，個(gè)人能力的參差似乎并不重要。
問題是，一窮二白的人如何跟上風(fēng)口？
誠(chéng)哥其實(shí)也不知道，他能做的，就是跑動(dòng)得勤快一些。短短一年不到，他加了幾百個(gè)行業(yè)群，跑了幾百場(chǎng)會(huì)，換了幾百?gòu)埫纳砩嫌幸环N深圳式的搞錢執(zhí)著。即使千里迢迢跑到外地去參會(huì)他也很少覺得辛苦。
他深信一點(diǎn)：只要圈子對(duì)了，賺錢就像呼吸一樣簡(jiǎn)單。
珠三角成為中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)集聚地已經(jīng)快40年，近些年一個(gè)越來(lái)越明顯的變化是，國(guó)際局勢(shì)任何風(fēng)吹草動(dòng)，都可能改變這里一群人的生計(jì)。
2022年底，大模型開始席卷科技圈。誠(chéng)哥發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)詞高頻地出現(xiàn)在圈子中。這些人無(wú)論原來(lái)是在挖礦、玩NFT、搞元宇宙，現(xiàn)在，他們有了一個(gè)新的財(cái)富密碼：H100。
H100，英偉達(dá)這一輪市場(chǎng)行情的起點(diǎn)。如果說(shuō)英偉達(dá)當(dāng)下是訓(xùn)練大模型所需算力的最優(yōu)解，H100就是最優(yōu)解中的明珠。
大模型的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)被稱為算力軍備競(jìng)賽，是因?yàn)榇竽Ｐ捅举|(zhì)上還是一種大力出奇跡的暴力美學(xué)，換句話說(shuō)，想要獲得更強(qiáng)大的模型效果，就得靠堆卡，堆更多、更強(qiáng)大的卡。
供需極度失衡。行業(yè)媒體GPU Utils曾經(jīng)做過一個(gè)測(cè)算，H100一年的出貨量大約也只有55萬(wàn)張。但是，僅美國(guó)大型科技公司和少數(shù)幾家明星初創(chuàng)公司，對(duì)H100的需求量一年內(nèi)就達(dá)到了43萬(wàn)張。對(duì)Meta之類的巨頭公司來(lái)說(shuō)，囤上10萬(wàn)張H100在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中才有先機(jī)。而對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒有1萬(wàn)張H100，連坐上牌桌的資格都沒有。
中國(guó)也差不多的情況，但中國(guó)公司的需求被美國(guó)政府的出口限制強(qiáng)行摁住。2022年10月，美國(guó)對(duì)華啟動(dòng)芯片管制。幾乎是在H100和比其性能稍弱的A100被禁運(yùn)的同一時(shí)間，OpenAI發(fā)布了chatGPT，從那時(shí)起，有多少?gòu)堄ミ_(dá)卡，成了中國(guó)科技公司AI實(shí)力的一把標(biāo)尺。幾乎所有選擇宣布加碼大模型的互聯(lián)網(wǎng)大廠，在財(cái)報(bào)會(huì)上一定會(huì)被問的一個(gè)問題是，公司儲(chǔ)備了多少英偉達(dá)卡？
第一撥行動(dòng)者出現(xiàn)了。在2022年夏天之前，原價(jià)18萬(wàn)多元人民幣的H100在中國(guó)需求量并不驚人，性價(jià)比低點(diǎn)的A100甚至有些滯銷。然而，芯片禁令后市場(chǎng)上不多的存貨就像被蝗蟲過境，一掃而空。
四個(gè)月后，中國(guó)的大模型業(yè)進(jìn)入了“百模大戰(zhàn)”時(shí)間，英偉達(dá)面向中國(guó)客戶推出H800，這個(gè)版本被俗稱為H100的“閹割版”，英偉達(dá)在這個(gè)版本里去掉了受美國(guó)政府那一輪禁令管制的參數(shù)。加上此前已經(jīng)推出的A100低配版A800，英偉達(dá)的中國(guó)客戶還算有卡可用。搶卡的競(jìng)爭(zhēng)又來(lái)到了一個(gè)新賽點(diǎn)。
至少有五類角色在瘋狂搶購(gòu)：電信運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)器大廠、互聯(lián)網(wǎng)和AI公司，以及業(yè)務(wù)和算力無(wú)關(guān)但是現(xiàn)金流充沛的大企業(yè)。
英偉達(dá)芯片在中國(guó)市場(chǎng)有四種渠道流通。其中兩種可以訂購(gòu)中國(guó)特供版的官方渠道：一條通過英偉達(dá)自己的經(jīng)銷商體系，一條通過英偉達(dá)認(rèn)證過的服務(wù)器大廠經(jīng)銷商體系，這兩條渠道上擠滿了排隊(duì)下單的大廠，交付的時(shí)間則取決于英偉達(dá)，最快也要到2023年底。為了插隊(duì)，大廠高管們八仙過海式的拉關(guān)系，甚至不乏上市公司老板直接飛去美國(guó)見英偉達(dá)CEO（首席執(zhí)行官）黃仁勛。
另外兩種渠道則通過黃牛，這個(gè)渠道多少有點(diǎn)暗箱操作：一類有海外背景，可以有特殊的海外渠道讓H100/A100流入內(nèi)地；另一類則是體量更小的散戶，他們的貨源來(lái)自內(nèi)地，“至于具體是哪里，那就要看各自的本事了”。
“一卡難求”的情況甚至還推高了國(guó)產(chǎn)芯片的市場(chǎng)空間。誠(chéng)哥一開始沒有渠道，賣不了英偉達(dá)芯片。他花了四個(gè)多月，幫一家號(hào)稱“中國(guó)英偉達(dá)”的國(guó)產(chǎn)AI芯片公司成交了一筆200多萬(wàn)元的合同。
可是，他卻沒能拿到一分傭金。
誠(chéng)哥認(rèn)為，之所以說(shuō)好的傭金也不給他，是因?yàn)檫@公司自己處境艱難。他的依據(jù)很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)上愿意買英偉達(dá)之外芯片的廠商寥寥，“客戶買英偉達(dá)的卡是拼手速，秒慢沒；買這公司的卡要磨磨蹭蹭，討價(jià)還價(jià)”。即便賣出去了，客戶的目的只是為了符合國(guó)產(chǎn)芯片需占一定比例的采購(gòu)要求，買了卡也通常是堆在庫(kù)房。
此時(shí)，對(duì)在2023年向英偉達(dá)下訂單的大多數(shù)中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，H800遙遙無(wú)期，A800是唯一到貨的產(chǎn)品。這一產(chǎn)品剛推出時(shí)售價(jià)為7.4萬(wàn)元，到了6月底，黃牛開出的高配版的售價(jià)逼近10萬(wàn)元，而到了7月下旬，價(jià)格已超過12萬(wàn)元。無(wú)論是出于抬高價(jià)格還是恐慌心理，市場(chǎng)在瘋傳，美國(guó)將要再次收緊芯片管制。
入局者也越來(lái)越多了。如果說(shuō)一年前的夏天，大量囤英偉達(dá)卡的公司必定業(yè)務(wù)和其有相關(guān)，現(xiàn)在也可能是一個(gè)賣味精的公司或者是一家女裝公司。囤卡的散戶也從過去長(zhǎng)期依賴英偉達(dá)顯卡挖礦的大佬，變成了現(xiàn)在可能是任何一個(gè)毫無(wú)背景的人。
比如一個(gè)曾經(jīng)的英語(yǔ)老師。
誠(chéng)哥就是那個(gè)時(shí)候入局的——新紀(jì)元這家公司當(dāng)時(shí)成立才一個(gè)月，但有“渠道”。
在2023年10月芯片禁令之后，合法渠道到貨的H800寥寥無(wú)幾。
“先簽了再說(shuō)”
從外表上看，新紀(jì)元實(shí)在是不夠新。在大廠林立的深圳南山，這里著實(shí)太簡(jiǎn)陋了：兩間屋子，五把椅子，還有一些電腦和手機(jī)，就是全部家當(dāng)。
誠(chéng)哥一進(jìn)去就發(fā)現(xiàn)了這是個(gè)草臺(tái)班子。雖然他之前只短暫賣過四個(gè)月國(guó)產(chǎn)AI芯片，但他已經(jīng)是公司里經(jīng)驗(yàn)最豐富的人。老板是個(gè)快60歲的老江湖，年紀(jì)不小，看起來(lái)卻很有一股瘋勁。他對(duì)阿誠(chéng)直言不諱，招他來(lái)，是因?yàn)樗行┙?jīng)驗(yàn)但是又不多，“太會(huì)的人拿捏不住”。
被寄予厚望的誠(chéng)哥獲得了使用單獨(dú)辦公室的權(quán)利。不是因?yàn)樗Y深，而是他不喜歡和同事們?cè)谝黄鸫螂娫挕?/p>
這種古老的營(yíng)銷手段，在這個(gè)新圈子里卻有用。誠(chéng)哥和同事們獲客的方式就是先在網(wǎng)上找到哪里出現(xiàn)了招投標(biāo)的消息，再找到消息中參與公司的聯(lián)系方式，直接打過去。
誠(chéng)哥有一個(gè)觀察，人們對(duì)陌生電話常充滿警惕，但是對(duì)推銷英偉達(dá)的陌生電話格外寬容。在聽完他說(shuō)“你好，我是賣英偉達(dá)卡的”之后，幾乎所有人都會(huì)愿意聊下去。無(wú)論對(duì)方是一家上市公司AI業(yè)務(wù)總監(jiān)，或是某個(gè)大型實(shí)驗(yàn)室采購(gòu)負(fù)責(zé)人，通常對(duì)話不需要進(jìn)行十句，雙方加上微信，誠(chéng)哥便會(huì)把報(bào)價(jià)和合同推過去。
在一個(gè)絕對(duì)的賣方市場(chǎng)里，有了貨源就意味著有了權(quán)力。在中國(guó)，英偉達(dá)的兩種官方渠道一類是原廠—總代理—經(jīng)銷商—市場(chǎng)；另一類是原廠—服務(wù)器大廠—經(jīng)銷商—市場(chǎng)。
看起來(lái)，每種渠道只有四類角色，是一個(gè)組織嚴(yán)密的金字塔狀；但事實(shí)是由于市場(chǎng)過熱，這兩個(gè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)被沖擊成網(wǎng)格式的蜂巢狀了——換句話說(shuō)，每一類角色的背后，都可能分化出無(wú)數(shù)二道販子，交易也不再是逐級(jí)流通。
誠(chéng)哥的公司就是這樣游離在第二種邊緣?！拔覀兝习搴头?wù)器大廠那邊有些關(guān)系，能搞到卡。但我們沒有大廠正規(guī)經(jīng)銷商的資質(zhì)，充其量只能說(shuō)是游擊隊(duì)?！辈贿^，即使是游擊隊(duì)在當(dāng)時(shí)也擁有了不一般的地位。誠(chéng)哥說(shuō)，他見客戶從來(lái)都是“讓客戶過來(lái)”，和客戶吃飯時(shí)“他們對(duì)能搞到貨的人佩服得五體投地”。
如今，阿誠(chéng)回想起來(lái)那段日子，能想到的形容詞只有一個(gè)，“瘋狂，太瘋狂了”。10月17日，美國(guó)擴(kuò)大對(duì)華芯片管制范圍，英偉達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)流通的所有AI芯片均被列入其中。
這份管制原定有30天公示期。這段時(shí)間也因此被行業(yè)人士視為“最后30天窗口期”。理論上說(shuō)，最后30天，英偉達(dá)等企業(yè)會(huì)把所有先進(jìn)AI芯片產(chǎn)能、庫(kù)存都優(yōu)先供給中國(guó)市場(chǎng)。這會(huì)是中國(guó)企業(yè)搶購(gòu)英偉達(dá)芯片最后的“操作窗口”。
此時(shí)，H800單卡市場(chǎng)價(jià)已經(jīng)飆升至21萬(wàn)元一張左右。很快，新紀(jì)元公司就成交了一筆4億元的合同。還沒有來(lái)得及慶祝，就又簽下了一個(gè)1億多元的單。
我在禁令出臺(tái)當(dāng)天和他通了一個(gè)電話，那時(shí)他剛剛接完一個(gè)十幾億元的訂單垂詢，聲音嘶啞，但是是破音的那種興奮。接下來(lái)，他的電話就再也沒有打通過——他太忙了。過去對(duì)他發(fā)消息從來(lái)不回的大廠高管，為了買卡一天發(fā)十幾條消息。一家公司問他們能搞到多少?gòu)?，?80萬(wàn)元以下的H800服務(wù)器有多少臺(tái)我們都收”。誠(chéng)哥在那幾天幾乎瘋狂，不需要吃飯，也不會(huì)疲勞，只要在呼吸，就可以賣卡。他根本沒有考慮過有沒有貨源能交付。
“先簽了再說(shuō)?！?/p>
他閉上眼睛，想睡一會(huì)，腦海里又響起來(lái)狂躁的詢問聲，“有卡嗎！有卡嗎！有卡嗎！買卡嗎！買卡嗎！買卡嗎！”
人類歷史上下一場(chǎng)科技革命最重要的燃料，世界上最稀缺的算力資源，就這樣在這些隱蔽的小黑屋和電話里，被決定了流向。
數(shù)字游戲
僅僅是在一周之后，阿誠(chéng)就開始懷疑，這一切不過是在玩數(shù)字游戲。
10月25日，美國(guó)宣布禁令立刻生效，30天窗口期以一種戲劇性的方式被掐斷。不久之后，和上次在英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣，他先跑路了。
原因很簡(jiǎn)單。那些天價(jià)訂單生意，隨著交付日期的臨近，他太擔(dān)心老板要卷款跑路了。這擔(dān)心始終存在于公司所有人的心里?？帐痔装桌堑睦犹嗔恕僭O(shè)A公司什么也沒有，也可以和B先談妥一筆供應(yīng)合同，A再去找C拿貨，C的貨可能也是從D或者E處加價(jià)買來(lái)，中間A發(fā)現(xiàn)F的開價(jià)比B要高，于是此前的一切白紙黑字都可以作廢。
有多少合同能夠落地？就像那筆4億元的訂單，貨物從簽單到完成交付中間隔了12周的時(shí)間，市場(chǎng)價(jià)漲了100多萬(wàn)元，而毀約只需要成單價(jià)1%的罰金，他很懷疑，老板不會(huì)選擇交付。
那么那批貨到哪里去了呢？
誠(chéng)哥也不知道。他告訴我，自始至終，他沒有見到那批貨，就像他也沒有見到那筆錢一樣。
2024年3月18日，美國(guó)圣何塞，英偉達(dá)CEO黃仁勛在英偉達(dá)年度技術(shù)峰會(huì)GTC 2024大會(huì)上發(fā)表主題演講。圖/IC
更重要的是，誠(chéng)哥突然發(fā)現(xiàn)，90%的倒?fàn)斮嵅坏酱箦X，這讓我意外。他給我算了一筆賬，假設(shè)一臺(tái)H100八卡服務(wù)器出廠價(jià)250萬(wàn)元，終端市場(chǎng)價(jià)280萬(wàn)元，中間看起來(lái)有30萬(wàn)元的差價(jià)，但是很可能倒了十次不止，一家只能賺3萬(wàn)元。這些利潤(rùn)大部分被掌握貨源的老板吞掉，他作為打工人，抽成是利潤(rùn)的3%。
因此，這生意只有掌握貨源的人才能賺到錢。他有一個(gè)切身感受，這兩年來(lái)各家瘋搶GPU的力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了真實(shí)需求，更類似于市場(chǎng)對(duì)美國(guó)隨時(shí)有可能加碼的芯片制裁的本能反應(yīng)——只要科技競(jìng)爭(zhēng)的陰影存在，高端AI芯片必然是期貨。不少公司是在以此為投資。甚至可以說(shuō)，找散戶下單的公司，將來(lái)相當(dāng)一部分還會(huì)選擇再把芯片賣出去。
歸根結(jié)底，二道販子這么多，是因?yàn)樨浽刺∪绷??！盁o(wú)論芯片通過什么方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)，就像水流一樣，封鎖當(dāng)然不可能完全封鎖，但已經(jīng)足夠鎖住大部分的水流了?！卑⒄\(chéng)說(shuō)。
事實(shí)是，所有的瘋狂都是徒勞。在2023年10月17日芯片禁令之后，合法渠道到貨的H800寥寥無(wú)幾。
財(cái)報(bào)顯示，2023年第三財(cái)季，英偉達(dá)中國(guó)大陸收入高達(dá)40.3億美元，環(huán)比大漲47%。出口管制規(guī)則出臺(tái)后，2023年第四財(cái)季英偉達(dá)中國(guó)大陸收入僅為19.5億美元，環(huán)比大降52%。當(dāng)季，中國(guó)大陸僅占英偉達(dá)總營(yíng)收的8.8%，是歷史最低點(diǎn)。
英偉達(dá)和AI相關(guān)的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)在中國(guó)大陸的收入占比過去長(zhǎng)期達(dá)到20%-25%。但自2023年10月起，該收入顯著減少。英偉達(dá)高層表示，2023年第四財(cái)季，中國(guó)大陸在數(shù)據(jù)中心收入中的比例已降至個(gè)位數(shù)，預(yù)計(jì)下個(gè)財(cái)季也將保持這一水平。
對(duì)大多數(shù)渴望暴富的人們來(lái)說(shuō)，那些像做夢(mèng)一樣的日子，最后真的落了一場(chǎng)空。
拋物線后半段
不過，英偉達(dá)的行情仍在持續(xù)。
2024年，英偉達(dá)將會(huì)推出H200等四款革命性AI計(jì)算產(chǎn)品。同時(shí)，根據(jù)瑞銀近期的研究，其交付時(shí)間在縮短，已經(jīng)從2023年末的8個(gè)至11個(gè)月縮短了一半時(shí)間。一些機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)稱，英偉達(dá)在今年將銷售大約150萬(wàn)到200萬(wàn)個(gè)AI GPU，數(shù)量是2023年3倍。
看起來(lái)，這些與中國(guó)無(wú)關(guān)了。但是，這里有一個(gè)連鎖反應(yīng)在后，英偉達(dá)在全球范圍內(nèi)供應(yīng)能力的增長(zhǎng)將會(huì)給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。隨著全球AI應(yīng)用水平因GPU供應(yīng)的大量增加而快速提升，中國(guó)必須尋找替代方案來(lái)應(yīng)對(duì)。
目前，通過官方渠道購(gòu)買H/A800和H/A100已經(jīng)不可能。黃牛之間流通的芯片價(jià)格略有回落，但依舊令人咋舌。離開新紀(jì)元以后，阿誠(chéng)自己開了一家公司，剛剛給客戶報(bào)了價(jià)，一臺(tái)搭載八個(gè)H800的AI服務(wù)器價(jià)格還是約300萬(wàn)元。好在一些此前被囤積的芯片正在被釋放，市場(chǎng)上現(xiàn)貨充足，一般兩周以內(nèi)就能交付。
因?yàn)樯獠环€(wěn)定，他還同時(shí)在另一家英偉達(dá)代理商那里上著班。即使AI芯片受限，他還是堅(jiān)定看好英偉達(dá)包括游戲顯卡和自動(dòng)駕駛在內(nèi)其他業(yè)務(wù)在中國(guó)的前景。
這塊市場(chǎng)英偉達(dá)無(wú)法放棄。在芯片禁令不久之后，英偉達(dá)再次針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出了三款在數(shù)據(jù)傳輸速度等關(guān)鍵性能上進(jìn)一步降低的芯片：H20、L20和L2。市場(chǎng)上傳言，這些芯片性價(jià)比太低，并不受中國(guó)公司青睞。中國(guó)公司更愿意采購(gòu)國(guó)產(chǎn)新品。
阿誠(chéng)對(duì)這種傳聞嗤之以鼻?！澳切┲皇峭饨绲囊粠樵浮?。具備推理能力的L20最先面世，但是迅速被幾家互聯(lián)網(wǎng)大廠搶購(gòu)一空，沒有多少能流入到市場(chǎng)上。而適用于大模型訓(xùn)練的H20也不是中國(guó)公司不想買，而是買不到。H20在今年1月開始接受預(yù)訂，但僅限大客戶。
中國(guó)公司想要通過正規(guī)渠道獲得英偉達(dá)芯片，可能性越來(lái)越小了。
這反而激發(fā)了部分公司對(duì)特殊途徑的需求。無(wú)論是將芯片通過非禁運(yùn)國(guó)家以轉(zhuǎn)運(yùn)的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，還是考慮把數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)建在海外，在業(yè)內(nèi)人看來(lái)，即使審查的手段越來(lái)越嚴(yán)。愿意冒險(xiǎn)的公司數(shù)量仍在明顯變多。
3月30日凌晨，美國(guó)商務(wù)部宣布了一項(xiàng)新的出口管制規(guī)定，對(duì)涉及美國(guó)和中國(guó)澳門等地區(qū)的對(duì)華半導(dǎo)體產(chǎn)品銷售限制進(jìn)行了調(diào)整，同時(shí)，美國(guó)對(duì)華出口的AI半導(dǎo)體產(chǎn)品將實(shí)施“逐案審查”政策，對(duì)技術(shù)等級(jí)、客戶身份、合規(guī)計(jì)劃等進(jìn)行全面審查。也就是說(shuō)，新規(guī)進(jìn)一步限制英偉達(dá)、AMD以及其他先進(jìn)AI芯片和半導(dǎo)體設(shè)備對(duì)中國(guó)的銷售。
想要通過特殊渠道讓芯片流入中國(guó)，也越來(lái)越難了。
這在意料之中。阿誠(chéng)告訴我，這些變化在短期內(nèi)影響不大。新規(guī)主要限制AI芯片未來(lái)流入中國(guó)的可能，但是中國(guó)市場(chǎng)在此前囤積的芯片已經(jīng)足夠很長(zhǎng)一段時(shí)間供需。他注意到，交付周期在明顯縮短。之前一些在瘋狂搶卡的公司，現(xiàn)在已經(jīng)開始賣卡和做算力租賃了。過去倒?fàn)攤冎恍枰獜?qiáng)調(diào)“有卡，速來(lái)”，現(xiàn)在還要強(qiáng)調(diào)“量大，可持續(xù)供應(yīng)”。
不過，可以預(yù)見，在這一波囤積的算力釋放之后，倒?fàn)攤儠?huì)逐漸沉寂，也許最終大多數(shù)都會(huì)消失。“中國(guó)區(qū)需求量的高峰期是在去年三季度。炒貨的高峰期是在去年四季度，但是需求量已經(jīng)在減少了?！彼J(rèn)為，中國(guó)公司對(duì)英偉達(dá)的需求已經(jīng)過了拋物線的高點(diǎn)。接下來(lái)，英偉達(dá)在中國(guó)的發(fā)展重點(diǎn)不是是否衰退，而是衰退的曲線如何變化。
技術(shù)的領(lǐng)先是有時(shí)間期限的。對(duì)中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，如果無(wú)法購(gòu)買更先進(jìn)的英偉達(dá)產(chǎn)品，現(xiàn)有存貨的優(yōu)勢(shì)終將隨著時(shí)間變化而減少。他聽說(shuō)了一些關(guān)于國(guó)產(chǎn)AI芯片如今供不應(yīng)求的故事——情況和去年這時(shí)已經(jīng)大不同了。他對(duì)華為芯片很感興趣，有機(jī)會(huì)的話也想賣。
不過眼下，阿誠(chéng)還得先做好英偉達(dá)，年前他剛剛成交一單700萬(wàn)元的生意。“一切都會(huì)越來(lái)越好的?！彼錆M信心，因?yàn)楝F(xiàn)在的圈子多得是企業(yè)中高層和行業(yè)大人物。
他向我談起一個(gè)關(guān)系密切的中間人，告訴我對(duì)方“是某某亞太AI協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)會(huì)里有100多位院士”。他說(shuō)，之前對(duì)方幫他介紹過1筆500臺(tái)以上的大訂單，如果成了，他要付給對(duì)方一臺(tái)3萬(wàn)元的中介費(fèi)，也就是對(duì)方至少可以賺1500萬(wàn)元。
“可惜沒有成。”我看著他一臉真誠(chéng)的遺憾，有些常識(shí)不確定他知不知道，中國(guó)大陸并不允許公司注冊(cè)名以亞太開頭——所以我一看到以亞太為名的機(jī)構(gòu)，很難不聯(lián)想到注冊(cè)在中國(guó)香港的皮包公司。
（文中新紀(jì)元和阿誠(chéng)均為化名）
