集中采購背景下醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)困境分析

韓冰雪,楊 風*,楊 婧,朱俊敏

(1.桂林醫(yī)學院 人文與管理學院,廣西 桂林 541199;2.桂林醫(yī)學院 公共衛(wèi)生學院,廣西 桂林 541199)

0 引言

藥品集中招標采購政策背景下,藥品采購一改以往醫(yī)院和藥企直接聯(lián)系的方式,帶量集中采購模式呈常態(tài)化穩(wěn)步推進。國家就醫(yī)院上報的藥品需求與制藥廠商、相關(guān)生產(chǎn)機構(gòu)進行談判,藥品采集以醫(yī)院招標藥企競標的模式進行[1]。集采背景下,藥品采集越來越合規(guī)化,灰色營銷無處遁形,藥企及作為中間人的供應商利潤空間一再被擠壓,企業(yè)利益空間縮小的同時,行業(yè)從業(yè)者的工作也受到影響。受集采政策影響,藥企和醫(yī)藥代表被倒逼轉(zhuǎn)型升級,從事藥品經(jīng)銷行業(yè)的醫(yī)藥代表面臨裁員,產(chǎn)生縮招風潮[2]。調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計,醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位主要是醫(yī)藥代表、銷售代表、銷售主管等,負責產(chǎn)品的推廣及營銷工作,招聘單位主要為醫(yī)藥公司[3]。受集采政策背景影響,正從事或即將從事醫(yī)藥營銷行業(yè)的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)畢業(yè)生將面臨新一輪的就業(yè)困境。

1 集采背景下就業(yè)面臨的困境

1.1 招聘崗位減少,就業(yè)難度增大

藥品集中采購和醫(yī)保談判有著很大的區(qū)別,兩方對于從事藥品營銷推廣工作的醫(yī)藥代表影響也全然不同。集中采購政策對于藥企來說實際上是一個以量換價的過程,集中招標采購后對于中標的產(chǎn)品即使沒有代表進行宣傳推廣,醫(yī)院依舊會保證該產(chǎn)品的用量。對于中標的藥企來說,只需要付出降價的代價就可以保證代表產(chǎn)品的銷售量。在此背景下,中標產(chǎn)品可以不需要醫(yī)藥代表進行臨床跟進以及進行大量的營銷推廣,如此一來醫(yī)藥代表的崗位需求量就縮減了。這也意味著隨著集采政策的不斷推進,涵蓋的城市將不斷增加,涉及產(chǎn)品將越來越多,而醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的崗位需求數(shù)將減少,崗位招聘數(shù)量也將進行縮減,從事醫(yī)藥代表行業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)機會將減少。因此,對于專業(yè)對口的醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生來說,藥品集中采購背景下面臨的困境之一就是崗位數(shù)量減少,就業(yè)機會降低。

1.2 代表需要數(shù)降低,或?qū)⒚媾R裁員風潮

隨著藥品集中采購政策的不斷推進,加上醫(yī)藥反腐等一系列工作的深入,醫(yī)藥市場越來越合規(guī)化。與此同時,醫(yī)藥企業(yè)的市場利潤空間一再被擠壓,從事醫(yī)藥產(chǎn)品推廣工作的醫(yī)藥代表們也面臨著越來越嚴峻的工作挑戰(zhàn)。在藥品帶量采購呈常態(tài)化推進的背景下,國家就醫(yī)療機構(gòu)所需的藥品種類與數(shù)量以招標采購的方式與制藥廠商進行談判,打破以往醫(yī)藥代表到醫(yī)院進行藥品營銷推廣的銷售模式。該背景下,作為藥品銷售的中間商,藥企的可得利益一再被擠壓,甚至無處生存。從長期來看,集采政策的不斷推進既能促使制藥行業(yè)不斷向高質(zhì)量發(fā)展,也能倒逼藥企以及醫(yī)藥代表加速轉(zhuǎn)變升級。這也意味著在集采背景下,隨著醫(yī)藥購銷環(huán)節(jié)越來越合規(guī)化,醫(yī)藥代表們的行業(yè)需求數(shù)將縮減,處境越來越艱難,市場開拓越來越困難。而對于企業(yè)來說,減少公司代表數(shù)量,即進行醫(yī)藥代表裁員是最好、最快速減輕企業(yè)負擔的舉措。因而,對于正從事藥品營銷推廣行業(yè)的畢業(yè)生來說,該背景下面臨的又一個困境是隨著政策的不斷推進,百姓購藥看病好處日益增多的同時,從業(yè)者也將面臨政策影響下的失業(yè)或轉(zhuǎn)行風潮。

1.3 崗位要求增加,進入門檻提高

醫(yī)藥代表這個行業(yè)用詞最早是從西方的一些國家地區(qū)演變而來的,最初該職業(yè)對于藥品研發(fā)與臨床應用起著一個非常重要的作用,負責將最前沿藥品實驗的臨床數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品效能傳遞給臨床工作者以及醫(yī)生,并且兼顧藥品使用反饋與后續(xù)跟進工作。西方的醫(yī)藥代表必須具備一定的藥學理論基礎和一些前沿的醫(yī)學知識,才有可能和醫(yī)生、藥品研發(fā)人員產(chǎn)生共鳴,是一個傳遞學術(shù)的莊嚴職位。但是由于行業(yè)之間的惡性競爭以及制度不完善等因素,這個職業(yè)傳入我國后演變成了一個專門進行醫(yī)藥產(chǎn)品推銷的職業(yè)。隨著監(jiān)管制度的不斷加強以及藥品集中采購政策的推進,醫(yī)藥企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級的同時也對醫(yī)藥代表這個行業(yè)提出了更高的要求[4]?？傮w來說,隨著我國藥改制度的不斷推進與完善,醫(yī)藥代表行業(yè)的準入門檻將會提高,進入要求也會越來越嚴格,將逐漸晉升為可以在臨床和研發(fā)之間起著重要銜接作用的學術(shù)代表。這對于即將從事或已經(jīng)從事這個行業(yè)的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學生來說,其進入門檻也將越來越高,要求越來越嚴格。

1.4 市場機遇減少,同行競爭力加大

對于以產(chǎn)品銷量為績效考核標準的營銷行業(yè)來說,藥品集中帶量采購政策常態(tài)化背景下,醫(yī)藥代表在醫(yī)院的產(chǎn)品推出數(shù)量將大大減少甚至覆滅。外院將成為醫(yī)藥代表爭奪的場所,但這相較于以往的營銷推廣場所以及可獲得的成交量將是大打折扣的。產(chǎn)品可推廣范圍的縮減也意味著一個代表若是想成功地推出自己的產(chǎn)品并且獲得成交量,就必須做出更大的努力。在所代表的企業(yè)藥品具有競爭力的前提下,自身業(yè)務能力必須得到相對應的提高,在此之間,從業(yè)者將與更多優(yōu)秀的同行業(yè)從業(yè)者進行市場競爭。集采背景下,醫(yī)院以招標帶量采購的方式進行產(chǎn)品購進,藥品營銷呈現(xiàn)合規(guī)化發(fā)展,為謀生存醫(yī)藥代表只能紛紛轉(zhuǎn)向院外市場,尋求外院的市場商機。在大量醫(yī)藥代表涌向院外市場的同時,同行競爭也是不可避免的,對于從業(yè)者來說,院外的市場將成為新一輪的行業(yè)競爭點。大量的行業(yè)從事者,固定數(shù)量的外院市場,這對于專業(yè)對口、即將從事或正在從事醫(yī)藥代表工作的醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生來說將極具挑戰(zhàn)性。

2 集采背景下,促進就業(yè)的對策

2.1 藥企

2.1.1 銷售人員激勵政策

當前,醫(yī)藥代表的薪資構(gòu)成主要是基本底薪+提成的組合模式,這種模式下業(yè)績就是一切,高業(yè)績就意味著更高的底薪加成。因此,如何制定合理的薪酬體系,使員工既能實現(xiàn)合規(guī)又不觸及政策限制,是企業(yè)管理中非常重要的一步。醫(yī)藥公司應完善員工薪資構(gòu)成模式,構(gòu)建“基本工資+獎金+津貼+福利待遇”的薪資模式,使基本工資能夠為員工提供基本的生活保障。此外,銷售獎金應弱化業(yè)績獎金強化實踐獎金,銷售人員的工作職責不單單是為了提高公司的業(yè)績水平,更重要的是維護和擴大市場占有率。員工的獎金不再單一地來源于業(yè)績指標,而是更著重于市場的開發(fā),增加市場對本公司產(chǎn)品的認識度與認可度。完善企業(yè)福利待遇也是激勵銷售人員的方式之一。

2.1.2 增加法規(guī)普及度

為全面推進健康中國建設,《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》,提出加快完善國民健康政策,持續(xù)推進健康中國建設,不斷滿足人民群眾日益增長的健康需求。這意味著國家越來越注重國民健康安全問題,對醫(yī)藥相關(guān)的法律法規(guī)也越來越完善。隨著醫(yī)改政策的不斷完善,藥品集中招標采購政策的不斷推進,醫(yī)藥行業(yè)要想將自身產(chǎn)品推廣出去占有市場就必須進行企業(yè)整改。企業(yè)應該提高公司從業(yè)人員的政策普及度,強化合規(guī)化培訓體系,規(guī)避員工在工作環(huán)節(jié)中出現(xiàn)不合規(guī)的情形。通過提升員工對相關(guān)法律法規(guī)的普及度,深化職工的政策認識度,員工在進行相關(guān)工作推進時能夠規(guī)避法規(guī)限制,在合規(guī)化的方式下完成工作任務。

2.1.3 加強員工職業(yè)能力培訓

隨著我國藥改制度的不斷完善、集采政策的推進,對醫(yī)藥代表的要求將會越來越高,職業(yè)發(fā)展將向?qū)I(yè)化學術(shù)化靠近。未來醫(yī)藥代表不會僅是專業(yè)化學術(shù)推廣的一線執(zhí)行,其工作效能取決于企業(yè)的學術(shù)專業(yè)體系和組織運營效能。新的行業(yè)背景下,要求代表成為以精通產(chǎn)品知識為基礎,了解數(shù)字化營銷、商務環(huán)境、醫(yī)學事務、區(qū)域政策解讀、大客戶管理的新型專業(yè)化人才。對此,醫(yī)藥企業(yè)應當加強對從事產(chǎn)品推廣工作員工的能力培養(yǎng)。一個好的醫(yī)藥代表基本要求是精通營銷技巧,由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性,醫(yī)藥代表需要切實掌握本產(chǎn)品的用途、特性、在臨床上應用的成效,并能對可能發(fā)生的臨床用藥問題進行反饋與跟進,這就要求代表必須越來越趨向行業(yè)專業(yè)化發(fā)展。對于醫(yī)藥企業(yè)來說,定期組織員工培訓,對員工能力進行考核,以實踐中遇到的現(xiàn)實情境進行場景模擬演練等能有效地提升員工的職業(yè)能力,促使其朝著專業(yè)化方向發(fā)展。

2.2 學校

2.2.1 構(gòu)建人才培養(yǎng)新模式

據(jù)調(diào)查結(jié)果分析,醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)學生就業(yè)崗位排名在前的是醫(yī)藥代表、銷售代表和銷售主管[5]。招聘的多為應用型人才,主要看應聘者的表達、溝通交流能力以及對相關(guān)醫(yī)藥知識的掌握程度。新醫(yī)改政策之后,醫(yī)藥代表的工作越來越偏向?qū)W術(shù)性,客戶在溝通交流時更多地會關(guān)注其對產(chǎn)品的了解度、產(chǎn)品對患者的益處等。因此,為培養(yǎng)對口性強的人才,學校當構(gòu)建新的人才培養(yǎng)模式,轉(zhuǎn)變授課方式,教學方式由以課堂為主,轉(zhuǎn)變到包括實訓沙盤、案例、實習、實訓等占二分之一的課程設計。支持和鼓勵學生參加專業(yè)實踐和技能比賽,如全國大學生市場調(diào)研大賽、挑戰(zhàn)杯、創(chuàng)青春、“互聯(lián)網(wǎng)+”等創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽,借此讓學生將理論知識運用到實踐中去,達到以賽促學的目的。

2.2.2 加強學生的職業(yè)能力培養(yǎng)

實踐是最好的吸收與鞏固知識的方式,為加強學生對自己所學專業(yè)的認知,學校普遍會在學生入學的第一年開展“職業(yè)生涯規(guī)劃”這門課程。學生根據(jù)自己對本專業(yè)的了解規(guī)劃未來4年的學習目標、就業(yè)偏向,以此作為自己未來學習生活中的目標劃定。在這門課程中,學生可結(jié)合自身的興趣對自己未來要取得的成績、未來的職業(yè)發(fā)展進行規(guī)劃,同時可以通過交流分享了解自身規(guī)劃可能面對的問題,做好應對心理與應對方案。這對于剛剛步入大學校園,對自身專業(yè)存在著迷茫的學生來說是十分重要的。因此,加強學生職業(yè)能力的培養(yǎng),將學生自身的規(guī)劃落到實處是十分有必要的。對于醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的學生來說,未來進行就業(yè)時,第一個挑戰(zhàn)就是面試,其后就是工作中與同事、與客戶之間的溝通問題,還有就是自身對醫(yī)藥知識的掌握度。為此,學校應加強學生對未來可能面對問題的訓練,如面試中可能面對的問題、工作中可能遇到的醫(yī)藥知識、客戶交流等情形的模擬訓練,培養(yǎng)學生的應急應變能力。只有這樣,畢業(yè)生在擇業(yè)時才能游刃有余,也能讓招聘者看到學生的能力與職業(yè)素養(yǎng)。

2.2.3 增加畢業(yè)生與畢業(yè)學子的溝通交流

由于營銷專業(yè)的特殊性,單一的書本知識對于該專業(yè)學生的發(fā)展來說只能起到輔助性幫助。該專業(yè)主要講的是實際與實踐,因為學生畢業(yè)后打交道的并不是固定化的書本,不能照搬課本知識去與他人打交道。由于學生都只是單一地在校園中進行學習,缺乏對未來在社會中可能面臨問題的思考,從教的老師也多為不是從事本專業(yè)工作的老師,雖然授課教師也能憑借自己的經(jīng)驗以及通過與歷屆學子的溝通給學生做出可能面對問題的預警,但這對于學生未來就業(yè)將面對的問題來說只是滄海一粟。因此,加強在校學生與已就業(yè)學子的溝通交流是十分重要的,可以通過校友交流會、組織開展與畢業(yè)學子的交流活動來進行。邀請已經(jīng)畢業(yè)的學子在課堂上為在校的學生分享自己的工作經(jīng)驗、在工作中可能會遇到的困難、面對困難時該如何解決。這種對口性的經(jīng)驗分享往往會更加吸引學生的注意力,學生在聆聽時也能對此提出問題,在分享交流中積累應對問題的經(jīng)驗,這無論是對畢業(yè)生未來就業(yè)還是選擇升學都大有益處。

2.3 個人

2.3.1 完善知識結(jié)構(gòu),不斷發(fā)展自我

專業(yè)知識扎實是就業(yè)的基本條件,也是學生學習生涯成果的展現(xiàn)。一個人專業(yè)知識的掌握程度可以看出他的學習能力、學習態(tài)度等。對于在校學生來說,主要是扎實學習專業(yè)知識,端正自己的學習態(tài)度,不斷更新知識儲備庫,在課程學習之余還應拓展專業(yè)課程之外的知識作為自身資本的擴充。只有不斷提高自身文化水平、提高自身能力素養(yǎng)才能在未來的就業(yè)競聘時從眾多的求職者中脫穎而出。對于已經(jīng)在崗位就業(yè)的從業(yè)者來說,要緊跟時事,關(guān)注新出臺政策的走向,做好隨時的調(diào)節(jié)與變動。同時作為一名醫(yī)藥從業(yè)者,除了自身的知識水平與技能不斷加強,對于研究新進展要及時地跟進了解,關(guān)注市場走勢、相關(guān)政策法規(guī),只有如此才能在激烈的市場競爭中擁有立足之地。

2.3.2 提高就業(yè)技能,以實踐促發(fā)展

對于學生個人來說,在集采背景下,隨著醫(yī)改政策不斷完善、就業(yè)競爭力越來越激烈,學生在做好自身課業(yè)學習掌握好學校帶來的書本知識以及實踐積累的同時,應當緊跟政策發(fā)展。通過對相關(guān)政策法規(guī)文件的了解,獲取行業(yè)發(fā)展動態(tài)以及人才需求,據(jù)此對自己學習安排及發(fā)展方向作出調(diào)整與規(guī)劃。同時,可以通過寒暑假見習等實踐活動加強自身的實踐能力。對于醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的學生來說,見習是一個很好的接近顧客了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)的方式,在這個過程中既可以增加相關(guān)藥品的知識,也能提高自身與他人溝通的能力,發(fā)現(xiàn)自身的不足并進行提高與更正,這對于今后無論是升學發(fā)展還是求職就業(yè)都將是一筆寶貴的財富。

2.3.3 堅定意志品質(zhì),化困難為動力

面對日趨激烈的市場競爭和日益嚴峻的就業(yè)壓力,在求職及工作的過程中,畢業(yè)生都將面臨眾多的困難以及考驗。因為一些學歷背景、職業(yè)獨特性等,市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生在就業(yè)的過程中會面臨許多的困難、挫折甚至是他人的輕蔑,相當一部分學生可能會因為自身條件無法滿足用人單位要求或跟不上政策變革的步伐而求職失敗或被淘汰。但困難是不可避免的,能做的是把每一次的經(jīng)歷都當作歷練,重要的是從中進行反思與成長,遇到困難并不可怕,可怕的是就此一蹶不振。因此,應當正視困難,客觀地看待、正視遇到的挫折與困境。要明白求職的過程并不是一帆風順的,應竭力克服遇到的困難,從每一次經(jīng)歷中汲取經(jīng)驗,將困難轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿?不斷地提高與提升自己,堅定自身的意志,相信在不遠的將來定能實現(xiàn)自己的目標。

3 結(jié)語

綜上所述,國家藥品集中招標采購政策的實施對于醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)的學生而言,既是就業(yè)的新挑戰(zhàn),也是新機遇,在此背景下,醫(yī)藥代表們可能面臨崗位縮招甚至企業(yè)裁員的風潮,就業(yè)機會減少。但對于能力強基礎扎實的代表來說,也是減少競爭對手搶占市場的良好時機。無論市場、政策如何變化,能隨著市場政策變動而進行調(diào)整并不斷提高自身能力的人必定能做出一番成績。因此,從事醫(yī)藥營銷相關(guān)工作的學生要想應對政策背景下面臨的困境,必須不斷提升自身專業(yè)化水平,精通產(chǎn)品知識,成長為了解數(shù)字化營銷、商務環(huán)境、醫(yī)學事務、區(qū)域政策解讀、大客戶管理的新型專業(yè)化人才。