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    售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新措施

    2023-09-01 01:03:00段宇亭
    管理學(xué)家 2023年16期
    關(guān)鍵詞:電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新

    段宇亭

    [摘 要]電力資源市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式不僅可以對(duì)售電公司的良性發(fā)展起到促進(jìn)作用,還有利于公司電力營(yíng)銷管理水平的持續(xù)提高,保障其可以創(chuàng)造出更高的經(jīng)濟(jì)效益。電力市場(chǎng)改革的背景下,售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理只有及時(shí)作出改變,才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。文章以售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新措施為研究對(duì)象,在查閱大量相關(guān)文獻(xiàn)和結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,簡(jiǎn)單介紹售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性,然后分析了售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的問(wèn)題和成因,從營(yíng)銷理念、市場(chǎng)拓展、服務(wù)更新及促銷管理等方面入手,探討創(chuàng)新售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的科學(xué)措施,期望可以為相關(guān)營(yíng)銷管理工作的優(yōu)化提供理論參考和更多思路。

    [關(guān)鍵詞]售電公司;電力市場(chǎng);營(yíng)銷管理;創(chuàng)新

    中圖分類號(hào):F274;F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-1722(2023)16-0048-03

    電力行業(yè)在經(jīng)濟(jì)體系中扮演著十分重要的角色,對(duì)于社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展有著十分重要的影響。在經(jīng)濟(jì)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下,電力市場(chǎng)得到大力改革和創(chuàng)新,以往電力市場(chǎng)壟斷現(xiàn)象逐漸被打破,電力市場(chǎng)活力也得到有效激發(fā)。在這一發(fā)展趨勢(shì)下,售電公司傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作表現(xiàn)出明顯的不適應(yīng)性[1]。

    為了完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系,售電公司應(yīng)全面分析電力市場(chǎng)需求及發(fā)展方向,積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的電力營(yíng)銷理念及技術(shù)等,通過(guò)優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理各個(gè)環(huán)節(jié),促進(jìn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的不斷增強(qiáng),最終為電力行業(yè)的良好發(fā)展起到推動(dòng)作用。江蘇省屬于電力市場(chǎng)化交易的先行區(qū)之一,黨的十八大以后,江蘇省持續(xù)深化電力市場(chǎng)化改革,推動(dòng)市場(chǎng)機(jī)制日益健全[2]。

    2022年,江蘇省內(nèi)市場(chǎng)化電力交易量超過(guò)4000億千瓦時(shí),市場(chǎng)規(guī)模屬全國(guó)之最,由此可以了解到江蘇大規(guī)模、多主體、多周期電力市場(chǎng)全形態(tài)日漸成熟,這在激發(fā)市場(chǎng)主體活力的同時(shí),也為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的降低起到了推動(dòng)作用。2022年,江蘇省參與電力市場(chǎng)交易的客戶達(dá)到10.2萬(wàn)戶左右,處于這一電力市場(chǎng)中的售電公司應(yīng)盡快創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理,滿足市場(chǎng)的多元化需求。

    一、售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性

    售電公司的可持續(xù)發(fā)展與電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理具有十分密切的關(guān)系,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,如果電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題遲遲無(wú)法得到有效解決,將導(dǎo)致售電公司競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理是售電公司快速發(fā)展的重要基石,在今后的發(fā)展過(guò)程中,售電公司應(yīng)更加重視電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理,通過(guò)加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展[3]。

    受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,電力產(chǎn)品對(duì)于電力市場(chǎng)發(fā)展的影響非常大,售電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作是其開展市場(chǎng)拓展的重要途徑之一。售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作有助于有效改善傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下售電公司發(fā)展不均衡的現(xiàn)象,抑制不良競(jìng)爭(zhēng)情況的產(chǎn)生,為售電公司樹立良好的品牌形象提供助力。

    二、售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的問(wèn)題和成因

    (一)售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的問(wèn)題

    目前,售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理主要存在營(yíng)銷管理機(jī)制缺乏系統(tǒng)性、信息真實(shí)度欠佳、信息化水平不高及服務(wù)缺乏針對(duì)性等問(wèn)題[4]。如今,依舊有很多售電公司繼續(xù)沿用以往的營(yíng)銷管理模式,這與新時(shí)期的管理需求格格不入,造成管理機(jī)制和管理內(nèi)容都明顯脫離預(yù)期目標(biāo),對(duì)于提升電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的可靠性及合理性也產(chǎn)生了一定的抑制作用。

    售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制缺乏系統(tǒng)性,將會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的管理問(wèn)題,導(dǎo)致相應(yīng)的管理流程缺位,不利于營(yíng)銷人員工作積極性的提升,最終對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的提高產(chǎn)生限制。

    當(dāng)售電公司難以對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理開展系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查,并認(rèn)識(shí)其市場(chǎng)規(guī)律時(shí),將難以實(shí)施有效管控,引發(fā)局部客戶信息失真、錯(cuò)誤及遺漏等問(wèn)題,最終對(duì)信息處理的真實(shí)性產(chǎn)生消極影響。信息化時(shí)代,售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)重視互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用。根據(jù)實(shí)際的管理工作可知,只有少部分售電公司應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展電力市場(chǎng)營(yíng)銷線上管理。不重視互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用,將會(huì)導(dǎo)致售電公司相關(guān)管理人員難以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和解決電力營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題。電力營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息,單純依靠人工作業(yè),不僅具有較大的作業(yè)強(qiáng)度,而且容易出現(xiàn)信息錄入、評(píng)估及反饋等方面的失誤,影響數(shù)據(jù)的真實(shí)性及營(yíng)銷數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘,使售電公司的電力營(yíng)銷質(zhì)量難以得到提高,也會(huì)對(duì)市場(chǎng)拓展工作產(chǎn)生不利的影響[5]。

    雖然現(xiàn)階段人們對(duì)于電力資源的需求不斷增大,但是售電公司之間的競(jìng)爭(zhēng)仍然十分激烈。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,售電公司還需要結(jié)合不同的電力客戶提供個(gè)性化、針對(duì)性的電力營(yíng)銷服務(wù)。很多售電公司尚未完全認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性,難以及時(shí)掌握電力客戶的需求變化,無(wú)法為客戶提供貼心的服務(wù)體驗(yàn),不利于增強(qiáng)公司和客戶之間的黏性。

    (二)售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的成因

    營(yíng)銷理念在售電公司的發(fā)展中始終發(fā)揮著極為重要的作用,先進(jìn)的營(yíng)銷理念是售電公司提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵[6]。但是,很多售電公司的營(yíng)銷人員沒有根據(jù)電力市場(chǎng)的改革情況更新營(yíng)銷理念,同時(shí)對(duì)于先進(jìn)的營(yíng)銷理念與企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系也認(rèn)識(shí)不足,造成營(yíng)銷模式落后、服務(wù)水平落后等一系列問(wèn)題。很多電力市場(chǎng)營(yíng)銷人員在與客戶溝通時(shí)還是以管理者的身份自居,對(duì)于客戶利益及其實(shí)際需求的關(guān)注度不高,所以出現(xiàn)客戶對(duì)售電公司印象較差的情況。

    售電公司不具備完善的電力市場(chǎng)拓展機(jī)制,開展相關(guān)管理工作時(shí)缺乏專業(yè)技術(shù)人才和足夠資金,這都會(huì)對(duì)電力市場(chǎng)的拓展產(chǎn)生明顯的負(fù)面影響,也會(huì)導(dǎo)致信息化技術(shù)應(yīng)用面對(duì)諸多困難,難以有效提高信息化水平,嚴(yán)重拖慢公司的市場(chǎng)拓展速度。

    三、創(chuàng)新售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的科學(xué)措施

    (一)更新營(yíng)銷理念

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下,售電公司應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變以往以賣方市場(chǎng)為基礎(chǔ)的供電管理模式,構(gòu)建滿足市場(chǎng)需求和極具市場(chǎng)活力的電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系及機(jī)制。售電公司在更新營(yíng)銷理念的過(guò)程中,應(yīng)采取市場(chǎng)導(dǎo)向的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式,將電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為核心業(yè)務(wù),其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均應(yīng)服從及服務(wù)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際需求[7]。因此,售電公司應(yīng)樹立全新的營(yíng)銷理念,首先需要在全面分析市場(chǎng)環(huán)境的前提下制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略,加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的需求側(cè)管理,緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化,科學(xué)評(píng)估電力市場(chǎng)的潛力和未來(lái)的市場(chǎng)情況,靈活調(diào)整售電等經(jīng)營(yíng)目標(biāo),有效開拓電力市場(chǎng)。其次,售電公司應(yīng)樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷理念,積極應(yīng)用現(xiàn)代化手段健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷功能環(huán)節(jié),促進(jìn)電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和效率的全面提高。

    (二)強(qiáng)化市場(chǎng)拓展

    售電公司為拓展電力市場(chǎng),應(yīng)注重產(chǎn)品營(yíng)銷策略的完善,深入調(diào)研電力市場(chǎng),全面分析和把握市場(chǎng)需求,依據(jù)實(shí)際情況優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷策略。不同地區(qū)應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際用電量合理劃分地區(qū),制定針對(duì)各個(gè)地區(qū)的電力營(yíng)銷策略,逐漸提高電力營(yíng)銷水平和打開電力市場(chǎng)[8]。

    售電公司應(yīng)健全保障體系,通過(guò)建立科學(xué)的電力市場(chǎng)拓展機(jī)制強(qiáng)化各個(gè)部門之間的合作,重點(diǎn)開展用電監(jiān)察、裝表接電及電力計(jì)量等工作。售電公司應(yīng)重視物資保障的強(qiáng)化工作,從實(shí)際情況出發(fā),配備相應(yīng)的交通設(shè)施、通信設(shè)備及其他物資,合理安排和明確劃分人員崗位和具體職責(zé),促進(jìn)人力資源作用的充分發(fā)揮。除此之外,應(yīng)注重現(xiàn)代化營(yíng)銷策略的實(shí)施,應(yīng)用信息化技術(shù)構(gòu)建現(xiàn)代化電力營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),以市場(chǎng)地理信息系統(tǒng)為依托,持續(xù)完善電力現(xiàn)代化包裝流程,促進(jìn)電力營(yíng)銷管理效率的大幅度提高。

    (三)完善服務(wù)

    售電公司在完善服務(wù)的過(guò)程中,同樣需要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,始終遵循以客戶為中心的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理原則。電力市場(chǎng)化背景下,售電公司為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,必須正視服務(wù)工作中存在的問(wèn)題,全面考慮電力客戶的實(shí)際需求,將客戶看作合作伙伴,正確處理客戶、公司及社會(huì)之間的利益關(guān)系,秉持真誠(chéng)服務(wù)、共謀發(fā)展的服務(wù)理念,全面提高服務(wù)質(zhì)量。

    為了持續(xù)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理服務(wù)水平,售電公司應(yīng)重視營(yíng)銷環(huán)節(jié)的全過(guò)程管理。在這一過(guò)程中,應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)預(yù)測(cè),動(dòng)態(tài)跟蹤分析市場(chǎng)變化,不斷提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性及準(zhǔn)確性,開辟全新的供電領(lǐng)域,積極引導(dǎo)電力客戶的電力消費(fèi),最終實(shí)現(xiàn)售電公司市場(chǎng)占有率的提高。

    首先,售電公司在進(jìn)行需求側(cè)管理時(shí),應(yīng)充分發(fā)揮媒體的宣傳作用,引導(dǎo)客戶樹立合理的用電觀念,促進(jìn)用電效率的提高。

    其次,應(yīng)針對(duì)不同的客戶群體及不同區(qū)域構(gòu)建多渠道繳費(fèi)體系,方便客戶可以隨時(shí)、隨地、隨意地繳納電費(fèi)。再次,應(yīng)提高客戶用電信息采集系統(tǒng)的建設(shè)速度,有效監(jiān)控營(yíng)銷服務(wù)及供電服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。最后,應(yīng)在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系中添加用電安全服務(wù),為客戶的用電安全管理提供幫助及指導(dǎo),尤其是針對(duì)高危及重要用電客戶,更應(yīng)進(jìn)行安全責(zé)任隱患治理。

    (四)做好促銷管理

    售電公司電力促銷管理的核心在于加強(qiáng)與客戶的溝通,為客戶有效傳遞電力產(chǎn)品信息及電力服務(wù)信息,確??蛻艨梢匀媪私馐垭姽镜碾娏Ξa(chǎn)品及服務(wù),激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望,進(jìn)而達(dá)成交易。

    在電力促銷管理中,主要可以采取人員推銷及非人員推銷的方式,前者屬于直接促銷,對(duì)于比較集中的電力大客戶可以采取人員直接推銷的方式。售電公司應(yīng)組建專業(yè)的銷售隊(duì)伍,采取靈活的銷售方式滿足客戶的多樣化需求。

    非人員推銷則屬于間接促銷,主要分為廣告策略、公共關(guān)系策略及營(yíng)銷推廣策略等。售電公司在進(jìn)行促銷管理時(shí),既可以單獨(dú)使用一種促銷手段,也可以組合使用多種促銷手段,比如通過(guò)人員推銷直接與電力客戶對(duì)話,還可以采用贈(zèng)送禮品、銷售折扣等刺激性手段鼓勵(lì)客戶購(gòu)電,主要的促銷目的是引起客戶注意,激起客戶的購(gòu)買欲望及促成交易。

    除此之外,售電公司還可以應(yīng)用企業(yè)贊助的方式加強(qiáng)電力促銷,比如可以贊助體育賽事等。做好電力促銷管理,應(yīng)制定完善的客戶服務(wù)策略,主要包括終身服務(wù)策略、技術(shù)培訓(xùn)策略、上門服務(wù)策略、定期調(diào)研策略及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略等,改善售電公司在客戶心中的形象,確??梢栽谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下促進(jìn)電力銷售提升,提高售電公司的經(jīng)濟(jì)效益。

    四、結(jié)語(yǔ)

    電力市場(chǎng)改革背景下電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要意義越來(lái)越突出,售電公司面對(duì)不斷增大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,應(yīng)及時(shí)創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。針對(duì)售電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的一系列問(wèn)題,售電公司應(yīng)更新營(yíng)銷理念,強(qiáng)化市場(chǎng)拓展,完善服務(wù)及做好促銷管理,構(gòu)建全新的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式,提升電力營(yíng)銷的針對(duì)性、科學(xué)性、規(guī)范性及有效性,為售電公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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