同方全球人壽：邁向未來的“造鐘者”

施楊

“流量時(shí)代”已然遠(yuǎn)去，增長是所有企業(yè)的永恒之痛，而高瞻遠(yuǎn)矚的長青企業(yè)之所以能永續(xù)經(jīng)營，因?yàn)樗鼈兂浞謭?jiān)持與踐行自己的核心理念，但同時(shí)又能通過不斷的創(chuàng)新求變來刺激進(jìn)步，更好地為客戶與社會(huì)創(chuàng)造長期價(jià)值，在穩(wěn)健的經(jīng)營中迎來成長。

著名管理學(xué)家吉姆·柯林斯在《基業(yè)長青》一書中表示，企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的秘訣在于“造鐘”，而不是“報(bào)時(shí)”?？铝炙拱哑髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所帶動(dòng)的暫時(shí)繁榮比作“報(bào)時(shí)”，把建立和遵循企業(yè)持之以恒的核心價(jià)值主張比作“造鐘”。

在“造鐘”這件事上，作為中國保險(xiǎn)行業(yè)的后起之秀，同方全球人壽與柯林斯有著一致的思考。縱覽20年來的發(fā)展歷程，同方全球人壽始終以“價(jià)值經(jīng)營與長期主義”為核心價(jià)值使命，成為名副其實(shí)的“造鐘人”。

2023年夏，《中歐商業(yè)評(píng)論》有幸專訪同方全球人壽總經(jīng)理朱慶國，他為我們闡述了同方全球人壽行穩(wěn)致遠(yuǎn)的底層邏輯，也為我們介紹了其對(duì)行業(yè)未來趨勢(shì)的深刻洞察，以及在外部周期波動(dòng)時(shí)，同方全球人壽如何“保存核心，刺激進(jìn)步”，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營永續(xù)的秘訣。

“造鐘”所代表的核心價(jià)值就是企業(yè)長期秉持的戰(zhàn)略理念，事實(shí)上企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)隨時(shí)間而更迭，唯獨(dú)企業(yè)的核心理念將成為其精神支柱與基業(yè)長青的動(dòng)力源泉。一家優(yōu)秀的企業(yè)也應(yīng)該是“造鐘型”的企業(yè)，無論時(shí)代怎么變遷，市場(chǎng)怎么顛簸，它的生命力永遠(yuǎn)欣欣向榮；反之，“報(bào)時(shí)型”企業(yè)則有可能因周期沉浮、突發(fā)“黑天鵝”事件等因素，轟然倒塌。

而在《中歐商業(yè)評(píng)論》看來，回顧20年的成長歷程，同方全球人壽所造的“鐘”，包含“價(jià)值經(jīng)營”與“長期主義”兩大部分。

朱慶國介紹，作為一家合資公司，同方全球人壽由荷蘭全球人壽保險(xiǎn)集團(tuán)和同方股份有限公司出資組建而成。中方股東的實(shí)力支持與外方股東的百年壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，令同方全球人壽同時(shí)具備“價(jià)值經(jīng)營”與“長期主義”兩大企業(yè)文化基因，也正是這兩大基因造就了同方全球人壽的核心價(jià)值理念。

“特別是外方股東荷蘭全球人壽保險(xiǎn)集團(tuán)是一家擁有近180年悠久歷史的綜合性、多元化的國際金融服務(wù)集團(tuán)，為全球近3000萬客戶提供投資、保障及養(yǎng)老解決方案。其對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的理解與判斷，讓公司少走了很多彎路，也造就了同方全球人壽穩(wěn)健偏積極的風(fēng)險(xiǎn)偏好。無論是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、核保要求，還是投資風(fēng)格與客戶洞察，無不透著行穩(wěn)致遠(yuǎn)的風(fēng)格?！?朱慶國說。

首先在“價(jià)值經(jīng)營”方面，同方全球人壽始終堅(jiān)持保險(xiǎn)的功能屬性以“保障”為核心。

保險(xiǎn)業(yè)踐行金融工作的政治性和人民性，回歸保障本原，釋放普惠的力量。朱慶國表示：“對(duì)同方全球人壽而言，我們按照既定的價(jià)值經(jīng)營理念，聚焦重疾產(chǎn)品本身的保障屬性，為客戶提供服務(wù)，滿足客戶對(duì)于‘保障’的剛需?！眹@著對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值主張，同方全球人壽在成立之初就以健康險(xiǎn)中的重疾險(xiǎn)作為主推產(chǎn)品，踐行金融為民的理念，為更多客戶提供健康與生活“保障”。

特別是2015年，同方全球人壽首款主打康健系列產(chǎn)品“康健一生”終身重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品上市，后續(xù)該系列產(chǎn)品經(jīng)過不斷的迭代升級(jí)，在重疾險(xiǎn)市場(chǎng)始終保持“領(lǐng)跑”地位。其中，“康健一生”（多倍保）終身重大疾病保險(xiǎn)，在原產(chǎn)品之上附加“投保人豁免”保障，在投保人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，可以免交后續(xù)的各期保費(fèi)，但保障不變。2021年“新康健一生”（多倍保）重大疾病保險(xiǎn)保障范圍擴(kuò)大至120種重疾、65種輕中癥。為了滿足亞健康人群的疾病保障需求，今年同方全球人壽通過差異化的產(chǎn)品與核保規(guī)則設(shè)計(jì)，推出的“新康健一生”（易心安），大大提升客戶群的可承保性。

同時(shí)，同方全球人壽也洞察到，一些中產(chǎn)以上高凈值客群對(duì)于家族的財(cái)富安全與財(cái)富傳承有著剛性需求。據(jù)此，同方全球人壽結(jié)合保險(xiǎn)的“保障”屬性進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以匹配資產(chǎn)傳承和財(cái)富配置需求為核心，開發(fā)以終身壽險(xiǎn)為主要依托的產(chǎn)品體系，推出了“傳世”系列等多款產(chǎn)品。

其中，同方全球人壽于2022年8月，發(fā)布了同方全球“新傳世榮耀2022”終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。該產(chǎn)品的免體檢限額最高可達(dá)1500萬元，投保年齡最高可至70歲。投保人可為被保險(xiǎn)人選擇猝死、惡性腫瘤（重度）身故、全殘等可選責(zé)任，定制更個(gè)性化的保險(xiǎn)保障解決方案。

同方全球人壽的“長期主義”則主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)表現(xiàn)和投資表現(xiàn)。

朱慶國坦言，當(dāng)市場(chǎng)當(dāng)中出現(xiàn)“網(wǎng)紅型”的儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品和財(cái)富類產(chǎn)品，同方全球人壽從不會(huì)跟風(fēng)將這些“網(wǎng)紅型”產(chǎn)品作為主營業(yè)務(wù)，因此公司業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不會(huì)因?yàn)椤安淞髁俊倍霈F(xiàn)短時(shí)間的爆發(fā)式增長，但也不會(huì)出現(xiàn)斷崖式下跌或過山車式的起伏?！伴L期主義的理念讓我們更專注于洞察客戶的剛性需求，打磨與研發(fā)能幫助客戶解決痛點(diǎn)的好產(chǎn)品，并致力于提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)。這才是同方全球人壽業(yè)務(wù)穩(wěn)健成長的關(guān)鍵原因。”

在投資表現(xiàn)方面亦是如此。數(shù)據(jù)顯示，2022年同方全球人壽的財(cái)務(wù)投資收益率為4.67%，綜合投資收益率為4.30%，優(yōu)于行業(yè)整體，但投資并不激進(jìn)。2015年以來，8年間，同方全球人壽的財(cái)務(wù)投資收益率和綜合投資收益率很少低于4%，也很少高于10%。

可見，不對(duì)投資抱以過高的期待，長期穩(wěn)健是同方全球人壽的核心投資策略?！氨ｋU(xiǎn)作為一種負(fù)債型業(yè)務(wù)，賣出去產(chǎn)品是負(fù)債，因此一定要有穩(wěn)健、與之長期相匹配的投資?！敝鞈c國介紹，同方全球人壽絕大部分投資都是聚焦于穩(wěn)定收益的國債?！伴L期主義的價(jià)值理念令我們不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的權(quán)益市場(chǎng)表現(xiàn)而沖動(dòng)套現(xiàn)，在市場(chǎng)表現(xiàn)平庸時(shí)，恰又顯現(xiàn)出堅(jiān)持這種穩(wěn)健投資的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

《中歐商業(yè)評(píng)論》觀察發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上無論是從長期戰(zhàn)略資產(chǎn)配置，還是中短期投資戰(zhàn)術(shù)及投資團(tuán)隊(duì)整體的激勵(lì)體系，同方全球人壽都以長期資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)為指導(dǎo)，對(duì)于不同類別的保險(xiǎn)負(fù)債，其對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置在久期、收益及流動(dòng)性上都進(jìn)行了明確的差異化管理，使其在資產(chǎn)收益方面，始終保持穩(wěn)健。

在吉姆·柯林斯看來，基業(yè)長青的企業(yè)并非守著自己造的“鐘”一成不變，而是以“鐘”為核心不斷向前，即“保存核心，刺激進(jìn)步”。這里的“核心”是企業(yè)的核心價(jià)值理念，“進(jìn)步”則是指企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，追求改變和前進(jìn)的沖動(dòng)。如果沒有持續(xù)不斷的變化和前進(jìn)，只知道固步自封與墨守成規(guī)，企業(yè)同樣會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

《中歐商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，“保存核心，刺激進(jìn)步”也是同方全球人壽在未來抓住行業(yè)機(jī)遇，預(yù)先洞悉客戶的痛點(diǎn)與需求，在機(jī)遇來臨前盡早布局，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健成長的關(guān)鍵。

朱慶國表示，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來說，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)未來20年最大的機(jī)遇：一是人們?cè)絹碓介L壽；二是數(shù)智化時(shí)代的到來?！笆紫?，進(jìn)入老齡化社會(huì)，消費(fèi)者對(duì)于健康保障、收入來源都有更加深入的思考，除健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)，甚至特定的老年的防癌險(xiǎn)這類健康保障類產(chǎn)品外，養(yǎng)老產(chǎn)品和服務(wù)，財(cái)富管理和傳承也將成為剛需?！?/p>

對(duì)于養(yǎng)老服務(wù)的探索，同方全球人壽可謂是持之以恒——基于與清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國保險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心連續(xù)十年進(jìn)行的“中國居民退休準(zhǔn)備指數(shù)”項(xiàng)目調(diào)研，深入了解中國養(yǎng)老市場(chǎng)，并開發(fā)出一系列真正符合中國消費(fèi)者養(yǎng)老需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入成熟穩(wěn)定發(fā)展周期，在未來，公司將著眼于客戶不斷變化的需求，進(jìn)一步聚焦產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新，在滿足客戶不同人生階段的多元需求的同時(shí)，著力提升客戶經(jīng)營，打造體系化服務(wù)生態(tài)圈。通過為客戶提供高品質(zhì)增值服務(wù)和良好的服務(wù)旅程體驗(yàn)，助力打造和形成在新市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。朱慶國表示，圍繞客戶需求的改變，公司未來需要重構(gòu)業(yè)務(wù)模型，創(chuàng)造不同的價(jià)值。具體來說，代理人渠道要解決結(jié)構(gòu)性錯(cuò)配問題，優(yōu)化低端產(chǎn)能與打造高產(chǎn)能隊(duì)伍，走專家化、精英化人才戰(zhàn)略；銀保渠道將主動(dòng)謀求轉(zhuǎn)型，借助 “保險(xiǎn)保障+財(cái)富管理+增值服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)好居民的財(cái)富管理需求，向價(jià)值銀保轉(zhuǎn)型；經(jīng)代渠道將進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)份額，通過股權(quán)合作、開發(fā)定制產(chǎn)品、擴(kuò)展綜合服務(wù)等形式夯實(shí)與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)伙伴的合作深度和黏性，支撐新業(yè)務(wù)價(jià)值持續(xù)增長。

除此之外，朱慶國認(rèn)為，數(shù)智化時(shí)代的來臨，不僅僅意味著管理工具和服務(wù)工具的數(shù)字化應(yīng)用與迭代，對(duì)于未來的保險(xiǎn)行業(yè)而言，數(shù)字化平臺(tái)和工具能觸達(dá)更多客戶，海量的數(shù)據(jù)能夠助力企業(yè)更好地洞察客戶需求，同時(shí)，線上的信息化與線下渠道相融合，也能夠?yàn)榭蛻籼峁└觾?yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

同方全球人壽于2015年就推出了移動(dòng)服務(wù)APP“全球e家”，涵蓋了包括保單查詢、自助變更、理賠報(bào)案等30余項(xiàng)功能。如今，“全球e家”經(jīng)過不斷迭代升級(jí)，已支持60多項(xiàng)保單服務(wù)項(xiàng)目全流程線上辦理，覆蓋絕大部分保單服務(wù)場(chǎng)景。

數(shù)據(jù)顯示，截至2023年上半年，“全球e家”APP注冊(cè)客戶近50萬人，保單服務(wù)自助辦理率超過90%；理賠數(shù)據(jù)中95%以上的客戶通過“全球e家”在線自助辦理，小額理賠無需提交紙質(zhì)單證，符合一定條件的可極速獲得賠付，最快6秒到賬。

在營銷渠道方面，同方全球人壽著力打造“宙斯”智能個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)。在“銷售端”，“宙斯”推出業(yè)內(nèi)第一款智能銷售支持系統(tǒng)Athena2.0智能家庭風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)，營銷員利用大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)模型為客戶識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理方案；在“客戶端”，“宙斯”推出Demeter智能微店，營銷員借助社交力量挖掘更多線上客戶需求，提供客戶優(yōu)質(zhì)的社交選擇，同時(shí)完善客戶標(biāo)簽體系……

在基業(yè)長青的企業(yè)中，核心價(jià)值理念能夠驅(qū)動(dòng)一家企業(yè)在統(tǒng)一的價(jià)值方向上穩(wěn)步前進(jìn)；同時(shí)也能夠防止企業(yè)受環(huán)境影響在戰(zhàn)略上“隨波逐流”，不會(huì)為了財(cái)務(wù)利益或短期利益而自毀立場(chǎng)，而是指引、激勵(lì)公司上下圍繞核心理念為客戶與社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

過去多年，同方全球人壽不斷強(qiáng)調(diào)價(jià)值經(jīng)營，回歸“保障”，在“普惠金融”方面持續(xù)深耕。比如，同方全球人壽曾參與推出深圳“專屬重大疾病保險(xiǎn)”。其定位是為深圳市民量身打造人人都能買得起的重大疾病類產(chǎn)品，滿足市民對(duì)重大疾病保障的急迫需求。“專屬重大疾病保險(xiǎn)”在2021年1月正式上線銷售，聚焦28種重大疾病，可有效降低被保險(xiǎn)人因病致貧、因病返貧的風(fēng)險(xiǎn)，為個(gè)人及家庭抵御高風(fēng)險(xiǎn)重疾建起一道屏障。

在公益事業(yè)方面，朱慶國介紹，“1份早餐”項(xiàng)目是同方全球人壽持續(xù)時(shí)間最久，累計(jì)投入最多的公益項(xiàng)目，該項(xiàng)目援助對(duì)象為云南怒江平安寨添富小學(xué)、舊乃山完小的師生。截至目前，同方全球人壽攜手內(nèi)外勤伙伴和各界愛心人士，已為超4 500人次云南山區(qū)師生提供早餐，累計(jì)募集金額超264萬元人民幣。

此外，在2021年建黨百年之際，同方全球人壽的“筑夢(mèng)計(jì)劃”落子江西省贛州市定南縣，參與援建江西省贛州市定南實(shí)驗(yàn)學(xué)?！巴饺蛉藟劭萍紭恰?。同時(shí)，聯(lián)手青年報(bào)社與中超球隊(duì)，舉辦特色營地活動(dòng)，助力當(dāng)?shù)刈闱蚪逃c青少年發(fā)展……

在朱慶國看來，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是一家公司能否經(jīng)營永續(xù)的關(guān)鍵?？蛻舻男枨箅S時(shí)代而變遷，恰好保險(xiǎn)本身就是一種能夠滿足客戶生命周期中不同階段需求的產(chǎn)品，能為身處不同階段的客戶提供保障、創(chuàng)造長期價(jià)值。而另一方面，一家企業(yè)能夠穩(wěn)步成長，也離不開繁榮穩(wěn)定的營商環(huán)境。“同方全球人壽受益于國家的發(fā)展，作為一家金融保險(xiǎn)企業(yè)，通過普惠金融和對(duì)公益事業(yè)的投入，持續(xù)為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，是我們應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任?！?/p>

正如吉姆·柯林斯所總結(jié)的那樣，高瞻遠(yuǎn)矚的公司都將自己的價(jià)值理念視為“基本法”。縱觀同方全球人壽20年來的發(fā)展歷程與其對(duì)未來的展望，《中歐商業(yè)評(píng)論》發(fā)現(xiàn)，同方全球人壽始終都沒有將營利利放在首要的位置，而是嚴(yán)格依照自身價(jià)值理念，堅(jiān)持“價(jià)值經(jīng)營”與“長期主義”；并在此基礎(chǔ)上不斷“保存核心，刺激進(jìn)步”，為客戶創(chuàng)造價(jià)值；指引企業(yè)擺脫唯利是圖的短視行為，超越平凡，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。而這，正是“造鐘”的意義所在，也是企業(yè)基業(yè)長青的秘訣。