企業(yè)管理軟件市場分析與營銷策略

諶瑤

（江西省煙草公司南昌市公司，江西南昌 330000）

0 引言

目前，市場上常見的企業(yè)管理軟件種類愈發(fā)豐富，數(shù)量也不斷增加，這無疑加劇了企業(yè)管理軟件之間的競爭[1]。而隨著信息時代的到來，客戶需求也不斷豐富變化，企業(yè)若僅依靠單一的產(chǎn)品技術或管理方式維系企業(yè)運營，則極易被其他企業(yè)模仿、抄襲，甚至取代。為了助力企業(yè)實現(xiàn)長效可持續(xù)發(fā)展，軟件企業(yè)也必須將目光聚焦于當前市場競爭環(huán)境，在增強自身服務理念，優(yōu)化自身服務水平的基礎上，構建更完善的服務營銷體系，通過落實推行針對性的營銷策略，讓企業(yè)管理軟件在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位。

1 企業(yè)管理軟件的主要功能

1.1 庫存管理

在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中，大部分企業(yè)都會面臨貨存積壓或產(chǎn)品供不應求等問題，而面對此類現(xiàn)象，企業(yè)便可借助企業(yè)管理軟件，對存貨積壓和資金浪費的現(xiàn)象進行有效處理。

首先，企業(yè)管理軟件能對不同品種的最低庫存和最高庫存進行科學設置，若某一品種的產(chǎn)品庫存量低于最低庫存，系統(tǒng)便會自動生成出具進貨清單，若該品種的產(chǎn)品庫存高于最高庫存，則軟件并會及時發(fā)出預警通知，防止因產(chǎn)品進貨生產(chǎn)過多而造成的資源浪費現(xiàn)象。

其次，在企業(yè)管理軟件的幫助下，企業(yè)可根據(jù)訂單時間，加強進貨的精細化管理。該軟件可對企業(yè)進貨訂單、存貨訂單以及銷售訂單進行有機整合，并根據(jù)具體的訂單日期和時間對其進行有序排列，當產(chǎn)品需求不足時，軟件系統(tǒng)會將進貨訂單提前發(fā)出，進而有效減少資金占用量。此外，企業(yè)管理軟件還能依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，幫助企業(yè)合理準備材料。一般情況下，企業(yè)的日常生產(chǎn)必須按照訂單和計劃進行，而產(chǎn)品生產(chǎn)對于原材料以及存貨量也有著明顯的需求。若準備材料的配套性不足，便極易出現(xiàn)存貨短缺以及資源浪費的問題。而通過應用企業(yè)管理軟件，只要銷售人員在軟件平臺中錄入需求訂單，系統(tǒng)便可直接根據(jù)當前現(xiàn)有的庫存數(shù)量，生成相應的缺貨數(shù)量報告[2]。而在進行產(chǎn)品生產(chǎn)時，只要企業(yè)提前完成產(chǎn)品生產(chǎn)計劃的制定，并在企業(yè)管理軟件系統(tǒng)中輸入產(chǎn)品的預計生產(chǎn)時間，系統(tǒng)便會自動編制進貨材料清單，并按照產(chǎn)品生產(chǎn)需求完成原材料的進貨，防止因缺貨而導致的產(chǎn)品生產(chǎn)問題，也可避免由存貨過多而產(chǎn)生的資源資金浪費。

1.2 計劃及預算

除了能對物質(zhì)需求進行全方位的管理之外，企業(yè)管理軟件還具有極為強大的計劃和預算功能。當企業(yè)管理人員在企業(yè)管理軟件中輸入預測銷售量后，軟件系統(tǒng)便能結(jié)合企業(yè)采購計劃、車間生產(chǎn)能力計劃以及庫存管理情況，對預算、采購以及銷售等相關信息進行全面整合，讓企業(yè)管理人員對企業(yè)各項資源進行科學的調(diào)配和規(guī)劃[3]。

1.3 業(yè)財一體化

在大數(shù)據(jù)和信息化時代背景下，現(xiàn)代化企業(yè)已逐漸走向業(yè)財一體化的發(fā)展道路。而依托于企業(yè)管理軟件，企業(yè)業(yè)務信息便能自動變成財務數(shù)據(jù)，在管理軟件系統(tǒng)中，管理人員可通過每一筆財務數(shù)據(jù)的直觀展示，對其相對應的業(yè)務活動進行具體的追蹤，從而保證財務信息的清晰度和準確性。正因企業(yè)管理軟件能實現(xiàn)財務數(shù)據(jù)的自動生成，因此在其幫助下，財務人員的日常工作量大大減少，其能逃出傳統(tǒng)會計核算工作的制約，實現(xiàn)管理會計的轉(zhuǎn)型。

1.4 供應鏈管理

企業(yè)若想在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位，就必須落實供應鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的高效管理?，F(xiàn)階段，信息技術得到高速發(fā)展，企業(yè)管理軟件也開始與5G 技術進行有機融合，而這也為企業(yè)供應鏈管理水平的提升打下了良好基礎。在企業(yè)管理軟件的幫助下，企業(yè)可直接與供應商對接生產(chǎn)采購需求數(shù)據(jù)，并構建長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系。而供應商則可在明確企業(yè)生產(chǎn)計劃需求的基礎上，準備充足的原材料，這一過程減少了諸多不必要的中間環(huán)節(jié)，企業(yè)與供應商之間的交易成本也得到了有效節(jié)約。而從銷售角度來看，企業(yè)便可依托于企業(yè)管理軟件對各地銷售商的銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一整合和全面管理，第一時間了解產(chǎn)品銷售的情況，并依據(jù)市場需求對產(chǎn)品生產(chǎn)計劃進行科學調(diào)整。

2 企業(yè)管理軟件市場

2.1 國家政策的大力支持

在信息化時代背景下，各行各業(yè)都已逐漸走上現(xiàn)代化和信息化建設道路，而行業(yè)的信息化建設也已成為推動我國社會經(jīng)濟發(fā)展的重要動力。作為推動信息化建設進程的重要工具，企業(yè)管理軟件的研發(fā)和銷售也與國家信息化建設進程的速度有著緊密聯(lián)系，因此，其推廣和應用自然得到了國家政策的大力支持。目前，我國為助力行業(yè)信息化的建設和發(fā)，開始接連出臺立足于新興工業(yè)化道路建設發(fā)展的相應政策，而這些政策的推行和落實也為企業(yè)管理軟件的研發(fā)、應用及發(fā)展打下了良好的政治基礎。

2.2 市場競爭日趨激烈

現(xiàn)階段，我國企業(yè)已逐漸對企業(yè)管理軟件的價值和作用形成認知，但相比于知名度較高的國際管理軟件而言，國內(nèi)企業(yè)開發(fā)的企業(yè)管理軟件在中小型企業(yè)中的應用相對常見，因此，國內(nèi)企業(yè)管理軟件也一直深耕中小企業(yè)市場，這也在一定程度上為我國企業(yè)管理軟件的應用拓展和營銷提供了可參考的意見和經(jīng)驗。但隨著科學技術和信息技術的高速發(fā)展，市面上推出的企業(yè)管理軟件種類愈發(fā)繁雜，其數(shù)量也不斷增加，因此，各大企業(yè)管理軟件所面臨的市場競爭也愈發(fā)激烈。目前，國內(nèi)企業(yè)管理軟件的內(nèi)容設計及應用功能表現(xiàn)還尚未達到國際尖端水平，其實施成本較高，其應用于國內(nèi)市場特色也存在一定的偏差[4]。除此之外，激烈的市場競爭加劇了我國企業(yè)管理軟件不成熟的競爭態(tài)勢，市場競爭缺乏規(guī)范性，且大部分國內(nèi)企業(yè)管理軟件仍以小作坊式的生產(chǎn)形式存在，而軟件研發(fā)應用的不規(guī)范也讓市場競爭的不規(guī)范得到了更直觀的展現(xiàn)。

雖然企業(yè)管理軟件市場品牌極為繁雜，開發(fā)企業(yè)管理軟件的廠商數(shù)量也極多，但大部分品牌都并未形成品牌知名度，企業(yè)之間的競爭趨于同質(zhì)化，中小型企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)更面臨重重困境。

2.3 市場發(fā)展前景廣闊

就目前形勢來看，我國企業(yè)管理軟件的市場發(fā)展前景相對廣闊。首先，從企業(yè)數(shù)量角度，對企業(yè)管理軟件有應用需求的企業(yè)，數(shù)量極為龐大，這便為管理軟件的研發(fā)、推廣和應用打下了良好的市場基礎。其次，隨著信息時代的到來，企業(yè)的發(fā)展也逐漸走上自動化、智能化和現(xiàn)代化道路，而為了優(yōu)化企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平，引進應用企業(yè)管理軟件便是最重要的方式之一。在此基礎上，企業(yè)管理軟件自然擁有龐大的市場規(guī)模和前景。

此外，自我國加入世界貿(mào)易組織以來，我國企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展模式以及發(fā)展理念已逐漸與國際接軌，各大企業(yè)的運行經(jīng)營模式更實現(xiàn)了高度創(chuàng)新，在此基礎上，引進應用先進且現(xiàn)代化的管理軟件已成為大勢所趨，這也有助于我國企業(yè)管理軟件發(fā)展市場的擴大。

2.4 硬件基礎配置充分

信息時代的到來，推動了我國信息技術、云計算以及計算機技術的高速發(fā)展，這也為我國軟件行業(yè)的研發(fā)拓展打下了良好的硬件基礎，提供了更全面的技術支持?，F(xiàn)階段我國軟件開發(fā)技術也獲得了長足的進步，且其發(fā)展趨于成熟，縱觀國內(nèi)國際市場，以中文為基礎的軟件，產(chǎn)品種類不斷豐富，產(chǎn)品數(shù)量也隨之增加，且此類產(chǎn)品的技術還正處于不斷改進研發(fā)的階段，這也讓我國企業(yè)管理軟件的營銷展現(xiàn)出得天獨厚的本土優(yōu)勢。隨著我國教育水平的提升，兼具過硬專業(yè)能力和較高綜合素養(yǎng)的專業(yè)技術人員開始大量涌入人才市場，企業(yè)管理軟件的發(fā)展也獲得了充足且豐富的人才儲備支撐。

3 企業(yè)管理軟件營銷策略

3.1 明確客戶需求，對市場進行精準定位

立足于企業(yè)管理軟件的整個營銷環(huán)節(jié)，可發(fā)現(xiàn)：營銷是否成功，首先在于是否充分明確了客戶的需求，是否對市場進行了精準且細分的定位。因此，在進行企業(yè)管理軟件營銷時，營銷人員必須將目光聚焦于客戶需求，對客戶需求進行全面且精準的挖掘?，F(xiàn)階段，我國企業(yè)對企業(yè)管理軟件的應用需求量較大，但企業(yè)管理軟件開發(fā)單位、營銷單位之間所面臨的競爭也相當激烈[5]。在此基礎上，營銷人員必須深入了解客戶的具體需求，并根據(jù)其需求，為其提供相對應的產(chǎn)品和服務，滿足其需求。

一般情況下，企業(yè)在進行企業(yè)管理軟件購買決策之前，往往會受到諸多主客觀因素的影響和干擾，不管是應用流程相對復雜煩瑣，或維系成本較為高昂，還是適應時間過長，都會影響到目標客戶對企業(yè)管理軟件的評估。而為了順利與目標客戶達成合作，營銷人員必須充分掌握挖掘客戶需求的技巧要點，拓寬挖掘客戶需求的途徑，進而實現(xiàn)企業(yè)管理軟件營銷的目標。一般來說，央企、國企、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)對企業(yè)管理軟件的需求會存在明顯的差異，以民營企業(yè)為例，選擇管理軟件時，往往會將企業(yè)管理軟件的價格視為首要考量要素。相比品牌知名度較高，但價格高昂的企業(yè)管理軟件品牌民營企業(yè)，往往更傾向于產(chǎn)品內(nèi)容務實，性價比更高的合作伙伴。

3.2 構建營銷渠道體系，拓寬營銷渠道

在進行企業(yè)管理軟件營銷時，必須借助完善的營銷渠道體系，充分保障企業(yè)管理軟件的營銷質(zhì)量[6]?，F(xiàn)階段，企業(yè)管理軟件的市場競爭不夠規(guī)范，部分企業(yè)管理軟件銷售公司并沒有豐富的經(jīng)驗，以至于其營銷渠道的構建仍處于初期萌芽階段。針對該問題，企業(yè)管理軟件營銷公司可從以下角度入手，進一步拓寬軟件營銷渠道。

首先，需要加大扁平式渠道的建設力度，充分發(fā)揮分銷渠道代理商的力量和作用，對客戶資源進行全面維修。在此過程中，可將代理商分為總代理制和獨家總代理制兩種類型，當企業(yè)管理軟件產(chǎn)品剛推出市場時，可選擇應用多家總代理制度增加產(chǎn)品的分銷商，讓產(chǎn)品更快速地面向整個市場。而隨著產(chǎn)品知名度的提升，營銷公司便可選用獨家總代理制，對市場管理和市場競爭進行規(guī)范，讓代理商的忠誠度進一步提升。

其次，構建更完善專業(yè)的內(nèi)部營銷渠道，引進擁有豐富經(jīng)驗和專業(yè)理論知識的營銷人才并在深入了解企業(yè)管理軟件特色優(yōu)勢的基礎上，設置售前咨詢、銷售以及售后服務等諸多崗位，并對相關人員進行統(tǒng)一培訓，讓其掌握勝任該崗位的專業(yè)知識和能力。

3.3 落實營銷資源整合，提高管理水平

客戶的市場需求和商機是營收增值的重要源頭，因此，在進行企業(yè)管理軟件市場營銷時，營銷公司要對客戶的需求進行全方位的挖掘和開發(fā)，并依托于營銷資源的整合和支持，讓營銷工作發(fā)揮最大的作用和效益。

首先，需充分完善內(nèi)部獎勵商機，為非銷售人員提供更多的商機，與非銷售人員之間簽訂相應的合同，明確銷售金額比例，調(diào)動非銷售人員的銷售積極性和主動性。針對可提供銷售商機的其他行業(yè)，可與這些行業(yè)企業(yè)進行協(xié)同合作，并根據(jù)企業(yè)的項目貢獻比例，對銷售業(yè)績進行科學分配，以此達成長效持續(xù)合作。為了開發(fā)客戶的銷售商機，營銷公司可制定相應的禮品回饋計劃，編制完善的預備禮品清單，并將清單交由銷售人員進行采購，通過贈予禮品等方式，讓客戶提供銷售商機。

其次，包括企業(yè)管理軟件開發(fā)單位、營銷單位在內(nèi)的眾多主體必須形成更鮮明的戰(zhàn)略思想，加強企業(yè)管理軟件售前、售中和售后的服務，有效維系客戶的忠誠度和認可度，讓客戶的二次購買行為得到充分強化[7]。在此過程中，必須進一步完善客戶服務體系，為企業(yè)規(guī)模較大的客戶提供雙客戶代表服務，即為其配備服務代表和銷售代表。讓銷售代表與大客戶進行全面的統(tǒng)籌接洽，為其提供更優(yōu)質(zhì)、更高水平的一站式服務。在此過程中還必須對各類客戶進行類型劃分，并針對不同類型的客戶，提供具有個性化和針對性的服務。

4 結(jié)語

綜上所述，不管是從微觀角度出發(fā)，還是從宏觀層面來看，我國當前的市場環(huán)境對軟件行業(yè)發(fā)展來說都極具優(yōu)勢。從企業(yè)自身角度出發(fā)，若想達成企業(yè)管理軟件的營銷目標，展現(xiàn)其應用價值，企業(yè)不僅要明確客戶需求，落實市場的精準細分定位，同時還要構建完善的營銷渠道體系，在拓寬營銷渠道的基礎上，對各類營銷資源進行有機整合，讓企業(yè)管理軟件營銷管理的水平進一步提升。只有這樣，企業(yè)管理軟件的營銷質(zhì)量才能得到充分保障，軟件行業(yè)的長效健康發(fā)展也將逐步實現(xiàn)。