論國(guó)際商務(wù)談判中跨文化因素的人文作用

李妍妮

摘 要：隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們已經(jīng)意識(shí)到這是一個(gè)具有多面性的、多文化的環(huán)境，商務(wù)人員面臨從交際方式到社交禮節(jié)等跨文化的核心價(jià)值觀等人文因素的差異。本文從影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素方面做了論述，并且通過(guò)案例說(shuō)明，強(qiáng)調(diào)文化內(nèi)涵在國(guó)際談判及交往中的重要性，最后提出了減少文化溝通與障礙的幾種建議，避免國(guó)際商務(wù)往來(lái)中出現(xiàn)的摩擦和誤解，進(jìn)而在國(guó)際談判中取得主動(dòng)性，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的多元化發(fā)展。

關(guān)鍵詞：談判；跨文化；國(guó)際商務(wù)；多元化

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的交流變得越來(lái)越頻繁和親密，越來(lái)越多的合作成為人們的需求。中國(guó)加入WTO后，國(guó)際交流與合作更加必要，我們稱這些對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流與合作為國(guó)際商業(yè)活動(dòng)，而談判早已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)不可缺少的部分。雖然進(jìn)入了21世紀(jì)的中國(guó)已采用電子商務(wù)的模式，但是它不能取代在國(guó)際商業(yè)活動(dòng)中的直接接觸和面對(duì)面談判。

二、商務(wù)談判的文化背景

國(guó)際商務(wù)談判受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導(dǎo)致來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的、不同談判風(fēng)格的商務(wù)人士受到很大影響（馮濤，2013）。因此，了解國(guó)際商務(wù)談判的文化因素是關(guān)鍵，同時(shí)要知道不同的地方的業(yè)務(wù)談判風(fēng)格及來(lái)自不同文化背景的人的行事方式。

國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要特征就是文化差異，它會(huì)導(dǎo)致文化沖突，甚至發(fā)生實(shí)質(zhì)上的沖突。美國(guó)的政治家和發(fā)明家本杰明·富蘭克林寫道，時(shí)間就是金錢。全球列國(guó)的商務(wù)人士想補(bǔ)充一點(diǎn)，意識(shí)到文化差異和敏感問(wèn)題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風(fēng)格開始。隨著國(guó)際業(yè)務(wù)關(guān)系的增長(zhǎng)，來(lái)自不同國(guó)家和文化的人們之間的商務(wù)談判將會(huì)提升其比率，這為企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展帶來(lái)了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

從目前的國(guó)際情況看，中國(guó)已然被公認(rèn)為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)移核心，更多的資金流將流向中國(guó)。面對(duì)來(lái)自不同的國(guó)籍、民族和教育文化背景的商務(wù)伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來(lái)應(yīng)付文化沖突帶來(lái)的潛在影響。不同的文化價(jià)值觀和思維模式都可能為國(guó)際商務(wù)談判畫上句號(hào)。因此，談判的過(guò)程及計(jì)劃應(yīng)該被密切的關(guān)注，通過(guò)有備而來(lái)解決突發(fā)的狀況，并且用中國(guó)特色的文化魅力去感染對(duì)方，同時(shí)要尊重對(duì)方的習(xí)俗，對(duì)于相關(guān)的細(xì)節(jié)做出細(xì)致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹(jǐn)慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國(guó)際貿(mào)易成功的關(guān)鍵因素之一。

三、影響國(guó)際商務(wù)談判的文化特征

首先影響國(guó)際商務(wù)談判的是文化因素，包括語(yǔ)言和溝通。在世界上大約有3000種不同的語(yǔ)言，在一些國(guó)家中幾種語(yǔ)言同時(shí)存在，如：加拿大有兩種官方語(yǔ)言，即法語(yǔ)和英語(yǔ)。語(yǔ)言被稱為文化的鏡子。語(yǔ)言本身本質(zhì)上是多維的。這不僅是口頭語(yǔ)言，也包含非語(yǔ)言，例如手勢(shì)、體位和目光等。語(yǔ)言的掌握必須超越技術(shù)能力，因?yàn)槊恳环N語(yǔ)言都有只能在上下文中理解的單詞和短語(yǔ)。這樣的短語(yǔ)是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國(guó)際生意意味著將接觸到越來(lái)越多與不同的語(yǔ)言，與越來(lái)越多生活在不同文化中的個(gè)人接觸。了解文化差異存在只是步驟過(guò)程中的一個(gè)階段，學(xué)會(huì)處理成功和不成功的國(guó)際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價(jià)值觀念、社會(huì)規(guī)范和來(lái)自不同文化的信息。

其次就是是非語(yǔ)言溝通。這往往不是你說(shuō)不出來(lái)，而是你不去說(shuō)。眨眼、一個(gè)微妙的手勢(shì)，揉揉下巴都可以是有意義的口語(yǔ)信號(hào)。不管你是否意識(shí)到這一點(diǎn)，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長(zhǎng)的停頓，也成為了非言語(yǔ)交流的一種形式。在商務(wù)談判中，來(lái)自不同國(guó)家的人不僅可以通過(guò)語(yǔ)言溝通，也可以通過(guò)手勢(shì)、面部表情和一些肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內(nèi)涵有很大的不同。根據(jù)身體語(yǔ)言學(xué)的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時(shí)，互相直視顯示“尊重”。在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個(gè)微小的舉動(dòng)之意義是無(wú)止境的”。語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通都是非常重要的。

再者就是風(fēng)俗習(xí)慣。在一個(gè)全球化的時(shí)代，了解禮儀的基本知識(shí)、習(xí)慣，也就是說(shuō)人在正式和非正式的場(chǎng)合你期望的行為類型，沒(méi)有對(duì)禮節(jié)和習(xí)慣等基礎(chǔ)知識(shí)的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務(wù)關(guān)系放在風(fēng)險(xiǎn)之中（李品媛，2003）。對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣的良好學(xué)習(xí)和磨練可以讓你脫穎而出并帶來(lái)附加價(jià)值，因?yàn)榈谝挥∠蟮脑爻蔀榱巳腴T卡。許多有經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際商務(wù)談判人士都會(huì)告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”，了解常見禮節(jié)的基本知識(shí)，避免周圍的任何風(fēng)險(xiǎn)。然而社會(huì)在發(fā)展，風(fēng)俗習(xí)慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細(xì)的觀察識(shí)別，以顯示對(duì)對(duì)方的尊重，這在跨文化談判中成為了風(fēng)向標(biāo)。

最后就是人際關(guān)系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，應(yīng)該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級(jí)觀念意識(shí)非常強(qiáng)。當(dāng)您與日本代表進(jìn)行談判時(shí)，考慮到這一點(diǎn)這是非常重要的，因?yàn)檫@是他們的頭銜和社會(huì)地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領(lǐng)的，所以對(duì)方也應(yīng)該是一個(gè)決策者。否則，他們會(huì)感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國(guó)人，他們天生博大的胸懷，與法國(guó)談判，不僅可以談業(yè)務(wù)，還可以談社會(huì)歷史發(fā)展等人文因素，否則就會(huì)被認(rèn)為是平淡、乏味的。在21世紀(jì)初，法國(guó)對(duì)社會(huì)科學(xué)、文學(xué)和科學(xué)技術(shù)做出了突出貢獻(xiàn)（呂維霞，2003）。因此法國(guó)人具有很強(qiáng)的民族優(yōu)越感，甚至有點(diǎn)自負(fù)。因此，與法國(guó)商人談判的應(yīng)該是專業(yè)人士，談判過(guò)程應(yīng)該是不卑不亢，而且談判人要相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品。如果對(duì)產(chǎn)品知之甚少，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，也不能獲得法國(guó)人的尊重。顯然，文化價(jià)值對(duì)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生巨大的影響正在進(jìn)行中。兩種文化中最基本的價(jià)值差異要時(shí)刻在考慮之中，像美國(guó)和中國(guó)的顯著差異就在于個(gè)人主義和集體主義，這種社會(huì)關(guān)系的驅(qū)動(dòng)給人們的合作與發(fā)展帶來(lái)了很大的影響（馬克態(tài)，2003）。

日常生活的文化價(jià)值不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)往來(lái)，更體現(xiàn)在交易過(guò)程中談判的風(fēng)格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國(guó)建立合作關(guān)系，準(zhǔn)備在中國(guó)設(shè)立生產(chǎn)與銷售的分公司，開始的時(shí)候中國(guó)公司似乎是熱情蠻高，當(dāng)他被公司派遣到公司總部參觀和談判時(shí)，幾天的行程讓他感到有點(diǎn)受了冷落，他有點(diǎn)失落。后來(lái)咨詢了一位中國(guó)公司的中層管理人員才知道，在中國(guó)文化中年齡和經(jīng)驗(yàn)受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對(duì)他產(chǎn)生了排斥，直接對(duì)業(yè)務(wù)往來(lái)產(chǎn)生了重大的影響。

四、結(jié)論

現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，國(guó)際關(guān)系的日益多元化都顯示出文化變量因素會(huì)直接影響國(guó)際談判，文化性的差異也對(duì)國(guó)際商務(wù)產(chǎn)生獨(dú)特的影響，這是業(yè)務(wù)核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語(yǔ)言、宗教、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育和社會(huì)機(jī)構(gòu)等是一個(gè)社會(huì)特定的環(huán)境，能夠?yàn)閷?duì)不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國(guó)際談判需要從事實(shí)文化和知識(shí)的解釋兩個(gè)方面入手，在某種程度上，文化知識(shí)可以通過(guò)學(xué)習(xí)獲得，它詮釋了經(jīng)驗(yàn)的重要作用。國(guó)際商務(wù)談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來(lái)自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟(jì)上的共同利益積極開展的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前的經(jīng)濟(jì)全球化背景，為國(guó)與國(guó)之間的商務(wù)往來(lái)提供了便利，但是文化差異也應(yīng)該越來(lái)越值得重視。從解決文化差異做引導(dǎo)解決國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作中的發(fā)展問(wèn)題，有助于中國(guó)的招商引資，甚至是開辟國(guó)外市場(chǎng)，促進(jìn)中國(guó)綜合實(shí)力的提升，也在世界的范圍內(nèi)擴(kuò)大中國(guó)的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)多國(guó)的共贏局面。

參考文獻(xiàn)：

[1] 馮濤.中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[J]. 哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）. 2013（01）.

[2] 李品媛. 現(xiàn)代商務(wù)談判[M].（第四版）.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2003， 3.