“STP”戰(zhàn)略下企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷可行性分析

●楊曉東

引言

改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化，為我國(guó)正式引進(jìn)和研究市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造了更有利的環(huán)境和條件。以往由于我國(guó)對(duì)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)的不充分，國(guó)家在政策制定上曾一度在“計(jì)劃”與“市場(chǎng)”之間不斷徘徊。直到步入21世紀(jì)，國(guó)家才基本明確要將企業(yè)推向市場(chǎng)這一發(fā)展目標(biāo)，此時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷才逐漸進(jìn)入到全面應(yīng)用和發(fā)展的階段。除此之外，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)思想及理論知識(shí)在高校以及企業(yè)學(xué)習(xí)當(dāng)中，也逐漸成為了重點(diǎn)，進(jìn)一步為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展提供了指導(dǎo)作用與意義[1]。經(jīng)過(guò)20余年不斷努力，市場(chǎng)營(yíng)銷這一理論逐漸被企業(yè)接受，并且當(dāng)前大部分企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)逐漸接受了以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論的快速普及，也出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，例如，部分企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中并沒(méi)有將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷作為主導(dǎo)思想，還有部分企業(yè)盡管采取了營(yíng)銷思想指導(dǎo)工作，但仍然存在較多的缺陷問(wèn)題。針對(duì)這一現(xiàn)象，“STP”戰(zhàn)略逐漸形成，這一戰(zhàn)略的主要內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)以及市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)“STP”戰(zhàn)略的合理利用能夠?qū)崿F(xiàn)在市場(chǎng)中對(duì)發(fā)展機(jī)會(huì)的充分挖掘，并以此進(jìn)一步拓寬企業(yè)的新市場(chǎng)發(fā)展。同時(shí)，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展中，來(lái)自其他國(guó)家的大量差異性內(nèi)容的涌入，使得我國(guó)本土企業(yè)在營(yíng)銷和發(fā)展過(guò)程中受到了一定沖擊[2]。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，企業(yè)逐漸開(kāi)始實(shí)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以此在完成對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的明確下，將消費(fèi)者作為企業(yè)營(yíng)銷推廣的對(duì)象，并從不同國(guó)家發(fā)展差異當(dāng)中尋找突破點(diǎn)，鞏固企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的地位。為了能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷可行性的全面分析，在引入“STP”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，分別從以下三個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行可行性分析研究。

一、實(shí)現(xiàn)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷必要性

當(dāng)前，隨著各類現(xiàn)代技術(shù)的快速發(fā)展，全球化發(fā)展速度也得到了極大的提升，在工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域以及各類服務(wù)行業(yè)當(dāng)中，不同國(guó)家存在著差異性，使得國(guó)際之間的經(jīng)貿(mào)交流不斷增加。在當(dāng)前這一發(fā)展浪潮當(dāng)中，我國(guó)企業(yè)也受到了這一發(fā)展的影響，并且逐步被帶入到了世界范圍內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展洪流當(dāng)中，成為了全世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的一員[3]。以往我國(guó)傳統(tǒng)的“閉關(guān)鎖國(guó)”已經(jīng)無(wú)從談起，企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)更加長(zhǎng)久的發(fā)展，必須要順應(yīng)當(dāng)前時(shí)代發(fā)展的新浪潮，并以更加主動(dòng)和積極的方式參與到國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)其國(guó)際層面上的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)面對(duì)外來(lái)文化以及營(yíng)銷思想沖擊予以合理應(yīng)對(duì)，并始終保持我國(guó)企業(yè)發(fā)展中特有的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和特征。隨著國(guó)際之間的交往逐漸變得頻繁，加之在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域當(dāng)中，各類新媒體的涌現(xiàn)，使得消費(fèi)者有了越來(lái)越多的消費(fèi)需求，進(jìn)一步促使其消費(fèi)需求的多樣化和層次化轉(zhuǎn)變。企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)逐漸向著以消費(fèi)者為主導(dǎo)的方向發(fā)展。在這樣的企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，若無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷策略的合理使用，企業(yè)只能處在“坐以待斃”的狀態(tài)當(dāng)中，并逐漸被其他企業(yè)超越和替代。在以往企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，由于常常會(huì)受到西方國(guó)家營(yíng)銷策略和企業(yè)文化的侵蝕，使得其發(fā)展變得岌岌可危。因此，為了避免這一問(wèn)題的再次出現(xiàn)，在當(dāng)前市場(chǎng)化發(fā)展當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略的充分利用，并通過(guò)有效的營(yíng)銷方式，充分了解并把握住消費(fèi)者的心理與需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，使企業(yè)能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中保持甚至進(jìn)一步強(qiáng)化自身原有的發(fā)展特點(diǎn)，并將其轉(zhuǎn)化為未來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

二、“STP”戰(zhàn)略下企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)注意的問(wèn)題

“STP”戰(zhàn)略是近幾年產(chǎn)生的一種全新的發(fā)展戰(zhàn)略，在這一戰(zhàn)略當(dāng)中，分別從對(duì)市場(chǎng)的明確劃分、企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)目標(biāo)的選擇以及對(duì)市場(chǎng)的明確定位，并提出相應(yīng)的戰(zhàn)略內(nèi)容，以此可以幫助企業(yè)在其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)、分析當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，并實(shí)現(xiàn)對(duì)其合理選擇，通過(guò)結(jié)合多種營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同客戶群體需求的發(fā)展。同時(shí)，在這一戰(zhàn)略背景下，企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客戶的明確，并完成對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等發(fā)展策略的制定后，應(yīng)當(dāng)充分將完整的營(yíng)銷信息和思想有效傳達(dá)給客戶，并對(duì)其形成更加積極的影響，以此達(dá)到最終營(yíng)銷的目標(biāo)[4]。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分明確，其企業(yè)文化本身并不是營(yíng)銷的最終目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)是實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展的整體推動(dòng)，以此為企業(yè)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造更加有利的經(jīng)濟(jì)條件，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)家層面社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)。企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)與在同一行業(yè)當(dāng)中的其他企業(yè)形成相輔相成的關(guān)系，一方面，為其各自發(fā)展提供更具吸引力的資源，另一方面也為產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展提供更加強(qiáng)有力的表現(xiàn)形式，并通過(guò)協(xié)同發(fā)展實(shí)現(xiàn)資金上的支持。除此之外，企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展意識(shí)的營(yíng)銷思想，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步創(chuàng)新，促使其向著更加多元化的方向發(fā)展。

三、“STP”戰(zhàn)略下企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷可行性分析

（一）國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分可行性分析

為進(jìn)一步探究企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際實(shí)施中的可行性，在“STP”戰(zhàn)略下，首先從市場(chǎng)細(xì)分角度對(duì)其進(jìn)行分析。在這一戰(zhàn)略當(dāng)中，針對(duì)國(guó)際化的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合特定的分類依據(jù)，將一個(gè)完整的、規(guī)模較大的市場(chǎng)劃分為若干個(gè)小規(guī)模市場(chǎng)。同時(shí)，在劃分的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)充分遵循可衡量性、穩(wěn)定性和差異性原則，完成對(duì)小規(guī)模市場(chǎng)的劃分[5]。同時(shí)，企業(yè)未來(lái)實(shí)現(xiàn)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，完成對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分后，市場(chǎng)本身還應(yīng)當(dāng)具備可盈利性。針對(duì)不同的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合其自身特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確。通過(guò)這一形式的國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，選擇出具有穩(wěn)定性強(qiáng)、差異性強(qiáng)和邊緣清晰的國(guó)家，將其作為文化企業(yè)重點(diǎn)營(yíng)銷的對(duì)象，以此能夠在極大程度上促進(jìn)企業(yè)向著正確的方向作出營(yíng)銷努力，從而確保其營(yíng)銷的合理性。因此，進(jìn)一步證明了國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的可行性。

（二）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇可行性分析

在完成對(duì)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分可行性的分析后，再?gòu)摹癝TP”戰(zhàn)略中的目標(biāo)市場(chǎng)選擇角度，對(duì)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷可行性進(jìn)行分析。在這一內(nèi)容當(dāng)中，將上述完成細(xì)分的市場(chǎng)作為基礎(chǔ)，從中挑選出符合企業(yè)未來(lái)發(fā)展與營(yíng)銷思路相同的若干個(gè)市場(chǎng)作為未來(lái)企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)環(huán)境。在實(shí)現(xiàn)從國(guó)家邊界角度上對(duì)市場(chǎng)的細(xì)致劃分后，再針對(duì)其具體的市場(chǎng)選擇策略進(jìn)行分析，目前在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)營(yíng)銷策略大致可以分為三個(gè)不同類型，分別為無(wú)差異性營(yíng)銷策略、差異性營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略。在企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的營(yíng)銷過(guò)程中，若采用第一種營(yíng)銷方式，則應(yīng)當(dāng)由企業(yè)推廣者負(fù)責(zé)找出整個(gè)國(guó)家市場(chǎng)范圍內(nèi)相同企業(yè)的共同性，并結(jié)合產(chǎn)品類型上的特點(diǎn)，或企業(yè)營(yíng)銷上的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的吸引。若采用第二種營(yíng)銷方式，則應(yīng)當(dāng)通過(guò)企業(yè)內(nèi)部推廣者推出與企業(yè)自身發(fā)展特色相關(guān)的產(chǎn)品或針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，提出更具特色的營(yíng)銷策略，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的分別營(yíng)銷，從而達(dá)到更加多元化的營(yíng)銷發(fā)展目的。若采用第三種營(yíng)銷方式，則需要將多個(gè)企業(yè)推廣者的力量進(jìn)行集中，并從中選擇更具有代表性以及盈利性的細(xì)分市場(chǎng)，將這些細(xì)分市場(chǎng)作為發(fā)展目標(biāo)，從而提出更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略?；诓煌髽I(yè)的不同特點(diǎn)，使得在這一方面我國(guó)企業(yè)具備了更大的優(yōu)勢(shì)，因此為實(shí)現(xiàn)企業(yè)未來(lái)在國(guó)際化市場(chǎng)當(dāng)中的營(yíng)銷與發(fā)展，可充分應(yīng)用第二種和第三種營(yíng)銷策略，與第一種營(yíng)銷策略相比，這兩種營(yíng)銷策略在實(shí)際應(yīng)用中具備更高的可行性。與此同時(shí)，盡管我國(guó)本身傳統(tǒng)文化上的優(yōu)勢(shì)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的有效促進(jìn)，但在實(shí)際應(yīng)用中由于國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜性，仍然會(huì)存在不同國(guó)家之間文化上的差異，進(jìn)而造成沖突問(wèn)題的產(chǎn)生。因此，針對(duì)這一問(wèn)題，為確保上述兩種營(yíng)銷策略在實(shí)際應(yīng)用中能夠充分發(fā)揮作用，企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)文化上的沖突問(wèn)題給予更加合理的解決和處理方案。在進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷時(shí)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)自身發(fā)展的文化與各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)文化之間存在的差異性，針對(duì)不同的發(fā)展環(huán)境，應(yīng)當(dāng)給出不同的營(yíng)銷策略，增強(qiáng)相互之間的融合度，以此在實(shí)現(xiàn)吸引更多消費(fèi)者的同時(shí)，確保企業(yè)發(fā)展的可行性，避免由于沖突問(wèn)題而造成的各類損失，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略可行性的進(jìn)一步提升。

（三）國(guó)際市場(chǎng)定位可行性分析

為了進(jìn)一步落實(shí)此項(xiàng)工作，優(yōu)化企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展模式，提升企業(yè)在國(guó)際發(fā)展中的地位，使經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行有效延展，應(yīng)參照“STP”戰(zhàn)略中的“P（市場(chǎng)定位）”，選用靈活地思維進(jìn)行經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，此時(shí)企業(yè)的設(shè)計(jì)人員、營(yíng)銷人員，可以根據(jù)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)中的特色，分析產(chǎn)品在銷往市場(chǎng)過(guò)程中的企業(yè)與用戶兩者之間的利益關(guān)系是否存在沖突，根據(jù)目標(biāo)群體的消費(fèi)能力，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行決策定價(jià)，并根據(jù)目標(biāo)群體的類型，提取營(yíng)銷產(chǎn)品在市場(chǎng)內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，只有基于多個(gè)角度對(duì)企業(yè)市場(chǎng)定位展開(kāi)思考，才能保證企業(yè)市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)性與行業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。以試點(diǎn)地區(qū)某大型營(yíng)銷企業(yè)為例，在對(duì)此企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模與價(jià)值進(jìn)行定位時(shí)，應(yīng)將該企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展文化作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)與產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳的重點(diǎn)，深度挖掘企業(yè)文化所代表的價(jià)值與含義，根據(jù)文化輸出在市場(chǎng)內(nèi)的意義，進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化[6]。通過(guò)此種方式，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)在國(guó)際中發(fā)展方向的精準(zhǔn)定位，為企業(yè)社會(huì)發(fā)展提供決策輔助，保證企業(yè)在建設(shè)中規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張。

在對(duì)STP戰(zhàn)略的深化研究中發(fā)現(xiàn)，將此項(xiàng)核心發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的發(fā)展進(jìn)行對(duì)接，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)在國(guó)際上建設(shè)方向的精準(zhǔn)定位。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目過(guò)程中，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或銷售部營(yíng)銷人員會(huì)結(jié)合企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)的規(guī)模，根據(jù)項(xiàng)目的主導(dǎo)方向，圈定一個(gè)目標(biāo)發(fā)展方向。當(dāng)明確企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的定位后，將項(xiàng)目建設(shè)指向與國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行對(duì)接。以此種方式可以實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀的深度分析，根據(jù)目標(biāo)建設(shè)領(lǐng)域中其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況與該市場(chǎng)具有的產(chǎn)業(yè)資源，進(jìn)一步挖掘企業(yè)消費(fèi)者或企業(yè)面向的受眾群體對(duì)于產(chǎn)品的需求。同時(shí)還可將其需求作為企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的方向，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)整體供應(yīng)鏈的分析與價(jià)值挖掘，實(shí)現(xiàn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品塑造一個(gè)鮮明的形象，保證企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)出成果具有較為顯著的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。將此類具有代表性或特征性經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品信息傳遞給企業(yè)受眾群體，不僅可以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者需求的對(duì)接，同時(shí)也可以獲得企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中更多用戶與消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)同感。

四、結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)本文研究，在STP戰(zhàn)略下，針對(duì)企業(yè)在國(guó)際化市場(chǎng)當(dāng)中的營(yíng)銷可行性進(jìn)行了深入的研究。如何能夠在當(dāng)前全球化發(fā)展的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)對(duì)我國(guó)本土企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮是迫在眉睫的問(wèn)題。在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過(guò)程中，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的提出為我國(guó)企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供了全新的思路，通過(guò)本文研究證明這一發(fā)展思路的可行性。同時(shí)，若能夠充分利用這一營(yíng)銷策略，也能夠進(jìn)一步激發(fā)我國(guó)本土企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，并?shí)現(xiàn)對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)文化優(yōu)勢(shì)的繼承與弘揚(yáng)。同時(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)我國(guó)本土企業(yè)的品牌效應(yīng)，帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。