誰是下一個保險王牌產(chǎn)品？

丁艷

“利率下行，現(xiàn)在真不知道錢往哪里投?！苯诹髧秀y行及多家股份制銀行紛紛發(fā)布存款利率下調(diào)的消息，午休期間引發(fā)了王陽和同事們的討論和感慨，為了鎖定穩(wěn)定的長期收益，王陽在近期下手了一款3.5%利率的保險產(chǎn)品。

利率下行趨勢已成為共識，在銀行存款利率下調(diào)、權(quán)益資產(chǎn)回報較低的大環(huán)境下，3.5%利率保險產(chǎn)品再次迎來一波銷售熱潮。更有微博傳言稱，近日入職不足一年的保險代理人“5月份單月提傭超過40萬”，主要來源于增額終身壽險，一時間輿論嘩然。

天平的一端是保險代理人悄然的“炒?！保硪欢藙t是消費者蜂擁而上的“買單”，兩方相促之下，低迷三年的保險業(yè)迎來久違增長。數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，人身險公司原保費收入同比增長8.86%，其中壽險原保費收入同比增長11%。

歷史總是循環(huán)上演，中國1999年定價利率的調(diào)整曾讓行業(yè)記憶猶新。據(jù)保險商業(yè)史《迷失的盛宴》的記載：1996年5月，肇始中國人民銀行八次降息，一年期存款利率從10.98%降至冰點1.98%?？焖俚慕迪⒋虻脟鴥?nèi)稚嫩的保險行業(yè)暈頭轉(zhuǎn)向，導(dǎo)致中國壽險行業(yè)出現(xiàn)巨額虧損。造成利差損有兩方面的原因：一方面是預(yù)定利率偏高；另一方面則是投資收益偏低。

而當(dāng)下的銀行業(yè)亦有類似，時隔九個月，六家國有大行再掀起新一輪存款降息潮。6月8日上午，六大行均宣布即日起下調(diào)活期以及部分長期限定期存款掛牌利率。6月12日，多家股份制銀行亦發(fā)布存款利率下調(diào)公告。6月13日早間，央行當(dāng)日公開市場操作（OMO）七天期逆回購中標(biāo)利率為1.90%，較前一日降低10個基點。

此輪3.5%利率保險產(chǎn)品換擋，將對保險業(yè)帶來何種影響？據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，此次調(diào)整影響廣泛，受影響的不僅僅是壽險、年金產(chǎn)品，因壽險對于利率敏感性較高，保障類產(chǎn)品也會受到影響。不過，亦有大型上市險企產(chǎn)品人士認(rèn)為，停售可能造成單期業(yè)務(wù)上的壓力，不過長期來看對保險業(yè)是好事，且沖擊力并沒有想象中那么大，全年業(yè)務(wù)達(dá)成應(yīng)該問題不大。

換擋過后，對于市場下一波接替的熱門產(chǎn)品，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“分紅年金+萬能”賬戶可能再度成為保險市場熱點。不過結(jié)合國外的經(jīng)驗，保險公司向分紅險轉(zhuǎn)型之后，更加考驗整個公司的綜合經(jīng)營能力和經(jīng)營效率，需要在轉(zhuǎn)型的過程中給渠道賦能、降低部分指標(biāo)要求等。

消費者端而言，短期內(nèi)消費者焦點仍可能停留在增額終身壽險上。在降息的大環(huán)境下，預(yù)定利率3%的儲蓄險仍有優(yōu)勢。

3.5%銷售“盛宴”再重演

“經(jīng)濟(jì)周期的最后一波福利”“現(xiàn)在投保，將有機(jī)會鎖定長期3.5%的預(yù)定利率，穿越利率下行周期”“今天鎖定的3.5%復(fù)利，很可能是終身能看到的利率天花板”……

近期，因壽險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，3.5%利率保險產(chǎn)品開始變得“搶手”，保險也迎來久違的銷售“盛宴”，而上一次理財產(chǎn)品銷售的“狂飆”還是2019年預(yù)定利率4.025%產(chǎn)品的停售。

“今天是實打?qū)嵥拇伟菰L客戶的節(jié)奏，連客戶都打趣道，房子、基金銷售遇冷后，你們反而生意好了?！泵骱且患冶ｋU經(jīng)紀(jì)公司代理人，著一身橄欖綠棉質(zhì)T恤。他笑著說，最近3.5%利率保險產(chǎn)品銷售非?；馃幔芏嗫蛻糁鲃觼碓儐?，近期一直在拜訪客戶。

他表示，在權(quán)益類資產(chǎn)收益沒有符合預(yù)期后，居民手頭資金總歸要找出路，希望追求一個確定穩(wěn)健的增長，所以當(dāng)前消費者購買3.5%利率保險產(chǎn)品的意愿很高。

不過資深保險代理人妍芳，則剛勸退了一位希望在3.5%保險產(chǎn)品下架前購買的客戶，主要原因為這位客戶三年后需要用到這筆錢，儲蓄險更適合做中長期規(guī)劃，諸如為孩子存一筆教育金、補充養(yǎng)老等。她建議，消費者可以用工資的現(xiàn)金流繳費長期儲蓄險，這樣對生活影響不大。

此輪保險代理人“炒?！?，較此前低調(diào)許多。3月下旬，銀保監(jiān)會曾組織20余家人身險公司開展圍繞普通險預(yù)定利率分布、分紅險預(yù)定利率和分紅水平等公司負(fù)債成本情況調(diào)研。

4月21日，從多個信源獲悉，監(jiān)管明確表示，對普通產(chǎn)品預(yù)定利率上限為3％，分紅和萬能產(chǎn)品的保證利率上限亦有調(diào)整，超過上限的新產(chǎn)品將不予備案。這意味著部分新開發(fā)產(chǎn)品定價利率擬將從3.5%下降至3％。

在這場銷售“盛宴”中，利率與收益是最大“利器”。據(jù)一位資深保險代理人透露，更有保險代理人每周甚至可達(dá)到六位數(shù)的保費收入。而將視野延伸到整個保險行業(yè)來看，3.5%利率保險產(chǎn)品換檔形成的熱銷，支撐起行業(yè)當(dāng)前保費新單的正增長。

數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，人身險公司實現(xiàn)原保費收入1.48萬億元，同比增長8.86%；其中，壽險原保費收入1.23萬億元，同比增長11%；而就3月單月來看，人身險公司實現(xiàn)原保費收入3683億元，同比增長12%。其中，壽險原保費收入2712億元，同比增長18%。

微觀視角來看，2023年1月-5月，平安人壽、中國人壽、太平壽險、人保壽險、新華保險、太保壽險保費收入分別為6.4%、5.1%、4.0%、3.8%、1.7%、-1.9%。從5月單月來看，人保壽險單月保費增速高達(dá)41.2%，太平壽險、新華保險、中國人壽單月保費增速分別為17.5%、17.4%、15.7%；平安人壽、太保壽險增速稍緩，分別為9.1%、4.9%。

招商非銀團(tuán)隊認(rèn)為，5月單月人保壽險的長險首年期交業(yè)務(wù)，同比增長191.9%，增速逐月攀升，預(yù)計是近期有關(guān)壽險產(chǎn)品預(yù)定利率即將下調(diào)的預(yù)期持續(xù)發(fā)酵，帶來了增額終身壽等產(chǎn)品需求的短期集中釋放。

同時，華泰證券李健認(rèn)為，儲蓄型產(chǎn)品是支撐中國人壽5月雙位數(shù)保費增長的關(guān)鍵，其中增額終身壽險的熱銷可能是主要原因。

不過，以3.5%利率產(chǎn)品炒?？钙鸬母咴鲩L，其可持續(xù)性難以維系。一位業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略人士表示，從目前市場行情來看，這批產(chǎn)品停售前會再大賣一波，今年保費收入應(yīng)該能夠有保障，但是明年就很難說。

“等3.5%儲蓄險下架后，可能要‘吃土一段時間?！币晃毁Y深保險代理人亦坦言，后續(xù)將繼續(xù)銷售增額終身壽險、養(yǎng)老金、教育金、保險金信托等收益相對低一些的產(chǎn)品。

產(chǎn)品斷檔壓力何解

據(jù)了解，中國人壽自2023年6月15日零時起，將在全國范圍內(nèi)叫停在售的41款產(chǎn)品，產(chǎn)品涉及兩全、增額終身壽等，后續(xù)多家險企或?qū)⒃诒驹掳l(fā)出產(chǎn)品停售通知。

目前諸多保險公司正在籌劃新的產(chǎn)品銷售策略，來應(yīng)對3.5%類儲蓄型保險的斷檔壓力。

“今年春節(jié)后就沒閑著?！币晃恢行蛪垭U公司產(chǎn)品人士表示，目前公司已在準(zhǔn)備新的保險產(chǎn)品，但目前也只是做在售主力產(chǎn)品的簡單替代。他坦言，確實時間太緊，來不及做更多產(chǎn)品，先要確保的是產(chǎn)品不斷檔。

“目前我們也在等監(jiān)管通知，很多事情要等通知下來再落實?！鄙鲜鲋行蛪垭U公司產(chǎn)品人士表示，如果產(chǎn)品信息披露新規(guī)實施時間是6月30日，利率調(diào)整在這之前已經(jīng)發(fā)布，那3.5%儲蓄險產(chǎn)品就在6月30日前停售，就不用按新規(guī)要求披露；如果6月30日之后停售就要按新規(guī)披露，那可能要費一些周折。

4月監(jiān)管部門召集相關(guān)保險公司開會時曾明確，要求險企做好產(chǎn)品儲備，防止出現(xiàn)斷檔，做好產(chǎn)品替換計劃方案。同時，強化產(chǎn)品報行合一管理制度建設(shè)，加強產(chǎn)品開發(fā)和銷售費用管理，要求定價測算與實際相符，首期保費與首期費用一致，出現(xiàn)產(chǎn)品備案與實際不一致情況，將做叫停產(chǎn)品等處理。

據(jù)一位險企產(chǎn)品方面人士透露，此次監(jiān)管為了防止炒?，F(xiàn)象，可能不會給3.5%保險產(chǎn)品明確過渡期，之前監(jiān)管找各家公司溝通就算開始進(jìn)行產(chǎn)品過渡。

斷檔壓力隱現(xiàn)。一位中型險企產(chǎn)品方面人士闡述道，“這對于保險公司的影響肯定很大，因為這次調(diào)整影響的不僅僅是壽險、年金產(chǎn)品，保障類產(chǎn)品也會受到影響，因為壽險對于利率敏感性較高。像健康險等產(chǎn)品的疾病發(fā)生率可能還有一定調(diào)整空間，但是壽險方面相對調(diào)整空間較小，所以對費率影響比較明顯?！?/p>

“因此，這次3.5%利率產(chǎn)品調(diào)整后，保險公司無法像以前一樣，一類產(chǎn)品不好賣就換一類產(chǎn)品繼續(xù)推?！鄙鲜鲋行碗U企產(chǎn)品方面人士直言。

一位頭部壽險公司高層亦表示，監(jiān)管下調(diào)產(chǎn)品利率對險企接下來整體償付能力風(fēng)險的把控、經(jīng)營都相對有好處，因為其產(chǎn)品定價將更加保守。從當(dāng)前壽險市場行情來看，目前壽險業(yè)整體處于下行周期內(nèi)，實際上目前還沒有恢復(fù)到2019年以前的水平，并且險企目前增額終身壽險等產(chǎn)品集中度相對比較高，利率下調(diào)以后，可能會對險企本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來新的挑戰(zhàn)。

不過一位大型上市險企產(chǎn)品人士則認(rèn)為，從財務(wù)、精算、經(jīng)營的角度來看，3.5%利率保險產(chǎn)品停售可能會造成單期業(yè)務(wù)上的壓力，不過其并沒有想象中沖擊那么大。

上述險企產(chǎn)品人士詳細(xì)闡述道，從大型險企角度來看，其今年業(yè)務(wù)達(dá)成壓力較小，一方面今年開門紅增長較好，可能業(yè)務(wù)占到全年業(yè)績的四成，構(gòu)建了一個扎實的底盤；另一方面，3.5%利率保險產(chǎn)品炒停這一波銷售較好，所以上半年業(yè)務(wù)可能占全年的七成。所以如果后續(xù)產(chǎn)品并非斷崖式下降，可能只是經(jīng)歷1個-2個月艱難時期，總體業(yè)務(wù)達(dá)成應(yīng)該問題不大。

招商信諾人壽總精算師付玉艷亦表示，即便3.5%定價利率往下調(diào)，跟銀行的三年儲蓄比，有長期固定偏好的客戶還是會對保險產(chǎn)品有需求。

另外，利率的下調(diào)可能會帶來保費的上漲。一位險企精算師亦分析稱，3.5%評估利率下調(diào)后，所有用3.5%定價的長期險種價格都會受到影響。在傳統(tǒng)型產(chǎn)品中，不僅是終身壽險，用3.5%定價的終身年金、長期年金以及兩全壽險，甚至是重疾險都會受影響。

東吳證券分析師葛玉翔團(tuán)隊指出，從利率敏感性排序來看，終身壽險年金>重疾>兩全>定期壽險。預(yù)定利率越低，毛保費上漲幅度越大。

誰是“接棒者”

隨著新的監(jiān)管規(guī)定出臺后，業(yè)內(nèi)關(guān)注，下一個接棒3.5%儲蓄的王牌產(chǎn)品是什么？

“分紅年金+萬能賬戶這樣的產(chǎn)品組合很大可能將再度成為保險市場熱點。在提高產(chǎn)品吸引力方面，保險公司除了應(yīng)該在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計方面針對客戶養(yǎng)老痛點，在基本年金保障部分下足功夫，也應(yīng)該要重視客戶對長期收益的預(yù)期，積極研究投資方向和拓展投資渠道。”燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO（首席執(zhí)行官）婁道永表示。

據(jù)婁道永分析稱，根據(jù)保費占比，在增額終身壽險異軍突起之前的2016年-

2020年，年金險都是壽險業(yè)的主打產(chǎn)品，分紅年金+萬能賬戶的組合曾經(jīng)是開門紅爆款產(chǎn)品組合。但彼時，無論是保險公司的銷售出發(fā)點，還是大眾購買選擇的考慮，都偏重于這個組合的收益和增值方面，忽略了保險的保障本質(zhì)。

對于未來市場產(chǎn)品趨勢，他認(rèn)為，大概率是走向一定程度上可以抵御通貨膨脹和預(yù)期年化利率波動的產(chǎn)品，即保障+浮動收益混合型，這也是發(fā)達(dá)國家保險市場的產(chǎn)品發(fā)展趨勢。保險公司首先要盡快理解這個趨勢，淡化產(chǎn)品固收概念，研究“固定”和“浮動”結(jié)合在一起的保險產(chǎn)品。

付玉艷認(rèn)為，分紅險以后會成為主流。當(dāng)定價利率從4.025%下降到3.5%之時，彼時激進(jìn)公司的增額終身壽產(chǎn)品收益率在4.4%左右，分紅險和固收類產(chǎn)品拉不開差距；定價利率從3.5%繼續(xù)下調(diào)，分紅險的優(yōu)勢得以凸顯。目前在這個時間點上，從演示利率來看，分紅險是占絕對優(yōu)勢的。

不過付玉艷提醒，結(jié)合國外經(jīng)驗，保險公司向分紅險轉(zhuǎn)型之后，需要更加考驗整個公司的綜合經(jīng)營能力和經(jīng)營效率?！稗D(zhuǎn)型過程會比較痛苦，因為我們不只要求渠道轉(zhuǎn)型，而是要在轉(zhuǎn)型的過程中賦能渠道、教育客戶，甚至也要與管理層和股東溝通，在轉(zhuǎn)型中降低一些指標(biāo)要求，因為分紅險利潤和風(fēng)險較低?！?/p>

不過一位大型上市險企業(yè)務(wù)部資深中層認(rèn)為，目前市場上較為受歡迎的產(chǎn)品主要是增額終身壽險和年金+萬能險產(chǎn)品，從這兩類產(chǎn)品來看，短期消費者焦點仍可能停留在增額終身壽險上，這主要有兩個原因：

第一，外勤銷售具有一定慣性，鎖定跟浮動是這兩類產(chǎn)品不同的風(fēng)格，當(dāng)其跟客戶闡述產(chǎn)品鎖定收益熟悉之后，其仍需要時間去消化和轉(zhuǎn)變。

第二，現(xiàn)在降息的大環(huán)境下，無論是3.5%還是3.0%利率產(chǎn)品，其皆有優(yōu)勢，消費者可能更青睞于一款鎖定長期收益的產(chǎn)品，其可能不太信任浮動利率那套打法。另外，傳統(tǒng)（分紅）年金產(chǎn)品形態(tài)較為復(fù)雜以及分紅機(jī)制等原因，消費者適應(yīng)這類產(chǎn)品還需要一定時間。

此外，健康險和養(yǎng)老產(chǎn)品也將成為保險產(chǎn)品發(fā)力和創(chuàng)新的方向。近期發(fā)布的《2023中國保險市場產(chǎn)品發(fā)展洞察報告》（下稱《報告》）顯示，建議保險產(chǎn)品應(yīng)降低投保理賠門檻，積極應(yīng)對預(yù)定利率下調(diào)，保險公司應(yīng)提供更多健康與養(yǎng)老相關(guān)增值服務(wù)，促進(jìn)健康險與健康管理融合等。

《報告》中指出，在保險產(chǎn)品方面，積極應(yīng)對預(yù)定利率下調(diào)，降低投保理賠門檻。例如，從健康險角度，放松投保限制，擴(kuò)大保障客群；從意外險角度，適當(dāng)放松理賠限制長期險：可采取“保證+浮動收益”應(yīng)對預(yù)定利率下調(diào)。“保險業(yè)長期存在產(chǎn)品同質(zhì)化等問題，應(yīng)深度挖掘消費者風(fēng)險保障痛點，根據(jù)不同需求細(xì)分客群，并定制化產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富優(yōu)質(zhì)保險產(chǎn)品供給?！?/p>

從國外經(jīng)驗來看，回望全球人身險市場，美國在20世紀(jì)80年代末、日本在20世紀(jì)90年代末，都曾面臨利差損問題，甚至出現(xiàn)人身險公司倒閉現(xiàn)象。1970年左右，美國壽險業(yè)競爭激烈，為提高競爭力，險企銷售大量高負(fù)債成本、低利潤產(chǎn)品。

據(jù)美國審計總署統(tǒng)計，1975年-1990年間共有176家人壽和健康保險公司破產(chǎn)，其中80%發(fā)生在1982年以后，主要系險企銷售大量對利率敏感的低利潤產(chǎn)品；同時，市場壓力致使投資端面臨虧損。

（應(yīng)采訪者要求，文中王陽、明涵、妍芳皆為化名）