地方政府如何助力制造企業(yè)跨越轉(zhuǎn)型升級(jí)的數(shù)字鴻溝

●杜宏丹 歐四虎 王穎昌

一、引言

近年來(lái)，在國(guó)家持續(xù)性政策支持引導(dǎo)、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求和數(shù)字技術(shù)應(yīng)用加速等因素推動(dòng)下，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展取得顯著進(jìn)展，平臺(tái)應(yīng)用水平得到明顯提升?，F(xiàn)如今，多層次系統(tǒng)化平臺(tái)體系初步形成，涌現(xiàn)出大批知名工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，全國(guó)各類型工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)數(shù)量總計(jì)已超數(shù)百家之多，具有一定區(qū)域、行業(yè)影響力的平臺(tái)數(shù)量也超過(guò)多家，連接工業(yè)設(shè)備超數(shù)萬(wàn)臺(tái)。盡管我國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程不斷實(shí)現(xiàn)跨躍式前行，但工業(yè)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度參差不齊。一般而言，轉(zhuǎn)型水平和企業(yè)規(guī)模大小呈正相關(guān)關(guān)系，由于我國(guó)中小型企業(yè)偏多，整體工業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型目前仍處于初級(jí)階段，從泛在連接逐步走向落地深耕，從探索創(chuàng)新逐步走向深入挖掘應(yīng)用價(jià)值[1]。從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)情況來(lái)看，行業(yè)頭部企業(yè)的資金、技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)明顯，普遍已經(jīng)建立了覆蓋“研—產(chǎn)—供—銷—服”等環(huán)節(jié)的完整信息化系統(tǒng)、自動(dòng)化系統(tǒng)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果明顯。然而，中小型企業(yè)普遍尚未完成信息化建設(shè)，很多企業(yè)的自動(dòng)化程度較低，在車間現(xiàn)場(chǎng)級(jí)信息化系統(tǒng)和數(shù)字化應(yīng)用建設(shè)處于起步階段，系統(tǒng)間集成、數(shù)據(jù)共享能力較弱，工業(yè)互聯(lián)的應(yīng)用場(chǎng)景需要結(jié)合完成信息化和自動(dòng)化改造才能落地。因此，如何利用設(shè)備互聯(lián)帶來(lái)數(shù)據(jù)洞察，以及如何提升整個(gè)工廠的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效益，仍是困擾諸多傳統(tǒng)制造企業(yè)的難點(diǎn)所在。面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)困境，地方政府有必要把握工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新機(jī)遇，對(duì)接國(guó)家政策，立足本地實(shí)際，積極發(fā)揮對(duì)制造企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的架構(gòu)引導(dǎo)作用[2]。

基于此，為加速發(fā)展我國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和推動(dòng)制造企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，地方政府需要兼顧“過(guò)去決策現(xiàn)在”的會(huì)計(jì)學(xué)思維和“未來(lái)決策現(xiàn)在”的金融學(xué)思維，系統(tǒng)性地幫助制造企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。一方面，會(huì)計(jì)是以貨幣為主要計(jì)量單位，運(yùn)用專門(mén)的方法，對(duì)企業(yè)、機(jī)關(guān)單位或其他經(jīng)濟(jì)組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行核算和監(jiān)督的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)。會(huì)計(jì)思維一般著眼于過(guò)去，側(cè)重于用過(guò)去數(shù)據(jù)決策現(xiàn)在。具體而言，會(huì)計(jì)通過(guò)深度解讀企業(yè)過(guò)去財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量數(shù)據(jù)，展開(kāi)橫向分析與縱向分析，以了解企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)策略是否正確或是否需要調(diào)整，最終幫助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)改善戰(zhàn)略決策。另一方面，金融是貨幣資金融通的簡(jiǎn)稱，是指市場(chǎng)主體利用金融工具將資金從資金盈余方流向資金稀缺方的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)時(shí)間價(jià)值、做好資金聚集以及完成風(fēng)險(xiǎn)分散。金融思維往往著眼于未來(lái)，側(cè)重于用未來(lái)價(jià)值決策現(xiàn)在。具體而言，金融通過(guò)估計(jì)和判斷某個(gè)事物的未來(lái)狀況，判斷其是否具備增長(zhǎng)潛力，從而借用未來(lái)潛力為企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)決策提供動(dòng)力。為此，本文將從戰(zhàn)略布局、營(yíng)銷規(guī)劃和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案設(shè)計(jì)等方面，幫助地方政府引導(dǎo)制造企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供指導(dǎo)和參考[3]。

二、基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維的數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略

（一）開(kāi)展“自上而下式”的戰(zhàn)略布局

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式千變?nèi)f化，但歸根結(jié)底只有兩種，即適應(yīng)型戰(zhàn)略思維和塑造型戰(zhàn)略思維。前者建立在環(huán)境受重大干擾較少的前提下，主要在傳統(tǒng)行業(yè)中體現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)可測(cè)，核心是建立累積性優(yōu)勢(shì)。后者則建立在環(huán)境復(fù)雜且波動(dòng)的前提下，主要在新興行業(yè)中體現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)格局受到挑戰(zhàn)，行業(yè)正在發(fā)生根本性變化，核心是創(chuàng)新。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，兩種思維并不是非此即彼的關(guān)系，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要尋求兩者間的平衡。此外，處于不同生命周期的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做出的戰(zhàn)略布局也會(huì)存在差異。首先，處于萌芽階段的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中心任務(wù)是搶抓機(jī)會(huì)和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，戰(zhàn)略響應(yīng)方式是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)型，“做大”成為此階段的戰(zhàn)略主題。其次，處于成長(zhǎng)階段的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中心任務(wù)則是面對(duì)開(kāi)始洗牌的市場(chǎng)進(jìn)行搶灘布點(diǎn)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，戰(zhàn)略響應(yīng)方式是市場(chǎng)領(lǐng)先型，“求快”成為此階段的戰(zhàn)略主題。再次，處于成熟階段的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中心任務(wù)則變成了進(jìn)一步提升核心能力和鞏固行業(yè)地位以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局成型的市場(chǎng)，戰(zhàn)略響應(yīng)方式是創(chuàng)新趕超型，“做強(qiáng)”成為此階段的戰(zhàn)略主題。最后，當(dāng)進(jìn)入衰退階段，市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生巨變，謀求生存和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展成為了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的中心任務(wù)，此階段的戰(zhàn)略響應(yīng)方式是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型，“求變”成為了戰(zhàn)略主題[4]。

對(duì)于傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略布局主要從三個(gè)方面著手：第一，對(duì)環(huán)境側(cè)、需求側(cè)和供給側(cè)進(jìn)行機(jī)會(huì)洞察，以明確市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)及其背后驅(qū)動(dòng)因素，并通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì)，為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的路線設(shè)計(jì)指明方向。第二，對(duì)總體路線、業(yè)務(wù)路線和行動(dòng)路線進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，以明確工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展線路和發(fā)展方式。第三，對(duì)關(guān)鍵資源、組織結(jié)構(gòu)和體制機(jī)制進(jìn)行資源配置，使工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能夠得到有力保障。因此，地方政府需要幫助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)掌握戰(zhàn)略布局的底層邏輯，即通過(guò)機(jī)會(huì)洞察、路線設(shè)計(jì)和資源配置做好工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的頂層戰(zhàn)略布局。

（二）進(jìn)行“自下而上式”的營(yíng)銷規(guī)劃

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷層面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案需要搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，基于營(yíng)銷管理“A（認(rèn)知）I（興趣）D（購(gòu)買欲望）A（行動(dòng)階段）”模型，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘用戶的需求和動(dòng)機(jī)，利用數(shù)據(jù)和客戶畫(huà)像來(lái)精準(zhǔn)定位和驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷。一般而言，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案的營(yíng)銷業(yè)務(wù)涉及C端和B端，主要集中于B端。C端市場(chǎng)客戶數(shù)量龐大，重視獲客和客戶情感，主要通過(guò)馬斯洛需求層次理論創(chuàng)造客戶價(jià)值。而B(niǎo)端市場(chǎng)客戶數(shù)量較少，重視客存和產(chǎn)品功能，主要通過(guò)價(jià)值要素金字塔創(chuàng)造客戶價(jià)值。此外，與追求廣度變現(xiàn)的C端私域運(yùn)營(yíng)不同，工業(yè)較為穩(wěn)定的SAP等系統(tǒng)成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即追求深度變現(xiàn)和注重產(chǎn)品口碑。現(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)，基于客戶全生命周期管理的演變過(guò)程，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)呈倒“U”型趨勢(shì)，即“先上升后下降”趨勢(shì)，這是由于客戶增加的同時(shí)，獲客成本上升且客戶留存率低的緣故。因此，獲客成本和留存率成為了營(yíng)銷規(guī)劃的核心關(guān)注點(diǎn)，破局的關(guān)鍵在于如何降低獲客成本和提高客戶留存率，社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷等可以解決這類私域流量的留存問(wèn)題[5]。

對(duì)于工程機(jī)械等離散型制造業(yè)和水泥化工等流程型制造業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型營(yíng)銷方案的規(guī)劃主要包含四個(gè)方面的內(nèi)容：第一，要以私域流量拉式營(yíng)銷為主，公域流量推式營(yíng)銷為輔，例如在《哈佛商業(yè)評(píng)論》等雜志進(jìn)行推送，以及參加產(chǎn)品展會(huì)和CEO會(huì)議進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案的營(yíng)銷。第二，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要做內(nèi)容營(yíng)銷，主要偏價(jià)值營(yíng)銷而非情感營(yíng)銷，也要做好企業(yè)形象建設(shè)的營(yíng)銷工作。第三，做好前期的KOL營(yíng)銷，處于網(wǎng)絡(luò)中心的結(jié)構(gòu)洞可以選擇地方政府、高校商學(xué)院、華為廠商等角色，以幫助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭好與客戶之間的橋梁。第四，做好后期的口碑營(yíng)銷，滾雪球式地做好每單業(yè)務(wù)，以提高客戶留存率和復(fù)購(gòu)率。因此，地方政府需要幫助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搭建與客戶之間的合作橋梁，以推動(dòng)傳統(tǒng)制造企業(yè)向智能制造轉(zhuǎn)型發(fā)展和創(chuàng)新商業(yè)模式。

（三）運(yùn)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案彌合鴻溝

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型是現(xiàn)在國(guó)家和企業(yè)戰(zhàn)略上的一個(gè)熱名詞，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從過(guò)去的上半場(chǎng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)走向現(xiàn)在的下半場(chǎng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。理論上講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是新一代的信息通信技術(shù)與工業(yè)經(jīng)濟(jì)深度融合的一種新型的基礎(chǔ)設(shè)施、應(yīng)用模式和工業(yè)生態(tài)，通過(guò)對(duì)人、機(jī)、物、系統(tǒng)等的全面連接來(lái)構(gòu)建一個(gè)覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈、全價(jià)值鏈的全新制造服務(wù)體系，為工業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化發(fā)展提供實(shí)現(xiàn)途徑。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)場(chǎng)景中，推動(dòng)傳統(tǒng)制造業(yè)向數(shù)字化與智能制造轉(zhuǎn)型，助力其重構(gòu)和創(chuàng)新商業(yè)模式。然而，數(shù)字技術(shù)和工業(yè)需求當(dāng)前仍然存在較大的鴻溝。一方面，工業(yè)場(chǎng)景非常復(fù)雜，千行千面、千企千面，企業(yè)研、產(chǎn)、供、銷、服、人、財(cái)、物各方面都涉及大量業(yè)務(wù)流程、復(fù)雜關(guān)系和數(shù)據(jù)治理工作，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)不足以支撐。另一方面，工業(yè)互聯(lián)公司往往更關(guān)注底層技術(shù)平臺(tái)和生態(tài)的打造，缺乏對(duì)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全面視角，管中窺豹、難見(jiàn)全局，難以直接利用技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值，導(dǎo)致難以全面滿足工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求[6]。

要想解決上述數(shù)字技術(shù)和工業(yè)需求不適配的問(wèn)題，首先要有端到端的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案，自上而下以價(jià)值導(dǎo)向和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的頂層路徑和IT架構(gòu)的設(shè)計(jì)。其次，要有低門(mén)檻、平臺(tái)化、模塊化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)底座平臺(tái)，自下而上提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的操作系統(tǒng)。最后，要把這兩者充分融合在場(chǎng)景的APP落地，解決實(shí)際的場(chǎng)景問(wèn)題，降低成本、提升效率、擴(kuò)大收入，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在未來(lái)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賽道的發(fā)展將會(huì)越來(lái)越關(guān)注數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)注更為實(shí)際的應(yīng)用和商業(yè)模式，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要能提供真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)服務(wù)，而不僅僅是收集數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)，要能夠真正創(chuàng)造數(shù)據(jù)價(jià)值，有商業(yè)化落地的樣板和實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，以助力企業(yè)降本增效與創(chuàng)新商業(yè)模式。因此，地方政府有必要優(yōu)化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，增強(qiáng)制造企業(yè)導(dǎo)入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的意愿，積極引導(dǎo)制造企業(yè)導(dǎo)入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

三、結(jié)語(yǔ)

第四次工業(yè)革命浪潮來(lái)襲，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為戰(zhàn)略新高地。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為將人員、機(jī)器和數(shù)據(jù)連接起來(lái)的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，是世界各國(guó)制造“換道超車”的機(jī)遇。各級(jí)地方政府需統(tǒng)籌會(huì)計(jì)學(xué)思維與金融學(xué)思維，兼顧過(guò)去與未來(lái)，引導(dǎo)中國(guó)制造業(yè)進(jìn)行“自上而下式”的戰(zhàn)略布局、“自下而上式”的營(yíng)銷規(guī)劃以及運(yùn)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方案彌合數(shù)字技術(shù)和工業(yè)需求之間的巨大鴻溝。此外，本文為制造企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功實(shí)踐提供的管理啟示在于：第一，要不斷掌握技術(shù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)、湖倉(cāng)一體、AIOT、Dev-Ops等層出不窮和發(fā)展極快的新技術(shù)。第二，要從端到端、柔性生產(chǎn)、敏捷供應(yīng)、扁平化管理、流程數(shù)據(jù)雙驅(qū)動(dòng)、以客戶為中心等先進(jìn)理念中積極探索價(jià)值創(chuàng)造。第三，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不單是把現(xiàn)有流程搬到線上或云端，重點(diǎn)是進(jìn)行流程再造、組織再造和文化再造，打破和優(yōu)化原有的流程框架和組織體系，重新做利益分配，因此，企業(yè)家和管理者要有組織級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)力和破局思維，才能成功實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型[7]。