大數(shù)據(jù)時代企業(yè)銷售管理信息化轉(zhuǎn)型問題研究

夏麗

摘 要：在信息技術(shù)快速發(fā)展的背景下，伴隨著智能終端的全面推廣與應(yīng)用，大數(shù)據(jù)時代到來為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造了良好契機(jī)，在大數(shù)據(jù)技術(shù)支持下企業(yè)在經(jīng)營管理中能夠更好地獲取所需信息，提高產(chǎn)品銷售的整體效率。不過受觀念及管理制度滯后性影響，部分企業(yè)現(xiàn)有銷售管理體系中還存在許多需要改進(jìn)的問題，為更好地推動企業(yè)發(fā)展，本文重點對企業(yè)銷售管理的常見問題進(jìn)行探討，隨后站在大數(shù)據(jù)視角對企業(yè)銷售管理信息化戰(zhàn)略的策略進(jìn)行分析，希望可以為相關(guān)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供一些參考。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；企業(yè)；信息化轉(zhuǎn)型；銷售管理

一、大數(shù)據(jù)的概念

大數(shù)據(jù)泛指海量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)有著不同的來源以及表現(xiàn)形式，主要涉及網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用程序、商業(yè)交易系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中利用傳感器生產(chǎn)的實時數(shù)據(jù)等，可以利用可橫向擴(kuò)展的軟件對海量數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。在廣義上大數(shù)據(jù)常常被認(rèn)為是一種社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和在部分領(lǐng)域出現(xiàn)的分析大量數(shù)據(jù)的技術(shù)能力有關(guān)。當(dāng)前，大數(shù)據(jù)技術(shù)被廣泛應(yīng)用于物流運輸、數(shù)據(jù)存儲、搜索引擎、社交媒體、醫(yī)療保健、科學(xué)研究等領(lǐng)域，在推動時代進(jìn)步的過程中發(fā)揮出了巨大價值。

二、大數(shù)據(jù)時代企業(yè)銷售管理信息化的必要性

在現(xiàn)代科技快速發(fā)展的背景下，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用范圍進(jìn)一步拓寬，在激烈的市場競爭環(huán)境下，大數(shù)據(jù)逐漸成為推動和影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。當(dāng)前，大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為企業(yè)提高自身競爭力的有力武器，對市場發(fā)展起到了較強推動力。站在企業(yè)的角度考慮，大數(shù)據(jù)時代到來不僅面臨著挑戰(zhàn)，而且還存在著許多可推動自身發(fā)展的機(jī)遇。大數(shù)據(jù)時代到來，使得各大企業(yè)面臨的信息變得更加復(fù)雜，信息內(nèi)容更加細(xì)化、呈現(xiàn)范圍更廣，具有跨時空、跨地域、跨專業(yè)和跨行業(yè)等特征。在這一特殊的環(huán)境下，得益于大數(shù)據(jù)技術(shù)的幫助，企業(yè)可以更加全面地對市場環(huán)境的變化進(jìn)行了解，更加細(xì)化地做好市場定位并深入掌握客戶需求，以便企業(yè)及時對發(fā)展策略進(jìn)行調(diào)整。大數(shù)據(jù)時代是一個信息爆炸的時代，怎樣對信息進(jìn)行高效提取成為廣大企業(yè)密切關(guān)注的焦點，對海量數(shù)據(jù)信息的收集與處理也使得企業(yè)要打破發(fā)展瓶頸將面臨更高難度。對此，企業(yè)有必要結(jié)合大數(shù)據(jù)時代的特征以及當(dāng)前市場環(huán)境的變化，及時對自身銷售管理模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型和優(yōu)化，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)這一工具，保證銷售管理模式的先進(jìn)性與有效性，以便自身在激烈的市場競爭中占據(jù)較大優(yōu)勢。大數(shù)據(jù)時代下，信息的流通具有速度快、風(fēng)險高等特征，在面對具有較高時效性的市場信息時，企業(yè)還需要采取更加高效的信息收集與處理方式，否則在所收集信息滯后的情況下，將進(jìn)一步影響企業(yè)管理決策的有效性，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入發(fā)展困境。因此，企業(yè)在銷售管理中有必要把握好大數(shù)據(jù)時代的特征，注重信息收集及處理的及時性，做好存儲與安全管理等工作，有效降低各種安全風(fēng)險對數(shù)據(jù)信息使用價值可能造成的影響。

三、企業(yè)銷售管理中常見的問題

（一）銷售觀念陳舊

在時代不斷更迭的背景下，各企業(yè)面臨的競爭壓力不斷提升，企業(yè)要想在激烈的競爭環(huán)境下始終保持優(yōu)勢，必須遵循與時俱進(jìn)的原則，及時對自身銷售理念以及銷售模式進(jìn)行革新。從目前的情況來看，仍然還有許多企業(yè)采取的銷售管理手段比較落后，企業(yè)負(fù)責(zé)人及各級管理人員的銷售觀念比較陳舊。這種銷售方式，無疑是企業(yè)缺少對市場細(xì)分定位以及客戶精準(zhǔn)定位的表現(xiàn)，單純采用價格戰(zhàn)略獲取銷售收益，雖然可以短期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟(jì)效益，但是從長遠(yuǎn)發(fā)展來看容易給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營留下許多風(fēng)險隱患。

（二）市場開發(fā)能力薄弱

銷售市場并非天然形成，而是需要各大企業(yè)通過對客戶需求進(jìn)行調(diào)查和分析，在精準(zhǔn)對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分和定位的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)客戶群體提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，采取恰當(dāng)?shù)匿N售或服務(wù)行為讓買賣雙方的需求都可以得到滿足。從目前的情況來看，部分企業(yè)在銷售管理過程中缺少較強的市場開發(fā)能力，對目標(biāo)市場的挖掘、定位、分析存在偏差，更多是通過盲目宣傳的方式在市場上尋找客戶，這種客戶開發(fā)方式的效率很低，會制約企業(yè)銷售管理工作的整體成效。銷售行為并非簡單的買賣和交易行為，而是一個連續(xù)性的服務(wù)流程，企業(yè)只有逐漸形成完整的銷售管理閉環(huán)，才可以為目標(biāo)客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最周到的服務(wù)。當(dāng)前，我國許多企業(yè)還未建立完善的銷售服務(wù)流程，企業(yè)所采取銷售管理手段不夠?qū)I(yè)，現(xiàn)有銷售策略有待完善，主要建立在買方市場的導(dǎo)向作用下設(shè)計并提供產(chǎn)品與服務(wù)，現(xiàn)有銷售流程不夠完善，部分企業(yè)對售后的跟蹤服務(wù)不夠及時，這也導(dǎo)致許多企業(yè)面臨著客戶流失的問題，上述現(xiàn)象在中小型企業(yè)內(nèi)部比較常見，也有少數(shù)大型企業(yè)面臨這些問題。

（三）信息化能力不足

信息化技術(shù)在企業(yè)銷售管理中的應(yīng)用，能夠為精細(xì)化管理、大數(shù)據(jù)分析以及在線營銷等目標(biāo)的實現(xiàn)提供便利，同時也對傳統(tǒng)地推銷售、上門銷售、電話銷售等模式造成了巨大沖擊。大數(shù)據(jù)時代到來，大幅提高了銷售管理工作的便捷性，使得傳統(tǒng)銷售管理模式發(fā)生了巨大變革。在信息化、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的幫助下，越來越多企業(yè)開始參與到線上銷售管理中，使得銷售服務(wù)全過程的信息化程度得以提升，企業(yè)為客戶提供貼心、便捷的售后服務(wù)成為可能，同時還可以通過密切與客戶進(jìn)行在線交流的方式，進(jìn)行客戶需求分析，以便企業(yè)在銷售管理中為客戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)，更好地滿足客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的需求。從當(dāng)前的情況來看，我國還有許多企業(yè)在銷售過程中，仍然將線下地推銷售方式作為發(fā)展重點，這種銷售方式可能會影響企業(yè)所提供產(chǎn)品與服務(wù)的及時性，導(dǎo)致大量客戶的需求得不到滿足。部分企業(yè)在銷售管理中對信息化建設(shè)的重視程度不高，在客戶需求分析、潛在客戶挖掘所面臨的阻礙較大，這將進(jìn)一步對企業(yè)的快速發(fā)展造成限制，企業(yè)甚至?xí)媾R被時代淘汰的風(fēng)險。

（四）信息分析和能力不足

大數(shù)據(jù)時代下，企業(yè)在做好信息收集與信息篩選工作的基礎(chǔ)上，可能會在信息分析過程中陷入困境。部分企業(yè)未引進(jìn)先進(jìn)的信息整理與數(shù)據(jù)對比工具，可能無法通過數(shù)據(jù)信息分析的方式，對企業(yè)現(xiàn)行銷售管理模式的問題進(jìn)行探究，也難以保證革新后的銷售管理模式能夠更好適應(yīng)時代與市場發(fā)展，更無法通過深入分析的方式對潛在客戶的需求進(jìn)行挖掘。大數(shù)據(jù)時代下，企業(yè)在銷售管理中，通過收集、篩選、分析數(shù)據(jù)信息，能夠為企業(yè)進(jìn)行銷售管理進(jìn)行決策指導(dǎo)，從一定程度上決定了企業(yè)能否在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢。從目前的情況來看，還有許多企業(yè)在銷售管理中對相關(guān)數(shù)據(jù)信息的應(yīng)用效果不佳，部分企業(yè)所獲取信息的時效性得不到保障，這將影響數(shù)據(jù)信息的高效利用；部分企業(yè)受管理人員主觀因素限制，未結(jié)合市場環(huán)境有針對性制定銷售計劃，這也將對數(shù)據(jù)信息的價值發(fā)揮造成限制。

四、大數(shù)據(jù)時代企業(yè)銷售管理信息化轉(zhuǎn)型的策略

（一）及時轉(zhuǎn)變企業(yè)銷售觀念

要想有效推動企業(yè)銷售管理信息化轉(zhuǎn)型，需要各大企業(yè)站在大數(shù)據(jù)視角下深入對銷售管理中現(xiàn)存的問題進(jìn)行分析，及時對現(xiàn)行銷售管理進(jìn)行轉(zhuǎn)變，充分認(rèn)識到大數(shù)據(jù)、信息化等技術(shù)在企業(yè)銷售管理中的價值。只有從思想意識層面上認(rèn)識到大數(shù)據(jù)技術(shù)對提高企業(yè)銷售管理水平以及核心競爭力的重要意義，企業(yè)才可以從根源上推動銷售管理信息化轉(zhuǎn)型，才能夠跟上大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展步伐。這就需要企業(yè)管理者具備較強的學(xué)習(xí)意識，及時對企業(yè)外部環(huán)境的變化進(jìn)行了解，同時做好培訓(xùn)與宣傳工作，提高企業(yè)全員對大數(shù)據(jù)時代的認(rèn)識，為企業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新銷售管理模式做好充分鋪墊。例如，企業(yè)可以應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)做好目標(biāo)客戶定位，通過對客戶消費習(xí)慣以及消費需求進(jìn)行分析，有針對性制定產(chǎn)品與服務(wù)策略。在信息化、大數(shù)據(jù)技術(shù)支持下，企業(yè)可以進(jìn)一步對產(chǎn)品設(shè)計與銷售全流程進(jìn)行優(yōu)化整合，深入對客戶需求以及目標(biāo)市場進(jìn)行挖掘，以便將更合適的產(chǎn)品提供給客戶，同時提供令客戶滿意的服務(wù)，以便持續(xù)在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢，避免企業(yè)在銷售管理模式轉(zhuǎn)型不及時的情況下被時代淘汰。

（二）加大信息化建設(shè)的投入

企業(yè)在銷售管理信息化轉(zhuǎn)型過程中，要想有效發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的價值，必須加強在信息化建設(shè)上的投入，為在銷售管理中有效應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)提供硬軟件層面的支持，以此提高企業(yè)收集、篩選、分析數(shù)據(jù)信息的能力。對此，企業(yè)要在信息化建設(shè)中投入更多資金，在每年度預(yù)算編制中，需要將信息化建設(shè)的資金預(yù)算作為工作重點，為后續(xù)建設(shè)數(shù)據(jù)信息提供有效指導(dǎo)，同時加強對現(xiàn)有人員的技術(shù)培訓(xùn)，加大先進(jìn)技術(shù)人才的引進(jìn)力度，為更好地發(fā)揮先進(jìn)技術(shù)在企業(yè)銷售管理中的價值創(chuàng)造良好條件。

（三）改變傳統(tǒng)銷售管理模式

企業(yè)在銷售管理中要樹立大數(shù)據(jù)思維，主動對傳統(tǒng)銷售管理模式進(jìn)行創(chuàng)新。大數(shù)據(jù)時代下，企業(yè)除了要和同類企業(yè)展開信息戰(zhàn)外，在需要面臨來自客戶的壓力。在這一背景下，企業(yè)要盡量獲得更多的數(shù)據(jù)信息，以便制定更完善的銷售管理方案，從而更好地在激烈的競爭環(huán)境下脫穎而出。同時，在信息雙向流通的基礎(chǔ)上，也可以為客戶創(chuàng)造一個了解企業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)的機(jī)會，讓潛在客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的價格、優(yōu)勢等進(jìn)行分析，為企業(yè)創(chuàng)新銷售管理模式創(chuàng)造良好的條件。企業(yè)要將現(xiàn)代化信息技術(shù)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)作為銷售管理信息化轉(zhuǎn)型的重要推動力，利用好銷售管理相關(guān)數(shù)據(jù)信息，及時對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行升級，以便搶占更高市場份額，在參與競爭的過程中憑借先進(jìn)技術(shù)手段獲得更高經(jīng)濟(jì)效益。

（四）拓展銷售信息收集渠道

在企業(yè)銷售管理過程中，銷售信息收集渠道進(jìn)行拓寬，可以讓企業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)收集更多有用的數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)開展銷售管理工作提供強大的信息保障。傳統(tǒng)信息收集方式效率低下，容易引起客戶反感，同時單向投放廣告的方式，也會影響企業(yè)對客戶反饋信息的接收，導(dǎo)致企業(yè)對客戶的需求了解不足，難以為客戶提供有針對性的產(chǎn)品與服務(wù)。大數(shù)據(jù)時代下進(jìn)一步對企業(yè)營銷環(huán)境進(jìn)行了創(chuàng)新，企業(yè)可以在微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)上與客戶進(jìn)行雙向溝通，以便了解客戶的消費偏好，有針對性調(diào)整現(xiàn)行產(chǎn)品與服務(wù)策略，更好地迎合客戶需求，同時還可以有效引導(dǎo)客戶的消費行為。

（五）提高企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型速度

企業(yè)銷售管理信息化轉(zhuǎn)型過程中，要注重對傳統(tǒng)銷售管理工具進(jìn)行改善，這從一定程度上決定了企業(yè)的未來發(fā)展方向。基于信息化、大數(shù)據(jù)的銷售管理轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，需要以現(xiàn)代先進(jìn)科技為主要驅(qū)動力，借助大數(shù)據(jù)、信息化等技術(shù)手段，切實把握好新時代的發(fā)展契機(jī)，不斷對企業(yè)運營模式以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化升級，將線上渠道作為企業(yè)銷售的主要方向，注重線上市場開辟，做好線上推廣、線上銷售等工作，通過結(jié)合客戶反饋信息及時提供售后跟蹤服務(wù)，使得企業(yè)銷售管理全面實現(xiàn)信息化發(fā)展。在傳統(tǒng)銷售管理模式下，客戶管理與關(guān)系維護(hù)主要通過電話或人員回訪的方式展開，客戶關(guān)系管理受限于銷售人員個人態(tài)度、能力，銷售人員個人意識與水平將影響客戶與企業(yè)之間的黏性，導(dǎo)致企業(yè)面臨客戶流失的風(fēng)險。在大數(shù)據(jù)時代下，通過數(shù)據(jù)收集與分析，可以讓企業(yè)更加深入地對客戶需求進(jìn)行掌握，以便企業(yè)與客戶進(jìn)行有針對性對話，結(jié)合客戶需求提高售后服務(wù)的及時性，完善企業(yè)的客戶關(guān)系管理，不斷壯大企業(yè)客戶群體，面向市場乃至整個社會逐步打造完善的品牌，為二次銷售的開展創(chuàng)造更大可能，通過對銷售管理模式進(jìn)行信息化轉(zhuǎn)型，為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定、持續(xù)的經(jīng)濟(jì)效益。

五、結(jié)束語

綜上所述，大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)銷售管理在信息化轉(zhuǎn)型過程中，需要將大數(shù)據(jù)、信息化等新興技術(shù)融入銷售管理全過程，在做好目標(biāo)市場細(xì)分定位以及目標(biāo)客戶分群定位的基礎(chǔ)上，著眼未來將市場與客戶作為發(fā)展導(dǎo)向，逐步形成大數(shù)據(jù)思維，在銷售全過程中強化數(shù)據(jù)信息搜集與分析，發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)引領(lǐng)銷售管理信息化轉(zhuǎn)型的作用，始終保持企業(yè)銷售管理模式的先進(jìn)性，結(jié)合客戶需求以及企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，及時對銷售管理模式進(jìn)行調(diào)整。

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