探究國際商務談判中原則式談判的應用

涂瑞玨

摘 要：目前，原則式談判法在國際商務談判中應用廣泛，可以有效地解決談判過程中發(fā)生的糾紛與矛盾，是進行談判活動的重要指導方法。本文首先明確了國際商務談判與原則式談判的基本概念，列舉了原則式談判四項基本原則，最終分析了國際商務談判中原則式談判的應用與實例，希望可以給我國企業(yè)的國際談判活動一些啟示，促進談判的順利進行。

關鍵詞：國際商務；談判；原則式談判

隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，國際商務合作也越來越多。利益主體方通常需要就合作的細節(jié)、問題進行談判活動，是達成商務合作的一個重要環(huán)節(jié)。因為談判的雙方通常來自不同的國家和地區(qū)，具有不同的文化背景、制度法律和思維習慣等，所以國際商務談判過程對雙方能否達成合作至關重要。如果商務談判活動不順利，可能會導致合作失敗，甚至會對該地區(qū)或者國家的國際商務活動產(chǎn)生影響。

一、相關概述

（一）國際商務談判

所謂國際商務談判指的是在國際商務活動中，大于或等于兩個國家的利益主體就某一交易，對各項條件進行協(xié)商談判的過程。該談判過程是國際買賣中一個重要的環(huán)節(jié)，是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。在國際商務談判活動中，不同的利益主體方就某一問題進行商洽，進而協(xié)調各自的經(jīng)濟或政治利益，力求在某一點上達到對雙方都有利的結果。因為談判過程涉及的方面很多，所以國際商務談判比國內的交易復雜許多。因此，做好國際商務談判工作，妥善協(xié)調處理過程中出現(xiàn)的各種問題，真正做到公平公正、雙贏互利、切實可行的相關要求，對國際貿(mào)易的發(fā)展具有重大意義。

（二）原則式談判

原則式談判也被稱為哈佛談判術，因為最早由哈佛談判研究中心提出而得此名。原則式談判中，參與者需要把對方看作是合作伙伴，既不是朋友更不是敵人。不同于讓步性談判和立場性談判那樣不顧雙方利益，原則性談判注重在雙方反復協(xié)商的過程中挖掘、探尋并最終達到雙方利益的共同點，并在此基礎上提出對雙方都有利的預選方案。

原則式談判主要有以下四個特征：在談判中對人溫和但對事強硬；基于利益主體方達成的客觀公正性原則來進行談判，并非針對某一具體問題討價還價；原則式談判主張開誠布公，而不是盲目地追求利益不講風度；尋找利益主體方的共同點，解決分歧，爭取達到雙方都滿意的談判結果。原則式談判既注重利益也注重談判方的關系維護，在實際談判活動中應用范圍廣泛。相對于其他談判，運用原則式談判的活動，過程更加順利。

二、國際商務談判中應用原則式談判的重要價值

隨著我國的經(jīng)濟發(fā)展，更多的融入到了國家發(fā)展體系中，在這樣的背景之下，作為外向型企業(yè)就必須對國際上航務活動給予足夠的重視，雖然從目前來看大部分外向型企業(yè)都在進行國際商務談判中掌握了不錯的談判技巧，且獲得了不錯的效果，但如果按照更高的標準來要求，那么可以看出很多企業(yè)在對談判方式的應用上仍然存在著一些問題，這可能會對談判的成效帶來不利影響，甚至會直接影響談判過程的成敗。那么就需要外向型企業(yè)結合自身的具體情況來建立一個更加完善的原則式談判體系，使得國際商務談判能夠進入到一個良性軌道當中，從而獲得更好的談判效果。所謂原則式談判是指在不能夠輕易調和雙方利益的背景下利用一些客觀公證的標準來讓對方接受條件，且不會正在這個過程中感受到吃虧，以此為急促和來獲得更加公平的一種解決方案。在國際商務談判中博弈是非常重要的，想要讓各方都滿意并使得談判獲得成功，就需要重視原則性談判的合理應用，發(fā)揮出其應有的價值。那么具體來看，其價值主要體現(xiàn)在這樣幾個方面：首先，利用原則式談判能夠提升國際商務談判的實效性，因為在國際商務談判中可能會出現(xiàn)多種突發(fā)狀況，通過原則式談判能夠利用公平客觀的標準來幫助國際商務談判獲得實效，否則非常容易在這個過程中出現(xiàn)矛盾從而導致失敗。其次，使用原則式談判能夠提升國際商務談判的融合型，更好的結合利益、標準和選擇，從而制定出更加多元化的方案，使得國際商務談判具備更強的可持續(xù)性。所以從整體來看，原則式談判除了提升國際商務談判實效性之外也能夠對各方利益進行融合，更加有利于求同存異和雙贏的實現(xiàn)?？偠灾?，利用原則式談判提升了國際商務談判的成功率，所以企業(yè)有必要對其進行積極的應用，將原則式談判的價值充分發(fā)揮出來

三、原則式談判四項基本原則

在國際商務談判活動中，經(jīng)常出現(xiàn)利益主體方始終站在自己立場上謀求最大利益的情況，活動變成雙方主觀意愿的競爭，導致談判不順利、時間長等問題，甚至會造成關系破裂、談判失敗的嚴重后果，難以達到雙贏的預期結果。因此，遵循原則式談判的四項基本原則可以很大程度上保證談判活動的順利進行，促成雙方的合作。

（一）人事分開原則

國際商務談判中，談判的利益主體方通常來自不同的國家與地區(qū)，文化與思維習慣可能會有很大差異。所以，在國際商務談判活動中應該講究人事分開的原則，對事不對人。一場國際商務談判活動，雙方不僅代表的是自己，還有其背后的公司和國家。所以談判者應該秉持對事堅持、對人溫和的原則和態(tài)度，加強雙方的溝通和交流。同時，還應做好談判前的準備工作，比如事先了解對方的文化習俗與背景，可以避免發(fā)生因為文化的差異而發(fā)生沖突或造成誤解的情況。談判的過程中還應注意做到換位思考，不能只站在一方的角度考慮問題，應建立平等互信的關系，才能促進談判的順利進行。另外，在國際商務談判活動中如果出現(xiàn)意見分歧時，應當保持平和的心態(tài)，避免談判陷入僵局。否則，不僅無法解決過程中發(fā)生的矛盾，還會使得利益主體方之間的關系破裂。所以嚴格遵守人事分開原則，可以防止矛盾的產(chǎn)生，達到共贏。

（二）集中利益而非立場原則

集中利益而非立場便是指在談判活動中，聚焦于雙方的利益，而非一味地單方面強調立場。通常，在國際商務活動中談判雙方的目的是實現(xiàn)雙贏。所以，在進行談判的過程中堅持集中利益而非立場原則尤其重要。

該原則主要可以從以下兩方面入手：挖掘對方立場背后更深層次的利益訴求點。對更深層次利益訴求點的挖掘往往很難，因為很多的利益并不是具體的、表面的。但是對于談判者來說，必須事先做好研究和分析工作，推測并列舉出對方可能的利益訴求點，并做出相應的應對方案與計劃，爭取談判的主動權。做到有效交流，提前制定有效的談判策略，在談判桌上適時、及時準確表達我方的利益訴求。在開誠布公的交流過程中，有助于達到雙方利益共同點，并在協(xié)議中得到很好地體現(xiàn)。

例如某上海項目獲得了某出口銀行的優(yōu)惠貸款，這是該銀行首次為我國的項目提供優(yōu)惠貸款，所以項目方十分重視，并保持和出口銀行之間的聯(lián)系，最終選擇通過某投資信托公司來與銀行進行對接。但因為是首次開展業(yè)務交流，所以該出口銀行對項目方的信譽和實力并不了解，所以采取十分謹慎的態(tài)度。面對這樣的情況，結合該銀行的要求，上海市政府出具信函標識這一投資信托公司為國有企業(yè)，政府愿承擔且破產(chǎn)或者負債等情況所造成的所有責任，并簽發(fā)相同內容的英文信函給該出口銀行的負責人。而在辦理貸款時，該出口銀行要求以英文函件為準，并要出具證明中文函件無效，這代表著我們需要生命中文文件無效，這一點是無法接受的。后來通過商務談判能夠發(fā)現(xiàn)對方有著很大誠意，但因為之前發(fā)生了一些事情而讓對方更加的小心謹慎。所以項目方從共同利益的角度出發(fā)，尋找合理的解決方法，再次對該出口銀行的負責人發(fā)送信函，提出了之前所發(fā)出的英文函件就是中文函件的翻譯，所以可以將其作為正式文件來進行事物處理，這樣一來不但回避了本文問題，同時也讓對方獲得了用英文函件作為解釋的權利，從而消除了雙方的分歧，促進了國際商務談判的順利進行。

（三）雙贏原則

國際商務談判最根本的目的就是達到雙方共贏，使利益主體方都能夠獲得滿意的結果。實際談判中可以從以下三方面著手進行：擴大雙方的總體利益。在實際的談判活動中，應尋找科學、有效的方式來達到利益的最大化，才能更好地實現(xiàn)雙方的共同利益。最直接的方法是把“蛋糕做大”，在談判之前雙方就應該考慮進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。相反，若談判雙方急于“分蛋糕”，先下手為強的心態(tài)來進行談判活動，便可能會導致“雙輸”的局面。協(xié)調問題的有效解決方案。在復雜的利益面前，需要加大創(chuàng)新的力度，提出問題的有效解決方式。解決矛盾沖突。談判應當注重采取有效的措施來解決當前的矛盾現(xiàn)狀。誠懇交流、耐心說服、以理服人，這些措施都有利于矛盾的解決。例如俄羅斯某進口商選擇進口我國的軸承產(chǎn)品，但在進行談判時存在著價格上的分歧，之所以出現(xiàn)這樣的分歧是因為俄羅斯進口商認為該軸承生產(chǎn)公司屬于新的海外供應商，且有著很遠的運輸距離，所以存在較大的風險。在談判過程中，俄羅斯進口商發(fā)現(xiàn)我國該軸承生產(chǎn)公司還有意銷售給俄羅斯市場其他種類的產(chǎn)品，這時俄羅斯進口商提出方案，即我國軸承生產(chǎn)公司答應俄羅斯進口商的報價，對方可幫助我國軸承生產(chǎn)公司在俄羅斯零部件展會上展覽各類零部件產(chǎn)品，且無需任何報酬，最終雙方一拍即合，達到了雙贏的結果。

（四）客觀原則

客觀原則指的是談判雙方的意愿不會對談判的結果產(chǎn)生影響，談判具有標準和統(tǒng)一的方法。所以，在國際商務談判活動中，一定要建立公平公正的原則，有效避免談判雙方的主觀因素對結果的影響。并且應特別注意以下兩個方面：選擇公平公正的標準。在以往的國際商務談判活動中，已經(jīng)形成了一系列被公認的評估方式，比如國際商法、WTO規(guī)則、該國際商務活動發(fā)生地的法律法規(guī)、該類國際商務活動通常適用的國際慣例等等。此類在實際談判過程中形成的規(guī)則都可以成為國際商務談判活動的標準，為談判的順利進行提供保障。同時，在選遵循的標準時，應當切合國家利益、體現(xiàn)公平。只有這樣，才能使得談判順利進行。尋找客觀依據(jù)。在實際談判過程中，對于另外一方提出的要求，要進行沉著冷靜的判斷，不卑不亢，努力尋找客觀的依據(jù)（如市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品質量與信息等），使雙方都接受與認可，善于運用客觀依據(jù)，以理服人。例如某次在關于機械設備進出口的國際商務談判過程中，進口方擔心交付后發(fā)生設備不合格的情況，所以要求出口方能夠申請以進口方為受益人的銀行保證書，其中的金額約占總體貨款的百分之五左右，如果在交付后發(fā)現(xiàn)設備存在質量上的問題，那么就可以申請銀行付款。但出口方擔心進口方的信譽問題，會對自身帶來很大的風險，所以不同意這項提議。通過雙方的談判溝通，最終選擇遵循客觀標準，即發(fā)生質量問題應有三方公證部門來出具鑒定書，并以此作為索取違約款的唯一依據(jù)。

四、國際商務談判中原則式談判的應用

從目前國內外商務談判活動來看，原則式談判的應用效果顯著。注重落實以下幾點，可以使談判高效進行。

（一）談判中要顧及對方面子

由于談判的利益雙方來自不同的國家或地區(qū)，具有不同的文化背景、制度法律、語言和思維習慣等，進而導致溝通的障礙。通常談判過程中雙方都比較謹慎與緊張，容易有著急的情緒。因此，凡是順利的談判，雙方一定是能夠很好地關注到彼此的情緒，照顧到對方的面子。例如我們熟知的海爾集團，2016年，海爾收購了美國通用家電。通用電氣是美國企業(yè)，兩者在國家文化背景、公司企業(yè)文化上都有很大差異。談判過程中，海爾集團就體現(xiàn)了很多照顧到對方的細節(jié)，促進了并購談判的順利進行。在談判活動進行之前，海爾談判方基于實際情況做了很多準備工作，包括保證通用電氣的管理層充分參與董事會的治理、堅持并購后的獨立管理、基于兩公司企業(yè)文化評估采取交流活動進行文化融合。另外，很重要的一點是，中方談判隊在此次談判活動中，給通用電氣企業(yè)留足面子，基于“輕度整合”的策略和手段進行并購，充分尊重對方公司，最終促成協(xié)議，為海爾集團的發(fā)展再添新動力。

（二）善于發(fā)現(xiàn)分歧背后的共同利益

在談判過程中，往往會由于雙方過于堅持自己的利益而導致矛盾發(fā)生。這就要求談判雙方心平氣和、有效溝通，共同發(fā)現(xiàn)分歧背后的共同利益，努力做到雙贏。例如2010年11月美國的英特爾公司和大連市政府的一次談判。該談判一開始因為美方提出了很多超越底線的優(yōu)惠政策，所以導致分歧發(fā)生。大連市政府的做法值得借鑒：首先，委婉的用大連市的實際經(jīng)濟情況來拒絕很多的優(yōu)惠政策；在進一步談判過程中，理性認真，發(fā)現(xiàn)英特爾公司最想得到的是物流通關的政策。因此，雙方著重對該問題進行了討論，最終達成協(xié)議。之后英特爾公司投入5億美元、55億美元的資金給在大連建設的項目，這不僅促進了英特爾公司的發(fā)展，也為大連市的經(jīng)濟發(fā)展提供動力。

（三）善于發(fā)現(xiàn)新的替代方案

當發(fā)生分歧時，尋找新的解決方案，也可以實現(xiàn)雙贏，使得雙方都滿意才是談判的目的。例如2001年12月聯(lián)想與美國IBM的談判收購案。聯(lián)想力求借助此次談判提高自身的競爭力，躋身國際市場；獲得國際化的人才管理經(jīng)驗；提升自己的知名度。美國IBM公司想通過此次談判出售PC業(yè)務，擺脫虧損的困境，提高利潤率；同時實現(xiàn)自己從軟硬件全部生產(chǎn)的企業(yè)轉型成為軟件、服務型的企業(yè)。在此次談判過程中，聯(lián)想公司提前做好準備，對所有可能出現(xiàn)的情況都進行討論并作出預案，因此取得了雙方都滿意的結果。

（四）冷靜判斷

談判過程中難免會出現(xiàn)意想不到的其他情況，如果雙方就某一問題無法達成共識，互不退讓的情況下，遵循對方的客觀標準，作出冷靜判斷，不失為一種好辦法。例如三一重工和德國的普茨邁斯特集團的合并案：對于德方公司創(chuàng)始人提出的四個問題中方?jīng)]有慌亂，而是冷靜地采取方法，對協(xié)議進行研究、對報表進行核算，以誠相待，最終促成合作的順利進行，普茨邁斯特得到了資金支持和新的發(fā)展機會，三一重工獲得了混凝土泵車制造領域的銷售網(wǎng)絡和品牌，成功實現(xiàn)了雙贏。

五、結論

總的來說，在國際商務活動中，原則式談判的應用非常廣泛。不僅有利于提高國際商務談判的實效性， 而且也能夠強化國際商務談判的持續(xù)性， 因而各企業(yè)一定要給予高度重視， 并結合自身企業(yè)實際， 積極發(fā)揮原則式談判的有效功能和作用。在實際談判過程中，應當做到顧及對方面子、善于發(fā)現(xiàn)分歧背后的共同利益、善于提出新的替代方案，并且做到冷靜判斷。另外，我國的企業(yè)應從實際談判中積累相關經(jīng)驗，在實踐中不斷進步，為自身的發(fā)展開闊平臺，促進國際商務的發(fā)展。

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