卷煙營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

□文/歐陽(yáng)誠(chéng)軍 李云鶴

（湖南省煙草公司郴州市公司 湖南·郴州）

［提要］在數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)將成為核心資產(chǎn)，而數(shù)據(jù)的創(chuàng)新應(yīng)用將給煙草行業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路帶來(lái)重大變革。本文立足于“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”發(fā)展方向，建立以數(shù)字技術(shù)為核心、富有活力和創(chuàng)新性的數(shù)據(jù)化卷煙營(yíng)銷機(jī)制，通過數(shù)據(jù)采集、分析和應(yīng)用，把數(shù)據(jù)運(yùn)用到營(yíng)銷業(yè)務(wù)全流程，探索“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”具體實(shí)踐。

一、研究背景及意義

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是順應(yīng)新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革趨勢(shì)，不斷深化應(yīng)用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新一代信息技術(shù)，激發(fā)數(shù)據(jù)要素創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)潛能，打造提升信息時(shí)代生存和發(fā)展能力，加速業(yè)務(wù)優(yōu)化升級(jí)和創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，改造提升傳統(tǒng)功能，培育發(fā)展新動(dòng)能，創(chuàng)造、傳遞并獲取新價(jià)值，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)和創(chuàng)新發(fā)展的過程。通過匯聚來(lái)自工商企業(yè)、零售戶、消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，初步構(gòu)建煙草行業(yè)數(shù)據(jù)生態(tài)體系，并通過在數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、分析及運(yùn)用方面的創(chuàng)新應(yīng)用，支撐起卷煙經(jīng)營(yíng)及業(yè)務(wù)的管理決策，實(shí)現(xiàn)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)、用數(shù)據(jù)指導(dǎo)決策、用數(shù)據(jù)優(yōu)化管理和服務(wù)，進(jìn)一步推動(dòng)煙草行業(yè)建立數(shù)據(jù)化卷煙營(yíng)銷機(jī)制。

二、現(xiàn)狀及存在的問題

在當(dāng)前科學(xué)信息技術(shù)迅猛發(fā)展的背景下，政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型熱潮已來(lái)。煙草企業(yè)也不例外，從煙葉種植到工業(yè)生產(chǎn)，再到商業(yè)物流與銷售，每一個(gè)環(huán)節(jié)都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的迫切需求?，F(xiàn)實(shí)中已經(jīng)有很多實(shí)力雄厚的大企業(yè)積極參與到促進(jìn)煙草企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展中，如國(guó)家煙草專賣局與阿里巴巴集團(tuán)、螞蟻金服集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作備忘錄；奇點(diǎn)云聯(lián)合阿里云共同打造煙草智慧直營(yíng)店；安徽中煙與騰訊合作推動(dòng)煙草行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型等。然而，煙草企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是紛繁復(fù)雜的，轉(zhuǎn)型就意味著各種困難與挑戰(zhàn)會(huì)接踵而來(lái)，只有正確認(rèn)識(shí)這些困難與挑戰(zhàn)，才能更好地實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。目前，煙草商業(yè)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)主要存在以下幾個(gè)方面的問題：

（一）在業(yè)務(wù)層面。一是數(shù)據(jù)采集不全，煙草公司對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)沒有形成常態(tài)化的收集機(jī)制，零售戶終端情況的掌握沒有全面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，且對(duì)于消費(fèi)者數(shù)據(jù)無(wú)可持續(xù)追溯的數(shù)據(jù)支撐。二是數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，零售終端采集的數(shù)據(jù)量大且雜，缺乏有效的數(shù)據(jù)監(jiān)管。三是數(shù)據(jù)采集效率低下，客戶經(jīng)理實(shí)盤一戶需要數(shù)個(gè)小時(shí)。四是尚未建立全面、科學(xué)、有效的模型算法，在精準(zhǔn)預(yù)測(cè)、精準(zhǔn)投放、品牌培育、客戶服務(wù)等方面全流程的應(yīng)用上有差距。信息獲取的不對(duì)稱、數(shù)據(jù)采集的碎片化，導(dǎo)致基層營(yíng)銷人員無(wú)法深度挖掘和分析客戶特征和品牌數(shù)據(jù)?？蛻舢嬒瘛⑵放飘嬒竦荒芗皶r(shí)跟進(jìn)，容易導(dǎo)致客戶黏性和消費(fèi)黏性不足。

（二）在隊(duì)伍層面。現(xiàn)階段客戶經(jīng)理仍需要到店實(shí)地核查店鋪陳列、價(jià)簽、店鋪形象等信息，人力成本高、耗費(fèi)精力大、花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，且存在人工統(tǒng)計(jì)偏差以及工作量太大導(dǎo)致效率較低等情況。尚未形成專業(yè)化的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，缺乏既熟悉專業(yè)又有商業(yè)洞察力和數(shù)據(jù)分析能力的復(fù)合型人才。客戶經(jīng)理對(duì)數(shù)據(jù)缺少敏感度，客戶指導(dǎo)依然依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行，沒有形成數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)策略。

（三）在管理層面。一是多系統(tǒng)平臺(tái)數(shù)據(jù)的集成和智能化指揮調(diào)度平臺(tái)尚未形成，多平臺(tái)數(shù)據(jù)難以融合，數(shù)據(jù)集成化分析難以開展，如何通過數(shù)據(jù)分析、監(jiān)測(cè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)“增值”，進(jìn)一步用數(shù)據(jù)支撐營(yíng)銷決策迫在眉睫。二是缺乏數(shù)據(jù)核查機(jī)制，無(wú)法實(shí)時(shí)化、動(dòng)態(tài)化監(jiān)控終端數(shù)據(jù)，并快速排查異常數(shù)據(jù)、異常樣本，提高終端采集數(shù)據(jù)質(zhì)量。三是缺乏數(shù)據(jù)應(yīng)用管理，沒有建立常態(tài)化、流程化的數(shù)據(jù)應(yīng)用機(jī)制指導(dǎo)營(yíng)銷工作。

（四）在客戶層面。對(duì)零售戶來(lái)說，一是對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的各品規(guī)進(jìn)銷存缺乏全面了解，在卷煙購(gòu)進(jìn)、保持合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)、防止出現(xiàn)滯銷和脫銷等方面仍無(wú)法直觀掌握；二是缺乏對(duì)周邊地區(qū)卷煙消費(fèi)環(huán)境的實(shí)時(shí)掌握，無(wú)法及時(shí)了解周邊消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)態(tài)，難以開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說，一是在嘗試新品卷煙時(shí)，自身消費(fèi)定位和消費(fèi)需求不夠清晰，零售戶的泛化推薦有時(shí)并不符合自己的喜好；二是缺乏特色的營(yíng)銷服務(wù)滿足多樣化的消費(fèi)需求。

三、強(qiáng)化卷煙營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)制

在數(shù)字化浪潮中，發(fā)生改變的不僅僅是硬件和軟件的迭代升級(jí)，還包括經(jīng)營(yíng)生態(tài)、營(yíng)銷模式、業(yè)務(wù)流程的重構(gòu)或再造等一系列革新。對(duì)煙草行業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅要在戰(zhàn)略上推進(jìn)“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”，在戰(zhàn)術(shù)上完善數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)，更要在操作層面提升營(yíng)銷工作人員的數(shù)字化思維和應(yīng)用能力。近年來(lái)，我們積極探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，明確“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”的發(fā)展方向，建立以數(shù)字技術(shù)為核心、富有活力和創(chuàng)新性的全新商業(yè)模式，通過數(shù)據(jù)采集、清洗、分析和應(yīng)用，探索并實(shí)踐把數(shù)據(jù)運(yùn)用到營(yíng)銷業(yè)務(wù)全流程，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，以數(shù)據(jù)貫穿管理，以數(shù)據(jù)輔助決策，讓營(yíng)銷工作方向更明、執(zhí)行更強(qiáng)、效果更優(yōu)。

（一）建立營(yíng)銷業(yè)務(wù)全流程數(shù)據(jù)采集機(jī)制。圍繞數(shù)據(jù)采集“全、準(zhǔn)、快”，聚焦當(dāng)前數(shù)據(jù)采集工作中終端零售及消費(fèi)者數(shù)據(jù)兩大薄弱環(huán)節(jié)，將營(yíng)銷業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生的各種痕跡和原始信息記錄轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)形式進(jìn)行存儲(chǔ)，明確“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化”的發(fā)展方向。

1、“全面”采集數(shù)據(jù)

一是建立“五維一體”的數(shù)據(jù)采集機(jī)制。將社會(huì)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、商業(yè)批發(fā)數(shù)據(jù)、終端零售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)以及專賣監(jiān)管數(shù)據(jù)五個(gè)維度的數(shù)據(jù)集成至“福城金網(wǎng)”管理平臺(tái)，定時(shí)采集、分析，加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，形成常態(tài)化的大數(shù)據(jù)管理機(jī)制。

二是建立消費(fèi)者會(huì)員信息采集通道。構(gòu)建基于會(huì)員制營(yíng)銷的卷煙消費(fèi)者信息采集模型，打通“云POS終端商城會(huì)員”“福城煙云微信公眾會(huì)員中心”“品煙機(jī)會(huì)員服務(wù)”三條消費(fèi)者信息采集通道，打通工商零共同面向消費(fèi)者營(yíng)銷的數(shù)據(jù)端口。

（1）云POS終端商城會(huì)員。引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)零售終端信息系統(tǒng)會(huì)員，匯集消費(fèi)者年齡、煙齡、可支配收入、職業(yè)、行業(yè)、受教育程度等靜態(tài)信息，并通過零售客戶云POS機(jī)的卷煙實(shí)時(shí)消費(fèi)，獲取消費(fèi)者購(gòu)買卷煙的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、購(gòu)買頻次等消費(fèi)動(dòng)態(tài)信息，為消費(fèi)者精準(zhǔn)畫像和零售客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)提供最精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)依據(jù)。

（2）福城煙云微信公眾會(huì)員中心。運(yùn)用“福城煙云”公眾號(hào)中的會(huì)員中心，激勵(lì)消費(fèi)者參與品牌調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)查及各類卷煙營(yíng)銷活動(dòng)，收集消費(fèi)者品牌偏好、品牌忠誠(chéng)度、品牌關(guān)注度、活動(dòng)參與度等消費(fèi)趨勢(shì)信息，進(jìn)一步摸清把準(zhǔn)消費(fèi)者消費(fèi)行為動(dòng)向，為搭建直播平臺(tái)和非煙商品團(tuán)購(gòu)平臺(tái)激活線上流量暢通渠道。

（3）品煙機(jī)會(huì)員服務(wù)。在直營(yíng)終端、有條件“湘匯636”加盟終端和星級(jí)現(xiàn)代終端利用品煙機(jī)進(jìn)行消費(fèi)者信息采集，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者信息定向、定點(diǎn)采集，對(duì)使用品煙機(jī)的卷煙消費(fèi)者進(jìn)行全方位的畫像。

三是建立終端智能化信息采集體系。運(yùn)用奈曼法建立分層抽樣模型，全市范圍內(nèi)選定5%卷煙零售客戶作為樣本信息采集點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)樣本數(shù)據(jù)全覆蓋；選擇15%左右20檔以上的客戶作為重點(diǎn)信息采集點(diǎn)，信息采集工作既滿足國(guó)家局、省局信息采集的要求，又結(jié)合實(shí)際，構(gòu)建可推廣復(fù)制的卷煙市場(chǎng)信息自采體系。

2、“準(zhǔn)確”采集數(shù)據(jù)。一是建立零售客戶積分制。對(duì)于成功注冊(cè)為“福城煙云”微信公眾號(hào)會(huì)員的卷煙零售戶，定期在信息采集質(zhì)量等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)后的積分結(jié)果可兌換貨源訂購(gòu)權(quán)或營(yíng)銷物資。增強(qiáng)零售戶對(duì)數(shù)據(jù)采集工作的認(rèn)可度，調(diào)動(dòng)零售戶的積極性。二是建立有效的分類實(shí)盤制度。對(duì)優(yōu)質(zhì)星級(jí)終端和自動(dòng)信息采集點(diǎn)，以自主盤庫(kù)為主，每月抽盤1次；對(duì)成熟期的星級(jí)終端和普通信息采集點(diǎn)，每月實(shí)盤2次；對(duì)觀察期的星級(jí)終端和新納入的信息采集點(diǎn)，每周實(shí)盤1次。三是建立“四層四維”數(shù)據(jù)核查機(jī)制。由市局考核組、營(yíng)銷中心、縣局分部、基層工作站“四個(gè)層級(jí)”對(duì)終端進(jìn)銷存、掃碼集中度、銷售特征、在線支付“四個(gè)維度”的數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行隨機(jī)抽查，每月不少于兩次，抽到哪里就檢查哪里，增強(qiáng)零售客戶隨賣隨掃、定期盤庫(kù)的數(shù)采意識(shí)。

3、“快速”分析數(shù)據(jù)。一是提高實(shí)盤效率。客戶經(jīng)理配備智能掃碼槍，搭建數(shù)據(jù)同步比對(duì)平臺(tái)，加強(qiáng)實(shí)盤監(jiān)控管理，提高實(shí)盤效率。二是異常數(shù)據(jù)高效核查。運(yùn)用隨機(jī)森林算法、四分位法等模型，從卷煙數(shù)采、非煙流量、會(huì)員消費(fèi)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)入手，對(duì)采集數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，實(shí)現(xiàn)快速找出數(shù)據(jù)異常客戶。三是客戶經(jīng)理快速響應(yīng)。建立異常情況處理機(jī)制，異常情況自動(dòng)派單至客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理上門實(shí)盤完成數(shù)據(jù)校準(zhǔn)，形成數(shù)據(jù)清洗、異常預(yù)警、雙向驗(yàn)證、優(yōu)化提升的數(shù)采閉環(huán)。

（二）建立營(yíng)銷業(yè)務(wù)全流程數(shù)據(jù)應(yīng)用機(jī)制。圍繞數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用環(huán)節(jié)，聚焦運(yùn)行調(diào)控、品牌培育和客戶服務(wù)三個(gè)方面，探索“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”的具體實(shí)踐。

1、量化運(yùn)行調(diào)控，實(shí)現(xiàn)看得見的“稍緊平衡”。一是數(shù)字化卷煙需求預(yù)測(cè)。建立深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)測(cè)模型，通過納入人口總量、人均吸煙量、人均卷煙消費(fèi)支出、居民人均可支配收入、生產(chǎn)總值五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)年、季、月、周銷量進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，將傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)式需求預(yù)測(cè)變成以大數(shù)據(jù)為核心的市場(chǎng)化預(yù)測(cè)，實(shí)時(shí)監(jiān)控預(yù)測(cè)執(zhí)行率。二是可視化市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)。建立市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)存銷比、進(jìn)貨率、訂足率、訂足面、需求滿足率的6因子市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)模型，量化“俏緊平松軟”5種市場(chǎng)狀態(tài)，讓市場(chǎng)狀態(tài)從看不清、看不透到指數(shù)化、可視化，為貨源精準(zhǔn)投放提供可視化的數(shù)據(jù)支撐。三是精準(zhǔn)化貨源投放實(shí)施。建立觸點(diǎn)貨源精準(zhǔn)投放模型，以量化調(diào)控、量化投放、量化培育為手段，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)狀態(tài)、市場(chǎng)價(jià)格、存銷比和庫(kù)存可銷天數(shù)等指標(biāo)，運(yùn)用二級(jí)標(biāo)簽等方式開展貨源精準(zhǔn)投放，解決投放過程中供非所求、供不應(yīng)求、供過于求的問題。

2、數(shù)據(jù)賦能品牌培育，打造中高端品牌培育陣地。一是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)品牌布局。結(jié)合可視化的市場(chǎng)狀態(tài)構(gòu)建品牌狀態(tài)評(píng)價(jià)模型，開展品牌分類測(cè)評(píng)，為品牌進(jìn)退提供依據(jù)，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌引入退出管理，使品牌布局更加合理，市場(chǎng)環(huán)境更趨公平開放。二是數(shù)據(jù)賦能品牌培育。通過分析重點(diǎn)培育品規(guī)、重點(diǎn)培育市場(chǎng)的終端數(shù)據(jù)和消費(fèi)數(shù)據(jù)，深入挖掘品牌培育終端選點(diǎn)因素，做到精準(zhǔn)選點(diǎn)、分類施策、合理建設(shè)、科學(xué)培育，并通過品牌相關(guān)性分析，運(yùn)用精準(zhǔn)投放提高目標(biāo)品規(guī)的培育成效。以紅色旅游終端建設(shè)為例，對(duì)市場(chǎng)因素、店主因素、店鋪因素三大類9小類指標(biāo)進(jìn)行聚類分析，篩選出最符合市場(chǎng)實(shí)際的零售客戶，因地制宜開展紅色旅游終端打造。

3、聚焦客戶服務(wù)，攜手客戶共同發(fā)展。一是零售客戶成長(zhǎng)體系化。通過對(duì)零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的深度分析，涵蓋銷售量、條均價(jià)、卷煙陳列面積、品牌寬度、掃碼質(zhì)量、非煙銷售占比等指標(biāo)，診斷出零售客戶的經(jīng)營(yíng)短板和不足，針對(duì)性制定客戶檔位、終端類型、信用等級(jí)和經(jīng)營(yíng)能力四條成長(zhǎng)路徑，進(jìn)而以客戶存在問題和成長(zhǎng)目標(biāo)為導(dǎo)向，開展零售客戶精準(zhǔn)指導(dǎo)，全方位提升零售客戶整體質(zhì)量。二是構(gòu)建零售戶誠(chéng)信體系。從違法違規(guī)零售戶管控處置標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化著手，啟用零售戶違法違規(guī)數(shù)據(jù)庫(kù)，動(dòng)態(tài)維護(hù)客戶誠(chéng)信標(biāo)簽，探索建立客戶信用評(píng)估模型。三是客戶經(jīng)理服務(wù)模塊化。結(jié)合當(dāng)前客戶經(jīng)理終端形象改造、品牌培育、數(shù)據(jù)營(yíng)銷等重點(diǎn)工作，對(duì)星級(jí)現(xiàn)代終端、一般現(xiàn)代終端、普通A類終端和其他終端四類客戶進(jìn)行需求分析，明確客戶經(jīng)理工作目標(biāo)與客戶服務(wù)需求的關(guān)聯(lián)性，模塊化設(shè)計(jì)客戶經(jīng)理工作職責(zé)、工作流程和服務(wù)策略，形成“在線數(shù)據(jù)支撐拜訪，拜訪數(shù)據(jù)反饋改進(jìn)”的客戶專業(yè)化服務(wù)閉環(huán)，解決客戶經(jīng)理服務(wù)過程中“忙、盲、?！睂?dǎo)致的工作成效不高、職業(yè)成就感不強(qiáng)等問題。

（三）建立數(shù)據(jù)化產(chǎn)品孵化機(jī)制。采取課題制形式，以數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、重點(diǎn)難點(diǎn)工作，提煉設(shè)計(jì)一些可復(fù)制推廣、具有一定先進(jìn)性的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作成果。例如，以“工商零消數(shù)據(jù)集成下的品牌培育——芙蓉王‘紅寶石’為例”和“基于數(shù)據(jù)挖掘的卷煙消費(fèi)定向跟蹤模型”，全面探索大數(shù)據(jù)之下的新品培育模式，解決工商零共同面對(duì)消費(fèi)者的卷煙品牌培育問題。以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)卷煙營(yíng)銷金網(wǎng)先鋒創(chuàng)建”解決黨建工作如何運(yùn)用數(shù)據(jù)量化目標(biāo)促進(jìn)黨建與業(yè)務(wù)深度融合問題。以“多維數(shù)據(jù)下的紅色旅游終端選點(diǎn)培育”解決如何用數(shù)據(jù)挖掘紅色旅游市場(chǎng)資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)打造紅色終端，培育紅色品牌的問題。以“數(shù)據(jù)服務(wù)管理的客戶成長(zhǎng)體系建設(shè)”解決數(shù)據(jù)支撐下客戶形象及經(jīng)營(yíng)能力提升問題。以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶經(jīng)理工作流程再造”解決營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，提高工作效率，優(yōu)化工作流程的問題。以“基于旅游市場(chǎng)客群數(shù)據(jù)分析的品牌培育”解決旅游市場(chǎng)深度挖掘，提高品牌培育效能的問題。

四、卷煙營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型建議

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，海量數(shù)據(jù)的作用日益凸顯。在數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)將成為核心資產(chǎn)，而數(shù)據(jù)化卷煙營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新應(yīng)用將給煙草行業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路帶來(lái)的重大變革。

（一）業(yè)務(wù)流程模塊化。煙草公司的運(yùn)營(yíng)少不了一些重復(fù)執(zhí)行工作，這些基礎(chǔ)重復(fù)且分散的工作，耗費(fèi)了員工大量的時(shí)間。而良好的流程設(shè)計(jì)可以促進(jìn)多部門之間的協(xié)同配合，避免重復(fù)工作，從而提升效率。通過數(shù)據(jù)化卷煙營(yíng)銷機(jī)制將業(yè)務(wù)流程模塊化，以客戶為導(dǎo)向，將客戶的需求及行為融入到煙草行業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，將一切相關(guān)的工作步驟和內(nèi)容進(jìn)行梳理，把相似類型的工作內(nèi)容合并同類項(xiàng)，然后不斷優(yōu)化調(diào)整提升，最終形成標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程和工作方案。在數(shù)據(jù)采集方面可以制定數(shù)據(jù)采集標(biāo)準(zhǔn)化流程和具體實(shí)施方案。在數(shù)據(jù)核查方面，確定由上及下的核查機(jī)制、異常數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)處理機(jī)制，并制定一整套完善的數(shù)據(jù)核查流程以及工作方案。在大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，制定一系列的標(biāo)準(zhǔn)化流程和相應(yīng)的工作方案。

（二）應(yīng)用流程模板化。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)不斷積累以及應(yīng)用的過程，數(shù)據(jù)資產(chǎn)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要依托，如何加工利用數(shù)據(jù)、釋放數(shù)據(jù)價(jià)值是企業(yè)面臨的重要課題。而煙草行業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式的應(yīng)用就是要構(gòu)建適用于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的算法模型。數(shù)據(jù)建模通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)算法，將復(fù)雜繁瑣的業(yè)務(wù)問題有效轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)問題，通過計(jì)算數(shù)學(xué)問題的最優(yōu)解得出解決業(yè)務(wù)問題的有效途徑，以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的核心目標(biāo)，對(duì)經(jīng)營(yíng)決策起到支撐作用。通過數(shù)據(jù)化卷煙營(yíng)銷機(jī)制將數(shù)據(jù)應(yīng)用模板化，構(gòu)建品牌畫像、終端畫像和消費(fèi)者畫像等模塊，建立全面、科學(xué)、有效的模型算法，為營(yíng)銷人員提供模板化、智能化的數(shù)據(jù)分析工具，實(shí)現(xiàn)可復(fù)制、模塊化的業(yè)務(wù)應(yīng)用。

（三）考核精益化。數(shù)據(jù)化卷煙營(yíng)銷機(jī)制將考核指標(biāo)數(shù)據(jù)化、考核流程標(biāo)準(zhǔn)化。精益化的數(shù)據(jù)考核模式為工作考核提供了一套數(shù)據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)，以數(shù)據(jù)定量的形式為定性的考核提供量化的依據(jù)，排除和糾正主觀評(píng)價(jià)的偏頗，真正實(shí)現(xiàn)考核的公正公平，充分激發(fā)員工的積極性，大大提升運(yùn)行管理水平。從營(yíng)銷部、縣級(jí)分部、煙草工作站、客戶經(jīng)理以及零售戶等層面建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化的考核方式。通過分層對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)化考核體系，每月根據(jù)員工工作情況對(duì)標(biāo)自動(dòng)生成年度、季度、月度考評(píng)等，每年綜合每月考評(píng)情況生成各種評(píng)分排名榜，對(duì)排名前列的單位、集體和個(gè)人給予相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，大大激發(fā)員工的活力，保證員工的執(zhí)行力，提升工作生產(chǎn)效率，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入新動(dòng)能。

綜上，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，數(shù)據(jù)的爆發(fā)增長(zhǎng)、海量集聚蘊(yùn)藏了巨大的價(jià)值，大數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用能有效提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升決策水平，從而有助于產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。在營(yíng)銷領(lǐng)域，如何進(jìn)一步解放思想、夯實(shí)基礎(chǔ)、激發(fā)活力，把握時(shí)機(jī)主動(dòng)求變，統(tǒng)籌謀劃，走出一條行業(yè)特色的卷煙營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，是當(dāng)前最緊迫的問題。