中國(guó)式財(cái)富管理范式探討

楊生恒

2023年10月17日，由《銀行家》雜志社主辦的“2023銀行家金融創(chuàng)新論壇”在京召開，其間，特設(shè)“中國(guó)式財(cái)富管理范式探討”主題圓桌論壇，共同探討在中國(guó)式現(xiàn)代化的背景下，我國(guó)財(cái)富管理如何探索出具有特色的服務(wù)模式，如何規(guī)范財(cái)富積累機(jī)制，如何貫徹共同富裕指導(dǎo)思想，如何更好地服務(wù)客戶。

論壇主持人、國(guó)家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室財(cái)富管理研究中心主任王增武提出，財(cái)富管理業(yè)務(wù)及其生態(tài)的發(fā)展，是和一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的法律、政治、經(jīng)濟(jì)、文化密不可分的?；仡欀袊?guó)近代歷史，1840年以來，盛宣懷家族、李鴻章家族、曾國(guó)藩家族等名門望族的物質(zhì)財(cái)富傳承、精神財(cái)富傳承，及其家業(yè)治理都和當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)，因此，研究財(cái)富管理問題要結(jié)合中國(guó)的實(shí)踐。以盛宣懷家族為例，其家業(yè)的傳承內(nèi)涵一個(gè)800年前的義莊機(jī)制，晉商的東掌制也有義莊的因素存在，用現(xiàn)在的話說就是家族信托因素。宋代以來的抵當(dāng)所有類似當(dāng)下的家族辦公室和家族信托的運(yùn)作機(jī)制，其內(nèi)在的邏輯是一致的，只不過前者是那個(gè)時(shí)代的范式。展望未來的財(cái)富管理，無論是中等收入群體還是普通的老百姓，也都需要考慮法律問題、稅務(wù)問題、金融問題，甚至全球資產(chǎn)配置的問題。通過調(diào)整財(cái)富機(jī)構(gòu)、提高財(cái)富質(zhì)量和防范財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)等提高人的“財(cái)富—風(fēng)險(xiǎn)”適配能力，進(jìn)而促進(jìn)人的全面發(fā)展，即提高人的幸福感，是中國(guó)式財(cái)富管理新范式的要義所在。

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融部副總經(jīng)理柳文濤介紹，農(nóng)業(yè)銀行在個(gè)人金融部范圍內(nèi)進(jìn)行機(jī)制的改造，形成金字塔式的三層架構(gòu)配置模式。金字塔最頂端的一層是三個(gè)客群經(jīng)營(yíng)處室，包括基礎(chǔ)客群經(jīng)營(yíng)處、貴賓與特色客群經(jīng)營(yíng)處、聯(lián)動(dòng)要客經(jīng)營(yíng)處，這三個(gè)客群經(jīng)營(yíng)處主要的目標(biāo)是帶領(lǐng)分支機(jī)構(gòu)去研究客戶及其需求。金字塔中間一層是產(chǎn)品處室，統(tǒng)稱為業(yè)務(wù)處，向前述客戶經(jīng)營(yíng)處室以及分支行提供產(chǎn)品。設(shè)置了四個(gè)產(chǎn)品處，包括保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處、存款理財(cái)業(yè)務(wù)處、貴金屬業(yè)務(wù)處和基金業(yè)務(wù)處，每一個(gè)處室都有一支專業(yè)的隊(duì)伍、一個(gè)團(tuán)隊(duì)來為客戶研究產(chǎn)品、提供產(chǎn)品服務(wù)。金字塔的基礎(chǔ)層，包括科技與系統(tǒng)管理、賬戶與支付管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)綜合統(tǒng)籌等處室，承擔(dān)基礎(chǔ)的保障職能。搭建這樣一個(gè)金字塔形的架構(gòu)，核心目的在于落實(shí)以客戶為中心的理念，便于分客群研究財(cái)富管理問題，把服務(wù)鏈條做得更完整一些，以發(fā)現(xiàn)客戶需求、研究客戶需求、滿足客戶需求為基本邏輯框架，形成相互支撐、較為完整的組織體系。

中國(guó)銀行個(gè)人數(shù)字金融部私人銀行副總經(jīng)理程慧心闡述了中國(guó)銀行的“財(cái)富價(jià)值管理”理念，中國(guó)銀行私人銀行提出財(cái)富四維度的定義，即數(shù)字、空間、時(shí)間、價(jià)值。“數(shù)字維度”關(guān)注財(cái)富的可持續(xù)發(fā)展，發(fā)揮專業(yè)平臺(tái)力量，助力家族財(cái)富穩(wěn)健成長(zhǎng)?！翱臻g維度”關(guān)注財(cái)富的合理分布及持有方式，目前中國(guó)銀行私人銀行客戶的投融資需求已不局限于境內(nèi)，中行私行以更加開闊的全球視野對(duì)財(cái)富進(jìn)行合理規(guī)劃?！皶r(shí)間維度”就是財(cái)富只有經(jīng)歷時(shí)間的考驗(yàn)才有意義，中國(guó)銀行私人銀行注重推動(dòng)家族信托在企業(yè)家人群中普及，幫助和美家風(fēng)有序傳承，實(shí)現(xiàn)物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的長(zhǎng)久傳承；同時(shí)借鑒海外豐富的家族信托工具與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在嚴(yán)格遵守政策法規(guī)前提下，探索以更加多元化的工具助力客戶實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青?！皟r(jià)值維度”關(guān)注如何讓財(cái)富實(shí)現(xiàn)更大的社會(huì)價(jià)值，助力企業(yè)家造福社會(huì)，賦能未來。希望越來越多的客戶認(rèn)同財(cái)富的多維內(nèi)涵，關(guān)注并真正實(shí)現(xiàn)財(cái)富的價(jià)值，是中國(guó)銀行私人銀行提出財(cái)富價(jià)值管理的初衷。

光大興隴信托有限責(zé)任公司總裁邵泉認(rèn)為，財(cái)富管理的范式應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ缓筒町惢?jìng)爭(zhēng)。信托的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在三方面：一是信托具有獨(dú)特的產(chǎn)品定位，按風(fēng)險(xiǎn)和收益圖譜來比較，信托產(chǎn)品與服務(wù)屬于中等風(fēng)險(xiǎn)、中等收益，具備的客戶群體和配置需求較為廣闊。二是信托能夠在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和商品市場(chǎng)等三個(gè)市場(chǎng)完成配置，可以靈活滿足客戶多樣化的投資需求，同時(shí)能夠組合、疊加、轉(zhuǎn)換，靈活而又有渠道的優(yōu)勢(shì)。三是信托獨(dú)具財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律保障制度，其獨(dú)立性和差異性是其他金融機(jī)構(gòu)沒有的。通過家族信托，利用信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性，可以把企業(yè)家的個(gè)人財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)隔離開來，可以保持股權(quán)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離。光大信托做了很多企業(yè)股權(quán)信托業(yè)務(wù)，尤其是上市股權(quán)的家族信托業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)家保持家族治理的穩(wěn)定，使其子女享受財(cái)富的傳承，同時(shí)參與慈善事業(yè)、體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任。這些信托服務(wù)有助于企業(yè)家（尤其是民營(yíng)企業(yè)家）卸下包袱輕裝上陣，一心一意投入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中。

中國(guó)工商銀行私人銀行部營(yíng)銷專家、產(chǎn)品管理部總經(jīng)理賴志駿介紹，工商銀行私人銀行聚焦三個(gè)賽道。一是聚焦最基礎(chǔ)的客戶服務(wù)賽道，即財(cái)富服務(wù)賽道。一方面，不斷地加大對(duì)投資者教育的工作力度；另一方面，不斷豐富產(chǎn)品體系和提高遴選水平，持續(xù)提升財(cái)富管理的能力。

二是聚焦家企服務(wù)賽道。一方面“走出去”，立足于企業(yè)家客戶，通過“以公帶私”“以私促公”的良性循環(huán)，搭建生態(tài)場(chǎng)景為企業(yè)家提供服務(wù)；另一方面“請(qǐng)進(jìn)來”，以“企業(yè)家加油站”為依托，搭建金融與非金融一體化的生態(tài)場(chǎng)景，打通融資和投資兩端，全面賦能企業(yè)家客群，沿著數(shù)據(jù)服務(wù)客戶、沿著資產(chǎn)服務(wù)客戶、沿著產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)客戶，架構(gòu)銀行和企業(yè)家之間的“高速公路”。

三是聚焦家業(yè)服務(wù)賽道。在擴(kuò)面、提質(zhì)、強(qiáng)品牌三個(gè)方面，提升家族、家業(yè)服務(wù)，成為企業(yè)家客戶的連接者、賦能者、陪伴者，助力家企欣榮、財(cái)富向善。同時(shí)，嚴(yán)守監(jiān)管紅線、履行社會(huì)責(zé)任，以長(zhǎng)青基業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

中國(guó)建設(shè)銀行私人銀行部資產(chǎn)配置處處長(zhǎng)唐新慶介紹，建設(shè)銀行私人銀行長(zhǎng)期以來堅(jiān)守“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，致力于私行客戶保值增值、財(cái)富傳承需求的滿足，聚焦于客戶滿意度的提升，定位于私行客戶的“財(cái)富管家”，打造了家族信托、“建行財(cái)富”等私行品牌。2021年起，建行開展大財(cái)富轉(zhuǎn)型，通過“財(cái)富季”等系列營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步固化“宏觀引領(lǐng)—中觀配置—微觀落地”的經(jīng)營(yíng)模式，以宏觀買方策略研究引領(lǐng)中觀策略的配置，再具體落實(shí)到微觀產(chǎn)品的準(zhǔn)入管理，站在客戶的買方視角把握金融邏輯。建設(shè)銀行私人銀行不刻意追求短期機(jī)會(huì)的把握，而是更多地把握中長(zhǎng)期大的宏觀業(yè)務(wù)邏輯，借助建行風(fēng)險(xiǎn)控制能力幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)字化管理方面，建設(shè)銀行私人銀行客戶資產(chǎn)配置服務(wù)系統(tǒng)基于客戶日常流動(dòng)性、保障性、資產(chǎn)配置、特定目標(biāo)、個(gè)性化五大類核心需求，通過B-L資產(chǎn)配置模型，形成定制化的財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置綜合解決方案，確保每一個(gè)客戶能夠在建設(shè)銀行整體風(fēng)控體系下獲得符合自己風(fēng)險(xiǎn)偏好的資產(chǎn)配置服務(wù)。

中信銀行財(cái)富管理部總經(jīng)理助理金蕾認(rèn)為，中國(guó)式財(cái)富管理需要從四個(gè)方面來認(rèn)識(shí)：共同富裕、人口老齡化、經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和居民的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)向。共同富裕是中國(guó)特色社會(huì)主義的本質(zhì)要求，財(cái)富管理必須堅(jiān)持以人民為中心，堅(jiān)持為人民服務(wù)，要以客戶為中心，覆蓋的客戶群體更加廣泛，觸達(dá)客戶的渠道更加多樣化，提供更加豐富的服務(wù)。人口老齡化是中國(guó)財(cái)富管理的人口背景，整體來看中國(guó)居民需要更多的養(yǎng)老儲(chǔ)備，以滿足未來20年的養(yǎng)老支出，因此，幫助客戶做好養(yǎng)老規(guī)劃是財(cái)富管理的一項(xiàng)重要工作。經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的背景下，財(cái)富管理需要回歸本源，能夠更好地防范客戶的風(fēng)險(xiǎn)，更好地為客戶提供資產(chǎn)增值服務(wù)。從居民的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)向來看，近兩年在整個(gè)資本市場(chǎng)上，客戶的盈利體驗(yàn)不佳，如何提升客戶的投資體驗(yàn)，讓客戶在投資交易中有賺錢的效用、財(cái)富增值的效用，是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須回答的問題。中信銀行在給客戶提供財(cái)富管理服務(wù)時(shí)，出發(fā)點(diǎn)還是以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造整體的價(jià)值。

中郵理財(cái)有限責(zé)任公司副總經(jīng)理王慶華談到實(shí)踐中的體會(huì)，最大感受是老百姓不太能接受凈值的較大波動(dòng)。中郵理財(cái)在去年底做過一個(gè)調(diào)研，在一萬份的問卷調(diào)查中，70%左右的客戶不接受理財(cái)出現(xiàn)虧損。這也是因?yàn)猷]儲(chǔ)銀行的客戶比較特殊，三分之二的網(wǎng)點(diǎn)在縣域及縣域以下，農(nóng)民客戶占到較大比例，他們買理財(cái)在某種意義上是比照存款的。中國(guó)式財(cái)富管理的范式，從長(zhǎng)期來看需要把為客戶保本、跑贏通脹作為關(guān)鍵。

怎么做？一是產(chǎn)品方面，主要推攤余成本法的產(chǎn)品，如果不是成本法的產(chǎn)品也要進(jìn)行期限匹配，即使中間波動(dòng)，到最后收益也可以兌現(xiàn)。中郵理財(cái)努力創(chuàng)設(shè)“低波動(dòng)”產(chǎn)品，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)把波動(dòng)降下來。二是投資方面，加大一些存款類和穩(wěn)定估值資產(chǎn)類的投放，也包括創(chuàng)新投資一系列具有風(fēng)險(xiǎn)低、收益適中的資產(chǎn)策略組合。這將考驗(yàn)投研能力和尋找資產(chǎn)的能力。三是銷售方面，過去是想著怎么把產(chǎn)品賣給客戶、賺客戶的錢，未來應(yīng)該是思考怎么讓客戶賺到錢、長(zhǎng)期賺到錢，怎么為客戶做好資產(chǎn)配置。

中信信托私行客戶服務(wù)部總經(jīng)理王楠從信托角度指出財(cái)富管理市場(chǎng)的需求變化趨勢(shì)。一是客戶對(duì)于財(cái)富安全的關(guān)注度越來越高。主要是基于環(huán)境的變化，包括地緣政治的不安定因素等，客戶從前重點(diǎn)關(guān)注收益，現(xiàn)在更多的是穩(wěn)健保值的需求。因此，中信信托在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中一直注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置，支持客戶裝入家庭保單，并且不斷擴(kuò)充合作保險(xiǎn)公司的數(shù)量。

二是客戶對(duì)于境外身份規(guī)劃和海外資產(chǎn)的配置需求在增加，很多客戶的下一代家庭成員有不同的國(guó)籍，這類家庭對(duì)于海外資產(chǎn)的管理需求和跨境資產(chǎn)傳承方面的需求明顯增加。為此，中信信托通過在香港成立的子公司，為有海外資產(chǎn)的客戶提供海外信托服務(wù)，同時(shí)滿足海外資產(chǎn)配置需求。

三是信托賬戶內(nèi)多資產(chǎn)管理的趨勢(shì)，客戶的一些核心資產(chǎn)通過信托賬戶進(jìn)行管理的需求明顯增加，尤其是客戶的股權(quán)資產(chǎn)。中信信托圍繞中信金控“中信企業(yè)家辦公室”倡導(dǎo)的“人、家、企、社”四個(gè)服務(wù)維度，著力打造以信托架構(gòu)為基礎(chǔ)的家辦綜合服務(wù)體系。

交銀國(guó)際信托有限公司副總經(jīng)理朱明君認(rèn)為，目前財(cái)富管理更加普惠化。在以人民為中心的財(cái)富管理的理念下，廣大居民的投資已經(jīng)從原來的實(shí)物資產(chǎn)投資、房產(chǎn)投資轉(zhuǎn)向了金融資產(chǎn)投資；從原來單純的追求財(cái)富增值過渡到現(xiàn)在的追求保護(hù)和傳承等多元目標(biāo)；財(cái)富管理服務(wù)從針對(duì)高凈值人群，現(xiàn)在過渡到服務(wù)中低收入人群。信托公司需要踐行中國(guó)傳統(tǒng)的美德，提供有溫度的財(cái)富管理服務(wù)。

一是真，要堅(jiān)守高貴的信義品質(zhì)。信托業(yè)一定要堅(jiān)持受托人的信義品質(zhì)，以最靠譜的行為發(fā)揮信托的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)和基因，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

二是善，堅(jiān)持高尚的人文情懷。信托業(yè)要向善，不能僅僅服務(wù)于財(cái)富的保值增值，還要擔(dān)當(dāng)起引導(dǎo)國(guó)民財(cái)富運(yùn)用的重任。要在醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等人民群眾最關(guān)心的領(lǐng)域精準(zhǔn)提供特色受托服務(wù)，助力實(shí)現(xiàn)共同富裕。

三是美，實(shí)現(xiàn)高階的財(cái)富管理。信托業(yè)務(wù)要向?qū)?，不斷提升資產(chǎn)的挖掘能力、創(chuàng)新能力、大類資產(chǎn)的配置能力、專業(yè)的投研能力和數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)能力，服務(wù)人民美好生活的需要。

上海國(guó)際信托有限公司副總經(jīng)理葉力儉提出，中國(guó)財(cái)富管理是一個(gè)擁有巨型體量的市場(chǎng)，需求呈現(xiàn)多樣化、多元化，但有效供給不足，需要從產(chǎn)品、能力等各方面提高。信托公司的財(cái)富管理正在從原有的面向機(jī)構(gòu)客戶的模式逐步轉(zhuǎn)變到面向大眾人群的模式。信托業(yè)從中國(guó)財(cái)富管理的一種資產(chǎn)管理類別，進(jìn)入構(gòu)建法律架構(gòu)、賬戶管理SPV方式，通過向老百姓和投資人推廣，從而更好地發(fā)揮信托的作用。未來可能需要更多地發(fā)揮法律架構(gòu)SPV這種載體的構(gòu)建功能，以及多資產(chǎn)、多市場(chǎng)、跨市場(chǎng)的資產(chǎn)配置功能。

在中國(guó)式財(cái)富管理背景下，投資人希望資產(chǎn)安全、保值、流動(dòng)性良好，在全市場(chǎng)，包括QDII市場(chǎng)、REITs或類REITs、物業(yè)租賃市場(chǎng)，以及高分紅、低波動(dòng)的權(quán)益股票、權(quán)益基金市場(chǎng)，還包括高風(fēng)險(xiǎn)或高科技投入的PE組合、ETF方式進(jìn)行平衡的各類市場(chǎng)的需求擴(kuò)大，財(cái)富管理就可以從單類資產(chǎn)、從股債平衡進(jìn)入到真正的多資產(chǎn)跨界，真正實(shí)現(xiàn)多元化投資與資產(chǎn)配置目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)整個(gè)財(cái)富管理長(zhǎng)期穩(wěn)定的追求。

五礦國(guó)際信托有限公司總經(jīng)理助理王濤介紹了五礦信托探索推出的“5K”資產(chǎn)配置服務(wù)系統(tǒng)：一是“KYC”（Know Your Client)，就是“了解你的客戶”，要對(duì)客戶的自然屬性和金融屬性有全面洞察，挖掘客戶資產(chǎn)配置訴求，形成合適的資產(chǎn)配置方案。

二是“K Y P”（K n o w Y o u r Product)，就是“了解你的產(chǎn)品”，要將產(chǎn)品池的品種數(shù)據(jù)化，穿透背后的風(fēng)險(xiǎn)收益特征、收益來源、投資策略，精準(zhǔn)認(rèn)知產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特征和優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

三是“K Y M”（K n o w Y o u r Market)，就是“洞察市場(chǎng)趨勢(shì)”，打造實(shí)時(shí)、高效、量化的投研體系，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、國(guó)際政經(jīng)格局等有深度感知力，并能夠分別提出短、中、長(zhǎng)期解決方案。

四是“K Y T”（K n o w Y o u r Time)，就是“懂得擇時(shí)”，“時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值”，要引導(dǎo)客戶堅(jiān)持長(zhǎng)期理念和信心，輔以合適的時(shí)點(diǎn)選擇，收獲長(zhǎng)期資產(chǎn)配置的價(jià)值以及更穩(wěn)定的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

五是“K Y A”（K n o w Y o u r Allocation)，就是“了解資產(chǎn)組合”，為客戶完成個(gè)性化配置方案后，要保持動(dòng)態(tài)跟蹤，檢視組合的健康度，并對(duì)底層資產(chǎn)的變化有前瞻力。

國(guó)投泰康信托家族信托事業(yè)部總經(jīng)理高飛分享了國(guó)投泰康信托財(cái)富管理“范式轉(zhuǎn)型”的創(chuàng)新實(shí)踐。一是聚焦客戶需求新變化。強(qiáng)化輸出整合資源型的“一站式”財(cái)富規(guī)劃解決方案、陪伴式服務(wù)，也就是所有訴求最好能在一家信托公司得到滿足，找到解決方案。

二是回歸信托本源。保險(xiǎn)金信托作為“三分類”下的細(xì)分業(yè)務(wù)之一，將“保險(xiǎn)+信托”優(yōu)勢(shì)結(jié)合，既能滿足客戶財(cái)富管理需求，還能依據(jù)個(gè)性化需求實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景嫁接，未來有望成為家庭財(cái)富保護(hù)與傳承的剛需。

三是強(qiáng)調(diào)差異化。信托架構(gòu)的靈活性和創(chuàng)新性，決定信托公司可以與其他財(cái)富管理工具融合，強(qiáng)化和延伸信托服務(wù)功能。未來，信托賬戶體系與同業(yè)、異業(yè)等多方合作，既可通過賬戶體系實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置多元化，也可在養(yǎng)老、教育等主題下進(jìn)行“場(chǎng)景延伸”，共同推動(dòng)信托服務(wù)場(chǎng)景的創(chuàng)新。

四是強(qiáng)化支撐體系。一方面，打造資產(chǎn)管理、股權(quán)投資、慈善等獨(dú)具特色的業(yè)務(wù)，豐富和提升場(chǎng)景化服務(wù)；另一方面，構(gòu)建信托賬戶體系“沉淀資金”，搶占財(cái)富管理“新入口”。