實(shí)現(xiàn)四方共贏，保險(xiǎn)金信托飛速上升背后的思考

曾淑玲

中國的保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和市場(chǎng)規(guī)模增長令人興奮，業(yè)務(wù)增速超出預(yù)期。

“從2022年開始，整個(gè)保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)占比飛速上升，至2023年一季度，保險(xiǎn)金信托和傳統(tǒng)家族信托的占比已達(dá)到82開到91開，保險(xiǎn)金信托占據(jù)了絕大部分份額?！眹短┛敌磐屑易逍磐惺聵I(yè)部總經(jīng)理高飛表示，國內(nèi)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)增速超出預(yù)期。

保險(xiǎn)金信托實(shí)現(xiàn)四方共贏

保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)是一項(xiàng)涉及保險(xiǎn)、信托和銀行等多個(gè)環(huán)節(jié)的綜合財(cái)富管理工具。隨著政策法規(guī)的不斷完善，市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)金信托逐步接受和認(rèn)可，財(cái)富家庭開始廣泛關(guān)注并青睞保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品。

根據(jù)國投泰康信托披露的數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)金信托成單件數(shù)目前已經(jīng)突破2000單，累計(jì)總規(guī)模突破了160億元；而2023年至今保險(xiǎn)金信托新增規(guī)模超80億元，新增單數(shù)1000余單。

作為一項(xiàng)資產(chǎn)配置產(chǎn)品和傳承工具，保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)融合了多方的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了參與主體的“四贏”：

對(duì)于客戶而言，保險(xiǎn)金信托可以通過保險(xiǎn)杠桿及保險(xiǎn)費(fèi)分期繳納降低門檻，相較于家族信托1000萬元的設(shè)立門檻，通過較小金額設(shè)立保險(xiǎn)金信托，用信托工具解決代際財(cái)富傳承、婚前財(cái)產(chǎn)隔離等實(shí)際問題。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)金信托的設(shè)立門檻為100萬元，有助于篩選和服務(wù)高凈值客戶，拓展高凈值客戶群體。

對(duì)于銀行而言，銀行通過保險(xiǎn)金信托獲取中收，并在較長的周期內(nèi)增強(qiáng)客戶粘性還可以參與托管保險(xiǎn)理賠資金，并與信托公司共同管理和投資資金。

信托公司則可以利用靈活的信托架構(gòu)與各合作方通力合作，在養(yǎng)老、教育、醫(yī)療慈善、特殊關(guān)懷等財(cái)富運(yùn)用場(chǎng)景中提供更多功能和延展性。

不涉足保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)已不符合時(shí)代潮流

在國投泰康信托公司與惠裕全球家族智庫在北京共同舉辦的“2023中國保險(xiǎn)金信托創(chuàng)新發(fā)展白皮書調(diào)研”啟幕沙龍上，來自深度參與保險(xiǎn)金信托市場(chǎng)的多位行業(yè)代表，對(duì)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展的新格局、新生態(tài)和新路徑提出了他們專業(yè)的洞見。

國投泰康信托家族信托事業(yè)部副總經(jīng)理劉鵬表示，隨著2023年6月信托新的三分類的正式執(zhí)行，保險(xiǎn)金信托終于有了明確的身份，市場(chǎng)發(fā)展到在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開始意識(shí)到單純從事家族業(yè)務(wù)而不涉足保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)已不符合時(shí)代潮流。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)有40多家壽險(xiǎn)公司如平安人壽、泰康人壽、友邦人壽等與30多家信托公司如中信信托、平安信托國投泰康信托等合作開展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。此外，招商銀行、中信銀行、平安銀行等銀行也積極布局保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。2023年一季度中信銀行保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)新增規(guī)模同比增長116%。據(jù)中信登數(shù)據(jù)顯示，截至2023年4月平安保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)規(guī)模已突破1000億元服務(wù)客戶超2.3萬。平安保險(xiǎn)金信托設(shè)立規(guī)模近3年年復(fù)合增長率超45%。

沙龍上，某城商行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人發(fā)言中提到，作為一家城市商業(yè)銀行，他們的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)并不在于保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，而是在于存款業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)，但是兩個(gè)業(yè)務(wù)給他們帶來了龐大的客戶基礎(chǔ)和良好的客戶關(guān)系?；诳蛻粜枨?，他們決定推進(jìn)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，以滿足客戶的訴求，在這種情況下，他們確定了發(fā)展家族業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的方針策略。從2023年二季度開始他們將保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)作為主打業(yè)務(wù)。為此他們投入了大量的人力和物力資源，他們希望通過與這些保險(xiǎn)公司合作，挖掘客戶需求并促成大額保險(xiǎn)交易和保險(xiǎn)金信托相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。這還只是他們相對(duì)初級(jí)的發(fā)展情況未來還有很長的路要走，他們計(jì)劃進(jìn)一步完善這些方面。

泰康人壽信托專家胡天翼在沙龍上提到，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)金信托主要包括傳統(tǒng)的1.0模式和創(chuàng)新的2.0模式。泰康人壽在保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)中推崇創(chuàng)新模式，并將其定位于服務(wù)于高客體系，為高客提供功能性的價(jià)值和資源整合。他們還計(jì)劃與養(yǎng)老社區(qū)、慈善、紀(jì)念園和藝術(shù)品等領(lǐng)域展開合作，將制度體系融入到家族辦公室中。他們的創(chuàng)新模式之一是在保險(xiǎn)金信托中實(shí)現(xiàn)與養(yǎng)老社區(qū)的公對(duì)公付費(fèi)，解決了老年人未來可能面臨的失智、子女不在身邊等問題。通過信托打通支付通路，讓養(yǎng)老生活更安全、便捷。天翼還計(jì)劃與慈善、紀(jì)念園和藝術(shù)品等領(lǐng)域進(jìn)行合作，將整個(gè)制度體系融入到家族辦公室的體系中

康華律師事務(wù)所姜華律師認(rèn)為，在過去的幾年里，保險(xiǎn)金信托發(fā)展經(jīng)歷了很多變化，信托公司自身積累了客戶儲(chǔ)備，也開始找保險(xiǎn)公司定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，客戶積累量有了很大變化，銀行、保險(xiǎn)和信托面對(duì)的高凈值客戶群體幾乎是重合的，需要三方合作來共同開發(fā)市場(chǎng)，分配市場(chǎng)份額，共同做大做強(qiáng)。

家族辦公室踴躍入場(chǎng)

家族辦公室也是市場(chǎng)上保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的重要參與機(jī)構(gòu)之一。雖然他們的客戶群體與銀行相比受眾面更為有限，但是他們也開始開拓這一片市場(chǎng)。

一家公募基金背景的家族辦公室負(fù)責(zé)人認(rèn)為，保險(xiǎn)金信托是家族信托的一種形式結(jié)合了保險(xiǎn)和信托的優(yōu)勢(shì)，可以降低門檻、穩(wěn)定資產(chǎn)、放大傳承效應(yīng)，并能夠解決稅務(wù)籌劃問題。他認(rèn)為保險(xiǎn)金信托的靈魂就是1+1>2的效應(yīng)，這種結(jié)合在中國會(huì)具有強(qiáng)大的生命力。

而某券商系家辦的代表表示，從2023年3月份他們也開始跟一些保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)基金公司合作推動(dòng)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。但是，相對(duì)于銀行的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，因?yàn)樗麄兊目蛻羧后w相對(duì)較小眾，每個(gè)客人的需求都不太一樣更需要定制化的服務(wù)。

聯(lián)合家族辦公室“德裕世家”的合伙人魏玲表示，保險(xiǎn)金信托是一種資產(chǎn)配置類型信托本身是傳承工具，沒有將其作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)，而是將其視為資產(chǎn)配置的一種選擇。但是，保險(xiǎn)金信托在傳承過程中可以解決兩代三代的問題，考慮了稅務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、支付等因素實(shí)踐中，他們通常幫客戶先設(shè)立信托，然后再配置大額的壽險(xiǎn)或儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)，以解決不同問題。家族更側(cè)重于定制化的服務(wù)方式。

魏玲也指出，在實(shí)施過程中，保險(xiǎn)金信托可能面臨著機(jī)構(gòu)和法律環(huán)境的健全與否的挑戰(zhàn)，這直接影響到后續(xù)支付環(huán)節(jié)能否滿足客戶需求。在保險(xiǎn)受益人與信托受益人不一致的情況下，涉及到受益人意愿、法律環(huán)境、認(rèn)知問題等，目前法律環(huán)境和認(rèn)知層面都還不夠成熟。

呼吁行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)可持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展

在追求保險(xiǎn)金信托規(guī)模的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)存在許多問題，包括合作機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)參與主體和客戶對(duì)于保險(xiǎn)金信托的理解和參與度不同，從業(yè)人員水平參差不齊，對(duì)客戶的實(shí)際需求、傳承需求以及 KYC（了解你的客戶）的執(zhí)行可能并不到位。實(shí)際落地過程中客戶的預(yù)期與實(shí)際情況之間存在一定的差異。

沙龍上，保險(xiǎn)金信托市場(chǎng)參與機(jī)構(gòu)紛紛表示，在新的監(jiān)管框架下，許多細(xì)則仍未出臺(tái)，可能引發(fā)了新的問題，呼吁行業(yè)制定保險(xiǎn)金信托標(biāo)準(zhǔn)。

此外，盡管保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)開展如火如茶，但是不少市場(chǎng)參與機(jī)構(gòu)卻抱怨暫時(shí)還沒有盈利。對(duì)此，惠裕全球家族智庫創(chuàng)始人范曉曼稱，保險(xiǎn)金信托本身的生態(tài)系統(tǒng)無論對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司還是信托公司都有自洽的邏輯，只有找到盈利方法才能使得保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

劉鵬認(rèn)為，未來業(yè)務(wù)發(fā)展的大方向在于整合，監(jiān)管、銀行、保險(xiǎn)公司和信托公司等多方機(jī)構(gòu)的共同配合尤為重要，缺一不可。站在客戶的角度，如何真正為為高凈值客戶提供功能性的價(jià)值服務(wù)和資源整合并進(jìn)行創(chuàng)新，解決客戶得后顧之憂，是保險(xiǎn)金信托可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。