融資租賃公司大客戶市場營銷策略分析

武詩茜

摘 要：融資租賃經(jīng)過不斷的發(fā)展已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)非常重要的一種融資模式。我國的融資租賃業(yè)起步較晚，但經(jīng)過三十年的發(fā)展，也取得了一定的成就。但相較于世界上一些發(fā)達國家，我國的融資租賃業(yè)務還存在一定的風險，需要在今后的發(fā)展中，針對出現(xiàn)的問題制定有效的解決辦法，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，推動融資租賃行業(yè)快速發(fā)展。本文主要介紹融資租賃是指承租方按照約定條件購買設備并獲得設備使用權的一種新型金融工具，它是租賃公司為滿足客戶對生產(chǎn)設備的長期融資需要，依據(jù)客戶申請，將其從制造商手中購回后租給用戶使用，承租人定期支付租金，是一種以直接融資為主、兼有租賃和信貸功能的綜合性金融服務。探究提高大客戶認知度，加強與大客戶的溝通和交流，加大融資租賃宣傳力度等優(yōu)化策略，以供相關人員學習參考。

關鍵詞：融資租賃公司；大客戶；市場營銷策略

國家相關部門對于融資租賃行業(yè)的發(fā)展非常重視，早在2000年，國務院就將包括融資租賃在內(nèi)的租賃行業(yè)定位為“國家重點鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)”。隨著時代的發(fā)展，這種來自行業(yè)外部的產(chǎn)業(yè)定義為融資租賃企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新的發(fā)展環(huán)境。但是在其現(xiàn)階段的發(fā)展中，還是存在一定的風險問題：產(chǎn)業(yè)定位中，一部分是屬于金融行業(yè)負責，另一部分又被劃分為租賃行業(yè)，對于實現(xiàn)我國融資租賃行業(yè)的長遠發(fā)展造成了一定的阻礙。

一、我國融資租賃行業(yè)分析

在融資租賃行業(yè)不斷發(fā)展中，已經(jīng)基本認清了該行業(yè)發(fā)展中“金融”業(yè)務的基本屬性，其作為一項重要的投資和營銷手段，也為融資租賃行業(yè)的長遠發(fā)展創(chuàng)造了更多的機遇。融資租賃行業(yè)的發(fā)展在受到各種因素影響的同時，也進一步得到了更為廣泛的認可，在經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)展的影響下實現(xiàn)了逐漸完善，借助國家的各項優(yōu)惠政策，同時依靠自身靈活多樣的優(yōu)勢實現(xiàn)了融資租賃行業(yè)的長遠發(fā)展。融資租賃公司在拓展大客戶時，往往采取一對多的營銷模式，即通過多家融資租賃公司為同一客戶提供服務。而實際上，并不是所有的大客戶都能成為融資租賃公司的合作伙伴。大客戶通常是指有一定資產(chǎn)規(guī)模和一定行業(yè)地位的企業(yè)，且資信情況良好，一般都有嚴格的資產(chǎn)抵押或擔保措施。根據(jù)融資租賃公司與大客戶簽訂合同的內(nèi)容及約定，對于大型企業(yè)而言，租賃是一種融資手段，而非直接貿(mào)易手段；對于中小企業(yè)而言，租賃則是一種設備采購方式。

二、我國融資租賃公司大客戶市場營銷策略發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問題

（一）融資租賃行業(yè)規(guī)模與國外有較大差距

我國融資租賃公司大客戶市場營銷策略在現(xiàn)階段的發(fā)展中還是存在一定的問題，對于實現(xiàn)長遠發(fā)展造成了一定的影響。在現(xiàn)階段的發(fā)展中，我國融資租賃行業(yè)規(guī)模與國外相比還有較大的差距。在融資租賃業(yè)務總量及涉及的領域范圍上還是無法真正與國外融資租賃公司實現(xiàn)有效的競爭，融資租賃的單一性影響了融資租賃公司的業(yè)務擴大，同樣直接影響了融資租賃公司業(yè)務總量的提升。經(jīng)過不斷的發(fā)展，在融資租賃行業(yè)滲透率來看，雖然在整個行業(yè)的發(fā)展中有一定的提高，但是總的占比仍然不高，與國外相比仍具有一定的差距，這種問題的出現(xiàn)，直接表明中國融資租賃行業(yè)的發(fā)展并不會對整個經(jīng)濟發(fā)展的全局形成決定性的影響。在今后的發(fā)展中，融資租賃業(yè)需要對自身行業(yè)結構進行調(diào)整，實現(xiàn)整體發(fā)展規(guī)模的壯大，為實現(xiàn)對經(jīng)濟發(fā)展的全局掌控做出應有的貢獻。

（二）市場、監(jiān)管外部環(huán)境存在缺陷

融資租賃行業(yè)的發(fā)展受整個外部環(huán)境的影響，以市場環(huán)境發(fā)展來看，雖然我國的市場經(jīng)濟體制在發(fā)展中早已經(jīng)形成了固有的發(fā)展模式，但是按照客觀經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律而言，還是存在較大的不穩(wěn)定性。不穩(wěn)定性問題的出現(xiàn)，直接導致在現(xiàn)階段的發(fā)展中，市場環(huán)境的不可預測性較大，很容易在發(fā)展中出現(xiàn)不可控因素的影響，導致出現(xiàn)嚴重的市場風險問題。融資租賃行業(yè)發(fā)展中的特殊性，尤其是大客戶市場營銷中，對于市場風險問題的出現(xiàn)較為敏感，如果沒有做好及時有效的處理，很容易在今后的發(fā)展中造成嚴重的損失。同時，風險問題的出現(xiàn)，也在一定程度上直接影響著各項資金流入融資租賃市場，對于促進融資租賃公司的長遠發(fā)展形成一定的限制?？傮w來看，我國融資租賃公司大客戶市場營銷工作在開展的過程中還存在著一定的漏洞。為實現(xiàn)漏洞問題的解決，需要做好監(jiān)管工作，只有這樣，才能夠在根本意義上實現(xiàn)融資租賃公司大客戶市場營銷策略的完善。

（三）行業(yè)內(nèi)部管理存在漏洞

融資租賃行業(yè)內(nèi)部同樣存在著管理漏洞，對于整個行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響。第一，融資租賃準入制度存在較大的差別，在銀保監(jiān)會系統(tǒng)下，需要有1億的注冊資金，但是在商務部的系統(tǒng)下，只需要1000萬，對于內(nèi)資在原則上沒有具體的資金要求，只需要連續(xù)三年以上公司發(fā)展沒有出現(xiàn)虧損即可。第二，現(xiàn)階段融資租賃的融資模式較為簡單，具有一定的局限性，各項資金的獲取形式較為單一，對于風險問題的出現(xiàn)，自身的抵抗能力較弱，不利于小規(guī)模公司的發(fā)展。第三，融資租賃行業(yè)本身就存在一定的風險問題，融資租賃公司大客戶市場營銷策略的調(diào)整需要充足的資金保障為前提，才能夠實現(xiàn)對行業(yè)發(fā)展中各項風險問題的應對，融資租賃行業(yè)風險問題的出現(xiàn)導致融資租賃公司內(nèi)部資金周轉問題的出現(xiàn)，進一步導致行業(yè)發(fā)展陷入被動局面。融資租賃公司大客戶市場營銷需要專業(yè)的人才進行各項工作內(nèi)容的開展才能夠實現(xiàn)整體發(fā)展質(zhì)量的提升，但是在現(xiàn)階段的發(fā)展中，融資租賃行業(yè)人才培養(yǎng)體系并不完善，需要眾多學科知識的結合，才能夠實現(xiàn)整體發(fā)展質(zhì)量的提升。

三、我國融資租賃公司大客戶市場營銷策略優(yōu)化措施

（一）做好融資租賃外部環(huán)境建設

為實現(xiàn)我國融資租賃公司大客戶市場營銷策略的優(yōu)化，首先需要做好融資租賃外部環(huán)境建設工作。外部環(huán)境建設工作的開展，在短時間內(nèi)往往沒有辦法完成，需要做好長遠的發(fā)展打算。

首先，受到市場經(jīng)濟發(fā)展的影響，各企業(yè)對于融資租賃行業(yè)的發(fā)展沒有全面的認識，同樣對于融資租賃公司大客戶市場營銷工作的開展沒有足夠的重視，宣傳工作的不到位導致部分真正需要該項服務的企業(yè)不能夠通過合理的渠道建立良好的業(yè)務往來，影響了融資租賃公司大客戶的開發(fā)。各企業(yè)的發(fā)展，對于租賃相對較為輕視，各企業(yè)甚至單方面認為，租賃業(yè)務的開展，導致企業(yè)發(fā)展中成本的支出，無法實現(xiàn)固定資產(chǎn)的積累，不利于促進企業(yè)自身的長遠發(fā)展，受到該思想的作用，對于融資租賃公司的市場營銷工作開展造成了嚴重的影響。因此需要在今后的發(fā)展中，企業(yè)做好融資租賃外部環(huán)境建設，盡可能加強對融資租賃行業(yè)的宣傳工作，讓更多的企業(yè)認識到融資租賃的重要性，實現(xiàn)人們思想觀念的轉變，積極配合行業(yè)監(jiān)管以及實現(xiàn)行業(yè)發(fā)展力量的集中，完善融資租賃供需平臺的建設，實現(xiàn)融資租賃數(shù)據(jù)信息的共享。

其次，在今后的發(fā)展中，立法部門需要對融資租賃法律條款進行細化，對于各項細則規(guī)定進行完善，在整個法律實施中，對于各項合同糾紛問題的產(chǎn)生需要實現(xiàn)信息的總結，根據(jù)復雜多變的情況進行分析，將法律精神貫徹落實。政府部門需要充分發(fā)揮自身的作用，做好發(fā)展政策的傾斜，以及在社會范圍內(nèi)做好宣傳工作，實現(xiàn)融資租賃行業(yè)發(fā)展環(huán)境的優(yōu)化。

（二）優(yōu)化行業(yè)結構調(diào)整

針對我國融資租賃公司行業(yè)發(fā)展中存在的結構問題進行調(diào)整，完善市場準入制度，降低銀行系統(tǒng)下的公司準入門檻，在不影響行業(yè)發(fā)展的基礎上做好相關內(nèi)容的發(fā)展完善，只有這樣，才能夠激發(fā)市場活力，讓更多的商業(yè)銀行實現(xiàn)在該領域中的發(fā)展。同時，為了增強風險抵抗能力，還需要進一步提升非銀行系公司的準入門檻。

行業(yè)結構調(diào)整還需要進一步擴大對融資租賃行業(yè)經(jīng)營領域，像航空、船舶租賃業(yè)務的發(fā)展并不多，具有廣闊的市場發(fā)展前景?，F(xiàn)階段我國租賃業(yè)務需要實現(xiàn)各項業(yè)務經(jīng)營領域范圍的擴大，首先需要簡化業(yè)務審批程序，再對審批內(nèi)容進行嚴格要求，降低行業(yè)發(fā)展中的各項風險問題。實現(xiàn)手續(xù)流程簡化的同時，還需要進一步做好與國際市場發(fā)展的接軌，實現(xiàn)業(yè)務向海外市場發(fā)展，借助于市場經(jīng)濟發(fā)展帶來的活力，在根本上擴大我國融資租賃行業(yè)發(fā)展規(guī)模。融資租賃行業(yè)的發(fā)展，以及實現(xiàn)行業(yè)結構的調(diào)整，需要以穩(wěn)中求進的方式進行，避免導致因發(fā)展速度過快而導致的風險問題，以及因為融資租賃規(guī)模的急速發(fā)展對融資租賃市場產(chǎn)生巨大的沖擊而影響到整體的穩(wěn)定性。

（三）構建完善的風險預防策略

融資租賃公司大客戶市場影響策略發(fā)展中肯定存在著一定的風險問題，這一問題的產(chǎn)生歸根到底是融資租賃過程中的風險，風險問題主要集中體現(xiàn)在市場風險和信用風險。需要進一步在發(fā)展中拓寬融資渠道，為實現(xiàn)融資租賃公司的正常發(fā)展提供充足的資金保障，結合融資租賃行業(yè)發(fā)展的特點，盡可能減少銀行貸款融資方式的比重，為促進融資租賃市場的發(fā)展帶來一定的發(fā)展活力。隨著經(jīng)濟全球化的到來，以及融資租賃市場范圍的不斷擴大，還需要做好使用國際融資的發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)當下市場經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀進行不斷的完善，將理論知識與實踐相結合，減少融資租賃發(fā)展中風險出現(xiàn)，做好風險預防。

另外，對融資租賃項目進行認真的評估和選擇，運用科學合理的手段對整個融資租賃的過程進行監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)存在的風險問題，針對出現(xiàn)的風險問題制定有效的解決辦法，對融資租賃的相關合同的各項制度進行完善，構建完善的信用管理體系。結合監(jiān)管部門進行各項監(jiān)管工作的開展，保證融資租賃公司業(yè)務開展的規(guī)范化。完善會計管理制度，對于融資租賃業(yè)務中各項資金流動情況進行有效的管理，及時發(fā)現(xiàn)資金流動中存在的問題，避免對公司的發(fā)展造成嚴重的損失。做好外部監(jiān)管工作，充分利用監(jiān)管部門的作用，對發(fā)展中各項風險問題及時預警，并采取有效的措施進行處理，此外，進一步擴大融資租賃在社會范圍內(nèi)的影響力，發(fā)揮人民群眾的監(jiān)督作用，實現(xiàn)融資租賃業(yè)務中各項風險問題的及時解決，為實現(xiàn)融資租賃公司市場營銷策略的實施與發(fā)展做出貢獻。

（四）注重融資租賃人才培養(yǎng)

融資租賃行業(yè)的發(fā)展，除了需要進行各項制度的完善，以及做好內(nèi)部、外部發(fā)展環(huán)境的完善，還需要充分依靠專業(yè)的融資租賃人才才能夠進一步促進融資租賃公司的發(fā)展，因此在今后的發(fā)展中需要注重融資租賃人才的培養(yǎng)，在根本上實現(xiàn)融資租賃人才隊伍的壯大，為今后各項工作業(yè)務的開展打下堅實的基礎。

注重融資租賃人才的培養(yǎng)，首先，需要促進行業(yè)協(xié)會的建設。隨著行業(yè)協(xié)會制度的建設，實現(xiàn)對融資租賃行業(yè)整體發(fā)展的研究、評估、監(jiān)管等工作的開展，構建完善的項目準入制度，只有符合實際能力要求的人才才能夠進入該行業(yè)發(fā)展。準入制度的完善，在一定程度上能夠提升融資租賃專業(yè)人才的社會地位，在發(fā)展中，該類人才的短缺必將導致該類人才在今后的發(fā)展中將發(fā)揮著更為重要的作用。

其次，融資租賃人才的培養(yǎng)還需要實現(xiàn)與各院校以及培訓機構的合作，負責開設相應的課程，構建專業(yè)的人才培訓基地。設定專門的課程，實現(xiàn)對人才進行融資租賃各項知識的重點傳授。同時，融資租賃公司提供實習的機會，讓應屆生將所學的專業(yè)知識進行靈活的運用，提升自身實踐能力，并通過不斷實踐，實現(xiàn)綜合素質(zhì)的提升，為將來融資租賃公司的發(fā)展貢獻出自身的專業(yè)能力。融資租賃一方面作為金融衍生品隸屬于金融，又有自己的獨特功能和特征，在人才建設時可以考慮獨立培育，同時借助相關融資租賃公司的財力，促使人才體系的完善。

最后，加強學術交流和理論更新，并與實踐相結合。理論的不斷進展是保證人才素質(zhì)不斷提高，行業(yè)水平不斷發(fā)展的前提。目前我國融資租賃理論體系尚不完善，仍然處于對國外的學習和追趕中，仍然強調(diào)不斷接軌國際。這意味著中國融資租賃行業(yè)理論獨立的探索還相對薄弱，與國內(nèi)行業(yè)實際聯(lián)系不緊密。這導致相關人才在實踐中不能滿足行業(yè)發(fā)展需要，因此，如何建立基于本國國情的本土化的融資租賃學是今后一段時間的重要問題。

結束語

我國融資租賃公司大客戶市場營銷工作的開展對于我國社會經(jīng)濟以及金融領域的發(fā)展具有非常重要的推動作用。隨著經(jīng)濟全球化的進一步深入，我國融資租賃公司各項業(yè)務的也迎來了發(fā)展機遇，同時應該明確，國外相對成熟的融資租賃公司在國內(nèi)的影響也與日俱增，競爭壓力與日俱增。但我國融資租賃公司大客戶市場營銷工作在開展中還存在一定問題：內(nèi)部管理制度的不完善，以及市場、監(jiān)管等外部環(huán)境存在的缺陷，這些都會對融資租賃公司大客戶市場營銷工作的開展造成嚴重的影響。因此在今后的工作開展中需要做好融資租賃外部環(huán)境建設，優(yōu)化行業(yè)結構調(diào)整，構建完善的風險預防策略，注重融資租賃人才培養(yǎng)，只有這樣，才能在根本上實現(xiàn)我國融資租賃公司大客戶營銷策略的完善，實現(xiàn)融資租賃行業(yè)的飛速發(fā)展。

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