凈值化時代賺錢效應(yīng)挑戰(zhàn)

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2022年，資管新規(guī)落地元年，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)即迎來產(chǎn)品凈值波動加大、客戶焦慮激增的挑戰(zhàn)。與此同時，銀行、券商、基金公司、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)等市場參與者間的業(yè)務(wù)交集持續(xù)增加，競爭日趨激烈。尤其是在近年快速擴(kuò)張的基金代銷業(yè)務(wù)中，銀行份額不斷被蠶食，券商份額則逆勢提升。為客戶創(chuàng)造價值的能力，正成為主導(dǎo)客戶資產(chǎn)流向的關(guān)鍵因素。

優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)，是創(chuàng)造價值的兩大基石。以券商為代表的機(jī)構(gòu)紛紛加強(qiáng)投研、投顧兩端的投入力度，加速向“以客戶為中心”的買方化模式轉(zhuǎn)型。其一是在總部增設(shè)投研中臺，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的供給能力；其二是按照需求對客戶進(jìn)行精細(xì)化分層，按照基礎(chǔ)能力、職能定位對投顧進(jìn)行專業(yè)化分層，以實(shí)現(xiàn)服務(wù)的精準(zhǔn)匹配；三是建設(shè)智能投顧系統(tǒng)，提升數(shù)字化能力，改善服務(wù)效率和便捷性等體驗(yàn)。

中國人均GDP突破1萬美元大關(guān)、個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)起步，正為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來無限機(jī)遇。而凈值化時代，如何為客戶提供具有賺錢效應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，依舊是一項(xiàng)艱巨挑戰(zhàn)。以美國市場為參照，產(chǎn)品端，費(fèi)率低、透明度高的指數(shù)基金在2001、2008年兩次股市危機(jī)后需求大幅提升，不少財(cái)富管理機(jī)構(gòu)借勢取得突破；服務(wù)端，1974和1978年推出IRAs和401K養(yǎng)老金賬戶后，買方投顧業(yè)務(wù)逐漸流行。反觀國內(nèi)，近年，ETF交易活躍度日益上升，投顧隊(duì)伍發(fā)展也逐步從搶客戶進(jìn)入專業(yè)能力比拼階段，一個高質(zhì)量發(fā)展的財(cái)富管理市場正在變革中輪廓初顯。

2022年末開始，超額儲蓄成為資本市場熱議的話題。

據(jù)中國人民銀行發(fā)布的2022年金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告，全年人民幣存款額增加26.26萬億元，同比多增6.59萬億元。其中，住戶存款增加17.84萬億元，大幅高于2021年9.9萬億元的新增水平，刷新歷史紀(jì)錄的同時，也意味著2022年居民部門有逾7萬億元的超額儲蓄（圖1）。

圖1 ：近年住戶存款增加情況

數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行，新財(cái)富整理

超額儲蓄背后，是房地產(chǎn)市場的低迷表現(xiàn)，以及公私募基金、銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品收益普遍不佳，使得數(shù)萬億資金防御性回流至存款池。

新形勢下，如何讓居民不斷增長的理財(cái)資金實(shí)現(xiàn)保值增值，讓大眾更好地分享中國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的成果，對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，依舊是一個復(fù)雜的命題。

市場之變：凈值化時代，居民理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)重重

過去5年，中國財(cái)富管理市場經(jīng)歷了一場全面轉(zhuǎn)型。

自2018年《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（市場俗稱“資管新規(guī)”）發(fā)布，至2022年正式落地實(shí)施，資產(chǎn)管理行業(yè)不斷走向規(guī)范，保本保收益的銀行理財(cái)、信托等產(chǎn)品逐漸出清，理財(cái)產(chǎn)品步入不允諾預(yù)期收益率、不保證客戶收益，以及類似基金產(chǎn)品般按凈值申贖的凈值化時代。這倒逼居民放棄對無風(fēng)險(xiǎn)收益的眷戀。

此后，居民理財(cái)需求一部分轉(zhuǎn)向固收+基金（包含一級債券基金、二級債券基金、偏債混合基金、偏債混合型FOF、靈活配置基金）、純債類基金等中低風(fēng)險(xiǎn)類產(chǎn)品，以期實(shí)現(xiàn)對銀行理財(cái)?shù)钠叫刑娲?；另一部分則在2019-2020年A股市場回暖階段，轉(zhuǎn)向中高風(fēng)險(xiǎn)的偏股型基金等產(chǎn)品，從而帶動公、私募基金市場快速擴(kuò)容。

結(jié)合中金公司及Wind數(shù)據(jù)，2018年至2021年上半年，權(quán)益類基金中，股票及偏股混合型基金規(guī)模從1.4萬億元增至5.4萬億元；同期，固收+公募基金規(guī)模從0.5萬億元增至2.9萬億元，而理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)余額則從32.1萬億元下降至29.2萬億元（圖2）。2018年，居民在選擇資管產(chǎn)品時，有56%的資金投向了銀行理財(cái)，而到2021年，這一比例已降至49%；同期，公募基金選擇比例從19%提升至26%。

圖2 ：不同類型理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模變化

數(shù)據(jù)來源：Wind、中金公司，新財(cái)富整理

需要解釋的是，固收+基金以獲取絕對收益為目標(biāo)，在控制波動和回撤的基礎(chǔ)上，追求組合長期穩(wěn)健回報(bào)。而所謂的固收+策略，本質(zhì)上是一種“核心-衛(wèi)星”策略，其核心部分是風(fēng)險(xiǎn)較低的債券投資，衛(wèi)星部分主要是以增加其他資產(chǎn)的方式，在承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的情況下，增強(qiáng)組合的整體收益。

除了固收+基金規(guī)模增長之外，個人投資者越來越多參與債券投資，也反映出居民對資產(chǎn)保值的迫切需求。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2020年至2022年中，債券型基金的個人投資者持有規(guī)模占比從8.4%大幅提升至14.7%，增長6961億元（圖3）。

圖3 ：債券型基金規(guī)模增長情況

數(shù)據(jù)來源：Wind，新財(cái)富整理

但是，2022年，隨著債市、股市調(diào)整，保值增值的風(fēng)險(xiǎn)又接踵而至。

一是疫情反復(fù)使得經(jīng)濟(jì)基本面偏弱運(yùn)行、美聯(lián)儲加息縮表帶動外資流出等因素影響下，債券市場波動加劇，導(dǎo)致大量固收+基金及純債基金凈值出現(xiàn)回撤，并在投資者中引起恐慌。過往宣傳中，穩(wěn)健的收益能力是固收+基金的最大賣點(diǎn)。

例如，以2021年為節(jié)點(diǎn)，固收+基金指數(shù)（801615）近3年、5年的平均年化收益率為8.67%、5.1%，且僅在2016年、2018年出現(xiàn)小幅下跌，讓客戶形成了固收+基金長期收益可超銀行理財(cái)，且回撤幅度小的印象（圖4）。但2022年，固收+基金指數(shù)下跌5.33%，跌幅創(chuàng)近10年新高，原本希望借固收+基金“平替”銀行理財(cái)?shù)木用耦H為受傷。

圖4 ：固收+基金指數(shù)年收益情況

數(shù)據(jù)來源：Wind，新財(cái)富整理

二是股市回調(diào)下，管理資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)千億元的主動權(quán)益基金經(jīng)理消失。2019-2021年A股回暖期間，偏股基金指數(shù)（930950）實(shí)現(xiàn)了129.65%的漲幅，超額收益明顯，從而造就了易方達(dá)基金的張坤、中歐基金的葛蘭等一批頂流基金經(jīng)理。不少基金公司也以“歷史業(yè)績+投資理念”的方式，推廣明星基金經(jīng)理管理的權(quán)益類基金產(chǎn)品，拉高了投資者的收益預(yù)期。

但過去一年間，歷經(jīng)市場大幅波動，眾多頂流基金經(jīng)理卻未能延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績，管理規(guī)模出現(xiàn)回撤。

典型如葛蘭，她本身是一位成長型投資風(fēng)格的基金經(jīng)理，但隨著基金規(guī)模膨脹，中小市值股票對基金凈值的貢獻(xiàn)度相應(yīng)減少，其持股更多向頭部企業(yè)集中。最終，在行業(yè)景氣度下滑及策略容量的雙重挑戰(zhàn)下，其管理的中歐醫(yī)療健康、中歐醫(yī)療創(chuàng)新等5只基金過去一年的跌幅均超過23%。

而作為行內(nèi)首位管理規(guī)模超千億元的主動權(quán)益基金經(jīng)理，張坤的管理規(guī)模也已從2021年中的1345億元降至2022年三季度的831億元。

包括中歐基金周應(yīng)波、農(nóng)銀匯理基金趙詣等明星基金經(jīng)理的離職，亦讓不少基民權(quán)衡是否繼續(xù)持有。

各類基金產(chǎn)品凈值的整體回落，及明星基金經(jīng)理的“隕落”，讓居民對公私募產(chǎn)品投資的風(fēng)險(xiǎn)及收益有了全新認(rèn)知。

三是2022年11月間，防疫措施優(yōu)化、穩(wěn)增長政策密集出臺，使得投資者對經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇預(yù)期增強(qiáng)，債券收益率由此大幅上行，與之呈反比的債券價格遭遇大跌。這一態(tài)勢下，投資者紛紛贖回相關(guān)基金和理財(cái)產(chǎn)品，負(fù)反饋又進(jìn)一步催動債市調(diào)整，導(dǎo)致大量追求穩(wěn)健收益、以債券為底層資產(chǎn)的銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值出現(xiàn)回撤。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2022年11月11日至30日，單位凈值小于1的銀行理財(cái)產(chǎn)品比例從6%攀升至21%。銀行理財(cái)虧損“破凈”，更是讓居民對理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型有了切身的體會。

跌宕起伏的2022年，財(cái)富管理市場的變遷表明，凈值化時代，客戶不可避免要面臨產(chǎn)品凈值的波動。為客戶創(chuàng)造價值的財(cái)富管理能力，已經(jīng)成為主導(dǎo)客戶資產(chǎn)流向的關(guān)鍵因素。

于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，居民在投資理財(cái)中所感受到的種種“不適”，不啻是對其過往賣方業(yè)務(wù)模式的一記警鐘。作為應(yīng)對，其不僅需要強(qiáng)化“以客戶為中心”的買方意識，通過明確的戰(zhàn)略指引業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，亦需要加強(qiáng)投研、投顧兩端的投入力度，在產(chǎn)品優(yōu)選、資產(chǎn)配置、投顧服務(wù)等具體工作中為客戶提供適配其需求的選擇，并引導(dǎo)客戶建立科學(xué)的理財(cái)認(rèn)知。

各類機(jī)構(gòu)的不同舉措與進(jìn)展，也在潛移默化間影響行業(yè)競爭格局。

競爭格局之變：券商份額提升，銀行優(yōu)勢縮小

產(chǎn)品進(jìn)入凈值化時代，盡管給財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來新的挑戰(zhàn)，而居民可投資資產(chǎn)的大幅增長，也為其帶來了巨大的機(jī)遇。

中國人均GDP高速增長下，居民金融資產(chǎn)規(guī)模亦水漲船高。結(jié)合中國社會科學(xué)院及國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2000-2019年，我國人均GDP從959.5美元至突破1萬美元大關(guān)，年復(fù)合增速為12.46%，而居民金融資產(chǎn)則從13.78萬億元躍升至325.03萬億元，年復(fù)合增速達(dá)到17.12%（圖5）。

圖5 ： 中國人均GDP及金融資產(chǎn)規(guī)模變化

數(shù)據(jù)來源：Wind，新財(cái)富整理（注：居民金融資產(chǎn)數(shù)據(jù)最后披露時間為2019年）

中金公司對居民所持有的金融資產(chǎn)類別進(jìn)行了細(xì)分，在剔除貸款類等資產(chǎn)（如房地產(chǎn)）后，2021年居民所持有的金融資產(chǎn)規(guī)模為229萬億元，其中49%是存款，13%直接投向股市、10%投向保險(xiǎn)，而由資管機(jī)構(gòu)管理的資產(chǎn)份額是23%，這里面，銀行理財(cái)、公募基金、私募投資基金、信托計(jì)劃、非公募資產(chǎn)管理計(jì)劃的份額分別是11%、6%、2%、3%、1%。可見，銀行仍是居民理財(cái)?shù)闹饕獔鏊?，銀行及其理財(cái)子公司承接了居民近5成，約25.5萬億元的理財(cái)需求（圖6）。

圖6 ：國內(nèi)居民持有金融資產(chǎn)情況

數(shù)據(jù)來源：中金公司，新財(cái)富整理

自光大銀行在2004年推出內(nèi)地首只人民幣理財(cái)產(chǎn)品“陽光理財(cái)B計(jì)劃”起，具有保本、保收益特征的銀行理財(cái)產(chǎn)品，很長一段時間是國內(nèi)居民管理財(cái)富的主力軍。

中金公司數(shù)據(jù)進(jìn)一步指出，疊加存款、股票等資產(chǎn)后，截至2021年，我國的銀行、券商以及獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)所服務(wù)的客戶資產(chǎn)約185萬億元，這三大渠道的份額分別為140萬億、35萬億、10萬億元，銀行在開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時依舊占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢。

但是如今，事情也在起變化。

資管新規(guī)發(fā)布后，居民更多涉獵種類繁多的凈值化產(chǎn)品，其中，公募基金、私募基金等產(chǎn)品的銷售并非由公私募機(jī)構(gòu)主導(dǎo)，而更依賴于銀行、券商、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)等渠道。加之券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、螞蟻財(cái)富等獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的崛起，使得不同機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的交集不斷增加，行業(yè)競爭形勢亦變得激烈。而基金投顧、個人養(yǎng)老金等業(yè)務(wù)的發(fā)展，也為券商及獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)提供了與銀行搶客的空間。

作為近年資產(chǎn)管理領(lǐng)域規(guī)模增長最快的市場，公募基金代銷業(yè)務(wù)是各大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競爭焦點(diǎn)。其保有規(guī)模的份額變遷，一定程度上代表著各機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競爭趨勢。

2021年，中國證券基金業(yè)協(xié)會分別按照股票及混合公募基金（簡稱“股混基”）及非貨幣市場公募基金（簡稱“非貨基”）兩大產(chǎn)品類別，公布銷售保有規(guī)模前100強(qiáng)機(jī)構(gòu)榜單。

截至2022年三季度，銀行、券商、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)、其他（包含基金子公司、保險(xiǎn)子公司及證券投資咨詢機(jī)構(gòu)等）四類機(jī)構(gòu)在股混基保有規(guī)模中的份額占比分別為53.8%、20.5%、24.7%、1.1%，在非貨基保有規(guī)模中的份額占比分別為47.1%、16.4%、35.6%、0.9%。這也與大眾印象基本一致?銀行占有體量優(yōu)勢，獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)借勢互聯(lián)網(wǎng)渠道不斷壯大，券商則進(jìn)入奮起直追的階段（表1）。

表1 ：2022年三季度公募基金保有規(guī)模Top100機(jī)構(gòu)情況

數(shù)據(jù)來源：中國證券基金業(yè)協(xié)會（其他類別包含基金子公司、保險(xiǎn)子公司及證券投資咨詢機(jī)構(gòu)等）

但從規(guī)模增速看，最快的卻是券商，其在股混基、非貨基兩端的保有規(guī)模分別同比提升23.9%、35.8%。相較之下，銀行分別下降了15.7%，5.3%；獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)則是一降一升，同比變化分別為-7.5%、22%。從絕對值變化看，獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的非貨基保有規(guī)模較上年同期增長了5363億元，高于券商3613億元的規(guī)模增長，銀行則是承壓最顯著的一方，下降了2197億元。

可見，在過去一年間，擁有渠道優(yōu)勢的銀行并非投資者購買公募基金時首選的機(jī)構(gòu)，財(cái)富管理市場競爭不再是“贏者通吃”的線性游戲。

這一點(diǎn)在頭部機(jī)構(gòu)基金保有規(guī)模的變化中有更明顯的體現(xiàn)。新財(cái)富統(tǒng)一用涵蓋公募基金產(chǎn)品類型更廣的非貨基作為比較，并統(tǒng)計(jì)了2022年三季度非貨基保有規(guī)模在200億元以上的53家機(jī)構(gòu)情況，入圍名單包含20家銀行、21家券商、11家獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)及1家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

其中，保有規(guī)模較2021年三季度實(shí)現(xiàn)正增長的，銀行僅有8家，而券商、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)則分別為18家、10家。另一視角下，同比增幅排名前20的機(jī)構(gòu)中，券商、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)、銀行及保險(xiǎn)分別占據(jù)了11家、6家、2家、1家（圖7）?？梢娿y行系在入圍機(jī)構(gòu)數(shù)量上雖仍有優(yōu)勢，在增速上卻是全線落后。

圖7 ： 2022三季度非貨基保有規(guī)模在200億元及以上的機(jī)構(gòu)數(shù)

數(shù)據(jù)來源：中國證券投資基金業(yè)協(xié)會，新財(cái)富整理

同比增幅排名前20的機(jī)構(gòu)中，既包含了在買方投顧業(yè)務(wù)方面展現(xiàn)出領(lǐng)先優(yōu)勢的中金財(cái)富證券、盈米基金等機(jī)構(gòu)?截至2021年，中金公司買方收費(fèi)資產(chǎn)近800億元，同比增幅超180%，盈米基金投顧服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模超200億元，投顧簽約客戶數(shù)超23萬人；同時，也包含了專注于服務(wù)B端投資者的匯成基金、基煜基金，以及持續(xù)發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)渠道的東方財(cái)富證券、好買基金、平安證券等，而中銀國際證券作為中小型券商中的黑馬，過去一年間也加強(qiáng)了獲客和服務(wù)能力的投入力度（表2）。

表2 ：2022年三季度非貨基保有規(guī)模同比增幅排名情況

數(shù)據(jù)來源：中國證券投資基金業(yè)協(xié)會，新財(cái)富整理

在同比降幅居前的機(jī)構(gòu)中，則不乏農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行等頭部機(jī)構(gòu)（表3）。

表3 ：2022年三季度非貨基保有規(guī)模同比降幅排名情況

數(shù)據(jù)來源：中國證券投資基金業(yè)協(xié)會，新財(cái)富整理

份額升降，或側(cè)面顯示，投資者已在為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)打分。而機(jī)構(gòu)為客戶創(chuàng)造價值的能力，是頂層決策、中臺協(xié)作、前臺執(zhí)行等多個環(huán)節(jié)共同驅(qū)動的結(jié)果，而不單是資源投入規(guī)模所決定。

值得一提的是，券商整體規(guī)模的強(qiáng)勢增長，與ETF市場的擴(kuò)容密不可分。隨著被動投資的興起，2021年三季度至2022年三季度間，ETF規(guī)模提升了1648億元。作為對比，入圍公募基金保有規(guī)模Top100券商（約占全部券商保有規(guī)模90%以上份額）的股混基保有規(guī)模同期增長了2254億元，也就是說，其中約7成的增長來自ETF。

再來看相對穩(wěn)健的固收+基金及純債基金，作為2022年最受投資者青睞的公募產(chǎn)品，券商、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)的競爭實(shí)力，同樣不遜色于擁有大量低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的銀行。

新財(cái)富用非貨基與股混基保有規(guī)模相減，以觀察同期頭部機(jī)構(gòu)債券及其他類（包含QFII、FOF等，合計(jì)占比不足10%）基金保有規(guī)模的變化，可見銀行中，僅有招商銀行表現(xiàn)優(yōu)異，工商銀行、建設(shè)銀行掉隊(duì)明顯，而客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好相對較高的券商中，中信證券增勢迅猛。

其中，增幅排前3名的螞蟻基金、招商銀行、天天基金，保有規(guī)模分別2015億元、1287億元、781億元；規(guī)模增速排名前3的中信證券、招商銀行、廣發(fā)證券分別為525%、255.86%、125.53%（表4）。這也進(jìn)一步表明，銀行并非天然是保守型投資者的投資渠道，而可能被其他機(jī)構(gòu)取而代之。

表4 ：2022年三季度龍頭機(jī)構(gòu)基金保有規(guī)模同比變化情況

數(shù)據(jù)來源：中國證券投資基金業(yè)協(xié)會，新財(cái)富整理

最后看各機(jī)構(gòu)2022年上半年財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。整體上，銀行系雖然在公募基金保有規(guī)模上的競爭力不及券商，但代銷收入同比2021年的波動較小，其中，招商銀行、交通銀行同比降幅分別為8.44%、0.61%；券商系中，中信證券、廣發(fā)證券的代銷收入同比降幅均超過30%，但中金公司、華泰證券仍維持正增長（圖8）。

圖8 ：財(cái)富管理機(jī)構(gòu)基金代銷收入

數(shù)據(jù)來源：公司公告，新財(cái)富整理

相較公募基金保有規(guī)模指標(biāo)，代銷收入涵蓋的資管產(chǎn)品類別更廣，如銀行包含保險(xiǎn)、銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。相較其余財(cái)富管理業(yè)務(wù)參與者，在股市萎靡的環(huán)境下，作為綜合型金融機(jī)構(gòu)的銀行所覆蓋的資管產(chǎn)品更大，先天優(yōu)勢明顯。例如招商銀行零售端的代銷收入中，公募基金代銷收入占比僅為20.31%，代理保險(xiǎn)收入、代銷理財(cái)收入、代銷信托收入占比分別為48.31%、19.54%、12.03%，其代銷收入約為中信證券的21倍。而券商的代銷基金收入占其整體代銷收入比例通常在70%以上，如廣發(fā)證券2022年上半年度代銷基金收入占比為86%，中金公司則是77%，因此，其收入更依靠基金銷售推動。

可以發(fā)現(xiàn)，居民多元化理財(cái)需求的增長，為券商、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)等財(cái)富管理市場參與者提供了更為寬廣的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，諸多機(jī)構(gòu)已在嶄露頭角。但時至今日，各機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式依舊以賣方銷售為主導(dǎo)，收入波動劇烈，以基金投顧為代表的買方投顧業(yè)務(wù)仍處于起步階段，財(cái)富管理市場的競爭格局依舊充滿變數(shù)。

業(yè)務(wù)比拼：聚焦“產(chǎn)品+服務(wù)”

轉(zhuǎn)型至今，“做難而正確的事情”是各機(jī)構(gòu)推動財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的一致感受。在銀行、券商以及基金獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)等多類主體相互競爭，買方投顧意識逐漸提升的背景下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)比拼的既是客戶資產(chǎn)規(guī)模，也是機(jī)構(gòu)的智慧、耐力。

據(jù)中金公司統(tǒng)計(jì)，工商銀行、郵儲銀行、招商銀行等頭部銀行所服務(wù)的客戶資產(chǎn)規(guī)模，仍明顯高于螞蟻財(cái)富、中信證券等頭部機(jī)構(gòu)；但從客戶體量看，螞蟻財(cái)富通過支付寶這一大互聯(lián)網(wǎng)渠道，其零售客戶數(shù)量在市場份額上已不遜色于頭部銀行（表5）?？蛻糍Y源稟賦的不同，意味著銀行在未來競爭中首要目標(biāo)是防止客戶資源流失，而券商、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)對客戶資源的爭奪欲望則更為強(qiáng)烈。

表5 ：各頭部財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在零售客戶市場的份額

數(shù)據(jù)來源：中金公司、公司公告，新財(cái)富整理

海外頭部機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)管理規(guī)模的增長，通常源自于并購。典型如摩根士丹利，其在2008年與花旗美邦合并后，客戶資產(chǎn)管理規(guī)模增長了158%。2020年，摩根士丹利收購互聯(lián)網(wǎng)券商E-Trade后，獲得520萬客戶數(shù)及3600億美元管理資產(chǎn)；瑞杰金融在2012年、2016年分別完成對MorganKeegan及DeutscheAssetandWealthManagement美國私人客戶部門的收購，客戶資產(chǎn)管理規(guī)模因此增加了超過1300億美元。

近年，證券行業(yè)在并購端尤為積極。例如2016年，中金公司以167億元并購中投證券，并于2019年將中投證券更名為中金財(cái)富證券，聚焦財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展；2018年，中信證券收購廣州證券99.9%的股權(quán)，開拓華南市場。并購雖然能夠迅速壯大客戶資產(chǎn)管理規(guī)模，但在資源整合、業(yè)務(wù)協(xié)同等方面也充滿挑戰(zhàn)，因此，對大部分機(jī)構(gòu)而言，客戶資源的增長仍更依靠內(nèi)生模式驅(qū)動。

內(nèi)生增長，考較的是產(chǎn)品、服務(wù)兩個維度?產(chǎn)品譜系越全面的機(jī)構(gòu)，越能夠滿足客戶的多元財(cái)富管理需求，特別是在高凈值客戶的爭奪中占據(jù)優(yōu)勢；而服務(wù)質(zhì)量則直接決定了客戶的投資體驗(yàn)。

機(jī)構(gòu)為客戶創(chuàng)造價值的能力，是頂層決策、中臺協(xié)作、前臺執(zhí)行等多個環(huán)節(jié)共同驅(qū)動的結(jié)果，而不單是資源投入規(guī)模所決定。

相比較下，銀行的產(chǎn)品譜系最為全面，包含銀行理財(cái)、信托、基金代銷、保險(xiǎn)等各類產(chǎn)品，同時擁有存款、貸款類產(chǎn)品等核心優(yōu)勢；券商的核心競爭力在于證券交易，且隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，其金融產(chǎn)品的供給力度也在提升，但卻無法銷售保險(xiǎn)、銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，且在貸款類產(chǎn)品方面也存在劣勢；獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)則以基金產(chǎn)品代銷為主，業(yè)務(wù)范圍較券商更為狹窄，客戶群體更偏長尾。

而服務(wù)質(zhì)量則主要由機(jī)構(gòu)的數(shù)字化水平及投顧隊(duì)伍專業(yè)能力所決定。一方面，以APP、小程序?yàn)楹诵牡木€上工具，已經(jīng)是各大機(jī)構(gòu)為其客戶提供金融產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)辦理、投資咨詢等基礎(chǔ)服務(wù)的重要載體，因此，數(shù)字化水平越高的機(jī)構(gòu)，越是能為客戶提供高效、便捷的服務(wù)。

如今，各大機(jī)構(gòu)在數(shù)字化領(lǐng)域的競爭已進(jìn)入白熱化階段。例如，招商銀行2022年通過加快理財(cái)產(chǎn)品贖回款到賬時間、優(yōu)化預(yù)約贖回功能、優(yōu)化浮動管理費(fèi)計(jì)提方式等一系列措施，持續(xù)改善客戶體驗(yàn)；同時，在基金、理財(cái)方面推出“全旅程”陪伴服務(wù)，豐富線上投資者教育場景，截至2022年上半年，其這一服務(wù)對非貨幣公募基金和凈值型理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)覆蓋率已超過85%。

除招商銀行外，華泰證券、東方財(cái)富證券、平安證券等券商，螞蟻財(cái)富、騰安基金等獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)，均在借勢數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動財(cái)富管理服務(wù)質(zhì)量的提升。2023年1月，中國證券業(yè)協(xié)會向券商下發(fā)《網(wǎng)絡(luò)和信息安全三年提升計(jì)劃（2023-2025）》征求意見稿，鼓勵有條件的券商未來三年信息科技平均投入金額不少于平均凈利潤的8%或平均營業(yè)收入的6%，開展核心系統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級工作。

另一方面，除獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)外，大部分銀行、券商的客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)呈倒三角形態(tài)，即其管理的大部分資產(chǎn)由小部分的高凈值客戶所貢獻(xiàn)。因此，需要依靠“線上服務(wù)+線下服務(wù)”相結(jié)合的方式觸及高凈值客戶。而作為連接客戶的關(guān)鍵一環(huán)，投顧隊(duì)伍的專業(yè)能力在高凈值客戶的爭奪中會起到關(guān)鍵作用。

在海外市場，高凈值客戶向來是各大機(jī)構(gòu)的必爭群體，亦是其主要的財(cái)富管理服務(wù)對象。例如在2018年，摩根士丹利可投資資產(chǎn)在100萬美元以上、1000萬美元以上的高凈值及超高凈值客戶，資產(chǎn)規(guī)模占比分別是82%、43%。而瑞銀集團(tuán)在2015年也披露，其可投資資產(chǎn)在100萬瑞郎及以上的客戶資產(chǎn)規(guī)模占比達(dá)91%。

針對不同資產(chǎn)規(guī)?？蛻舻亩嘣枨?，摩根士丹利提供了差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，同時也對投顧團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分層，將其分為私人財(cái)富顧問、投資組合管理顧問、企業(yè)退休顧問、國際財(cái)富顧問等7類（表6）。

表6 ：摩根士丹利專業(yè)投顧分類

資料來源：Morgan Stanley （2012） Presentations. Goldman Sachs Financial Services Conference、中金公司研究部，新財(cái)富整理

相較長尾客戶，高凈值客戶對于財(cái)富管理的要求更為多元，例如在產(chǎn)品端，除了公募基金、銀行理財(cái)、保險(xiǎn)等常規(guī)產(chǎn)品外，還涉及私募股權(quán)、另類投資，以及信托服務(wù)、家族治理、慈善事業(yè)等復(fù)雜需求。

以平安銀行私人銀行業(yè)務(wù)舉例，其面向高凈值客戶，構(gòu)建了全球配置、家族傳承、尊享權(quán)益三大服務(wù)體系，涵蓋公募、私募、家族信托、慈善規(guī)劃、家風(fēng)傳承等服務(wù)。其中，離岸財(cái)富管理、保險(xiǎn)服務(wù)，以及與中國平安在高端醫(yī)養(yǎng)等領(lǐng)域的布局，即是對高凈值客戶多元化需求的回應(yīng)。至2021年末，平安銀行私人銀行客戶數(shù)為6.97萬戶，資產(chǎn)管理規(guī)模提升至14061億元，占其管理的零售客戶總資產(chǎn)的比例是44.18%。

在2020年中國銀行業(yè)協(xié)會與清華大學(xué)五道口金融學(xué)院對各大銀行資產(chǎn)規(guī)模在600萬元以上的客戶數(shù)量及其資產(chǎn)規(guī)模的統(tǒng)計(jì)中，平安銀行的高凈值客戶規(guī)模排在銀行業(yè)第6的位置，前3名是招商銀行、中國銀行、工商銀行，分別為27237億元、19720億元、18207億元（表7）。加之不少券商亦在加速對高凈值客戶財(cái)富管理服務(wù)的布局，這一市場的爭奪已十分激烈。

表7 ：中國私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模情況

數(shù)據(jù)來源：中國銀行業(yè)協(xié)會，新財(cái)富整理

繼對客戶進(jìn)行分層后，隨著業(yè)務(wù)類型的增長、專業(yè)服務(wù)意識的提升，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)對投顧職群的管理模式也朝著精細(xì)化的方向發(fā)展。不少證券公司如今已重新對投顧部門及投顧隊(duì)伍進(jìn)行定位，通過在總部增設(shè)投研中臺，強(qiáng)化對分支機(jī)構(gòu)投顧的產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)供給能力，同時按照基礎(chǔ)能力對投顧隊(duì)伍進(jìn)行分層，細(xì)化其職能，以實(shí)現(xiàn)對客戶需求的精準(zhǔn)匹配。

據(jù)國泰君安證券研究所所長黃燕銘介紹，為給公司的投顧團(tuán)隊(duì)提供研究支持，其研究所專門設(shè)立了財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)，會及時將研究觀點(diǎn)傳遞至公司的100名首席投顧、200名專家投顧。首席投顧則會按照證券投資、資產(chǎn)配置兩個方向，將收到的研究成果整理成便于普通投顧理解的文字或者視頻內(nèi)容，分發(fā)至分支機(jī)構(gòu)。而專家投顧的職責(zé)則是與首席投顧一起，加強(qiáng)投資成果的轉(zhuǎn)化，助力分支機(jī)構(gòu)投顧的產(chǎn)品銷售與服務(wù)。

不少證券公司如今已重新對投顧部門及投顧隊(duì)伍進(jìn)行定位，通過在總部增設(shè)投研中臺，強(qiáng)化對分支機(jī)構(gòu)投顧的產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)供給能力，同時按照基礎(chǔ)能力對投顧隊(duì)伍進(jìn)行分層，細(xì)化其職能，以實(shí)現(xiàn)對客戶需求的精準(zhǔn)匹配

可以說，直接服務(wù)客戶的投顧的專業(yè)能力，一定程度上影響財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的效果。

總體看，當(dāng)下財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面對的挑戰(zhàn)，一方面來自時間成本，相較過去單一的產(chǎn)品銷售工作，財(cái)富管理不僅需要厘清客戶紛繁不一的資產(chǎn)配置需求，還需要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐堆?、投顧服?wù)體系相匹配，因此，重構(gòu)業(yè)務(wù)鏈條的過程復(fù)雜冗長，轉(zhuǎn)型難以一步到位。另一方面則是資金成本，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需要更高的人力與科技成本支撐，使機(jī)構(gòu)在利潤端承壓。

投顧進(jìn)階：超額薪酬，當(dāng)下取決獲客能力，未來則是專業(yè)服務(wù)能力

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2019至2022年間，我國投資顧問人數(shù)從4.8萬人增至7.3萬人，是證券行業(yè)人數(shù)增長最快的職群（圖9）。

圖9 ：券商投顧人數(shù)情況

數(shù)據(jù)來源：中國證券業(yè)協(xié)會，新財(cái)富整理

在各大機(jī)構(gòu)積極推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過程中，投資顧問也是受影響最深的職群。一方面，公募、私募基金等凈值型產(chǎn)品銷售比例的提升，以及居民在投資咨詢、資產(chǎn)配置等方面愈發(fā)旺盛的需求，對投顧的專業(yè)能力提出高要求。另一方面，金融機(jī)構(gòu)對投顧隊(duì)伍投入資源的升級，也在加速行業(yè)“內(nèi)卷”。

2022年12月，新財(cái)富通過問卷調(diào)查的方式，從轉(zhuǎn)型方向、個人定位、產(chǎn)品銷售維度對證券公司的投顧職群進(jìn)行了近距離的觀察。

首先，回顧2022年，有60.7%的投顧表示，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型更有利于自身應(yīng)對A股的震蕩局面，其中有78.42%的投顧認(rèn)為主要原因是公司在產(chǎn)品、培訓(xùn)、投顧服務(wù)等方面的支持力度更強(qiáng)，還有77.89%的投顧認(rèn)為原因是公司可銷售產(chǎn)品更為多元，有助于自身結(jié)合客戶需求制定資產(chǎn)配置方案（圖10）。

圖10 ：投顧認(rèn)為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型更有助于其開展工作的原因

數(shù)據(jù)來源：新財(cái)富

有74.76%的投顧表示，近一年間所在公司對投顧職業(yè)方向進(jìn)行了大改革。其中，有80.77%的投顧表示改革的主要方向是強(qiáng)化以客戶為中心的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識（圖11）。亦有69.01%的投顧表示，在近一年的弱勢行情中，公司在創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品或制定銷售計(jì)劃時，始終站在“以客戶利益為中心”的角度。

圖11 ：過去一年公司對投顧職業(yè)方向的改革

數(shù)據(jù)來源：新財(cái)富

談及轉(zhuǎn)型財(cái)富管理遇到的最大問題時，2022年選擇“公司引進(jìn)的產(chǎn)品體系豐富度不夠”“客戶未能形成資產(chǎn)配置觀念”的投顧比例較2021年分別減少了8.85%、8.63%，顯示券商產(chǎn)品譜系豐富度已有明顯改善，且客戶資產(chǎn)配置意識也在提升（圖12）。但需要注意的是，在投顧工作內(nèi)容發(fā)生改變的同時，選擇“公司考核機(jī)制未理順，沒有形成良好激勵機(jī)制”的投顧比例較2021年增加了7.29%。

圖12 ：當(dāng)前投顧轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理過程中遇到的最大問題

數(shù)據(jù)來源：新財(cái)富

其次，在回答工作方式相關(guān)的問題時，有81.47%的投顧認(rèn)為，若僅從客戶利益出發(fā)，其更樂于結(jié)合客戶需求，制定相對應(yīng)的資產(chǎn)配置方案，有68.37%的投顧選擇推薦股票標(biāo)的及證券投顧服務(wù)。這也表明如今券商投顧對自身的定位，已逐漸由證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向綜合的資產(chǎn)配置服務(wù)。

而2022年在為客戶構(gòu)建資產(chǎn)配置方案時，有56.55%的投顧選擇了“均衡配置”，分別有37.06%、34.5%的投顧選擇了“加大類固收型產(chǎn)品配置占比”“加大權(quán)益型產(chǎn)品配置占比”（圖13）。

圖13 ：2022年投顧在為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置時所采取的策略

數(shù)據(jù)來源：新財(cái)富

投資顧問在向客戶推薦基金產(chǎn)品時，最看重的因素是市場行情，選擇率達(dá)到76.68%，其次是“符合客戶投資偏好”“產(chǎn)品歷史業(yè)績”“基金經(jīng)理”，選擇率分別為67.09%、58.15%、57.51%，顯示投顧有著較強(qiáng)的自主意識（圖14）。

圖14 ：投顧向客戶推薦基金產(chǎn)品時最看重的因素

數(shù)據(jù)來源：新財(cái)富

而隨著取得基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格的券商數(shù)量提升，在本次調(diào)查中，有69.65%的投顧表示已開始對客戶提供基金投顧服務(wù)。

在被問及“基金投顧服務(wù)過程中，最難滿足客戶的一項(xiàng)需求/服務(wù)是什么”時，選擇“配置后服務(wù)”“配置方案制定”“客戶資產(chǎn)健診評估”的比例分別為60.09%、48.17%、51.83%，顯示投顧在投后服務(wù)方面依舊需要券商給予更多的支持。

有意思的是，有55.27%的投顧認(rèn)為，自己制定的資產(chǎn)配置解決方案，在投資收益、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面會優(yōu)于公司現(xiàn)有的基金投顧產(chǎn)品，僅有4.47%的投顧認(rèn)為不能，還有39.94%的投顧表示“不好說”。不少金融機(jī)構(gòu)及相關(guān)從業(yè)者認(rèn)為，“千人千面”將會是基金投顧業(yè)務(wù)最終的發(fā)展形態(tài)，而投顧將在其中扮演著重要作用。

其三，調(diào)查也聚焦了客戶的需求。在行情波動劇烈的2022年，居民對基金產(chǎn)品的最大需求是固收+基金，且經(jīng)歷明星基金業(yè)績光環(huán)褪色后，居民對指數(shù)基金的配置需求也逐漸增強(qiáng)。根據(jù)調(diào)查，有50.8%的投顧表示，過去一年客戶新增需求最多的公募基金類型是固收+基金，其次是被動指數(shù)型基金、主動權(quán)益類基金，選擇率分別為23.96%、21.09%。

ETF作為券商特色的交易品類，正逐漸受到投顧重視。根據(jù)調(diào)查，有32.91%的投顧對ETF的銷售占到非貨幣型金融產(chǎn)品銷量比例的20%及以上，而投資者最關(guān)注的是ETF的歷史收益及所屬的行業(yè)情況。

值得一提的是，2022年有58.47%的投顧表示其客戶的基金調(diào)倉頻率為1-2次，選擇“5次以上”的比例僅為7.03%，表明長期持有正在投顧、客戶間形成共識（圖15）。

圖15 ：客戶大致的基金產(chǎn)品調(diào)整頻率

數(shù)據(jù)來源：新財(cái)富

最后，投顧提升專業(yè)能力的需求同樣迫切。有66.77%的投顧表示，其會經(jīng)常通過專業(yè)終端閱讀公司、行業(yè)研報(bào)，還有27.48%的投顧表示偶爾閱讀，僅有5.75%的投顧基本不讀研報(bào)。

從薪酬看，在券商代銷收入增長放緩的同時，有53.99%的投顧稱其年薪相較2021年有所下降，僅有20.45%的投顧年薪實(shí)現(xiàn)增長。年薪上漲的投顧中，漲幅在10%-20%的比例為84.38%，僅有9.38%的投顧漲幅在20%以上。

新財(cái)富統(tǒng)計(jì)顯示，2022年，有17.25%的投顧能夠拿到30萬元以上的稅前薪酬，能拿到10萬-20萬元、20萬-30萬元年薪的投顧比例分別為41.85%、23.96%。

在本次調(diào)查中，有70.92%的投顧對自己當(dāng)前的薪酬并不滿意，背后原因或許是對公司激勵制度的不滿，以及認(rèn)為薪酬與自身能力不匹配。

海外投顧群體的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可為其國內(nèi)同行提供借鑒。中金公司在對摩根士丹利的研究中發(fā)現(xiàn)，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展初期，投顧團(tuán)隊(duì)聚焦迅速提升市場份額，獲取盡可能多的客戶，該階段投顧職能更側(cè)重于銷售，但業(yè)務(wù)后期工作重點(diǎn)從獲客向經(jīng)營客戶遷徙時，投顧的專業(yè)化服務(wù)能力重要性迅速上升。具體而言，在2000年以前及2009年的業(yè)務(wù)快速發(fā)展和轉(zhuǎn)型時期，摩根士丹利投顧人數(shù)快速增加，其他時間投顧人數(shù)基本處于縮減狀態(tài)。2020年底，摩根士丹利擁有15950名投顧，排除2020年新一輪業(yè)務(wù)拓張期，2017-2019年投顧人數(shù)年均下降0.6%，投顧生產(chǎn)力保持穩(wěn)定上升，2020年底投顧人均創(chuàng)收121萬美元，2018-2020年年均增長4%。2020年，摩根士丹利財(cái)富管理部門人均薪酬69萬美元，是公司人均薪酬的2.2倍，并且保持比公司人均薪酬更快的增速。

如今，為搶占客戶資源，拓寬服務(wù)半徑，國內(nèi)券商投顧群體依舊處于擴(kuò)張階段，這也與海外機(jī)構(gòu)初期的發(fā)展路徑相對應(yīng)，但券商對投顧職群的定位、分層、管理等工作依舊處于摸索階段，這亦是投顧對自身職業(yè)發(fā)展有著諸多困惑的原因。未來，隨著買方投顧、養(yǎng)老金等業(yè)務(wù)及金融科技的發(fā)展，投資者個性化需求的增加，以及金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重心的改變，投顧的職業(yè)生涯及薪酬料將愈發(fā)地與其在投研、投顧兩端的專業(yè)能力緊密捆綁。

未來方向：關(guān)注被動投資、買方投顧發(fā)展趨勢

當(dāng)下，經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展正催生出居民越來越多的財(cái)富管理需求，作為連接居民理財(cái)與多元資管產(chǎn)品間的“橋”，財(cái)富管理業(yè)務(wù)擁有巨大的膨脹空間。

根據(jù)中金公司數(shù)據(jù)，包含個人資金、養(yǎng)老金、企業(yè)資金及金融機(jī)構(gòu)資金在內(nèi)的國內(nèi)資產(chǎn)管理規(guī)模至2030年預(yù)計(jì)可達(dá)300萬億元（圖16）；同期國內(nèi)財(cái)富管理渠道銷售及買方投顧市場規(guī)模將從5723億元增至13036億元，復(fù)合年增速高達(dá)9.6%。

圖16 ：資管產(chǎn)品資金來源增長

數(shù)據(jù)來源：中金公司，新財(cái)富整理

這意味著，若是占據(jù)財(cái)富管理行業(yè)1%的市場份額，對一家機(jī)構(gòu)而言，即是百億元規(guī)模的營收增量。且財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展將會對投行、資管等業(yè)務(wù)帶來協(xié)同效應(yīng)。

機(jī)遇的背后是挑戰(zhàn)。歸根結(jié)底，要分享市場成長的紅利，提升有價值、有前瞻性的產(chǎn)品和服務(wù)仍是核心所系。海外成熟市場的發(fā)展路徑，或有助財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在這兩方面把握方向。

美國資本市場高度發(fā)達(dá)，縱使其市場生態(tài)以及居民理財(cái)觀念與中國有諸多差異，但依舊有著借鑒意義。

一是產(chǎn)品端，21世紀(jì)以來，美國居民在經(jīng)歷了2001年、2008年兩次股市危機(jī)后，加大了對低投資成本、高透明度、高便利性的指數(shù)型基金的投資。根據(jù)美國投資公司協(xié)會（ICI）數(shù)據(jù)，2009至2021年間，美國指數(shù)共同基金、指數(shù)ETF規(guī)模從1.7萬億元激增至12.9萬億元，占共同基金及ETF資產(chǎn)規(guī)模的比重從14%提升至38%。

期間，包括先鋒領(lǐng)航、貝萊德、嘉信理財(cái)?shù)葯C(jī)構(gòu)，均結(jié)合指數(shù)基金開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。例如，嘉信理財(cái)在2013年啟動了SchwabETFOneSource平臺，為投資者提供無傭金ETF交易；摩根大通在2019年發(fā)布了ETF投資智能投顧平臺；先鋒領(lǐng)航及貝萊德則結(jié)合自身拳頭產(chǎn)品及智能投顧，拓展了被動指數(shù)基金組合配置等財(cái)富管理服務(wù)。根據(jù)ICI數(shù)據(jù)，2021年，在擁有共同基金的家庭中，42%的家庭至少擁有一只指數(shù)基金。

而在國內(nèi)市場，盡管近年指數(shù)基金的規(guī)模在提升，但市場份額并沒有明顯變化。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019至2022年上半年，我國指數(shù)基金規(guī)模從1.3萬億元增至2.3萬億元，占公募基金總規(guī)模的比例卻從8.69%降至8.44%（圖17）。未來，從降低客戶投資成本、規(guī)避基金經(jīng)理個人風(fēng)險(xiǎn)等角度出發(fā)，包括ETF在內(nèi)的指數(shù)基金產(chǎn)品具有較大的發(fā)展?jié)摿Α?h4>圖17 ：近年指數(shù)基金規(guī)模變化

數(shù)據(jù)來源：Wind，新財(cái)富整理

二是服務(wù)端，美國1974年和1978年相繼推出IRAs和401K養(yǎng)老金賬戶，既推動了共同基金規(guī)模的快速提升，客戶投資咨詢需求的增長，也加速了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)向買方投顧模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。典型如嘉信理財(cái)自1987年起推出顧問服務(wù)，通過投資顧問向零售客戶提供咨詢服務(wù)，并收取每年1%的年費(fèi)。

根據(jù)ICI數(shù)據(jù)，截至2021年，美國通過退休計(jì)劃之外的方式持有共同基金的家庭中，借助投資顧問投資的家庭占比為79%，其中，完全通過專業(yè)投資顧問的方式參與投資的比例達(dá)到39%。

如今，中國財(cái)富管理市場正處于由賣方銷售向買方投顧模式轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)。一方面，2019年10月，證監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)的通知》，開啟了國內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的新時代。新財(cái)富根據(jù)公開資料統(tǒng)計(jì)，截至2022年中，包括盈米基金、東方證券、華泰證券、中信證券等機(jī)構(gòu)的基金投顧產(chǎn)品規(guī)模已突破百億元。

基金投顧業(yè)務(wù)的意義，不僅是倒逼各試點(diǎn)機(jī)構(gòu)從客戶利益出發(fā)，加強(qiáng)投研能力建設(shè)及業(yè)務(wù)布局，同時，其也成為各機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶的基礎(chǔ)工具，提高了投顧與客戶的互動頻次與黏性，為金融產(chǎn)品銷售、投資咨詢等業(yè)務(wù)創(chuàng)造機(jī)會。

與此同時，基金投顧業(yè)務(wù)還推動了智能投顧的發(fā)展。目前，螞蟻基金的“幫你投”等基金投顧業(yè)務(wù)，大多是由智能投顧完成對投資者需求的調(diào)查，并給出具體的投顧組合方案。若以此計(jì)算，單由智能投顧覆蓋的基金投顧產(chǎn)品規(guī)模便已超千億元。且除獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)外，銀行、券商等金融機(jī)構(gòu)也加強(qiáng)了對智能投顧的應(yīng)用，包括業(yè)務(wù)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評測等工作均實(shí)現(xiàn)了對人工的替代。

另一方面，2022年11月4日，人力資源社會保障部、財(cái)政部、國家稅務(wù)總局、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布的《個人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》，標(biāo)志著我國個人養(yǎng)老金制度進(jìn)入落地實(shí)施階段。對于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，個人養(yǎng)老業(yè)務(wù)的發(fā)展料將進(jìn)一步喚起居民為投顧服務(wù)付費(fèi)的意愿，加速其買方化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。

實(shí)際上，過去幾年，投資者在進(jìn)行公募基金投資時，亦愈發(fā)認(rèn)識到專業(yè)投顧的重要性。中國證券基金業(yè)協(xié)會2020年度對投資者的調(diào)查顯示，有67%的居民在投資公募基金時有明確的投顧需求。

值得一提的是，對比發(fā)達(dá)國家，中國家庭的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與日本更為相似。截至2022年一季度，日本家庭部門所持有的金融資產(chǎn)中，現(xiàn)金及存款的比例高達(dá)54%，與中國49%的比例相當(dāng)，而美國僅為14%。

日本股市自2012年便進(jìn)入牛市階段，日經(jīng)225指數(shù)自2012年初的8549.54點(diǎn)上漲至2021年末的28791.71點(diǎn)，但依舊未能改變?nèi)毡緡癖Ｊ氐睦碡?cái)習(xí)慣。這也一定程度上反映出，一國居民的理財(cái)觀念，受經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、融資模式等多重因素綜合影響。

以此看，未來包括銀行理財(cái)、固收+基金、純債型基金等穩(wěn)健型產(chǎn)品依舊會是機(jī)構(gòu)銷售的重點(diǎn)，而被動指數(shù)型基金、基金投顧、個人養(yǎng)老金等業(yè)務(wù)的發(fā)展，亦值得財(cái)富管理機(jī)構(gòu)關(guān)注。