商務(wù)英語談判中跨文化交際問題及應(yīng)對策略

趙秀華

摘要：當(dāng)前我國正處于現(xiàn)代化發(fā)展的關(guān)鍵時期，黨中央基于國內(nèi)外形勢作出堅(jiān)持以國內(nèi)大循環(huán)為主體的國內(nèi)國際雙循環(huán)發(fā)展戰(zhàn)略部署。我國對外開放程度不斷提升，與各國的經(jīng)濟(jì)來往更加緊密，在經(jīng)濟(jì)層面不斷實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展。隨著國際經(jīng)濟(jì)來往的不斷加深，國家之間的商務(wù)談判在國際貿(mào)易當(dāng)中占據(jù)著愈加重要的地位，談判的成敗在一定程度上決定了國際貿(mào)易的成敗。本文基于商務(wù)英語談判的重要性，針對跨文化交際問題提出相應(yīng)的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語；談判；跨文化交際；應(yīng)對策略

由于人文地貌、生活環(huán)境以及文化差異等因素的影響，漢語與英語之間存在著較大的語言差異。由于語言之間存在的差異，國際之間各國的翻譯人員如果缺乏對貿(mào)易伙伴國家文化語言的了解，將會對國際貿(mào)易的正常進(jìn)展造成較大的影響。因此，在對以貿(mào)易目的為主的商務(wù)英語談判而言，[1]為了更好地實(shí)現(xiàn)我國國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)的發(fā)展戰(zhàn)略，提升我國在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中高質(zhì)量發(fā)展的水平，我國的高等院校在培養(yǎng)商務(wù)英語、商務(wù)談判專業(yè)人才的教學(xué)過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)融入漢英語之間文化理念差異區(qū)分和處理跨文化交際問題的內(nèi)容，通過理解英語母語國家的思維習(xí)慣、價值觀念與實(shí)際語境語意，提升翻譯人員或者是主攻商務(wù)英語專業(yè)人員對跨文化交際問題的處理。在日常學(xué)習(xí)和職業(yè)工作中，不斷探索和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的跨文化交流能力，以提高跨國貿(mào)易的成功率和我國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易在國際上的

競爭力。

一、跨文化交際解析

（一）跨文化交際的含義

對于國際間來說，不同的文明會因?yàn)樽匀坏乩砦恢?、飲食?xí)慣、意識形態(tài)、社會治理與人居環(huán)境的不同而產(chǎn)生較大的差異，而跨文化交際指的就是不同國家或者區(qū)域尤其是文化差異較大的國家、區(qū)域間進(jìn)行的信息的交互與傳遞的行為?？缥幕浑H表面上指的是使用A語言與使用B語言的文明進(jìn)行經(jīng)濟(jì)往來、人事交際等交際活動的一種行為，但是在不同的文明進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)往來和人事交際等交際活動的背后暗含的是語言習(xí)慣與文化背景的一種巨大的差異，不同文化背景的人士在進(jìn)行跨文化交際的過程當(dāng)中實(shí)際上是反映了各個文明在歷史發(fā)展演變過程所形成的巨大的差異性?？缥幕浑H可以是國家之間、民族之間、個人之間的交際活動，其內(nèi)容涉及日常習(xí)慣、禮貌、稱謂、價值觀、政治觀點(diǎn)等方面。[2]

而回到本文商務(wù)英語談判的概念當(dāng)中，從具體的層面來看，我們所觀察到的跨文化交際活動一般而言體現(xiàn)在國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的來往層面。商務(wù)英語談判，就是基于當(dāng)前出現(xiàn)的跨文化交際的情況下，商務(wù)英語談判的專業(yè)人士在深刻了解了本國與目標(biāo)國家或區(qū)域之間存在的文化信息差異的背景，通過專業(yè)的知識與談判能力破除國家與國家之間存在的信息壁壘，以提升在國際貿(mào)易當(dāng)中本國經(jīng)濟(jì)談判的優(yōu)勢地位，使得本國的經(jīng)濟(jì)利益得到更大層面的提升。

（二）跨文化交際的必要性

我國對外開放程度不斷提升，與國家之間的經(jīng)濟(jì)來往更加緊密，在經(jīng)濟(jì)層面不斷實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的發(fā)展。隨著國際經(jīng)濟(jì)來往的不斷加深，國家之間的商務(wù)談判在國際貿(mào)易當(dāng)中占據(jù)著重要的地位，談判的成敗在一定程度上決定了國際貿(mào)易的成敗。相關(guān)商務(wù)英語專業(yè)人士在接觸跨文化交際的課程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)充分了解不同國家之間存在的文化差異，通過資料查詢、智庫搜索以及網(wǎng)絡(luò)引擎搜索的方式去了解英語母語國家的風(fēng)土人情，通過體會目標(biāo)國家的語言思想習(xí)慣以加深對目標(biāo)國家文化的初步理解，從而避免因?yàn)槲幕畔⒉粚ΨQ，在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中可能出現(xiàn)的信息交流的誤解與差異。如在談判價格所涉及的數(shù)字符號層面，中國視數(shù)字“6” 為吉利的數(shù)字，而西方大多數(shù)國家因宗教原因會將“6” 視為Devil，意為“惡魔” 的意思，中國因?yàn)槲幕?xí)俗的影響會將“6” 視為好兆頭，而西方宗教國家卻視為不好的寓意。所以在這個細(xì)節(jié)層面，如果相關(guān)談判人員沒有對東西方文化的差異進(jìn)行一定層面細(xì)致的理解，就會造成談判甚至是貿(mào)易層面的失利或失敗風(fēng)險的產(chǎn)生。所以商務(wù)英語談判的專業(yè)人士應(yīng)當(dāng)要具備一定層面的語言理解、文化理解的專業(yè)知識，對西方文化背景進(jìn)行相應(yīng)的學(xué)習(xí)與研究，提升自身的文化底蘊(yùn)，加強(qiáng)對語言水平的反作用力，在對目標(biāo)國家的文化的了解和語言學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中更具兼容性，深化對目標(biāo)國家文化背景與意識形態(tài)的理解，從而提升國際貿(mào)易間談判成功的可能性。

（三）跨文化交際的重要性

基于不同文明在文化交流間承載自身文化特性的特點(diǎn)，掌握跨文化交際能力是商務(wù)英語談判專業(yè)人士轉(zhuǎn)變?yōu)檎Z言專家的首要要求。在社會不斷更迭以及信息快速傳遞的背景下，英語在單詞的結(jié)構(gòu)層面不斷向著簡單化的方向發(fā)展，原本復(fù)雜、刻板、冗長的英語語言構(gòu)成向著更加大眾化、普遍化的方向發(fā)展。雖然英語在語言結(jié)構(gòu)下進(jìn)行了簡化，但是其語言背后所蘊(yùn)含的語言習(xí)慣與語言內(nèi)涵卻沒有發(fā)生改變，所以當(dāng)前在國家與國家的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的往來當(dāng)中迫切需要的是既能掌握談判能力又能充分了解目標(biāo)國家文化內(nèi)涵的談判專家，有了談判專家人才隊(duì)伍的建設(shè)與硬件支撐，才有利于避免國家在貿(mào)易間因交流方式、思維方式以及價值觀層面存在差異性而可能產(chǎn)生的談判分歧與談判失敗的風(fēng)險。因此，在英語學(xué)習(xí)過程中，除學(xué)習(xí)其語言特色、語法規(guī)則之外，掌握交際對象所在國家和地區(qū)背后的社會、文化等內(nèi)容，是跨文化交際中必不可少的要素。[3]

二、談判中的文化差異性表現(xiàn)

（一）交流方式的差異

在國際貿(mào)易涉及的商務(wù)談判中，受東西方不同文化差異的影響，中西方國家在交流方式層面存在著很大的差異性。從語言表達(dá)的直接性層面來看，中國人無論是在日常的口語表達(dá)層面還是書面表達(dá)層面都存在含蓄、回轉(zhuǎn)的特點(diǎn)，以古代的詩詞作品為例，中國的詩人善于巧借意象、虛實(shí)的方式委婉地表達(dá)出想要表達(dá)的含義，中國人的交流方式更像是面對一位藏在面紗之后的美人一般，在語言的交流與表達(dá)層面，中國人不常表達(dá)自我對人物、事物直觀的評價，也不會直接性地否決他人的觀點(diǎn)。而西方人更傾向于以直接的語言表達(dá)出自己對某一個人或者事物的直接看法。所以在國際貿(mào)易的談判過程當(dāng)中，會因?yàn)闁|西方語言交流的直接性產(chǎn)生一定層面的誤解，比如由于中國和英語國家文化的差異，非語言行為也存在信息與符號不對等的情況，這就造成了談判中談判者對于談判對手表露信息的錯判。如中國人認(rèn)為直視別人過于咄咄逼人，是一種不禮貌的行為，而美國人則恰恰相反，他們認(rèn)為不敢對視是沒有信心、心虛的表現(xiàn)，甚至代表著謊言，他們更加認(rèn)同通過目光對視進(jìn)行誠實(shí)交流。[4]

（二）思維方式層面的差異

從東西方的思考模式層面來看，中國人的思維方式偏向于網(wǎng)格狀層面的思維方式，而西方人思考問題的層面會更具線性。思維方式的差異會進(jìn)一步影響人的行為方式。所以在行事方式層面，中國人更加傾向于按傳統(tǒng)觀念辦事，權(quán)威意識與集體意識占據(jù)行為方式當(dāng)中的主體地位，而西方人在行事層面更加追求創(chuàng)新與其他切入點(diǎn)的方式對談判工作進(jìn)行磋商，且中國人在思維的評判層面更注重感情的理念進(jìn)行評判，而西方人在思維方式層面更加注重對理性方面的思考，所以在思維方式的影響下，東西方之間存在著較大的差距，商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)在了解彼此之間的思維格局、行為方式、道德判斷方面，提升自我處理現(xiàn)實(shí)的跨文化交際問題的能力，適時調(diào)整自我在國際格局當(dāng)中進(jìn)行商務(wù)談判的能力。

（三）飲食文化的差異

中國具有悠久的飲食文化，而其中飲食文化所附帶的價值判斷會對人以及事物之間存在的聯(lián)系評判產(chǎn)生一定的影響。在跨文化交際的實(shí)際問題的處理當(dāng)中，東西方會對人以及事物之間存在的聯(lián)系影響產(chǎn)生不同的價值判斷。比如中國自古以來受到人情關(guān)系的影響，一般認(rèn)為在人與事物之間是存在有機(jī)聯(lián)系的，是一個整體，誰也離不開誰，在人情關(guān)系的影響下，中國人大多數(shù)的商務(wù)合作可以在餐桌上得到相當(dāng)程度的實(shí)現(xiàn)，餐桌上的談話承載的不只是非正式談話，在人情關(guān)系的親近化的影響下，正式的談話可以以更加動之以情、曉之以理的方式得到實(shí)現(xiàn)，餐桌在中國歷史的發(fā)展中具有談判合作的職能。而在西方國家來看，餐桌對于他們來說是一種家庭式聚合的地方，不存在人際關(guān)系的前提下，大多數(shù)西方國家認(rèn)為餐桌所承載的職能只有聚會和吃飯那么簡單，所以西方人并不會在餐桌這一非正式場合進(jìn)行相關(guān)的商務(wù)合作以及談判工作等內(nèi)容。總之，英語國家與我國在價值觀上有較大的差異。在商務(wù)談判交流中，不僅要體現(xiàn)自身的特色，也要尊重對方的特色。從整體上來說，西方人更注重個人價值的實(shí)現(xiàn)，而中國人則更注重集體價值的實(shí)現(xiàn)。[5]在不同的飲食文化的影響下，商務(wù)英語談判人員應(yīng)當(dāng)選擇本國和他國都認(rèn)可的正式場合進(jìn)行相應(yīng)的組織工作，同時在談判的過程當(dāng)中了解雙方國家之間因價值觀不同而產(chǎn)生的差異，以掌握價值判斷的方向出發(fā)，以專業(yè)的談判技巧，推動談判工作向有利于本方的方向發(fā)展。

三、文化差異性的應(yīng)對措施

（一）樹立跨文化交際意識

不同的文明會因?yàn)樽匀坏乩砦恢?、飲食?xí)慣、意識形態(tài)、社會治理與人居環(huán)境的不同而產(chǎn)生較大的差異，商務(wù)英語談判專業(yè)的學(xué)習(xí)人員在接受相關(guān)專業(yè)的課程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)重視對跨文化交際能力的培養(yǎng)。具體層面來看，就是要加強(qiáng)自我的學(xué)習(xí)意識，以積極主動的學(xué)習(xí)態(tài)度，在談判工作開展前充分汲取了解有關(guān)目標(biāo)國家的飲食習(xí)慣、意識形態(tài)、社會治理與人居環(huán)境影響因素等方面的人文知識。商務(wù)英語談判專業(yè)的學(xué)習(xí)人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到國家與國家的談判是一場沒有硝煙的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭，雙方談判人員所要面對的就是來自不同國家之間的信息戰(zhàn)爭與交際戰(zhàn)爭。所以面對跨文化交際帶來的挑戰(zhàn)，談判人員不僅僅要具備流利的口語與專業(yè)的談判知識，還需要增強(qiáng)對目標(biāo)國家的文化理解，以避免在談判工作當(dāng)中可能產(chǎn)生的交流障礙或者是交流層面的誤解。談判人員之間的談判工作是國家與國家之間利益方面的權(quán)衡，只有樹立起跨文化交際意識，才能了解并尊重英語國家的文化。這樣在我們進(jìn)行談判時，才不至于因?yàn)榉N種認(rèn)識的不同而陷入尷尬的局面或者直接導(dǎo)致談判失敗。[6]

（二）提升對不同文化的包容度

商務(wù)英語談判人員無論是在日常的理論學(xué)習(xí)過程當(dāng)中還是在實(shí)際的談判工作過程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，不同文化本身就存在著巨大的差異性。所以在談判工作中遭遇的跨文化交際問題當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)靈活地跳出自己的思想定式的圈子，堅(jiān)持文化的多元性，以更加包容的態(tài)度面對目標(biāo)國家與本國之間存在的各個方面的文化差異，談判工作的本質(zhì)并不是辯論或者強(qiáng)制性的道理征服，而是雙方就某種特定的目的達(dá)成一致的狀態(tài)。談判人員為了在國際間的談判工作獲得更加廣闊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間則應(yīng)當(dāng)提升對不同國家文化的包容度。

（三）熟悉目標(biāo)國家的文化背景

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化正在不斷深化發(fā)展，正如習(xí)近平總書記說的，經(jīng)濟(jì)全球化就是一條船，“你去，它也在那里，你不去，它也在那里”。在開放的時代背景下，商務(wù)英語談判人員必須以開放的姿態(tài)和積極主動的學(xué)習(xí)態(tài)度去深入了解目標(biāo)國家的文化背景，以充足的信息優(yōu)勢，最大限度上為國家爭取經(jīng)濟(jì)利益。

四、結(jié)束語

我國對外開放程度不斷提升，與國家之間的經(jīng)濟(jì)來往更加緊密，在經(jīng)濟(jì)層面不斷實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的時代，談判人員更加重視對談判工作當(dāng)中跨文化交際問題的處理與解決?？缥幕浑H問題解決的關(guān)鍵就是要破除當(dāng)前文化信息不對稱的弊端，深入了解目標(biāo)國家的文化背景與底蘊(yùn)，提升對不同國家文化的包容度，尊重各國文化，才能在商務(wù)談判中克服文化差異導(dǎo)致的阻礙，獲得互利共贏的談判結(jié)果。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 劉瑛.高校商務(wù)英語專業(yè)課程教學(xué)中跨文化交際能力培養(yǎng)探究：以《國際商務(wù)談判》課程為例[J].英語教師，2018，18（21）：16-19.

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[5] 吳宏.商務(wù)英語談判中跨文化交際問題及應(yīng)對策略探析[J].煙臺職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2013，19（02）：16-18.

[6] 邢琰.影響國際商務(wù)談判的文化因素分析[J].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報，2009，22（01）：69-71.