銷售管理產(chǎn)教融合實(shí)踐教學(xué)探索

摘要：銷售技能和銷售管理能力對(duì)于管理專業(yè)的學(xué)生初入社會(huì)工作非常重要，銷售相關(guān)能力和技能的培訓(xùn)是能為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。文章在闡述銷售管理實(shí)踐教學(xué)背景的基礎(chǔ)上，從建設(shè)目標(biāo)、建設(shè)內(nèi)容和實(shí)踐創(chuàng)新三個(gè)方面論述了銷售管理產(chǎn)教融合實(shí)踐教學(xué)的模式構(gòu)建和具體流程。產(chǎn)教融合的銷售管理實(shí)踐具有實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)，利益激勵(lì)和改革考核四個(gè)方面的創(chuàng)新，產(chǎn)教融合的實(shí)踐使得高校、企業(yè)、學(xué)生和教師都能獲得收益，也能有效補(bǔ)充育人成本。在產(chǎn)教融合的實(shí)踐中，還需不斷探索、不斷優(yōu)化，才能保證雙贏的狀態(tài)下不斷融合前進(jìn)。

關(guān)鍵詞：銷售管理；實(shí)踐教學(xué)；產(chǎn)教融合

引言

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生在入職的最初階段多為管培生，學(xué)生的銷售技能和銷售管理能力對(duì)于學(xué)生踏入社會(huì)工作初期非常重要，相關(guān)能力和技能的培訓(xùn)是學(xué)生職業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。另一方面在國(guó)家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的號(hào)召下，一部分畢業(yè)生立志進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，基于我校服裝行業(yè)的背景，大部分大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)為服裝相關(guān)小微企業(yè)。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最初階段，產(chǎn)品的銷售和銷售管理在一定程度上決定了小微企業(yè)的存亡。因此，學(xué)生在校期間如能學(xué)習(xí)到一定的銷售實(shí)踐技能和銷售管理實(shí)踐能力，將能有效促進(jìn)學(xué)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)情況，對(duì)學(xué)生未來(lái)職業(yè)發(fā)展也會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。

一、銷售管理實(shí)踐教學(xué)背景

銷售管理是多數(shù)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)必修課程之一。目前絕大多數(shù)的銷售管理類教材更注重理論知識(shí)體系，而缺少或弱化實(shí)踐部分[1]，這與實(shí)際的銷售工作結(jié)合性較差。銷售管理是實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，絕大多數(shù)大學(xué)生沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，教材又多為綱要性理論知識(shí)。因此，在保證理論教學(xué)的同時(shí)，滲入實(shí)踐教學(xué)能在一定程度上改善課程的重理論特性。

在銷售管理課程教學(xué)中，通常以理論教學(xué)為主，輔以學(xué)生課程作業(yè)或軟件模擬實(shí)踐。通過(guò)學(xué)生課程作業(yè)進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)銷售調(diào)研和情景模擬或者教學(xué)軟件進(jìn)行情景模擬實(shí)踐，能夠在一定程度上提升學(xué)生的實(shí)踐技能。在實(shí)踐教學(xué)方面，相關(guān)教學(xué)和實(shí)踐研究表明了產(chǎn)教融合的重要性和必要性。如何開(kāi)展校企深度合作的實(shí)踐教學(xué)，是銷售管理課程教學(xué)改革要解決的關(guān)鍵問(wèn)題之一[2]。將企業(yè)部分職能引進(jìn)校內(nèi)教學(xué)，能夠有效提升教學(xué)實(shí)踐效果[3]。產(chǎn)教融合實(shí)踐比較主流的模式是產(chǎn)教融合共建模式，一般采用校企共建人才培養(yǎng)基地的方式進(jìn)行展開(kāi)，基地建成后不僅可以開(kāi)展企業(yè)自身項(xiàng)目，也可以作為學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)[4]。銷售管理實(shí)踐教學(xué)亦可嘗試通過(guò)引企入校[5]，共建實(shí)踐實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，按照教學(xué)過(guò)程和經(jīng)營(yíng)過(guò)程對(duì)接的要求，將企業(yè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目引進(jìn)實(shí)踐教學(xué)，并在實(shí)踐中合理設(shè)計(jì)實(shí)踐項(xiàng)目，采用有效的教學(xué)和實(shí)訓(xùn)方法，改進(jìn)考核方式，以此全面提升教學(xué)效果。

二、銷售管理實(shí)踐課程模式構(gòu)建

（一）建設(shè)目標(biāo)

基于混合式學(xué)習(xí)理論，結(jié)合國(guó)家及學(xué)校教育改革的基本要求，以就業(yè)為導(dǎo)向，以實(shí)踐為路徑，與行業(yè)龍頭企業(yè)合作進(jìn)行實(shí)踐課程開(kāi)發(fā)。按照教學(xué)和實(shí)踐的層次和類型，遵循學(xué)生學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)的基本規(guī)律，整合、優(yōu)化教學(xué)和實(shí)踐內(nèi)容，設(shè)計(jì)實(shí)踐項(xiàng)目和學(xué)習(xí)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)更高水平的“產(chǎn)、教、學(xué)、踐、產(chǎn)”閉環(huán)一體化。根據(jù)專業(yè)教學(xué)的實(shí)際情況，探索出一系列切實(shí)可行的實(shí)踐教學(xué)方案。具體目標(biāo)如下。

確定合作意向，建立校外實(shí)習(xí)基地。建立校外實(shí)習(xí)基地是確保企業(yè)與學(xué)校的長(zhǎng)久合作基礎(chǔ)，確保學(xué)生實(shí)踐的質(zhì)量保證和安全保障。一些大型企業(yè)發(fā)展比較穩(wěn)定，具有良好的實(shí)踐環(huán)境和條件，可以建立相對(duì)穩(wěn)定的實(shí)踐基地。同時(shí)，不斷發(fā)展一些創(chuàng)新的微小企業(yè)進(jìn)入實(shí)踐基地考察圈，根據(jù)實(shí)際需求建立單次實(shí)習(xí)基地，之后根據(jù)效果和產(chǎn)業(yè)情況確定后續(xù)合作意向。

確定實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，建立實(shí)踐實(shí)訓(xùn)流程。根據(jù)課程內(nèi)容和企業(yè)實(shí)際要求，最終確定實(shí)踐實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，不虛無(wú)、貼實(shí)際。實(shí)訓(xùn)要以企業(yè)為主，通過(guò)企業(yè)導(dǎo)師的加入和指導(dǎo)，讓學(xué)生受到真實(shí)的產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練。同時(shí)完善整個(gè)實(shí)訓(xùn)流程，讓學(xué)生感受沉浸式學(xué)習(xí)和實(shí)踐氛圍。

確定評(píng)價(jià)要求，建立實(shí)踐評(píng)價(jià)體系。在評(píng)價(jià)時(shí)，不僅考慮企業(yè)的要求，同時(shí)還要考慮學(xué)生的具體情況。根據(jù)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)，主要是通過(guò)采集學(xué)生銷售實(shí)踐的數(shù)據(jù)以及銷售行為數(shù)據(jù)。從微觀上評(píng)價(jià)學(xué)生的真實(shí)銷售業(yè)績(jī)，從宏觀上評(píng)價(jià)包括實(shí)踐教學(xué)體系在內(nèi)的實(shí)踐教學(xué)水平、學(xué)生學(xué)習(xí)水平、與企業(yè)要求的差距等，并不斷總結(jié)修正。

確定實(shí)踐框架，建立課程復(fù)制模塊。通過(guò)項(xiàng)目的探索與實(shí)踐，最終能夠帶動(dòng)其它課程實(shí)踐，進(jìn)行模式復(fù)制，提升整體教學(xué)效果，逐步完善專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系。

（二）建設(shè)內(nèi)容

實(shí)踐教學(xué)探索使理論教學(xué)和生產(chǎn)實(shí)踐緊密結(jié)合，主要有兩方面的功能：第一，教學(xué)及培訓(xùn)功能。可以滿足銷售管理課程實(shí)踐教學(xué)和企業(yè)銷售平臺(tái)業(yè)務(wù)的需求，可以讓學(xué)生在企業(yè)化的時(shí)間環(huán)境下，對(duì)銷售崗位和銷售管理崗位的業(yè)務(wù)和流程進(jìn)行反復(fù)的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)。同時(shí)可以讓學(xué)生在實(shí)踐中了解理論及實(shí)踐短板，進(jìn)行有針對(duì)性的補(bǔ)差。第二，銷售服務(wù)功能。目前，我國(guó)電商行業(yè)蓬勃發(fā)展，直播產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，亟需大量銷售服務(wù)人員。

具體建設(shè)內(nèi)容包括以下多個(gè)：企業(yè)洽談，確定合作意向；企業(yè)溝通實(shí)踐內(nèi)容，論證并確定課程內(nèi)容；公布實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容與評(píng)價(jià)考核過(guò)程；基本理論講授；企業(yè)導(dǎo)師講解實(shí)踐環(huán)節(jié)、操作技能培訓(xùn)、考核要求；企業(yè)輔導(dǎo)與教師輔導(dǎo)結(jié)合把控實(shí)踐操作；實(shí)踐考核、學(xué)生實(shí)踐成果展示；綜合考核評(píng)價(jià)；實(shí)踐項(xiàng)目分析、模式復(fù)制探索。當(dāng)完成所有訓(xùn)練任務(wù)后，全方位的實(shí)踐能力和知識(shí)素養(yǎng)亦培養(yǎng)完成。

（三）實(shí)踐創(chuàng)新

1.實(shí)戰(zhàn)教學(xué)。銷售管理實(shí)踐教學(xué)，通過(guò)將企業(yè)部分銷售管理職能引入課程，讓學(xué)生在校內(nèi)課程中可以接觸到實(shí)際銷售過(guò)程。在課程中進(jìn)行實(shí)際的開(kāi)發(fā)客戶、介紹產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、售后服務(wù)、團(tuán)隊(duì)合作等多方面多層次的銷售實(shí)踐。整體實(shí)踐是在課程框架內(nèi)進(jìn)行，保證課程教學(xué)的主導(dǎo)性，實(shí)踐教學(xué)為輔。此外，學(xué)生在學(xué)校監(jiān)管下進(jìn)行企業(yè)實(shí)踐，企業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)活動(dòng)接受學(xué)校監(jiān)管，保證學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)安全進(jìn)行。

2.實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)。為了加強(qiáng)學(xué)生的真實(shí)崗位角色體驗(yàn)，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐技能，與企業(yè)合作的方式是企業(yè)提供銷售平臺(tái)和實(shí)訓(xùn)導(dǎo)師，學(xué)生在平臺(tái)銷售實(shí)踐的典型工作崗位中進(jìn)行實(shí)踐。企業(yè)導(dǎo)師具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的銷售能力，根據(jù)學(xué)生和導(dǎo)師數(shù)量進(jìn)行一定的配比，確保企業(yè)導(dǎo)師具有充足的時(shí)間和精力輔導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行銷售實(shí)踐。在遇到特殊問(wèn)題或極端情況，可請(qǐng)導(dǎo)師輔助進(jìn)行解決。通過(guò)真實(shí)場(chǎng)景引入，可以提高學(xué)生相關(guān)崗位的實(shí)際操作能力、溝通管理能力和團(tuán)隊(duì)合作能力，加深對(duì)相關(guān)理論的理解和產(chǎn)業(yè)實(shí)際的認(rèn)知。

3.利益激勵(lì)。企業(yè)將根據(jù)行業(yè)一般標(biāo)準(zhǔn)給予學(xué)生一定利益激勵(lì)。在銷售活動(dòng)中激勵(lì)的作用必不可少，企業(yè)實(shí)踐中通過(guò)銷售激勵(lì)來(lái)完成銷售業(yè)績(jī)是普遍的做法。而在一般的教學(xué)和通常的實(shí)踐活動(dòng)中，無(wú)法通過(guò)這一方式來(lái)激勵(lì)學(xué)生完成作業(yè)或?qū)嵺`。在實(shí)踐活動(dòng)中，企業(yè)通過(guò)實(shí)際利益進(jìn)行激勵(lì)，從而使得整個(gè)實(shí)踐活動(dòng)更符合商業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際。

4.改革考核。銷售管理實(shí)踐性強(qiáng)，試卷成績(jī)占比過(guò)高不符合產(chǎn)業(yè)實(shí)踐實(shí)際，也不利于調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。此外，卷面考核無(wú)法全面考察學(xué)生的實(shí)踐能力，因此在課程考核中嘗試加入實(shí)踐考核部分。將學(xué)生在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下的銷售績(jī)效作為實(shí)踐成績(jī)進(jìn)行考核，以此調(diào)動(dòng)學(xué)生參加實(shí)踐和認(rèn)真工作的積極性。同時(shí)，考慮到銷售活動(dòng)等行為績(jī)效的重要性，也將銷售活動(dòng)加入考核。

實(shí)踐考核為實(shí)際績(jī)效+教師考核+企業(yè)導(dǎo)師考核+組內(nèi)學(xué)員考核。通過(guò)多方面評(píng)價(jià)，全面考慮課程實(shí)踐的表現(xiàn)，課程表現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)互評(píng)等，提升考核公平性并增強(qiáng)激勵(lì)效果。同時(shí)注意職業(yè)道德引導(dǎo)和規(guī)范，避免出現(xiàn)刷單行為，造成考核不公。在此基礎(chǔ)上，還可以探索逐年加大實(shí)踐成績(jī)的考核力度，提高實(shí)踐績(jī)效在最終成績(jī)中的占比，從而突出銷售管理中實(shí)踐活動(dòng)的重要地位。

三、銷售管理產(chǎn)教融合實(shí)踐教學(xué)效果

（一）銷售管理教學(xué)常見(jiàn)問(wèn)題

1.實(shí)踐教學(xué)與實(shí)際有所脫節(jié)。由于教學(xué)和實(shí)際工作的銜接結(jié)合不甚緊密，實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)不能很好的和實(shí)際工作要求相匹配，問(wèn)題主要表現(xiàn)在：一是不了解實(shí)際工作要求，只按照理論上、生活觀察、二手資料等的要求實(shí)施實(shí)踐教學(xué)，導(dǎo)致兩者之間供需不能匹配；二是不能及時(shí)更新行業(yè)及企業(yè)的規(guī)定和業(yè)務(wù)要求，導(dǎo)致教學(xué)設(shè)計(jì)和企業(yè)實(shí)際工作之間的脫節(jié)。

2.實(shí)踐教學(xué)軟硬件缺乏。市場(chǎng)中銷售管理軟件眾多，如國(guó)外軟件Salesforce，國(guó)產(chǎn)軟件Zoho、銷售易等。在實(shí)際操作中，企業(yè)的軟件使用情況并不集中，眾多國(guó)產(chǎn)軟件成為許多小型企業(yè)的首選。學(xué)校購(gòu)買的軟件成本較高且單一，而實(shí)際并無(wú)良好效果。再者，由于網(wǎng)絡(luò)引流、私域銷售、電商直播等多種銷售模式和方法的涌現(xiàn)，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，要讓學(xué)校跟隨產(chǎn)業(yè)潮流不斷配置相關(guān)軟硬件進(jìn)行實(shí)踐或模擬教學(xué)，并不現(xiàn)實(shí)。這些都導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)流于形式，效果不佳。

3.實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)有待提高。企業(yè)的銷售運(yùn)營(yíng)和課堂教學(xué)并不等同，會(huì)做不等于會(huì)教，如何通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，讓學(xué)生能夠由淺入深、循序漸進(jìn)地學(xué)習(xí)并最終熟練掌握，如何搜集和利用典型工作案例開(kāi)展教學(xué)，這些都對(duì)教師提出了很高的要求，也需要不斷的實(shí)踐。

4.學(xué)生實(shí)踐興趣有待提高?，F(xiàn)有的課程實(shí)踐內(nèi)容，多為學(xué)生進(jìn)行相關(guān)企業(yè)市場(chǎng)和銷售管理調(diào)研并完成報(bào)告分析，或者模擬銷售場(chǎng)景進(jìn)行模擬銷售以鍛煉銷售技能。以上方式雖然能在一定程度上提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和實(shí)踐技能，但與實(shí)際操作相比，仍有較大距離?；趯?shí)踐教學(xué)探索，引入企業(yè)實(shí)操和績(jī)效激勵(lì)等職能，將有效提升學(xué)生實(shí)踐學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)實(shí)踐效果。

（二）銷售管理產(chǎn)教融合實(shí)踐教學(xué)效果

1.建立校外實(shí)踐基地，提升產(chǎn)教合作力。通過(guò)項(xiàng)目的合作實(shí)踐，進(jìn)一步促進(jìn)校企合作關(guān)系，建立校外實(shí)踐基地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校的長(zhǎng)期合作，提升合作凝聚力。

2.提高企業(yè)銷售績(jī)效，提升社會(huì)服務(wù)力。通過(guò)實(shí)踐項(xiàng)目合作，展示學(xué)生的實(shí)踐技能和影響力，從而提升學(xué)校的社會(huì)服務(wù)影響。學(xué)生雖然沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，但樂(lè)于接受新鮮事物且能快速學(xué)習(xí)上手。學(xué)生在產(chǎn)教融合中，能使企業(yè)在較低成本的情況下獲取較高收益。

3.提高學(xué)生實(shí)踐能力，提升就業(yè)力和創(chuàng)業(yè)力。實(shí)踐項(xiàng)目的引入，將使學(xué)生在學(xué)校就可以參與實(shí)際的產(chǎn)業(yè)實(shí)踐。此外，學(xué)生在校內(nèi)進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)實(shí)踐，受制于校企合作框架之內(nèi)，能夠有效保證和保障學(xué)生實(shí)踐的安全性。通過(guò)長(zhǎng)期的時(shí)間活動(dòng)開(kāi)展，可以激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力和創(chuàng)新力。長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)踐活動(dòng)，能夠?yàn)閷W(xué)生提供勤工儉學(xué)的條件，使學(xué)生在得到專業(yè)鍛煉的同時(shí)獲得生活補(bǔ)助。

4.提高教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提升教學(xué)研究發(fā)展力。實(shí)踐項(xiàng)目旨在通過(guò)產(chǎn)教融合，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和就業(yè)能力，提高銷售管理課程的教學(xué)質(zhì)量。在實(shí)踐教學(xué)和指導(dǎo)中，增加教師的實(shí)踐機(jī)會(huì)和實(shí)際操作能力，促進(jìn)教師的專業(yè)技能發(fā)展，繼而提升實(shí)踐教學(xué)能力，達(dá)成教學(xué)、實(shí)踐、教學(xué)的良性循環(huán)。

5.有效補(bǔ)充育人成本?？陀^來(lái)說(shuō)，學(xué)生實(shí)習(xí)的原料損耗和培訓(xùn)費(fèi)用，對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)是一筆巨額的花費(fèi)。在產(chǎn)教融合實(shí)踐中，這筆開(kāi)支并不是學(xué)校獨(dú)自承擔(dān)，而是與企業(yè)共擔(dān)成本與風(fēng)險(xiǎn)，共享利益與收獲。同時(shí)，在銷售活動(dòng)中，對(duì)積極上進(jìn)、業(yè)績(jī)突出的學(xué)生給予提成和獎(jiǎng)金等獎(jiǎng)勵(lì)，這些對(duì)學(xué)校育人成本都給予了相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充。

結(jié)語(yǔ)

銷售管理實(shí)踐性強(qiáng)，在產(chǎn)教融合的實(shí)踐中更能加強(qiáng)學(xué)生的銷售管理技能。對(duì)于高校來(lái)說(shuō)，通過(guò)產(chǎn)教融合，提供了教師深入實(shí)際的渠道，讓教師能夠在教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中提升產(chǎn)業(yè)實(shí)踐技能。同時(shí)激勵(lì)和評(píng)價(jià)的模式對(duì)于學(xué)生是一定的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)校的育人成本也能得到一定的補(bǔ)充。在產(chǎn)教融合的實(shí)踐中，還需要不斷探索雙方的合作機(jī)制，不斷優(yōu)化，才能保證產(chǎn)教融合在雙贏的狀態(tài)下不斷融合前進(jìn)。

本文系北京服裝學(xué)院2021年教育教學(xué)改革項(xiàng)目《銷售管理產(chǎn)教融合實(shí)踐教學(xué)研究》（立項(xiàng)號(hào)：JG-2117）；“紡織之光”中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)高等教育教學(xué)改革研究項(xiàng)目（2021BKJGLX093）；北京服裝學(xué)院高水平教師隊(duì)伍建設(shè)專項(xiàng)資金（BIFTTD202001）的研究成果。

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（作者單位：北京服裝學(xué)院）

（責(zé)任編輯：豆瑞超）