農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)的經(jīng)營困境與破局

龍小鳳

（四川天健農(nóng)業(yè)工程技術(shù)有限公司，成都 610000）

1 引言

近年來，工程咨詢行業(yè)蓬勃發(fā)展。隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施，大量的政府資金和社會(huì)資本投入“三農(nóng)”領(lǐng)域，農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的投資規(guī)模出現(xiàn)前所未有的增長，農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)的市場需求持續(xù)高漲。

農(nóng)業(yè)工程咨詢，作為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)業(yè)建設(shè)項(xiàng)目投資決策及實(shí)施過程中階段性或全方位的配套智力服務(wù)，是我國21 個(gè)工程咨詢領(lǐng)域的重要組成部分。農(nóng)業(yè)工程咨詢機(jī)構(gòu)的服務(wù)范圍包括農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃咨詢、技術(shù)咨詢、項(xiàng)目咨詢、評估咨詢等多個(gè)領(lǐng)域。具體而言，農(nóng)業(yè)工程咨詢涵蓋種植業(yè)生產(chǎn)、養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)業(yè)公共服務(wù)能力提升以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面的項(xiàng)目規(guī)劃（建議）、可行性研究、初步設(shè)計(jì)、建設(shè)項(xiàng)目管理等。

2 農(nóng)業(yè)工程咨詢行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 行業(yè)在整個(gè)工程咨詢行業(yè)內(nèi)尚屬新興產(chǎn)業(yè)

截至2023 年8 月，通過國家發(fā)展和改革委員會(huì)全國投資項(xiàng)目在線審批監(jiān)管平臺(tái)備案的工程咨詢機(jī)構(gòu)①的數(shù)量為38 542 家。其中，含農(nóng)、林專業(yè)的工程咨詢機(jī)構(gòu)12 579 家，占比僅超30%；僅備案農(nóng)業(yè)、林業(yè)專業(yè)的工程咨詢機(jī)構(gòu)為498家，僅占1.29%②。農(nóng)業(yè)工程咨詢在整個(gè)工程咨詢領(lǐng)域所占份額較小，尚屬新興產(chǎn)業(yè)，行業(yè)發(fā)展空間較大。

2.2 行業(yè)發(fā)展迅猛

自2018 年實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略以來，國家資源更加向鄉(xiāng)村建設(shè)傾斜，大量社會(huì)資本涌入鄉(xiāng)村，農(nóng)業(yè)工程咨詢的需求量激增。如圖1 所示，自2018 年及以后新登記注冊的工程咨詢機(jī)構(gòu)占比約70%，含農(nóng)、林專業(yè)的復(fù)合專業(yè)工程咨詢機(jī)構(gòu)占比約75%，超過行業(yè)總體發(fā)展速度。行業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)數(shù)量迅猛增加，農(nóng)業(yè)工程咨詢行業(yè)前景向好。

圖1 年限內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)數(shù)量及其占比情況

2.3 行業(yè)由單一專業(yè)走向復(fù)合發(fā)展之路

如圖2 所示，自2018 年及以后新登記注冊的含農(nóng)、林專業(yè)的復(fù)合專業(yè)工程咨詢機(jī)構(gòu)占比達(dá)74.89%，但其中單一農(nóng)林咨詢機(jī)構(gòu)占比僅為63.05%。當(dāng)前，整個(gè)農(nóng)業(yè)工程咨詢行業(yè)前景向好，但行業(yè)不再是單一專業(yè)發(fā)展，而是逐步走向綜合性發(fā)展道路。

圖2 年限內(nèi)農(nóng)業(yè)工程咨詢機(jī)構(gòu)數(shù)量及其占比情況

2.4 行業(yè)整體技術(shù)力量薄弱

農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)普遍呈現(xiàn)出規(guī)模偏小的現(xiàn)象，技術(shù)力量相對薄弱。如圖3 所示，截至目前能夠滿足工程咨詢企業(yè)資質(zhì)最低申請條件的機(jī)構(gòu)數(shù)量，僅占總數(shù)量的30%左右，且有超過40%的小企業(yè)，其登記在冊的咨詢師人數(shù)為0，從業(yè)人員專業(yè)水平難以保證。在多專業(yè)復(fù)合發(fā)展的企業(yè)中，這一現(xiàn)象更為突出，登記在冊的咨詢師人數(shù)為0 的企業(yè)占比高達(dá)47.52%。

圖3 中國農(nóng)業(yè)工程咨詢機(jī)構(gòu)咨詢工程師人數(shù)統(tǒng)計(jì)情況

3 農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)的經(jīng)營困境

3.1 行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營的要求較高

在當(dāng)前的發(fā)展形勢下，行業(yè)已經(jīng)從最初的單一型產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)模式開始逐步轉(zhuǎn)向更加全面且綜合性的發(fā)展道路，尤其是在服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型升級方面，行業(yè)向全過程咨詢服務(wù)模式不斷邁進(jìn)。在此過程中，對于農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型發(fā)展對企業(yè)的組織架構(gòu)、人員配置、資質(zhì)要求、技術(shù)力量、管理方式以及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面提出了更高要求，以更好地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新趨勢。隨著行業(yè)向全過程咨詢服務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級，行業(yè)內(nèi)的競爭進(jìn)一步加劇，企業(yè)將面臨更加嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢。

3.2 缺乏行業(yè)規(guī)范，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大

農(nóng)業(yè)工程咨詢行業(yè)起步晚，咨詢業(yè)務(wù)范圍不全面，資質(zhì)管理工作不完善，資質(zhì)范圍界定不明晰，行業(yè)管理交叉重復(fù)，為企業(yè)承攬項(xiàng)目造成一定困擾。例如，行業(yè)在向全過程咨詢服務(wù)模式轉(zhuǎn)型的過程中，逐步探索開展勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理或造價(jià)咨詢服務(wù)，但是工程咨詢行業(yè)管理和資質(zhì)辦理屬于發(fā)改部門，但勘察、設(shè)計(jì)行業(yè)管理和資質(zhì)辦理歸口住建部門，且住建部門雖同時(shí)辦理農(nóng)林行業(yè)資質(zhì)，但項(xiàng)目實(shí)際開展過程中圖紙審查等環(huán)節(jié)對于農(nóng)業(yè)項(xiàng)目仍然需要配套建筑行業(yè)資質(zhì)。

在農(nóng)業(yè)工程咨詢行業(yè)中，咨詢成果屬于專業(yè)性較強(qiáng)、智力密集型的成果形式，一旦交付，成果的主導(dǎo)權(quán)完全掌握在客戶手中，客戶擁有支配權(quán)和絕對的話語權(quán)。然而，目前行業(yè)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的規(guī)范和制度尚不完善，尚未完全建立一套健全的保護(hù)體系，在一定程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

3.3 經(jīng)營成本高，資金鏈緊張

農(nóng)業(yè)工程咨詢行業(yè)屬于知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)在運(yùn)營方面，采用的是以輕資產(chǎn)為主的策略，大量的信息、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的集合，是行業(yè)的核心資產(chǎn)。在此情形下，由于缺乏有效的抵押物，加之普遍較小的企業(yè)規(guī)模，金融機(jī)構(gòu)對企業(yè)的評估和風(fēng)險(xiǎn)管理較為謹(jǐn)慎，從而影響了融資的可獲得性。

在沒有實(shí)物產(chǎn)出的項(xiàng)目啟動(dòng)階段，預(yù)付款比例被大幅度壓縮到極低的程度，甚至為零，各項(xiàng)成本中特別是占主導(dǎo)地位的剛性工資成本需要企業(yè)自行承擔(dān)墊資，這在很大程度上增加了企業(yè)的經(jīng)營壓力。此外，在新冠肺炎疫情的沖擊下，經(jīng)濟(jì)步入下行軌道，下行壓力在后疫情時(shí)代不斷增加，業(yè)務(wù)的回款也變得越來越困難。根據(jù)相關(guān)市場調(diào)研，目前行業(yè)企業(yè)平均回款周期已經(jīng)超過1.5 年，進(jìn)一步加劇了資金鏈的緊張程度，導(dǎo)致較多企業(yè)在艱難的生存環(huán)境中難以維持正常的運(yùn)營。

同時(shí)，受經(jīng)濟(jì)下行影響，各界投資者，尤其是社會(huì)投資者對于項(xiàng)目的投資更為慎重，投資項(xiàng)目考察周期更長、項(xiàng)目前期咨詢費(fèi)用支付意愿更低、支付能力變差、支付周期變長，進(jìn)一步增大了農(nóng)業(yè)咨詢企業(yè)的市場開拓難度，對企業(yè)的現(xiàn)金流管理能力提出了更高要求，進(jìn)一步壓縮了企業(yè)的生存空間。

3.4 企業(yè)競爭力不足，生存難度較大

由于工程咨詢服務(wù)與單個(gè)項(xiàng)目的唯一匹配性、咨詢成果的非標(biāo)準(zhǔn)性、項(xiàng)目開展和咨詢服務(wù)的同步性，客戶在選擇工程咨詢企業(yè)時(shí)難以評價(jià)咨詢企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，委托選擇更多依賴企業(yè)的口碑和品牌背書。因此，企業(yè)除建立自身的技術(shù)團(tuán)隊(duì)外，往往與高?；蚩蒲性核３只蛩缮⒒蚓o密的聯(lián)結(jié)關(guān)系，以此增強(qiáng)技術(shù)力量和提升市場認(rèn)可度。但同時(shí)，高?；蚩蒲性核旧硪矎氖罗r(nóng)業(yè)工程咨詢業(yè)務(wù)，雙方又存在極強(qiáng)的競爭關(guān)系。尤其是在與社會(huì)資本的合作中，社會(huì)資本投資項(xiàng)目通常涉及政府立項(xiàng)或備案等事宜，其規(guī)劃、方案等更需要強(qiáng)大的技術(shù)力量和品牌的背書。盡管農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)的創(chuàng)新活力高、方案可操作性強(qiáng)，但由于以上兩方面的現(xiàn)實(shí)情況，社會(huì)資本更加青睞與高校、科研院所合作，企業(yè)的競爭力進(jìn)一步削弱，中小型農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)的生存更加困難。

3.5 經(jīng)濟(jì)下行壓力下的無序競爭進(jìn)一步壓縮企業(yè)生存空間

近年來，經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，建設(shè)單位對于項(xiàng)目前期費(fèi)用的預(yù)算有限。許多農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得更多的業(yè)務(wù)，逐步采取了低價(jià)競爭策略，雖然能夠帶來短期的業(yè)務(wù)量增長，但也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的利潤空間被壓縮。此外，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，常出現(xiàn)因各項(xiàng)審批手續(xù)繁雜、投資資金壓縮等問題導(dǎo)致的項(xiàng)目服務(wù)期限超出預(yù)期，一旦疊加回款困難，企業(yè)資金鏈將變得更加脆弱，極易造成資金鏈斷裂，導(dǎo)致企業(yè)生存困難。

4 農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)的破局之策

4.1 提升核心競爭力

第一，完善農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)組織架構(gòu)。完善組織管理職能，建立更為合理的職能分工體系，能夠滿足行業(yè)向全過程工程咨詢轉(zhuǎn)型的復(fù)合發(fā)展過程中的多元化業(yè)務(wù)需求，同時(shí)，強(qiáng)化企業(yè)的協(xié)同能力。加強(qiáng)內(nèi)部管理，構(gòu)建高效的管理流程，提升內(nèi)部協(xié)同效率，優(yōu)化資源配置，有利于降低成本，提高企業(yè)總體運(yùn)營效率。

第二，強(qiáng)化專業(yè)技術(shù)力量。農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)作為知識(shí)密集型企業(yè)，最重要的生產(chǎn)經(jīng)營要素即人才技術(shù)力量。重視人才招引和培養(yǎng)，招引專業(yè)人才，將技能培訓(xùn)貫穿項(xiàng)目管理始終，使咨詢?nèi)藛T隨時(shí)掌握行業(yè)形勢和最新技能，強(qiáng)化技術(shù)迭代更新，能夠不斷提升員工專業(yè)素質(zhì)。創(chuàng)新技術(shù)使用，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化服務(wù)；利用人工智能技術(shù)，幫助客戶更好地了解咨詢方案，能夠提高方案的針對性和有效性。

第三，打造品牌，開拓市場。企業(yè)要深度挖掘客戶需求，注重與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，深入了解客戶需求，提供量身定制的咨詢服務(wù)和個(gè)性化解決方案，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品質(zhì)提升企業(yè)口碑，從而擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面。精心打造企業(yè)品牌，通過優(yōu)質(zhì)的咨詢方案和有效的宣傳策略，展示企業(yè)專業(yè)實(shí)力，增加業(yè)務(wù)渠道黏性，穩(wěn)定客源，同時(shí)，吸引更多客戶，提升企業(yè)市場知名度和影響力。

第四，加強(qiáng)咨詢服務(wù)的質(zhì)量控制。建立企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理體系，確保咨詢服務(wù)的前瞻性、科學(xué)性、可靠性和可操作性。對于重大項(xiàng)目，可以設(shè)立專門的質(zhì)量管理部門，對項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)行全程監(jiān)控和管理，確保工程咨詢服務(wù)的質(zhì)量符合要求。

4.2 優(yōu)化經(jīng)營策略

第一，確立一套完整的營銷策略。企業(yè)可通過系統(tǒng)調(diào)查詳細(xì)了解客戶需求、競爭對手的情況以及目前市場趨勢，以便制定詳細(xì)的營銷策略，以及在業(yè)務(wù)談判過程中提出更有利的競爭方案。企業(yè)要組織并培養(yǎng)一支具備出色的溝通能力、創(chuàng)新思維、專業(yè)技能的市場營銷團(tuán)隊(duì)，更加靈活、主動(dòng)地應(yīng)對市場變化，在地域性甚至全國性的競爭中不斷開疆拓土，以擴(kuò)大市場份額，確保項(xiàng)目前期的轉(zhuǎn)化率。

第二，強(qiáng)化對項(xiàng)目全周期的跟蹤服務(wù)。深化項(xiàng)目細(xì)節(jié)把控，從項(xiàng)目啟動(dòng)到實(shí)施再到完成，都需要嚴(yán)格把控每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量。為強(qiáng)化款項(xiàng)跟蹤，一方面，建立企業(yè)回款機(jī)制，暢通項(xiàng)目實(shí)施鏈條，將市場開拓、合同管理、咨詢服務(wù)、款項(xiàng)催收等環(huán)節(jié)并行管理，每個(gè)節(jié)點(diǎn)相互串聯(lián)貫通，從項(xiàng)目本身運(yùn)行環(huán)節(jié)縮短回款周期；另一方面，針對不同項(xiàng)目和客戶，制定個(gè)性化回款計(jì)劃，提升催收效率。積極探索多形式的款項(xiàng)轉(zhuǎn)化方式，例如，彈性支付、項(xiàng)目轉(zhuǎn)化、聯(lián)合合作等，創(chuàng)新項(xiàng)目支付方式，不斷提升項(xiàng)目后端回款率。

4.3 完善管理規(guī)范

第一，建立健全行業(yè)規(guī)范。合理設(shè)定行業(yè)準(zhǔn)入門檻，提高從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，保持行業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量發(fā)展。地方政府應(yīng)明確各部門的職責(zé)，盡可能消除職責(zé)模糊和重疊現(xiàn)象，以確保政策的有效貫徹和對農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)的有序管理。強(qiáng)化金融支持，制定和落實(shí)稅收、信用貸款審批等方面的財(cái)政和金融扶持政策，降低農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)融資成本，拓寬融資渠道，緩解企業(yè)資金壓力，為其持續(xù)發(fā)展提供有力支持。建立完善的監(jiān)管機(jī)制，對農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)的行為進(jìn)行監(jiān)督和管理，確保企業(yè)在業(yè)務(wù)承攬、招投標(biāo)、咨詢服務(wù)、回款等各個(gè)環(huán)節(jié)遵守相關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)市場公平競爭環(huán)境，促進(jìn)市場有序競爭。探索建立農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)的信用評價(jià)體系，建立良好的市場信譽(yù)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

第二，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。政府要進(jìn)一步加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供良好的環(huán)境。同時(shí)，農(nóng)業(yè)工程咨詢企業(yè)要加強(qiáng)項(xiàng)目檔案管理，建立和完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)與管理制度。

【注釋】

①“機(jī)構(gòu)”即含事業(yè)單位、國企、民企等各類性質(zhì)的經(jīng)營主體統(tǒng)稱。

②本節(jié)數(shù)據(jù)均截至2023 年8 月底，數(shù)據(jù)來源于國家發(fā)展和改革委員會(huì)全國投資項(xiàng)目在線審批監(jiān)管平臺(tái)。