收縮還是發(fā)展：夾縫中求生的工程建設(shè)采購服務(wù)企業(yè)

在工程建設(shè)大規(guī)模發(fā)展的時代，工程建設(shè)物資采購服務(wù)企業(yè)，絕對是叱咤風(fēng)云的存在。無論是關(guān)系國計民生的鐵路、公路和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，還是曾經(jīng)熱火朝天的房地產(chǎn)市場，都為工程物資采購服務(wù)企業(yè)發(fā)展提供了絕佳的機(jī)會。規(guī)模化、集中化的采購，讓采購方具有了天然的優(yōu)越感。以至于雖然如今的工程投資已經(jīng)逐步萎縮，但很多人仍然覺得工程建設(shè)采購企業(yè)依然是高高在上的存在。實際上，隨著信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、模塊化和工廠預(yù)制化的快速發(fā)展，以及公開招標(biāo)的大力推廣，曾經(jīng)EPC中的關(guān)鍵一環(huán)已經(jīng)逐漸暴露問題。讓業(yè)主也有了更多控制采購的沖動，越來越多的大宗物資歸集到甲供和甲控的行列。乙方工程物資采購企業(yè)更多的是零散物資、手段用料等略顯雞肋的內(nèi)容。這種行為又往往因為擠占了施工企業(yè)的采購權(quán)限而被嫌棄。市場競爭的不斷加劇，持續(xù)沖擊利潤。因此，對于專門從事工程物資采購的乙方公司而言，正在面臨越來越多的尷尬。

一、工程建設(shè)物資采購服務(wù)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：業(yè)主方的小院高墻越筑越高。做工程的人都知道，工程的利潤最大的來源就是物資采購，最大的投資也是采購。因此，如果能將采購控制在自己手中，絕大多數(shù)業(yè)主絕對不會放過這個機(jī)會。在當(dāng)今這樣一個成本逐步透明、采購日趨規(guī)范的時代，讓業(yè)主更加容易地筑起自己的小院高墻。為了自身的利潤，往往會不會采用EPC總承包這種方式，而是將設(shè)計、采購和施工進(jìn)行分拆。采購服務(wù)企業(yè)想拿到采購業(yè)務(wù)，越來越不容易。

挑戰(zhàn)二：自身的專業(yè)性存在缺陷。采購的專業(yè)性通常體現(xiàn)在兩個方面，一個方面是技術(shù)的專業(yè)能力，對物資設(shè)備屬性的充分掌握，指導(dǎo)哪些廠商能夠生產(chǎn)這些物資設(shè)備，明白不同廠商的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量和交貨能力存在哪些差異，等等；另一個方面是商務(wù)的專業(yè)能力，對于法律法規(guī)、商業(yè)談判技巧以及采購模式很內(nèi)行。在專業(yè)分工高度發(fā)達(dá)的今天，能夠同時具備兩個方面的能力有一點強(qiáng)人所難。因此，乙方的工程物資采購企業(yè)往往依靠一體化產(chǎn)業(yè)鏈中的設(shè)計來進(jìn)行技術(shù)把關(guān)，而自身則慢慢變成了側(cè)重商務(wù)的專業(yè)采購服務(wù)方。這不僅會讓這類采購企業(yè)天然依賴設(shè)計，而且久而久之會讓其他方誤認(rèn)為只懂得走流程。

挑戰(zhàn)三：過路財神的屬性決定了對資金的高度敏感。作為EPC總包的一環(huán)，最為簡單的資金流動也需要經(jīng)過采購公司請款-項目向業(yè)主請款-項目支付采購公司-專業(yè)公司支付供應(yīng)商這樣的環(huán)節(jié)。有的公司更是在集團(tuán)層面統(tǒng)籌資金，付款流程將變得更加復(fù)雜。本質(zhì)上講，這樣的采購公司就是貿(mào)易商。只不過因為其從事行業(yè)的專業(yè)性，形成咨詢、采購方案編制、采購合同簽訂、采購執(zhí)行、驗收交貨等更為復(fù)雜的采購程序。因此，一旦資金支付出現(xiàn)問題，這類企業(yè)所謂的規(guī)?；少徑档偷某杀揪蜁艿胶艽蟮耐{。長期的拖欠資金甚至?xí)蛊鋯适虡I(yè)信譽。

二、當(dāng)前工程物資采購服務(wù)企業(yè)尋求突破的選擇

選擇一：淪為業(yè)主和甲方的打工人。面對EPC被瓦解的現(xiàn)實，一部分有實力的企業(yè)總包企業(yè)積極轉(zhuǎn)型，通過采用BOT、BOOT、BOO等方式，積極向業(yè)主靠攏，進(jìn)而帶動整個工程建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。但是對于相當(dāng)一部分企業(yè)而言，并沒有投資、運維的實力，或者受到總部管控不吭開展投資運維等業(yè)務(wù)。在這種情況下，只能選擇向業(yè)主低頭，成為甲方的打工人。或者賺取低價的服務(wù)費，或者以勞務(wù)形式將自己的員工派往甲方提供服務(wù)，成為勞務(wù)公司。雖然付出了很多的努力，但是乙方工程物資采購公司實際上已經(jīng)讓自己變得極其被動，只能任由甲方?jīng)Q定，很容易陷入惡性循環(huán)。

選擇二：不斷向上級爭取政策支持。向上級公司爭取集團(tuán)內(nèi)部的采購服務(wù)壟斷權(quán)限，是很多乙方工程企業(yè)最簡單的做法。但是對于上級這個婆婆而言，隨著工程建設(shè)整體利潤的下滑，切蛋糕已經(jīng)變得越來越重要。不能簡單為了集團(tuán)整體利益，就動所有子分公司的蛋糕。更何況為了一家采購企業(yè)的利潤，去調(diào)整業(yè)務(wù)布局。因此，如果沒有充分的理由進(jìn)行支持，尤其是采購公司沒有極其優(yōu)異的專業(yè)服務(wù)能力，只會讓上級很為難，也很難贏得其他公司的信賴和支持，必然難以持久。

選擇三：努力成為行業(yè)的平臺公司。對于外行而言，專業(yè)化采購公司最大的期望就是成為類似于淘寶、京東這樣的平臺企業(yè)。購買方不需要中間商掙差價。采購服務(wù)方也不需要低聲下氣地請求被服務(wù)方支付服務(wù)費。咨詢費、廣告費、流量、大數(shù)據(jù)支持等等都能讓平臺公司掙得盆滿缽滿。但問題在于工程類物資的采購服務(wù)還是有比較高的專業(yè)壁壘，需要付出很多的努力，而不僅僅是商務(wù)性質(zhì)的工作。在投標(biāo)環(huán)節(jié)，需要有充分的價格、技術(shù)和供應(yīng)商資源積累。采購方案編制階段，也需要充分的項目建設(shè)經(jīng)驗，統(tǒng)籌考慮長周期關(guān)鍵性物資和一般性物資的采購實施進(jìn)度等因素。因此，相對于標(biāo)準(zhǔn)化、通用性的物資和日常生活用品而言，打造一個工程建設(shè)類的采購服務(wù)平臺很可能是吃力不討好的事情。

三、創(chuàng)新商業(yè)模式的再探討

對于很多的工程建設(shè)采購服務(wù)企業(yè)而言，最常說的一句話可能就是“甲方是不愿意把采購拿給外人來做的”。這其中既有信任問題，也有利潤問題。那么怎么才能讓甲方心甘情愿地把這項業(yè)務(wù)拿出來，就需要久久為功，不斷提升自己的核心能力、增強(qiáng)核心功能。要在一錘子買賣和長期合作之間做出選擇，在創(chuàng)造價值和守住核心競爭力之間做好平衡，真正在創(chuàng)新中找到發(fā)展出路。

（一）搭建一體化、多樣化套餐的采購服務(wù)模式。采購服務(wù)模式就像設(shè)計師的設(shè)計工具。如果只能像傳統(tǒng)設(shè)計師一樣，需要人工繪圖，那面對業(yè)主多樣化的服務(wù)需求就無法主動適應(yīng)。比如有的業(yè)主需要從前期咨詢、采購方案編制、采購合同簽訂、采購實施到交貨驗收等全流程的服務(wù)。有的可能只需要提供其中某幾個環(huán)節(jié)的選擇。這就需要采購服務(wù)方進(jìn)行多樣化的服務(wù)方案設(shè)計，提前預(yù)測業(yè)主的服務(wù)需求。并針對相關(guān)需求進(jìn)行成本利潤測算。只有這樣才能成為業(yè)主可信賴、離不開的拐杖，讓業(yè)主心甘情愿為服務(wù)買單。

（二）始終將為業(yè)主合理管控成本放在第一位。在不涉及自身利益時，我們都明白價格與產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是成正比。想要更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，就必須付出更高的價格成本。即使價格因為供需關(guān)系有所波動，也不能脫離價值。但是一旦自己置身事中，物美價廉的想法就會涌上心頭。所以面對業(yè)主的需求，必須將管控成本放在極其重要的位置。要深刻明白，在項目建設(shè)過程中，產(chǎn)品質(zhì)量不是越高越好，而是要兼顧成本需求。

（三）始終將合規(guī)服務(wù)作為企業(yè)生存發(fā)展的底線。在很多人眼中，采購服務(wù)涉及方方面面的利益，必然容易滋生腐敗。如何防止防敗可能是業(yè)主單位委托第三方采購的理由。但采購服務(wù)方也可能成為業(yè)主夾帶私貨的背鍋俠。因此，只有堅守合規(guī)服務(wù)底線，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這要求采購服務(wù)方不僅要嚴(yán)格遵守采購流程，確保程序依法合規(guī)。更要專線專業(yè)水平，有效辨識串標(biāo)圍標(biāo)等非法行為，防范利益輸送的情況。

四、工程建設(shè)采購服務(wù)企業(yè)的現(xiàn)實選擇

時代的洪流滾滾向前。面對百年未有的大變局以及日趨復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，高質(zhì)量發(fā)展不僅是國家的總體選擇，也是采購服務(wù)企業(yè)必然的選擇。畢竟，僧多粥少會在相當(dāng)長一段時間內(nèi)持續(xù)。風(fēng)高浪急的海外市場也難以保證收益。而無原則的節(jié)衣縮食、降低成本只能讓自身陷入惡性循環(huán)。因此，對于工程建設(shè)采購服務(wù)企業(yè)而言，也必須在堅持大原則的基礎(chǔ)上有所取舍。

（一）將保證現(xiàn)金流和資金安全放在至關(guān)重要的位置。在當(dāng)今社會中，資金的成本和使用效率被充分考慮，加之采購本身就是資金密集型業(yè)務(wù)，所以如何合理使用資金被擺在了非常重要的位置。交付期、付款方式在投標(biāo)過程中是非常重要的評分指標(biāo)。無論是對于采購方，還是購買者，都會反復(fù)測量資金使用情況。供應(yīng)商一旦無法及時回籠資金，微薄的利潤很可能都不夠彌補銀行貸款利息。而對于采購服務(wù)而言，一旦項目或業(yè)主無法及時支付資金，將導(dǎo)致其商業(yè)信譽受損，甚至陷入法律糾紛，新的采購也會因為供應(yīng)商的不信任而出現(xiàn)采購成本上升。因此，要讓企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，現(xiàn)金流和資金安全的底線必須守住。

（二）清晰定位選擇歸核化發(fā)展。工程建設(shè)采購服務(wù)企業(yè)先天不足前文已經(jīng)有所提及，從業(yè)主取得市場難度巨大，對設(shè)計的過度依賴很容易讓外界對其專業(yè)能力產(chǎn)生懷疑，等等。因此，對于工程建設(shè)采購服務(wù)企業(yè)而言，與其為了微薄的利潤冒險，不如加強(qiáng)與設(shè)計、施工以及供應(yīng)商的合作，共同提升競爭，一道管控采購成本，協(xié)作開發(fā)市場。畢竟工程建設(shè)不同于日常生活用品，其全產(chǎn)業(yè)鏈條都需要專業(yè)化的服務(wù)。

（三）適度選擇相關(guān)多元的發(fā)展戰(zhàn)略。打敗你的很可能不是的對手，而是來自于其他行業(yè)。智能手機(jī)的快速發(fā)展，讓曾經(jīng)引以為豪的專業(yè)相機(jī)再次回歸小眾市場。電動車的快速發(fā)展，也讓一眾燃油車的競爭略顯尷尬。所以當(dāng)所從事的整體工程市場出現(xiàn)大幅下降的時候，當(dāng)集團(tuán)公司整體業(yè)務(wù)即將轉(zhuǎn)型的時候，采購服務(wù)企業(yè)必須在供應(yīng)商儲備、采購專業(yè)知識和人才隊伍上做出積極響應(yīng)。

電商平臺沒有讓小賣鋪、大賣場退出實體。工程建設(shè)采購服務(wù)企業(yè)也是如此，關(guān)鍵是要堅守自己的定位，不貪大、不求全，努力做一個確保自己生存發(fā)展的小而美企業(yè)。 PR

（作者單位：傳奇（天津）技術(shù)服務(wù)有限公司）

（責(zé)任編輯：豆瑞超）