國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略

王蕾

摘要：基于經(jīng)濟(jì)全球化背景，世界經(jīng)濟(jì)大融合局面逐漸形成。商務(wù)談判作為支撐貿(mào)易活動(dòng)的必要基礎(chǔ)，在日益頻繁的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)推動(dòng)下，國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)頻率也有所增加。但國(guó)際商務(wù)談判中，談判主體國(guó)籍迥異以及語言習(xí)慣、思維模式、價(jià)值觀念都有所不同，那么在談判中自然會(huì)存在一定的文化障礙。鑒此，為了促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)大融合，我們需采取可行措施盡可能規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中文化障礙問題，這樣才能實(shí)現(xiàn)跨國(guó)貿(mào)易雙贏局面。為此，具體闡釋國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及有關(guān)的應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞：文化；國(guó)際商務(wù)；障礙；策略；風(fēng)俗；價(jià)值觀

中圖分類號(hào)：F74

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.21.024

1國(guó)際商務(wù)談判簡(jiǎn)介

商務(wù)談判是指合作當(dāng)事人雙方通過商榷與談判從而推進(jìn)有關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的進(jìn)行，談判的內(nèi)容有關(guān)雙方利益及權(quán)利，是確立合作關(guān)系、有關(guān)具體內(nèi)容以及相關(guān)事宜的商務(wù)活動(dòng)。相對(duì)的國(guó)際商務(wù)談判，即指在國(guó)際貿(mào)易中跨國(guó)界合作當(dāng)事人雙方所進(jìn)行的商務(wù)談判活動(dòng)。國(guó)際貿(mào)易的促成往往需要進(jìn)行多次且全面的磋商談判，以此明確合作當(dāng)事人主體權(quán)益及責(zé)任。從眾多國(guó)際貿(mào)易案例研究來看，跨國(guó)貿(mào)易成功與經(jīng)營(yíng)情況及談判效果都起到一定的作用。諸多國(guó)際貿(mào)易合作關(guān)系因談判破裂而付諸東流，當(dāng)然初次談判共識(shí)度較低的合作關(guān)系中途倒戈的案例也屢見不鮮。由此可見國(guó)際貿(mào)易中，國(guó)際商務(wù)談判效果至關(guān)重要，它是明確合作關(guān)系、權(quán)益、責(zé)任的必要途徑，同時(shí)也是調(diào)節(jié)合作當(dāng)事人利益沖突的有效措施。

2國(guó)際商務(wù)談判中文化障礙的具體表現(xiàn)

2.1語言及非語言交流方式的沖突

國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)事人主體為爭(zhēng)取各自的權(quán)益以及明確各自的責(zé)任必然需要充分的交流溝通甚至需要一定的博弈。因此在國(guó)際商務(wù)談判過程中，語言誠(chéng)然是不可或缺的，它是各種信息的載體。然而由于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)方法處于不同的文化背景之下，在文化、價(jià)值觀迥異的窘境下，談判語言極其容易產(chǎn)生歧義。因?yàn)樵诓煌幕Z境下，同樣的詞語含義也有所不同。譬如在西方國(guó)家13是人們較為避諱的詞語，但是在中國(guó)就顯得比較平常。并且由于文化的差異，不同國(guó)家的語言特點(diǎn)也有較大差異。例如：德國(guó)人語言嚴(yán)謹(jǐn)強(qiáng)調(diào)嚴(yán)密，在商務(wù)談判中其言辭往往直接明了。相對(duì)的中國(guó)同胞受儒家中庸思想熏陶，在語言表達(dá)上往往喜好含蓄內(nèi)斂，其語言特點(diǎn)自然要顯得客套迂回一些。國(guó)際商務(wù)談判中，語言文化障礙的沖突由此可見一斑。除此之外，在談判過程中，非語言交流也是影響談判結(jié)果以及造成文化障礙的關(guān)鍵因素。在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)事人雙方投足舉止間都傳遞著重要的信息，無論是手勢(shì)、臉色、體態(tài)都可以承載諸多信息。但是由于國(guó)際文化的差異性，不同國(guó)家的非語言形式也存在著一定的差異。譬如大多數(shù)語言習(xí)慣中，點(diǎn)頭代表同意相反搖頭則是反對(duì)，然而南亞某些國(guó)家的非語言習(xí)慣恰好于之相反。不難看出，非語言形式也是制造國(guó)際商務(wù)談判障礙的因素之一。

2.2風(fēng)俗習(xí)慣沖突

于國(guó)際商務(wù)談判之中，經(jīng)常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交際活動(dòng)譬如宴會(huì)、座談會(huì)等。在各種社交活動(dòng)中，風(fēng)俗習(xí)慣將起到很大的作用。就拿中西餐桌文化來講，存在的差異不可謂不大，無論是餐具使用習(xí)慣還是飲食習(xí)慣抑或餐桌禮儀等都是不有不同的。因此在風(fēng)俗習(xí)慣存在差異的情況下，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判而言也就造成難以估量的影響。如此文化障礙小則導(dǎo)致談判溝通不順暢，大則可能會(huì)招致談判破裂。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對(duì)方風(fēng)俗習(xí)慣，那么首先會(huì)給人一種不受尊重的感受，其次某些風(fēng)俗習(xí)慣有關(guān)民族信仰不容違背，倘若談判對(duì)方違背上述類型的風(fēng)俗習(xí)慣自然會(huì)觸怒對(duì)方。譬如虔誠(chéng)的穆斯林不食用豬肉，如果國(guó)際商務(wù)談判中談判對(duì)方違反了這樣的風(fēng)俗習(xí)慣，那么很容易就會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

2.3思維方式的沖突

在不同的文化背景下，人們的思維方式是有所不同的。文化背景及生活習(xí)慣是影響人們思維方式的重要因素，正所謂三里不同風(fēng)，十里不同俗則是佐證這個(gè)觀點(diǎn)。譬如我國(guó)北方游牧民族與南方民族在思維方式上就存在較大差異，南方民族由于長(zhǎng)期處于穩(wěn)定生活的狀況，長(zhǎng)時(shí)間的潛移默化就造成了南方人安土重遷、落葉歸根的家國(guó)情懷，思維方式上也比較平和多好中庸之道；然而北方游牧民族長(zhǎng)期遷徙，自然的他們就缺乏故鄉(xiāng)情結(jié)，由于生存因素不穩(wěn)定性，其思維方式也比較開放。中國(guó)各個(gè)民族都存在思維方式上的巨大差異，那么我們可以想象文化差異巨大的異國(guó)民族之間其思維方式必然也有所迥異。據(jù)有關(guān)研究表明，西方人的思維方式偏理性，講求邏輯推理好分析概念。然而中國(guó)人則偏好折中，對(duì)于事物好辯證統(tǒng)一。由此可見在國(guó)際商務(wù)談判中思維方式也是造成文化障礙不可忽視的因素。因此在國(guó)際商務(wù)談判中只有深入了解對(duì)方的思維方式，并基于理解并舉的前提下，尊重對(duì)方求同存異，這樣才能為促成貿(mào)易平添力量。

3解決國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的策略

國(guó)際商務(wù)談判中為了爭(zhēng)取各種權(quán)益最優(yōu)化方案，從而達(dá)成彼此認(rèn)可且原意遵守的合同是需要諸多技巧支持的。然而在談判過程中，除了采取技巧取得博弈的相對(duì)優(yōu)勢(shì)外，解決跨文化談判障礙才是國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)首先考慮且解決的問題。因?yàn)橹挥薪鉀Q了這樣的問題，才能保證國(guó)際商務(wù)談判按照預(yù)期計(jì)劃順利進(jìn)行，同時(shí)這也是避免談判破裂的必要措施。因此在國(guó)際商務(wù)談判中當(dāng)事人雙方都應(yīng)該采取合理的措施解決文化障礙實(shí)現(xiàn)談判效果最佳化。

3.1準(zhǔn)確且靈活的使用談判語言及非語言形式

任何國(guó)家的語言都是獨(dú)居魅力的，因此在國(guó)際商務(wù)談判中雙方的語言形式都應(yīng)該被尊重。為了使對(duì)方尊重自身的語言，那么首先就需要尊重對(duì)方的語言。首先在談判中充分了解對(duì)方語言特點(diǎn)是尊重對(duì)方的基本要求，其次談判中靈活精準(zhǔn)的使用談判語言是尊重對(duì)方的具體形式。在國(guó)際商務(wù)談判中，因談判雙方語言不當(dāng)導(dǎo)致的文化障礙不勝枚舉。例如我國(guó)某企業(yè)在與外國(guó)合作企業(yè)談判是自豪稱其隸屬企業(yè)為“Second-Class Enterprise”，然而聽聞此話對(duì)方卻感到十分迷惑。這是因?yàn)橹蟹酱肀硎龅摹癝econd-Class Enterprise”含義存在歧義，中方代表所言以意為“二級(jí)企業(yè)”，而談判對(duì)方誤認(rèn)為是“二流企業(yè)”這不僅讓其感到合作企業(yè)水平較低。由此可見在國(guó)際商務(wù)談判中，靈活且準(zhǔn)確的使用談判語言至關(guān)重要。要做到靈活準(zhǔn)確的使用談判語言，首先就是基于對(duì)談判對(duì)方尊重前提下，深入了解對(duì)方語言特點(diǎn)盡可能掌握對(duì)方語言的特殊意義；其次，為了保證談判順利進(jìn)行且爭(zhēng)取到合理的權(quán)益，談判時(shí)還應(yīng)該根據(jù)事宜選擇合適的語言，譬如談判時(shí)盡可能的使用“我們”抑或“we”這樣表述，從而使對(duì)方感受到談判的誠(chéng)意?？偠灾?，在國(guó)際商務(wù)談判中談判者需根據(jù)具體的語境選擇準(zhǔn)確的語言并靈活的表達(dá)。

3.2培養(yǎng)文化差異的靈敏性

因地制宜是自古以來廣受認(rèn)可的制定策略之宗旨，然而在國(guó)際商務(wù)談判中我們也應(yīng)該根據(jù)不同的文化特性采取不同的談判策略。這就要求談判者要養(yǎng)成較高的文化差異靈敏性，能夠在談判中充分審視不同的文化差異及特性從而抓住推動(dòng)談判的策略。因?yàn)椴煌恼勁写?，其言行舉止都受其國(guó)家的文化因素所影響。由此在國(guó)際商務(wù)談判之前我們就應(yīng)該做好相關(guān)的裝備，深入透析對(duì)方所處地域的文化特性，抓住其差異性，并將其作為突破口。在制定談判策略時(shí)也應(yīng)當(dāng)圍繞文化差異而進(jìn)行。這樣一來才能夠營(yíng)造出一個(gè)和諧的談判氛圍，從而友好的進(jìn)行談判，最終達(dá)成各自權(quán)益相對(duì)最優(yōu)化策略。

3.3認(rèn)識(shí)并尊重思維差異

思維是組織人類活動(dòng)的關(guān)鍵因素，在國(guó)際商務(wù)談判中談判雙方的思維活動(dòng)便是推進(jìn)談判進(jìn)行的基礎(chǔ)。不難看出，思維是談判的原動(dòng)力是國(guó)際商務(wù)談判運(yùn)作的“引擎”。然而正如上文所闡釋的那樣，不同的國(guó)家有著不同的思維方式，這是文化差異決定必然性差異。為了保證國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行，那么談判雙方都應(yīng)該充分審視各自的思維特點(diǎn)，這是規(guī)避談判矛盾的必要措施，也是爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)的有效途徑。除此之外，尊重對(duì)方思維差異性也是至關(guān)重要的，這不僅能夠體現(xiàn)談判的誠(chéng)意，同時(shí)也能夠充分理解對(duì)方的行為及要求。只有做到了解談判對(duì)手思維方式，并理解其思維差異，才是確保國(guó)際商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。

4結(jié)束語

綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)國(guó)際化進(jìn)程不斷推進(jìn)，國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)也日益頻繁。通過對(duì)國(guó)際商務(wù)談判案例的仔細(xì)研究審視，我們不難發(fā)現(xiàn)跨文化障礙是掣肘國(guó)際合作達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵因素。具體國(guó)際商務(wù)談判中存在的文化障礙主要有：語言形式及特點(diǎn)、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等。為了促進(jìn)談判活動(dòng)進(jìn)行且保證雙方達(dá)成共識(shí)，首選我們就應(yīng)該矯治文化障礙問題，充分了解并尊重對(duì)方的語言形式、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等特性從而實(shí)現(xiàn)互利雙贏的談判結(jié)果。

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