基于SICAS模型的農(nóng)產(chǎn)品直播營銷策略研究

馬風(fēng)棋

(福建農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 福建福州 350303)

直播營銷以其快捷性、及時(shí)性、真實(shí)性、精準(zhǔn)性、直觀性、互動(dòng)性等優(yōu)勢吸引了越來越多的企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品直播營銷。農(nóng)產(chǎn)品直播營銷策略能否滿足數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的用戶需求，是很多企業(yè)正在探索的重要問題。

1 SICAS模型的定義

SICAS模型是DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心提出的一種基于數(shù)字時(shí)代的全景式用戶消費(fèi)行為模型，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與用戶之間的動(dòng)態(tài)溝通過程。SICAS模型包括相互感知(Sense)、產(chǎn)生興趣&形成互動(dòng)(Interest&Interactive)、建立連接&互動(dòng)溝通(Connect&Communicate)、促成行動(dòng)(Action)、體驗(yàn)分享(Share)。

1.1 相互感知

相互感知是企業(yè)和用戶之間的感知。為盡可能提高感知階段的感知率、感知效率、被感知率等，企業(yè)要通過分布式和多觸點(diǎn)的方式與用戶建立動(dòng)態(tài)的感知網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)感知用戶需求。

1.2 產(chǎn)生興趣&形成互動(dòng)

企業(yè)與用戶之間的互動(dòng)使雙方產(chǎn)生興趣共振，充分體現(xiàn)耦合效應(yīng)的聯(lián)動(dòng)作用和情感作用。企業(yè)要站在用戶行為、消費(fèi)路徑的角度觀察、理解、跟隨、響應(yīng)用戶的興趣和需求。

1.3 建立連接&互動(dòng)溝通

當(dāng)用戶了解到產(chǎn)品可以滿足自己的需求時(shí)，會(huì)主動(dòng)與企業(yè)建立連接和互動(dòng)溝通。企業(yè)要充分利用網(wǎng)站、App、社交媒體等平臺與用戶建立連接和溝通，了解用戶需求和偏好，改進(jìn)營銷策略。

1.4 促成行動(dòng)

用戶和企業(yè)溝通后，用戶會(huì)根據(jù)自身需要來購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。用戶不僅會(huì)通過實(shí)體店購買產(chǎn)品或服務(wù)，還會(huì)通過電子商務(wù)網(wǎng)站、客戶端 App、社交網(wǎng)絡(luò)平臺等渠道購買產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)要研究電商率、分布率、接通率等關(guān)鍵指標(biāo)，以便優(yōu)化銷售布局。

1.5 體驗(yàn)分享

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的購買是消費(fèi)循環(huán)過程的開始與源頭，消費(fèi)者的體驗(yàn)分享有利于老客戶的購買、新客戶的拓展。企業(yè)要積極評估體驗(yàn)分享的內(nèi)容指標(biāo)、互動(dòng)指標(biāo)、對話指標(biāo)和轉(zhuǎn)化指標(biāo)，提高營銷效果。

2 基于SICAS模型的農(nóng)產(chǎn)品直播營銷的作用

農(nóng)產(chǎn)品直播營銷是指企業(yè)利用直播平臺進(jìn)行推廣和銷售活動(dòng)的一種新型營銷方式?；赟ICAS模型的農(nóng)產(chǎn)品直播營銷可以提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度、銷售額、用戶的滿意度和口碑。

2.1 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度

SICAS模型重視相互感知、興趣互動(dòng)、連接溝通。農(nóng)產(chǎn)品直播營銷可以讓企業(yè)全面展示農(nóng)產(chǎn)品，讓用戶更加直觀地了解農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和特點(diǎn)，從而提高企業(yè)的知名度。同時(shí)，主播在直播過程中與粉絲進(jìn)行溝通互動(dòng)，積極回答問題和解決疑慮，提高企業(yè)的美譽(yù)度。

2.2 提高企業(yè)的銷售額

SICAS模型重視用戶的購買。企業(yè)通過展示型話術(shù)、信任型話術(shù)、專業(yè)型話術(shù)等話術(shù)提高用戶的信任度，通過開展?fàn)I銷主題活動(dòng)提高用戶的購買欲望，通過商家優(yōu)惠券、限時(shí)限量購、贈(zèng)品等營銷工具提高銷量和銷售額。

2.3 提高用戶的滿意度和口碑

SICAS模型重視用戶的體驗(yàn)分享。農(nóng)產(chǎn)品直播營銷促進(jìn)企業(yè)提高商品質(zhì)量、物流服務(wù)質(zhì)量、售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)感，提高用戶的滿意度。農(nóng)產(chǎn)品直播營銷促進(jìn)企業(yè)通過知識分享、現(xiàn)金紅包、社群福利、社群活動(dòng)等社群營銷方式提高粉絲黏性，提高用戶口碑。

3 基于SICAS模型的農(nóng)產(chǎn)品直播營銷策略

為進(jìn)一步激發(fā)用戶的購買欲望，農(nóng)業(yè)企業(yè)需要以用戶為中心，結(jié)合用戶的消費(fèi)行為制定基于SICAS模型的農(nóng)產(chǎn)品直播營銷策略，以提升農(nóng)產(chǎn)品的直播營銷效果。

3.1 感知階段提高進(jìn)房率讓用戶進(jìn)直播間

感知階段是企業(yè)和用戶相互感知的階段。農(nóng)業(yè)企業(yè)在直播營銷前應(yīng)通過賬號主頁和直播標(biāo)題的直播預(yù)告、短視頻的直播預(yù)告、多渠道的直播預(yù)告等方式進(jìn)行宣傳推廣，提高直播進(jìn)入率讓用戶進(jìn)直播間，促進(jìn)企業(yè)與用戶通過直播營銷建立動(dòng)態(tài)的感知網(wǎng)絡(luò)。

3.1.1 賬號主頁和直播標(biāo)題的直播預(yù)告

企業(yè)可以通過賬號主頁和直播標(biāo)題的直播預(yù)告為直播間引流，增加直播間的人氣。(1)賬號主頁的直播預(yù)告。企業(yè)通過賬號昵稱、簡介和背景圖的設(shè)置進(jìn)行直播預(yù)告。第一，昵稱的設(shè)置。企業(yè)直接把賬號昵稱設(shè)置為“名字+直播時(shí)間”，讓粉絲直接通過賬號昵稱了解主播的直播時(shí)間。第二，簡介的設(shè)置。企業(yè)可以在賬號簡介中告知直播時(shí)間、直播內(nèi)容、寵粉福利，吸引用戶進(jìn)入直播間。第三，背景圖的設(shè)置。企業(yè)可以在背景圖上以圖文的形式設(shè)置直播信息和直播福利，吸引用戶觀看直播。(2)直播標(biāo)題的直播預(yù)告。直播標(biāo)題一般分為內(nèi)容型、營銷型、誘導(dǎo)型。第一，內(nèi)容型直播標(biāo)題。比如，首批早熟米易枇杷上市。第二，營銷型直播標(biāo)題。比如，百色芒果上市，9.9米秒殺中。第三，引導(dǎo)型直播標(biāo)題。比如，3000人正在購買阿克蘇蘋果中。優(yōu)秀的直播標(biāo)題預(yù)告可以讓直播間人氣爆棚。

3.1.2 短視頻的直播預(yù)告

企業(yè)可以通過發(fā)布預(yù)熱短視頻和設(shè)置短視頻預(yù)告貼紙為直播間引流。(1)發(fā)布預(yù)熱短視頻。企業(yè)可以在開播前的2～3小時(shí)發(fā)布短視頻，告訴用戶直播時(shí)間和直播福利。在預(yù)告短視頻中，詳細(xì)告知用戶參與活動(dòng)的產(chǎn)品，并重點(diǎn)突出活動(dòng)力度，吸引用戶關(guān)注直播間。這種開門見山的方式會(huì)讓有需求的用戶產(chǎn)生進(jìn)直播間的欲望，這樣進(jìn)入直播間的粉絲是比較精準(zhǔn)的。(2)設(shè)置短視頻預(yù)告貼紙。企業(yè)在發(fā)布視頻時(shí)，添加“直播預(yù)告”貼紙，設(shè)置開播時(shí)間，只要用戶點(diǎn)擊了預(yù)告貼紙的“想看”按鈕進(jìn)行預(yù)約，就能收到主播開播的消息推送，從而促進(jìn)精準(zhǔn)的視頻流量種草，提升直播間的轉(zhuǎn)化效果。

3.1.3 多渠道的直播預(yù)告

企業(yè)可以利用自媒體矩陣進(jìn)行多渠道的直播預(yù)告。直播前，企業(yè)在微信公眾號、微信群、朋友圈、微博、小紅書、百度等渠道以圖文、視頻、鏈接的形式告知粉絲直播時(shí)間、福利活動(dòng)。這種方式可以將多渠道的粉絲集中吸引到直播間，為直播間增加更多人氣。

3.2 興趣階段提升停留讓用戶持續(xù)看直播

興趣階段是企業(yè)與用戶之間產(chǎn)生興趣共振的階段。農(nóng)業(yè)企業(yè)在直播營銷時(shí)應(yīng)通過場景留人、產(chǎn)品留人、活動(dòng)留人等方式，提升用戶的直播停留時(shí)間，促進(jìn)企業(yè)和用戶通過直播營銷產(chǎn)生興趣共振。

3.2.1 場景留人

根據(jù)場景劃分，直播間可分為室內(nèi)直播和室外直播，企業(yè)可以通過原產(chǎn)地直播、室內(nèi)直播實(shí)現(xiàn)場景留人。

(1)原產(chǎn)地直播。企業(yè)可以把水果、水產(chǎn)海鮮的直播場地設(shè)在果園或海邊。結(jié)滿果實(shí)的樹林、放滿剛剛捕撈上來的海鮮的漁船就是真實(shí)的背景，主播從樹上直接采摘的水果或直接在海邊加工裝箱發(fā)貨的海鮮能瞬間激發(fā)用戶的購買愿望。

(2)室內(nèi)直播。企業(yè)想要通過場景留人，就要利用前景區(qū)、中景區(qū)、背景區(qū)和貼片區(qū)的合理布局吸引觀眾的注意。第一，前景區(qū)。前景區(qū)包括陳列品、展示道具，前景區(qū)陳列有序的產(chǎn)品無形中“預(yù)告”本場直播的內(nèi)容，讓用戶一目了然。第二，中景區(qū)。中景區(qū)包括主播的形象、服化道、演繹。企業(yè)選擇主播時(shí)盡量選擇與品牌調(diào)性相匹配的主播，農(nóng)產(chǎn)品主播身穿民族服飾進(jìn)行直播，文化、產(chǎn)品、符號相互融合，對直播間觀眾進(jìn)行心理暗示與行為引導(dǎo)。第三，背景區(qū)。背景區(qū)包括直播背景、音樂。直播背景包括實(shí)景搭建和虛擬場景。綠幕直播間能突破實(shí)景直播間的場地、環(huán)境等限制，實(shí)現(xiàn)更豐富多樣的直播間場景。企業(yè)要選擇與自身貼合的音樂，營造直播間的氛圍感。第四，貼片區(qū)。貼片區(qū)可以放置產(chǎn)品介紹、活動(dòng)介紹、購買引導(dǎo)等信息，重點(diǎn)突出優(yōu)惠和產(chǎn)品賣點(diǎn)，能夠有效幫助企業(yè)直播間轉(zhuǎn)化。

3.2.2 產(chǎn)品留人

主播通過產(chǎn)品外觀展示和產(chǎn)品使用展示實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品留人。

(1)產(chǎn)品外觀展示。第一，產(chǎn)品外觀價(jià)值。有些農(nóng)產(chǎn)品的外觀顏值較高，整體的直播畫面以農(nóng)產(chǎn)品的外觀展示為主，突出農(nóng)產(chǎn)品的美學(xué)。第二，產(chǎn)品外觀展示的話術(shù)。產(chǎn)品外觀展示話術(shù)的公式為：產(chǎn)品外觀+產(chǎn)品細(xì)節(jié)。產(chǎn)品外觀=描述特征+描述感覺+外觀價(jià)值點(diǎn)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)=引出細(xì)節(jié)+細(xì)節(jié)亮點(diǎn)+細(xì)節(jié)價(jià)值點(diǎn)。因此，主播要突出產(chǎn)品外觀價(jià)值，結(jié)合產(chǎn)品外觀到產(chǎn)品細(xì)節(jié)的話術(shù)，構(gòu)建留人的產(chǎn)品吸引力。

(2)產(chǎn)品使用展示。第一，產(chǎn)品使用價(jià)值。整體直播畫面以產(chǎn)品展示為主，驗(yàn)證產(chǎn)品功能或展示體驗(yàn)過程，突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)。第二，產(chǎn)品使用展示的話術(shù)。產(chǎn)品使用展示的話術(shù)結(jié)構(gòu)：場景導(dǎo)入+用戶痛點(diǎn)+使用感受+對比。因此，主播通過個(gè)人真實(shí)試用感受結(jié)合話術(shù)公式，讓用戶清晰地了解產(chǎn)品價(jià)值。

3.2.3 活動(dòng)留人

企業(yè)通過活動(dòng)話術(shù)、營銷工具等方式吸引粉絲停留。

(1)活動(dòng)話術(shù)留人。常用的活動(dòng)話術(shù)包括對比法和拆解法。第一，對比法。對比法就是現(xiàn)在活動(dòng)價(jià)格和日常產(chǎn)品價(jià)格作對比。在日常銷售場景中，直播間優(yōu)惠價(jià)和日常價(jià)格的對比能有效促成產(chǎn)品成交。在大促活動(dòng)中，企業(yè)通過大幅度的優(yōu)惠價(jià)吸引用戶下單。第二，拆解法。拆解法主要用于組合銷售的模式。主播通過拆解每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，向用戶傳遞“超值”的理念，吸引用戶停留。拆解法的話術(shù)分為三個(gè)部分，即單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格、所有產(chǎn)品價(jià)格和現(xiàn)在活動(dòng)價(jià)格。

(2)營銷工具留人。在直播過程中，企業(yè)要結(jié)合直播營銷工具達(dá)到提升用戶停留時(shí)長的目的。首先，超級福袋留人。超級福袋是直播電商場景下專有營銷互動(dòng)工具，幫助主播實(shí)現(xiàn)抽獎(jiǎng)流程規(guī)范化。企業(yè)發(fā)放超級福袋要注意獎(jiǎng)品、口令和主播話術(shù)三要素。第一，超級福袋的獎(jiǎng)品設(shè)置要足夠吸引用戶。直播前發(fā)布預(yù)熱短視頻，告知直播間超級福袋的獎(jiǎng)品，利用獎(jiǎng)品吸引用戶進(jìn)入直播間。第二，超級福袋的口令要直接且具有引導(dǎo)性。①看播任務(wù)：用戶的看播時(shí)長需要達(dá)到預(yù)設(shè)時(shí)間才能參與抽獎(jiǎng)。②設(shè)置開獎(jiǎng)時(shí)間：可設(shè)置為活動(dòng)開始后x分鐘自動(dòng)開獎(jiǎng)。通過設(shè)置合理的看播任務(wù)和開獎(jiǎng)時(shí)間，提升用戶的直播間停留時(shí)長。第三，主播要多次口播引導(dǎo)用戶參與超級福袋。用戶一旦參與超級福袋就會(huì)等待開獎(jiǎng)，由此拉長用戶停留時(shí)間。其次，紅包留人。主播在送出紅包后提醒用戶可在直播間左上角領(lǐng)取紅包。設(shè)置紅包倒計(jì)時(shí)開搶，可增加粉絲在直播間的停留時(shí)長,在粉絲等待領(lǐng)取紅包過程中通過優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容留住粉絲，增強(qiáng)粉絲黏性。

3.3 溝通階段提升直播互動(dòng)提升用戶參與和體驗(yàn)度

溝通階段是企業(yè)和用戶連接溝通的階段。農(nóng)業(yè)企業(yè)在直播營銷時(shí)應(yīng)通過互動(dòng)話術(shù)、互動(dòng)工具等方式提升直播間互動(dòng)讓用戶嗨起來，促進(jìn)企業(yè)和用戶通過直播營銷產(chǎn)生連接溝通。

3.3.1 通過互動(dòng)話術(shù)挖掘用戶心理提升互動(dòng)

主播通過發(fā)問式互動(dòng)話術(shù)、選擇性互動(dòng)話術(shù)、節(jié)奏型互動(dòng)話術(shù)提升用戶互動(dòng)。

(1)發(fā)問式互動(dòng)話術(shù)。發(fā)問式互動(dòng)話術(shù)的答案只能是肯定或否定，觀眾打1或2就能發(fā)言了，主播不僅能快速得到答案，還可避免直播間冷場。例如，“這款土豆片大家以前吃過嗎？如果不清楚怎么做菜的可以扣1，我給大家講解”。

(2)選擇性互動(dòng)話術(shù)。主播給觀眾拋一個(gè)選擇題，觀眾發(fā)言成本很低，能迅速讓觀眾參與直播互動(dòng)。例如，“六珍湯包菌菇是直播間的老產(chǎn)品了，買過的扣1，沒買過的扣2”。通過選擇性互動(dòng)話術(shù)可以讓主播知道直播間有多少用戶喜歡產(chǎn)品，或測試哪個(gè)產(chǎn)品比較受歡迎。

(3)節(jié)奏型互動(dòng)話術(shù)。主播進(jìn)行節(jié)奏型互動(dòng)話術(shù)，如“覺得今天主播給大家的福利大的刷波666”，引導(dǎo)粉絲發(fā)表評論“666”。主播通過灌水的方式讓直播間的彈幕刷起來，帶動(dòng)直播間的整體節(jié)奏，提高直播間的熱度。

3.3.2 借力直播互動(dòng)工具提升互動(dòng)

企業(yè)通過福袋提升用戶互動(dòng)，福袋可以讓用戶按要求完成一些指標(biāo)，提高直播間互動(dòng)率，福袋核心點(diǎn)是口令玩法。第一，配合主播開播時(shí)設(shè)置口令。比如，“今天全場寵粉福利”，做好開播留人和互動(dòng)。第二，配合主播上架爆款時(shí)設(shè)置口令。比如，“雞蛋好吃，已回購”，提升用戶的購買欲望。第三，配合主播返場時(shí)設(shè)置口令。比如，“沒搶到，下一波來”，營造直播互動(dòng)氛圍。

3.4 購買階段提升用戶商品購買力

購買階段是用戶購買企業(yè)產(chǎn)品的階段。農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)通過主播話術(shù)、營銷活動(dòng)場景等方式提升用戶購買農(nóng)產(chǎn)品，促進(jìn)用戶通過直播營銷購買企業(yè)產(chǎn)品。

3.4.1 通過主播話術(shù)提升商品下單

主播通過展示型話術(shù)、信任型話術(shù)、專業(yè)型話術(shù)等吸引用戶，促進(jìn)用戶購買決策，提升商品下單。

(1)展示型話術(shù)。主播通過做好實(shí)驗(yàn)、舉好證據(jù)等方式展示農(nóng)產(chǎn)品，增加用戶對商品的認(rèn)知。第一，做好實(shí)驗(yàn)。主播通過實(shí)驗(yàn)展示商品使用前后的效果、優(yōu)于同類產(chǎn)品的效果，做好實(shí)驗(yàn)測評,讓商品的效果清晰可見。第二，舉好證據(jù)。主播通過列舉商品銷量數(shù)據(jù)、用戶正向反饋案例等數(shù)據(jù)材料證明商品的優(yōu)勢，通過獎(jiǎng)項(xiàng)證明體現(xiàn)商品的優(yōu)勢。

(2)信任型話術(shù)。主播通過自身體驗(yàn)、親友反饋等方式宣傳農(nóng)產(chǎn)品，喚醒用戶的同理心，增強(qiáng)用戶對商品的信任。第一，自身體驗(yàn)。主播通過試吃、試用等自身體驗(yàn)獲得商品使用前后的效果感知、使用商品的感受。第二，親友反饋。主播介紹用戶和親友對該商品的正向評價(jià)，增強(qiáng)用戶對商品的好感度。

(3)專業(yè)型話術(shù)。主播專業(yè)介紹農(nóng)產(chǎn)品，可以從農(nóng)產(chǎn)品的色澤、口感、營養(yǎng)成分、食用方法、適用人群、生長環(huán)境等角度進(jìn)行講解。例如，主播在直播中介紹“怎么辨別增重木耳”“木耳能隔夜泡嗎”“春耳好還是秋耳好”，將農(nóng)產(chǎn)品知識精準(zhǔn)地傳達(dá)給顧客，提高主播的專業(yè)度。

3.4.2 打造營銷活動(dòng)場景提升商品下單

企業(yè)可以通過開展?fàn)I銷主題活動(dòng)、結(jié)合營銷心理擅用營銷工具等提升商品下單。

(1)開展?fàn)I銷主題活動(dòng)。第一，平臺營銷活動(dòng)。平臺在重要電商節(jié)點(diǎn)(如“618”大促、“雙十一”“雙十二”等)舉辦大型營銷活動(dòng)，為商家提供各種各樣的活動(dòng)流量。比如，有面向所有商家的“跨店滿減”，有面向內(nèi)容場爆發(fā)需求的“開播挑戰(zhàn)賽”玩法和“好物直播間”，有幫助商家實(shí)現(xiàn)貨架爆發(fā)的“超值購”和“低價(jià)秒殺”等，企業(yè)借力平臺活動(dòng)流量，實(shí)現(xiàn)銷量猛增。第二，節(jié)日營銷活動(dòng)。企業(yè)在春節(jié)不打烊、520表白日、母親節(jié)、父親節(jié)等開展節(jié)日營銷活動(dòng)，通過場景化的節(jié)慶氛圍配合多樣化的營銷玩法，吸引更多用戶的積極參與。第三，行業(yè)營銷活動(dòng)。企業(yè)在農(nóng)民豐收節(jié)、茶節(jié)、西瓜節(jié)、柑橘節(jié)、龍蝦節(jié)等開展行業(yè)營銷活動(dòng)，推出農(nóng)業(yè)主題營銷，營造農(nóng)業(yè)節(jié)慶氛圍，提升用戶的購買欲望。

(2)結(jié)合營銷心理擅用營銷工具。營銷工具可以結(jié)合用戶的消費(fèi)心理，效果會(huì)更好，企業(yè)的營銷工具包括商家優(yōu)惠券、限時(shí)限量購、贈(zèng)品，為層層遞進(jìn)關(guān)系。首先，商家優(yōu)惠券。商家優(yōu)惠券包括新人優(yōu)惠券、店鋪優(yōu)惠券、滿減優(yōu)惠券。設(shè)置技巧：第一，以無門檻為主，10～20元范圍；第二，結(jié)合店鋪爆款客單價(jià)設(shè)定，爆款享受立減；第三，以提升客單價(jià)為主,利潤款、組合款享受立減。其次，限時(shí)限量購。企業(yè)設(shè)置限時(shí)限量秒殺。設(shè)置技巧：價(jià)格立減，僅當(dāng)前x分鐘享有，手慢無。最后，贈(zèng)品。贈(zèng)品設(shè)置為限時(shí)限量送贈(zèng)品。贈(zèng)品設(shè)置技巧：贈(zèng)品0元送，僅當(dāng)前x分鐘享有，手慢無。

3.5 分享階段提升體驗(yàn)分享讓用戶做宣傳

分享階段是用戶對企業(yè)產(chǎn)品好評并主動(dòng)分享產(chǎn)品的階段。農(nóng)業(yè)企業(yè)在直播營銷時(shí)應(yīng)通過提升服務(wù)體驗(yàn)、開展社群運(yùn)營等方式，提升用戶好評且分享，促進(jìn)用戶對企業(yè)直播間產(chǎn)品好評且主動(dòng)分享給新用戶。

3.5.1 提升服務(wù)體驗(yàn)

企業(yè)要提升服務(wù)體驗(yàn)，就必須增加商家體驗(yàn)分。商家體驗(yàn)分的評分維度主要包括商品體驗(yàn)、物流服務(wù)及服務(wù)態(tài)度。企業(yè)通過提高商品質(zhì)量、物流服務(wù)質(zhì)量、售后服務(wù)來提升服務(wù)體驗(yàn)。

(1)提高商品質(zhì)量。企業(yè)要提高商品質(zhì)量，就必須做到：第一，優(yōu)化選品。企業(yè)關(guān)注商品差評數(shù)據(jù)，及時(shí)進(jìn)行劣質(zhì)貨品汰換。第二，提高商品品質(zhì)。企業(yè)建立貨品抽檢機(jī)制，加強(qiáng)品控,優(yōu)化供應(yīng)鏈。第三，商品宣傳符合實(shí)際。企業(yè)不能采用夸大宣傳、虛假宣傳等方式誤導(dǎo)用戶購買商品。第四，發(fā)貨前做好商品品質(zhì)檢查。企業(yè)在發(fā)貨前對商品進(jìn)行檢查，確保商品的品質(zhì)符合用戶的要求，減少用戶差評。

(2)提高物流服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)要提高物流服務(wù)質(zhì)量，就必須做到：第一，優(yōu)化商品包裝。企業(yè)要不斷優(yōu)化商品包裝，比如易碎物品增加防震包材等。大促等活動(dòng)單量較大時(shí)，企業(yè)可以采用預(yù)包裝等形式提高發(fā)貨效率。第二，優(yōu)化倉儲(chǔ)。企業(yè)加強(qiáng)云倉或多地區(qū)倉庫建設(shè)，做好倉儲(chǔ)管理，保證備貨充足。第三，優(yōu)化物流。企業(yè)選擇信譽(yù)良好、速度快的快遞公司進(jìn)行合作，保證商品及時(shí)發(fā)貨，提高用戶體驗(yàn)。

(3)優(yōu)化售后服務(wù)。企業(yè)要優(yōu)化售后服務(wù)，就必須做到：第一，優(yōu)化售后。提升售后服務(wù)水平，做好客服應(yīng)答工作，及時(shí)回復(fù)客戶問題，妥善處理訂單售后。第二，開通特色服務(wù)。企業(yè)開通“壞單包賠”“正品保障”等特色服務(wù)，免除用戶后顧之憂。

3.5.2 開展社群運(yùn)營

企業(yè)通過知識分享、現(xiàn)金紅包、社群福利、社群活動(dòng)等提升社群運(yùn)營效果，提高粉絲黏性，提高粉絲的滿意度和忠誠度。

(1)知識分享。企業(yè)社群運(yùn)營人員在群中定期分享農(nóng)產(chǎn)品的色澤、口感、品質(zhì)、營養(yǎng)成分、生長環(huán)境、水果的吃法、美食的制作方法等知識，拓寬粉絲的農(nóng)產(chǎn)品知識，促進(jìn)粉絲主動(dòng)購買農(nóng)產(chǎn)品。

(2)現(xiàn)金紅包。企業(yè)社群運(yùn)營人員發(fā)放現(xiàn)金紅包給予早安和節(jié)假日問候，在爆品和新品促銷時(shí)發(fā)放現(xiàn)金紅包促進(jìn)粉絲購買。企業(yè)通過發(fā)放現(xiàn)金紅包，增加粉絲的社群歸屬感和榮譽(yù)感。

(3)社群福利。第一，免費(fèi)產(chǎn)品。企業(yè)社群運(yùn)營人員給予搶紅包手氣最佳者、下單最多的粉絲、表現(xiàn)最優(yōu)秀的粉絲免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品，給予新晉寶媽贈(zèng)送營養(yǎng)品，提高粉絲的榮譽(yù)感。第二，優(yōu)惠產(chǎn)品。企業(yè)社群運(yùn)營人員定期在群中提供性價(jià)比高、品質(zhì)好的農(nóng)產(chǎn)品，提高粉絲的購買欲望。

(4)社群活動(dòng)。企業(yè)組織粉絲參加農(nóng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、特色農(nóng)產(chǎn)品文化節(jié)、農(nóng)產(chǎn)品會(huì)展、農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地，提高粉絲的社群榮譽(yù)感和成就感。

4 結(jié)語

數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，農(nóng)產(chǎn)品直播營銷已成為農(nóng)業(yè)創(chuàng)新營銷模式的重要策略，但農(nóng)產(chǎn)品直播營銷作為一種新的嘗試，各企業(yè)需要結(jié)合自身情況和用戶消費(fèi)行為選擇基于SICAS模型的合適的農(nóng)產(chǎn)品直播營銷策略，并在實(shí)踐中不斷優(yōu)化。