保險(xiǎn)代理人將迎“分級考”，行業(yè)到了換擋升級的關(guān)口

章立

專業(yè)的事，本應(yīng)該交給專業(yè)的人，保險(xiǎn)更是如此?，F(xiàn)實(shí)卻是：大批低素質(zhì)、不專業(yè)的營銷員成為“人海戰(zhàn)術(shù)”的工具。保險(xiǎn)公司收獲了短期利益，卻損耗著長期的行業(yè)口碑。即將到來的“分級考”，或成行業(yè)換檔升級的重要關(guān)口。

中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會研究起草的《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》（下稱討論稿），目前處于征求意見建議階段。根據(jù)討論稿，保險(xiǎn)代理人擬設(shè)四個(gè)等級，四個(gè)級別的技能要求和相關(guān)知識要求依次遞進(jìn)，級別鑒定包括理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

業(yè)內(nèi)表示，分級評定將有助于淘汰低素質(zhì)人力，同時(shí)倒逼保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)擺脫“人海戰(zhàn)術(shù)”的業(yè)務(wù)模式，換檔升級，轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的新模式。

四級分類

根據(jù)討論稿，人身險(xiǎn)方向個(gè)人保險(xiǎn)代理人能力等級劃分為四級，從低到高依次分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。初級具備基礎(chǔ)保險(xiǎn)知識和專業(yè)技能，中級在具備豐富的保險(xiǎn)知識外還具有金融專業(yè)知識，能獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售并穩(wěn)定產(chǎn)出；而高級則具備豐富的金融知識，能從財(cái)富管理角度分析客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)啟發(fā)保險(xiǎn)需求；特級則能組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和銷售管理，能合規(guī)開展非保險(xiǎn)金融業(yè)務(wù)。

討論稿顯示，符合條件的個(gè)人保險(xiǎn)代理人可以直接申請三級，三級以上逐級取得。

關(guān)于代理人分級的鑒定方式分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審，四級和三級的鑒定方式以考試為主，二級和一級的鑒定方式是考試與綜合評審相結(jié)合（圖表1）。

據(jù)了解，結(jié)合市場實(shí)際，第一階段銷售能力資質(zhì)分級工作將以從事人身保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)公司個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)代理從業(yè)人員和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員為主要實(shí)施對象，第二階段逐步擴(kuò)展至從事人身保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)公司員工及納入銷售人員管理的其他用工形式的人員、保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，實(shí)現(xiàn)人身保險(xiǎn)銷售人員全覆蓋。

資料顯示，2022年10 月，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會面向行業(yè)就保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)啟動各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的建設(shè)工作。一方面通過面談、交流問卷調(diào)查等方式建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)編制組。另一方面深入市場展開調(diào)研，為后續(xù)推動保險(xiǎn)中介相關(guān)職業(yè)進(jìn)入國家人才評價(jià)體系做好準(zhǔn)備。

據(jù)了解，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會參照國家職業(yè)技能等級編寫規(guī)范，學(xué)習(xí)借鑒金融理財(cái)師、財(cái)富管理金融從業(yè)規(guī)范等國內(nèi)外金融領(lǐng)域從業(yè)人員相關(guān)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，反復(fù)修改形成了討論稿。

促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展

一直以來，監(jiān)管層面也在持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)代理人分級落地。

早在2019年，原銀保監(jiān)會曾向14家壽險(xiǎn)公司發(fā)出了一份《關(guān)于調(diào)研保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員分級分類管理情況的函》，就保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員分級分類管理情況開展書面調(diào)研。

2020年，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》，其中也提到，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會及地方行業(yè)自律組織要結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，研究建立銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系和相應(yīng)的培訓(xùn)測試機(jī)制。

更具體的要求是2023年9月金融監(jiān)管總局發(fā)布的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》，其中明確：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢，推動保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級工作，以保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

官方數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，人身險(xiǎn)市場代理人數(shù)量約為521.7萬人，較2019年末巔峰時(shí)期的912萬人下滑近一半。

2023年上半年，根據(jù)A股五大上市保險(xiǎn)公司的財(cái)報(bào)統(tǒng)計(jì)，中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險(xiǎn)五家“巨無霸”險(xiǎn)企代理人僅剩約150.4萬人，部分險(xiǎn)企的保險(xiǎn)代理人下降幅度超過20%。

而一些業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)則更不樂觀，有行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，全國代理人規(guī)模數(shù)量不足300萬人。

在代理人持續(xù)脫落情況下，為何還要進(jìn)行代理人分級？

業(yè)內(nèi)人士表示，從行業(yè)角度來看，實(shí)行分級有助于提高代理人素質(zhì)和行業(yè)的良性發(fā)展。通過科學(xué)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的管理制度，可以篩選出能力強(qiáng)、業(yè)績好的優(yōu)秀代理人，并給予更多的支持和激勵(lì)，同時(shí)淘汰那些不合格或業(yè)績不佳的代理人，從而提高代理人的整體素質(zhì)和行業(yè)形象。

此外，通過分級，保險(xiǎn)公司可以更精細(xì)地調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)策略，滿足不同客戶群體的需求，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。

轉(zhuǎn)向新模式

在討論稿編制的過程中，推動代理人銷售技能發(fā)生三大轉(zhuǎn)變是基本思路之一。具體來看，一是以保險(xiǎn)產(chǎn)品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉(zhuǎn)變；二是由保險(xiǎn)推銷向全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)轉(zhuǎn)變；三是由保險(xiǎn)規(guī)劃向全面的財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。

這些轉(zhuǎn)變恰恰源于保險(xiǎn)市場和客戶需求的變化。代理人分級標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定漸行漸近之外，正在推動的“報(bào)行合一”和“全面雙錄”給保險(xiǎn)行業(yè)帶來了更大的影響。

大家人壽個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展部總經(jīng)理劉勇剛曾對媒體表示：“推行‘報(bào)行合一與‘全面雙錄，加上近期保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會發(fā)布了分級考試的征求意見稿，監(jiān)管推動行業(yè)轉(zhuǎn)型的決心可見一斑，動作逐一落地，對加快行業(yè)生態(tài)重建，對重塑行業(yè)形象有重大意義。”

以代理人銷售能力分級制度為例，通過綜合考察評價(jià)銷售人員從業(yè)年限、專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況、學(xué)歷狀況等情況，通過考試遴選，對個(gè)險(xiǎn)在職銷售人員進(jìn)行銷售能力資質(zhì)分級，授權(quán)銷售與銷售能力匹配的產(chǎn)品。預(yù)計(jì)該制度實(shí)施后，代理人數(shù)量會進(jìn)一步下降，職業(yè)化水平會持續(xù)提高，傳統(tǒng)的金字塔模式與該趨勢相悖不可持續(xù)，扁平化、高賦能的模式勢在必行。